Lançamento do Produto: Desenvolvimento do Processo de Vendas

1. Lançamento do Produto Macrofase de Desenvolvimento Universidade Federal da Paraíba Campus I – Centro de Tecnologia Curso de Graduação em Engenharia de Produção Prof. MSc. Marcel de Gois Pinto

2. Considerando o PDP genérico, temos...

3. Considerando o PDP genérico, temos... Pré Desenvolvimento Pós PE dos Acompanhar Descontinu Produtos Produto/ ar Processo Produto Gates >> Planejamento Projeto Projeto Projeto Preparação Lançamento Projeto Informacional Conceitual Detalhado Produção do Produto Processos Gerenciamento de mudanças de engenharia de apoio Melhoria do processo de desenvolvimento de produtos

4. Considerando o PDP genérico, temos... Pré Desenvolvimento Pós PE dos Acompanhar Descontinu Produtos Produto/ ar Processo Produto Gates >> Planejamento Projeto Projeto Projeto Preparação Lançamento Projeto Informacional Conceitual Detalhado Produção do Produto Processos Gerenciamento de mudanças de engenharia de apoio Melhoria do processo de desenvolvimento de produtos

5. Considerando o PDP genérico, temos... Pré Desenvolvimento Pós PE dos Acompanhar Descontinu Produtos Produto/ ar Processo Produto Gates >> Planejamento Projeto Projeto Projeto Preparação Lançamento Projeto Informacional Conceitual Detalhado Produção do Produto Processos Gerenciamento de mudanças de engenharia de apoio Melhoria do processo de desenvolvimento de produtos ÚLTIMA ETAPA DA MACROFASE DE DESENVOLVIMENTO

6. Observação importante

7. Observação importante  Preparação da produção é diferente de lançamento do produto

8. Observação importante  Preparação da produção é diferente de lançamento do produto PREPARAÇÃO DA PRODUÇÃO LANÇAMENTO DO PRODUTO  Processo de Produção  Vendas e Distribuição  Logística com fornecedores  Suporte ao cliente  Processo de Manutenção  Campanhas de marketing

9. Lançamento do Produto

10. Lançamento do Produto Liberação da Produção Documentos homologação Desenvolver Espec. Proc. de Produção processo de Espec Proc. Manutenção vendas Capacitação de pessoal Desenvolver Planejar processo de Lançamento distribuição Promover Desenvolver marketing de Lançamento lançamento processo de do Produto assistência Gerenciar técnica lançamento Desenvolver processo de Lançar produto Documento Lançamento atendimento Espec. Proc Vendas ao cliente Espec. Proc Distribuição Normalmente Espec. Proc Assistência Técnica começam a Espec. Proc Atendimento Cliente acontecer antes desta fase

12. 1 – Planejar lançamento

13. 1 – Planejar lançamento ATIVIDADE GENÉRICA DO MODELO

14. 1 – Planejar lançamento ATIVIDADE GENÉRICA DO MODELO  Analisar o plano de projeto atual  Analisar e sintetizar as novas condições para a realização do projeto  atualizar e detalhar as atividades, os responsáveis, os prazos e o cronograma . . .

16. 2 – Desenvolver processo de vendas

17. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro

18. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas Adquirir recursos Preparar documentação comercial Sistema de apoio a vendas Contratar / alocar pessoal Treinar força de venda Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

20. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas Variáveis a serem consideradas Adquirir recursos Preparar documentação comercial Sistema de apoio a vendas Contratar / alocar pessoal Treinar força de venda Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

21. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas Variáveis a serem consideradas Adquirir recursos  Canais de vendas – varejo ou Preparar documentação comercial atacado? Direta ou indireta? Sistema de apoio a vendas  Atores da venda – vendedores, representantes... Contratar / alocar pessoal Treinar força de venda  Recursos a serem utilizados Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

23. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas Dever estar disponíveis antes do início das vendas Adquirir recursos Preparar documentação comercial Sistema de apoio a vendas Contratar / alocar pessoal Treinar força de venda Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

24. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas Dever estar disponíveis antes do início das vendas Adquirir recursos Preparar documentação comercial  Escritórios de representação Sistema de apoio a vendas  Equipamentos de comunicação Contratar / alocar pessoal  Meios de transporte Treinar força de venda  Sistemas, pessoal, Treinar pessoal de apoio à venda documentação e serviços Implantar processo de vendas

26. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas  Criar catálogos (papel ou Adquirir recursos eletrônicos) Preparar documentação comercial  Representações técnicas quando for necessário Sistema de apoio a vendas Contratar / alocar pessoal  Os vendedores devem ser capazes de configurar o produto Treinar força de venda para o cliente (customizar) Treinar pessoal de apoio à venda  O próprio cliente pode ser capaz de configurar o produto Implantar processo de vendas

28. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas  A força de vendas na rua pode Adquirir recursos estar conectada com a empresa Preparar documentação comercial Sistema de apoio a vendas Contratar / alocar pessoal Treinar força de venda Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

29. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas  Criação de sites de configuração Adquirir recursos de produtos Preparar documentação comercial  Deve-se buscar a interligação da venda com outros sistemas Sistema de apoio a vendas Contratar / alocar pessoal Treinar força de venda Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

30. 2 – Desenvolver processo de vendas

31. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas  Criação de sites de configuração Adquirir recursos de produtos Preparar documentação comercial  Deve-se buscar a interligação da venda com outros sistemas Sistema de apoio a vendas Contratar / alocar pessoal Treinar força de venda Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

33. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas  Pode colocar sua própria força Adquirir recursos de vendas Preparar documentação comercial  Contratar novos vendedores ou utilizar a força existente Sistema de apoio a vendas Contratar / alocar pessoal  Caso terceirize, a parceira é responsável pelo processo Treinar força de venda Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

35. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas  Ela precisa conhecer o produto (características, funções, vantagens, Adquirir recursos limitações, concorrentes) Preparar documentação comercial  Utilizar a documentação Sistema de apoio a vendas comercial e os sistemas de apoio Contratar / alocar pessoal  Resolver dúvidas dos clientes Treinar força de venda em potencial Treinar pessoal de apoio à venda  Capacidade de convencimento Implantar processo de vendas

37. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas  Pessoal que permanece na Adquirir recursos empresa e dá suporte às vendas Preparar documentação comercial  Pode abarcar a solução de problemas técnicos Sistema de apoio a vendas Contratar / alocar pessoal  O catálogo não cobre todas as possibilidades existentes Treinar força de venda  Pode incluir um telemarketing Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

39. 2 – Desenvolver processo de vendas  Na maior parte dos casos já existe um processo de vendas, porém pode ser necessário outro Desenhar processo de vendas  Inclui um período de adaptação Adquirir recursos e correção de problemas Preparar documentação comercial  Teste piloto Sistema de apoio a vendas  Processo em regime deve ser Contratar / alocar pessoal supervisionado Treinar força de venda  Técnicas de motivação e avaliação devem ser empregadas Treinar pessoal de apoio à venda Implantar processo de vendas

41. 2 – Desenvolver processo de distribuição

42. 2 – Desenvolver processo de distribuição  Ocorre integrada ao desenvolvimento processo de produção, venda e assistência

43. 2 – Desenvolver processo de distribuição  Ocorre integrada ao desenvolvimento processo de produção, venda e assistência Desenhar processo de distribuição Definir logística do processo Fechar acordos com distribuidores Adquirir recursos Sistema de apoio à distribuição Treinar pessoal de apoio à distrib. Implantar processo de vendas

44. 2 – Desenvolver processo de distribuição  Ocorre integrada ao desenvolvimento processo de produção, venda e assistência Desenhar processo de distribuição  Basicamente as mesmas etapas anteriores (processo de vendas) Definir logística do processo Fechar acordos com distribuidores Adquirir recursos Sistema de apoio à distribuição Treinar pessoal de apoio à distrib. Implantar processo de vendas

45. 2 – Desenvolver processo de distribuição  Ocorre integrada ao desenvolvimento processo de produção, venda e assistência Desenhar processo de distribuição  Basicamente as mesmas etapas anteriores (processo de vendas) Definir logística do processo Destaques Fechar acordos com distribuidores Adquirir recursos Sistema de apoio à distribuição Treinar pessoal de apoio à distrib. Implantar processo de vendas

46. 2 – Desenvolver processo de distribuição  Ocorre integrada ao desenvolvimento processo de produção, venda e assistência Desenhar processo de distribuição  Basicamente as mesmas etapas anteriores (processo de vendas) Definir logística do processo Destaques Fechar acordos com distribuidores  Garantir que qualquer cliente Adquirir recursos seja atendido, balanceando... Sistema de apoio à distribuição Treinar pessoal de apoio à distrib. Nível do serviço Custos Implantar processo de vendas

47. 2 – Desenvolver processo de distribuição  Ocorre integrada ao desenvolvimento processo de produção, venda e assistência Desenhar processo de distribuição  Basicamente as mesmas etapas anteriores (processo de vendas) Definir logística do processo Destaques Fechar acordos com distribuidores  Fechar acordos que envolvem Adquirir recursos os distribuidores nas montagem Sistema de apoio à distribuição Treinar pessoal de apoio à distrib. Implantar processo de vendas

48. 2 – Desenvolver processo de distribuição  Ocorre integrada ao desenvolvimento processo de produção, venda e assistência Desenhar processo de distribuição  Basicamente as mesmas etapas anteriores (processo de vendas) Definir logística do processo Destaques Fechar acordos com distribuidores  Integração da cadeia de Adquirir recursos suprimentos e softwares utilizados Sistema de apoio à distribuição  Considerar os canais de distribuição Treinar pessoal de apoio à distrib.  Integração com o processo de Implantar processo de vendas assistência (peças)

50. 3 – Desenvolver atendimento ao cliente

51. 3 – Desenvolver atendimento ao cliente  Canal de comunicação entre a empresa e o consumidor final  A função é manter o cliente satisfeito, oferecendo um canal de dúvidas e reclamações

52. 3 – Desenvolver atendimento ao cliente  Canal de comunicação entre a empresa e o consumidor final  A função é manter o cliente satisfeito, oferecendo um canal de dúvidas e reclamações Coletar informações do mercado Reforçar a imagem da empresa

53. 3 – Desenvolver atendimento ao cliente  Canal de comunicação entre a empresa e o consumidor final  A função é manter o cliente satisfeito, oferecendo um canal de dúvidas e reclamações Coletar informações do mercado  Atividades similares às anteriores Reforçar a imagem da empresa

54. 3 – Desenvolver atendimento ao cliente  Canal de comunicação entre a empresa e o consumidor final  A função é manter o cliente satisfeito, oferecendo um canal de dúvidas e reclamações Coletar informações do mercado  Atividades similares às anteriores Reforçar a imagem da empresa

55. 3 – Desenvolver atendimento ao cliente  Canal de comunicação entre a empresa e o consumidor final  A função é manter o cliente satisfeito, oferecendo um canal de dúvidas e reclamações Coletar informações do mercado  Atividades similares às anteriores Reforçar a imagem da empresa Destaques

56. 3 – Desenvolver atendimento ao cliente  Canal de comunicação entre a empresa e o consumidor final  A função é manter o cliente satisfeito, oferecendo um canal de dúvidas e reclamações Coletar informações do mercado  Atividades similares às anteriores Reforçar a imagem da empresa Destaques  Especialmente importante se a empresa não usa venda direta  Ajuda a definir o mercado para novos produtos

57. 3 – Desenvolver atendimento ao cliente  Canal de comunicação entre a empresa e o consumidor final  A função é manter o cliente satisfeito, oferecendo um canal de dúvidas e reclamações Coletar informações do mercado  Atividades similares às anteriores Reforçar a imagem da empresa Destaques

58. 3 – Desenvolver atendimento ao cliente  Canal de comunicação entre a empresa e o consumidor final  A função é manter o cliente satisfeito, oferecendo um canal de dúvidas e reclamações Coletar informações do mercado  Atividades similares às anteriores Reforçar a imagem da empresa Destaques  Melhora a satisfação e imagem, porém tem um custo  Deve projetar com base no que o cliente valoriza

60. 4 – Desenvolver assistência técnica

61. 4 – Desenvolver assistência técnica  A ênfase aqui é no processo de negócio e não no aspecto técnico, ou seja, o seu conteúdo  Segue o mesmo padrão de etapas, mas vamos aos destaques

62. 4 – Desenvolver assistência técnica  A ênfase aqui é no processo de negócio e não no aspecto técnico, ou seja, o seu conteúdo  Segue o mesmo padrão de etapas, mas vamos aos destaques Produtos confiáveis e descartáveis Serviços de manutenção vendidos

64. 4 – Desenvolver assistência técnica  A ênfase aqui é no processo de negócio e não no aspecto técnico, ou seja, o seu conteúdo  Segue o mesmo padrão de etapas, mas vamos aos destaques Produtos confiáveis e descartáveis  Os produtos estão se tornando cada vez mais confiáveis Serviços de manutenção vendidos  Por outro lado, cada vez mais descartáveis (quebrou = acabou)  Problema ambiental (DFE)  Importância dos componentes eletrônicos e da modularização

66. 4 – Desenvolver assistência técnica  A ênfase aqui é no processo de negócio e não no aspecto técnico, ou seja, o seu conteúdo  Segue o mesmo padrão de etapas, mas vamos aos destaques Produtos confiáveis e descartáveis  Oferecidas garantias prolongadas (promessa de zero defeito) Serviços de manutenção vendidos  A manutenção pode ser vendida como um produto (fonte de renda)

68. 5 – Promover marketing de lançamento

69. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos

70. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos Atualizar plano de lançamento Preparar campanha publicitária Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

72. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Um embrião desse plano é a Atualizar plano de lançamento confecção da estratégia de produto Preparar campanha publicitária  Quando se define mercado-alvo, segmentação ou nicho de mercado Desenvolver propaganda  A atualização pode corrigir os Promover as vendas atributos desse plano (posicionamento do produto, comporta- mento do mercado, concorrência...) Contratar fornecedores de serviço

74. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Toma como referência o plano de Atualizar plano de lançamento comunicação Preparar campanha publicitária Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

75. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Toma como referência o plano de Atualizar plano de lançamento comunicação Preparar campanha publicitária Informações importantes Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

76. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Toma como referência o plano de Atualizar plano de lançamento comunicação Preparar campanha publicitária Informações importantes  Segmento do mercado Desenvolver propaganda  Público e usuário-alvo Promover as vendas  Compradores Contratar fornecedores de serviço  Tomadores de decisão

77. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Toma como referência o plano de Atualizar plano de lançamento comunicação Preparar campanha publicitária Decisões Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

78. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Toma como referência o plano de Atualizar plano de lançamento comunicação Preparar campanha publicitária Decisões  Estabelecer os objetivos da Desenvolver propaganda comunicação Promover as vendas  Formato da mensagem Contratar fornecedores de serviço  Fonte da mensagem  Canais de comunicação

80. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Tem o objetivo de alavancar as Atualizar plano de lançamento vendas (mas não é só no lançamento) Preparar campanha publicitária Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

81. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Tem o objetivo de alavancar as Atualizar plano de lançamento vendas (mas não é só no lançamento) Preparar campanha publicitária Tipos de propaganda Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

82. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Tem o objetivo de alavancar as Atualizar plano de lançamento vendas (mas não é só no lançamento) Preparar campanha publicitária Tipos de propaganda  Informativa Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

83. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Tem o objetivo de alavancar as Atualizar plano de lançamento vendas (mas não é só no lançamento) Preparar campanha publicitária Tipos de propaganda  Persuasiva Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

84. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Tem o objetivo de alavancar as Atualizar plano de lançamento vendas (mas não é só no lançamento) Preparar campanha publicitária Tipos de propaganda  Lembrete Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

86. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos  Objetiva aumentar rapidamente Atualizar plano de lançamento as vendas no curto prazo Preparar campanha publicitária  Desconto, oferecer serviços gratuitos, série especial do produto Desenvolver propaganda  Bom momento para conquistar Promover as vendas cliente fiel a outra marca Contratar fornecedores de serviço

88. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos Criar material de marketing Atualizar plano de lançamento Preparar campanha publicitária Desenvolver propaganda Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

89. 5 – Promover marketing de lançamento  Ocorre após o planejamento da fase, em paralelo com o desenvolvimento de processos Criar material de marketing Atualizar plano de lançamento  Dificilmente a empresa terá Preparar campanha publicitária capacidade interna para fazer isso  Catálogos, prospectos..., a Desenvolver propaganda campanha publicitária em si Promover as vendas Contratar fornecedores de serviço

91. 6 – Lançar produto e gerenciar resultados

92. 6 – Lançar produto e gerenciar resultados  Estando tudo pronto, faz-se o lançamento do produto e se checam os resultados

93. 6 – Lançar produto e gerenciar resultados  Estando tudo pronto, faz-se o lançamento do produto e se checam os resultados LANÇAMENTO DO PRODUTO GERENCIAR RESULTADOS  Avaliar processos de apoio  Resultados da venda  Planejar evento  Gerenciar aceitação inicial  Contratar serviços  Gerenciar satisfação  Promover evento

94. Lançamento do Produto Macrofase de Desenvolvimento Universidade Federal da Paraíba Campus I – Centro de Tecnologia Curso de Graduação em Engenharia de Produção Prof. MSc. Marcel de Gois Pinto

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