O documento descreve seis motivações de compra: 1) Obter lucro - prioriza preços baixos; 2) Evitar perdas - prioriza qualidade para não perder dinheiro; 3) Sentir prazer - paga mais por lazer e estética; 4) Evitar dor - paga mais para evitar problemas; 5) Autoestima - procura o que melhor atende às suas necessidades; 6) Aprovação social - procura status e aprovação da tribo.

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ANO LETIVO 2013/2014
CURSO CEF
TURMA: EC11A e B
Práticas Técnico-Comerciais Técnicas de Atendimento -2º ano
Professoras: Leonor Alves e Margarida Martins Ficha de Trabalho nº23
As 6 motivações de compra
Aluno (a): Nº
Pof: Avaliação:
AS SEIS MOTIVAÇÕES DE COMPRA
1. OBTER LUCRO
O Cliente que tem esta
Motivação de Compra, pede
sempre descontos em tudo, e
procura promoções do tipo
"pague 2 e leve 3”. Os
compradores com a Motivação
de Compra, Obter Lucro,
muitas vezes não valorizam a
qualidade dos produtos.
Esta Motivação de Compra é a única que o cliente só compra priorizando
preços mais baixos, em todas as outras está disposto a pagar mais caro pelos
valores agregados aos produtos e serviços.
2. EVITAR PERDAS
O consumidor que tem esta Motivação
de Compra, procura produtos de alta
qualidade, com embalagens boas, datas de
validade de perecíveis distantes, seguros
de vida e bens materiais, ou seja, sua
prioridade é não perder dinheiro na compra
de produtos ou serviços.
Para satisfazer a esta Motivação de
Compras muitas vezes optamos por pagar
mais caro por produtos superiores, pois
neste caso, o mais importante não é o
preço, mas a qualidade.

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3. SENTIR PRAZER
É a pior relação Custo X
Benefício, pagamos sempre
mais caro quando o assunto é
lazer,hobby, comer especiarias
ou alimentos mais elaboradas,
viagens turísticas, ou mesmo
quando o assunto é higiene e
beleza, aí é que o valor
cresce bastante.
No ramo da estética este
tema é uma "beleza" para se
ganhar dinheiro, pois faz parte da natureza humana a busca constante da eterna
juventude e, aqueles que podem pagam qualquer preço para alcançá-la, além do
mais, a Vaidade é um dos pecados capitais.
4. EVITAR DOR
Como temos raiva do famoso "barato
que sai caro"! É aquele famoso produto
ou serviço que ao invés de resolver, só
nos causa problemas.
Quando compramos queremos que
tudo funcione conforme o previsto, que os
prazos sejam cumpridos, ou seja, pagamos
até mais caro, desde que não tenhamos
"dores de cabeça" com nada.
5. AUTO ESTIMA
É quando procuramos o que é melhor para
nós, pois já usamos vários
produtos diferentes e sabemos o que
queremos, e, principalmente, o que não
queremos.
O Cliente em Auto Estima é o mais
difícil de conquistar e o mais fácil de perder,
porém, quando ele está plenamente
satisfeito, transforma-se em um formador de
opinião e propaga para muitos as suas
experiências positivas, contudo, quando
insatisfeito, torna-se um inimigo mortal e
perigoso por não aceitar que seja ludibriado
ou tenha atendimento inadequado.

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6. APROVAÇÃO SOCIAL
Sabe aquele produto que todos
querem, ou aquele outro que os
formadores de opinião usam com
frequência e que geram status, isto
reflete um sentimento muito primitivo
do Ser Humano, que é se sentir numa
mesma tribo, ou ter maior importância
dentro dela.
A) Após ler atentamente as 6 motivações de compra, tente enquadras as suas
compras nas motivações acima indicadas.