Este documento fornece 6 passos para identificar e engajar tomadores de decisão no LinkedIn: 1) Segmente as empresas e compradores certos; 2) Mapeie o comitê de compras; 3) Entenda o que os compradores valorizam; 4) Torne-se o recurso on-line dos seus compradores; 5) Solicite uma apresentação; 6) Interaja com mensagens personalizadas. O objetivo é usar insights sobre os compradores para criar relacionamentos significativos e novas oportunidades de vendas.

1. Nº 5
de uma série
de 6
COMO
IDENTIFICAR E ENGAJAR
TOMADORES DE DECISÃO

2. Por que isso
é importante
O LinkedIn é o principal lugar para você e seus
representantes de vendas se conectarem com decisores de
empresas. Metade de todos os compradores B2B utilizam o
LinkedIn como recurso ao tomar decisões de compras. E eles
estão abertos a interagir com profissionais de vendas, dado o
contexto profissional do LinkedIn.
Você pode ter certeza de que todos os vendedores B2B
atuais procuram e criam relacionamentos interagindo com
potenciais clientes ativos no LinkedIn. Na verdade, isso
pode ser comprovado por pesquisas. 62% dos principais
vendedores (aqueles que superaram a meta de receita
projetada em mais de 25%) atribuem fortemente a conquista
de mais oportunidades à incorporação de redes sociais à
estratégia de vendas. Aqui está um dos principais motivos:
94% dos vendedores que sabem como funcionam as redes
sociais afirmam que elas fornecem insights valiosos para que
se conectem com atuais e potenciais clientes.
Os gerentes de vendas podem garantir que os
representantes se conectem com as pessoas e os
profissionais de vendas certos. Eles podem aproveitar ao
máximo o tempo de prospecção ao interagirem com os
principais decisores no LinkedIn. Conheça os seis passos
que vão ajudar você a chegar lá.

3. Segmente as empresas
e os compradores certos
Todas as oportunidades começam com um relacionamento consolidado
entre um profissional de vendas e os decisores de uma conta. Para se
concentrar nos melhores potenciais clientes, identifique a interseção
entre o perfil do cliente ideal da sua organização e suas principais
vendas mais recentes.
Seu perfil de cliente ideal pode ajudar a restringir os principais clientes em
relação às métricas que indicam alto valor de vendas, como valor da receita,
renovações de contratos ou lucratividade. Ao revisar as 20 principais
oportunidades mais recentes, responda às seguintes perguntas:
Quais eram os cargos dos decisores? Qual o tamanho da empresa em que
trabalhavam? Em qual setor? Por quanto tempo ocuparam o mesmo cargo?
O que mais eles têm em comum?
Ao compreender esses detalhes, você pode prospectar utilizando o Sales
Navigator para pesquisar por cargo ou mesmo por nível de experiência em
toda a base do LinkedIn. Por exemplo, talvez faça sentido conectar termos
como gerente de conta, VP e gerente de produtos.
Visualizar os decisores de acordo com a empresa de interesse pode ajudar a
determinar quais são os mais ativos no LinkedIn. Aqueles que publicam
conteúdos e comentam ou gostam das publicações das outras pessoas
claramente entendem o valor das redes sociais como o LinkedIn. Isso
significa que eles são mais propensos a aceitar interações e convites de
conexão pelas redes sociais.
Essas são oportunidades interessantes. Comece por aí.
PASSO1

4. Apesar disso, nossa pesquisa revelou que 78% dos profissionais de
vendas estão conectados a apenas uma pessoa.(um ponto de
contato) ou não estão conectados às contas que tentam conquistar.
Apenas 7% tinham várias conexões ou estavam conectados a seis ou
mais pessoas na conta.
Atualmente, um relacionamento muito consolidado com um decisor
importante não é o suficiente. Mesmo que ele aprove sua solução,
pode ser que a decisão dele seja desconsiderada. Para evitar isso,
procure conectar-se com profissionais que interagem com os
decisores para influenciar os comitês de compras por diferentes
lados.
Mapear o comitê de compras é muito mais fácil com o LinkedIn. Com
apenas algumas pesquisas, é possível obter um panorama geral da
estrutura organizacional de uma conta. Com a pesquisa avançada do
LinkedIn é possível identificar os decisores mais importantes de uma
conta. Além disso, essas pesquisas fornecem insights sobre as
principais prioridades e os assuntos de interesse. Basta visualizar
quais conteúdos são compartilhados pela empresa e pelos seus
funcionários.
Ampliar sua visibilidade a respeito de uma empresa no LinkedIn é
uma prática inteligente, já que é cinco vezes mais provável que os
compradores interajam com alguém com conexões mútuas na
plataforma. Além disso, 44% dos compradores nas redes sociais
utilizam conexões compartilhadas no LinkedIn para encontrar
potenciais fornecedores. Conforme sua presença aumenta em uma
conta de interesse, aumentam também suas interações. Além disso,
você passa a influenciar também toda a sua rede ampliada. À medida
que os compradores buscam mais recomendações com os colegas,
vale influenciar cada vez mais esses últimos.
Mapeie o comitê
de compras
Em 2017, o número médio de pessoas em um comitê de
compras B2B era de 6,8 pessoas. Quanto mais interações você
tiver com esse comitê de compras, e quanto mais você investir
em entender cada uma das suas principais prioridades, mais
chances você terá de conseguir a oportunidade.
PASSO2
Marcadores(3) Observações (2)
Há 2 dias
Ligou e deixou uma mensagem
mencionando David, além da
conversa que nós… Exibir mais

5. Entenda o que os
compradores valorizam
De acordo com a CEB, os compradores “estão cada vez mais sobrecarregados
e nem sempre têm poder real de decisão.”
Para atrair a atenção dos compradores sobrecarregados, mas com poder de
decisão, os profissionais de vendas atuais estão pesquisando mais do que
nunca. O objetivo é apresentar insights que sejam notados por potenciais
clientes e facilitar seu processo de compra
Comece estudando o perfil do LinkedIn do potencial cliente para identificar
palavras-chave e expressões que tragam insights sobre suas condutas e
motivações. Procure frases que correspondam à sua percepção dos fatores que
motivam seus principais clientes, bem como sinais de que essa pessoa tem
responsabilidade direta nas decisões de compra. Ao avaliar a seção de
experiência do potencial cliente, procure entender como ele trabalha e qual seu
envolvimento com projetos e compras estratégicas.
Relacione essas descobertas com as pistas encontradas no site da empresa de
interesse. Para ter uma noção dos principais cargos, analise o diretório da
empresa ou a página de liderança. Leia as publicações mais recentes em blogs,
os comunicados à imprensa e os arquivos financeiros para ter uma ideia do
foco estratégico da empresa. A página de carreiras pode fornecer informações
sobre as prioridades e iniciativas ao mostrar projetos futuros. Pode ser que
você encontre uma publicação de blog de um decisor que descreva uma das
prioridades da empresa e descubra que essa pessoa está contratando para um
cargo relacionado a uma iniciativa importante. Esses insights permitem que
você interaja com o potencial cliente com relevância e supere os concorrentes.
PASSO3

6. PASSO4 Torne-se o recurso
on-line dos seus
compradores
62% dos decisores procuram um perfil do LinkedIn informativo
ao decidir se trabalham ou não com um profissional de vendas.
Sim, seus potenciais clientes estão olhando para você.
Além disso, 69% dos compradores da geração Y têm mais
probabilidade de falar com um profissional de vendas com
presença nas redes sociais profissionais.
A solução é criar oportunidades com sua presença social on-line
ativamente. Lembre-se: os compradores podem pedir conselhos
aos colegas e participar de discussões on-line, mas eles
também consomem conteúdos para ter ideias, inspiração e
validação. E eles costumam pensar positivamente sobre as
fontes que fornecem os conteúdos mais úteis.
Seja essa fonte e torne-se um aliado de confiança ao publicar
continuamente conteúdos fundamentados e que tragam valor ao seu
setor, a um nicho relevante ou a uma questão prioritária. Mostre aos
potenciais clientes que você se dedica a publicar atualizações
interessantes e motivadoras no LinkedIn todos os dias. Utilize os dados
e as notícias do setor no LinkedIn por meio de:
• Compartilhamento nas suas atualizações de status de links de
relatórios interessantes do setor
• Incluindo dados e estatísticas ao comentar nas atualizações de
status de potenciais clientes ou nas discussões em grupos do
LinkedIn
• Promovendo as suas publicações de várias formas para motivar
visualizações, como a inclusão de um link em seu e-mail
profissional e em outras redes sociais, como o Twitter
Pense em si mesmo como um professor e desenvolva ou selecione
conteúdos que podem ajudar os compradores a tomar a melhor
decisão de compra para eles mesmos e as empresas.

7. Solicite uma
apresentação
Alguns decisores são ocupados demais para responder mensagens genéricas.
Com o bombardeio de mensagens e conteúdos de vendas a toda hora, os
compradores estão cada vez mais seletivos sobre como investir seu tempo. Para
isso, eles dependem de relacionamentos e conexões pessoais durante o processo
de pesquisa.
Uma forma eficiente de superar a concorrência é preparar o terreno pedindo para
uma conexão mútua do LinkedIn apresentar você. É cinco vezes mais provável
que os compradores interajam com um profissional de vendas que compartilhe
conexões mútuas, mesmo que sejam conexões de segundo e terceiro grau.
O LinkedIn Sales Navigator encontra conexões entre seus colegas de
equipe e esses decisores. Você verá conexões com todos da sua equipe de
vendas, mesmo se não estiver diretamente conectado com esses colegas
no LinkedIn.
O recurso TeamLink também mostra como você está conectado a um contato.
Por meio da sua rede do LinkedIn, você pode encontrar um conhecido ou um
antigo colega de classe que também está conectado a um decisor.
Ao usar esses recursos, você prepara o terreno para apresentações em uma
conta.
Quando encontrar uma correspondência, envie uma mensagem simpática pelo
InMail do LinkedIn ou envie um e-mail para sua conexão explicando como o
potencial cliente pode se beneficiar ao interagir com você. Inclua um modelo de
mensagem para sua conexão usar ao contatar o potencial cliente para facilitar o
acompanhamento. Seguir essas etapas aumenta a probabilidade de sua conexão
apresentar você ao potencial cliente.
PASSO5

8. Seu público-alvo tem interesse nos mais recentes e melhores avanços do setor, mas
também deseja saber sua opinião exclusiva sobre o que está acontecendo. Ao analisar o
conteúdo a ser compartilhado com seus potenciais clientes, foque em fornecer insights
que os ajudarão a tomar decisões mais informadas sobre os desafios que eles enfrentam
no setor.
Depois de entrar em contato com um comprador, use seu conhecimento dos interesses ou
experiências em comum para fortalecer o relacionamento e iniciar novas conversas. Sua
pesquisa pode ter ajudado a identificar quais insights seu potencial cliente achará úteis.
Mesmo que seja a respeito de um problema ou projeto não relacionado à sua oferta,
conectar potenciais clientes com recursos úteis é uma maneira excelente de estabelecer
familiaridade e confiança.
Olá, Carmen.
Parabéns a você e à SolarSlash! Li a notícia sobre a
aquisição nesta semana.
Lendo suas publicações recentes no LinkedIn e sabendo
que você é muito ativa nesta plataforma, imagino que uma
das suas principais prioridades será buscar tecnologias mais
eficientes. E creio que será interessante ter essa iniciativa
liderada por você.
Aqui na EZPay, meu trabalho é apoiar nossos clientes em
questões semelhantes.
Gostaria muito de conhecer suas ideias sobre energia, TI
e eficiência operacional. Qual é a maneira mais fácil de
conversarmos sobre isso? Podemos nos falar por telefone
ou tomar um café.
Atenciosamente,
Miguel Mack
VP de Produtos, EZPay.com
(11) 4555-6789 | mmack@ezpay.com
Boas energias para a energia limpa
Novo InMail - Carmen Franco
Interaja com mensagens
personalizadas
PASSO6
Depois de apresentado, continue interagindo com a nova conexão
utilizando as informações da sua pesquisa. Lembre-se: os compradores
não toleram mais ligações, perguntas investigativas e apresentações de
vendas padronizadas. Para eles, isso prova que você não os entende.
Para que os potenciais clientes respondam às suas mensagens, é
necessário deixar claro desde o início que você entende a situação em
que se encontram, bem como as necessidades e os desafios deles.
Oferecer insights exclusivos e relevantes é uma das maneiras mais
eficazes de personalizar seu contato. Isso começa por uma análise do
mundo sob o ponto de vista deles.
Preste atenção às publicações nos perfis dos usuários do LinkedIn.
Procure por indícios digitais para iniciar conversas. Exemplos:
•
•
•
• Notícias da empresa: mudanças organizacionais importantes, como
aquisições, redução de custos e nova direção estratégica.
• Mudança de emprego: quando os potenciais compradores mudam de
emprego, pode ser que você tenha que encontrar um novo contato de
confiança ou patrocinador para uma compra. Isso também pode abrir
portas para novas oportunidades conforme você segue o potencial
comprador em sua nova função.
• Atualizações de status: as atualizações revelam as principais
preocupações e prioridades dos potenciais clientes, fornecendo
insights valiosos sobre temas que podem iniciar conversas.
• Publicações em blogs: adicione comentários perspicazes ou links ao
artigo do LinkedIn do potencial cliente. Outra opção é mencionar ou
comentar as ideias dos potenciais clientes em suas próprias
publicações.

9. Resumo
Aqui está um passo a passo sobre como aplicar essas práticas recomendadas.
Encontre os decisores, além dos colegas e parceiros que os influenciam.
Salve essas pessoas como “Leads” no LinkedIn Sales Navigator.
Encontre-os e siga-os no LinkedIn para saber quais são suas dificuldades,
desafios, motivações e objetivos.
Trabalhe com sua rede para encontrar um caminho para uma apresentação.
Comece a interagir com potenciais compradores pelo LinkedIn.
Identifique e compartilhe conteúdos, informações e ideias que agregarão valor
para esses decisores.
Crie um relacionamento de confiança na conta de interesse.

10. Sobre nós
O LinkedIn Sales Navigator simplifica a criação
e o desenvolvimento de relacionamentos com
potenciais e atuais clientes ajudando você a aproveitar
o poder do LinkedIn, a maior rede profissional do
mundo, com mais de 600 milhões de membros.
Desenvolvido tendo os profissionais de vendas em
mente, o LinkedIn Sales Navigator combina os dados
da rede LinkedIn, fontes de notícias relevantes e suas
contas, leads e preferências para oferecer uma
experiência personalizada, com recomendações e
insights que atendem às suas necessidades de vendas
do dia-a-dia.
Com o LinkedIn Sales Navigator, você pode se
concentrar nas pessoas e empresas certas, manter-se
informado sobre o que está acontecendo com suas
contas e construir relacionamentos de confiança com
potenciais e atuais clientes.
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sua equipe? Solicite uma demonstração gratuita.