4estratgias0315 sha

www.slideshare.net/micfre12/
4 ESTRATÉGIAS DE MOBILIZAÇÃO
DE RECURSOS NO TS

SERVIÇOS
CRIANDO
PALESTRAS
ASSESSORIA

TEMAS DA APRESENTAÇÃO
Empresas
ISP
MRC
Prospecção - VIC
O encontro
Incentivos Fiscais
Elaboração de
projetos
Pesquisa de editais:
nacionais e
internacionais

EXERCÍCIO
A chuteira e a caneleira
custam juntas R$110.
A chuteira custa R$ 100 a
mais que a caneleira.
Valor da chuteira?
Valor da caneleira?
INTUIÇÃO

Feeling / Intuição
Exercício
A + B = 110
A – B = 100
A = 110 – B
A = 100 +B
100 + B = 110 – B
2B = 110 – 100
B = 10 /2
= 5

NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO
Para Daniel Kahneman,
“Nobel de Economia”,
é um grande risco
tomar decisões usando
a área preguiçosa e
irracional do cérebro.
A mente éA mente é
comandadacomandada
por 2 sistemaspor 2 sistemas
(rápido e devagar)(rápido e devagar)..

FONTES DE FINANCIAMENTO /
RECURSOS

Fontes de Financiamento
Doadas para a Caritas que mantém um
supermercado em Casilino onde os/as sem teto
podem fazer compras de graça

Fontes
institucionais
(ODAs)
Iniciativa
privada
Empresas e
institutos
empresariais
Pessoas
Fundações
Organizações
religiosas
Igreja
Cooperação e
Agencias
nacionais e
internacionais
Associações
Governo Federal,
Estadual,
Municipal e
internacional
Fundações
empresariais, familiares,
mistas, comunitárias e
independentes
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda Fundo patrimonial
Prestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
Alugueis
Negócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
Governos

ESSENCIALESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos
 Legitimidade socialLegitimidade social
 Diminuição do riscoDiminuição do risco
 Sustentabilidade financeira de longoSustentabilidade financeira de longo
prazoprazo
FONTES DEFONTES DE
RECURSOSRECURSOS

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
ESTRATÉGIA

Malba Tahan, Os Cegos E O Elefante
Encontramos pessoas que, à semelhança dos cegos de Jericó,
adiantam informações erradas e falsas sobre coisas que não
conhecem, na convicção de que estão com a verdade.
Primeiro o todo e depois as partes
Morais da história:
Em terra de cego, quem tem um olho anda vendo coisas.
Quando algo é tido como verdade, o que é diferente parece mentira.
Problemas comuns unem.

ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia
a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não teremos
um elefante. Um elefante é mais que isto.
Contudo, para compreender o todo também
precisamos compreender as partes.

Estratégia é a arte de explorar condições e
caminhos favoráveis com o fim de alcançar
objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de
pensar no futuro, integrada no processo decisório, com
base em um procedimento formalizado e articulador de
resultados.
ESTRATÉGIA

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS PARA AS OSCS
Quatro principais estratégias, para acessar
as fontes já comentadas. Podem ser mistas,
ou seja, combinadas entre si, gerando então
uma nova estratégia:
Editais
Captação de produtos
Voluntariado
GRP
Cada uma destas estratégias pode ter estratégias
secundárias, táticas e ferramentas específicas.

Estratégia principal Estratégia secundária
cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
ProAC e outros estaduais e municipais
Financiamento coletivo (crowdfunding) Websites / redes
Prêmios Inscrição
Venda de serviços
Licenciamento
MRC- Marketing relacionado a causas
Eventos
Fundos patrimoniais
Aluguéis
Legados
Doação em dobro (Matchfund)
Com vinculo à organização ou a
seus gestores
Sem vínculo
Catástrofes
Bazar
Leilão
2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br
Pesquisa / Nota fiscal (paulista)
Diretoria / voluntários
Captação de
produtos
Rede
bens apreendidos
solicitação
Regulamentos específicos e estatuto
Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado
(supporter)
Grandes e médios doadores
(major donors)
tirar da zona
de conforto /
entorno (da
organização)
rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos,
email e pesquisa, cotas, incentivos fiscais, tijolo,
contar histórias, selo
Campanha capital
Pequenos doadores
Doação regular, recorrente (membership -
adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes
sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado,
embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação
permanente, P2P
Apadrinhamento (programa de afiliação)
Solicitação - doação única
Parcerias
Prestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratos
Anúncios Contrato
Filmes de 2 min
Pesquisa
Geração de
Renda Própria
(GRP)
Venda de produtos
Micro doação - arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de crédito
Loja própria
Bazar / brinde / Rifa
Pesquisar e formatar
Criar personagem
Rede, pesquisa e reunião
Gestão de marcas e parcerias (Branding)
Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa
famosa (embaixador), patroness - Show/
jantar / palestra / etc.
Gestão e governança
Tática Ferramentas
Edital (Grants)
Sem incentivo Pesquisa, gestão coletiva SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar
escrever o
projeto /
pesquisa e
visitas
Incentivos Fiscais Federais,
Estaduais e Municipais
Formatar o projeto
Funcionários das empresas parceiras

Relação: Fonte x Estratégia x Tática
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
ProAC e outros estaduais e
municipais
Financiamento
coletivo
(crowdfunding)
Websites / filmes 2 min
Prêmios Inscrição
Rede de contatos
Pesquisa
Tática Ferramentas
Edital (Grants)
Sem incentivo Pesquisa, gestão coletiva
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
escrever
o
projeto /
pesquisa
e visitas
Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
Formatar o projeto
Funcionários das empresas
parceiras

Venda de serviços
Licenciamento
MRC- Marketing
relacionado a causas
Eventos
Fundos patrimoniais
Aluguéis
Rede, pesquisa e reunião
Gestão de marcas e
parcerias (Branding)
Patrocíno/ cotas - Definir
tema, pessoa famosa
(embaixador), patroness -
Show/ jantar / palestra / etc.
gestão e governança
Regulamentos específicos e
estatuto
Anúncios Contrato
Geração de
Renda Própria
(GRP)
Venda de produtos
Micro doação -
arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão
de crédito
Loja própria
Bazar / brinde / rifa
Pesquisar e formatar
criar personagem
Tática Ferramentas

legados
doação em dobro
(Matchfund)
Com vinculo à
organização ou a
seus gestores
sem vínculo
Catástrofes
Parcerias
Prestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratosPesquisa / Nota fiscal (paulista)
Diretoria / voluntários
Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado
(supporter)
Grandes e médios
doadores (major
donors)
tirar da
zona de
conforto
/
entorno
(da
organiza
ção)
rede, visitas pessoais,
desenvolvimento de conselhos,
email e pesquisa, cotas, incentivos
fiscais, tijolo, contar histórias, selo
Campanha
capital
Pequenos
doadores
Doação regular, recorrente
(membership - adote)
cara a cara, email, mala direta,
clique e agende, telemarketing,
redes sociais, jogos, torpedo - SMS,
contar histórias, tijolo,
voluntariado, embaixadores da
causa, vídeos, direct response - TV,
comunicação permanente, P2P
Apadrinhamento (programa de
afiliação)
Solicitação - doação única
Tática Ferramentas

Estratégiaprincipal Estratégiasecundária
Bazar
Leilão
Captaçãode
produtos
Rede
bensapreendidos
solicitação
Tática Ferramentas

Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E
FERRAMENTAS
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas
e táticas
Fontes
institucionais
Agências e
cooperação
nacionais e
Internacionais
Associações
Governo
federal,
estadual,
municipal,
internacional
Fundações
empresariais,
familiares,
mistas,
comunitárias e
independentes
Organizações
Religiosas
Igreja
Iniciativa
Privada
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas
Editais Voluntariado
Geração de
Renda
própria
Captação de
Bens e
Produtos
Sem
incentivo
Incentivos Prêmios
SICONV /
Convênios
Emenda,
pesquisas
OS, OSCIP,
UPF, CEBAS
Incentivos
Municipais -
PROAC
WEbsites
Inscrever
Cultura,
Criança,
Idosos,
Esporte,
Saúde
Escrever o Projeto
Crowdfunding

Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E
FERRAMENTAS
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas
e táticas
Fontes
institucionais
Agências e
cooperação
nacionais e
Internacionais
Associações
Governo
federal,
estadual,
municipal,
internacional
Fundações
empresariais,
familiares,
mistas,
comunitárias e
independentes
Organizações
Religiosas
Igreja
Iniciativa
Privada
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas
Editais Voluntariado
Geração de
Renda
própria
Captação de
Bens e
Produtos
Eventos MRC
Venda de
produtos
Vendas de
Serviços
Fundo
Patrimonial
Patrocíno/
cotas -
Definir tema,
pessoa
famosa
(embaixador)
,
Gestão de
marcas e
parcerias
(branding)
Criar
Personagem
Micro doação
- arredondar,
NFP, loja
própria,
bazar, brinde,
rifa
Pesquisar e
formatar
Gestão e
governança
Licenciamento
patroness -
Show/
jantar /
palestra /
bingo, etc
Aluguel
Anúncios

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOAS

www.educadoressemfronteiras.org.br

Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Desafios
Acesso difícil a quem
decide
EmpresasEmpresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
?!?!?!?!?!?!??!?!?
!?!!?!?!?!?!?
Elo 3
Aplauso Cultura
J. Leiva Cultura e Esporte
Dearo
Patrolink

1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?
2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?
3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?
4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma
empresa?
5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente
doadoras?
6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu
conselho?
Perguntas importantes que a sua organização deve responder:
Fontes – Empresas, como acessar?

• Doação financeira tradicional ou cota manutenção
• Estimulando o voluntariado
• Dias de trabalho dos seus empregados
• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal
• Doando equipamento ou serviços pró-bono
• Cessão de espaço físico
• Parcerias
• MRC
• ISP X Marketing
Fontes – Empresas, de que forma?

FILANTROPIA
Ação social externa de
uma organização, tendo
como beneficiária principal
a comunidade e/ou outras
organizações
INVESTIMENTO SOCIAL
PRIVADO
Repasse voluntário de
recursos privados de
forma planejada,
monitorada e sistemática
para projetos sociais,
ambientais e culturais de
interesse público
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O
CAPTADOR DE RECURSOS

Realizado por empresas,
fundações e “institutos” de origem
empresarial ou instituídos por
indivíduos ou famílias
Deveraim ter natureza distinta do
marketing,
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado

ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE
ATUAÇÃO
Evitam colaborar com projetos
de forma casuística e pontual
A falta de foco dificulta a
avaliação dos resultados e
diminui o impacto
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES

ISPs AVALIAM A
SUSTENTABILIDADE DA
INICIATIVA
Equilíbrio e continuidade
Definir orçamento e a
periodicidade do investimento
social
Garantir a gestão adequada
dos recursos
PROSPECÇÃO DE
INVESTIDORES

GRANDES DOADORES
1.000.000,00
Número de Valor Total neste Total
doações Mínimo da Nível Acumulado
Necessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000
3 6 10 80.000 240.000 340.000
3 6 10 40.000 120.000 460.000
5 12 20 25.000 125.000 585.000
10 30 50 15.000 150.000 735.000
20 60 100 5.000 100.000 835.000
30 90 150 3.500 105.000 940.000
40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
TOTAL 112 327 545 1.000.000
ou Pirâmide de Doação para US$
Padrões de Amostra de Investimentos
Número a
prospectar
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC
— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta
— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeiraSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
Padrões de amostra de investimentos ou
Pirâmide de doação para US$ 1 milhão

Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos sejam
canalizados para segmentos específicos
(econômico, cultural, esportivo,
social)
Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de captação
de recursos
Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã
Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos sejam
canalizados para segmentos específicos
(econômico, cultural, esportivo,
social)
Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de captação
de recursos
Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã
INCENTIVOS FISCAISINCENTIVOS FISCAIS

Doações para
Entidades sem fins lucrativos, de Utilidade
Pública ou qualificadas como OSCIPs
Fundos dos Direitos da Criança e do
Adolescente e do Idoso
Atividade desportiva e paradesportiva
Operações de caráter cultural e artístico
Atividade audiovisual
Saúde – Pronon e Pronas-PCD
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades

Lei nº 9.249/95 - Beneficiários
 Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a
entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil,
utilizando incentivo específico
INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos - UPF ou
OSCIPs

Lei nº 9.249/95
 Promove-se a dedução do valor das doações como despesa
operacional até o limite de 2% do lucro operacional
 A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base
no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)
 34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao
Governo e investe-se na entidade)
 66% da doação é efetiva
INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos – UPF ou
OSCIPs

Os Fundos são
instrumentos para
captação de recursos
(promoção e defesa da criança e
do adolescente)
Podem ser municipais,
estaduais ou federal
Os recursos dos fundos são
movimentados pelos Conselhos
FUMCAD / FUNCRI / FIA
FUNDOS DA CRIANÇA E DO ADOLESCENTE

REGISTRO NO CMDCA
http://fumcad.prefeitura.sp.gov.br/for
ms/principal.aspx
http://fumcad.prefeitura.
sp.gov.br/forms/conheca
.aspx
http://www.cliqueesperanca.or
g/doacaoweb

Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido
150 mil Empresas / 2,9% dos
contribuintes PJ / 70% do arrecadado
pela Receita com IRPJ
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda – 41% = 10,6 milhões de pessoas
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE / CMDCA / IDOSO / SAÚDE

FUNDO DO IDOSO
Lei 12.213/2010
institui o Fundo
Nacional do Idoso,
faculta à pessoa jurídica
a dedução do Imposto
de Renda devido.
Este benefício fiscal não
poderá ultrapassar 1%
do imposto devido.

INCENTIVOS FISCAIS PARA
O ESPORTE
Características e RequisitosCaracterísticas e Requisitos

Incentivo específico para projetos
desportivos e paradesportivos
Destinado à implementação, à
prática, ao ensino, ao estudo, à
pesquisa e ao desenvolvimento do
desporto
INCENTIVO AO ESPORTE
Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto
6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e
166 de 21.08.2008

Formas de desporto
Desporto educacional: complementar às atividades
educacionais e com a finalidade de alcançar o
desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da
cidadania. 50% alunos de escola pública.
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

Formas de desporto
Desporto de participação: finalidade de contribuir para a
integração dos praticantes na plenitude da vida social,
na promoção da saúde e preservação do meio ambiente.
Esporte como lazer
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

Formas de desporto
Desporto de rendimento: finalidade de obter
resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas
com as de outras nações
INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

Proponente
1. Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de
direito privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato
constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade
esportiva
2. Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano
3. O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério
do Esporte
Quem pode propor projetos

Proponente
4. Será responsável pela apresentação, execução e prestação de
contas de projetos desportivos ou paradesportivos
5. Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas
esferas federal, estadual, distrital e municipal
6. Deverá cadastrar-se e manter seu cadastro atualizado junto
ao Ministério do Esporte.
Quem pode propor projetos

http://www.esporte.gov.br/index.php/institucional/secretaria-
executiva/lei-de-incentivo-ao-esporte/consulta-recursos-captados
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 TOTAL
Qtdaprovados 21 186 301 588
Qtdcaptados 17 103 218 404 505 530 510 2.287
Valoraprovado 62,7 269 419 554 585 572 564 3.024
Valorcaptado 50,9 82,2 111 192 220 211 194 1.061
Qtdempresas 645 1005 1503 1552

INCENTIVOS FISCAIS DE CARÁTER
CULTURAL E ARTÍSTICO
Histórico e Lei Rouanet

EVOLUÇÃO LEGISLATIVA
1986 – Lei Sarney (7.505/86)
1990 – Lei Mendonça (Município de São
Paulo – 10.923/90)
1991 – Lei Rouanet (8.313/91)
1993 – Lei do Audiovisual (8.685/93)
1999 – Artigo 18 – 100%
2006 – ProAC (Programa de Ação Cultural –
Estado de SP – 12.268)
2012 e 2013– Instrução Normativa num.1
???? - Prócultura
CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO
Panorama Brasileiro

Quem pode investir:
PESSOA JURÍDICA
Tributadas pelo do lucro real
O percentual máximo de abatimento do imposto de renda é de 4%
Pode-se deduzir 40% do montante investido quando doação
Pode-se deduzir 30% do montante investido quando patrocínio
Pode-se deduzir 100% do montante investido através do art. 18
LEI 9.784/99
LEI ROUANET

Quem pode investir: PESSOA
FÍSICA
Declaração completa do imposto de
renda
O percentual máximo de abatimento do
imposto de renda é de 6%
Pode-se deduzir 100% do montante
investido quando estiver utilizando artigo
18
investido quando estiver fazendo doação
investido quando estiver fazendo
patrocínio
LEI ROUANET

Artes cênicas
Livros de valor artístico, literário ou
humanístico
Música erudita ou instrumental
Exposição de artes visuais
Doação de acervos para bibliotecas públicas,
museus, cinematecas
Produção de obras cinematográficas e
videofonográficas de curta e média metragem
Preservação do patrimônio cultural material e
imaterial
Folclore
MODALIDADES COM ABATIMENTO INTEGRAL
(100%) LEI 9.784/99

MINISTÉRIO DA SÁUDE
PRONON E PRONAS

INCENTIVOS FISCAIS
Saúde – tratamento oncológico
Pessoa com deficiência
 Cadastro junto à Secretaria
do Ministério da Saúde.
 Projetos alinhados às
diretrizes e prioridades da
política do MS.
 Qualificação de OSCIP, OS
ou CEBAS.
 Enviar projeto para
aprovação (em papel) para a
secretaria de atenção à
saúde.

 Publicação de portaria
autorizando a captação.
 Abertura de 2 contas no BB.
 Para iniciar deverá ter
captado 60%
 valor determinado para o
captador = 5% ou no máximo
R$ 50 mil
INCENTIVOS FISCAIS

Prazo pequeno para captar (3
a 4 meses).
Limite de 1% do valor do IR
das Pessoas físicas ou jurídicas.
Vantagem de 100% do
abatimento do imposto de
renda para empresas que
declarem pelo lucro real ou
pessoas pelo modelo completo.
Depósito até o último dia do
prazo não pega o fim do ano.
INCENTIVOS FISCAIS

INCENTIVOS FISCAIS
Resumo sobre os incentivos fiscais federais para OSCs
Tipo de
incentivo
Nome do
incentivo
Lei federal
principal
Necessário
aprovação de
projeto
Prazo para
captar
Limite do
captador
% do captador
% mínimo para
inicio
Necessário
cadastro prévio
Idoso (2)
12.210/10
Criança e
Adolescente
(3)
8.069/90 e
12.594/12
OSCIP, UPF,
Ensino e
Pesquisa
9.249/95 e
10.637/02
12.715/12 11.438/06 8.313/9
Saúde
PRONAS PRONON
Esporte
Cultura
Artigo 18
Cultura
Artigo 26
Áudio-
visual
8.685/93 e
11.329/06
Depósito em fundo
Municipal, Estadual
ou Federal
Doação
direta na
conta as OSC
Depósito em conta específica do projeto Banco do Brasil

INCENTIVOS FISCAIS
Resumo sobre os incentivos fiscais federais para OSCs
Tipo de
incentivo
Nome do
incentivo
Lei federal
principal
Necessário
aprovação de
projeto
Prazo para
captar
Limite do
captador
% do captador
% mínimo para
inicio
Necessário
cadastro prévio
S S
S S
Variável (24 meses)
Variável
NA
5,7 ou
10 % (1)
Variável
S S
S S
No ano /
03/15
50 mil (4)
5% (4)
60% (4)
S N
S S
N
S
N
S
18 meses 24 meses
100 mil
10%
20%
Idoso (2)
12.210/10
Criança e
Adolescente
(3)
8.069/90 e
12.594/12
OSCIP, UPF,
Ensino e
Pesquisa
9.249/95 e
10.637/02
12.715/12 11.438/06 8.313/9
Saúde
PRONAS PRONON
Esporte
Cultura
Artigo 18
Cultura
Artigo 26
Áudio-
visual
8.685/93 e
11.329/06
Depósito em fundo
Municipal, Estadual
ou Federal
Doação
direta na
conta as OSC
Depósito em conta específica do projeto Banco do Brasil

VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM
INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS
Ano:
PJ PF Total %
Cultura (Rouanet – art 18 e 26 +
audiovisual + vale cultura)
1.547,6 24,8 1.572,4 67,6%
Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0 236,0 10,1%
Fundo dos Direitos de Criança e
do Adolescente
206,4 66,6 273,0 11,7%
Esporte 184,3 4,6 188,9 8,1%
Fundo do idoso 21,0 4,5 25,5 1,1%
PCD + PRONON 22,4 7,6 30,0 1,3%
TOTAL 2.217,7 108,1 2.325,8
2013

VANTAGENS FISCAISVANTAGENS FISCAIS
TIPOSTIPOS
1. Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo
do IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)
1. Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo
do IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)

Rouanet
18/ Pronon
/ Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-
CMDCA
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1.485.000
15.000
976.000
6.624.000
3.361.000
15.000
100%
Com
incentivo
UPF e
OSCIP
(tipo 2)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.497.750
-
974.500
6.614.100
3.370.900
5.100
34%
Lei
Rouanet
40% -
doação -
Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.491.750
6.000
974.500
6.620.100
3.364.900
11.100
74%
Lei
Rouanet
30% -
patrocínio
- Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.493.250
4.500
974.500
6.618.600
3.366.400
9.600
64%
Sem
incentivo
cultural
1
Resultado operacional antes do
Incentivo ou Doação
10.000.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -
3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000
4 (+) Adições para cálculo da CSSL -
5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000
6 (+) Adições para cálculo do IR -
7
= LUCRO LÍQUIDO / REAL OU
Ajustado antes do IR
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% 1.500.000
9 (-) Deduzido do IR -
10
Adicional IRPJ (Lucro Real - R$
240.000) - 10%
976.000
11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000
12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000
13 Economia com impostos -
14
Recuperação percentual do valor
doado
-
Lei
Audio-
visual
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
9.985.000
1.482.750
15.000
974.500
6.627.750
3.357.250
18.750
125%

Sem
incentivo
cultural
1
Resultado operacional antes do
Incentivo ou Doação
10.000.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -
3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000
4 (+) Adições para cálculo da CSSL -
5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000
6 (+) Adições para cálculo do IR -
7
= LUCRO LÍQUIDO / REAL OU
Ajustado antes do IR
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% (PJ) 27,5% PF 1.500.000
9 (-) Deduzido do IR -
10
Adicional IRPJ (Lucro Real - R$
240.000) - 10%
976.000
11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000
12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000
13 Economia com impostos -
14
Recuperação percentual do valor
doado
-
Incentivo -
P.Física
100.000
2.000
98.000
-
2.000
100.000
25.500
2.000
-
72.500
25.500
2.000
100%

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas
Lucros Real
% do IR devido
4
1
1
1
1
1
9
IRPJ 2012 R$ 68 bi
61% alíquota de 15%
= 3,77 bi x 2,3 (hoje)

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Esporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo
Completo
IRPF entre R$ 1 e 4 bi
x 0,1 (hoje)

Normalmente estabelecem a possibilidade de dedução de valores
investidos do Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e
Serviços (ICMS), que é de competência estadual
Entre os estados, podemos citar:
─ Bahia - Lei nº 7.015/96 - FAZCULTURA
─ Rio de Janeiro - Decreto nº 22.486/86
─ Pernambuco - Leis nº 11.005/93 e nº 11.236/95
─ São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC
─ Minas Gerais – Lei 12.733
─ http://www.patrolink.com.br/institucional/calc1.asp
─ http://queroincentivar.com.br
INCENTIVOS FISCAIS
Leis Estaduais de Incentivo à Cultura

INCENTIVOS
FISCAIS
Leis Estaduais
de Incentivo à
Cultura
Estado Lei Nº Nome da Lei
Vantagem
fiscal
% ICMS do
orçamento
anterior
Valores em
R$ milhões -
2013
Bahia 7015/96 Fazcultura 80% ? 20
Ceará 12464/95 Jereissati
50 a 100%
(*)
? ?
Goiás 15633/06 Edital na na 13
Mato Grosso 5.893-A/91 na
50 a 100%
(*)
? ?
Mato Grosso do Sul 2.645 / 03 FIC 100% (1) 0,55% (2) 5
Minas Gerais 17.615 LEIC 95% ? 80
Paraná 17.043/11 Profice 100% 0,2 (1) 10
Pernambuco 13.407/08 Funcultura fundo ? 22
Rio de Janeio 1.954/92 na 80 a 100% 0,4 (2) 50
Rio Grande do Sul 13.490/10
Procultura /
LIC
100% 0,5 (2) 50
Santa Catarina 16.301/13 Seitec 100% 0,5 (2) 20
São Paulo 12.268/06 ProAC 100% 0,2 (2) 127

PRIMEI
RO
PONTO
CARACTERÍSTICAS
DA ATIVIDADE
• Atividade planejada e complexa
envolve marketing, incentivos
fiscais, planejamento,
comunicação, relações públicas,
estratégias, elaboração de projetos,
questões jurídicas e de natureza
ética
• Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)
• Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que ela
cumpra sua missão)

MRC - Definição Idis
Marketing Relacionado a Causas
é uma parceria comercial entre
empresas e organizações da sociedade civil/
causas
que utiliza o poder das suas marcas
em benefício mútuo.

Causas difíceis
HIV
http://www.red.org

•157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.
Causas
Água

Ações – Cartão de Crédito

Comunicação – Etiqueta/ Tag

Comunicação – Informações claras

Caso – Instituto Se Toque
A importância da marca

Case – Instituto Se Toque
Valisere

• RELAÇÃO DE TROCA
• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)
• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA
• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC
TAMBÉM
• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS
• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE
• DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO
Conceitos

GANHA A EMPRESA QUE INVESTE
GANHA A ORGANIZAÇÃO
GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA
Ganha, Ganha, Ganha

IDIS
Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social
www.idis.org.br/
GUIA PRÁTICO DE
MARKETING RELACIONADO A CAUSAS
Sugestão de Leitura

Eventos: estratégias, visibilidade e
captação de
recursos

Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua
missão e projetos
Reconhecimento e
agradecimento aos doadores e
voluntários
Diferentes funções
EVENTOS

Corrida
Seminário
Baile
Jantar
Bingo
Gincana
Feira
 Show
 Happy hour
 Teatro
 Debate
 Almoço
 Bazar
 Leilão
 Leilão virtual

http://www.game-fundraising.com/

Análise de Viabilidade
Caso - APAE

Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apóia ou já apoiou no passado, qual o
valor que doa anualmente, o que doa
(dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
Coleta de informações relevantes

Coleta de Informações Relevantes

Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as atividades
da equipe
• Gera contatos com
maior probabilidade de
sucesso

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
A Ferramenta VIC

Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo
com a
organizaç
ão
Interesse
na causa
Capacida
de de
doar
Total
VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF
Wagner Brunini -
RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup
Alexandre ferro -
RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC

Empresa
Valores
doados em
mil em 2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome da
secretári
a
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel,
Fluxo CRM,
Conecthics, salesforce,
e-tapestry
Importante: atualização
constante
Criação do banco de dados

CAMPANHA PARA
PROJETOS
Projeto é um
empreendimento planejado
que consiste num conjunto
de atividades inter-
relacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos
específicos dentro dos
limites de tempo e de
orçamento dados.

CAMPANHA PARA
PROJETOS
• São pontuais, com
começo, meio e fim;
concretizado o
projeto, encerra-se a
campanha
• Objetivam o
desenvolvimento e a
realização de um
projeto específico

CAMPANHA PARA
PROJETOS
• Expedições, edição
de livros, shows,
produção de discos,
produções teatrais,
participação em
paraolimpíada,
campanhas, eventos,
capacitação,
recuperação de
águas,
reflorestamento, etc.

VANTAGENS DE
ELABORAÇÃO DE
PROJETOS
Aumento das possibilidades
de financiamento
• Financiadores compreendem
melhor:
– Onde a organização quer
chegar
– Como chegar
– Quem vai trabalhar
– Quanto custa tudo
– Qual o impacto social

ROTEIRO
1. Apresentação Institucional
2. Identificação do Projeto –
Resumo
3. Cenário / Contexto
4. Justificativa do Projeto: (O
porquê.)
5. Público Alvo (quem? – perfil das
pessoas atendidas)
6. Objetivos (o quê?)
7. Quadro de Metas
8. Metodologia (como?)
9. Estratégias
10. Indicadores e avaliação
11. Cronograma
12. Equipe
13. Orçamento
14. Plano de mídia e contrapartidas
15. Riscos

Criação do banco de
dados
• Quero incentivar -
http://queroincentivar.com.br
• ABCR – www.captacao.org
• Gife – www.gife.org.br
• Brasilia.org – www.brasilia.org
• Patrolink – www.patrolink.com.br
• APF - www.apf.org.br
• Financiar – www.financiar.org.br
• Licitação – www.conlicitacao.com.br
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS

1. EuropeAid
2. USAid
3. AusAid
4. DFID
5. BID
6. UNDEF
7. UN Women
8. UN Human Rights
9. UNPFII
10. Banco Mundial
11. ViiV
12. Bill & Melinda Gates
13. Comic Relief
14. NED
15. Open Society Foundations
16. Brazil Foundation
17. Child Evaluation Fund
18. IAF
19. Frida
20. Tourism Cares
Fontes
Internacionais
João Paulo
Vergueiro
jpverg@hotmail.co
m
Primeiras 20 Fontes
Internacionais
NO MUNDO

EDITAIS
Investidores passam a ser definidos não
apenas com base em vínculos ou interesses de
relacionamento da alta gestão.
A seleção dos projetos passa pelo crivo de
especialistas que levam em consideração a
capacidade do proponente em planejar, executar
e avaliar o projeto, agregando valor positivo à
marca das empresas ao mesmo tempo em que
atendem as necessidades sociais.

EDITAIS
Características
• Buscam a democratização
da captação de recursos
para iniciativas
socioambientais.
• Sinaliza a seriedade do
investimento
• Seleção pública, igualitária
e com regras bem definidas

EDITAIS
Características
• Investidores com
políticas de
responsabilidade social
e investimento cultural
definidas, direcionando
recursos para causas e
regiões geográficas
específicas.
• Doação pura e simples
x projeto definindo
metas e avaliando
resultados.

EDITAIS
DICAS
1)Planeje e elabore todo o projeto ANTES do preenchimento do
edital, tenha um caso bem escrito: valores a captar e necessidades
sociais

EDITAIS
DICAS
2) Esteja em dia com as obrigações fiscais, trabalhistas e estatutárias

EDITAIS
DICAS
3) Verifique o objetivo do edital e as áreas de investimento
socioambiental (atividades, áreas de atuação, etc.) – Muita pesquisa
sobre a empresa, instituto ou fundação

EDITAIS
DICAS
4) Verifique que tipo de organização pode ou não pode participar, se
há necessidade de contrapartidas

EDITAIS
DICAS
5) O desconhecimento das
instruções do edital ou o não
entendimento dificilmente
poderão ser aceitos como
razões para justificar quaisquer
erros ou divergências

EDITAIS
DICAS
6) Fique atento para a possibilidade
de eventuais aditamentos ou
esclarecimentos a respeito do edital

EDITAIS
DICAS
7) Verifique a forma correta de inscrição do projeto (via internet,
correio, etc.) além da data de início e término

DICAS
8) Confira se existem
formulários próprios, veja
também se o número de
caracteres está definido
EDITAIS

EDITAIS
DICAS
9)Veja se o edital exige que
documentos sejam anexados,
tais como estatutos, atas,
certidões, etc.

EDITAIS
DICAS
10) Observe com quem
ficaram os eventuais
direitos autorais
relacionados ao projeto
(relatórios, vídeos,
imagens, músicas, etc.)

EDITAIS
DICAS
11) Veja se existe alguma
comissão ou mecanismo
para a resolução de casos
omissos

DICAS
12) Certifique-se do valor
máximo de investimento
socioambiental constante do
edital (veja os recursos
disponíveis, os critérios e
formas de desembolso)
EDITAIS

DICAS
13) Não esqueça de verificar
se existe algum modelo a ser
adotado para cronograma
físico-financeiro
EDITAIS

DICAS
14) Observe as etapas e critérios de avaliação e seleção dos
projetos, inclusive quanto à possibilidade de eventuais recursos
EDITAIS

DICAS
15)Veja os meios e prazos
para a divulgação dos
resultados
EDITAIS

DICAS
16) Analise as
contrapartidas exigidas pelo
investidor social
EDITAIS

EDITAIS
17) Verifique a maneira pela qual a implementação dos projetos
será acompanhada pelo investidor social

DICAS
18) Conheça detalhadamente
o procedimento para
prestação de contas
EDITAIS

EDITAIS
19) Verifique os projetos contemplados nos anos anteriores por
quem propõe o edital analisando se a sua causa está incluída nas
prioridades da organização selecionada

OBJETIVO
ESPECÍFICO
SMART
•eSpecífica
• Mensurável
• Atingível
• Relevante
• Temporal

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a
causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
“Kit de Captação”

Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

Características
BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

RESULTADOS

COMUNICAÇÃO DE
SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações -
Roteiro
1) Resultados
2) Missão e quem somos ??????
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,
contar história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para
visitar se for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um
cartão em separado

 Normalmente com PowerPoint ,
Prezi, emaze ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos
efeitos)
Apresentações Audiovisuais

Apresentações Audiovisuais
 Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
 Pode incluir um vídeo de 2 minutos
 Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)

Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Elabore um email teaser (resumo com desejo
de saber mais) e endereço na Internet

Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet

Devemos estar preparados para diversas perguntas
e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...

 O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2

Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
PLANEJANDO A REUNIÃO
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 3 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD
da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

 Abertura
 A exposição
 Esclarecendo dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos
A
Reunião

A solicitação
DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO

Na prática

Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras
alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas
para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO

www.criando.net
11 – 982-083-790
11-2307-4495
michel@criando.net
http://www.slideshare.net/micfre12
Go raibh
maith agat
Go raibh
maith agat
ThanksThanks
TodaToda
HvalaHvala
GraciasGracias
ObrigadoObrigado
MerciMerciArigatoArigato
감사합니다감사합니다DankeDanke
GracieGracie

MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

ABONG. Um novo marco legal para as ONGs no Brasil – Fortalecendo a cidadania e a
participação democrática. São Paulo: ABONG, 2007.
ARMANI, Domingos Antônio. Sustentabilidade: desafio democrático. In: Secretaria de
Vigilância em Saúde, Coordenação Nacional de DST e Aids. (Org.). Sustentabilidade: aids e
sociedade civil em debate. Brasília: Ministério da Saúde, p. 9-14, 2004.
______ . O Sentido do planejamento na mobilização de recursos. In: Rogério Renato
Silva; Paula Lubambo. (Org.). Mobilizar a experiência do programa de formação em
mobilização de recursos da Aliança Interage. Recife: Aliança Interage, p. 71-74, 2008.
ASHOKA EMPREENDEDORES SOCIAIS E MCKINSEY & COMPANY. Negócios sociais
sustentáveis: estratégias inovadoras para o desenvolvimento social. São Paulo: Peirópolis,
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AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. Ed. Texto Novo,1998.
BARBOSA, Maria Nazaré Lins; OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs: Guia
Prático de Orientação Jurídica. Rio de Janeiro: Ed. FGV, 2001.
BIGLIONE, Ana; WOODS, Marcia K. Guia prático de marketing relacionado a causas. São
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