Musica & Mercado Brasil

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO E AGOSTO DE 2013 | Nº 67 | ANO 12
Sócios passam a gestão do Grupo NH a três executivos que já atuavam na
companhia. Empresa proﬁssionaliza e implanta novo plano sucessório e
sistema de gestão. O futuro? Mais cinquenta e dois anos de inovação Pág. 64
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SUMÁRIO
SEÇÕES COLUNISTAS ERRATAMATÉRIASSUMÁRIO
COLUNAS
48PONTO DE VENDA
Muito além da representação comercial
Por Joey Gross Brown
60MARKETING&NEGÓCIOS
Geotagging: a ferramenta
que revoluciona a maneira como
você lida com seus clientes
Por Alessandro Saade
90GESTÃO & LIDERANÇA
Ética em vendas: é possível jogar
limpo no jogo comercial?
Por Tom Coelho
64 CAPAFRAHM
Sob nova direção:
conheça os novos comandantes
da fabricante 100% nacional
CAPA
SEÇÕES
32 EDITORIAL
Desistir, reclamar e...
36 ÚLTIMASRecorde
de vendas da Yamaha
42 ENQUETERepresentantesENQUETERepresentantesENQUETE
analisam o nosso mercado
104 INOVAÇÃOAlphaSphere:
a bola da vez
108 PRODUTOS
Novidades e destaques
112 CONTATOSNossos
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114 CINCOPERGUNTASVendas:
o X, o Y e o Z da questão
MATÉRIAS
44 MUNDO DIGITALUtilize o e-mail marketing corretamente e conquiste mais clientes
50 INTERNACIONALPeter Filleul, diretor da APRS, revela o resultado
da participação de oito empresas britânicas na AES Brasil 2013
52 APRENDA JÁCasos de sucesso mostram como aproveitar
a mídia social para gerar resultados mesmo quando tudo está perdido
56 EMPRESAMas vocês trabalham só com palhetas?
Conheça a Lost Dog, que tem foco em palhetas e cresce 20% ao ano
76 ESPECIALSennheiser faz campanha agressiva contra pirataria
de seus produtos: lojistas também são foco
82 MARKETING5 Dicas de baixo custo para PMEs
84 PASSO A PASSOGuia prático para contratar vendedores,
com roteiros de perguntas para você não errar
92 AES BRASIL EXPO 2013A presença maciça de estrangeiros nesta edição
96 PALM EXPO 2013A feira chinesa de entretenimento e tecnologia como você nunca viu
106 TESTECaptadores Tesla: novidade no mercado de guitarra e baixo
50
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O ANO COMEÇOU E PARECE QUE AINDA FALTA ALGO. Simples! Faltam
vendas, mais mercado, retorno da atividade comercial, somente para iniciar.
A ‘MAROLINHA’ ESTÁ CONTÍNUA E TEM CAUSADO PREJUÍZOS por
todo o Brasil. Devemos desanimar? Este ano não foi feito para ninguém rir de nin-
guém e, sim, para se trabalhar ao máximo.
JÁ É CERTO QUE QUANDO SE INSTALA UMA CRISE tudo fica mais con-
servador. Entretanto, conservador não pode significar estagnado — prefiro a palavra
‘criativo’, trabalhar de modo criativo.
SEM MUDANÇAS, ATINGIMOS O ESTÁGIO QUE VEM DO ACASO, o que
resta. Empresas em que diretores, gerentes e pessoas de vendas choram não andam,
restringem-se à situação.
A MÚSICA & MERCADO TEM ACREDITADO QUE PODE MUDAR algu-
ma coisa, como você também pode! Iniciamos um trabalho com o Dia Nacional do
Ensino da Música que, até o momento em que escrevo estas linhas, já possui 182
pontos de ensino. É uma forma de chamar a atenção das comunidades para provar
um pouco do ato de tocar.
AQUI MESMO, NA REDAÇÃO DA REVISTA, também estamos querendo le-
vantar a bola. Já na capa, falamos da Frahm, uma empresa brasileira que conseguiu
criar um excelente sistema de produção. Nossa editora, Ana Carolina Coutinho, foi
até Pequim, China, cobrir uma das maiores feiras de áudio e música da Ásia, a Palm
Expo.Delá,elatambémenxergouasnovidadesetendênciasdosetornomundo.Eób-
vioquemuitomaisvocêiráleraquieemnossosite.Bom,achoqueomaisimportante
nesta época é lembrar-se de trabalhar de forma criativa. Não desanime!
*ALBERT CAMUS (1913-1960) FOI UM ESCRITOR, DRAMATURGO E FILÓSOFO ARGELINO/FRANCÊS.
CAMUS GANHOU O PRÊMIO NOBEL DA LITERATURA EM 1957 POR TODA A SUA OBRA.
DOIS DE SEUS LIVROS MAIS FAMOSOS SÃO O ESTRANGEIRO E A PESTE.
EDITORIAL
Desistir, reclamar e...
DANIEL NEVES
CEO & PUBLISHER
“CRIAR É DAR FORMA AO PRÓPRIO DESTINO”
— ALBERT CAMUS*
STAFF
CEO & Publisher
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Redação
Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)
Diretor de Arte
Dawis Roos
Relações Comerciais
Denise Azevedo
Relações Internacionais
Nancy Rebelo Bento
Vendas & Projetos
Rodrigo Gagliardi
Administração e Finanças
Rosângela Ferreira
Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Assinaturas
Bárbara Tavares
Colaboradores
Alessandro Saade, Álvaro Mendoza,
Joey Gross Brown, Miguel De Laet,
Paola Abregu e Tom Coelho
Impressão e Acabamento
Pancrom Indústria Gráﬁca
Música & Mercado®
Caixa Postal: 2162 - CEP: 04602-970
São Paulo / SP / Brasil
Tel.: +55 (11) 3567-3022
Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado,
edição e autor. Música & Mercado não é responsável peloMúsica & Mercado não é responsável peloMúsica & Mercado
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Últimas
YAMAHA TEVE VENDA RECORDE DE
INSTRUMENTOS DE SOPRO EM MAIO
A Yamaha Musical do Brasil divul-
gou boletim informando a venda
recorde, em maio, de seus instru-
mentos de sopro, com aumento de
200% em relação ao mesmo período
do ano passado.
A empresa atribuiu o crescimento
às ações promovidas pelo programa
Sopro Novo, que há dez anos realiza
atividades voltadas à divulgação des-
ses instrumentos. Um dos mais ven-
didos é a flauta doce — em fevereiro
foram comercializadas mais de 10 mil
unidades de flauta doce no Brasil.
A Musical Express é a distribui-
dora exclusiva da Yamaha para dis-
tribuição da flauta doce da marca.
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ÚLTIMAS
REPRESENTANTE É BALEADO EM ASSALTO
Elísio Neto, dono da
Riff Representações, foi
baleado em um assalto
após um show que fez com
sua banda ZeroCalibre na
boate Pepper’s House, em
Natal, RN, na madrugada
do dia 26 de maio.
A Riff Representações foi fundada em 2007 e atua no
Rio de Janeiro com as marcas Giannini, RMV, Frahm,
Eros,LostDog,entreoutras.Pró-ativoeamantedamúsica
e do mercado, Elísio atuou como colaborador da Música
& Mercado e
nas feiras
Music Show.
Elísio recebeu
alta no final
de junho.
Ação que se iniciou no Reino Unido teve versão
brasileira com mais de 180 pontos de ensino
de música gratuitamente em todo o País
Inspirado no National Learn to Play Day (Dia Nacional
para Aprender a Tocar), do Reino Unido, o Brasil teve sua
própria campanha do Dia Nacional do Ensino da Música.
No Reino Unido, a ação está na segunda edição. Já o
Brasil foi o segundo país a adotar a ação e, durante os
dias 12 e 13 de julho, lojistas, escolas, igrejas, conservató-
rios e professores particulares ofereceram aulas gratuitas
em todo o território nacional.
A ação foi
organizada pela revista
Música & Mercado e teve
como objetivo fazer a ponte
entre pessoas com disponibilidade de aprender e esco-
las de todo o Brasil. Foram vinte Estados participantes
e as aulas foram dadas em escolas, conservatórios, lojas
(em parceria com escolas), igrejas e até on-line.
Para Paul McManus, organizador do National Learn
to Play Day, na Inglaterra, “nós enxergamos no National
Learn to Play Day a chance e a inspiração para o público
testar um instrumento e ter uma inicialização musical.
Milhões de pessoas querem tocar música e somente ne-
cessitam de uma oportunidade”, explica.
organizada pela revista
e teve
como objetivo fazer a ponte
entre pessoas com disponibilidade de aprender e esco-
ELÍSIONETOÉDONODA
RIFFREPRESENTAÇÕES
VINTE ESTADOS ADERIRAM AO MOVIMENTO
DIA NACIONAL DO ENSINO DA MÚSICADIA NACIONAL DO ENSINO DA MÚSICA
VINTE ESTADOS ADERIRAM AO MOVIMENTO
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Importadora Pride Music,
responsável pela marca Fender
no País, iniciou uma campanha de
redução de preço dos produtos
Depois de negociações e idas e vindas
entre Brasil e Estados Unidos, a Fender
reduz seus preços no Brasil. A medida
deu-se pelo trabalho em conjunto da
Fender,distribuidoraevarejistas.Apro-
moção é também uma resposta à fuga
de consumidores dos instrumentos top
de linha, que buscam vendedores ‘alter-
nativos’, que vendem diretamente dos
EUA ao Brasil, contribuindo para uma
evasão de compradores de produtos
dessa categoria das lojas no País.
As linhas de guitarras e contra-
baixos Fender produzidas nos Estados
Unidos e México estão com sugestão
de redução de preço médio de R$ 500
nos revendedores autorizados.
Revendedores autorizados Fender
e credenciados na Fender Fest 2013
têm realizado eventos em seus estabe-
lecimentos, como o Fender Day.
ÚLTIMAS
FENDER REDUZ
PREÇOS NO BRASIL
VISITA INTERNACIONAL
A Anafima (Associação Nacional dos
Fabricantes de Instrumentos Musicais
e Áudio) e a Apex Brasil convidaram o diretor da PPV Medien, Markus Bran-
dt, para uma visita às empresas associadas à entidade. O objetivo da visita foi
desenvolver artigos sobre as empresas brasileiras. Para a Apex, entidade ligada
ao governo federal e copatrocinadora da ação, a vinda de mídias especializadas
para fazer matérias com empresas brasileiras é extremamente benéfica. Para Sil-
vio Dutra, presidente da Anafima, é “uma excelente forma de relações públicas,
pois promove as empresas que possuem marcas brasileiras em diversos países”.
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Últimas
ÚLTIMAS
LP, EVANS E D’ADDARIO: NOVOS ENDORSERS
A distribuidora Musical Express acaba de anunciar novos
endorsers para algumas de suas marcas.
Paulinho Fonseca, baterista do Jota Quest, por exemplo,
usaráaspelesEvans,assimcomoBrunoValverde,quetocacom
KikoLoureiroemprojetosparalelosdoguitarristadoAngra.
Já a Latin Percussion anunciou novos nomes no time: Gus-
tavo Di Dalva (Gilberto Gil) e Cuca Teixeira, que já endossava
Evans e Pro-Mark. A marca ainda apresentou Alexandre Apo-
san(OficinaG3)eJuniorVargas(AlineBarrosePedroMariano).
A D’Addario também anuncia o violonista Gian Correa.
O artista já gravou com Zeca Baleiro, Dona Inah, Juliana
Amaral, Monarco da Portela, entre outros.
KIKO LOUREIRO É O PRIMEIRO ARTISTA
BRASILEIRO DA IBANEZ INTERNACIONAL
UmdosmaisconhecidosguitarristasdoPaís,KikoLoureiro,
do Angra, acaba de se tornar o primeiro endorser brasileiro
da Ibanez Internacional, entrando para um time formado
por ninguém menos que Steve Vai, Joe Satriani, Paul Gilbert,
Pat Metheny, George Benson, Andy Timmons, entre outros.
Loureiro usará o modelo S970CW da Ibanez (com ele
na foto). Atualmente, o guitarrista e a Ibanez estão tra-
balhando em um novo modelo Signature, com previsão
de lançamento para este ano. A Ibanez é distribuída no
Brasil, com exclusividade, pela Equipo.
COMERCIAL NA TELEVISÃO
Em parceria com a Namm (Associação da Indústria
da Música Norte Americana), a Música & Mercado e a
Anafima (Associação Nacional dos Fabricantes de Ins-
trumentos Musicais e Áudio) irão lançar um comercial
destinado à criação de mais mercado para a indústria
da música no Brasil. Ele será veiculado tanto na TV
aberta quanto em canais fechados. A previsão de lança-
mento é entre agosto e setembro deste ano.
O comercial fala em uma linguagem simples, como
tocar um
instrumento é
fácil, simples e
para todas as
idades. Para
Silvio Dutra,
Presidente da
Anafima, “É uma oportunidade para o mercado brasileiro
terestecomercialdisponívelnastelevisões.AAnafimaestá
contenteemserescolhidaparapromoveresteprojeto”.
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ÚLTIMAS
BONITA NA FITA
A Odery Drums lançou sua nova
placa para as baterias. “Foi inspi-
rada na Porsche”, explica Mauricio
Cunha, diretor da empresa. A marca
lançou também um modelo econô-
mico intitulado Inrock.
GONGO
Quase que um projeto de lei cria um
problema para as lojas e fornecedores
do Brasil. O PLS 86/2004, que isenta-
ria de impostos a importação de ins-
trumentos adquiridos por orquestras
ou músicos profissionais, foi suspenso
temporariamente de ser assinado na
Comissão de Assuntos Econômicos
do Senado. Alberto Bertolazzi, funda-
dor da Anafima (Associação Nacional
dos Fabricantes de Instrumentos
Musicais e Áudio) teve papel funda-
mental para assegurar a suspensão.
TODOS PERDERAM
Poderia ser o produto brasileiro
mais exportado, mas a proibição da
caxirola e de qualquer instrumento
nos estádios acabou prejudicando o
mercado.
CONTRAMÃO DOS ‘BARATINHOS’
Um seleto grupo de lojistas viajou
com Luiz Sacoman, gerente da
Royal Music, para Nashville, nos
EUA, para visitar a Gibson. O prin-
cipal interesse eram os produtos
Custom, de alto valor agregado.
FELIZ DA VIDA
Em junho, a Made in Brazil, distribui-
dora exclusiva dos violões e acessórios
da Martin Guitars, recebeu mais um
prêmio: maior crescimento em vendas
de acessórios em 2012.
DEVAGARZINHO
Enquanto todos olham para o Sul,
empresas do Oeste paulista vêm
com tudo.
REPRESENTANTES SE REÚNEM
Abril, maio e junho foram os meses
para as convenções de representan-
tes. Sonotec, Royal e Habro Music
fizeram suas análises e planejamen-
to com os profissionais.
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Últimas
ÚLTIMAS
NOVO GERENTE COMERCIAL NA KREST
Profissional com larga experiência na área comercial
de produtos de percussão, Rogério Gaya chega à Krest
Cymbals para consolidar o crescimento da empresa no
mercadoeincrementarasvendasjuntocomosrepresentan-
tesdamarcaemtodooBrasil.AKrestCymbalséumafabri-
cantedepratos100%brasileirasediadanacapitalpaulista.
ROGÉRIOGAYAJÁÉBASTANTE
CONHECIDONOSETOR
NICÁCIO REPRESENTAÇÕES AGORA COM A PROSHOWS
A ProShows anunciou nova representação para parte do
interiordeSãoPauloetambémparaoTriânguloMineiro.
AgoraquemrepresentaBehringer,Gemini,Audio-Techni-
ca, Focusrite e todas as outras marcas que compõem o
portfóliodadistribuidoraéaNicácioRepresentações.
NicácioOliveirairárepresentaraProShowsemduas
importantesregiões:nointeriordeSãoPaulo,paraasci-
dades do Alto Tietê; e no Triângulo Mineiro, em Minas
Gerais.ANicácioRepresentaçõesjáatuanomercadohámaisdedezanosetambém
representa a Vanral, a Lyco e outras marcas para o interior paulista.
NICÁCIOOLIVEIRA(SEGUNDODADIR.
PARAAESQ.)ENTREVLADIMIRDESOUZA,
CEODAPROSHOWS,ESUAEQUIPE
DEVENDAS,FÁBIOETIAGO
YAMAHA ANUNCIA NOVOS PRESIDENTES
Foi anunciado o novo presidente da Yamaha Corporation do Japão,
Takuya ‘Tak’ Nakata. Até então, o executivo atuava na presidência da
Yamaha Corporation América (EUA). Já a Yamaha do Brasil, também
realizou a troca de comando, com a liderança de Osamu Naito. Takashi
Fujita, que deixou o cargo de
diretor-presidente da Yamaha
Musical do Brasil Ltda., e seu
substituto Osamu Naito, visitaram no dia
20 de março a Câmara de Comércio e In-
dústriaJaponesadoBrasil.Foramrecebidos
pelo secretário-geral Fujiyoshi Hirata.
TAKUYA‘TAK’NAKATA,
NAYAMAHADESDE1981
FUJIYOSHIHIRATA,TAKASHIFUJITAEOSAMUNAITO
BRASILEIRO É NOVO
DIRETOR DA HARMAN
Frederico Schuch estará se reportan-
do diretamente a Scott Robbins, vice-
-presidente executivo de vendas mun-
dial da Harman Professional, e dirigirá
uma equipe de oito pessoas na filial de
Vendas Regionais Intercontinentais, lo-
calizada em San Juan, Porto Rico.
Depois de ter se desenvolvido como
gerente de vendas nacionais para a
Harman no Brasil por quatro anos,
Schuch tinha sido promovido a gerente
de vendas sênior para a Harman Pro-
fessional em setembro de 2012, para
assumir agora a nova posição.
“Na minha nova colocação, espero
que a minha experiência possa ajudar
a incrementar o mercado da Harman
Professional nas regiões intercontinen-
tais”, comentou Schuch. “Embora a de-
manda do mercado varie de país a país,
tenho confiança em que o compromis-
so da Harman por desenvolver tecnolo-
gia de classe mundial, combinado com
meu compromisso de construir rela-
ções fortes com clientes atuais e poten-
ciais, contribuirá para um crescimento
substancial nessas regiões.”
NOVO REPRESENTANTE VOXSTORM
Isaac Miraí é o novo representante da
marca de amplificadores Voxstorm
para o sul da Bahia e Espírito Santo.
SANTOANGELOTEMNOVOGERENTECOMERCIAL
Desde o final de fevereiro promovendo mudanças no aten-
dimento aos lojistas, a Santo Angelo contratou o executivo
Walter Fazzio (foto) para guiar as novas estratégias da marca.
Donodesólidacarreiraprofissional,desenvolvidaemmultina-
cionaisdoramoquímico,Waltersabecomolidarcomopeque-
nos,médiosegrandesvarejistas,alémdeclientescorporativos.
WALTERFAZZIOVEM
DEOUTROSEGMENTOEESTÁ
ANIMADOCOMODESAFIO
CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES
Frederico Schuch estará se reportan-
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13 16:37
Conﬁança
que se ouve!
29 anos superando expectativas
Visite nosso Stand
Dia 17 de setembro
Local: Palácio das Convenções
Anhembi Parque / São Paulo-SP
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PERGUNTAS
1.1.
Qual é a situação
das vendas na
região em que
você atua?
2.
Em sua opinião,
por que o
mercado está
retraído?
3.3.
Quais são suas
estratégias
para vender em
tempos de economia
recessiva?
4.4.
O que
representantes
e lojistas podem
fazer conjuntamente
para incentivar
o consumo e o
desenvolvimento do
mercado?
ROBERTO LECHTMAN (Proprietário)
DoReMinas Representações
MG e ES
DOREMINASREPRESENT.
Em relação a 2012, o mercado está mais difícil. O
consumidor final está endividado e as vendas estão em
ritmo mais lento. Mas vale dizer, já experimentamos uma
boa reação em abril e junho. A falta de vendas na ponta,
com o consumidor final, está se refletindo nas outras partes
da cadeia. O lojista também está mais ‘pé no chão’, pois
tem o caixa mais enxuto, comprometido com a Substituição
Tributária, e o comportamento está mais conservador.
Por causa da crise, em geral, e do endividamento do
consumidor final. Também há a superoferta no mercado. O
lojista hoje não fica desesperado para fazer seu estoque,
ele tem mais opções de marcas, produtos, e usa isso de
maneira estratégica.
Presença. O relacionamento é cada vez mais um diferencial.
Além de demonstrar o produto e vender, também visito meu
cliente para falar sobre mercado, economia, tributação.
Meu papel também é o de consultor. Para vender é preciso
uma série de trabalhos, mas o que faz a diferença mesmo
é o atendimento, o relacionamento, inclusive por parte da
representada, que deve investir em eventos, marketing,
resolução de problemas e ações para o lojista.
Ainda precisamos incentivar mais o consumo entre os
jovens, assim como divulgar os benefícios que o estudo
musical oferece — como a parte psicológica. Hoje, quando
quer algo, o adolescente vai pesquisar smartphones,
computador, games e não um instrumento musical.
Precisamos mudar isso, incentivando o jovem e o público
infantil e promovendo ações para o público que já temos. E
divulgar também o preço. Existem pessoas que pensam que
uma guitarra mais barata custa R$ 5 mil. Precisamos cuidar
mais do mercado, fazê-lo crescer, estar mais presentes e
competir também com esses outros segmentos.
ENQUETE
Em 2013...
As duas
margens do rioA ANÁLISE DE MERCADO
FEITA POR ALGUNS
DOS PRINCIPAIS
PROFISSIONAIS DO
NOSSO SEGMENTO:
OS REPRESENTANTES
Representar uma marca no
mercado é como conhecer
as duas margens de um rio.
O representante é peça fundamen-
tal para ligar os fornecedores aos
seus clientes imediatos, os lojistas
e também fazer a ponte de retorno.
Este profissional é um pro-
fundo conhecedor do mercado,
recebe informações de todos os
lados, sendo o principal respon-
sável por transmiti-las e ajudar a
desenvolver o setor.
Por isso, como este início de
ano foi bem atípico se comparado
aos anos anteriores, com vendas
bastante aquecidas, conversamos
com três importantes profissionais
da representação. Eles fizeram
uma análise apurada sobre o com-
portamentodasvendasnosetorno
primeiro semestre. Confira! n
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃOENTREVISTA
robertodoreminas@doreminas.com
mm67_enquete.indd 42 01/07/13 14:28

@musicaemercado fb.com/musicaemercado www.musicaemercado.com.br 43
O mercado encontra-se muito
parado e o lojista atento e
avaliando cada decisão a ser
tomada. Esses últimos meses
foram instáveis. Parecia que a
reação era iminente, seguida por
semanas de total retração. Essa
circunstância funcionou para
pequenas reposições baseadas
nos produtos de fácil giro.
O lojista aprendeu a analisar
o mercado de maneira mais
ampla. O Brasil passa por um
momento delicado na economia
e o Nordeste, em particular, sofre
com a seca, uma das maiores
dos últimos 40 anos.
Continuar acreditando sempre
e me manter ativo na região em
que atuo.
Fortalecer parcerias, promover
workshops, criar promoções
internas — dirigidas ao
consumidor final.
Elas sempre funcionam,
mas é preciso acreditar.
As consultas e confirmações de pedidos estão
ocorrendo de forma bem seletiva. Apenas as
reposições necessárias estão com a decisão de
fechamento. Prevê-se uma demanda comedida e
parcimoniosa. Esse nosso primeiro trimestre teve a
ajuda da sazonalidade do mercado. Fazia tempo que
o Carnaval não ajudava a empurrar os negócios para
cima. Em relação ao primeiro trimestre de 2012,
consegui um pequeno acréscimo de negócios.
O consumidor está sem poder de compra. Seu salário
está altamente comprometido. Excetuando-se o
produto planejado, sonhado, que será adquirido de
qualquer maneira, os demais irão ficar em segundo
plano. Salvam-se nesse cenário os produtos
altamente imprescindíveis, como os acessórios de
reposição, de todas as faixas de preços.
Mostrar-se solidário não resolve. Ouvir lamentos
e reclamações também não. Precisamos estar
presentes, dar sugestões. Mostrar aos nossos
clientes que é melhor, e mais seguro, realizar pedidos
em volume menor, com maior frequência, com prazos
não muito longos. Isso evita o comprometimento do
fluxo de caixa dos lojistas.
Trabalhar a ideia do ensino musical e da
informação, por exemplo. Conscientizar o lojista
de que é necessário ter, ao lado de produtos de
baixa qualidade, preços e procedência duvidosa,
exatamente o oposto: produtos de boa e ótima
qualidade para atender, por longos anos, a atividade
musical do consumidor. Motivar a equipe como um
todo a trabalhar em conjunto, visando à melhoria
do mercado. Incentivar promoções, workshops,
palestras, demonstrações, treinamentos etc.
ANTONIO LOPES (Proprietário)
Loucos por Música - Tay Rep. Com.
e Assessoria - DF, GO e TO
TAYREP.COM.ASSESORIA
loucospormusica.lopes@gmail.com
RUY ALMEIDA (Proprietário)
Eletro Satélite Representações
AL, PE, RN, PB e SE
ELETRO SATÉLITE
almeidaruy@hotmail.com
mm67_enquete.indd 43 01/07/13 14:28

E-mail marketing
MUNDO DIGITAL
Utilizandooe-mailmarketingO E-MAIL MARKETING É UMA DAS FERRAMENTAS MAIS PODEROSAS DA ATUALIDADE
PARA CRIAR MERCADO PELA INTERNET. VEJA DE QUE SE TRATA E OS ERROS A EVITAR
Precisa ficar bem claro que não
estamos falando do detestável
spam ou mesmo de e-mails en-
viados aleatoriamente; ao contrário,
vamos falar da ação que você deve em-
preender quando já tiver montada uma
lista completamente voluntária de pes-
soas que desejam receber as suas infor-
mações. É justamente por essa carac-
terística que você tem uma ferramenta
poderosa de marketing e muitas vezes
não sabe como usá-la de forma eficaz.
A importância do boletim eletrôni-
co é que ele permite fidelizar o cliente
que já é seu público-alvo, construindo
a confiança e a credibilidade com as
quais falará com ele diretamente e, so-
bretudo, de maneira convincente.
Quando conseguir estabelecer a
confiança e a credibilidade necessárias
com o provável comprador, você estará
a apenas um passo de conseguir que o
clienterealizeaprimeiracompraemsua
loja virtual. As newsletters e os boletins
eletrônicossãoumaexcelenteferramen-
ta de fidelização, sendo ainda mais for-
tes com as opções que permitem o uso
de podcast, vídeo, entre outros.
Uma das formas mais efetivas para
conseguirqueopúblico-alvoassineseu
serviço de e-mail marketing é por meio
de seu próprio site. O mais indicado é
criar um formulário de inscrição para
o boletim eletrônico que será enviado
periodicamente. Não importa tanto a
frequência dos envios, mas sim a rique-
za de conteúdo que estará nele.
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO DESIGN MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
O que determina a periodicidade é
justamente o conteúdo: a capacidade
de gerar informações interessantes.
CRIE LISTAS
É nesse ponto que começam as pergun-
tas. De onde tiro a lista? Como crio a
minha base de dados? Só há uma res-
posta: paciência e trabalho. Paciência
para esperar os resultados e trabalhar
para conseguir que eles cheguem.
A forma mais fácil de construir a
base de dados é diretamente, pelo trá-
fego do seu site. Você pode oferecer, por
exemplo,umachantagemética:daralgo
em troca da assinatura de seu boletim.
Da primeira assinatura em diante,
nesse começo, tudo pode ser mais len-
to do que se gostaria, mas você pode
dar uma ‘apressada’ com algumas fer-
ramentas que existem na web, como
o Google AdWords, por exemplo, que
cria campanhas específicas com sua
temática. Ou pode realizar parcerias
POR ÁLVARO MENDOZA*
mm67_mundodigital.indd 44 01/07/13 16:47

MUNDO DIGITAL
com outros sites, comprar publicidade
em outros boletins eletrônicos, fazer
permuta de anúncios etc. São muitas
opções, tanto pagas como gratuitas.
SETE CONTATOS NECESSÁRIOS
Você deve considerar que, de acordo
com estudos, são necessários ao me-
nos sete contatos para se estabelecer
uma relação de confiança e credibili-
dade com o cliente — que mostra todo
o seu interesse no produto ao visitar
frequentemente a página na internet.
Assim, se enviar o boletim semanal-
mente, serão quase dois meses bata-
lhando para ganhar o cliente. Mas há
estratégias para agilizar o processo.
Uma das alternativas é criar um
curso ou aula eletrônica que se envia
em sete boletins. Mas você pode en-
viar um e-mail diário e o processo é
reduzido a uma semana. Se o conteúdo
possui áudio e vídeo, é mais fácil ainda
estabelecer a relação de confiança com
quem está do outro lado. Vale lembrar:
o dinheiro está nessa lista, mesmo que
de maneira parcial. Na verdade, o valor
está na relação que se estabelece com
os membros dessa lista.
O boletim cumpre dois objetivos
básicos: de um lado, posicionar a sua
loja com uma expert no assunto e a
partir disso ser uma marca crível e
confiável. De outro, conseguir os fins
comerciais previstos pela ação.
OS ERROS MAIS FREQUENTES
O marketing por e-mail pode ser mui-
to eficiente para promover o seu negó-
cio. Entretanto, é uma área bastante
enganosa, em que é fácil cometer er-
“NÃO QUERO MAIS RECEBER ESTE E-MAIL”
Você não quer que seus e-mails marketing cheguem
para quem não quer recebê-los. A lei prevê que
qualquer e-mail marketing tenha um link
de descredenciamento. E você precisa
respeitar isso, tirando o nome da pessoa
imediatamente. O marketing por e-mail
pode ser muito eficiente, mas também
muito destrutivo se não se tem cuidados
simples como esse. Assim como você
pode elevar seus lucros, também pode
‘queimar’ o nome de sua empresa.
Fique atento.
Você não quer que seus e-mails marketing cheguem
para quem não quer recebê-los. A lei prevê que

MUNDO DIGITAL
1.
Peça e-mails. É importante
cadastrar os dados dos seus
clientes. Assegure-se de que
haja um espaço em destaque para
o endereço de e-mail em todos os
formulários da sua loja, tanto on-line
como off-line.
2.
Use textos fáceis,
simples, mas com
conteúdo. Inclua bastante
espaço em branco no e-mail, para
evitar que fique pesado. Use títulos e
subtítulos. Não use muitas palavras
em letras maiúsculas.
3.
Use margens amplas.
Limite-se a 64 caracteres ou
menos por linha.
4.
Coloque a informação
mais importante e/ou
interessante no começo.
As promoções e os pontos de venda
devem ser colocados na primeira
parte que se vê do e-mail.
5.
Faça com que o título do
e-mail chame a atenção. É
isso que se vê primeiro e será
fundamental para que o cliente escolha
abri-lo ou não. Concentre-se neste
importante e fundamental elemento.
6.
Para o e-mail: título curto
é melhor, porque não há
como prever a configuração
que o cliente usa. Pense em um modo
mais fácil para classificar os e-mails,
em uma palavra-chave no título.
7.
Teste. Meça a receptividade
de seus clientes para
seus e-mails. Se não
for satisfatória, vá mudando os
elementos e medindo a reação. E
mande primeiro sempre para você
para fazer a revisão final antes
de enviar a lista completa. Evitar
cometer erros é fundamental.
*Conselhos publicados em Business
Copywriting.net por Scott T. Smith
SETE CONSELHOS ÚTEIS
e-mail. Sempre coloque a informação
mais interessante no começo.
4.
Assim como cada cliente é di-
ferente, também o é a confi-
guração de seu computador e
os tipos de software que prefere usar.
Não pense que a mensagem
se abrirá do mesmo jeito em
qualquer computador ou ser-
viço de e-mail. Teste-o nos prin-
cipais navegadores. Também vale a
pena dar ao cliente a oportunidade de
abrir em html ou documento e texto.
5.
A confidencialidade é muito im-
portante para os clientes. Deixe
claro para eles que você não ven-
derá as suas informações, como endere-
ço de e-mail etc., e as manterá seguindo
o sigilo de confidencialidade. Você irá se
surpreender ao ver quantas pessoas evi-
tamdeixarseusdadossenãoexisteessa
garantia de privacidade.
6.
Nalei,existemregrassobreoque
pode e o que não pode fazer ao
utilizar o marketing por e-mail.
Assegure-se de conhecer a fundo essas
leis, que variam de acordo com cada
País e podem gerar multas (veja box).
7.
Não cometa o erro de acreditar
que sabe exatamente o que os
consumidores querem. Se de-
seja realmente saber, tire tempo para
perguntar-lhes. Esteja aberto a comen-
tários, perguntas, sugestões e preocu-
pações. É fácil vender algo a um clien-
te, mas é bastante difícil conquistá-lo
para que ele volte uma segunda vez.
8.
Se você é totalmente novo no
assunto de marketing por e-
-mail, consulte um profissio-
nal. Pode ter um custo, mas fará com
que o processo flua e você tenha me-
lhores resultados. Pesquise um bom
profissional antes de usar os seus ser-
viços. Peça referências e explique, de-
talhadamente, as suas expectativas.
E-mails à obra! n
*Psicólogo especializado em Marketing
Management, conferencista, consultor,
autor de livros, cursos em áudio e vídeo.
Material originalmente publicado em
Mercadeoglobal.com
ros se você não conhece os métodos
adequados que deve usar. O resultado
pode ser frustrante.
Veja a seguir os erros mais comuns
que se cometem ao usar o e-mail
marketing. Conhecê-los para evitá-los
tornaráassuasestratégiasmaiseficazes.
1.
Os consumidores desejam sen-
tirquesãomaisqueumnúmero
para seus negócios. Personalize
cada e-mail. Assim você terá respostas
mais imediatas e positivas.
2.
Não coloque valores por todo
o e-mail. Os consumidores te-
rão a percepção de que você só
quer o dinheiro deles.
3.
Saiba que os clientes não têm
paciência. Por isso sua men-
sagem precisa ‘saltar’ no ins-
tante em que eles olham para o seu

48 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado facebook.com/musicaemercado
Muito além da
representação comercial
ARTIGO DIRECIONADO AOS REPRESENTANTES QUE DESEJAM INFORMAR-SE SOBRE
AS TRANSFORMAÇÕES DO MERCADO E RECEBER DICAS PARA SE ‘DAR BEM’
NAS VENDAS DOS NOVOS TEMPOS: TUDO ESTÁ MUDANDO
Olá, pessoal. Nestes tempos pré-
-Expomusic, situações me fa-
zem pensar em alguns profis-
sionais do mercado que ainda resistem
em se entregar aos novos tempos.
Em um mercado cada vez mais
competitivo, é necessário estruturar
empresas de prestação de serviços
para que elas possam entregar o resul-
tado para o qual foram contratadas.
Noto que no meio da representação
comercial ainda existe o laço de ami-
zade que fala mais forte e não a lógica
dos negócios. Em parte isso é aceitável,
mas a tecnologia embarcada nos lança-
mentos faz com que a venda necessite
de um mínimo de conhecimento. É jus-
tamente aí que se encontra o problema.
Muitos representantes acreditam
poder vender simplesmente pela ami-
zade e pelo relacionamento. Sabemos
que relacionamento é importante para
a venda se concretizar, mas em nosso
segmento, um mínimo de conhecimen-
to é absolutamente imprescindível.
Uma guitarra é uma guitarra e uma
caixa de som é uma caixa de som, cor-
reto? Errado! Em um mundo onde qua-
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA
PDV
se tudo é igual devem existir alguns di-
ferenciais entre produtos similares. São
as famosas vantagens competitivas.
FALANDO SÉRIOFALANDO SÉRIO
Bom, agora vamos direto ao ponto: “Sr.
Representante, por que o seu produto
é melhor que o similar da marca X? O
que seu produto tem de características
que farão o consumidor optar por ele?”
É comum perceber que alguns pontos
parecemserassuntosencerradosesem
direito a questionamento.
Veja o exemplo: em uma reunião
JOEY GROSS BROWN
ESPECIALISTA NO MERCADO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS.
PODE SER CONTATADO PELO E-MAIL: JOEY.GROSSBR@GMAIL.COM
de representantes comerciais, o geren-
te de marketing avisou com enorme
alegria que um novo produto seria lan-
çado naquele dia, possibilitando que
esta empresa pudesse concorrer em
um nicho de mercado em que outros
concorrentes já atuavam. Apresentou-
-se o produto e uma lista foi feita de
quais eram as vantagens em termos
mm67_joey.indd 48 28/06/13 19:55

@musicaemercado facebook.com/musicaemercado www.musicaemercado.com.br 49
de tecnologia e melhorias.
Você sabe qual foi a primeira per-
gunta? Sim! Esta mesma: “Qual será
o preço? É mais barato que o produ-
to da marca X? Ah, se não for nem
adianta lançar!”. No mínimo inconce-
bível, no máximo uma demonstração
clara da falta de visão e ignorância a
respeito do mercado.
Senhores, essa coisa de apenas
tirar pedido está acabando (se não
acabou) e os dias desse tipo de venda
estão contados. Perder uma repre-
sentação por acreditar que os lojistas
amigos vão continuar lhe dando pedi-
dos pela simples amizade não é o que
podemos chamar de inteligente. Ah! E
não culpe a representada! Ela busca
sempre melhorar a qualidade de seu
time e de seus representantes.
Aqui vai um conselho: atualizem-
-se o quanto antes. Estudem o que
vendem. Criem equipes de venda para
poder servir melhor e cobrir uma re-
gião mais ampla.
PERGUNTAS QUE
NÃO QUEREM CALAR
NosEstadosUnidosexistemempresasde
representaçãoquecobremtodoopaís!
Pergunte-se: “Como será que sou
visto pelos gerentes das empresas
que eu represento? Eles mantêm o
representante por competência ou
por não ter um substituto?”.
Ser o cara engraçado que vende
bem não é garantia de sucesso e de
permanência na representação de uma
empresa. Novos executivos, cada vez
mais focados em resultados, exigem
de seus representantes amplo conheci-
mento do produto e promovem reuni-
ões, seminários e treinamentos com o
simples propósito de melhorar a qua-
lidade do serviço de venda junto aos
clientes da empresa. E isso custa!
Por conta desse custo, a sua empre-
sa de representação será cada vez mais
cobrada ou, de um dia para outro, você
verá que tem outro em seu lugar.
PDV
ESSA COISA DE APENAS TIRAR
PEDIDO ESTÁ ACABANDO (SE NÃO
ACABOU) E OS DIAS DESSE TIPO
DE VENDA ESTÃO CONTADOS
Abra a cabeça para a nova geração
de produtos que vem vindo aí. Come-
ce a reparar que o mercado como
você conhece não para de mudar e se
atualizar. E de novo vai um conselho:
atualize-se também! n
mm67_joey.indd 49 28/06/13 19:55

INTERNACIONAL
A ASSOCIAÇÃO DE SERVIÇOS DE GRAVAÇÃO PROFISSIONAL DO REINO UNIDO (APRS), JUNTO
COM O UK TRADE & INVESTMENT E COM O CONSULADO-GERAL BRITÂNICO DE SÃO PAULO,
TROUXE OITO EMPRESAS DOS RAMOS DE ÁUDIO E BROADCAST DE SEUS PAÍSES PARA
PARTICIPAR DA MAIS RECENTE EDIÇÃO DA AES BRASIL EXPO 2013, OCORRIDA EM MAIO
De olho no Brasil
Pela primeira vez no País, a asso-
ciação teve um espaço na feira,
com miniestandes representan-
do cada uma das companhias vindas
ao Brasil por seu intermédio: a reco-
nhecida mundialmente Martin Audio
era uma delas. As outras, com interesse
de atuar em nosso mercado, foram: So-
nifex, Sonnox, XTA Electronics/MC2
Audio, CB Electronics, JoeCo Limited,
SE Electronics e Resolution.
Após a feira, Peter Filleul, diretor-
-executivodaAPRSnocomandodadele-
gação internacional no Brasil, conversou
com a Música & Mercado para dar um
panoramasobreoiníciodasnegociações,
suavisãodomercadoearealidadedose-
tordeáudioebroadcastnoReinoUnido.
Como foi a participação da APRS na
AES Brasil Expo 2013?
Sucesso. Os participantes ficaram sa-
tisfeitos com o resultado. O estande foi
eficaz, o Consulado Britânico e o UK
FOTOS: DIVULGAÇÃO
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS EVENTO
APRS
Trade&Investmentgostaram.Fizemos
muitos novos amigos e só podemos es-
perar para desenvolver essas amizades.
Como você analisa o mercado
brasileiro hoje em dia?
Uma vez que você visita o lugar, tem
uma ideia muito mais clara do que ele
realmente é. No Brasil, esperávamos nos
concentrar nos principais centros do
País, mas assim que começamos a en-
xergar o tamanho dele e a gama de cul-
turas, pudemos ver um potencial muito
maior. No Reino Unido temos uma he-
rança de fabricação e, principalmen-
te, as recentes produções desportivas/
culturais em torno dos Jogos Olímpicos
reforçaram a nossa confiança em músi-
ca,esportes,TV,cinema...Aproduçãode
entretenimento estava no topo da nossa
lista. Além disso, sei que a nossa indús-
tria da música, TV e de conteúdos publi-
citários estava disposta a envolver-se no
desenvolvimento cultural brasileiro.
PETERFILLEULDURANTEJANTARNOCONSULADOBRITÂNICOEMSÃOPAULO
CB Electronics (Soluções para pós-produção) www.colinbroad.com
JoeCo Limited (Gravadores e reprodutores de áudio proﬁssionais) www.joeco.co.uk
Martin Audio (Áudio proﬁssional) www.martin-audio.com
Resolution (Mídia especializada britânica) www.resolutionmag.com
SE Electronics (via Sonic Distribution) (Microfones) www.seelectronics.com
Sonifex (Broadcast) www.sonifex.co.uk
Sonnox Oxford (Plug-ins para processamento de áudio) www.sonnoxplugins.com
XTAElectronics/MC2Audio(Áudioprofissional)www.audiocore.co.uk/www.mc2-audio.co.ukXTAElectronics/MC2Audio(Áudioprofissional)www.audiocore.co.uk/www.mc2-audio.co.ukXTAElectronics/MC2Audio
EMPRESASQUEPARTICIPARAMDAAES2013PELAAPRS
mm67_aprs.indd 50 01/07/13 18:13

INTERNACIONAL
Qual é a realidade do mercado
britânico hoje (incluindo áudio,
broadcast e iluminação)?
Todo mundo fala sobre como a recessão
mundial vem afetando o comércio desde
2008, mas no setor de música, o mercado
já vinha diminuindo em todos os lugares
há algum tempo. Uma nova tecnologia
determinouumamudançaenormenose-
tordegravação.Todomundoquetemum
PC ou um laptop pode ter um estúdio de
gravação‘emseusjoelhos’eissocausaum
grande declínio no mercado de estúdio.
Agora só temos cerca de cinco estúdios
em Londres que são capazes de gravar
uma orquestra completa. A maioria da
pré-produção é feita em casa ou em pe-
quenos estúdios, de modo que os dias de
aluguel de estúdio para meses não existe.
A taxa horária em um estúdio comercial
é menor agora do que era em 1972. O ou-
tro fator é o fim das grandes gravadoras
e a redução nas vendas de produtos de
gravação. As grandes gravadoras no Rei-
no Unido ainda existem, mas têm menos
influênciaeestãocadavezmaisdesespe-
radasparagerenciartodososaspectosda
carreira de um artista. O segmento de ví-
deodamúsicaéprósperoemuitocriativo
e o setor ao vivo é incrível. A música/arte
com os festivais, embora sensível ao esta-
do da economia global, ainda consegue
vomitar novos eventos a cada ano. Sobre
broadcast, a área está ordenhando des-
regulamentação e tecnologia digital, de
modo que temos mais lixo na TV do que
nunca. Não menosprezo o crescimento
da TV de grande qualidade e integridade,
marcas das produções do Reino Unido
paradocumentáriosenotícias.
No mundo, quais são as outras regiões
a que a APRS está direcionando mais
esforços para exportar?
Atuamos em mercados-chave nos EUA
e na Europa, mas estamos sendo enco-
rajados a olhar mais para os Brics [Bra-
sil, Rússia, Índia, China e África do Sul],
o Extremo Oriente e o Oriente Médio. A
prioridade do nosso governo é exportar
para que possamos equilibrar nossos
livros. Mas duvido que muitas pessoas
pensem muito sobre macroeconomia.
Nossos anseios precisam ser satisfeitos
mais rapidamente e de maneira mais fá-
cil. A APRS precisa responder às necessi-
dades de sua base de membros e manter
orelacionamentocomosbraçosdeapoio
do governo. Nosso projeto brasileiro foi
uma abertura de oportunidade para os
fabricantes que queriam ir para o Brasil,
eogovernotambémdesejavaapoiaraex-
portação para o País. Nem sempre esses
dois interesses coincidem. Há um tempo
houveumentusiasmoemrelaçãoaoMé-
xico, por exemplo, mas a nossa TV mos-
trava muitas histórias de sequestro de
homens de negócios por lá, e, de repente,
osubsídionãofoimaissuficiente.n
SITE APRS
www.aprs.co.uk
mm67_aprs.indd 51 01/07/13 18:13

APRENDA JÁ
Sua empresa no
País das MaravilhasPOR MEIO DE CASOS DE SUCESSO, SAIBA COMO AS MÍDIAS SOCIAIS PODEM
GERAR RESULTADOS POSITIVOS MESMO QUANDO TUDO PARECE ESTAR PERDIDO
MIGUEL DE LAETMIGUEL DE LAET
BACHAREL EM MÚSICA E ESPECIALISTA EM PUBLICIDADE PELA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
(ECA/USP). ATUALMENTE É COORDENADOR DE COMUNICAÇÃO E MARKETING DA GOLDEN
GUITAR INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA E RESPONSÁVEL PELO MARKETING DA FUHRMANNCompetitividade
TECNOLOGIA LOJA DISTRIBUIÇÃO VENDAS GESTÃORH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
Se alguém disser a você: “Eu sei
tudo sobre mídias sociais
e tenho condições de
afirmar o que acontecerá nos
próximos cinco anos”, fuja!
A internet é, de fato, a ‘cai-
xa de Pandora’. Nada será
igual após a sua aber-
tura, nem mesmo as
maneiras de se rela-
cionar com o outro, os
hábitos de consumo, a
cultura, muito menos a
exposição midiática.
Todos estamos apren-
dendo a trabalhar no novo
universo que se abriu. Até
mesmo Mark Zuckerberg,
criador do Facebook, a rede
social mais usada no mundo, pode
apontar, mas não afirmar, como será
o futuro. Isso porque todos aqueles que
são usuários também são produtores de conteúdo e
ajudamaconstruiroqueentendemoscomomídiassociais.
Outro fator que influencia é o desenvolvimento de novos
aparelhos, como a possibilidade de termos em poucos anos
o Google Glass popularizado, outros aparelhos híbridos e
cada dia mais monitores verticais instalados em shoppings
e em outros locais, como transportes coletivos e elevadores.
Se pensarmos na popularização dos tablets e aparelhos
móveis, perceberemos o alcance das mí-
dias sociais. Atualmente, quase 50%
das pessoas no mundo possuem
e utilizam um smartphone
e o Facebook correspon-
de a 23% do tempo que as
pessoas gastam em seus
aparelhos, por exemplo.
São mais de 1 bilhão
de pessoas utilizando
a plataforma que não
deixa de estar atenta
às mudanças, como po-
demos observar no re-
cém-lançado Facebook
Home para Android.
Por meio de seus apa-
relhos, as pessoas com-
partilham coisas que vão
muito além de arquivos, fotos
e vídeos: compartilham experiên-
cias! E isso é algo com que todos estão
de acordo, prevendo que daqui a três anos
essas pessoas irão compartilhar oito a dez vezes mais
coisas (apenas uma estimativa).
E se determinada empresa não oferecer o serviço de
compartilhamento, certamente outra fará! É nesse am-
biente em transformação que encontramos empresas e
pessoas interagindo, buscando fazer parte de uma tribo
multifacetada, multicultural e integrada.
mm67_aprendaja.indd 52 01/07/13 17:42

APRENDA JÁ
DEIXE QUE DIGAM,
QUE PENSEM, QUE FALEM!
Se existe algo que as pessoas fazem
em redes sociais é ‘falar bem ou mal’
dos outros, sejam conhecidos, famo-
sos ou empresas. Além disso, pessoas
criativas também põem no ar páginas
curiosas, bem-humoradas e de assun-
tos diversos que conquistam a simpa-
tia dos internautas e podem gerar dor
de cabeça ou ajudar a alavancar uma
marca/empresa. Este é o caso de Gina,
marca de palitos de dentes.
O estudante Ricck Lopes, de forma
bastante despretensiosa, criou a fan
page ‘Gina Indelicada’, que traz a ima-
gem da mulher associada aos palitos e
dá respostas sarcásticas e ‘indelicadas’
para perguntas que são enviadas pelos
internautas. Ele conquistou mais de
1 milhão de curtidores/fãs.
O sucesso gerou não só reper-
cussão como também o interesse da
empresa fabricante para a criação de
projetos conjuntos com o estudante.
Em entrevista ao site G1, o empresá-
rio Alfredo Rela Neto disse ser “uma
oportunidade de nos aproximarmos
de outra geração, renovarmos e revi-
talizarmos a marca”, contando que
entrou em contato com o jovem de 19
anos por e-mail e deixou claro que não
queria acabar com a página.
O jovem Ricck Lopes já previa o
sucesso de Gina Indelicada, mas não
acreditava ser tão rápido. Em uma
semana ele já contava com 1 milhão
de fãs com a personagem com a qual
teve contato na caixa de palitos da
república onde morava.
Quando uma marca se apresenta
no mercado, ela ganha — além de con-
sumidores — pessoas que interagem
com ela de diversas formas. Da mesma
maneira que brincam com colegas em
ambientes de estudo, trabalho e lazer,

1.
MONITORAMENTO: Saber o que estão falando
de sua empresa e as razões que motivaram essas
citações. Acompanhar a repercussão para depois
se pronunciar é essencial para sobreviver em um universo
cada vez mais integrado. Monitorar o que falam de seus
concorrentes e todas as suas ações também é fundamental
para a criação de estratégias nas redes sociais.
2.
INTERAÇÃO: Se na vida real “quem não é visto não é
lembrado”, imagine nas redes sociais! Lembrando que o
ideal é ter o máximo de interações positivas para que
a sua imagem seja a melhor possível. Afinal, ninguém gosta de
ter fama de chato, indelicado, grosseiro etc.
Uma interação alinhada aos valores da empresa e
buscando prestar o serviço que se propõe é fundamental
para uma comunicação bem-sucedida nas redes sociais.
A Dell é uma das empresas que possui um dos mais
exemplares modelos de interação com os internautas,
com mais de 5 milhões de curtidores no Facebook em sua
página brasileira.
Lembrando que a internet é um ambiente veloz: ao
mesmo tempo que tudo começa rápido, também pode ter
um fim da mesma forma. Por esse motivo, ser flexível e
estar atento às tendências que se apresentam é essencial
para sobreviver na rede.
3.
ANÁLISE: Quantidade não significa qualidade.
Não adianta pensar em números se não há
interação, se a sua empresa não participa de fato
da comunidade à qual pertence.
Buscar avaliar a qualidade de interação, o poder
de influência e a capacidade de se conquistar mais fãs
e internautas dispostos a defender os seus valores e,
consequentemente, consumir os seus produtos é fundamental
para se ter um bom resultado.
As ferramentas são diversas e cada empresa pode
— e deve — desenvolver a melhor forma de buscar as
informações necessárias para realizar a melhor análise
possível — alguns sites apresentam os números sobre o
alcance de publicações e potencial viral de cada post, como
faz o Facebook, por exemplo, nas fan pages.
Além disso, é essencial pesquisar novas abordagens
para decodificar as informações apresentadas nos
relatórios, cruzamento de dados etc.
Lembre-se de que ‘relacionamento’ não se cria da noite
para o dia. Os resultados em termos de ‘negócio’ podem
aparecer a médio ou longo prazo. O essencial é manter o
alinhamento comunicacional e ser flexível no que se refere ao
uso de ferramentas e na abordagem.
AS TRÊS AÇÕES ESSENCIAIS
PARA O SUCESSO EM MÍDIAS SOCIAIS
também se sentem no direito de ‘brin-
car’comossignosqueseapresentamno
seudiaadia,chegandoàcriaçãodeuma
fan page bem-humorada. Nesse caso, o
monitoramento da página e a avaliação
APRENDA JÁ
de que poderia ser uma excelente forma
de divulgação de produtos pela empresa
proprietária da marca Gina (que até en-
tão não tinha presença no Facebook) foi
a melhor escolha. Uma ação extrema de
entrarcomumaaçãonaJustiçapelouso
indevido da marca ou qualquer outra do
gênero poderia colocar tudo a perder,
especialmente a presença da marca na
mente de jovens consumidores.

APRENDA JÁ
VAMOS COLORIR COM AS
CORES DA PEPSI. PODE SER?
Marcelo Silveira, um estudante de pu-
blicidade, ‘encontrou’ o símbolo de sua
maior concorrente, a Pepsi, nas latas
coloridas da Coca-Cola nas cores ver-
melha e azul. Utilizando uma folha
de papel, ele localizou para os menos
atentos o globo da principal rival e o
publicou nas redes sociais. A foto do
aparente ‘deslize’ da gigante do merca-
do de bebidas não demorou muito para
ser difundida nas redes sociais.
Oestudantechegouadizerementre-
vistas que o azul era desnecessário, visto
queascoresverdeeamarelajábastavam
para identificar as cores brasileiras. De
fato, ele tem razão. Isso também deixa a
perguntanoar:seráquefoiumdeslize?
Não dá para negar que a empre-
sa conseguiu fortalecer ainda mais o
impacto de sua série de latinhas co-
loridas na internet de forma gratuita,
mesmo que tenha a lembrança de sua
concorrente. Afinal, como dissemos
em artigo anterior: reconhecer a con-
corrência e, certas vezes, apresentá-
-la, é fortalecer a sua própria imagem
e posicionamento. A montagem foi
publicada junto à mensagem “Só tem
Coca-Cola, pode ser?”, trocadilho com
a campanha “Pode ser” da Pepsi.
Assim, se sua marca ou slogan
estiverem fortalecidos, você pode di-
vulgá-los da maneira mais convenien-
te, contudo, melhor ainda se algum
seguidor ou internauta utilizar o seu
nome em um post viral positivo: proje-
ção garantida e de graça. n

EMPRESA
ALost Dog nasceu em 2008 por
conta da busca da palheta per-
feita, já que seu fundador é tam-
bém guitarrista e publicitário. “A Lost
nasceu,poiseuencontreiapalhetacerta!
Já me perguntei por que algumas lojas
oferecem tão poucas opções de palhetas,
ou se contentam em oferecer palhetas
baratas de qualidade inferior. Nas lojas
dosEUAsempretemumaofertademui-
tasmarcas,eexistemalgumasempresas
que focam totalmente em palhetas. En-
tão decidi investir na ideia e trazer essa
tendência para o Brasil”,
Mas vocês trabalham só
com palhetas?
CONHEÇA A LOST DOG, EMPRESA COM
FOCO EM PALHETAS — IMPORTAÇÃO E
MARCA PRÓPRIA — QUE INVESTE EM
MARKETING, POSICIONAMENTO, CRIAÇÃO
E PESQUISA PARA CRESCER 20% AO ANO
Lost Dog
TECNOLOGIA LOJA DISTRIBUIÇÃO VENDAS GESTÃORH PLANEJAMENTO PRODUTOS FEIRA
revelaoempresárioLuisFer-
nandoB.Herlinger,oLufe.
Entre modelos, materiais e
espessuras,aLostDogpossuimais
de 250 tipos diferentes de palhetas e
atua em cerca de 700 pontos de vendas,
e outras dezenas com personalizações.
A empresa também distribui, com ex-
clusividade, a linha Steve Clayton, dos
EUA, e possui linhas de slides, produtos
de manutenção e correias.
Com investimento em marketing,
posicionamento e criação, a empresa
vem crescendo cerca de 20% ao ano
em um segmento bem peculiar do
mercado. Os detalhes de se trabalhar
nessa área e conseguir esses núme-
ros expressivos Lufe conta na en-
trevista que se segue.
Por que escolher trabalhar
com palhetas?
Bom, o músico te respon-
deriaqueamaouniverso
da guitarra e a palheta é
uma ótima representa-
ção disso. Nós nos rela-
cionamos com a palheta...
Tocamos com
ela, perdemos, cole-
cionamos, damos de
presente, jogamos para a plateia, “afana-
mos” a palheta do amigo, do professor...
Mas na verdade mesmo, achamos um
nicho de mercado. Já me perguntei por
que algumas lojas oferecem tão poucas
opções de palhetas, ou se contentam em
oferecer palhetas baratas de qualidade
inferior. Nas lojas dos EUA sempre tem
uma oferta de muitas marcas, e existem
algumas empresas que focam totalmen-
te em palhetas. Então decidi investir na
ideiaetrazeressatendênciaparaoBrasil.
QualéoprincipalconceitodaLostDog?
Aproveitandoocaráterlúdicodapalheta,
aLostéumaempresaqueseapresentade
forma divertida para o mercado. Isso já
dá para notar no nome e no personagem
que representa a marca. Queremos ofere-
cer a força da palheta para o marketing
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EMPRESA
de nossos clientes e desenvolver ações de
cooperação entre marcas, seja com lojis-
tas, com endorsers/bandas, fabricantes
de instrumentos, estúdios e escolas de
música. Mas tudo começa na qualidade
dapalheta.Elapodeservirdebrinde,mas
é a melhor palheta com que já toquei. E
digo isso sem falsa modéstia, a Lost nas-
ceu,poiseuencontreiapalhetacerta!
Qual é a realidade do mercado
de acessórios no País?
Éumsegmentoquecrescemuitoeàsve-
zes acho que é o que salva muitas lojas e
TODA A COLEÇÃO EM
DELRIN E CELULOIDE,
COM TEMAS
DIVERSIFICADOS E
GOSPEL, GARANTEM OS
ITENS DE MAIOR GIRO
“A palheta é mais pessoal do que exatamente do estilo
musical. Conheço muitos jazzistas que tocam com palhetas
tradicionais grossas de 2.0 mm e a palheta pequena
chamada de Jazz é utilizada por metaleiros mais ‘fritadores’.
Mas isso não é uma regra. A pegada, o grip, o timbre é o
que conta. Cordas de calibre grosso, tipo 0.13 em guitarras
acústicas, soam muito bem com palhetas grossas também. As palhetas médias
são as mais utilizadas, pois normalmente se começa a tocar com elas e isso
às vezes se perpetua. Sem falar nos milhares de
DICA DA PALHETA CERTA PARA O SEU CLIENTE
às vezes se perpetua. Sem falar nos milhares de
músicos que não se aventuraram a buscar novas
alternativas e se acomodaram em um modelo,
mas que se conhecessem outros certamente
mudariam de palheta.”
— Luis Fernando B. Herlinger (Lufe)
mm67_lostdog.indd 57 02/07/13 14:04

EMPRESA
INFORMAÇÕES: LOST DOG
Tel: (11) 4702-5564
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fabricantes.Existeumaimunidademaior
às oscilações de mercado, os acessórios
são produtos de giro rápido, distribuição
mais fácil, reposição mais frequente. É o
picolédaslojasdeinstrumentos.
Porqueescolhervendertambém
diretamenteaoconsumidorﬁnal?
Para o consumidor final nós de-
senvolvemos a personalização,
já que essa é uma prestação de
serviço que envolve questões
técnicas que não viabilizam fa-
zer isso através do lojista. Temos
uma loja virtual, mas que não re-
cebe muito foco. A importância
dessa loja é atender clientes que
estão em praças que não têm lo-
jas vendendo nosso produto, e a
utilizamos para produtos de en-
dorsers que não vão para as lojas, como
CDs, DVDs, livros e palhetas personali-
zadas. Existem muitos músicos que se
adaptam a determinado tipo de palheta
enãoaceitaoutro.Ébemfrustrantenão
encontrar o modelo que deseja na loja,
pois ele não consegue substituir por ou-
troacontento.Entãosomosobrigadosa
dar essa assistência pela internet.
Qualéoprocessodefabricação
dassuaspalhetas?
Cadamodelo/materialpodeterumpro-
cesso diferente. Tudo parte de um pro-
cesso de injeção plástica. Mas o segredo
mesmo é a matéria-prima. Palheta não
é plástico simplesmente, mas um polí-
mero especial que garante resistência
e flexibilidade. E cada material em es-
pessuras diferentes trará um resultado
diferente de “pegada” e timbre.
Qualéatendênciaem
matéria-primadepalhetas?
Nesse sentido ainda sinto certo con-
servadorismo. Apostamos na pa-
lheta ecológica produzida com
biopolímero de cana-de-açúcar,
mas ela não funcionou muito
bem no mercado. Está disponível,
mas o apelo ecológico não foi suficiente
para alavancar as vendas. Este ano esta-
mos com uma linha diferenciada de pa-
lhetas emborrachadas, de zinco, e uma
novidade que é uma palheta feita de um
polímero que imita a proteína animal, si-
mulando o som das antigas palhetas de
casco de tartaruga. São novidades, mas
nãopossodizerquesãotendências.
Quaissãoosprincipaisdiferenciais
daspalhetasLostDog?
Emtermosdequalidade,matéria-prima
e acabamento, as palhetas da Lost são
como as melhores do mundo. Por 25
anos toquei com marcas famosas ame-
ricanas que são muito boas e sei que as
palhetasdaLostnãoficamatrás.Somos
bastante flexíveis para novos modelos,
lançamos novos designs todo ano e,
maisdoqueumdistribuidordepalhetas
para lojas, prestamos serviço de perso-
nalização mesmo em pequenas quanti-
dades.Nossalinhahojetemmodelosem
delrin, celuloide, ultem, acetal, náilon,
metal, formatos diferenciados, designs
temáticos gospel, esportivo, roqueiro,
feminino etc.
Quaissãoosíndicesdecresci-
mentodaempresaeametapara
2013?
De 2008 a 2012, a Lost teve um
crescimento médio de 20% ao
ano, pois fomos aos poucos con-
quistando novos mercados, con-
tratando novos representantes e
cobrindo regiões em que não es-
távamos presentes. Hoje, com o
mercado praticamente coberto
pornossaequipedevendas,ocrescimen-
to no setor de instrumentos será menor.
Apostei em 10% no começo do ano de
2013.Masconfessoqueesteanocomeçou
bem mais difícil, sentimos uma retração
que nos afetou diretamente e só no mês
de maio as coisas se normalizaram. Mas
estou otimista com o mercado, estamos
trabalhandoparanovasparceriasimpor-
tantesparaamarca.
Aspalhetastambémsãocolecionáveis.
Comoolojistadevetrabalharessaparte?
Palhetas diferenciadas ou de coleção
devem ter exposição no ponto de venda.
Isso infelizmente nem sempre acontece.
Tenho um feedback das lojas que apos-
tam mais nessa ideia e o grande barato
disso é que o colecionador volta muitas
vezes à loja, comprando uma a uma, es-
perando ver novidades. A gente investe
em displays de ponto de venda — tanto
no display para venda avulsa como no
display aramado para venda em pacoti-
nhos com quatro, seis ou 12 palhetas. n
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DAS PALHETAS, MAS
ALGUNS MODELOS FORAM
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QUE REVOLUCIONA, EM TEMPO REAL, A
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CLIENTES, LEVANDO A SUA LOJA ‘ÀS
ALTURAS’ SE USADA ESTRATEGICAMENTE
Cada vez mais empresas buscam interação instan-
tânea com seus diversos públicos. A integração
virtual e presencial é cada vez mais utilizada. E o
mais interessante é que isso é extremamente democrático,
atendendo a empresas de diversos tamanhos.
Websites, aplicativos para celulares e tablets, blogs, pá-
ginas e posts nas redes sociais vêm consolidando a relação
integrada, on-line e presencial, física e digital.
Juntando tudo isso, há uma tecnologia, um conceito, de
que gosto muito. É o geotagging, que é o processo de unir da-geotagging, que é o processo de unir da-geotagging
dos de diversas redes sociais a uma localização geográfica.
Por exemplo, se sua loja convidar seus seguidores no Fa-
cebook para um evento junto com as informações de data e
horário,vocêdivulgaolocal.Casoestejaatrelado—‘taggea-
do’ —, os seus convidados podem ver no mapa como chegar,
adicionar essa informação ao GPS do celular e fazer check-
-in, informando aos membros da rede social que estão lá.
Tudo on-line e interativo, mas com uma ‘pegada’ presencial.
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA
ALESSANDRO SAADE
BATERISTA, ADMINISTRADOR DE EMPRESAS, PÓS-GRADUADO EM MARKETING PELA ESPM, MESTRE EM COMUNICAÇÃO E MERCADOS PELA
CÁSPER LÍBERO E ESPECIALISTA EM EMPREENDEDORISMO PELA BABSON SCHOOL. PROFESSOR E COORDENADOR DO MASTER EM GERÊNCIA
E ADMINISTRAÇÃO DA BSP, É AUTOR E COLABORADOR EM DIVERSOS LIVROS. SITE: WWW.EMPREENDEDORESCOMPULSIVOS.COM.BR
MARKETING & NEGÓCIOS
ALGUMAS ESTRATÉGIAS
Paraasempresaséumaótimaferramentaparamediraade-
são ao convite, ao tema, ao artista etc. E, da mesma forma,
serve para emissão de relatórios para análise dos resultados
e até para buscar patrocínios numa próxima empreitada. Se
uma grande parcela do meu público-alvo vai ao seu evento,
eu quero estar lá como patrocinador. Aqui vemos a proxi-
midade, a integração marca e mercado. Pode-se até ‘geota-
ggear’ seu estande dentro de uma grande feira! Já pensou?
Mas essa é a ponta do iceberg. Em alguns países, como
nos Estados Unidos, os carros vêm com GPS patrocinado.
Quando você o liga, ele lhe oferece alguns destinos, como
shoppings, hipermercados ou parques temáticos. E, enquan-
to você dirige, ele também informa o que tem próximo e até
oferecepromoçõespontuais.Algocomo:amilmetrosàdirei-
ta você encontrará uma loja do Walmart: “Aproveite a nossa
promoçãodebonés,levetrêspaguedois”.Nessecaso,éosen-
sodeoportunidade.Apropagandaumaum.Quaseomarke-
mm67_saade.indd 60 01/07/13 17:55

MARKETING & NEGÓCIOS
ting boca a boca, ou GPS ao ouvido.
Outros exemplos reforçam a utili-
dade do geotagging. Ao viajar para o ex-
terior, um amigo entrou na sala vip de
uma empresa aérea e fez o check-in em
umaredesocialdegeotaggingchamada
FourSquare. Em 2 minutos, recebeu no
seu celular uma mensagem de boas-
-vindas à sala vip e o agradecimento
por ter escolhido a empresa aérea para
a sua viagem! Simples, eletrônico, mas
extremamente atencioso e acolhedor.
E essa mesma rede social, a maior
em geotagging, lhe informa o que
acontece à sua volta em tempo real.
Parou no posto para abastecer, ele
mostra a promoção na loja de conve-
niência e o que há ao seu redor, num
raio de mil metros. Fez o check-in em
uma balada e ele lhe informa quais
amigos já chegaram e qual a progra-
mação da casa. Sensacional!
USANDO E ABUSANDO
Agora imagine isso tudo na sua loja,
integrando seus clientes e promovendo
seus produtos e serviços! O céu é o li-
mite! Conheça a ferramenta e use com
frequência, com recorrência, pois a pior
coisa é aquela empresa que está nas re-
des sociais e participa uma vez por mês.
Assim não funciona e depõe contra a
imagem da empresa. Se essa é sua ideia
deperiodicidadedepostsedeinteração,
melhor nem estar nas redes sociais.
Também não vale usar as redes
sociais para incomodar o seu público.
Aí o efeito é contrário e você acabará
banido da relação. O segredo de qual-
quer rede social, bem como da relação
digital, é ter algo relevante para com-
partilhar com sua audiência.
Há um ditado indiano muito anti-
go, que cabe como uma luva para este
momento: “Quando falar, cuide para
que suas palavras sejam melhores
que o silêncio”.
Respeite isso e bons negócios! n
A PIOR COISA É AQUELA
EMPRESA QUE ESTÁ NAS
REDES SOCIAIS E PARTICIPA
UMA VEZ POR MÊS
mm67_saade.indd 61 01/07/13 17:55

mm67_completa.indd 62 01/07/13 18:10

mm67_completa.indd 63 01/07/13 18:10

Frahm
SÓCIOS PASSAM A GESTÃO DO GRUPOSÓCIOS PASSAM A GESTÃO DO GRUPO
NH A TRÊS EXECUTIVOS QUE JÁNH A TRÊS EXECUTIVOS QUE JÁ
ATUAVAM NA COMPANHIA. EMPRESAATUAVAM NA COMPANHIA. EMPRESA
PROFISSIONALIZA E IMPLANTA NOVOPROFISSIONALIZA E IMPLANTA NOVO
PLANO SUCESSÓRIO E SISTEMAPLANO SUCESSÓRIO E SISTEMA
DE GESTÃO. O FUTURO?
MAIS CINQUENTA E DOIS
ANOS DE INOVAÇÃO
AFrahm fez 52 anos em junho.
É mais de meio século de
uma história que continuará
a ser escrita por outros comandan-
tes a partir de agora, já que a fa-
mília Frahm implantou seu plano
sucessório e passou a três de seus
principais executivos a liderança
da companhia. “O Grupo Frahm,
em março de 2013, criou o seu conse-
lho administrativo, composto pelos
sócios da empresa Alberto Frahm,
Fernando Frahm e Helena Frahm Per-
foll. Dessa forma, a gestão da NH está
sendo conduzida por três executivos:
administrativo-financeiro, Hélio José
Pamplona; industrial, Arnaldo Luiz
Bogo; e comercial, Dirceu Kniess. Essa
mudança tem como objetivo profis-
sionalizar cada vez mais a empresa e
fortalecer os demais negócios do gru-
po”, explicou Pamplona.
Dando continuidade à filosofia de
melhora contínua, já há algum tempo,
a Frahm está migrando seu processo
produtivo para o sistema de Lean Ma-
nufacturing na fabricação, modelo de
gestão de processo fabril considerado
Frahm comemora 52 anos
CAPA
64 www.musicaemercado.com.br
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO EMPRESA MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
mm67_frahm.indd 64 01/07/13 17:56

CAPA
novos na companhia. São executivos
que conviveram com o fundador Nor-
berto Frahm e seus filhos, e, ao longo
dos anos aprenderam e conhecem o
que é importante para a família e para
o negócio. A mudança se fez necessá-
ria para que pudéssemos dar atenção
a outros negócios que o Grupo Frahm
possui e também para profissionalizar
a companhia — estamos com a tercei-
ra geração iniciando na empresa, que
precisa entender o negócio como um
negócio de família, mas profissionali-
zado. Além disso, a empresa precisa ir
se renovando para acompanhar o rit-
mo que o negócio impõe. O conselho
permanece presente para tratar de as-
suntosestratégicose,juntocomosexe-
cutivos, fazer da sucessão um processo
tranquilo e eficaz — como está sendo
este momento de transição.
Como vocês irão mensurar os ganhos
e resultados obtidos após essa
modiﬁcação de gestão?
O novo modelo de gestão não muda os
critérios de avaliação até então adota-
dos pela empresa.
mais enxuto e eficaz. A política comer-
cial continua a mesma.
Outras novidades são o Frahm
Clube, que prevê a capacitação dos
vendedores dos produtos da mar-
ca no ponto de venda, e o Frahm na
Estrada, que pretende aproximar os
clientes e consumidores das novas
gerações de produtos da marca.
Vale lembrar que a Frahm é uma
das fabricantes nacionais remanes-
centes, pós-China. Mesmo sujeita
a todas as configurações impostas
pelo governo à indústria brasileira
do setor, como falta de subsídios e in-
centivos para se manterem genuina-
mente brasileiras, ainda possui sua fa-
bricação 100% nacional, importando
apenas matéria-prima. A empresa
transformou essa característica em
um poderoso aliado competitivo
e continua investindo em inova-
ções fabris, máquinas e proces-
sos mais eficazes na produção.
Como foi no passado, ain-
da é pioneira em inovação
para produtos nacionais — re-
centemente lançou sua caixa
multiuso wireless — e também
investe e foca em um dos seg-
mentos de áudio que mais cresce
no País, o de sonorização.
Sua perseverança trouxe os
seus louros, fortalecidos em seu mais
de meio século de vida, ainda como
uma fabricante brasileira. E como os
próprios executivos disseram nesta
entrevista, “o desafio de qualquer
empresa é sua perpetuação”. Eles es-
tão conseguindo.
GESTÃO
Como foi a transição de uma empresa
que se consolidou com uma estrutura
familiar? Por que a mudança?
Toda transição passa por um período
de adaptação. Ela está sendo tranquila,
pois a empresa mantém os executivos
que ao longo de muitos anos convi-
veram com os sócios — eles não são
Quais foram as principais diretrizes e
exigências da família Frahm ao fazer a
transição?
Como se trata de uma transição fa-
miliar, tendo ainda o conselho vi-
vendo o dia a dia da empresa, sua
principal exigência é que a Frahm
continue atingindo os objetivos pro-
postos e que a cultura da empresa e
os valores de seu fundador permane-
çam ao longo dos anos.
Qual é o método de gestão empresarial
adotado pela Frahm?
A Frahm tem o seu ponto forte na ges-
tão participativa, em que seus três exe-
cutivos trabalham em sinergia, fazen-
do com que as decisões tomadas no dia
a dia sejam mais assertivas.
Para que setor a Frahm está
direcionando mais esforços? Por quê?
A Frahm vem direcionando cada vez
mais seus esforços para os segmen-
tos multiuso e sonorizador. É nesse
mercado que a empresa busca estar à
frente em tecnologias, melhores com-
ponentes e desenvolvimento para seus
A FRAHM É PIONEIRA NA
IMPLEMENTAÇÃO DA TECNOLOGIA SMD
EM CAIXAS DE SOM MULTIUSO NO BRASIL
DETALHE DA PUNCIONADEIRA
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CAPA
produtos. Por isso o grande
desafio da Frahm é continuar
escrevendo sua história ao lon-
go das próximas décadas base-
ada em tecnologia, inovação e
competitividade, bem como
manter sua carteira de clientes
e consumidores satisfeita com
seus produtos e serviços.
Quais são os principais
desafios da Frahm na
atualidade?
O desafio de qualquer empresa é sua
perpetuação. Com uma carga tributá-
ria alta, dificuldades de mão de obra
qualificada, burocracia, e dependendo
de novas tecnologias que buscamos
fora do País, a Frahm entende que o
grande desafio é continuar escrevendo
sua história ao longo das próximas dé-
cadas com produtos inovadores, aten-
dendo clientes e consumidores para
que possam interagir e se conectar nes-
te mundo tecnológico.
Quais são os índices de crescimento
da empresa nos últimos dois anos?
A Frahm cresceu na faixa de dois dí-
gitos, aumentando a participação de
mercado e a carteira de clientes, aten-
dendo assim à necessidade de investir
no seu parque fabril, automatizando
processos, melhorando a confiabilida-
de e a qualidade de seus produtos.
Quais são as metas da companhia
previstas para 2013? E para os
próximos anos?
Continuar ampliando sua participa-
ção de mercado de maneira sustentá-
vel,desenvolvendoprodutoseprestan-
do serviços que permitam continuar
realizando novos investimentos na
empresa e no mercado.
Com a nova direção, como ficarão as
antigas políticas comerciais da Frahm?
O que irá mudar?
Nesta transição a Frahm manterá a
política comercial — séria e saudável
— com que tem conduzido seus negó-
cios ao longo dos anos.
A empresa vem se destacando no
processo de sonorização. Podem
falar um pouco mais sobre
esse setor na empresa? Há
parcerias com as lojas?
O segmento de sonorização da
Frahm tem recebido uma aten-
ção especial nos últimos cinco
anos, pois além de contribuir
significativamente para o fa-
turamento da empresa, é uma
área que vem crescendo em vir-
tude dos grandes investimentos
do Brasil na área da constru-
ção civil. Por isso os esforços
em lançar produtos que atinjam este
mercado, que continua crescente e
muito intenso, é nossa prioridade.
Hoje, a Frahm possui um site — www.
sonorizacaodeambientes.com.br —
que permite simular e baixar projetos
de sonorização para os mais variados
ambientes. Com essa ferramenta, além
de auxiliar na escolha do melhor pro-
jeto, a Frahm atinge e fortalece o con-
sumidor com sua marca e produtos. A
Frahm mantém ainda uma parceria
com lojas e instaladores no Brasil, que
são credenciados e indicados para efe-
tivar os projetos solicitados à empresa.
MERCADO
Como vem se desenhando
o mercado para a Frahm nesses
primeiros meses do ano?
O que se percebe é um mercado mais
retraído em relação ao mesmo período
de 2012, mas a Frahm manteve níveis
de crescimento sustentáveis.
Quais são os principais desafios dos
segmentos em que vocês atuam?
Os principais desafios neste 2013 têm
sido principalmente conviver com
maior número de marcas em nosso
mercado. Mais ofertas de produtos
e, consequentemente, uma disputa
acirrada no ponto de venda. A alta
taxa de impostos incidente nos pro-
dutos, a concorrência dos produtos
O GRUPO FRAHM
O Grupo Frahm é composto atualmente por dez empresas que atuam nos ramos
eletroeletrônico, construção civil e locação, plástico e reflorestamento.
A NH é a célula do grupo voltada para segmento de áudio. Possui duas empresas:
1. FRAHM
• Segmento multiuso: caixas amplificadas multiuso.
• Segmento sonorizador: amplificadores (receivers para sonorização de ambientes),
arandelas, caixas passivas e ativas.
2. HINOR
• Segmento automotivo: alto-falantes, drivers, super tweeters,
caixas amplificadas automotivas e alarmes.
O GRUPO FRAHM
NOSSA DICA AO CLIENTE
É INVESTIR NO SEU
PONTO DE VENDA E CRIAR
AÇÕES, CAMPANHAS QUE
DIFERENCIEM SUA LOJA
DAS DEMAIS E ESTIMULEM
O CONSUMIDOR A VISITÁ-LO
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CAPA
asiáticos, bem como o alto grau de
comprometimento do consumidor
brasileiro, têm, com certeza, afetado
o bom desempenho de 2013.
Quais são as estratégias da Frahm para
vender quando o mercado não está
aquecido?
Para se diferenciar e manter um
nível de crescimento sustentável, a
Frahm tem investido cada vez mais
em seu parque fabril, processos no-
vos de fabricação, a fim de deixar o
seu produto ainda mais competiti-
vo. Novos produtos, feiras, eventos e
ações com clientes e vendedores têm
sido uma dinâmica frequente para
poder se diferenciar no mercado al-
tamente competitivo.
Nesse sentido, que conselho
é dado ao lojista?
Nossadicaaoclienteé,nestemomento,
maisdoquenunca,investirnoseupon-
to de venda e criar ações, campanhas
que diferenciem sua loja das demais e
estimulem o consumidor a visitá-lo. A
Frahm está aberta a esse tipo de ação.
Considerando a China como uma
ameaça externa, como a empresa
se preparou para ser competitiva
fabricando no Brasil?
A China é para nós fonte de matéria-
-prima mais competitiva, pois o de-
senvolvimento e o design dos produ-
tos Frahm são concebidos dentro da
empresa e contemplam as necessida-
des e características do mercado con-
sumidor brasileiro.
O que o lojista precisa saber sobre
a Frahm que talvez ele desconheça?
A Frahm é uma fabricante brasileira
de 52 anos, localizada em Rio do Sul,de 52 anos, localizada em Rio do Sul,
SC, e possui um parque fabril de 36 mil
m2
com 12 mil m2
de área construída
(em 2012 foram acrescentados ao par-
que fabril 12 mil m2
de terreno e 1.860
m2
de área construída). Nos últimos
oito meses foram investidos mais deoito meses foram investidos mais de
R$ 3,5 milhões em equipamentos para
o parque fabril, possibilitando ganhos
em produtividade e desenvolvimento
de novas tecnologias para nossos pro-
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nam junio 2013_Maquetación 1 27/05/13 17:10 Página 1
Conselheiros administrativos: Alberto Frahm, Fernando Frahm e Helena Frahm Perfoll
Diretor administrativo-ﬁnanceiro: Hélio José Pamplona
Diretor industrial: Arnaldo Luiz Bogo
Diretor comercial: Dirceu Kniess
ATUAL CONFIGURAÇÃO DO CORPO DIRETIVO DA FRAHM
FERNANDO FRAHM, ALBERTO FRAHM
E HELENA FRAHM PERFOLL, SÓCIOS E CONSELHEIROS DA FRAHM
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CAPA
dutos. A Frahm é uma empresa que
procura estar sempre próxima de seus
clientes e consumidores e disposta
a fazer tudo que for necessário para
tê-los satisfeitos com seus produtos
e serviços. Prova disso é a garantia
estendida de seis meses a mais que
a Frahm proporciona na maioria de
seus produtos ao consumidor.
Que ações a Frahm vem dirigindo
diretamente ao lojista? Alguma
novidade nesse sentido?
Neste ano, além de todos os eventos
e campanhas com clientes,
a Frahm está lançando dois
projetos: Projeto Frahm na
Estrada, que visa aproxi-
mar ainda mais clientes e
consumidores dos produtos
Frahm, bem como conhecer
e testar na prática toda a sua
linha de caixas acústicas
e amplificadas. E o projeto
Frahm Clube, que tem como objetivo
principal capacitar o vendedor para
que realize boas vendas dos produtos
Frahm. Ao realizar essa capacitação,
o vendedor é premiado com brindes
como camisetas, bolsas, kit churrasco
e vales-compra.
Indústria
A Frahm tem buscado estar a cada
ano mais preparada e atualizada em
seu parque fabril, para que as inova-
ções tecnológicas que os produtos
Frahm têm recebido continuem sen-
do implantadas e produzidas. Hoje a
empresa é o primeiro fabricante na-
cional de caixas multiuso a ter seus
processos fabricação automatizados.
Exemplos disso são as placas, todas
feitas em SMD, o centro de usinagem
para confecção dos gabi-
netes etc. Isso permite à
Frahm desenvolver e produ-
zir 100% dos seus produtos,
empregando mais de 400
funcionários e tendo or-
gulho de ser uma empresa
brasileira.
Qual é a produção
da Frahm por mês?
Atualmente a marca Frahm dispõe de
uma extensa linha de produtos, divi-
didos entre caixas amplificadas mul-
tiuso, amplificadores, caixas acústicas
e arandelas. Produzimos em torno de
20 mil peças/mês.
Qual é o principal conceito
que rege a produção na Frahm?
O setor fabril trabalha com conceitos
rigorosos de qualidade, atendimento
preferencial ao setor comercial e sem-
pre priorizando a assistência técnica.
Trabalhamos no conceito de Lean
Manufacturing, procurando imple-
mentar ferramentas de melhoria con-
tínua como Kaizen, 5S e ferramentas
de análise de qualidade produtiva.
Quaissãoasnovidadesdentrodafábrica?
Temos novidades em processos de
produção, assim como em automa-
CONSTRUINDO HISTÓRIAS
A Frahm completou 52 anos no último dia 9 de junho.
Para comemorar a data, a empresa lançou a campanha
“Construindo Histórias”. Idalva Longen, gerente de
marketing da empresa, explica o mote da campanha:
“Uma marca é constituída das histórias que constrói
ao longo dos anos junto com seus colaboradores, consumidores, clientes,
vendedores, fornecedores. Por isso, o tema da comemoração de nossos 52
anos são as histórias construídas ao longo desses aniversários: histórias
com músicos que tiveram em uma caixa Frahm a sua primeira companheira,
histórias de famílias que reunidas celebram a vida, histórias de amigos que se
juntam para contar histórias!”, detalha Idalva.
A FRAHM CRESCEU NA FAIXA
DE DOIS DÍGITOS, AUMENTANDO
A PARTICIPAÇÃO DE MERCADO E
A CARTEIRA DE CLIENTES
INSERSORA SMD: NOVA TECNOLOGIA ADOTADA PELA FRAHM
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CAPA
ção industrial. Em processos, a mi-
gração está sendo ágil para o siste-
ma de Lean Manufacturing, saindo
do sistema de linhas de produção e
adotando o conceito celular, muito
usado no sistema enxuto produtivo.
Quanto à automação, evidenciamos
investimentos em máquina de cor-
te a laser, linha automática SMD
para inserção de placas eletrônicas,
tecnologia post-forming para reves-
timento das caixas e puncionadeira
para painéis metálicos e chassis das
nossas caixas de som. Com esses in-
vestimentos conseguimos melhoria
no processo produtivo, qualidade dos
produtos e redução de custos.
Por que a tecnologia SMD é mais
avançada que a convencional?
A Frahm é pioneira na implementa-
ção da tecnologia SMD em caixas de
som multiuso no Brasil. Essa tecno-
logia substitui os componentes PTH
(Pin Trough Hole) antigos, que ain-
da dominam no cenário nacional. A
tecnologia SMD proporciona menor
custo dos componentes eletrônicos,
como capacitores, resistores e tran-
sistores, proporcionando a automa-
ção do processo produtivo de placas
eletrônicas, reduzindo-as e minia-
turizando-as. Assim conseguimos
reduzir o custo de matéria-prima,
melhorar a qualidade e a confiabili-
dade dos amplificadores utilizados
nas caixas multiuso.
Qual será o reﬂexo das novas
tecnologias na produção?
O sistema proporciona alta con-
fiabilidade no processo produtivo,
aumento da capacidade de desen-
volvimento de novos produtos e
melhoria significativa no design e
na qualidade.
PIONEIRISMO
Em 1969 a Frahm foi responsável por lançar
a primeira caixa amplificada do mercado brasileiro.
De lá para cá foi pioneira em caixas com entrada
USB, controle remoto, FM, bateria e bluetooth.
Em 2013, foi a primeira do mercado brasileiro a lançar sua
caixa multiuso com sistema wireless, o modelo Connect 800.
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CAPA
Top 10 Frahm
1.
MP 3000
Caixa multiuso com
três vias (falante 15” +
driver + super tweeter). Com
300 watts rms, seis canais
independentes e controle de
volume master. Com conexões
para voz e instrumentos
(contrabaixo, guitarra, violão,
teclado e cavaquinho).
2.
MP700
A caixa possui conexão para
microfone e instrumentos,
entrada USB, SD Card e receptor FM
— tecnologias acessíveis através do
controle remoto, que possui o grande
diferencial da troca de pastas.
3.
Linha Slim USB FM
A versatilidade do design
‘slim’ permite a integração dos
amplificadores em diversos ambientes: escolas, aeroportos,
supermercados, escritórios, residências, hotéis etc. Para
ampliar ainda mais as possibilidades de uso, os amplificadores
da linha Slim possuem diversas tecnologias: rádio FM, USB com
controle remoto, SD Card, Line Out, Gongo, Volume Inteligente e
Bivolt Automático (90-240 V). São três modelos:
4.
Slim 1000 USB FM – Produto ideal para projetos
de até 12 caixas (forma de ligação em paralelo).
5.
Slim 2000 USB FM – Produto ideal
para projetos de até 20 caixas (forma de ligação
em série — paralelo).
6.
Slim 3000 USB FM– Produto ideal
para projetos de até 40 caixas (forma de ligação
em série — paralelo).
7.
Linha PL 10” e 12”, agora
com USB, FM e SD Card
As três tecnologias mais
utilizadas — USB, FM e SD — estão
presentes nos modelos da linha PL
de 10’ e 12’. Essas tecnologias são
acessíveis por meio de controle remoto,
que conta com o grande diferencial da
troca de pastas. Bivolt automático com
fonte chaveada garante a potência da caixa estável mesmo
que ocorram oscilações de energia (entre 90 V e 240 V).
8.
Connect 800
– wireless
A primeira
caixa do mercado com
conexão sem fio para
microfone e instrumentos.
Acompanham o produto:
transmissor wireless UHF,
headset e um cabo para
conexão do instrumento.
O transmissor wireless
possui entrada para microfone e instrumento que
podem ser utilizados simultaneamente.
9.
MF 140 USB FM
Para quem procura uma
caixa portátil e eficiente,
a MF 140 USB FM é o produto
ideal. Caixa compacta, prática e
funcional. Ideal para professores,
palestrantes, academias e para
amplificar o som de computadores.
Possui entrada USB, SD Card e
receptor FM com controle remoto.
Entrada para microfone, violão, cavaquinho e teclado.
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CAPA
O SEGMENTO MULTIUSO TEM
MAIOR PARTICIPAÇÃO NO
FATURAMENTO DA COMPANHIA
10.
MF 360 USB FM
A caixa mais vendida da linha MF possui filtros
de frequência especialmente desenvolvidos
para processar tanto o sinal do microfone quanto o do
instrumento com qualidade superior. Esses filtros também
atenuam os
efeitos de
microfonia. A
MF 360 USB FM
possui falante de
10’, tweeter e 60
W rms. Possui
também entrada
USB, SD Card
e receptor FM
— tecnologias
acessíveis por
controle remoto,
com troca
de pastas.
PRODUTOS
Qual é o principal conceito que vocês
desejam transmitir com os produtos Frahm?
Resume-se em tecnologia, inovação, qualidade e design.
Como vocês trabalham junto aos lojistas para que eles
entendam e repassem esse conceito ao consumidor final?
Realizamos treinamentos com vendedores. Além dis-
so, nossos supervisores de vendas estão em contato
constante com os clientes. Também produzimos os
materiais de comunicação (lâminas, folders, banners),
e anúncios em revistas como a Música & Mercado nos
ajudam a comunicar nosso posicionamento. Utilizamos
ainda as ferramentas digitais (site e redes sociais) para
auxiliar lojistas e consumidores a conhecer nosso posi-
mm67_frahm.indd 71 01/07/13 17:56

CAPA
cionamento, produtos e tecnologias.
Vídeos criativos que demonstram
os diferenciais e o posicionamento
de cada linha/produto também nos
ajudam a manter o mercado sempre
por dentro de nossas novidades.
QualéoprodutomaisvendidodaFrahm?
O segmento multiuso tem maior par-
ticipação no faturamento da compa-
nhia. Estamos sempre trazendo no-
vidades em tecnologias e conexões, o
que faz com que os produtos sejam de-
sejados pelo consumidor que procura
praticidade, portabilidade e liberdade
para tocar e curtir suas músicas.
Qual é a tendência para caixas
multiuso? O que é possível inventar
nesse segmento?
São muitas as possibilidades nesse
segmento, já que a busca da Frahm é
constante por novas conexões e tec-
nologias. Estamos vindo com novida-
des por aí. É aguardar para curtir e
realizar bons negócios. n
LEAN MANUFACTURING
Lean Manufacturing ou Produção Enxuta, também
conhecido como Sistema Toyota de Produção, foi criado
pouco depois da Segunda Grande Guerra, após uma visita
dos principais executivos da empresa japonesa Toyota às
fábricas Ford, nos EUA. Identificando falhas no processo,
Toyoda Sakichi, fundador da marca, seu filho Toyoda
Kiichiro e o principal executivo da empresa na época, o
engenheiro Taiichi Ohno, aperfeiçoaram o sistema criado
por Henry Ford dando novas, e melhores, bases para a
linha de produção. Utilizaram um conceito baseado em
4Ps, como seguem:
1. Philosophy (Filosofia – Pensamento de Longo Prazo)
• Decisões gerenciais baseadas em uma filosofia de longo
prazo, em vez de objetivos financeiros de curto prazo.
2. Process (Processos – Eliminação de Desperdícios)
• Criar processos em que os produtos realmente ‘fluam’.
• Usar sistemas de produção puxados pelos clientes, para
evitar que sejam produzidos materiais desnecessários.
• Parar o sistema quando houver um problema de
qualidade (Jidoka).
• Padronizar as atividades para
que haja melhoria contínua.
• Controle visual do processo para que
não existam problemas que não sejam percebidos.
• Usar apenas tecnologias testadas e de confiança.
3. People and Partners (Pessoas e Parceiros –
Respeito, Desafios e Crescimento)
• Líderes que realmente vivam a filosofia Lean.
• Respeitar, desenvolver e desafiar
seus colaboradores e times.
• Respeitar, desafiar e ajudar seus fornecedores.
4. Problem Solving (Solução de Problemas – Melhoria
e Aprendizado Contínuos)
• Aprendizagem contínua na organização (Kaizen).
• Tomar decisões com cautela, considerando todas as
alternativas; implementar as decisões tomadas rapidamente.
(Fonte: Site Administradores.com.br, no artigo Lean Manufacturing:
Um novo conceito em manufatura, de Adriano Fernandes Luna)
NOS ÚLTIMOS OITO
MESES FORAM
INVESTIDOS MAIS
DE R$ 3,5 MILHÕES
EM EQUIPAMENTOS
PARA O
PARQUE FABRIL
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
Criado para os vendedores, o Frahm Clube pretende
representar mais que um programa de pontos, sendo um
espaço privilegiado para acesso às informações sobre
os produtos e lançamentos da marca. Para participar,
o vendedor se cadastra no site do programa e registra cada venda
efetuada para trocar por pontos que geram prêmios. O profissional
ainda recebe informações exclusivas sobre os produtos e lançamentos
da Frahm. Para saber mais, acesse:
www.frahm.com.br/frahmclube
FRAHM CLUBE
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