Patricia Leka - Lead of Self-Service Advertising, Linkedin falou sobre Funil de E-commerce para B2B no Congresso Ads & Performance 2019. Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/congresso-ads-performance/.

1. Patrícia Leka | Head de Anúncios Self-Service
Como o funil de E-commerce para B2B está evoluindo
A Importância de conteúdo e segmentação para geração de leads
qualificados

2. Nossos
Números
Patrícia Leka
+575 milhões de usuários no mundo
+ 2 novos usuários por segundo, é a taxa média de
novos usuários na plataforma no mundo
Usuários brasileiros são 14% mais ativos que a
média mundial

3. Patrícia Leka
A maior comunidade global de
profissionais
1,9M+
Mass affluent
2M+
Gerentes e Diretores
251K+
Exec C-level
255K+
Donos de Pequenos Negócios
977K+
Líderes de opinião
2M+
Tomadores de decisão
36MProfessionais
no LinkedIn

4. Patrícia Leka
A Importância do
Conteúdo

5. Patrícia Leka
“O conteúdo é o fogo, e as mídias sociais
são a gasolina.”
– Jay Baer

6. Patrícia Leka
Gerar leads de qualidade e provar valor são os maiores desafios
que os profissionais de marketing enfrentam
Em uma pesquisa recente da
DemandWave foi perguntado aos
profissionais de marketing B2B:
Qual é o seu maior desafio de marketing
digital?
56%
16%
Gerar leads de
qualidade e provar
ROI
Gerar leads em
massa
Produzir conteúdo de
qualidade
Garantir pessoal e
orçamento
Não soube
responder
Outros
14%
8%
5%1%

7. Patrícia Leka
O time de vendas espera que marketing gere leads de melhor
qualidade
E quando perguntamos ao time de vendas: O que você espera do seu time de marketing?
55%
44%
39%
37%
Leads Mais Qualificados
Mais Leads
Informação/inteligência Competitiva
Brand Awareness

8. Patrícia Leka
“O objetivo do marketing é conhecer e
entender o cliente tão bem que o produto ou
serviço seja perfeito para ele e se venda sem
esforço.”
– Peter Drucker

9. Patrícia Leka
Entre na mente do seu cliente. Ouça mais
Nosso objetivo é descobrir:
• Principais problemas
• Dia típico de trabalho
• Processo de tomada de decisão
• Motivadores para a compra
• De que informações eles precisam
durante o processo de compra?
• Como descrevem seus desafios e
aspirações?
• Onde buscam informações e
conselhos relacionados a compras?
• O que os faz abrir a carteira (ou
assinar o pedido de compra)?

10. Patrícia Leka
A Importância da
Segmentação

11. Patrícia Leka
Quem é o Comprador
B2B

12. Patrícia Leka
Sempre
online
Tempo
restrito Social
Ele...

13. Patrícia Leka
Sempre
Online
da nossa
audiência acessa
o site através dos
dispositivos
móveis
61%

14. Sempre
Online
Ter relevância em
dispositivos móveis
é fundamental
48% dos compradores
fazem buscas de
fornecedores buscando
informações de produto pelo
smartphone no Brasil
Google – The consumer Barometer (Smart Shopper – Smartphone usage during Purchase Stages 2017

15. Patrícia Leka
Tempo
Restrito
Os compradores têm
pouco tempo disponível

16. Patrícia Leka
Tempo
Restrito
Fonte: Pesquisa de conteúdo do LinkedIn, junho de 2016
42%
dos entrevistados
disseram que o último
conteúdo que eles
realmente aproveitaram
veio de uma fonte
confiável
45%
dos entrevistados
disseram que o último
conteúdo que eles
realmente aproveitaram
foi direto ao ponto

17. Social
Pesquisa por
conta própria Poder de influência... ...
Patrícia Leka

18. Patrícia Leka
E o comportamento desse comprador
Redes Pessoais
“Passar tempo”
Informação de amigos
Informação de interesses pessoais
Atualizações de entretenimento
Redes Profissionais
“Investir tempo”
Informação de carreira
Atualizações de marcas
Novidades e tendências do mercado
1 – The Mindset Divide research study, TNS, September 2012

19. Patrícia Leka
Como Funciona o
Processo de Compra
B2B

20. Patrícia Leka
Departamentos que impactam o processo de decisão de compra
variam de acordo com o setor
3.5 3.5
4.0
3.2
3.3
4.2
4.6
4.1 4.0
3.4
3.6
3.9
3.1
3.3
4.5
3.7
3.9 3.8
3.5
3.9
3.4 3.4

21. Patrícia Leka
21%
22%
23%
26%
31%
32%
Administrativo
Operações
Contabilidade
Desenvolvimento de negócios
Finanças
Tecnologia da informação
Principais departamentos incluídos na decisão de compra

22. Cena do filme: Creed - Nascido Para Lutar (Warner Bros.)

23. Patrícia Leka
E na prática?

24. Patrícia Leka
Dados Demográficos do Site
Utilize o que você aprendeu sobre os visitantes do seu site para segmentar pessoas mais propensas a se tornar leads
e clientes qualificados
Obtenha insights úteis sobre o seu
público, como cargos, nomes de
empresas e setores
• Entenda melhor seu público-alvo
• Crie conteúdo personalizado
• Otimize sua campanha de maneira inteligente

25. Patrícia Leka
Gere engajamento com seu conteúdo
É crucial ouvir seu cliente e entender como ele quer ser impactado. Em uma pesquisa recente
da SproutSocial foi levantada a questão de interação com os anuncios:
Quais tipos de conteúdo tem maior engajamento Ações sociais mais comuns quando há interesse
Source: https://sproutsocial.com/insights/data/social-advertising-report/

26. Patrícia Leka
LinkedIn Video Ads
Conquiste sua audiência
através de Vídeos
Os anúncios em vídeo impulsionam a
consideração de compra dos tomadores
de decisão em comparação a outros
formatos

27. Patrícia Leka
Conte Histórias e Inspire!
Profissionais de marketing contam histórias para inspirar
Construa uma conexão com seu público para:
Ser destaque no meio do ruído
Ter mais flexibilidade
Gerar resultados

28. Patrícia Leka
LinkedIn Anúncios em Carrossel
Seja visual e teste sua mensagem
Conte uma história interativa que inspire os
profissionais a engajar com seu conteúdo!

29. Patrícia Leka
Leads qualificados vem de um público de qualidade
As taxas de conversão de leads
do LinkedIn são 3x mais altas*
do que as de outras grandes
plataformas de anúncios.
*Fonte: Análise da HubSpot do LinkedIn x Google Adwords (2016)

30. Patrícia Leka
Formulário de Geração de Leads do LinkedIn
Conquiste leads de qualidade com formulários
de preenchimento automático em dispositivos
móveis e desktop
Disponível para Sponsored InMail e Sponsored Content

31. Patrícia Leka
Caso de sucesso:
BECOMEX

32. DESAFIO
O objetivo principal foi a ampliação
da autoridade dos executivos da
empresa, além de geração de leads. A
Becomex promoveu seu conteúdo no
LinkedIn pois é a plataforma mais
efetiva para o público B2B.
SOLUÇÃO
A campanha foi direcionada para
uma segmentação baseada em
cargos específicos, para médias e
grandes empresas, com uma série de
vídeos. O formato foi o Sponsored
Content com Formulário de geração
de leads.
RESULTADOS
A campanha gerou um retorno de 67
vezes sobre o investimento total. Os
resultados de CTR e engajamento
foram 54% acima da média do setor
no mesmo período.

33. Patrícia Leka
“Conteúdo relevante constrói
relacionamentos. Relacionamentos baseiam-
se em confiança. Confiança gera receita.”
– Andrew Davis

34. Patrícia Leka
Nossos Dados + Seus Dados
Segmente de forma acertiva e conquiste leads qualificados
Dados demográficos do perfil do
usuário no LinkedIn
Segmente por
Listas de Emails
Retargeting do
Site
Segmente por Listas
de Empresas
Integração de
Dados via APIs

35. Patrícia Leka
Você está acertando na mosca?
Pense em formas de analisar seu desempenho para cumprir esses
objetivos (KPIs).
Um bom KPI deve ser:
• Importante
• Simples de entender
• Mensurável
• Capaz de levar a uma ação positiva

36. Patrícia Leka

37. Patrícia Leka
Acompanhamento de Conversões
Quando seu processo de marketing de
conteúdo estiver firme e forte, você precisará
analisar o seu impacto
• Acompanhe e meça o impacto do seu
conteúdo
• Obtenha insights com base no desempenho
de suas campanhas
• Analise seus resultados e verifique se está
atingindo os KPIs que foram definidos

38. DESAFIO
Alcançar leads qualificados para
testar gratuitamente o software RD
Station. E depois, acelerar o processo
de vendas para diminuir o processo
de decisão de compra.
SOLUÇÃO
O formato Sponsored Content foi
usado para divulgar a campanha e o
Acompanhamento de Conversões
possibilitou o monitoramento dos
anúncios para gerenciar os resultados
e facilitou a tomada de decisões para
otimizar a campanha.
RESULTADOS
A métrica utilizada foi a taxa de
conversões. Comparado a outros
canais, o LinkedIn trouxe 25% mais
conversões em vendas. Já a taxa de
conversão no site, subiu para 70%
comparado a 20% dos outros
veículos.

39. Patrícia Leka
Pesquisa Content Trends 2018
2.6x mais visitantes 3.7x mais leads 1.8x maior
“Ter um planejamento bem definido é essencial para poder calcular um orçamento adequado à realidade de sua empresa e que, claro, gere
resultados” - Rock Content
*Fonte: RockContent - https://marketingdeconteudo.com/insights-marketing-de-conteudo

40. Patrícia Leka
• Defina KPIs de forma inteligente e mensurável
• Mantenha a área de marketing e vendas próximas
• Identifique os potenciais clientes e ouça suas
necessidades
• Crie conteúdos informativos para toda jornada de
compra
• Interaja de forma consultiva
Mais que vendas, desenvolva parceiros de negócio!

41. Patrícia Leka
“Precisamos parar de interromper o interesse
das pessoas e sermos esse interesse”
– Craig Davis
Ex-CCO JWT

42. OBRIGADA!
Pa t r í c i a L e k a
p l e k a @l i n ke d i n . c o m

43. MAIS
RECURSOS

44. Mais Recursos
• Webinar: Sua primeira campanha com o LinkedIn
• Manual prático de marketing de conteúdo – LinkedIn
• Gerando leads de qualidade com conteúdo - LinkedIn
• Guia da Plataforma Self-Service - LinkedIn
• CONTENT TRENDS 2018 –rockcontent
• Os 11 maiores erros em Marketing de Conteúdo (ingles) – core
dna
• Marketing de Conteúdo – Guia rockcontent
Nunca pare de
aprender
coisas novas!

45. Vídeos Passo-a-Passo
• Como configurar sua LinkedIn Company Page
• Como conceder acesso ao Direct Sponsored Content
• Primeiros passos com Text Ads do LinkedIn
• Primeiros passos com Sponsored Content do LinkedIn
• Primeiros passos com Direct Sponsored Content do LinkedIn
• Como Segmentar Sua Campanha
• Como funciona o Leilão do LinkedIn

46. Canal Marketing Solutions Brasil
https://business.linkedin.com/pt-br/marketing-solutions
Canal Slide Share Linkedin Brasil
http://www.slideshare.net/linkedinbrasil
Mais Casos de Sucesso
https://business.linkedin.com/pt-br/marketing-solutions/clientes
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