Música & Mercado Brasil - 62

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2012 | Nº 62 | ANO 11
INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
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no comércio virtual! Pág. 80
INADIMPLÊNCIA Como se proteger dos maus pagadores amparado pela legislação Pág. 68
INFORMATIZAÇÃO
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SEM MEDOINFORMATIZAÇÃO
As dicas do Sebrae para
escolher o melhor software
para o seu negócio Pág. 138
GESTÃO DE EMPRESAS
As situações adversas mais comuns
em empresas familiares e como
fazer para eliminá-las de
uma vez por todas
PERFIL
EMPRESA
Como se proteger dos maus pagadores amparado pela legislação Pág. 68
GESTÃO DE EMPRESAS
FAMILIARES
As situações adversas mais comuns
em empresas familiares e como
uma vez por todas Pág. 130
Surpreenda-se com
o novo
formato das feiras
regionais Pág. 152
Pág. 130
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formato das feiras
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regionais Pág. 152
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Assine e receba antes!Pág 175
65 ANOS DE TELEM Áudio, vídeo, iluminação e cenotecnia para modernizar a cultura Pág. 72
Habro, Fuhrmann, Rover Music, Musical Express, Deedals,
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SUMÁRIO
SEÇÕES COLUNISTAS ERRATAMATÉRIASSUMÁRIO
COLUNAS
60 TECNOLOGIA MUSICAL
O Limiar: você está preparado?
Por Joey Gross Brown
76 MARKETING & NEGÓCIOS
Traga sua ideia e saia com uma estratégia
Por Alessandro Saade
94 GESTÃO & LIDERANÇA
As diferentes formas
de exercer o poder
Por Tom Coelho
80 CAPAE-COMMERCE
Entre de vez no e-commerce e
prepare-se para atuar de maneira
eficaz nos ambientes físico e virtual
CAPA
SEÇÕES
40 EDITORIAL
42 OPINIÃODiretor da Someco,
Marcelo Palacios avalia o mercado
com os olhos de quem atua
no país há 15 anos
44 ÚLTIMASTree Media faz parceria
com organização espanhola de áudio
54 ENQUETEOs serviços como
diferenciais competitivos.
Quais são os seus?
88 COMAPALAVRADaniel Salomão,
CEO da Italo Trading, aponta as delicadas
conﬁgurações do mercado atual
144 VOCÊAUTORMarcos Pópolo:
como coibir o comércio ilegal no setor?
148 LOJISTATwo Tone/SP:
só instrumentos premium
166 INOVAÇÃOCajon congas da Tycoon
168 PRODUTOSNovidades do mercado
176 CONTATOSNossos anunciantes
você encontra aqui
178 CINCOPERGUNTAS
Os direitos do e-consumidor
MATÉRIAS
56 MUNDO DIGITALComo usar vídeos em seu site e redes sociais para incrementar as vendas
62 INTERNACIONAL As novas estratégias da Audio-Technica no Brasil
66 APRENDA JÁ Muito além do merchandising
68 É LEI Como se proteger da inadimplência com a legislação
72 EMPRESA Conheça a Telem, empresa especializada em oferecer soluções turn-key para o
mercado que mais cresce no País
90 PDV Guia prático para contratar vendedores de instrumentos musicais e áudio
98 GESTÃO Nove dicas para lidar com pessoas negativas no trabalho
102 ENTREVISTÃO De novas marcas à venda direta, conheça as novidades de nove
empresas fornecedores do mercado nesta série de entrevistas especiais
130 PME As situações adversas mais comuns em empresas familiares e como fazer para
eliminá-las da rotina
136 MERCADO Washburn do Brasil se reestrutura e anuncia nova marca e novas estratégias
138 PASSO A PASSO De A a Z: as dicas do Sebrae para informatizar o seu negócio
152 MUSIC SHOW Surpreenda-se com o novo formato das feiras regionais
156 EVENTOS PARALELOS TDT 2012 e 4º Encontro de Negócios prometem agitar o
setor na época da Expomusic
158 MUSIC CHINA Vem aí a maior feira asiática de instrumentos musicais
160 SUMMER NAMM A cobertura da feira de verão da Namm, em Nashville, EUA
162 INFOCOMM O que aconteceu na feira anual de tecnologia audiovisual
164 PALM EXPO A 21ª edição da feira chinesa que não para de crescer
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TODOS NÓS TEMOS DE MUDAR UM DIA e fazer isso no momento certo pode
ser uma decisão difícil. Mudanças que são boas também deixam a impressão de vazio
no início, pois lá se vai um pouco do hábito das pessoas que fizeram parte da história.
Esse processo é mais sentido justamente na remoção das práticas antigas e na busca
ativa pelo processo mais adequado – sem transformação não há progresso.
O MERCADO ESTÁ EM MUDANÇA e em franco processo de profissionaliza-
ção, e nós, da Música & Mercado, temos observado um contínuo investimento das
boas práticas nas empresas do setor. Adventos como Copa e Jogos Olímpicos vêm
brindar o País com um investimento em infraestrutura imenso, bem como o acesso
do estrangeiro ao Brasil. O consumo de nossos produtos também ficará mais acessí-
vel pelo incremento da indústria do entretenimento.
ESSES MACROINVESTIMENTOS SE REFLETEM na quantidade de dinheiro
em circulação e na confiança do consumidor. Em nosso setor, empresas como a
Audio-Technica já mostram as garras para segurar o consumidor brasileiro, como
você lê nas páginas desta Música & Mercado.
A PROFISSIONALIZAÇÃO EXIGIDA TAMBÉM É COBRADA nas empresas
familiares, como mostra a matéria na página 130 desta edição — uma excelente
dica para quem precisa otimizar o seu negócio.
ALIÁS, VENDO ESTA EDIÇÃO da Música & Mercado, tenho a real impressão de
que a revista mudou, e para melhor!
PARABÉNS AO NOSSO TIME Música & Mercado por toda a dedicação ao longo
desses anos!
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BRITÂNICO FOI RESPONSÁVEL PELA TEORIA DA EVOLUÇÃO DAS ESPÉCIES, PELA SELEÇÃO NATURAL.
EDITORIAL
Mudar é muito bom!
DANIEL NEVES
CEO & PUBLISHER
“NÃO É O MAIS FORTE QUE SOBREVIVE, NEM O MAIS INTELIGENTE,
MAS O QUE MELHOR SE ADAPTA ÀS MUDANÇAS.” — CHARLES DARWIN*
STAFF
CEO & Publisher
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Redação
Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)
Diretor de Arte
Dawis Roos
Relações Comerciais
Denise Azevedo
Relações Internacionais
Nancy Rebelo Bento
Raquel Bianchini
Administração e Finanças
Rosângela Ferreira
Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Assinaturas
Bárbara Tavares
Colaboradores
Alessandro Saade, Álvaro Mendoza,
Carlos Mello Moyano, Clarissa Muniz,
David Lee, Eduarda Lopes, ísis Karolina,
Joey Gross Brown, Marcos Pópolo,
Miguel De Laet, Paola Abregu,
Peter Dods e Tom Coelho
Impressão e Acabamento
Vox Gráﬁca
Música & Mercado®
Caixa Postal: 2162 - CEP: 04602-970
Tel.: +55 (11) 3567-3022
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Warehouse 1A19 • BOX 133
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edição e autor. Música & Mercado não é responsável peloMúsica & Mercado não é responsável peloMúsica & Mercado
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OPINIÃO
OBrasil experimenta uma fase
extraordinária que provavel-
mente determinará sua po-
sição no cenário político-econômico
mundial durante as próximas décadas.
Seu desenvolvimento econômico du-
rante os últimos anos, somado ao ta-
manho de sua população e aos dilemas
que enfrentam as grandes potências
mundiais nos tornou um refúgio e uma
fonte de esperança para muitos capi-
tais estrangeiros. Para contribuir com
a supervalorização do potencial brasi-
leiro, o País organizará até 2016 os dois
maiores eventos esportivos do planeta.
Mas para as empresas estrangeiras,
atuar no mercado brasileiro não é tão
simples. Em primeiro lugar, é preciso
muito senso analítico e humildade para
entender como o sistema brasileiro ope-
ra. Por outra parte, apenas empresas
com estruturas de custo muito eficien-
tes conseguem sobreviver num entorno
tão complexo, com altíssima carga tri-
butária, altos juros, luta fiscal entre Es-
tados e enorme burocracia, que fomen-
tam, por sua vez, a concorrência desleal.
Felizmente, o mercado de áudio e
instrumentos vem abandonando aos
poucos suas características mais ama-
doras. O processo é saudável, pois o au-
mento da concorrência está obrigando
fabricantes, importadores, distribui-
dores e lojistas a revisar seus próprios
modelos de gestão. Aliás, a tendência
de empresas de varejo em desenvolver
O mercado brasileiro
MARCELO PALACIOS
DIRETOR DA SOMECO
e comercializar marcas próprias acaba
de alguma forma contribuindo posi-
tivamente para que fabricantes e im-
portadores do segmento otimizem sua
gestão desenvolvendo estratégias mais
eficientes — inclusive isso exige uma
ginástica especial, para evitar enxergar
nosso cliente como concorrente.
O preço do produto é sempre uma
variável muito relevante. Porém, exis-
tem diversos exemplos de empresas que
fracassaram, mesmo estando focadas
em oferecer produtos de baixo preço.
Por quê? Porque a maioria delas descui-
dou de aspectos fundamentais como a
qualidade do produto, a atuação dentro
da legalidade e a ética dos negócios, ou
porque perdeu o foco na satisfação das
necessidades dos clientes.
NOSSO EXEMPLO
A Someco Brasil está completando 15
anos. Desde o início das atividades no
País, realiza um planejamento sistemá-
tico de longo prazo com o objetivo de
fortalecer sua posição no mercado. As
empresas precisam manter sua visão
estratégica de negócios, mas levando
em consideração fatos pontuais que
afetam o contexto. Por esse motivo,
através dos anos, temos mantido nossa
visão de distribuir um número reduzi-
do de marcas, mas cada uma delas ofe-
recendo um amplo leque de produtos.
Consideramos que foco é tudo e que
cada marca representada merece, além
de especial atenção com os detalhes, um
envolvimentosincerodetodosospartici-
pantes no processo logístico e comercial.
Particularmente, sempre achei preferível
errarporexcessodeaçõesdoqueporfal-
ta delas. Quando você realiza múltiplas
ações atrás de um objetivo, também au-
mentaaschancesdesucesso.
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A REALIDADE DO MERCADO NO BRASIL PELOS OLHOS DE QUEM ATUA AQUI HÁ 15 ANOS,
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REFLEXOS DA CRISE
Quando escrita em chinês, a palavra
crise compõe-se por duas caracte-
rísticas: representa perigo e também
oportunidade. Eu já não penso tanto
em como a crise poderá afetar o nos-
so negócio. Penso mais no que iremos
aprender com a crise e como sairemos
dela numa posição fortalecida.
Em 2009, nosso mercado sofreu os
efeitos da primeira grande crise econô-
mica mundial do século, derivada da
frágil situação do mercado imobiliário
e financeiro norte-americano. No caso
particular de nossa empresa, aproveita-
mosessafasepara‘pôracasaemordem’.
Revisamos todo o fluxo de pro-
cessos internos (administrativos, lo-
gísticos, comerciais e de pós-venda).
Posteriormente, a partir da análise
detalhada de nossas debilidades e
oportunidades, implantamos um pro-
grama de melhoria em todas as áreas,
SEMPRE ACHEI PREFERÍVEL ERRAR POR
EXCESSO DE AÇÕES DO QUE POR FALTA
DELAS. QUANDO VOCÊ REALIZA MÚLTIPLAS
AÇÕES ATRÁS DE UM OBJETIVO, TAMBÉM
AUMENTA AS CHANCES DE SUCESSO
graças à iniciativa de nossa própria
equipe. Tiramos proveito da situação
de stand by do mercado e hoje conside-
ramos que a empresa está pronta para
encarar com eficiência quase qualquer
desafio que venha a surgir. E assim, por
sua vez, o grupo redobrou as apostas
no mercado brasileiro, com a certeza
de que os pilares de nossa organização
foram reforçados integralmente. Difi-
cilmente teríamos feito isso numa fase
de expansão, pois nessa situação você
geralmente não tem tanto tempo para
a autoanálise e a introspecção.
OPINIÃO
Todas as marcas comercializadas
pela Someco no Brasil têm experimen-
tado um crescimento constante nos úl-
timos cinco anos. Algum tempo atrás
nossas metas pareciam inalcançáveis
paraamaioria,masforamamplamente
superadas. Isso só foi possível graças a
um planejamento minucioso e ao com-
promisso permanente de nossa equipe
com a satisfação de nossos clientes e
com a execução efetiva de nossos pla-
nos. Gostaria de agradecer a esta equi-
pe e aos nossos clientes pela confiança
depositada no grupo Someco. n
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44 www.musicaemercado.com @musicaemercado fb.com/musicaemercado
ÚLTIMAS
Últimas
TREE MEDIA FAZ PARCERIA
COM ORGANIZAÇÃO
ESPANHOLA DE ÁUDIO
A Tree Media e suas marcas
(Música & Mercado, Music
Show, Musictube, Compre Música, ViolãoPro e FlipIt) acaba
de anunciar uma parceria com a Secartys, Associação Espa-
nhola para Internacionalização das Empresas de Eletrônica,
Informática e de Telecomunicações.
O objetivo é ampliar o acesso das empresas espanholas
ao mercado latino-americano, forte, mas ainda emergente e
com excelentes oportunidades de negócios. “Dentro das cir-
cunstâncias um pouco rigorosas do mercado global, acredi-
tamos que essa aliança será benéfica tanto para a América
Latina quanto para a Espanha, em que ambos os mercados
estarão mais fortalecidos e sendo continuamente fomenta-
dos”, comenta Daniel Neves, CEO da Tree Media. Sua opi-
nião foi endossada pela diretora geral da Secartys, Aintza-
ne Arbide: “Esse acordo será de grande ajuda para difundir
internacionalmente as atividades das empresas do setor de
áudio espanhol, e dar a contribuição necessária para fazer o
setor continuar crescendo e desenvolvendo-se”, enfatizou a
executiva. Entre as ações previstas com a parceria está o in-
tercâmbio de conhecimentos para estimular o crescimento
e a perenidade do mercado nos dois continentes.
ORION
FAZ NOVO
MODELO
DE NEGÓCIOS
COM A
TEVELAM
Acaba de ser anunciado um novo modelo de negócios entre
aOrionCymbalseaTevelam,umadasmaioresimportado-
ras e distribuidoras da Argentina, que há 12 anos já levava
àquele país os pratos brasileiros. Agora, a própria Tevelam
irá fabricar os produtos Orion, continuando a expandir a
marca na região e vencendo as barreiras de importação
impostas pela nova lei do país. Inicialmente, a empresa irá
fabricar duas principais linhas de pratos: Twister e Solo
Pro. “A Tevelam irá utilizar as especificações de nossos
produtos e fabricação, além da marca Orion Cymbals em
seus pratos”, explicou a gerente executiva da marca bra-
sileira, Camila Vieira. A executiva informou que já há um
operador argentino na fábrica da empresa passando por
treinamento e que, provavelmente em novembro, a Teve-
lam comece a fabricar os produtos.
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS NEWS
A empresa também divulgou novo
membro na gestão comercial. Agora,
ao lado de Nancy Bento e Raquel
Bianchini, Denise Azevedo também
fará a gestão do departamento
comercial da Tree Media. “Quero
dar continuidade ao trabalho
desenvolvido pela Eduarda Lopes
nesses anos em que esteve à frente do
departamento, mantendo os parceiros
já existentes e buscando novas
parcerias, empresas que já nos conhecem,
mas ainda não tiveram a oportunidade
detrabalhar conosco”, afirmou Denise.
A Tree Media e sua marca Música &
Mercado anunciaram sua nova gerente
administrativa: Rosângela Ferreira. Formada
em administração de empresas com pós-
graduação em finanças e controladoria.
É especializada em administração financeira,
com foco em melhoria de processos,
planejamento e implantação de ERPs (sistemas
Integrados). Possui larga experiência em
gestão de equipes, nas atividades relacionadas
à gerência financeira e também departamento
pessoal, conhecimentos que pretende aplicar
em sua atuação na nova empresa.
DENISE AZEVEDO
ROSÂNGELAFERREIRA
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ÚLTIMAS
FALECE SEBASTIÃO DA SILVA
O dono da Sambatriz Comércio e Repre-
sentações, Sebastião G. da Silva, foi um
dos profissionais mais antigos e atuan-
tes do mercado e faleceu, por infarto, em
29 de junho, no Rio de Janeiro, RJ. Silva
começou a trabalhar no setor em 1974,
comoprofissionaldaCasaGóes.Em1981
fundou a Sambatriz, transformando-a
em referência na área de representações,
atuandonaregiãofluminensecomgran-
desmarcas:Gibson,DunLop,Deval,Fen-
der,Honner,Hercules,Stayeoutras.
GOBOS DO BRASIL COM DOIS
ESTANDES E NOVAS MARCAS
A Gobos do Brasil participará com
estandes diferentes nas feiras simul-
tâneas Expomusic e Lighting Week
Brasil, que ocorrerão no Expo Center
Norte, em São Paulo, SP, entre os dias
19 e 23 de setembro. A empresa irá
mostrar também suas novas marcas
a todo o mercado: a italiana K-array,
com seus sistemas de áudio profissio-
nal, e toda a série de microfones da
americana Audix. “K-array e Audix se
destacam no mundo profissional pela
criatividade com que desenvolvem
produtos inovadores de altíssima tec-
nologia. Oferecem qualidade superior,
são práticos, seguros, confiáveis e
com excelente relação custo-benefí-
cio, o que tornou essas marcas refe-
rências no mercado”, afirma Esteban
Risso, diretor comercial da Gobos.
Para a Lighting Week, a Gobos vai
levar suas tradicionais marcas iLED,
Kupo, Cotech e a própria Gobos.
CURTINHAS
ENGL NO BRASIL
A marca premium alemã de amplifica-
dores para guitarras já está vindo ao
Brasil pelas mãos da Odery Imports.
ACABOU
A Meteoro divulgou, em julho, que a
sociedade com a Black Import, impor-
tadora dos instrumentos das marcas
Hurricane e Morris, está encerrada. A
parceria vigorava desde 2010.
ANOTE AÍ!
A Washburn do Brasil, a Condor Music,
anunciou seu novo telefone: (61) 3028-
8800, e já atende em Valparaíso, GO.
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ÚLTIMAS
Últimas
MORRE JON LORD
O ex-tecladista do Deep Purple faleceu no dia 16 de julho de
embolia pulmonar, em Londres, aos 71 anos. Já há algum
tempo, o músico, compositor e produtor lutava contra um
câncer no pâncreas. Além de ser cofundador de uma das
maiores bandas de rock da história, é considerado o pai da
fusão do rock’n’roll e da música clássica, por apresentar, em
1969, o Concerto para Grupo & Orquestra com o Deep Pur-
ple e a Royal Philharmo-
nic Orchestra, na capital
inglesa. O concerto deu
origem a 19 discos de
música orquestral exe-
cutadas de forma solo ou
com a banda. Em 2009, o
artista esteve na Virada
CulturaldeSãoPaulo,SP,
apresentandooConcerto
para Grupo & Orques-
tra. Seu último álbum foi
Jon Lord Live (Bucharest
2009), lançado em 2011.
ESTADÃO
FAZ
MATÉRIA
ESPECIAL
SOBRE
O SETOR
É raro, mas
acontece. De
vez em quando
alguma mídia
não especializa-
da traz matérias
sobre o setor de
instrumentos
musicais. Desta
vez foi O Estado
de S.Paulo, de 25
de julho, em seu
caderno semanal,
Estadão PME,
que publicou um
especial sobre o segmento. Muitos nomes familiares fo-
ram ouvidos pela reportagem de Roberta Cardoso. Vla-
dimir Teixeira, ex-Hendrix; Marcelo Maurano, PlayTech;
José Luiz, Meteoro; René Moura, Royal Music; Márcio
Zaganin, N. Zaganin; e Marcelo Aziz, da Made In Brazil,
entre outros, contaram suas histórias e deram opinião
sobre o que fazer para sobreviver à dinâmica do mercado.
A matéria destacou um quadro chamado ‘Para Acertar’,
no qual quatro dicas orientaram os leitores para melho-
rar a gestão de seus negócios no segmento:
• “Atenção ao cenário mundial: crises econômicas afetam
caixa e estoque”
• “Organização e planejamento: proﬁssionalização melho-
ra desempenho do negócio”
• “Estabeleça um foco e invista: saber o perﬁl do cliente
ajuda a direcionar venda”
• ”Garantia e assistência técnica: defeitos em importados
exigem providências”
São temas bastante abordados aqui na Música &
Mercado, pois nosso desejo é o seu também: um setor
cada vez mais promissor, consistente e de alta perfor-
mance em gestão e desenvolvimento.
AVID VENDE LINHAS DE VAREJO
PARA GRUPO DA NUMARK
Em julho, a Avid anunciou a venda de algumas de suas linhas
de varejo, uma operação que rendeu à empresa cerca de 17
milhões de dólares. Tanto a M-Audio como a AIR Software
Group foram transferidas para o inMusic, grupo que controla
aNumark,AltoProfessional,Akai,Alesiseoutrasmarcas.Jáa
PinnacleeAvidStudio,comsistemasdeediçãodevídeo,além
daAvidApp,paraiPads,passaramàsmãosdaCorelCorpora-
tion.AAvidcontinuaadesenvolverevenderalinhaProTools,
líder na indústria de software e hardware, assim como dis-
positivos I/O, incluindo Mbox e Fast Track. Por enquanto, a
Quanta Music continua distribuindo a M-Audio.
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ÚLTIMAS
LIVERPOOL: DISTRIBUIDORA EXCLUSIVA DA MEINL
Anunciada em 19 de julho a nova distribuidora da gigante alemã no País: a
Liverpool, tradicional fabricante nacional de baquetas. “A Meinl será tratada
comoanossaprópriamarca,comomesmocarinhoededicação.Todososnos-
sos funcionários e colaboradores serão estimulados a lidar com a marca como
se fosse a própria Liverpool”, informou João Batista Prim, diretor-presidente
da fabricante brasileira. O primeiro carregamento está previsto para chegar
até setembro e virão todas as linhas da Meinl que tenham mercado no Brasil.
GIBSON VAI PAGAR
US$ 300 MIL POR USO
DE MADEIRA ILEGAL
Desde 2009, a Gibson Guitar Corp vi-
nha sofrendo investigações da Justiça
norte-americana com suspeita de uti-
lização de madeiras ilegais na cons-
trução de seus instrumentos. Em 6 de
agosto último foi anunciada a penali-
dade após a própria empresa assumir
que, sim, usou madeira ilegal. Além de
pagar US$ 300 mil como multa, a Gib-
son se comprometeu a doar US$ 50 mil
a uma ONG que luta contra a utilização
de madeiras em extinção na fabricação
de instrumentos musicais. A empresa
também deixará de lado cerca de US$
262 mil, correspondentes a um lote de
madeira apreendido na investigação. Distribuição exclusiva para todo Brasil
www.musical-express.com.br
A b e l e z a d a s
n o v a s b o q u i l h a s
R e s e r v e e s t á
a l é m d e s e u
m a g n í f i c o d e s i g n
e d a q u a l i d a d e
d e s e u m a t e r i a l
H á a l g o a i n d a
m a i s m a r c a n t e . . .
s e u s o m .
m a d e i n t h e U S A b y
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ÚLTIMAS
Últimas
CASIO ANUNCIA
NOVA DISTRIBUIÇÃO NO PAÍS
Para ampliar a rede de atuação no mercado brasileiro, a
empresa japonesa anunciou, em agosto, a Izzo Musical
como distribuidora da divisão de instrumentos musicais.
“A parceria inaugura uma nova reestruturação das ativi-
dades comerciais”, destacaram os executivos da Casio. Os
clientes-chave da empresa serão atendidos diretamente
pela equipe interna da Casio Brasil.
PRODUTOS
TOKAI LANÇA LINHA DE PIANOS DIGITAIS
A tradicional fabricante
brasileira de órgãos eletrô-
nicos acaba de lançar seus
pianos digitais. Segundo a
companhia, essa é a pri-
meira vez que uma empre-
sa nacional fabrica pianos
digitais no País. São dois
modelos, que também são
controladores: o TP-88 e o TP-88M — versão de móvel. Para
2013, a Tokai planeja complementar seu mix de produtos,
consolidando-se ainda mais no segmento de teclas.
HORA DA DICA: FIDELIZAÇÃO!
1.
Conheça os clientes:
cadastre-os em um banco
de dados da sua loja.
2.
Demonstre a importância deles:
ofereça benefícios como ofertas,
descontos e brindes.
3.
Conheça os defeitos da sua loja:
analise fatores que geram insatisfação
e reclamação.
4.
Treine proﬁssionais: funcionários
preparados lidam melhor com as
surpresas do atendimento.
Fonte: Exame.com
ENDORSES NEWS
DEAD FISH É
PLANET WAVES
A banda nacional de hardco-
re usará linha de cabos da
marca em apresentações
e gravações, entre eles os
modelos: PW-GRACS-20,
PW-S-25, PW-CMIC-50 e Kit Cabos PW-GPKIT-10. O Dead
Fish é formado por Marco Melloni (bateria), Rodrigo
Lima (vocal), Alyand Mielle (baixo) e Phillippe Fargnoli
(guitarra). A Musical Express é a distribuidora exclusiva
da Planet Waves no Brasil.
RALPH PETERSON
JR. ENTRA PARA
O TIME DA MEINL
Considerado uma lenda
viva do jazz, o baterista
Ralph Peterson Jr. é o
novo endorsee da marca.
O músico também é trompetista, compositor e arranjador.
Seu mais recente álbum é o The Duality Perspective. Além de
suacarreiranopalcoenoestúdio,Ralphatualmenteéprofes-
sordepercussãonaBerkleeSchoolofMusic,emBoston,EUA.
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ÚLTIMAS
HOTSOUND INAUGURA
OFICIALMENTE NOVA SEDE
No dia 20 de junho, a HotSound, fabri-
cante nacional de áudio profissional,
inaugurou, oficialmente, a nova sede
da companhia na cidade de Valinhos,
SP. Desde fevereiro, já instalada no
novo espaço, a empresa anunciou uma
série de mudanças em relação ao seu
posicionamento no mercado. Tam-
bém divulgou sua nova campanha de
marketing, intitulada New Concept,
e a ampliação de sua linha de produ-
tos em 2012, com as caixas plásticas
ativas e a fabricação de caixas ativas
de madeira no Brasil. Além disso, está
fabricando mesas de som e módulos
para caixas de som, que vende sob o
formato de OEM. “Iniciamos o projeto
de ampliar o portfólio da empresa com
outros tipos de produtos, como as cai-
xas acústicas, os módulos para caixas
e as mesas de som. Nosso objetivo com
a New Concept é atender ao máximo
nossos parceiros lojistas. Queremos
que eles possam contar com um leque
de produtos mais amplo na sua loja”,
ressaltou João Paulo Mandro, um dos
diretores da companhia.
MAIS LOJAS PARA O SETOR
Em 10 de julho, a Serenata abriu sua
primeira filial fora de Minas Gerais, em
Brasília, DF. Com o novo ponto de ven-
da, os executivos da Serenata esperam
aumentar o faturamento da rede em
15%. A nova loja gerou 50 novos postos
de trabalho e faz parte de um conjunto
de ações estratégicas do Grupo Classic,
do qual a Serenata faz parte junto a ou-
tras empresas do setor.
Já na Grande São Paulo, no distrito
de Granja Vianna, outra nova loja che-
ga ao mercado, a Music Square, inau-
gurada oficialmente em 16 de agosto
e localizada dentro do shopping Open
Mall the Square. Para incentivar a cul-
tura musical, em parceria com o shop-
ping que a abriga, a loja criou o Granja
Vianna Music Festival, o primeiro fes-
tival de bandas escolares do distrito,
com o apoio do site Musictube e das
marcas Yamaha, Tagima, Roland, Ben-
son, Chilli Beans e Nobel.
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Últimas
CONN-SELMER JÁ TEM SITE EM PORTUGUÊS
Direcionadopara
atendertantoo
consumidorfinal
quantoolojista,já
estánoarositebra-
sileirodagigante
Conn-Selmer.Feito
emparceriacoma
suadistribuidora
no País, a Musical Roriz, o site quer tornar mais acessível o
acesso aos produtos e informações para o mercado nacional.
Para conhecê-lo, acesse: www.connselmerbrasil.com.br.
PAISTE ADICIONA FERRAMENTA ON-LINE
PARA AUXILIAR REVENDEDORES
Nesta nova versão de
menu de apoio, o site
www.paiste.com traz a
ferramenta ‘Export-and
Download-Function’
(função de exportação
e download), desenvol-
vida para simplificar a
apresentação dos ins-
trumentos e acessórios da Paiste para revendedores e va-
rejistas. A ferramenta permite que os usuários importem
arquivos sobre produtos e amostras de som de cada modelo
Paiste, oferecendo aos usuários a importação de todas as in-
formações do produto desejado para o banco de dados de
sua loja. Disponível em português.
HARMAN LANÇA SITES EM PORTUGUÊS
PARA DIVERSAS DE SUAS MARCAS
Digitech,Soundcraft,
Lexicon,Crown,
entreoutras,játêm
páginasexclusivasna
webcominforma-
çõesdetalhadasso-
breprodutos,pontos
devenda,históriada
marcaecatálogos.
Os links podem ser acessados pela página da própria
Harman (www.harmandobrasil.com.br) ou diretamente
nos sites de cada uma das marcas.
MUSICAL RORIZ
CANCELA VENDAS
PELO SITE
Em comunicado oficial, o
diretor Paulo Sérgio Roriz
informou o mercado que
tomou essa decisão em
respeito a todos os lojistas
revendedores da Quasar e
das marcas da Conn-Selmer,
das quais são distribuido-
res exclusivos. A intenção,
segundo o comunicado, é
de não concorrer com os
lojistas revendedores desses produtos.
TIMBRA RODANDO O MUNDO
OsinstrumentosdaTimbraPercussionjá
estão disponíveis para os mercados uru-
guaioeargentino.Alémdisso,amarcade
percussão da Izzo Musical também este-
ve presente no 21º Festival Internacional
de Samba, em Coburg, Alemanha, reali-
zadoentreosdias13e15dejulho.
OITO NOVAS MARCAS
A Habro, tradicional importadora bra-
sileira, acaba de anunciar mais oito
marcas para o seu portfólio: Godin, La
Patrie,Seagull,Walden,LAG,PRS,Line6
Pro Audio Digital e Mackie Digital (leia
nesta edição uma entrevista especial
comosexecutivosdaempresa,pág.104).
IATEC RECEBE
CERTIFICAÇÃO DA APPLE
Escola se torna a única na América
Latina a oferecer treinamento oficial
em Logic Pro, da Apple. A primeira
turma a receber o certificado iniciou
suas aulas em 1º de setembro.
ÚLTIMAS
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EVENTOS
AES APORTA NA CHINA
No início deste ano, Shusen Wang, membro de longa data
da AES, vice-presidente de uma empresa de radiodifusão
de Pequim e consultor líder de áudio profissional na China,
convidou o presidente das operações regionais da AES, Pe-
ter Cook, para explorar a possibilidade de estabelecer uma
nova seção da associação em Pequim. E assim foi, com a sua
inauguração no fim de maio. “A AES tem muitos membros
individuais na China. Acreditamos que a nossa nova seção
de Pequim sustenta um longo e mutuamente benéfico rela-
cionamento contínuo com a comunidade de áudio profissio-
nal da China”, disse o diretor executivo da AES, Bob Moses.
SOUND ACADEMY TOUR 2012
HarmaneIatecse
uniramparapromo-
verumasériedecur-
sosvoltadosatécnicos
deáudio.Apelidadode
SoundAcademyTour
2012,otreinamento
sedaráemdoisdias
e pretende demonstrar o funcionamento e a aplicação dos
equipamentos comuns e necessários aos sistemas de gra-
vação e sonorização. Rio de Janeiro e Recife sediaram o
evento em agosto. Ainda estão previstas Porto Alegre, nos
dias 4 e 5 de setembro; Curitiba, nos dias 11 e 12; e São
Paulo, nos dias 28 e 29. Em outubro, o curso será em Belo
Horizonte, nos dias 2 e 3, e nos dias 9 e 10 em Brasília. As
vagas são limitadas. Mais informações podem ser obtidas
no site www.iatec.com.br/harman.
YAMAHA BRAZILIAN BEAT
Com apresentações de Zeca
Baleiro e Natiruts, no dia 12
de agosto ocorreu a grande fi-
nal do Yamaha Brazilian Beat,
em São Paulo, SP. O festival
anual da marca já é tradicio-
nal e tem como objetivo re-
velar novos talentos e apoiar
a musicalização no País. A vencedora foi a banda Besouros
Verdez, do Rio de Janeiro, que além de prêmio em dinheiro e
instrumentos, participará do Asian Beat 2012, em Cingapu-
ra, nas categorias melhor banda, melhor guitarrista, baixis-
ta e vocal, evento também promovido pela Yamaha.
DW DAYS NO BRASIL
Comemorandoo40ºaniversárioda
marca, pela primeira vez na Améri-
ca Latina, o DW Days ocorreu no
dia 25 de junho, em São Paulo, SP, e
contou com grandes bateristas in-
ternacionais. Entre os convidados,
os bateristas Chester Thompson
(Phil Collins), Marco Minnemann
(Paul Gilbert) e Álvaro López (Res-
-Q Band) fizeram a alegria dos pre-
sentes, que contribuíram com dois
quilos de alimentos não perecíveis.
A Pride Music é a distribuidora da marca no País.
2º GRETSCH FOR JESUS
No dia 11 de julho, ocorreu em Du-
que de Caxias, RJ, a segunda edi-
ção do Gretsch for Jesus. O evento
reuniu os principais bateristas da
cena gospel brasileira, entre eles
Alexandre Aposan, Northon Va-
nalli, Williams Mello, Felipe Alves,
Leonardo Reis, Valmir Bessa e Cle-
verson Silva. “É uma oportunidade
de conhecer mais sobre a carreira
dos bateristas e a configuração
de suas máquinas, dicas práticas
e muito mais”, destacou o baterista carioca Valmir Bessa,
idealizador do evento. A Sonotec, distribuidora exclusiva
da marca no Brasil e apoiadora da iniciativa, sorteou uma
Gretsch Renegade para os participantes.
EAGLE EXPERIENCE REVELOU SEUS TALENTOS
Felipe Mattos, de
Colatina, ES, foi o
grande vencedor
do Eagle Experien-
ce 2012. A final
ocorreu no dia 23
de junho em São
Paulo, SP, quando
seis finalistas se apresentaram para o público. Durante a
premiação, todos os finalistas receberam o convite para
se apresentar no estande da empresa na Expomusic 2012.
Esta foi a segunda edição do Eagle Experience.
ÚLTIMAS
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PERGUNTAS
1.1.
Quais serviços
sua loja
oferece além
do comércio de
instrumentos
musicais e áudio?
2.2.
Aponte
um desses
serviços
que seja o principal
diferencial para sua
loja se destacar frente
à concorrência.
3.3.
Quais são
os principais
problemas
apontados pelos
clientes no pós-venda?
4.4.
Como sua loja
faz para
saná-los?
MAURICIO RINALDI(Proprietário)
Imagem Instrumentos, São Paulo / SP
IMAGEMINSTRUMENTOS
Oferecemos serviços de manutenção e
regulagem em instrumentos de cordas,
manutenção em instrumentos de sopro,
manutenção e eletrificação em acordeons e
serviços de instalação de equipamentos de
áudio. Acredito que ter diversos serviços em
um só local gera mais segurança ao cliente na
hora de finalizar uma compra.
Creio que a soma desses serviços faz toda a
diferença, pois a grande tendência hoje é ter o
máximo de serviços disponíveis num só local, o
que ajuda muito pela constante falta de tempo
e imensa dificuldade de transitar em São Paulo.
Então, quanto mais soluções tivermos no mesmo
espaço, melhor. Percebo que grande parte de
nossos clientes tem esse mesmo conceito.
Em nosso pós-venda, o principal problema é
quando o cliente precisa fazer uso da garantia
do produto, que sempre gera muitas dúvidas:
E agora? O que fazer, como fazer e onde fazer?
Na verdade, isso não chega a ser um problema,
mas uma simples informação. Assim que
o cliente entra em contato com a loja, nós
o orientamos sobre como deve proceder.
Por exemplo: alguns testes para verificar,
realmente, se o produto está com defeito; se
estiver, passamos o endereço da assistência
mais próxima ou, em alguns casos, por
alguma dificuldade do cliente, nos propomos a
encaminhar o produto para a assistência.
ENQUETE
Diferencial: serviço
Muito além
da vendaTER SERVIÇOS COMO
DIFERENCIAL NA LOJA É
HOJE UMA VANTAGEM
COMPETITIVA ESSENCIAL
PARA A SOBREVIVÊNCIA
DO ESTABELECIMENTO
Aconcorrência virtual está
modificando o varejo fí-
sico. Hoje, para levar o
cliente à sua loja e, principalmente,
fidelizá-lo, não basta comercializar
produtos. São necessários diferen-
ciais competitivos muito claros,
seja aplicar num atendimento nota
mil, fazer promoções que levem o
consumidor à sua loja ou oferecer
serviços que só você tem.
Por isso conversamos com três
lojistas para saber que tipo de di-
ferenciais o estabelecimento deles
possui, além de descobrir como
funciona o pós-venda e quais são
as principais reclamações dos
clientes e as soluções aplicadas.
Inspire-se. n
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃOENQUETE
Tel.: (11) 3088-6966 / 3571-9122
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Serviços de pós-venda.
Para resolver qualquer
dúvida ou problema
que venha a acontecer
com os produtos, nós
os solucionamos o mais
brevemente possível.
Pequenos reparos que
possam ser realizados
imediatamente na loja,
quando os produtos
apresentam
pequenos defeitos.
Dúvidas quanto ao
funcionamento e
compatibilidade com outros
equipamentos de modelos
e marcas diferentes.
Treinando e capacitando
os colaboradores para
um atendimento técnico
e específico sobre os
equipamentos oferecidos.
Manutenção e eventuais regulagens
em instrumentos de cordas. Também
projetamos e executamos instalação de
som ambiente em igrejas, comércios e
áreas de lazer, entre outros.
Com certeza são os serviços de
manutenção e regulagem em instrumentos
de clientes, evitando que o cliente precise
se deslocar para outra loja ou cidade, no
nosso caso. Com isso, criamos um vínculo
de fidelidade com nossos consumidores,
além de abrir espaço para novas vendas.
Eventuais problemas relativos à garantia
e assistência técnica, já que muitos
clientes não estão habituados com os
procedimentos de garantia e envio.
Também a demora nos trâmites logísticos
devido à nossa localização e à falta de
assistência técnica em nossa região.
Procuramos sempre intermediar o
contato entre o cliente e a assistência/
fabricante. Com isso minimizamos os
desconfortos desses procedimentos,
buscando sempre resolver de forma
fácil e rápida eventuais problemas, e
mantendo a confiabilidade do cliente.
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Mundo digital
MUNDO DIGITAL
Marketing com vídeos
no seu site e em redes sociais
no seu site e em redes sociais
COLOCAR UM VÍDEO NO SEU SITE, SEM DÚVIDA, AUMENTA A CONVERSÃO
DE VISITANTES PARA PROSPECTS OU CLIENTES. MAS, ATENÇÃO,
EXISTEM REQUISITOS BÁSICOS PARA QUE O VÍDEO CUMPRA SEU OBJETIVO
Omarketing com vídeos já está dissemina-
do e produzindo excelentes resultados não
somente em relação a entretenimento, mas
transmitindo conhecimento e, o melhor, potenciali-
zando negócios.
Para fazer marketing, para vender, e muitas ou-
tras coisas, a produção de um vídeo hoje é simples
e econômica. E olhe: se você não o estiver fazendo,
praticamente está perdendo entre 30% e 40% de
vendas que teriam sido geradas se o utilizasse.
Uma das grandes vantagens do marketing com ví-
deos é que todos os seus vídeos podem se tornar virais,
POR ÁLVARO MENDOZA
PSICÓLOGO ESPECIALIZADO EM MARKETING MANAGEMENT. PALESTRANTE,
CONSULTOR, AUTOR DE LIVROS E CURSOS EM ÁUDIO E VÍDEO. MATERIAL
PUBLICADO ORIGINALMENTE NO MERCADEOGLOBAL.COM
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
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MUNDO DIGITAL
IMPORTANTE SABER
Quais são os principais erros em
que incorrem os iniciantes na
hora de trabalhar com o marke-
ting com vídeos? Embora soe
um pouco redundante, é justamente não fazê-lo!
Mesmo que as pessoas saibam que o vídeo é um
meio importante para o marketing da empresa e
que, realmente, traz muitos benefícios tanto para
a companhia quanto para os clientes, elas não
decidem colocar a ação em prática. É preciso
considerar que quanto mais se demora em aplicar
o marketing com vídeo na rotina de atividades da
empresa, mais difícil ﬁcará acompanhar a conco-
rrência e se diferenciar no mercado e, por conse-
guinte, se posicionar de maneira destacada.
fazendo sua mensagem chegar a uma audiência inima-
ginável. E o mais importante: você se aproxima de seu
público-alvodeumaformamuitomaisíntima.
O vídeo humaniza a experiência na Internet. Se
antes você podia conquistar confiança e credibili-
dade a partir de artigos e atividades de seu site ou
blog, o uso do vídeo permite incentivar maior tem-
po de permanência das pessoas no seu site.
No vídeo você pode passar a mensagem de manei-
ra muito mais rápida do que com texto. Logicamente,
não estou dizendo que 100% de seu conteúdo deve ser
comvídeo,porquenemtodomundoéaudiovisual.Al-
guns preferem ler, outros preferem ouvir, outros ver e
ouvir, mas, sim, o site do seu negócio precisa ter todas
essas diferentes opções.
VANTAGENS GARANTIDAS
A outra questão dos vídeos é que, como você pode
subi-los em diferentes plataformas de hospedagem
e fazer marketing nas redes sociais, sua mensagem
vai chegar a pessoas que normalmente não teria
atingido se não estivesse dedicando seus conteú-
dos a esse público-alvo.
Agora, por exemplo, usar vídeo em campanhas
promocionais para captar assinantes, ou mesmo para
divulgação de produtos e serviços, incrementa natu-
ralmente as porcentagens de conversão para a ação
que você deseja obter dos ‘telespectadores’.
Umadasobjeçõesqueosempresáriosfazempara
não começar a realizar vídeos na Internet é pensar
que os equipamentos são muito caros, quando isso
não é verdade, ou que precisam de conhecimentos
técnicos muito especializados, e isso não é verdade
também. Algumas pessoas têm, ainda, medo da câ-
mera, mas garanto: o pior vídeo que você gravar na
sua vida será apenas o primeiro.
O conteúdo do vídeo vale muito mais do que com-
partilhá-lo no YouTube. Ele deve ser criado com mui-
tos outros propósitos, como disponibilizá-lo apenas
em uma versão de áudio, para as pessoas que desejam
ouvi-lo nos seus iPods ou no caminho de casa até o
trabalho. Você ainda pode transcrevê-lo e deixá-lo em
texto, artigos que futuramente pode agrupar em uma
matéria completa, que também pode se tornar um
curso. Viu como o uso do vídeo é crucial hoje em dia?
COMO FAZER
O importante de se colocar em prática uma estra-
tégia de marketing com vídeos é que, ainda, poucas
pessoas o estão fazendo. É um campo virgem para
explorar. Como dizem: o primeiro que bate, bate
mais forte.
Ao colocar vídeos em seu site, isso permitirá à
empresa, além de tudo, diferenciar-se da concorrên-
cia. Com certeza seus concorrentes ainda não estão
fazendo vídeos [pelo menos até ler este texto], e se
você for o primeiro a chegar e dominar todas essas
técnicas, os competidores terão de passar pela curva
normal de aprendizagem, enquanto você já estará à
frente.
O melhor de tudo é que se pode gravar vídeo sem
necessidade de ter equipamentos caros. Há pessoas
que gravam na própria webcam. Também não é pre-
ciso ter estudado edição de vídeos.
Hoje, os computadores têm ferramentas muito
simples de utilizar, muito poderosas, inclusas de for-
ma totalmente gratuita. No caso do Windows, vem
pré-instalado o Movie Maker, que é muito simples de
utilizar e permite editar vídeos. Já no Mac, o aplica-
tivo chama-se iMovie e também é fácil de usar. Ou

seja: não tem porém. Nem sequer é relevante que o re-
presentante da sua empresa que aparece na tela seja
você, pode ser outra pessoa.
RECOMENDAÇÕES: ONDE POSTÁ-LO
Uma das decisões mais importantes no marketing
com vídeos e redes sociais é não colocar os vídeos
unicamente no próprio site, mas fazê-los circular por
uma grande quantidade de lugares gratuitos: www.
youtube; www.revver.com ou www.yahoo.com.
Simultaneamente, podem-se publicá-los nas re-
des sociais como Facebook, blogger ou Twitter, mul-
tiplicando as visitas. Por exemplo, se você tem dez
vídeos, coloque-os no seu site e faça o mesmo em 20
ou 30 outras plataformas. Em questão de segundos,
eles se tornarão 300, e o objetivo será alcançado.
Uma alta porcentagem de internautas de todas as
partes do mundo, quando acessam o YouTube — que
possui maior relevância para os mecanismos do Google
—, geralmente veem 27 minutos de vídeos por dia. Con-
tudo,sealguémbuscasuaempresanoYahooouGoogle,
tambémdeveriaencontrá-lanasprimeirasposições.
Um dos fatos que mais chama a atenção é que
quando aprendemos a publicar os vídeos de forma
massiva e fazemos campanhas nas diferentes redes
sociais, automaticamente nosso posicionamento
nos buscadores — especificamente no Google —
alça melhores rankings.
É importante esclarecer que podemos encon-
trar mais de 40 plataformas para postar vídeos
gratuitamente.
O que você está esperando? Inclua um vídeo hoje
mesmo no seu plano de marketing on-line, coloque-o
no ar e veja os resultados! n
MUNDO DIGITAL
• TÍTULO: Logicamente é um dos elementos mais
importantes. Nesse ponto podemos fazer
analogia com um jornal local; é muito improvável
que uma pessoa leia todo o jornal, da primeira
página à última, porque, na maioria das vezes,
lemos as seções que nos interessam ou que se
destacam de alguma forma. Devemos utilizar um
título atrativo e composto por palavras-chave
e relevantes em relação ao tema concreto que
expressamos no vídeo. Desse modo, o Google lhe
dará maior protagonismo e maior primazia. Assim,
quando um usuário na Internet ler os titulares nos
resultados do motor de busca e escolher minha
entrada, Google identificará essa ação como algo
positivo e classificará meu vídeo como prioritário.
• DESCRIÇÃO: Consiste em uma breve explicação
do conteúdo que se encontra no vídeo. Nesse
breve texto devemos fazer uso de palavras-
-chave, pois assim favorecemos que o Google
identifique os nossos vídeos
como relevantes e, portanto,
também os posicione de
forma prioritária. Assim
mesmo, podemos incluir na
descrição o link ao nosso site, de tal maneira
que quando alguém esteja vendo o nosso vídeo,
possa clicar no link e acessar nossa página.
• PALAVRAS-CHAVE: A pergunta crucial neste
ponto é como determinar que palavras-chave
são mais efetivas para esse vídeo. Uma sugestão
é que devemos descartar aquelas que sejam
gerais demais, e escolher palavras específicas
e concretas. Uma característica adicional que
melhora os resultados na hora em que um vídeo
faz sucesso e satisfaz as nossas expectativas, é
que este deverá conter um link, cuja finalidade é
relacionar o vídeo em questão com uma página da
web para que o usuário obtenha mais informações.
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CHEGAMOS AO LIMITE. PARA QUEM AINDA NÃO SE
ADAPTOU À NOVA REALIDADE COMERCIAL, O MOMENTO
É AGORA OU O NEGÓCIO ESTÁ REALMENTE FADADO AO
FRACASSO. LEIA AS DICAS, AINDA DÁ TEMPO!
Em um comércio cada vez mais
competitivo e com uma enorme
quantidade de ferramentas, cabe
nos perguntarmos para onde caminha
a relação fornecedor/consumidor.
Muitos distribuidores e lojistas se
antecipamàsdiversasopçõesqueomer-
cado digital oferece e começam a rever
conceitosnotocanteacanaisdevenda.
O que oferecer aos consumidores fi-
nais? Como estipular ganhos de partici-
paçãonomercadoeplanejarlucrativida-
de de maneira a examinar com cuidado
o break-even point (ponto de equilíbrio,break-even point (ponto de equilíbrio,break-even point
cálculoquemostraapartirdequandose
começaalucrar)decadaproduto?
Esta matéria é particularmente in-
teressante de escrever, pois não existe
uma fórmula concreta de como fazer
isto ou aquilo. Existe, sim, o que não
fazer para ficar um passo atrás.
VEJAMOS OS FATOSVEJAMOS OS FATOS
FATO:FATO: Fabricantes vêm
buscando encurtar
a distância entre estes e o consumi-
dor final, seja pela venda direta ou por
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA
TECNOLOGIA MUSICAL
meio de políticas comerciais específi-meio de políticas comerciais específi-
cas para cada linha de produto.cas para cada linha de produto.
FATO:FATO: Antigos distribui-Antigos distribui-
dores tradicionais,dores tradicionais,
que seguiam formatos fixos na cadeiaque seguiam formatos fixos na cadeia
de suprimentos, começam a explorarde suprimentos, começam a explorar
a diversificação dos canais de vendaa diversificação dos canais de venda
para cada produto ou marca.para cada produto ou marca.
FATO:FATO: Revendedores tra-Revendedores tra-
dicionais (lojistas)dicionais (lojistas)
vêm buscando a ampliação de seuvêm buscando a ampliação de seu
mix de produtos não mais pela par-
ceria com novos fornecedores e sim
importando linhas de produto. Ainda
que na maioria dos casos ainda sejam
produtos sem marca (marca própria),
em breve se nota a caminhada para
uma autologística de abastecimento.
FATO:FATO: Lojistas que não se
atualizarem estarão
fadados ao fracasso completo da
estrutura atual e terão de repensar
sua posição no mercado em caráter
de urgência.
JOEY GROSS BROWN
ESPECIALISTA NO MERCADO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS.
PODE SER CONTATADO PELO E-MAIL: JOEY.GROSSBR@GMAIL.COM
FATO:FATO: Toda e
qualquer
renovação estrutural depende da
contratação de uma força de traba-
lho mais profissional e de executivos
qualificados, gerando uma verdadeira
dança das cadeiras. Isso se acentua
ainda mais próximo a feiras e — por
que não dizer? — dentro das mesmas.
ANÁLISE
Ao observarmos os fatos, percebemos
que o mercado se encontra em cons-
tante movimento. As lojas virtuais
crescem em ritmo acelerado, trazendo
competidores que antes eram consu-
midores e que veem a oportunidade de
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conquistar clientes fazendo simples-
mente o que foi esquecido ao longo do
tempo: informando, treinando e edu-
cando o consumidor.
O cliente não quer uma relação fria e
impessoal: busca ajuda, informação e es-
clarecimento antes de qualquer compra.
Paraisso,aslojasvirtuaisoferecemvídeos,
cursosepreçosatrativosquecativam.
SENHOR LOJISTA:
MELHORE JÁ E DIVERSIFIQUE!
De nada adianta ter um instrumento
de 30 mil reais na sua loja se absoluta-
mente ninguém entende por que esse
instrumento custa isso.
Um exemplo simples ilustra: imagi-
ne ir comprar um carro de luxo em uma
concessionária que só vende carros po-
pulares.Mesmoqueodonodalojasejao
dono do carro, o consumidor vai sempre
desconfiar e ficar com uma pulga atrás
daorelha.Solução:informação,garantia
TECNOLOGIA MUSICAL
O CLIENTE NÃO QUER UMA RELAÇÃO
FRIA E IMPESSOAL: BUSCA AJUDA,
INFORMAÇÃO E ESCLARECIMENTO
ANTES DE QUALQUER COMPRA
e atendimento. Mas antes disso tudo, o
foco correto no veículo de mídia para
esse produto específico.
Com isso, fornecedores internacio-
naisolhamparanóseenxergamoportu-
nidade atrás de oportunidade, notando
que, apesar de preço ser o aspecto mais
importante na decisão de compra, a in-
formação, quando divulgada de manei-
ra correta, cativa e desperta o desejo da
compra no consumidor final. É a histó-
ria do carro: comprar um carro de luxo
naconcessionáriadamarcaparecemais
vantajoso que na lojinha do ‘Joey Nin-
guém’. Mas, às vezes, o Joey Ninguém é
quem mais entende desse produto.
Portanto, seguem alguns conselhos
sobre o que fazer em caráter urgente
para não ficar um passo atrás.
1.1.
Estude e decida quais canais de
venda devem ser explorados por
sua empresa.
2.
Contrate o melhor profissional
possívelparacadaumdeles(pro-
mova alguém, se necessário).
3.
Crie unidades de negócios com
estratégias, lucros e planeja-
mentos diferentes para cada
tipo ou formato de negócio. Considere
fusões ou joint ventures em áreas onde
sua atuação carece de conhecimento.
4.
Melhore sua estrutura admi-
nistrativa para que cada unida-
de atue com mais rapidez.
5.
Crie uma logística diferenciada
para cada negócio e mantenha-
-se à frente da concorrência.
Se ainda parece muito complicado,
podemos sintetizar: saia já dessa cadei-
ra e prepare-se para brigar não com a
loja do outro lado da rua, mas sim com
quem antes era importador, com quem
agora é importador, com fabricantes
e até mesmo com quem antes era seu
consumidor. Faça algo e faça já!
Mantenha o foco no seu negócio
principal e descubra maneiras de reven-
der produtos por canais de venda diver-
sificados. Mantenha-se no limiar dos
novos tempos ou simplesmente escolha
outro negócio. Abraços e boa feira! n
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Audio-Technica
INTERNACIONAL
50 anos e um novo começoNO MESMO ANO EM QUE COMEMORA MEIO SÉCULO DE VIDA, A AUDIO-TECHNICA,
UMA DAS PRINCIPAIS COMPANHIAS DE ÁUDIO NO MUNDO, INSTALA ESCRITÓRIO
NO BRASIL E MUDA SUA DISTRIBUIÇÃO, QUE PASSA ÀS MÃOS DA PROSHOWS
Oque forma uma empresa de
sucesso? Consistência? Per-
cepção de mercado? Gestão
impecável? Pessoas certas nos lugares
certos? Sim, tudo isso e mais um pou-
co. E esse pouco inclui visão estraté-
gica e ousadia planejada: característi-
cas essenciais a qualquer empresa que
deseja perdurar no setor em que atua.
É o exemplo da Audio-Technica, que
completa 50 anos em 2012.
Nascida no Japão, em 1962, hoje é
considerada uma das maiores empre-
sas do mundo em soluções em áudio,
de microfones a mixers. “Iniciamos
como fabricante de cápsulas para toca-
-discos e naquele tempo a companhia
começou a crescer, fornecendo os pro-
dutos para várias empresas no Japão.
Posteriormente, nas décadas de 1970-
1980, expandimos para os microfones e
passamos a crescer em grande escala.
Depois, nos anos de 1990 e começo de
2000 começamos com os fones de ou-
vido”, explica o CEO da Audio-Technica
Estados Unidos, Philip Cajka.
Em 1972, a sede estadu-
nidense nasceu contribuindo
fortemente para a expansão
global da empresa. Hoje, a
AT possui filiais em diversos
países, indo da Europa à Ásia.
Agir diretamente em seus
mercados de atuação é uma
das estratégias que levaram a
AT ao sucesso. “É importante ter presença diretaAT ao sucesso. “É importante ter presença direta
em todas as regiões, para poder dar suporte comem todas as regiões, para poder dar suporte com
nosso próprio escritório para lojistas, distribui-nosso próprio escritório para lojistas, distribui-
dores e usuários”, revela Cajka.dores e usuários”, revela Cajka.
No Brasil, por exemplo, a companhia inaugurouNo Brasil, por exemplo, a companhia inaugurou
seu escritório em São Paulo, SP, sob o comando deseu escritório em São Paulo, SP, sob o comando de
Alexandre Algranti, diretor de marketing e vendas.Alexandre Algranti, diretor de marketing e vendas.
“Nossa meta é atingir o mesmo patamar dos nos-“Nossa meta é atingir o mesmo patamar dos nos-
sos dois principais concorrentes globais atésos dois principais concorrentes globais até
2014”, informou o executivo. O foco tam-2014”, informou o executivo. O foco tam-
bém são os jogos esportivos; algo a quebém são os jogos esportivos; algo a que
a AT está acostumada, pois já forne-a AT está acostumada, pois já forne-
ceu microfones e fones para diversosceu microfones e fones para diversos
Jogos Olímpicos, incluindo Londres,Jogos Olímpicos, incluindo Londres,
além de há dez anos consecutivosalém de há dez anos consecutivos
fornecer os equipamentos para ofornecer os equipamentos para o
Grammy Awards, a mais conceitu-Grammy Awards, a mais conceitu-
ada premiação da música.
CURIOSIDADE O fundador da AT, sr.
Hideo Matsushita, ainda está vivo e trabalhou
na empresa até os seus 90 anos, quando seu
ﬁlho, Kazuo Matsushita (foto),
assumiu a direção geral da
Audio-Technica Corporation.
TIVEMOS INTERESSE
ESPECIAL NO BRASIL E
ÓTIMAS OPORTUNIDADES
DE NEGÓCIOS NO PAÍS
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INTERNACIONAL
AS AÇÕES INICIAIS
Uma das primeiras ações de Alexan-
dre Algranti no País foi a troca de dis-
tribuidora, passando a para as mãos
da ProShows. “A ProShows é uma
empresa sui generis no mercado brasi-sui generis no mercado brasi-sui generis
leiro, com um DNA corporativo muito
forte. Foi a primeira empresa com que
tive contato no Brasil nos moldes das
que conheço na Europa e nos Estados
Unidos em meus 15 anos de indústria
internacional”, destaca o diretor.
A negociação se deu em diversas
etapas, sendo finalizada com a visita do
próprio Cajka à ProShows e à sua filial
paulistana. “Esperamos poder compar-
tilhar nosso compromisso a longo termo
com o mercado brasileiro e fazer que
nossaimagemcresça,porissoestaremos
dando suporte a todos os segmentos do
mercado, para varejo de áudio,consumer
eatébroadcast”,explicouoCEO.
Na época em que deixou a antiga
distribuidora, um boato muito forte
sobre a empresa ocorreu no mercado
brasileiro: o de que a AT iria montar
uma fábrica em Manaus, AM. Cajka
desmente a notícia, mas não descarta a
possibilidade de isso vir a ocorrer: “Não
é verdade. Posso comentar que tivemos
interesse especial no Brasil e ótimas
oportunidades de negócios no País que,
porummotivoououtro,nãoderamcer-
to. Mas não podemos descartar algum
plano desse tipo no futuro”, afirmou.
MANUFATURANDO
A AT tem fábricas em diversos países —
Japão, Taiwan e China — e além de ser
procurada por outras companhias para
manufaturar produtos OEM, possui
um modelo diferente em seu modo de
produção: “Cerca de 80% de nossos pro-
dutos vêm do nosso próprio grupo. Para
os 20% restantes, usamos fabricantes ou
serviços de terceiros, sempre orientados
pela sede no Japão, onde desenvolvemos
o design, a engenharia e a logística, pen-
sando, principalmente, em produzir pro-
dutos de alta qualidade devido à concor-
rênciainternacional”,informouCajka.
Sobre seus produtos, a AT explora
diversos nichos de atuação — para se
ter ideia, a empresa forneceu os coli-
madores para o Observatório Astronô-
mico Nacional do Japão. Também foi
pioneira em diversas tecnologias vol-
tadas a cartuchos fonográficos e ainda
projeta, fabrica e distribui pelo mundo
todo microfones, fones de ouvido, sis-
temas sem fio, mixers, transdutores,
cabos e produtos eletrônicos para uso
doméstico e profissional.
Especificamenteparaosegmentode
microfones, Cajka antecipa uma inova-
ção que em breve chegará ao mercado
e aponta a tecnologia sem fio como o
grandedesafioatualdosegmento:“Acho
que temos desafios na zona de sem fio
pela limitação de banda na qual funcio-
nam esses equipamentos. Precisamos
estar prontos para fornecer um novo
espectro para esses produtos, já em de-
senvolvimento, junto com outras linhas
de microfones digitais”, confirmou.
Destaque para a tecnologia inova-
dora e patenteada pela empresa, cha-
mada Quiet Noise, com fones de ouvido
que chegam a reduzir em até 85% de
ruído de fundo dos aparelhos — suces-
so mundial de vendas, segundo Cajka.
NOSSA META É ATINGIR O MESMO
PATAMAR DOS NOSSOS DOIS PRINCIPAIS
CONCORRENTES GLOBAIS ATÉ 2014
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COM A PALAVRA:
PROSHOWS
A gaúcha ProShows teve
ascensão meteórica no
mercado e realmente continua
surpreendendo. Há alguns anos
a Expomusic é sempre uma
vitrine para a distribuidora
divulgar suas novas marcas e,
apesar de já ter apresentado
a Audio-Technica na AES
Brasil, ocorrida em maio em
São Paulo, fará o debut da marca a todo o mercado na
feira de setembro. E trará outras novidades, segundo
o seu CEO, Vladimir de Souza. “Neste ano não será
diferente. Certamente anunciaremos uma ou duas novas
marcas com quem estamos negociando no momento”,
disse. Afora isso, conversamos com o executivo para
saber detalhes da negociação com a Audio-Technica e
descobrir como a marca será trabalhada no Brasil.
Qual foi o processo para a negociação com a marca?
Tudo foi muito profissional. Os cuidados tomados
pela Audio-Technica no processo de seleção do novo
distribuidor foram muito grandes. A AT estudou
profundamente a ProShows, seu histórico, estrutura,
capacidade de promoção e distribuição, estrutura de
assistência técnica, organização interna e capacidade
financeira. Foram várias etapas, culminando com a
visita do CEO da Audio Technica, sr. Philip Cajka, à sede
da ProShows, bem como à sua filial em São Paulo. A
participação do sr. Alexandre Algrandi, diretor da AT no
Brasil, foi fundamental durante esse processo.
PorqueaProShowsquisaAT
equalametacomela?
Buscávamos uma marca de
microfones profissionais para
completar a linha de áudio
high-end. A Audio-Technica
encaixou-se como uma luva
nessa busca por se tratar de
uma das mais conhecidas,
respeitadas e de melhor
tecnologia do mundo nesse
segmento. São 50 anos de
experiência e de grande sucesso. Estamos muito felizes
com essa conquista. Sentimo-nos lisonjeados por
termos sido escolhidos o distribuidor AT no Brasil.
Como se dará a relação da ProShows com o
escritório da AT no Brasil?
Na verdade, definimos a relação da ProShows com a
Audio-Technica como uma ‘aliança estratégica’. Nossa
atuação está sendo e será conjunta. Não seremos meros
compradores/vendedores de produtos AT, mas atuaremos
em conjunto com a empresa para fazer a marca ser ainda
mais conhecida e desejada, tornando-a uma das opções
preferidas do mercado. As decisões serão sempre conjuntas.
QuaissãoosprincipaisprodutostrabalhadosnoBrasil?
Nosso objetivo no médio prazo é trazer todos os produtos
oferecidos pela Audio-Technica.
Quais são as políticas de preços e comercial
adotadas para a marca?
Teremos estoques para pronta entrega do maior
número de itens possível, sempre oferecendo preços e
condições competitivas. (Redação)
Sobre o diferencial para chegar até aqui, o execu-
tivo aponta várias características daquelas citadas
no início deste texto, mas destaca uma em especial, a
paixão compartilhada por todos os membros da AT:
o mercado de áudio!
E como diferenciais são fundamentais para a so-
brevivência, o atendimento na AT não é apenas ‘mais
do mesmo’. Há o departamento Audio Solutions, para
o qual qualquer pessoa pode ligar e tirar suas dúvidas
sobre os equipamentos. “Queremos que as pessoas ao
telefone possam obter a assistência de que precisarem
de qualquer lugar”, concluiu o CEO. n
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TradeMarketing
APRENDA JÁ
MuitoalémdomerchandisingSAIBA QUAIS SÃO A DIFERENÇA E A SEMELHANÇA ENTRE OS DOIS CONCEITOS
MuitoalémdomerchandisingSAIBA QUAIS SÃO A DIFERENÇA E A SEMELHANÇA ENTRE OS DOIS CONCEITOS
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E CONHEÇA A IMPORTÂNCIA QUE ELES TÊM TANTOE CONHEÇA A IMPORTÂNCIA QUE ELES TÊM TANTO
PARA FORNECEDORES QUANTO PARA LOJISTASPARA FORNECEDORES QUANTO PARA LOJISTAS
cendo o nosso mercado interno. Nos últimos 20 anos, o mer-cendo o nosso mercado interno. Nos últimos 20 anos, o mer-cendo o nosso mercado interno. Nos últimos 20 anos, o mer-
cado de instrumentos musicais, áudio e acessórios no Brasilcado de instrumentos musicais, áudio e acessórios no Brasilcado de instrumentos musicais, áudio e acessórios no Brasil
tambémsofreudiversastransformações.Temosumaumentotambémsofreudiversastransformações.Temosumaumento
da concorrência, inovações tecnológicas, entre outros avan-da concorrência, inovações tecnológicas, entre outros avan-da concorrência, inovações tecnológicas, entre outros avan-
ços. Contudo, em muitos casos ainda enfrentamos a reali-ços. Contudo, em muitos casos ainda enfrentamos a reali-
dade de ter pouca verba de marketing e poucas opções para
trabalharacomunicaçãodosnossosprodutos.Nessecenário,
muitas empresas decidem desenvolver um trabalho forte no
ponto de venda. É aí que encontramos alguns equívocos, em
que muitos confundem trade marketing comtrade marketing comtrade marketing merchandising.merchandising.merchandising
TRADE MARKETING X MERCHANDISING
Certa vez, conversando com o responsável pelo marketing de
uma empresa de nosso setor, o assunto PDV surgiu. Ele falava
sobreanecessidadedetrabalharoPDV,queprecisavaconquis-
tar o cliente na loja, entre outras coisas. Quando questionado
sobre o conjunto de ações que seriam implantadas para a es-
tratégiadetrademarketing,eleficouespantadoedisse:“Estava
pensandoemfazerworkshopcomnossosmúsicos,fazeromes-
momerchanmerchanquefazemosnainternet,sóqueagoranoPDV”.quefazemosnainternet,sóqueagoranoPDV”.merchanquefazemosnainternet,sóqueagoranoPDV”.merchanmerchanquefazemosnainternet,sóqueagoranoPDV”.merchan
O mesmo “merchan” que se faz na internet pode ser umaO mesmo “merchan” que se faz na internet pode ser umaO mesmo “merchan” que se faz na internet pode ser uma
ação eficaz para seduzir o consumidor no PDV, correto? Emação eficaz para seduzir o consumidor no PDV, correto? Em
termos técnicos, podemos dizer que merchandising se refere
à informação e à apresentação destacada de produtos na loja
comointuitodeacelerararotatividadedeles.Entãonossoco-
lega estava mais do que certo em trabalhar com workshops
naloja,oferecendoaolojistaargumentosparaavendadopro-
duto e fomentando a compra por impulso. Mas é importante
tomar cuidado com o uso da palavra merchandising.
Vale lembrar que muitos confundem merchandisingVale lembrar que muitos confundem merchandising
comcom tie-intie-in, ou seja, a inclusão sutil de produtos em novelas, ou seja, a inclusão sutil de produtos em novelas, ou seja, a inclusão sutil de produtos em novelas
e filmes, por exemplo. Merchandising refere-se a toda partee filmes, por exemplo. Merchandising refere-se a toda parte
de exposição, disposição e material atrativo para o produtode exposição, disposição e material atrativo para o produtode exposição, disposição e material atrativo para o produto
na loja. Isso também quer dizer que merchandising é apenasna loja. Isso também quer dizer que merchandising é apenas
uma parte daquilo que chamamos de trade marketing.
POR MIGUEL DE LAET
BACHAREL EM MÚSICA E ESPECIALISTA EM PUBLICIDADE PELA UNIVERSIDADE
DE SÃO PAULO (ECA/USP). ATUALMENTE É COORDENADOR DE COMUNICAÇÃO
E MARKETING DA GOLDEN GUITAR INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA.
É FUNDAMENTAL QUE O
FABRICANTE SE PREOCUPE
COM A PRESENÇA DE SEU
PRODUTO NO PONTO DE VENDA
Como cantava Lulu Santos, “nada do que foi será de novo do jeito
que já foi um dia”. A população brasileira mudou com o aumen-
to do poder de consumo fomentado pelas classes emergentes.
Para se ter ideia da rápida transformação, há dez anos utilizávamos
uma pirâmide para representar as classes sociais brasileiras. Atual-
mente utilizamos um losango, onde mais da metade da população
(cerca de 54%) está inserida na classe C. Além disso, cerca de 22%
da população está no perfil da classe AB, segundo dados da pes-
quisa Observador Brasil 2012, feita pela empresa Cetelem BGN.
De fato, aumentou o poder de compra do brasileiro, aque-
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APRENDA JÁ
PODE SER COCA-COLA?
Pensar em trade marketing é pensar
em um conjunto de ações no ponto de
venda. É enxergar o lojista não apenas
como um canal de distribuição dos
produtos, mas sim como um parceiro
essencial para conquistar o consumi-
dor final. Afinal, de nada adianta uma
campanha publicitária impecável, des-
pertando o desejo pelo produto, se o
consumidor não encontrá-lo na loja.
Em outras palavras, de que adianta
eu desejar tomar guaraná Jesus (marca
de refrigerante consagrada no Nordes-
te) no Sul do País? Sendo assim, é fun-
damental que o fabricante se preocupe
com a presença de seu produto no pon-
to de venda. Que não tenha problemas
com atrasos na entrega ou falta do equi-
pamento no revendedor parceiro. Pois
não adianta criar todo um conjunto de
ações de trade marketing, treinamento
de vendas e merchandising se o produto
não estiver disponível para venda.
Dessa forma, todo o trabalho que
realizamos para levar o consumidor
até a loja fará com que ele acabe com-
prando o produto do concorrente...
Como exemplo, destacamos a ação
‘PodeserPepsiemDobro’.Em2011,aem-
presa convidou, por meio de uma cam-
panha com as gêmeas do nado sincroni-
zado e o apresentador Rodrigo Faro, os
consumidores a experimentar a marca e
levar uma unidade extra a cada produto
comprado. A promoção, válida apenas
porumfinaldesemanacomlimitede24
unidades por CPF, lotou os supermerca-
dos credenciados com pessoas que dese-
javamcomprarorefrigerante.
No entanto, a empresa subestimou a
ação e, em poucas horas, consumidores
relatavam para a imprensa a escassez
dos produtos. A empresa relatou o su-
cesso da promoção, mas os consumido-
res disseram-se frustrados, acusando a
empresa de propaganda enganosa. Para
evitar problemas com os clientes, a rede
Pão de Açúcar, uma das credenciadas,
resolveu compensar seus clientes com
refrigerantes da concorrente Coca-Cola.
Assim, o sucesso da campanha da Pepsi
se transformou em ‘pode ser Coca?’.
O CAMINHO DO SHOPPERSHOPPER
Podemos dizer que pensar em tradePodemos dizer que pensar em tradePodemos dizer que pensar em trade
marketing é estreitar o relacionamentomarketing é estreitar o relacionamentomarketing é estreitar o relacionamento
com o lojista. Assim, trabalhamos a ex-com o lojista. Assim, trabalhamos a ex-
posição do produto, levamos em consi-
deraçãoogirodeestoque,amargemda
rentabilidade,promoçõesecampanhas
de vendas, treinamento e motivação
dos vendedores da loja, entre outros as-
pectos para melhorar a relação e con-
quistar o consumidor final.
Antes de tudo, é necessário buscar
informações dos clientes, responden-
do a três questões básicas: Quem é? Por
que compra? Onde ele compra? A partir
disso, iniciamos nosso planejamento es-
tratégico de trade marketing. Empresas
como a Coca-Cola possuem estratégias
agressivas de trade marketing, com
estudos detalhados sobre o “caminho
do shopper” (consumidor/comprador),shopper” (consumidor/comprador),shopper
identificando quem ele é, suas motiva-
ções para comprar, onde ele compra,
chegando a estudar os principais locais
de exposição dos produtos, dividindo as
áreasdomercado,porexemplo,emcinco
zonas: proximidade, transição, impulso,
destinoetransação(vejaquadroacima).
Assim são escolhidos os parceiros
certos para a concretização do trade
marketing, que exige grande esforço das
empresas fabricantes nas relações com
os seus revendedores, pois a relação de
trade marketing exige exclusividade,
ultrapassando o formato de negocia-
ção que garante descontos em venda de
grandes quantidades, por exemplo. n
ÁREAS POTENCIAIS PARA
CONQUISTAR O COMPRADOR
A área de PROXIMIDADE é apresentada
como a região de um quilômetro ou menos de
distância da loja. Neste local, o comprador não
está pensando no seu produto, por essa razão é
sugerido que o foco da mensagem seja emocional e/ou educacional.
A área de TRANSIÇÃO refere-se à entrada da loja, com tráfego alto
de consumidores, mas ainda indecisos sobre a compra do produto.
O foco da mensagem deve impactá-lo, perturbá-lo (no melhor
sentido da palavra), chamar sua atenção.
A terceira área refere-se ao IMPULSO, são as ilhas ou seções onde
estão expostos os produtos. É onde o consumidor está procurando
produtos de sua categoria e pode comprar por impulso. O foco da
mensagem aqui é emocional, mais precisamente, sensorial.
A quarta área, chamada DESTINO, está localizada no corredor, onde
o comprador pensa na compra e o foco da mensagem deve ser a
eficiência do produto, com boa localização e indicações.
Por último, a área da TRANSAÇÃO, onde o comprador fica
esperando na fila, aguardando para pagar a sua compra. Nessa
área, o foco da mensagem deve ser a satisfação imediata.
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Inadimplência
É LEI
Vender é bom.
Receber é melhor aindaCOMO O LOJISTA PODE SE PROTEGER DA INADIMPLÊNCIA AMPARADO PELA LEGISLAÇÃO
Amaioria das empresas sofre
com consumidores inadim-
plentes, fato que atinge cons-
tantemente o mercado musical e faz
com que muitos lojistas se sintam des-
protegidos. Assim, o comerciante deve
sempre ter à mão os procedimentos le-
gais para a cobrança de seus créditos.
Vale lembrar que o varejista so-
mente poderá recusar-se a receber
pagamentos por meio de cheques, ou
fazer qualquer outra restrição nesse
sentido, se fixar essas informações de
forma clara no estabelecimento. Não
se pode esquecer a importância de
emitir a nota fiscal, agindo conforme
a legislação tributária. Ao aplicar es-
sas regras, certamente o empresário
estará se prevenindo contra os dis-
sabores da inadimplência, apesar de
estar ainda exposto a outros riscos,
como a falsificação de cheques, que,
na verdade, é crime.
RECUPERANDO O DINHEIRO
Como o lojista pode recuperar o crédito
de acordo com a legislação? O sistema
jurídico brasileiro impõe normas de
proteção ao credor para garantir que
ele receba o saldo devedor pelos meios
legais, como a execução de bens mate-
riais,easseguraopagamentonocasode
fraudes dos consumidores, como o des-
vio (por exemplo, transferir os bens
POR CLARISSA MUNIZ
CLARISSA MUNIZ É ADVOGADA.
E-MAIL: CLARISSA@ADVOCACIANAINTERNET.COM.BR
• Conceder planos de pagamento menores, além da observação do grau de
comprometimento da renda do consumidor.
• Ao analisar a confiabilidade do comprador, exigir apresentação dos documentos
pessoais, como RG, CPF e comprovante de endereço em nome do cliente.
• Requerer comprovante de renda, como recibo de pagamento, declaração de
imposto de renda ou carteira de trabalho.
• Depois, efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo
(confirmação de residência, de emprego ou referência).
• Consultar os serviços de proteção ao crédito: Serasa, Telecheque, entre outros.
• Atualizar o cadastro de clientes antigos.
• Utilizar sistemas de cartões de crédito ou de débito, já que as taxas
cobradas pelas administradoras acabam por compensar a garantia do
recebimento dos valores.
PREVENINDO A INADIMPLÊNCIA
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É LEI
para um parente) ou ocultação dos
itens que compõem seu patrimônio.
Vale lembrar que o credor tem a garan-
tia legal para exercer o legítimo direito
de receber a quantia devida.
Ao adotar medidas que auxiliam
na recuperação do crédito, o lojista
deve observar as normas do Código
de Defesa do Consumidor. O artigo
71, por exemplo, não admite abusos
na cobrança de débitos. O inadim-
plente não será exposto ao ridículo
nem submetido a qualquer tipo de
constrangimento ou ameaça.
Também é importante ressaltar
que o consumidor cobrado em quan-
tia indevida está amparado: tem di-
reito de receber o dobro do que pagou
em excesso, acrescido de correção
monetária e de juros legais.
NOTIFIQUE
Antes de entrar com uma cobrança
judicial, o lojista deve enviar corres-
pondência informando que o cliente
está em débito e dar a ele um prazo
para regularizar o valor. Depois, no-
tifica-se novamente o inadimplente
de que seu nome será protestado e in-
cluído no SPC (Serviço de Proteção ao
Crédito) ou Serasa. Feito isso, emite-
-se o título ao Cartório de Protestos,
que é comunicado para todos os ca-
dastros de proteção ao crédito, sem
quaisquer despesas para o lojista.
Tome cuidado apenas para não
confundir o protesto com a inscri-
ção no cadastro de devedores, que
tem a finalidade de circular as in-
formações entre comerciantes, evi-
tando que o inadimplente obtenha
crédito. Já o protesto se destina a
comprovar a negligência do consu-
midor em pagar o que deve, sujei-
tando-o às penalidades do direito
comercial e direito falimentar.
A recomendação é sempre re-
gistrar e protestar o devedor, para
pressioná-lo e comprovar que ele não
pagou. Se não tiver êxito na cobran-
ça amigável, verifique se há bens em
nome do inadimplente e entre com as
testo contra alienação de bens, busca
e apreensão, ação de cobrança, execu-
ção de título judicial, entre outras).
A inadimplência não implica o
fim dos negócios seguros, mas requer
uma adaptação ao Novo Código Civil,
ao Código de Defesa do Consumidor,
e agir de forma preventiva, buscando
uma análise segura de crédito, bem
como na formulação de contratos
e títulos de crédito. Trata-se de um
direito do lojista resgatar seu ativo,
pois também possui um passivo para
administrar. Vender é preciso, mas
receber é imprescindível! n
O SISTEMA JURÍDICO BRASILEIRO IMPÕE NORMAS
DE PROTEÇÃO AO CREDOR PARA GARANTIR
QUE ELE RECEBA O SALDO DEVEDOR
confundir o protesto com a inscri-
ção no cadastro de devedores, que
ações judiciais cabíveis (arresto, pro-
testo contra alienação de bens, busca
ARTIGO 71: CÓDIGO DE
DEFESA DO CONSUMIDOR
“Utilizar, na cobrança de dívidas,
ameaça, coação, constrangimento
físico ou moral, afirmações falsas,
incorretas ou enganosas, ou
qualquer outro procedimento
que exponha o consumidor,
injustificadamente, a ridículo
ou interfira em seu trabalho,
descanso ou lazer.
Pena: Detenção de
três meses a um
ano e multa.”
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Telem
EMPRESA
Em cartaz: Telem,Em cartaz: Telem,
modernizando
Em cartaz: Telem,
modernizando
Em cartaz: Telem,
a culturaCOM 65 ANOS DE EXISTÊNCIA E EXPERIÊNCIA NA
REALIZAÇÃO DE GRANDES PROJETOS, A TELEM
DESENVOLVE E EXECUTA SOLUÇÕES QUE INTEGRAM
ÁUDIO, VÍDEO, ILUMINAÇÃO E CENOTECNIA
Telem é uma empresa que lida
com um ramo um diferenciado
de áudio e iluminação profis-
sional. Fundada em 1947, logo se apro-
fundou nesse mercado relativamente
complexo, mais especificamente na
área de modernização de teatros, ca-
sas de espetáculo, espaços culturais e
corporativos, entre outros. Prova disso
são as reformas e modernizações dos
elementos cenotécnicos e audiovisuais
do Theatro Municipal de
São Paulo e do Teatro Mu-
nicipal do Rio de Janeiro,
além das salas de espetá-
culo da Cidade da Música,
também na capital fluminense, a ser
entregue em breve, e do Gran Teatro
Nacional de Lima, no Peru — primeira
obra de grande porte fora do Brasil.
No entanto, a empresa não atua so-
zinha. Sua posição é reforçada por par-
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS EMPRESA
LUZ, CÂMERA, AÇÃO:
OS MAIORES DESAFIOS DA TELEM
Mesmo com mais de mil obras realizadas no Brasil, a
Telem considera as reformas de iluminação, sonorização
e cenoctenia dos teatros municipais de São Paulo e
Rio de Janeiro, mais o Gran Teatro Nacional de Lima,
grandes desaﬁos. “Na renovação do Theatro Municipal
de São Paulo, por exemplo, um dos grandes desaﬁos foi
preparar a estrutura existente para as novas tecnologias
instaladas, respeitando um edifício histórico e tombado
pelo patrimônio público”, comenta Nilton Corazza, gerente
de comunicação e marketing da empresa.
POR ISIS KAROLINA
ENTREVISTA DE ANA CAROLINA COUTINHO
Já no Rio, Nilton conta que a Telem
instalou aprimoramentos tecnológicos
como o sistema de movimentação das
torres móveis, que é capaz de mudar a
formatação acústica da Grande Sala em pouco tempo. O
mesmo se aplica ao Gran Teatro Nacional, em Lima, onde
implantaram elementos em alumínio (antes produzidos em
aço), que são muito mais leves, duráveis e práticos. “Essa
obra também demandou extensos trabalhos de logística,
com equipamentos produzidos no Brasil e instalados no
Peru”, ressalta Corazza. E continua: “Para entregar esses
trabalhos com o que há de melhor no mercado, é preciso
lidar com as peculiaridades de cada um”.
ceriasnacionaiseinternacionais,etam-
bém por fusão com de outras empresas,
como a Feeling Structures, que oferece
estruturas metálicas de alumínio para
grandes eventos, como para sonoriza-
ção e cobertura, as chamadas box truss.
NILTON CORAZZA, GERENTE DE COMUNICAÇÃO E MARKETING
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EMPRESA
A Telem também fornece, junto às suas
parceiras, painéis de LED de alta resolu-
ção para estádios, passando por grides
para estúdios de broadcast e projetores
e soluções para cinema digital. A com-
panhia ainda fabrica equipamentos de
iluminação e sonorização.
O mercado de entretenimento é um
setor que não para de crescer no País,
motivo pelo qual a Telem vem se forta-
lecendo, apoiada na necessidade dos
clientes por soluções turn-key — em queturn-key — em queturn-key
todososelementosprevistosemprojetos
sãorealizadosporumamesmaempresa.
Hoje, a sede comercial da Telem
está localizada no bairro do Ipiranga,
na capital paulista, e sua fábrica fica
em Taubaté, interior do Estado.
ANOSQUETRAZEMEXPERIÊNCIA
Atualmente, a Telem é a única empre-
sa no Brasil que oferece serviços para
infraestrutura audiovisual de estádios
e arenas esportivas, incluindo salas
de monitoramento, espaços de hospi-
talidade e soluções para aeroportos.
Além disso, a empresa vem ganhando
espaço no exterior. “Recentemente de-
mos início a uma expansão na América
Latina por meio de uma das casas de
espetáculos mais modernas do mundo,
o Gran Teatro Nacional, em Lima, no
Peru”, conta Nilton Corazza, gerente de
marketing e comunicação da empresa.
Na ocasião, a Telem realizou não só
a cenotecnia, como também mecanis-
mos, iluminação e vestimentas cênicas,
palco, tratamento acústico para áudio
e vídeo e as box truss. “Iniciamos a ex-
portação de nossas estruturas metáli-
cas para a América Latina, com grande
aceitação pelo mercado”, completa.
Emtermosdefaturamento,asestru-
turas metálicas e itens de iluminação,
produtos fabricados pela empresa, ain-
da se encontram num patamar abaixo
do core business que é a cenotecnia, mascore business que é a cenotecnia, mascore business
já possuem grande penetração no vare-
jo. “A fabricação dos equipamentos de
iluminação é constante e nosso volume
de vendas se mantém estável, com leve
curva de crescimento”, conta o gerente.
Nilton explica que a demanda por
sonorização e iluminação é grande e
destaca que em ambos os casos o maior
requisito para um resultado positivo
é que todos os equipamentos estejam
corretamente posicionados, em estru-
turas que garantam não só a seguran-
ça, mas também todas as manobras
necessáriasparaoseufuncionamentoe
manutenção. “O ideal para sonorização,
nos projetos que atendemos, é a união
entre atendimento e potência neces-
sária para preencher o espaço. Em re-
lação à iluminação, os diferentes tipos
de equipamentos utilizados devem ga-
rantir flexibilidade e versatilidade aos
operadores”, detalha Corazza.
De acordo com o executivo, todo
projeto é analisado adequando as so-
luções solicitadas ao espaço e estra-
tegicamente pensado para assegurar
a inteligibilidade do sistema. No fim
de cada projeto, a empresa oferece os
equipamentos instalados, testados,
operados e mantidos de acordo com as
necessidades e requisitos operacionais
do cliente e também verifica, inspecio-
PROJETOS DE REALIZAÇÃO
CENOTÉCNICA E REFORMA E
CONSTRUÇÃO DE TEATROS E SALAS
SÃO O CORE BUSINESS DA EMPRESA
CRESCIMENTO DO
MERCADO NACIONAL DE
MÍDIA E ENTRETENIMENTO
ANO EM US$ BILHÕES
2006 21,1
2008 27,8
2010 33,1
2011 37,5
2015* 56,7
*Previsão
Fonte: Consultoria PwC via Indicador Brasil
MECÂNICACÊNICADOTHEATROMUNICIPALDESÃOPAULO PLATEIA NO SESC BELENZINHO, SÃO PAULO (SP)
ILUMINAÇÃODOTHEATROMUNICIPALDORIODEJANEIROSISTEMASDESOMDOTHEATROMUNICIPALDESÃOPAULO
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Música & Mercado Brasil - 62

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