Mercado de áudio, iluminação e instrumentos musicais

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
WWW.MUSICAEMERCADO.ORG | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2015 | Nº 80 | ANO 14
Grupo StudioKing chega ao Brasil via joint-venture com a Odery Drums PÁG. 70
ATENDIMENTO ON-LINE
Os desafios de se atender via e-commerce
para fidelizar o seu consumidor PÁG. 32
INOVAÇÃO E MERCADO‘NOLIMÃO’
Claro, e ácido, publicitário e dono da premiada
EM&T, Célio Ramos, fala tudo sobre os assuntos
mais pontuais do momento PÁG. 38
QUEMNÃOSECOMUNICA SE TRUMBICA
Cinco dias de comunicação em tempos de crise PÁG. 74
NIGCELEBRA15ANOSSOBNOVADIREÇÃO
3ª Geração assume a gestão da marca e revela
os desafios que permeiam suas múltiplas novidades
para mercado, incluindo edição limitada de um pedal
assinado à mão por Kiko Loureiro e a turnê de
workshops do guitarrista Andy Timmons PÁG. 46
Rodrigo Kniest, CEO da Harman do Brasil, faz uma análise honesta dos cinco anos
da empresa no País, revela segredos de gestão e mostra porque a filial tupiniquim
exporta processos e tecnologias para outras filiais pelo mundo PÁG. 58
A arte do
planejamento
INVASÃOBRITÂNICA
Assine e receba antes!
HARMAN:AARTEDOPLANEJAMENTO|SETEMBROEOUTUBRODE2015|Nº80MÚSICA&MERCADO
Confiranapágina14
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Rodrigo Kniest,
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36 PDV
“É fumaça ou neblina?
Como criar estratégias e
enxergar um cenário melhor
dentro do mercado”
Por Joey Gross Brown
40 APRENDAJÁ
“Questão de identidade:
por que alguns negócios têm
a capacidade de atrair mais
clientes que outros”
Por Miguel De Laet
68 COMOÉBOMVENDER
“Oito dicas essenciais
para você vender mais”
Por Luiz Carlos Uhlik
80 MARKETING&NEGÓCIOS
“E quando penso que já
vi de tudo... YOUsician”
Por Alessandro Saade
24 EDITORIAL
“E setembro chegou”
26 ÚLTIMAS Pride perde a
distribuição da Shure
90 PRODUTOS Os lançamentos
e destaques das melhores
marcas do mercado
97 CONTATOSOs nossos
anunciantes você encontra aqui
98 CINCO PERGUNTAS
50 Anos de Dunlop: um bate-
-papo sobre a marca no Brasil
32 MUNDO DIGITAL Os desafios do atendimento
ao consumidor no varejo on-line
34 INTERNACIONAL Minibiografia de Evertt ‘Vic’ Firth mostra como
o multi-instrumentista revolucionou a indústria das baquetas
38 PAPO RÁPIDO Uma conversa sobre mercado e inovação
com o Célio Ramos, o publicitário que é dono de uma
das mais premiadas escolas de música do País, a EM&T
70 MERCADO Grupo StudioKing chega ao Brasil
via joint-venture com a Odery Drums
74 MARKETING Crise: 5 Dicas de comunicação em tempos difíceis
76 ESPECIAL 20 Anos de Rozini com o lançamento
de instrumentos com edição limitada
82 B2B Partner Place: A plataforma da ProShows
para lojistas criarem seus e-commerces
84 EMPRESA: Oversound investe para ganhar mercado internacional
86 FEIRAS: Os inúmeros desafios da Expomusic 2015
+ Guia completo dos eventos paralelos
88 PÓS-EVENTO: Grupo Renaer:
Tudo sobre a segunda edição do Áudio & Música Brasil
46CAPA:NIG
CELEBRA15ANOS
SOB NOVADIREÇÃO
3ª Geração assume a gestão da marca
e revela os desafios que permeiam suas
múltiplas novidades para mercado,
incluindo edição limitada de um pedal
assinado à mão Por Kiko Loureiro e a turnê
de workshops do guitarrista Andy Timmons
SUMÁRIO
58CAPA:Harman
A ARTE DOPLANEJAMENTO
Rodrigo Kniest, CEO da Harman do Brasil, faz uma
análise honesta dos cinco anos da empresa no
País, revela segredos de gestão e mostra porque
a filial tupiniquim exporta processos e
tecnologias para outras filiais pelo mundo
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Setembro chegou e a esperança também. Há esperança e du-
rante nove meses todo comerciante ficou esperando a crise passar, o dólar
baixar e as vendas crescerem. Setembro chegou e se passaram nove meses
em que pudemos (re)aprender que a melhor coisa a fazer é não esperar nada
do governo, nem de ninguém.
Costumo reforçar sempre neste espaço que somos responsáveis
pela implantação da música em nossa região, pela conquista do coração dos
jovens para tocar um instrumento ou ser técnico de som etc. O comerciante
que somente se aproveita da demanda reprimida será substituído rapida-
mente pelo comércio on-line.
Setembro chegou e com ele as feiras de negócios e promoções
para ajudar a movimentar os negócios do setor e estimular a música tam-
bém para o consumidor final.
Vale lembrar que já estamos perto do Natal. Você vai ficar espe-
rando o mercado ‘te ajudar’ ou irá buscar novos consumidores? Pior, você
irá esperar o setembro de 2016? Será que você ainda terá seu comércio se
fizer a mesma coisa de sempre? Espero que sim.
Bom setembro.
* Arthur Schopenhauer (1788-1860) foi um dos grande filósofos alemães.
Apesar de ter introduzido a filosofia budista e indiana em sua própria,
ficou conhecido por ter uma visão realista-pessimista. Sua obra principal
é ‘O mundo como vontade e representação’ (1819).
Setembro
chegou!
DANIEL A. NEVES
CEO & PUBLISHER
“AS PESSOAS COMUNS PENSAM APENAS COMO PASSAR O TEMPO.
UMA PESSOA INTELIGENTE TENTA USARO TEMPO.”
— ARTHUR SCHOPENHAUER*
STAFF
CEO & Publisher
Daniel A. Neves
Diretora de Redação
Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)
Diretor de Arte
Dawis Roos
Departamento Comercial (Brasil)
Denise Azevedo
comercial@musicaemercado.org
Tel.: (11) 3567-3022
Departamento Comercial (Internacional)
sales@musicaymercado.org
Administração e Finanças
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Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Assinaturas
Beatriz Mendes Ferreira
assinaturas@musicaemercado.org
Colaboradores
Ann Lévizon, Camila Parson,
Daniel Bender, Joey Gross Brown,
Luiz Carlos Uhlik, Miguel De Laet
e Paola Abregú
Impressão e Acabamento
Grass Indústria Gráfica
Música & Mercado®
Caixa Postal: 2162 - CEP: 04602-970
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Autorizada a reprodução com a citação da
Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado
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As mais recentes
notícias do mercado
de áudio, iluminação
e instrumentos musicais
NEWS
D.A.S.
Áudio
abre
escritório
noBrasil
A fabricante espanhola de caixas, line arrays e alto-falantes
D.A.S. Áudio abriu sua filial em parceria com a importadora
Decomac no Brasil. A D.A.S Áudio está há mais de 40 anos
no mercado mundial e é considerada uma empresa de áudio
protagonista na Espanha. Localizada em Valencia, a fábrica
possui mais de 24 mil m2
de área útil e é a segunda maior do
segmento na Europa. A Decomac continuará existindo para
a distribuição das demais marcas que importa.
GuitarCenteréacusadadeviolarleis
trabalhistas
Maior rede de va-
rejo de instrumen-
tos musicais dos
Estados Unidos, a
Guitar Center está
sendo acusada de
violar leis traba-
lhistas federais
naquele país por discriminar empregados que se filiam a
sindicatos. A queixa foi formalmente realizada por um di-
retor regional do National Labor Relations Board (Conselho
Nacional de Relações Trabalhistas, em tradução livre). Se-
gundo ele, a empresa tem se negado a oferecer aos funcioná-
rios sindicalizados os mesmos benefícios que costuma dar
a quem não é filiado a nenhuma instituição. Além disso, a
GC também está sendo acusada de usar má-fé em negocia-
ções com o sindicato, realizando e participando das reuni-
ões sem nenhuma intenção real de fechar qualquer acordo.
A primeira audiência perante um juiz administrativo está
prevista para o próximo dia 19 de outubro.
PrideMusicnãoémais
distribuidoradaShure
Oficialmente, a Pride Music não
distribui mais a Shure no País. A
empresa norte-americana se pre-
para para instalar um novo mo-
delo de distribuição no Brasil, a
ser anunciado em breve. Apesar
dos esforços da Música & Mer-
cado em conversar com repre-
sentantes da Pride, não fomos cor-
respondidos, contudo esta que é uma
das marcas mais importantes de micro-
fones do mundo não figura mais no rol
de nomes divulgados no site da empresa
brasileira. Sabe-se que a marca deseja
ganhar mais market share e também
recuperar o terreno perdido para
o seu principal concorrente. O
novo modelo de distribuição
previu também a abertura
de escritório da Shure
no Brasil, funcionando
desde 1º de setembro.
RoyalMusicéanovadistribuidora
dospedaiseamplificadoresHotone
A distribuidora
já está trazendo
e distribuindo o
‘pequeno notável’
no Brasil. Os pro-
dutos Hotone vêm
ao mercado para
mostrar ao mundo
das guitarras que
“tamanho não é documento”, pois consegue expressar um
som potente em equipamentos de tamanho reduzido. A
Hotone Audio possui pedais de guitarra e baixo, com vários
efeitos conhecidos, como delay, reverb, overdrive, fuzz, entre
muitos outros. Além dos pedais, a marca oferece amplifica-
dores para guitarra e baixo, também disponíveis no País.
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Ospequenosepoderosospedaisdamarca
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MusicalRoriznãovaimaisexistir
Como meio de deixar claro aos clientes a distinção
entre a loja própria e os negócios de importação e
distribuição, o nome Musical Roriz está extinto. A
partir de agora, a divisão de Distribuição e Impor-
tação (mais o trabalho com licitações) se chamará Roriz e
a loja passa a ser Roriz Music Store. Por conta das mudan-
ças, a identidade visual também foi modificada. “Há algum
tempo, já percebemos a dificuldade de nos comunicar com
públicos distintos utilizando a mesma identidade visual”,
explicou o diretor João Paulo Roriz.
Lueninvesteainda
maisemTVerádio
A Luen fechou duas parcerias de gran-
de expressão no rádio e na televisão. Na
RedeGlobo,porexemplo,embreveestre-
ará uma nova série retratando a história
de um músico muito famoso interpreta-
doporLázaroRamos,Mr.Brau.Brauterá
em seu set diversos instrumentos forne-
cidospelaLuen,entreeles,triodecongas,
timbales,bongô,pandeiroe tamborim.
JáasegundaparceriafoicomaEqui-
pe Líder, da Jornada Esportiva da Rádio
Capital (AM 1040 kHz), programa que
alcança picos de até 145 mil ouvintes/
minuto, segundo o Ibope. “Com mais
de 70 spots mensais (sendo no intervalo
da programação, dos jogos e durante a
transmissão das partidas), patrocínio
de quadro e sorteios, estamos bem con-
fiantes nessa nova ação. Além de levar
a nossa marca, ofereceremos a oportu-
nidade de alguns lojistas desfrutarem
desses anúncios conosco”, disseram
os diretores da Luen. Quem também
patrocina a Equipe Líder são a Hyper-
marcas, Cerveja Proibida, Armarinhos
Fernando, Mercedes-Benz e Luckscolor.
O executivo destaca ainda
que os novos nomes e logos dis-
tinguem com eficácia a ‘cultura’ dos dois negócios. “Hoje nos-
so mix é bastante diversificado e estamos preparados para
atender diversos públicos. A ideia é que tenhamos uma nova
linguagem que possa mostrar isso”, concluiu o executivo.
Asduasnovasidentidadesvisuais,umaparacadadivisãodaempresa
Congas
Bravo,umdos
instrumentos
queserão
usadospela
RedeGlobo

ÚLTIMAS
Novorepresentante
VoggaparaSãoPaulo
A Vogga apresenta seu novo repre
sentante comercial: Celio Chagas
de Oliveira. O profissional irá atu
ar em São Paulo, Vale do Paraíba
e Baixada Santista para fortalecer
a atuação comercial nas regiões e
buscar novas possibilidades de negócios. “Agora é atuar for
te e com boas estratégias para que nosso cliente visualize
como a Vogga está competitiva”, afirma Celio.
Soleztemnova
representação
emSãoPaulo
O representante Adil
son Silva, da Carvalho &
Silva Representação, é o
novo parceiro comercial
da fabricante nacional de cordas Solez Strings, que também
é detentora das marcas Groove, Monterey, Ferez e Alice.
Adilson irá representar as marcas da Solez na capital paulis
ta e nas cidades do Vale do Paraíba, no interior de São Paulo.
ESPAÇO DO REPRESENTANTE
Gianninitemnovarepresentação
comercialemSãoPaulo
Léo Gorgatti, da Gorgatti Repre
sentações, é o novo representante
comercial da tradicional fabri
cante de instrumentos e cordas
Giannini, do qual já foi gerente de
produtos. O profissional irá atuar
em São Paulo e na região do ABCD
(Santo André, São Bernardo do
Campo, São Caetano e Diadema).
NovasrepresentaçõesdaVoxStorm
A Zani Representações, sob o
comando de Ricardo Zani, é
a nova representação da Vox
Storm no Espírito Santo. Além
de buscar novos negócios,
o profissional promete uma
abordagem inovadora para ge
renciar a marca na região.
MougeMeteoro
Partscom
novossites
A Meteoro acaba de anunciar
duas novidades: a primeira,
a remodelagem do site da
Moug, divisão de áudio da
empresa; e a segunda, o lança
mento do site Meteoro Parts,
uma loja virtual para a venda
de peças e produtos. O site
Meteoro Parts era um projeto
antigo, agora concluído. É um
e-commerce criado para co
mercializar as peças vendidas
pela marca, além de outros
produtos, incluindo alguns modelos de amplificadores.
(amplificadoresmeteoro.com.br/mougemeteoroparts.com.br)
Soundixassume
asmarcasda
QuantaMusic
A nova distribuidora do
mercado, Soundix, já che
ga com importantes mar
cas em seu portfólio, nada
menos do que alguns do
nomes que compunham
a divisão de distribuição
da Quanta: Sennheiser, IK Multimedia, Presonus e Nord.
A apresentação oficial se dará na Expomusic 2015. O foco
inicial da distribuidora é a aproximação com o PDV e am
pliação das revendas. “Hoje atuamos com 200 lojas, em 18
a 24 meses queremos estar em 600”, explica Fábio Gaia, um
dos sócios-diretores da Soundix. A Quanta continua com
suas outras divisões e irá se concentrar na venda ao con
sumidor final, segundo Gaia.
FábioGaia,sócio-diretordaSoundix
E-NEWS
Gorgattijáatuounaempresa
comogerentedeprodutos
RicardoZaniprometeumaabordagem
inovadoracomanovarepresentada
CelioChagasiráatuarnacapital,
ValedoParaíbaeBaixadaSantista
AdilsonSilva,àesq.,aoladode
TarcísioMoura,sócio-diretordaSolez
NEWS
Publicidadeoficialde
lançamentosdossites

Novos endorsers
PHX para instrumentos
de corda
APHXestáinvestindoemnovostalentos
edoisdelessãomúsicosdaregiãodoAlto
Tietê: o violonista Jota Galocha e o músi-
co Daniel Trettel. Galocha é considerado
o músico do violão ‘clássico’ na internet
desde o início do YouTube. De Mogi das
Cruzes, SP, Jota também é compositor
e é um dos criadores do projeto Lápis
de Som, que divulga o universo musical
para o público infantil. Ele também está
desenvolvendo o projeto Badeando, com
o qual apresenta composições e obras de
Baden Powell. E ainda criou um método
deensinomusicalpróprio.
Seu concidadão, Daniel Trettel, é
músico, compositor, arranjador e ins-
trutor de violão e guitarra. Participou
como músico convidado do 1º Concerto
J. White, evento da PHX com a Escola de
Música e Tecnologia (EM&T). Em 2013,
atuou ao lado de Jorge Vercillo e André
Neiva com a Orquestra Sinfônica Jovem
de Mogi das Cruzes. Em sua trajetória,
Trettel deixou sua marca nos trabalhos
e gravações de vários artistas da região
e uniu seu som a importantes nomes do
cenário musical, entre eles Cláudio Zoli,
Jadiel Oliveira (Banda Black Rio), Arthur
Maia, Sizão Machado e Renato Braz.
MarceloCosta(MarisaMonte)
eAlexandreOliveira(Tianastácia)
sãoosnovosbateristasMichael
O time de bateristas Michael está com duas no-
vidades: uma delas é a adição de Marcelo Costa,
baterista da Marisa Monte, e a outra, a de Alexan-
dre Oliveira, novo integrante da banda Tianastá-
cia. Ambos irão utilizar a bateria Elevation DM853
MP, modelo com bumbo 22”.
ENDORSERS NEWS
JotaGalocha
(acima)e
DanielTrettel
(àdireita):
osmúsicos
assinamseus
contratos
comaPHX

ÚLTIMAS
BaquetasAlbaamplia
sualinhadeprodutos
Indo além das baquetas, a Baque-
tas Alba expande seu portfólio
para novas linhas de produtos.
“Apósumlongoperíododepesqui-
sademateriais,testedeprotótipos,
busca por melhores fornecedores e
criação de condições comerciais e
industriais que viabilizassem a introdução de novos produtos
ao mix da marca”, diz a comunicação de lançamento da em-
presa. Entre as opções, estão vassourinhas para cajón (náilon
e aço); baquetas para surdo, zabumba, tamborim e claves em
jatobá; bags para baquetas; baquetas em fibra e “as baquetas
estilo ‘Rods’, com fios de náilon e anéis reguladores de tensão.
Estas baquetas têm um leque muito extenso de utilização e
prometemserdestaqueemvendas”,comodefineainformação
oficial.Osprodutosjáestãodisponíveis.
OvationretomaoperaçõesnosEUA
Em 2014, a Fender havia fechado a fábrica de violões Ova-
tion nos EUA, pouco tempo depois vendeu a KMC e todas
as suas marcas, incluindo a Ovation, adquirida pela DW
junto com outras marcas. Agora, a DW acabou de anunciar
a reabertura da fábrica da marca nos EUA. Os primeiros
modelos serão uma ‘continuação’ da famosa linha Collec-
tors Series. A Ovation não tem distribuidor no Brasil.
NEWS
CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES
NovidadesnaMac
Cabos:representação
esupervisorcomercial
Cristiano Oliveira, da Duo Represen-
tação, assumiu a comercialização
dos produtos Mac Cabos em todo o
Estado do Paraná. Outra novidade da
fabricanteéaadiçãodeEduParronchiàsuper-
visão comercial. Parronchi já era endorser da
marca — ele é o guitarrista da banda Destra
— e está familiarizado com os produtos. Entre
suas atribuições, irá desenvolver ações junto a
representantes para fortalecer a Mac Cabos pelo País, super-
visionar a fabricação e comercialização dos produtos e auxi-
liar no desenvolvimento de novas peças ao portfólio.
Roziniapresentanovo
diretordemarketing
Miguel De Laet é um executivo do
setor musical com sólida formação.
Bacharel em música e especialista
em publicidade pela Universidade de
São Paulo (USP), é professor do curso
de pós-graduação em Music Business
da Universidade Anhembi Morumbi, além de ter uma car-
reira marcada por projetos bem-sucedidos na área de desen-
volvimento de produto, branding e mercado internacional.
Conn-Selmerapresenta
novoVPdeoperações
Desde agosto um novo nome lidera as
estratégias de operações da Conn-Sel-
mer,Inc.pelomundo,reportando-sedi-
retamenteaoCEOepresidentedacom-
panhia, John Stoner. Seu nome é Jeffrey
Miller e ele vem de outros mercados para levar sua expertise a
uma das maiores empresas de instrumentos musicais. Miller
será responsável pela supervisão e gerenciamento global das
áreas de distribuição, fabricação, supply chain e equipes de
atendimento ao cliente, definindo e implantando elementos
estratégicos e táticos para melhorar as operações globais da
empresa. Com 30 anos de experiência adquirida no comando
desses setores, Miller chega à Conn-Selmer após atuar como
VP de operações da C&D Technologies. Na mesma posição, o
executivo trabalhou por cinco anos na Lufthansa.
K2Musicbuscarepresentantes
paratrêsregiõesdoPaís
A K2 Music está à procura de novas representa-
ções para as regiões Norte, Nordeste e Sul do País.
Para participar do processo seletivo, os candidatos
devem apresentar uma carteira com clientes ativos.
“Conflito de pastas não é um fator determinante
na contratação, pois não exigimos exclusividade”,
disseram os executivos da K2. A empresa ofere-
ce comissão de 5% sobre valor total de venda.
Responsável pelas marcas Clark e Nolan (a
guitarra da foto é um dos modelos da marca),
possui um mix de produtos diversificados
em áudio, instrumentos, iluminação e LEDs
screens. Interessados devem enviar currícu-
lo e portfólio para contato@k2music.com.br
MiguelDeLaetébastanteconhecidonosetorpeloseutrabalhoemdiferentesempresaseprojetos
JeffreyMillerseráresponsávelpelogerenciamentoglobal
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MUNDO DIGITAL
Desafios do atendimento ao
consumidor do varejo on-line
Conselhos simples e infalíveis para a gestão do atendimento
de seu e-commerce. Atenda bem e fidelize seu cliente
C
om o constante e acelerado
crescimento do e-commerce
no Brasil é possível acompa-
nhar casos de insucesso de algumas
relações de compra e venda que são
irreversíveis na construção de uma
relação de confiança e credibilidade
com o consumidor brasileiro.
Dados do Procon-SP apontam que
foram registradas 35.037 queixas de
consumidores relacionadas ao co-
mércio virtual em 2014, contra 42.257
no ano anterior. As reclamações de
não entrega ou demora na entrega do
produto tiveram 12.793 registros em
2014, contra 17.084 em 2013.
Apesar de os dados da pesquisa se-
rem regionais (relacionados a São Pau-
lo)eterocorridoumadiminuiçãoentre
os anos analisados, é imprescindível
refletir sobre a quebra de compromisso
quando um produto não é entregue ou
ultrapassa o prazo estipulado.
Com a competitividade acirrada
no mercado, o fenômeno da precifica-
ção e um novo consumidor cada vez
mais atento a promoções que o bene-
ficiem, é preciso repensar a relação
vendedor-comprador.
O primeiro e mais importante pas-
so para a conquista da confiança do
brasileiro é o serviço de atendimento
ao cliente (SAC). Pode parecer uma ati-
tude pretensiosa, mas pensar como o
consumidor é o grande segredo de um
bom atendimento e suporte ao cliente
doe-commerce.Vejapontosrelevantes:
Perfil do consumidor: Conhecer
o perfil da pessoa que entra na loja vir-
CAROLINA ROCHA
É especialista em marketing para e-commerce e sócia-fundadora da Best Shop Express, loja virtual
de produtos importados da China e Estados Unidos. Saiba mais em: www.bestshopexpress.com
tual e efetua uma compra é imprescin-
dível para oferecer a ela canais efetivos
de comunicação e, consequentemente,
soluções pós-compra. Para isso, diver-
sos pontos devem ser analisados, como:
sexo,idade,região,principaishoráriosde
acesso,entreoutrasinformações.
Plataformas: Com a análise do per-
fil do consumidor é possível determinar
as plataformas de SAC do e-commerce.
Por exemplo: se uma loja virtual possui
um público majoritariamente jovem e
que prefere manter uma comunicação
on-line, a empresa precisa ter uma equi-
pemaiordeatendentesnasredessociais,
e-mail, mensagens instantâneas e chat
do que no SAC via telefone. Lembrando
que uma plataforma de atendimento
nãoexcluiaoutra,eaanálisedeperfildo
consumidor permite que a loja trace es-
tratégiasmaisefetivasdeatendimento.
Tempo de resposta: O tempo de
resposta para os consumidores deve
ser o mínimo possível, pois, quando o
cliente se reporta ao serviço de aten-
dimento ao consumidor, ele busca por
respostas que serão decisivas na deci-
são de compra ou por esclarecimentos
de uma aquisição já efetuada.
Transparência: Imprevistos acon-
tecem, afinal, um e-commerce não de-
pende apenas do próprio trabalho para a
entrega das encomendas. Por isso, é pre-
ciso ser transparente com o consumidor,
informá-lodarealsituaçãoeestaraberto
anegociaçõeseressarcimentos.
Pensar como consumidor faz da sua
empresa um negócio diferenciado no
mercado competitivo. E o mais impor-
tante:nãoseesqueçadequeoseucliente
é sua principal ferramenta de marketing
e promoção para a loja virtual. Assim
como quando está insatisfeito, se o con-
sumidor é surpreendido positivamente,
elecompartilhaaexperiênciadecompra
comosoutrosconsumidores.n
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INTERNACIONAL
Vic Firth:
falece seu fundadorFaleceu em julho um dos grandes empreendedores do setor, Everett
‘Vic’ Firth, o fundador da companhia de baquetas, aos 85 anos.
Multi-instrumentista, o músico havia fundado a Vic Firth em 1963
O
músico americano, nascido
em 1930 no Estado de Mas-
sachusetts (EUA), Everett
‘Vic’ Firth não tinha ideia de que iria
fundar uma das maiores companhias
de baquetas do mundo.
Firth foi multi-instrumentista,
mas adotou os instrumentos de per-
cussão, inclusive, como meio de vida.
Tocava na Orquestra Sinfônica de
Boston (onde atuou por 12 anos) quando decidiu fabricar
suas próprias baquetas. “Surgiu da necessidade e não da
minha imaginação ou de minhas habilidades começar
uma empresa”, disse em depoimento. Seus dois primeiros
protótipos foram também os dois primeiros modelos da
Vic Firth, Inc., fundada oficialmente em 1963 — eram as
SD1 e SD2, baquetas vendidas até hoje.
Em 2010, a Vic Firth se fundiu à Zildjian, continuan-
do a fabricação de seus produtos de forma independente.
Everett ‘Vic’ Firth atuou na companhia que transformou
em uma das líderes de seu segmento até o fim de sua
IZZO MUSICAL
Tel.: (11) 3797-0100
www.izzomusical.com.br
vida, no dia 26 de julho de 2015, aos
85 anos, de causas não divulgadas.
O website da empresa faz uma
bela homenagem a Firth,na qual di-
vulga os seguintes dizeres, em tra-
dução livre: “Vic foi uma inspiração
para todos nós. Ele foi um visionário,
um mentor, um líder e um amigo. Ele
sempre disse que estava cercado das
melhores pessoas, mas, na verdade,
era ele que trazia para fora o melhor de nós. Sua paixão
ilimitada pela música e pelos músicos dirigiu cada decisão
que ele tomou. Seu espírito e legado irão continuar vivos
no coração da empresa Vic Firth. A falta que ele fará vai
muito além das palavras”. A Izzo Musical é a distribuidora
oficial da marca no Brasil, uma parceria de longa data. n
Ele sempre disse que
estava cercado das
melhores pessoas,
mas, na verdade, era
ele que trazia para
fora o melhor de nós
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JOEY GROSS BROWN
Especialista no mercado de áudio e instrumentos musicais.
Pode ser contatado pelo e-mail: joey.grossbr@gmail.com
PONTO DE VENDA
É fumaça ou neblina?
Como criar estratégias e enxergar um cenário melhor dentro do mercado
do o consumidor pedir”.
E assim foi. E quem entrou que-
brou, ou está com problemas, ou se
vê admirando um lindo estoque re-
cheado de caixas de papelão. Boni-
tas, algumas impressas e outras não,
quadradas, retangulares, enfim, dos
mais diversos formatos.
Mas e a fumaça?
Ou será neblina?
Essas nada mais são do que a visão em-
I
magine que um dia acordamos
depois de um sono revigoran-
te e nos encontramos dentro de
um denso nevoeiro. Cobrindo todo o
nosso campo de visão, estranhamos
tal fenômeno. Pensamos: é fumaça? É
uma espécie de neblina? Até onde vai?
Essa é exatamente a sensação de
muitos lojistas do nosso mercado nos
dias de hoje.
A tal marola, que virou maremo-
to, que virou tsunami (para as elites
de ‘varanda gourmet’), começou a
trazer a verdade de um mercado que
desde seu início sempre praticou a au-
tofagia. Nos anos dourados pós-2009,
todos simplesmente encontraram a
maravilhosa fórmula do OEM (Origi-
nal Equipment Manufacturer, ou
Fabricante Original do Equipa-
mento, em tradução literal).
“Uau! Inventamos a roda! Por
que comprar marcas se podemos
trazer a ‘mesma coisa’ que os ou-
tros direto da China?”
E isso se espalhou. E se espa-
lhou. E cada vez mais os lojistas
de varejo embarcavam no barco
da solução para as margens pequenas
(sim! aquelas margens que, devido a
uma postura competitiva canibal, aju-
daram a destruir anteriormente). Tra-
zer a tão sonhada marca própria.
“Vamos eliminar o fornecedor em
menos de cinco anos!” Ou ainda: “Va-
mos importar direto e vender somen-
te a nossa marca!”. E mais: “Iremos
nos abastecer somente com nossos
produtos e, eventualmente, pedire-
mos algo quando necessário ou quan-
Fortaleçasuasparcerias
e garanta participação
decisiva com aqueles
fornecedores que mais
lhe interessam
baçadadealgunslojistasquenão
assimilamqueomercadonãovai
sucumbir aos desejos daqueles
que praticam a autofagia.
Omercadovaisimsereinven-
tar. E para melhor.
A interrupção da linha ou o
aniquilamento de um estágio se
dará na proporção de que cada
vez mais distribuidores ou importa-
dores (para não dizer as corporações
multinacionais já estabelecidas) vão
direcionar suas ofertas ao consumi-
dor final, e devem criar plataformas
que contemplem os usuários finais
como um cliente. Seja por meio de pre-
ços mais elevados ou políticas simila-
res de compensação (permitir que o
lojista tenha uma ‘loja’ dentro da pla-
taforma do fornecedor ou praticar um
market place com outros), os distri-
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buidores, importadores e corporações
vão esticar este tentáculo em direção
ao consumidor final. E você, lojista,
que ajudou muito nesse processo, fa-
zendo do mercado um jogo político,
vai ver seu público ir embora devagar,
sem nem uma saudação de adeus com
lenços brancos, a ida em definitivo de
um consumidor que um dia foi seu.
Inevitável e já começou
Pode me odiar por escrever isto. Mas
pense. Reflita. A arrogância de alguns
faz com que a necessidade de outros
encontre praticidade nas soluções. Ou
você, lojista, imagina que sua presença
nacadeiadesuprimentoéimprescindí-
vel? Seria como cutucar um leão ferido
com uma faca e depois cantar musiqui-
nha de ninar para ele não te comer.
Muitos traçaram seu destino ao
tentar compensar os erros do passado
justificando-os nas baixas margens,
sem qualquer consultoria ou especia-
listas, sem qualquer critério. Esses pa-
gam o preço dessa decisão hoje. Ajuda-
ram a ‘desfidelizar’ o consumidor, que
agora só procura o melhor preço. Não é
fiel e não voltará a ser.
Em um mercado onde vendemos so-
nhostentemmeexplicarqueraiosdeso-
nhos um consumidor vai ter em relação
aprodutossemmarca?Semsuporte?
Meus parabéns às marcas que
souberam se instalar e crescer. Mos-
tram o excelente planejamento de
ações e estratégias. E a quem impor-
tou um contêiner de violões e caixas
amplificadas me resta recomendar
uma rápida reavaliação de suas es-
tratégias e atitudes, pois o seu consu-
midor você já perdeu. Pense o quanto
antes em ter no que se segurar.
E tem outro caminho?
Como saio disso?
Fortaleça suas parcerias e garanta par-
ticipação decisiva com aqueles forne-
cedores que mais lhe interessam. Sim.
Comprometa-se a fazer um mercado
mais saudável apostando na sua fide-
lização junto a seus melhores fornece-
dores para, só depois, cativar de volta
o seu consumidor. Pense que, sem o
produto de qualquer um, o que poderá
de fato ser vendido em seu estabeleci-
mento? Um violão de R$ 150? Qual é a
margem disso? Quantas mil unidades
tem que vender por mês para pagar
suas contas? Pense longe e em afiliar-se
a marcas mundiais, globais de expres-
são. Marcas de sonho.
Omelhordetudoéquequemganha
com isso é o consumidor. Isso é bom.
Ah! E a neblina? Conte-me quando ela
se dissipar, tá? n
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PAPO RÁPIDO
“Se for fazer igual, não faça!”
Um bate-papo com Célio Ramos
Uma conversa com o
publicitário que é dono de uma
das mais premiadas escolas
de música do País, a EM&T
E
le é um furor na internet. Quem
segue o Célio Ramos sabe que
ele não se cala diante da banda-
lheira que é a crise econômica e política
no Brasil. Para lá de bem-humorado em
seus posts, é com muita seriedade que
Célio dirige e coordena uma das escolas
de música brasileiras que é prestigiada
não só no território nacional, a EM&T –
Escola de Música & Tecnologia.
Com cinco prêmios internacionais
que certificam sua importância — Fen-
der Awards (EUA), Roland Foundation
(Japão),Shure(EUA),Quality(Mercosul)
e Sabian (Canadá) —, a EM&T também
foi longe no Brasil, tendo seu método de
ensino licenciado por escolas país afora.
Quando se uniu ao guitarrista Wander
Taffo, em 1997, retomaram um antigo
projeto do músico, o IG&T (Instituto de
GuitarraeTecnologia,queaindafazpar-
te da EM&T). Na época, Ramos fazia a
publicidade da Rádio 97, e em uma con-
versa com a diretoria da rádio, Taffo de-
monstrouaideiadeabrirumnovoIG&T,
que ele tinha na década de 1980. O dire-
tor da rádio disse: “Fala com o Celinho,
ele é doido, quem sabe ele topa”. Taffo
falou e Célio topou. De cara inovaram
levando os equipamentos dos sonhos de
qualquer aluno de música, disponibili-
zando na escola 30 amps Mesa Boogie,
instrumentos para canhotos, outras
marcas antes improváveis de se ter em
uma escola, além de um cyberspace,
tudo para os alunos. “Éramos até atra-
ção turística”, lembra o empreendedor.
Ainda repleta de instrumentos que
todos querem tocar, a escola continua
inovando, e é palco de músicos inter-
nacionais que chegam ao Brasil e para
lá se dirigem para ministrar workshops
(um dos mais recentes foi, por exemplo,
ninguém menos que Steve Vai). Com
percepção e voz aguçadas, Célio nos dá
sua visão da situação atual do mercado,
concorrência, crise, e mostra como con-
seguiu elevar o ensino musical no País
para padrões globais de certificação.
Qual retrato você faz
do setor atualmente?
Quem tem vida economicamente ativa
há muito tempo sabe bem que o Brasil
nunca experimentou um longo período
de estabilidade econômica. Vivemos
sempre aos soluços, sem possibilidade
de planejar em longo prazo e admi-
nistrando ‘via problemas’. Sair-se bem
diante desse quadro requer agilidade e
jogo de cintura para adaptar-se às va-
riações de humor da economia.
Para você, qual a principal
deficiência do setor de
instrumentos musicais no Brasil?
Vivemos há muito tempo sob diretrizes
governamentais que são uma pedra no
sapato de quem quer produzir ou em-
preender. As altas cargas tributárias, a
burocracia infernal, os altíssimos encar-
gos sociais e a falta de incentivo estão
Não se podem desprezar ações de
publicidade e divulgação. Não é qualquer
consumidor que tem coragem de comprar
um produto completamente desconhecido
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@musicaemercado fb.com/musicaemercado www.musicaemercado.org 39
aí para provar o que digo. O Brasil está
sendodesindustrializadodemodocruel.
Nós já fomos exportadores, não só de
instrumentos, mas de brinquedos, pro-
dutos manufaturados, tecidos, móveis
etc., e hoje precisamos nos con-
tentar em exportar apenas grãos,
minérios, insumos. Não vejo in-
tenção dos governos em reverter
esse quadro, que é agravado por
um ingrediente dramático: não
há educação nem referência cul-
tural de valor aos jovens. Observe
as músicas que se ouvem na mí-
diaenodiaadia;sãomúsicasque
não é preciso aprender a tocar e
muitas nem usam instrumentos.
Quais os principais desafios para
as marcas que buscam melhor
posicionamento no mercado?
A pergunta me faz lembrar que esse
tema ‘posicionamento’ foi moda e obje-
to de discussão nas reuniões do Clube
de Criação nos anos 70. Até então, os
publicitários — eu era um deles — tra-
balhavam de forma intuitiva. Valia a
percepção de que uma marca ou pro-
duto tinha que ter diferenciais e ocupar
um lugar no coração do consumidor. E
querem saber? Depois de estudar inú-
meras cartilhas, continuo achando que
a intuição ainda vale. Para exem-
plificar: se você produz algo abso-
lutamenteigualaodoconcorrente,
resta-lheapenasabrigapelopreço.
Colocar o produto no mercado vai
depender das vantagens que dará
ao lojista, como preço, prazo, des-
contos etc. Agora, se o seu produto
tem uma história envolvente, uma
aura de credibilidade, um diferen-
cial, por menor que seja, ele terá
mais chances. Eu costumava dizer que,
por exemplo, uma dona de casa compra
qualquer marca de sabão em pó no su-
permercado, desde que ela tenha ouvido
falar da marca. Assim, não se podem
desprezar ações de publicidade e divul-
gação. Não é qualquer consumidor que
tem coragem de comprar um produto
completamente desconhecido. É certo
que propaganda não vende, mas cria
uma atitude positiva, desfaz bloqueios
em relação ao produto.
Como desenvolver mercado
com a economia em recessão?
Quandoomercadodiminuinacrise,de-
ve-se empreender ações para aumentar
a participação de sua marca, descobrin-
do novas oportunidades. Por exemplo:
sabe-se que em tempos difíceis, quase
todos ‘puxam o freio de mão’ e assim
abrem flancos para a concorrência. A
história mostra que muitas empresas
tornaram-selíderesdemercadoaprovei-
tando a inércia de seus concorrentes. Se
você não tem mais dinheiro para inves-
tir como um exército constituído, seja
guerrilheiro: evite a inércia, ela te derru-
ba da bicicleta, derruba o avião e o seu
negócio. Mexa na sua equipe comercial,
torne seus serviços mais ágeis, vá pes-
soalmente aos pontos de venda, motive
sua equipe, corte operacionais supérflu-
os, mas saia da inércia e não deixe sua
marcaforadoar. Lembre-sedequeapós
a crise vem o fenômeno das vendas pela
demanda reprimida e sua marca tem de
ser uma a ser considerada.
A EM&T é uma das escolas
de música mais conceituadas
do País. Qual é o grande
diferencial da escola para ela
ter alcançado esse patamar?
“Se for fazer igual, não faça!”
Essa é uma das primeiras lições
que aprendi quando publicitá-
rio. NumacidadecomoSãoPaulo,
ninguém precisaria de mais uma
escola de música, assim como
não precisam de mais um super-
mercado, um posto de gasolina,
mais uma farmácia ou mais uma marca
de violão. Quando o Wander Taffo me
convidou para abrir uma escola de mú-
sica,pensamosemcomofazerdiferente.
Fomos pioneiros em equipar a escola
com instrumentos e amplificadores que
eram objetos de desejo, de modo que
os alunos não precisariam trazer seu
próprio instrumento. Criamos estações
para estudos individuais com setup
de Primeiro Mundo, cyberspace (uma
novidade na época) para alunos nave-
garem na internet, sala para audições e
workshops,cantina,estúdiodegravação
e ensaio, entre outras novidades.
Os professores escolhidos eram
os mais reverenciados do País e a
escola era a única com metodolo-
gia própria. Os cursos com come-
ço, meio e fim, tudo apostilado —
e as apostilas tinham o seu CD
de repertório e exercícios play-
-along. Outros destaques foram
os workshops internacionais rea-
lizados com frequência. A escola
se tornou o lugar ideal para se reunir,
viveremconfrariaetrocarexperiências.
Nós somos mais que uma escola de mú-
sica. Constituímo-nos num reduto que
favoreceaconvivênciaetodosvivemem
tribo. Aqui tem sido o lugar onde a con-
fraria de músicos se reúne. n
Sabe-se que em tempos
difíceis, quase todos
‘puxam o freio de mão’
e assim abrem flancos
para a concorrência
Lembre-se de que
após a crise vem o
fenômeno das vendas
pela demanda reprimida
e sua marca tem de ser
uma a ser considerada
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APRENDA JÁ
C
erta vez questionei um forne-
cedor de artigos importados:
afinal, qual a razão do seu
negócio? A resposta foi clara, simples
e direta: lucro! Apesar de a sinceridade
do empresário ser um aspecto positivo
que devemos ressaltar, não há como
negar que o lucro é um fator importan-
te para a sobrevivência de um negócio
e, certamente, deve ser um dos objeti-
vos de qualquer empreendimento. O
problema está quando o lucro é a única
razão da existência de uma empresa.
Saiba por que alguns negócios têm a capacidade
de atrair mais clientes que outros
Questão
de identidade
MIGUEL DE LAET
Bacharel em música e especialista em publicidade pela Universidade de São Paulo (USP), é professor do curso de pós-graduação
em Negócios da Música da Universidade Anhembi Morumbi e diretor-executivo da Universo Acústico, prestando serviço de
consultoria em comunicação e marketing para empresas do setor musical. migueldelaet@universoacustico.com
Alguns proprietários de estabele-
cimentos irão questionar: por quê? E a
resposta, por mais que possa parecer,
pode não ser tão simples de ser assi-
milada para quem apenas objetiva o
lucro. Para entender, basta nos colo-
carmos do outro lado do balcão. Você
estaria disposto a entregar parte do
seu dinheiro a alguém? Por incrível
que pareça, um dos principais motivos
para se preocupar com a identidade
do seu negócio esbarra aqui.
Sem demagogia, é muito raro
encontrar alguém disposto a com-
partilhar o seu dinheiro com outras
pessoas a troco de nada. Mesmo
aquelas desprendidas de bens mate-
riais realizam a distribuição de suas
riquezas por algum motivo, por algu-
ma crença, enfim, um propósito — na
maioria das vezes, algo nobre. Se você
Itaú: feito para você
Fato: não existe organização
que pense mais em lucros que
bancos, correto? Via de regra,
bancos não possuem uma
imagem positiva para muitos de seus usuários. Muitas pessoas não
gostam de ir ao banco. A dificuldade de acesso devido a portas gira-
tórias, entre outros recursos para garantir a segurança — do banco,
não de seus usuários —, por exemplo, são motivos suficientes para
gerar uma imagem desgastada para muitos clientes.
Criar traços de identidade que possam humanizar a instituição e
torná-la mais receptiva é muito bem-vindo. Foi o que o Itaú fez ao criar
o slogan ‘Feito para você’, com o intuito de demonstrar o esforço da
instituição em facilitar a vida de seu correntista. Evidentemente não
adianta criar um slogan que não reflete, de fato, os valores da marca.
Sabendo que muitos dos clientes não gostam e não têm tempo
para ir à agência, o banco também criou o Uniclass Digital, com so-
luções para melhorar o relacionamento com o seu cliente, tornando
mais ágil o atendimento pela internet ou celular em horário alter-
nativo ao da agência. Se o serviço funciona, ou não, será um fator
decisivo para cristalizar os valores da identidade da instituição.
mm80_aprendaja.indd 40 9/4/15 3:03 PM

descobrisse que o único propósito da
empresa — da qual você consome
determinado tipo de produto ou de
serviço — fosse o lucro — em outras
palavras, ganhar dinheiro —, você se
manteria fiel ao estabelecimento?
Pense bem: o estabelecimento que
visa apenas o lucro se baliza em ter
sempre o menor custo operacional e a
maior margem possível. Isso significa
oferecer pelo maior preço possível um
produto ou serviço com o menor cus-
to possível. Custo baixo nem sempre
consegue garantir qualidade, não é
mesmo? Você estaria disposto a pagar
mais caro por algo que possui menor
qualidade? Apesar de existirem algu-
mas pessoas que pensam diferente, a
maioria se sentiria enganada em uma
situação como essa e, por isso, é neces-
sário pensar em ‘identidade’ quando
temos um negócio, ter outros motivos
para a existência da nossa empresa!
Afinal, ninguém se sente motivado em
adquirir produtos simplesmente para
fazer outrem lucrar.
Vamos almoçar?
Era uma vez quatro colegas de tra-
balho. Todas as vezes que tocava o
aviso sonoro do horário de almoço
se iniciava a odisseia para chegar a
um restaurante distante. A razão de
percorrerem alguns quilômetros não
era a falta de opções próximas. Havia
algumas dezenas de estabelecimen-
tos (restaurantes, lanchonetes, bote-
cos etc.) ao redor da empresa em que
trabalhavam. Mas qual o motivo de
não almoçarem em nenhuma dessas
opções próximas e seguirem na dire-
ção de um restaurante mais distante,
enfrentando o tradicional trânsito de
São Paulo? Para cada um deles, mo-
tivos distintos: a possibilidade de ter
mais pratos para escolher, a percep-
ção de melhor cuidado com a higiene
por conta do uniforme dos funcioná-
rios do restaurante, o tipo de clientela
O estabelecimento que visa apenas o lucro
se baliza em ter sempre o menor custo
operacional e a maior margem possível
O Boticário - Campanha polêmica
e identidade ‘Amiga da Diversidade’
Não há como negar que cada vez mais somos impactados com
campanhas publicitárias que desejam confrontar tabus e para-
digmas. Seja o alerta em valorizar a ‘real beleza feminina’, posicio-
nando-se contra a ditadura do mercado da moda ou apresentando
modelos de famílias bem diferentes da ‘família Doriana’, tradicional
e feliz tomando o café da manhã.
A empresa O Boticário, seguindo a tendência, resolveu criar uma
campanha para o Dia dos Namorados que garantiu muita reper-
cussão. O filme Casais, produzido pela AlmapBBDO e veiculado no
mês de junho de 2015, mostrava, separadamente, pessoas que se
preparavam para um provável encontro. Até aí, tudo muito previsí-
vel para uma campanha de Dia dos Namorados.
Acontece que, além do encontro de um casal heterossexual, o
filme trazia encontros entre casais homossexuais também tro-
cando presentes, todos celebrando o amor, traduzido em diversas
formas. A referida campanha gerou muita repercussão, em especial
nas redes sociais, com muitos comentários favoráveis e também
contrários, e até mesmo um processo aberto pelo Conar. Após o
episódio, a empresa aproveitou para reforçar o seu posicionamento
no combate ao preconceito e à homofobia, motivo que originou o
selo ‘Amiga da Diversidade’ concedido pela Ordem dos Advogados
do Brasil, recebido no dia 24 de julho.

que frequenta o local, a forma de ser
recebido, o visual do estabelecimento,
além de, é claro, do sabor da comida.
Enfim, eram muitos pontos que
tornaram um restaurante o destino
certo para os quatro colegas de tra-
balho e os outros estabelecimentos
próximos, de certo modo, não atende-
ram às expectativas de cada um deles.
Esses pequenos pontos são exemplos
dos traços da identidade do estabele-
cimento, que são capazes de atrair —
ou repelir — clientes. Isso é tão natu-
ral como os traços de identidade que
cada pessoa possui. Da mesma forma
que uma pessoa interesseira, que de-
seja apenas levar vantagem, acaba se
tornando indesejável, uma empresa
que visa apenas lucro acaba não con-
quistando clientes, muito menos fide-
lizando um público consumidor.
Múltiplas campanhas
Ao longo dessas páginas você viu di-
versas marcas e suas campanhas para
reforçar a identidade delas e quais valo-
res elas assumem como seus. Para ser
competitivo, é importante descobrir
quais são os verdadeiros valores de sua
empresa. Qual é a sua vocação? Além
de garantir o seu sustento, qual é a ra-
zão de sua empresa existir? O que ela
está disposta a fazer pelo cliente?
Após descobrir os principais va-
lores de sua empresa, não adianta
guardar para si. É importante saber
comunicar a sua identidade. Investir
em uma identidade visual alinhada
aos seus valores é fundamental para
garantir uma imagem profissional.
Por essa razão, da mesma forma que
é muito raro encontrar alguém que
deseja distribuir seu dinheiro a pes-
soas interesseiras, sem demagogia,
é difícil encontrar algum recrutador
capaz de contratar uma pessoa des-
cuidada, que se apresenta em uma
entrevista de emprego vestindo rou-
pas inadequadas ao cargo a que está
se candidatando, por exemplo.
Se deseja ter bons resultados, pro-
cure um bom designer para desenvol-
ver o seu material. Afinal, fatos são ne-
gociáveis. Percepções, não! n
APRENDA JÁ
Fatos são
negociáveis.
Percepções, não!
Rolex: a identidade do luxo
Quando você, caro leitor, ouve o nome
Rolex certamente vem a imagem de
‘produto de luxo’, não é mesmo? A líder
mundial de relógios de luxo sediada na
Suíça foi a primeira a lançar um relógio
à prova de água no mundo (1926). Com
uma identidade associada à esportivi-
dade e a uma natureza aventureira, é os-
tentada no pulso de atletas famosos como
Roger Federer e Tiger Woods. Também é
considerada a marca de relógios mais valiosa
do mundo — o que garante ser uma das mais
populares no mercado de produtos piratas.
Guaraná Antarctica: o original do Brasil
O segmento de refrige-
rantes é, sem dúvida,
um dos mercados mais
concorridos do planeta.
Uma das marcas mais
populares no mundo,
todo mundo reconhece:
a Coca-Cola. No entan-
to, outro refrigerante de
origem tupiniquim aca-
bou se tornando uma
opção bastante querida
pelo público brasileiro: o Guaraná Antarctica. Autêntico, o produto, que
nasceu em 1921 produzido com base no fruto do guaraná, ostenta a
identidade de possuir um sabor único e ser originalmente brasileiro.
Foi propagando o conceito de autenticidade e sua origem nacional
em campanhas que conquistou fãs, tanto no Brasil como no exterior,
sendo uma das marcas brasileiras mais valiosas do mercado.

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U
ma das mais importantes
fabricantes de cordas e
pedais do País, a NIG está
completando 15 anos de mercado.
Com uma história que remonta há
mais de 60 anos com a fundação da
Indústria e Comércio Rouxinol, a
empresa agora passa por seu novo
desafio com a terceira geração da famí-
lia na maioria dos postos de comando.
Esse novo estímulo prevê a continuida-
de das estratégias que já se mostraram
eficazes para a permanência e sucesso
da fabricante no competitivo mercado
brasileiro: com investimentos pesados
em workshops para se aproximar do
cliente lojista e consumidor final, ma-
rketing pesado em conjunto com os ex-
celentes nomes de seu rol de endorsers,
investimento constante em renovação
de maquinário para melhorar o proces-
so fabril e busca determinada pelos me-
A consolidação
da NIG em seu
aniversário de 15 anos
Entre as várias ações que celebram seu aniversário, a marca apresenta
a terceira geração de seu corpo diretivo, reformula o visual dos
encordoamentos e lança sua linha de fontes, o pedal com edição limitada
do Kiko Loureiro e uma turnê de workshops com Andy Timmons no Brasil
CAPA
lhores materiais e componentes que ga-
rantam, verdadeiramente, a relação de
oferecer qualidade com o melhor custo.
A aniversariante NIG foi criada no
ano 2000 com o objetivo de alcançar
um público diferente do já cativado pela
Rouxinol. Sua forte estratégia de marke-
ting e investimento maciço em tecnolo-
giaseinovaçãofizeramcomqueamarca
se consolidasse de maneira primorosa,
atestada por importantes músicos – de
KikoLoureiroaAndyTimmons,artistas
da marca para pedais. Há seis anos foi
além de seu core-businesse, os encor-
doamentos, lançando seus pedais,
sucesso de vendas e um dos gran-
des focos da empresa. Hoje já possui
bags (únicalinhaviaOEM)eacessó-
rios,inclusiveentrandonosegmento
de fontes – uma das grandes novi-
dades que celebram seus 15 anos.
Vale destacar também a abor-
dagem diferenciada que a NIG teve ao
entrar no mercado, aplicando estraté-
gias do grande varejo em revendas es-
pecializadas.Paraconheceratrajetória,
detalhes dos novos desafios e futuro da
marca, conversamos com o corpo dire-
tivo da companhia que é uma das mais
queridas do mercado. Ao ler esta entre-
vista você entenderá o porquê.
Sãoquinzeanosdeoperações,quaisos
maioresaprendizadosdacompanhia?
Nesses últimos 15 anos, aprendemos
que para manter uma marca entre as
principais do setor, é necessário um
conjunto de fatores: tecnicamente, pre-
cisamos dos melhores materiais, ma-
quinários, mão de obra especializada e
rigoroso controle de qualidade. Isso não
funciona sem um bom marketing, trei-
namento em vendas e relacionamento
com clientes e músicos. O contínuo de-
senvolvimento e melhoria dos produtos
também são essenciais. Hoje, qualquer
Corpo diretivo NIG
Diretora executiva: Maju Ramos
Diretoria operacional: Marcos Ramos
Engenharia e desenvolvimento: André Ramos
Administrativo: Carlos Bernardo
Financeiro e importação e exportação: Tássia Ramos
Gestão de marketing e A&R (artist relations): Sydnei Carvalho
A NIG nasceu da ideia
de um aprimoramento
técnico em relação aos
produtos da Rouxinol
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cliente tem amplo acesso à informação
e o mercado é extremamente dinâmico.
Repassar as tendências mundiais do se-
tor em questões como demonstração de
produtos, treinamentos e apresentações
são ações absolutamente fundamentais
para se estabelecer uma conexão direta
com o cliente. E tudo isso depende do
lado humano da empresa: pessoas com-
prometidas e que amam o que fazem.
Quaisforamassituaçõesmaispontuais
dahistóriadaNIG/Rouxinoleporquê?
O momento da criação da marca NIG
foi um grande passo, não só para nós,
mas para o mercado de cordas nacio-
nal como um todo. Particularmente,
foi um grande desafio interno, pois até
então havíamos focado nossa produ-
ção e esforço de vendas para o mercado
atacadista. Começar uma abordagem
Em pé: André, Tássia, Maju e Marcos Ramos. Agachados: Sydnei Carvalho e Carlos Bernardo
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varejistanaslojasespecializadas
foi uma quebra de paradigma
que até hoje nos impõe desafios.
Junto com a NIG, houve um mo-
vimento no setor para a criação
de novas marcas e melhoria ge-
ral dos produtos fabricados aqui
no Brasil, o que consideramos
um passo importantíssimo para
aevoluçãodaindústrianacional.
Hoje em dia o Brasil possui op-
ções de marcas de ótima quali-
dade totalmente fabricadas no
país. A NIG teve importante pa-
pel nessa evolução.
QueméaNIG/Rouxinolhoje?
A Rouxinol dispensa apresen-
tações no mercado de cordas. É
uma marca com uma história
de trabalho e compromisso que
começou na década de 60 e se
mantém até hoje atendendo o
mercado popular de cordas. É
importante frisar que a palavra
“popular” não pode ser con-
fundida com algo de qualidade
duvidosa. Nosso objetivo é en-
tregar o máximo de qualidade
pelo mínimo de custo para o
cliente. A linha de produção
da Rouxinol continua sendo
totalmente manual e prati-
camente artesanal. Gosta-
mos de manter esse tipo de
tradição no processo de fa-
bricação. Achamos que isso
tem muito a ver com os va-
lores transmitidos pela mar-
ca em si. Já a NIG nasceu da
ideia de um aprimoramento técnico em
relação aos produtos da Rouxinol. Foi a
época em que buscamos novas alterna-
tivas de matérias-primas e máquinas, já
que a própria Rouxinol havia atingido o
limite do que era possível fazer com mé-
todostradicionaisemateriaisnacionais.
Hoje as linhas de produção são separa-
das.OsmateriaisusadosnascordasNIG
são importados dos EUA (alguns deles
já são empregados também na linha
Rouxinol) e as máquinas são de origem
italiana. Assim, a NIG consegue fabricar
cordas do mesmo nível que as melhores
marcas mundiais. Outras linhas de pro-
dutos que levam a marca NIG seguem
essa tendência, como os pedais, que são
fabricados com os melhores processos,
componentes e contando com feedback
muito próximo dos músicos.
CAPA
Quais os principais benefícios
de ser uma empresa familiar?
Acreditamos que o principal be-
nefício seja o compromisso com
a marca, com o produto e com
o mercado. Quando se trata de
uma marca familiar, a dedicação
para com o produto final é dobra-
da. Existe essa cobrança interna
dentro de cada um de nós, o que
é algo muito difícil de lidar no dia
a dia da empresa. É preciso mui-
to cuidado para não entrarmos
em conflitos internos, pois todos
querem o melhor para a empre-
sa, mas nem todos pensam da
mesma forma. Essa diferença de
ideias e pensamentos, ao nosso
ver, é um dos principais pontos
positivos da administração fa-
miliar. Ideias divergentes abrem
a mente para novas abordagens e
visões de mercado que antes não
tínhamos. Dentre todas as van-
tagens e desvantagens de uma
administração familiar, antes de
tudo deve imperar a humildade,
o bom senso e a vontade de coo-
peração mútua, para sempre se-
guirmos de forma evolutiva.
Qual estratégia vocês
estão adotando para se
aproximar ainda mais
de seus clientes neste
momento?
Sempre investimos forte-
mente no contato pessoal
com nosso público-alvo.
Ouvimos esse público dia-
riamente em nossas redes sociais,
mantemos contato com essas pessoas
em todo Brasil através de nossos even-
tos e temos uma relação muito espe-
cial com nossos artistas que constan-
temente nos trazem suas impressões
e necessidades como músicos e como
consumidores. Tudo isso nos faz pre-
sentes e ativos dentro do nosso nicho
de mercado, como se a fábrica estives-
Não tomamos atitudes
embasados em medo.
Investimos muito mais do que
anos anteriores e acreditamos
que é na crise que se cresce
Untitled-1
Vista panorâmica interna da fábrica
Linha de produção da NIG: verticalizada
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Untitled-1 1 17/08/2015 12:48:58
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CAPA
se nos ensaios de bandas de
garagem, escolas de música,
estúdios e festivais.
Quais são as celebrações
dos 15 anos da NIG?
Nesse aniversário da marca
estamos renovando a identi-
dade visual de todas as embalagens
dos encordoamentos, além de termos
feito alterações sutis no processo de
fabricação de alguns produtos visan-
do uma melhora significativa na qua-
lidade final. Como parte das come-
morações, o grande presenteado vai
ser o público que poderá acompanhar
os Workshops do nosso artista Andy
Timmons, um dos grandes nomes da
guitarra mundial, que traremos para
uma turnê no Brasil nos meses de Se-
tembro e Outubro. Estamos lançan-
do nosso pedal Shred Pro em edição
exclusivíssima de apenas 300 peças
assinadas pelo guitarrista Kiko Lou-
reiro – um item de luxo para colecio-
nadores. Lançamos também fontes e
distribuidores para pedais. Além de
tudo isso, a NIG continua fazendo um
investimento significativo na educa-
ção musical de qualidade.
MERCADO
Como a recessão afetou
a NIG/Rouxinol?
A situação do mercado não está fácil
para ninguém, mas temos conseguido
atingir nossos objetivos de vendas na
maioriadosestados.Éclaroquepoderia
estar melhor, mas o país como um todo
está passando por essa crise, não só o
nosso mercado. É num momento deli-
cado como este que empresas sólidas
como a Rouxinol/NIG se diferenciam.
Como o faturamento se desenhou
nos últimos anos e a meta para 2015?
Ofaturamentotemcrescidonosúltimos
anos, e continua assim em 2015, porém
maiscomedidodoquenosanosanterio-
res. O ano está praticamente encerrado,
e desenha-se um cenário dentro do que
esperávamos, de crescimento moderado
em meio a uma crise de mercado. Para
2016 esperamos que uma melhora no
ambiente econômico em geral possibili-
te um crescimento mais vigoroso.
Quais atitudes foram tomadas na
empresa para minimizar os impactos
negativos da crise econômica?
Não tomamos atitudes embasados em
medo. Nós investimos muito mais do
que nos três ou quatro anos
anteriores, até por conta do
aniversário da marca, e não
nos arrependemos dessa
atitude de forma alguma.
Estamos com novas enco-
mendas de maquinário já
em fabricação no exterior
para ampliarmos nossa capacidade
fabril. Acreditamos que é na crise que
se cresce. Nós estamos investindo já
para colher resultados num momento
de melhora de mercado.
QuaisestratégiasaNIGvemadotando
paraexpandirsuasmarcasnoBrasil?
Estamos promovendo uma série de
treinamentos e workshops por todo
Brasil. Esse ano de 2015 levamos cul-
tura, música e conhecimento para
mais de doze estados num trabalho
incessante de apresentação da marca
e demonstração da qualidade dos pro-
dutos. Esse trabalho que nos coloca
em contato direto com o consumidor
final não é novidade, mas tem se mos-
trado uma das formas mais eficazes
de cativar o público e o lojista. Não
existe maior prova da qualidade do
produto de uma empresa do que colo-
cá-lo à prova na frente de todos.
FÁBRICA
Todososprodutossãofabricadosno
Brasil?Porqueessaestratégiacontinua
vantajosafrenteainvasãodeOEMs?
Somos fabricantes, acima de tudo. Hoje
temos parcerias com uma empresa
asiática para a confecção de bags para
instrumentos musicais, por se tratar de
umtipodemanufaturacompletamente
diferente da qual estamos habituados.
Todos os outros itens de encordoamen-
tosepedaisdeefeitosãofabricadosnas
nossas dependências. Temos a mão de
obra especializada, o local adequado e
todo o know-how para isso, não haveria
motivos para que fosse diferente. Esta-
mos presentes em todas as etapas do
processo de fabricação, podendo inter-
Pedal Shred Pro Kiko Loureiro
(Edição Limitada)
Este é o mais novo pedal exclusivo do Kiko Loureiro, o
Shred Pro Kiko Loureiro. A edição é comemorativa, com
apenas 300 unidades lançadas. São dois pedais em
um, com drive mais booster independente. Entre as
outras características do pedal estão a chave de
três posições com timbres clássicos Drive, Level,
Bass, Mid e Treble. A embalagem é de luxo e
todas as 300 peças foram assinadas à mão
pelo guitarrista do Angra e do Megadeth.
Acompanha certificado de autenticidade.
Hoje nos orgulhamos de ter
uma das melhores (para não
dizer a melhor) carteiras de
endorsers do mercado
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CAPA
vir por qualquer que seja o motivo
em tempo real, ao contrário do
produto OEM em que não se pode
acompanhar 100% do processo ou
depende de terceiros para assegu-
rar a qualidade do resultado final.
Quaissãoosprincipaisdesafios
namanufaturaparavocês?
A fabricação de cordas, em especial,
traz desafios muito interessantes! A
qualidade do produto final depende
de uma quantidade enorme de se-
gredos que aprendemos ao longo de
muitos anos. Propriedades dos ma-
teriais, medidas dos arames, ajustes
de tensão e velocidade nas máquinas,
tudo isso afeta o resultado. São mui-
tas variáveis que precisam ser rigida-
mente controladas. A mão de obra é
bastante específica, e os fornecedores
têm de ser confiáveis e regulares. O
cuidado com os pedais de efeito não
é diferente. Trata-se de outro tipo de
tecnologia, mas que depende igual-
mente da percepção dos músicos e
ajustes finos, especialmente na fase
de desenvolvimento.
MARCAS
Quais as diferenças de identidade
entre a NIG e a Rouxinol?
São marcas completamente distintas
de todas as formas possíveis. São li-
nhas de produção completamente in-
dependentes uma da outra. A primeira
é uma marca tradicional de produtos
fabricados à mão com preços mais po-
pulares. A segunda, uma marca com
as raízes no mercado especializado
com fabricação completamente auto-
matizada seguindo os processos mais
modernos e padrões internacionais de
acabamento. As linguagens visuais
das embalagens e das peças publicitá-
rias também são distintas.
Paraqualmarcavocêsestãodirecionando
seusesforçosatualmente?Porquê?
Temos dado atenção especial a
nossa linha de pedais na NIG.
São produtos de grande valor
agregado e dos quais temos mui-
toorgulho.Nofinalde2013nosso
gerente comercial, Rodrigo Nova-
es, entrou para a equipe dando
ênfase nesse mercado e trazen-
do grande revitalização ao nosso setor
comercial. Neste momento estamos
focando também o lançamento de fon-
tes para pedais, de um distribuidor de
tensão compacto e inteligente que acre-
ditamosquefarágrandesucesso,etam-
bém na série limitada do pedal do Kiko
Loureiro, na tour do Andy Timmons,
novas embalagens, enfim, de todo o
contexto da marca fazendo 15 anos.
Já há algum tempo vocês vêm
trabalhando fortemente a NIG pelo
interior do Brasil com a realização
de workshops. Quais foram os
resultados desta ação?
O resultado é maravilhoso. Acredita-
mos que seja a maneira mais eficaz de
colocar o consumidor final em con-
tato direto com a marca. Lá ele tem a
possibilidade de perguntar, conhecer
e assistir demonstrações de grandes
artistas. O resultado não poderia ser
diferente: aumento de vendas não só
no curto, mas também no longo pra-
zo. Cada músico que está na plateia sai
do workshop com uma visão da marca
que ainda não tinha e que nenhuma
rede social ou mídia seria capaz de ofe-
recer. Quando se tem um produto de
ponta, a interação real com o cliente é
a melhor e mais eficaz ferramenta de
publicidade que pode existir.
Além dos workshops, quais outras
ações estão previstas diretamente
para desenvolver a marca nos
pontos de venda?
Ao longo da história da NIG, constru-
ímos parcerias e apoiamos músicos e
professores por todo o território na-
cional. Hoje em dia nos orgulhamos de
NIG reformula sua linha de cordas
Uma das ações para comemorar os 15 anos da marca foi a reformulação
completa de sua linha de cordas. As novas embalagens chegam para toda a
linha de guitarra, violão aço e náilon, baixo, baixolão, viola, cavaquinho, gui-
tarra baiana, ukulele, charango, bandolim, violino e todas as outras.
Nós estamos investindo
já para colher resultados
num momento de
melhora de mercado
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CAPA
NIG / ROUXINOL
Fundação: 1960
Colaboradores: 80
Marcas: NIG Music, GNI Music,
Rouxinol, NIG Strings e NIG Pedals
Tel.: (11) 4481-8366
www.nigmusic.com.br
www.rouxinol.com.br
ter uma das melhores (para não dizer
a melhor) carteiras de endorsers do
mercado. Essas pessoas não somente
são músicos fantásticos, mas também
formadores de opinião que, direta ou
indiretamente, desenvolvem a marca
no ponto de venda.
PRODUTOS
Qual é o produto de vocês
mais vendido no Brasil?
No Brasil, os encordoamentos de vio-
lão e guitarra ainda correspondem
ao maior volume de vendas da nos-
sa empresa com uma divisão quase
igualitária entre Rouxinol e NIG.
Entre os pedais, destacam-se o Amp
Simulator (AS1), o Power Distortion
(PPD), nosso Delay Analógico com
Tap Tempo (PADT) e, para contrabai-
xo, o Bass Shaper (BSH).
Qual a divisão de participação na
empresa? Qual é o core business da
NIG e da Rouxinol?
Os encordoamentos correspondem a
cerca de 75% do
faturamento
total da em-
presa. Os pedais correspondem a cerca
de 20% e os bags e demais acessórios
correspondem ao restante.
Quais são as novidades em produtos?
Estamos apresentando nossas fontes,
que foram cuidadosamente desenvol-
vidas para serem robustas, confiáveis
e silenciosas. Junto delas lançaremos
um distribuidor leve compacto que,
ocupando só um mínimo de espaço
na pedaleira, poderá alimentar até 12
pedais. Isso além da série comemora-
tiva do pedal Shred Pro, que terá ape-
nas 300 peças numeradas e assinadas
individualmente pelo Kiko Loureiro.
FUTURO
A relação de compra e venda, de
fornecedor e revenda, e fornecedor
e consumidor vem mudando mundo
afora. O que vocês acham da venda
direta, por exemplo?
Nossa empresa tem estrutura adequa-
da para atender lojistas, escolas e ata-
cadistas. Acreditamos no bom relacio-
namento com o comerciante.
E como vocês enxergam a NIG dentro
desse cenário no futuro? Onde vocês
querem estar?
Desde os anos 60, quando só havia a
Rouxinol, nossa empresa tem persisti-
do. Criamos a NIG para inovar, buscan-
do máquinas, materiais e processos.
Criamos os pedais de efeito, trouxemos
bags, desenvolvemos fontes e pretende-
mos continuar nessa linha, sempre nos
adaptando e inovando. n
Produtos essenciais da NIG
• Fonte um e seis plugues
• Pedal Bass Plus Felipe Andreoli
• Cordas para guitarra Cacau Santos CS -90 e Roger Franco RF-50
• Distribuidores de força para pedais
A empresa vem investindo em sua planta fabril
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O
ano de 2010 foi emblemáti-
co para o mercado de áudio
profissional no Brasil. Foi
quando a Selenium, uma das mais res-
peitadas e bem-sucedidas empresas
de alto-falantes nacionais, foi vendida
para a gigante Harman.
O preço pago foi de US$ 75 milhões,
algo em torno de R$ 112 milhões com a
cotação do dólar na época. O resultado?
Logo no primeiro trimestre após a aqui-
sição, a Harman cresceu 19% em vendas
A arte do
planejamento
Rodrigo Kniest, CEO
da Harman do Brasil,
faz uma análise
honesta dos cinco
anos da empresa
no País e revela os
segredos de gestão
da companhia que
não para de crescer
CAPA
e analistas americanos disseram que
a chegada dela ao Brasil foi a responsá-
vel por esse aumento — detalhe: a crise
mundial ainda não estava superada.
Entrar diretamente no mercado bra-
sileiro era um dos objetivos do CEO Di-
nesh Paliwal, que havia assumido a gi-
gante, três anos antes, com duas metas
principais: transformar a Harman em
uma empresa de atuação global e popu-
larizar as marcas, retirando a alcunha
de ‘marca para as elites’.
Por: Ana Carolina Coutinho
Colaboração: Daniel Neves
“Estamos muito mais preocupados em desenvolver novos produtos para a parte de entrada
e também achar ferramentas de financiamento para viabilizar e dar acesso aos nossos produtos”
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A Harman do Brasil foi fundamen-
tal para esse processo. Inicialmente
porque foi a primeira aquisição em
mercados emergentes, dando credibi-
lidade ao gestor para a expansão pelos
Brics. Depois porque fabricar no Brasil
caleja e, além de oferecer uma experi-
ência que pode ser utilizada em outros
países, também impacta os produtos,
que precisam ser adaptados para a re-
alidade de uma infraestrutura deficitá-
ria se comparada aos países de Primei-
ro Mundo. Hoje a Harman já atua em
todos os Brics, tendo como modelo o
bem-sucedido exemplo brasileiro.
Rodrigo Kniest, que passou por
toda essa transição, conta os detalhes
de todo o processo e revela segredos de
gestão, no Brasil e fora dele, da empresa
que fatura quase US$ 9 bilhões por ano.
Sevocêtivessequelistaros
principaiserrosdeumaempresa
familiar,considerandoseuhistórico
detertrabalhadonosdoismodelos,
familiarenãofamiliar,quaisseriam?
Coisas boas de empresa familiar: nor-
malmente você tem mais
alçada nos assuntos porque
a empresa não é tão departa-
mentalizada. Segundo: você
tem acesso a quem realmen-
te decide e a decisão pode ser
feita em um minuto. Numa
empresa corporate você pre-
cisa montar um business case
para justificar um investi-
mentoeelevaiparaváriosco-
mitês até obter aprovação, o processo
é mais moroso. Indo agora para o lado
negativo, às vezes a empresa familiar
não tem um processo mais analítico
de avaliação com base em dados e fa-
tos. Então tem um grau de eficiência
baixo, porque tenta muita coisa e al-
gumas delas dão certo, a maioria não.
Do ponto de vista de gestão de pessoas
— que para mim é a parte mais impor-
tante do negócio —, é muito passional
e pessoal, enquanto que uma empresa
‘formal e estruturada’ tem processos
de avaliação de performance que são
quantitativos. Esse tipo de avaliação
dá confiança para o profissional que-
rer desempenhar ou criar sua carreira
dentro de uma empresa, porque ele
sabe que terá momentos bons e ruins,
mas ao menos a empresa tem uma vi-
são justa da contribuição dele, tanto
no lado bom como no ruim, então ele
sabe que não será injustiçado.
AHarmandoBrasiltemumplano
denegóciospróprioouvocês
recebemoplanodaHarmanglobal?
Tem um ciclo global de planejamento
estratégico de toda a Harman que co-
meça assim: a empresa tem um conse-
lho de administração, que faz o deep
dive (mergulho profundo) na estraté-
gia macro da empresa para
cinco anos, uma vez por ano.
Isso gera vetores de desenvol-
vimento, tanto tecnológicos
como geográficos e também
de business. Hoje o viés mais
importante da Harman é
querer, gradativamente, mi-
grar para o mercado da alta
tecnologia. Ela quer ser vista
não como uma empresa que
Iremos abrir
novos mercados
e temos planos
de expandir. Tudo
isso para compensar
a dificuldade
do mercado
A Harman quer ser vista
não como uma empresa que
estampa metal e fabrica
componentes mecânicos,
e sim como uma que gera
tecnologia e inovação
Planta fabril em Manaus, Amazonas, e em Nova Santa Rita, Rio Grande do Sul

estampa metal e fabrica componentes
mecânicos e sim como uma que gera
tecnologia e inovação. Essa é a macro-
estratégia montada pela empresa, da
qual recebo um resumo e dele traça-
mos o nosso planejamento estratégico.
A empresa quer fazer esses vetores de
desenvolvimento e o que podemos de-
senvolver no Brasil? Reúno-me com os
diretores que, comigo, são nove, e faze-
mosumpré-filtroparaidentificaroque
tem a ver com o País. Aqueles que têm,
nós levamos para o grupo de 55 líderes
e fazemos um planejamento estraté-
gico tradicional para ver como iremos
abordar esses temas e executá-los no
Brasil. O foco é em execução, porque se
você implementa mal, cria problemas,
e esses problemas vão se acumulando.
Uma boa implementação é o contrário.
Você vai criando coisas novas em cima
do que tem sustentação. Todo ano te-
mos uma meia dúzia de novos negócios
para implementar. Ano passado, na
divisão pro foi a Martin — um grande
trabalho, pois entramos em um mer-
cado em que não atuávamos. Viramos
áudio e luz. E, este ano, teve a AMX. E
agoraviramosáudio,luzeautomaçãoe
vídeo, e vem mais coisa pela frente.
O que vem pela frente?
Não posso falar por uma questão de
confidencialidade, mas uma coisa é
clara: cada vez mais vai se agregan-
do tecnologia. Um viés muito forte foi
mostrado este ano com a aquisição
da Simphony Teleca e da Red Bend
Software. A Simphony Teleca faz sof-
tware para empresas como Google,
Apple, Ford e Ferrari. E a Red Bend faz
atualização de softwares via wireless,
também para Apple, com protocolos
de cyber security que foram projetados
CAPA
pela Red Bend. Hoje isso está dentro da
Harman. Dá para ver que a empresa vai
cada vez mais para esse mundo virtual
para facilitar a vida e gerar produtos
mais inteligentes. Agregar mais valor.
Como tornar competitivos os
custos de se fabricar no Brasil?
É um grande desafio. Tudo começa por
um mapeamento de mercado para des-
cobrir o que o mercado realmente va-
loriza. Também não deve haver desper-
dícios de feature, o produto precisa ser
enxuto e oferecer o mais próximo pos-
sível do que o mercado está desejando
para não conter coisas desnecessárias.
Segundo: nós acreditamos em fabrica-
ção no Brasil. Acabamos de abrir mais
duasfábricasemManaus,considerando
que a antiga foi remodelada e mudou de
endereço, e também a nova fábrica de
infoteinment. Para se ter uma ideia, pla-
cas eletrônicas que nós tínhamos e que
vão dentro da EON — produto mundial
que é fabricado no Brasil — antes eram
montadas por um terceiro, que pegava
os componentes e montava; hoje ela é
feita em nossa planta de infoteinment.
Isso significa que ela está sendo monta-
da em uma das plantas mais modernas
doramoautomotivodomundo.Elacon-
segue ser melhor que a própria fábrica
da Harman na Europa, porque é mais
moderna,usamosomelhor.Aqualidade
de montagem e a produtividade aumen-
taram muito por causa do investimen-
to automotivo que foi feito e estamos
aproveitando para a divisão profissional
também. Esse tipo de aproveitamento,
de sinergia entre as divisões, é uma das
Corpo diretivo da Harman do Brasil
Diretor-presidente: Rodrigo Kniest
Diretor financeiro: Fábio Floriani
Diretor de operações: Luiz Tettamanzy
Diretor de vendas e marketing Professional Solutions: Manoel Sieiro
Diretor de vendas e marketing Lifestyle Audio: Luciano Sasso
Diretor de vendas e marketing Connected Car e Connected Services: Flávio Sakai
Estamos muito
mais preocupados
em desenvolver
novos produtos
para a parte
de entrada e
também achar
ferramentas de
financiamento
para viabilizar e
dar acesso aos
nossos produtos
Manoel Sieiro, Diretor de vendas e marketing Professional Solutions

CAPA
ferramentas que nem todos podem ter.
E o caminho é esse mesmo, é aumentar
a capacidade, a qualidade e a produtivi-
dade para minimizar perdas, porque vai
terquepagaroimpostodequalquerma-
neira no final. Esse é o resumo do mode-
lo que a gente tem.
Especificamente no caso de
alto-falantes, nesses cinco anos
de Harman do Brasil qual foi o
crescimento da empresa quando
comparado com o sistema de
distribuição e fabricação que
vocês tinham antes?
Em volume de produtos produzidos,
diria que o nosso crescimen-
to foi da ordem, em peças
produzidas, de 50%, só que
teve um grande ganho. Em
primeiro lugar, de tecnologia,
pois absorvemos tecnologia
de fora. Todos os produtos que
iam absorvendo tecnologia
da Harman — pode ser uma
tecnologia de produto ou de
produção—,todoprodutoque
tinha uma evolução por causa da Har-
man merecia receber a marca JBL, e nós
conseguíamos a autorização para usar
a marca JBL. Se observarem hoje, to-
dos os nossos produtos produzidos em
Nova Santa Rita recebem a marca JBL.
Levou pouco mais de quatro anos para
fecharmos esse ciclo, absorver novas
tecnologias e ir melhorando a qualidade
dosprodutos.Issogerouumaumentode
produtividade dos equipamentos e, ob-
viamente, conseguimos uma penetra-
çãomaiornomercado.Secompararmos
o tamanho da fábrica com cinco anos
atrás,elaestácom30%amaisdeempre-
gados, e a produtividade cresce em cima
disso. Só que financeiramente chega a
ser injusto, porque o patamar econô-
mico mudou bastante. Na verdade, hoje
nósvendemosprodutosmaisbaratosdo
que vendíamos há cinco anos. É uma in-
flação negativa. Se pegarmos produtos-
-chave, como o D250x, há cinco anos o
preço era maior do que conseguimos
vender hoje e sem perda de rentabilida-
de: uma questão de ganho de produtivi-
dade. Isso faz parte daquela receita, de
como ser competitivo nos dias de hoje,
apesar da tributação.
Vocês acabaram de encerrar
o ano fiscal. Como foi este
ano corrente para Harman em
comparação ao anterior?
Foi muito difícil. Consegui-
mos crescer algo em torno
de 15%, que, honestamente,
é um crescimento abaixo
do esperado, pois tínhamos
uma meta maior, em torno
de 25%. E o motivo é bem
simples: o pós-Fifa foi mui-
to mais dramático do que
a gente imaginava. E agre-
gando toda essa situação do mercado
install — a questão da Petrobras e das
grandes incorporadoras afeta muito o
mercado de instalação fixa —, os gran-
des projetos foram postergados, alguns
nem sei se irão acontecer. Esse merca-
dodeinstalaçãoteveumencolhimento
muito grande em relação ao ano fiscal
anterior porque o nosso ano fiscal aca-
ba e começa em junho, exatamente no
período da Copa do Mundo. Então teve
o pré-Copa, e o ano fiscal anterior foi
muito bom, com muitas instalações. A
parte de tour também foi muito boa. As
12 Fifa Fan Fests tinham o equipamen-
to da Harman. Depois disso houve uma
ressaca. Apesar disso, conseguimos
crescer. Não o que nos dispomos, mas
dentro de um cenário muito pior. Em
nossa avaliação, conseguimos, basica-
mente, ganhar market share.
Considerando a questão
Hoje nós vendemos
produtos mais
baratos do que
vendíamos há cinco
anos, o custo caiu
de 30% a 40%
Agregar a consultoria na hora
de venda é o serviço principal
que o varejista tem para
oferecer a fim de conquistar
a confiança do comprador
A Harman é uma das empresas que utiliza o sistema “Toyota” em sua produção

CAPA
econômica, você acredita que
haverá alguma mudança no
padrão de consumo no que se
refere a categorias, com mais
produtos entry level, por exemplo?
A questão da crise sempre traz um efei-
to colateral bastante negativo. Todo
empresário que usa equipamentos ten-
ta simplesmente postergar a renovação
do produto e vai fazendo manutenção.
Essa realidade abala todas as indús-
trias: a demanda diminui. Também
tem o critério do ‘o que eu posso fazer
com menos dinheiro’. O empresário
centra-se naquele mínimo necessário e
abre mão de comprar um sistema mais
completo e com mais recursos. Isso é
normal, só que tem vida curta, porque
cria um custo operacional bem mais
alto. Um evento feito com um equipa-
mento que tem baixa confiabilidade é
uma fórmula para o fracasso. Eventu-
almente vai acontecer uma tragédia e
essa tragédia vai drenar toda a renta-
bilidade de vários shows anteriores.
Acredito, fortemente, que os empre-
sários não são jogadores. Eles, na ver-
dade, querem fazer a empresa crescer
gradativamente, querem ter confiança
de que irão acumular resultados e que
não irão perder de uma hora para ou-
tra. Isso acaba alertando-os e depois
acaba havendo uma migração natural
para comprar o equipamento certo.
O processo é ruim para todo mundo.
Nesse momento estamos muito mais
preocupados em desenvolver novos
produtos, novas tecnologias para a par-
te de entrada de mercado, e também
achar ferramentas de financiamento
para viabilizar e dar acesso aos nossos
produtos para quem não tem o dinhei-
ro na mão. Um exemplo disso são os
produtos que estamos montando em
Manaus para viabilizar o BNDES deles
— porque eram produtos importados
—, e com isso nosso cliente poder ter
acesso a um financiamento subsidiado
pelo governo. É uma das coisas em que
estamos trabalhando.
Cinco produtos
essenciais da Harman
Soundcraft VI 3000 1
DBX Drive Rack Venu 360 2
Digitech Trio 3
JBL EON 600 4
AKG WMS 450 5
E sobre a loja virtual? Ela teve
um impacto negativo direto
entre o lojista e a Harman?
Hesitamos muito em lançar a loja e
queríamos estar convictos do que está-
vamos fazendo. A gente sabia que teria
de ter essa loja porque é uma tendência
mundial e mais cedo ou mais tarde vai
chegar ao Brasil. Esse ciclo aconteceu,
por exemplo, com os eletrônicos. Não
hánenhumagrandefábricadeeletrôni-
cos, LG, Sony, Samsung, que não tenha
a própria loja virtual. O objetivo da loja
virtual não é fazer venda, mas divulgar
a marca e expandir o conhecimento
sobre os produtos. Setenta e cinco por
cento dos consumidores pesquisam na
internetantesdefazeracompra,ponto.
E se a gente não está na internet, esta-
mosforadesseprocessodeseleção.Isso
não significa que 75% das compras são
feitas nas lojas virtuais, ao contrário.
Tanto o hobbista quanto o profissional
de hoje olha a internet, num segundo
momento ele vai para a loja para tirar
as dúvidas e conversar. Aí é a oportuni-
dadedeovarejistacapturaroseuclien-
te,agregandovalor,confiabilidadepara
a compra, oferecendo serviços. Agregar
a consultoria na hora de venda — este é
o serviço principal que o varejista tem
paraoferecerafimdeconquistaracon-
fiança do comprador. Essa é a fórmula
do sucesso. Além disso, se você olhar os
nossos produtos anunciados, eles estão
compreçosextremamentecompatíveis
com o que o varejo vai oferecer e o va-
rejo tem ferramentas de financiamento

CAPA
HARMAN DO BRASIL
Tel.: (51) 3479-4000
harmandobrasil.com.br
que são praticamente impossíveis de
bater. E não queremos bater, queremos
apenas mostrar o produto.
A loja já vendeu?
Já sim. Botamos o site para funcionar,
mas não fizemos nenhum barulho, não
fizemos banner, anúncio, e já tivemos
alguns milhares de acessos e algumas
vendas. Vendemos algo em torno de R$
150 mil. Agora, se for pensar no fatura-
mento que estamos gerando, isso não
dá 1%. E o mais importante: dos milha-
res de cliques que entraram, os que ge-
raram uma venda foram menos de 3%.
Quer dizer: dos outros 97%, provavel-
mente há um percentual que comprou
na loja e tem o pessoal que simplesmen-
te comprou outro produto. Agora, com
certeza, esses milhares de pessoas que
estavam procurando, se fossem buscar
antes de ter o site, talvez encontrassem
oprodutonossitesdosnossosparceiros
varejistas, mas hoje elas têm um desti-
no para isso, sabem onde entrar. Preci-
samos estar presentes no mundo vir-
tual, principalmente do ponto de vista
de pesquisa, segundo para oferecer um
posicionamento de preço para o merca-
do e terceiro para um posicionamento
de produto do ponto de vista de feature
— a pessoa entender realmente o que
o produto tem para oferecer e receber
essa mensagem de nós. Honestamente,
na nossa visão, isso é que em 90% das
vezesvaialavancaravendadovarejista.
Ele vai conseguir vender melhor do que
se não tivesse essa mensagem oficial.
Tem um efeito secundário que é o ‘onde
comprar’. Estamos cadastrando os par-
ceiros que nos vendem para o consu-
midor que estiver procurando: “Gostei
desse produto, olha, tem uma loja aqui
perto”. Então ele sabe onde comprar.
Isso dá credibilidade à venda.
Que outros benefícios
uma loja virtual própria
pode levar ao mercado?
Há cinco anos, quando se quisesse
comprar um produto da Harman, tan-
to na parte profissional quanto no lifes-
tyle, se comprava em Miami ou no Dut-
ty Free, era o que acontecia na prática.
Sabíamos que quando começássemos a
trabalharaqui,asvendasiriamaumen-
tar, porque iríamos dar credibilidade
para a marca e viabilizar a questão de
montar produtos no Brasil. Com isso o
custo caiu de 30% a 40%. E o que tam-
bém aconteceu? A pirataria veio atrás
e junto as importações irregulares. O
site nos ajuda a proteger isso. Quando
Raio X
Harman do Brasil
Estrutura: Uma fábrica em
Nova Santa Rita (RS). Duas
fábricas em Manaus, AM. Um
escritório comercial em São
Paulo (SP)
Colaboradores: 800
Faturamento: Cerca de R$ 400
milhões no último ano fiscal.
Acreditoplenamente
que a excelência
vem com o tempo.
Não gosto de
profissional que
corre 100 metros,
gostode profissional
que corre maratona,
que desenvolve
uma carreira
você vê que a Harman tem aqueles pro-
dutos e indica onde comprá-los, o usu-
ário sabe que está mais protegido, sabe
que está seguindo a empresa respon-
sável pelo produto. Então protegemos
a cadeia como um todo. Por tudo isso,
acreditamosquevamos,sim,alavancar
a nossa presença no mercado. Vamos
estar mais presentes no mundo virtual
e alavancar a venda dos nossos canais.
O grande impacto desse site não é na
venda no site, e sim na venda dos nos-
sos parceiros. Essa é uma certeza. n
Hoje, a Selenium não existe mais,
a tecnologia foi migrada para a JBL e muito bem aceita

68 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado fb.com/musicaemercado
COMO É BOM VENDER
LUIZ CARLOS RIGO UHLIK
é um amante da música desde o dia da sua concepção,
no ano de 1961. (uhlik@mandic.com.br)
F
echar um negócio é a maior re-
alização de quem trabalha com
vendas. É um momento mágico,
em que o sucesso trilha os caminhos da
alegria.Entretanto,omaiorproblemaen-
frentado pela maioria dos vendedores é a
hora do fechamento. Já se disse uma vez
que fechar um negócio é simplesmente
pedir uma decisão quando você está cer-
to de que a pessoa irá dizer ‘sim’! E para
queoclientediga‘sim’,algumasaçõesde-
vemserobservadas.Vamoslistá-las:
1.Disciplina
O começo é tão importante quan-
to os últimos momentos da venda. É o
processo inteiro que conta, desde a pré-
-vendaatéaconfirmaçãodopedido.Vou
me ater um pouco mais a este item com
uma citação de Victor Hugo: “Quem a
cada manhã planeja as atividades do
diaesegueesseplanousaumfioquevai
guiá-lo através de um labirinto de uma
vida bastante atarefada. A organização
disciplinada do tempo é como um raio
de luz que se projeta em todos os seus
compromissos. Mas onde não há um
plano, onde a disposição do tempo fica
simplesmente entregue ao acaso dos
acontecimentos, logo reinará o caos”.
Saiba, então, que a disciplina é o
sustentáculo mais forte para fechar ne-
gócios; e, o melhor, bons negócios!
2.Evite atalhos
Eliminar passos acaba causan-
Vamos fechar
mais negócios?Oito dicas essenciais para você vender mais, seja no balcão
ou por telefone, em economia recessiva ou saudável
do a perda de muitas vendas, e quando
encurtamos o ciclo integral de vendas é
difícilvoltarerecuperar.
3.Empatia
Clientes são pessoas como nós.
Busque entender as necessidades deles.
4.Análise
Qualifique as pessoas apropria-
damente. Se a vida delas ficará melhor
possuindo o que você está oferecendo,
faça o máximo para persuadi-las. Aliás,
não precisamos de muito esforço para
convencer as pessoas de que música e
bons instrumentos musicais só surtem
ótimos efeitos na vida!
5.Radar
Identifique sinais de compra.
Um sinal de compra pode ter muitas
formas. Os mais conhecidos são quan-
do o cliente fica muito amigável ou co-
meça a fazer perguntas como se o pro-
duto já fosse dele.
6.Humanização
Mencione pessoas bem-sucedi-
das ou mesmo concorrentes do cliente
que adquiriram o instrumento musical
que você está oferecendo. Se possível,
consigacomprovações.
7.Renovação
Procure sempre se aperfeiçoar.
Durante seu tempo livre, estude for-
mas de melhorar a sua habilidade em
perceber os sinais de que o cliente está
propenso a realizar a compra.
8.Relacionamento
A confirmação da venda depen-
de de satisfazer os clientes e não enga-
ná-los.Seoclientecompraalgodiferen-
te do que esperava, o elo de confiança
com você é rompido e relacionamentos
posteriores serão inviabilizados.
Em tempos de crise, de dificuldades,
não perca tempo com fórmulas mági-
cas. Siga o caminho que sempre deu
bons resultados e avance, sempre! n
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MERCADO
Invasão britânicaGrupo StudioKing chega ao Brasil via joint-venture com a Odery Drums
A
s operações brasileiras do
Grupo StudioKing, que detém
as marcas Studiomaster, Carl-
sbro, Cadac e SoundKing, já começa-
ram e estão encabeçadas por Maurício
Cunha e Higor Peixoto, CEO e gerente
comercial da Odery Drums, que ocupa-
rão os mesmos postos na StudioKing
Brazil, e Roberto Sallaberry, que será
responsável pelo marketing no País.
O grupo chega via joint-venture,
com 49% do capital brasileiro e 51% do
capital chinês, do Shanghai Highsun
Electro-Sound Technology Co., que de-
tém o grupo StudioKing desde 2009. “A
StudioKing ocupa hoje a 38a
posição se-
gundoarevistaamericanaMusicTrades,
com um faturamento de mais de US$
100 milhões anuais. A fábrica tem um
parque industrial de mais de 185 mil m2
,
comcercade2milfuncionários.Agorao
Brasilfazpartedestaculturaqueintegra
do brasileiro, sendo formada aqui a base
— e uma futura planta fabril — para
atuação posterior em toda a América
Latina. A intenção também é a de estar
próximo do consumidor, final e lojista,
com distribuição e atendimento diferen-
ciados na comercialização de consoles,
caixas, periféricos, amplificadores de
guitarra (inclusive para a EVO, do Steve
Vai),standseoutrosprodutosdogrupo.
Para conhecer mais detalhes da en-
trada do grupo no País, conversamos
com Maurício Cunha. Acompanhe.
Quais são os diferenciais da
distribuição do Grupo StudioKing?
Posso citar diversas diferenças na dis-
tribuição,comooformatodepromoção
das marcas, a garantia e a assistência
técnica que serão apoiadas como se a
fábrica fosse no Brasil e, o mais impor-
tante, a atualização e o lançamento de
novos produtos, que será on-line simul-
taneamente com Reino Unido, Estados
Marcas StudioKing
Studiomaster: Envolve as linhas de caixas ativas e passivas, periféricos,
consoles de pequeno, médio e grande porte (analógico e digital), line arrays,
microfones com e sem fio, e sistemas de áudio compactos. A marca,
inglesa, foi fundada em 1976 e adquirida pelo grupo StudioKing em 2009,
quando também adquiriu as marcas inglesas Cadac e Carlsbro.
Cadac: Empresa de consoles digitais de altíssima performance,
fundada em 1968, na Inglaterra.
Carlsbro: Também inglesa e especializada em baterias eletrônicas e
amplificadores de guitarra, fundada em 1959. Suas baterias já eram
distribuídas pela Odery Drums no Brasil.
Soundking: Marca própria que terá no Brasil as estantes de partitura e de
instrumentos musicais, além de pedestais para microfone e caixas acústicas.
Linha de cinema digital: “Ainda teremos operações (no futuro) para toda a
linha de cinema digital 3D, cabos e conectores, home theaters profissionais
e sistemas multifuncionais para palestras, o que nos posicionará em
outras frentes que não somente o pró-áudio, mas também no mercado
residencial e da indústria como um todo, pois produzimos nossos próprios
falantes e conectores”, conta Maurício Cunha.
a potência fabril da China com a sonori-
dade‘quente’inglesa”,destacaMaurício.
Ofocodeatuaçãovaialémdomerca-
Companhias assinam e firmam o acordo de joint-venture
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