Música & Mercado Brasil - 58

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10
INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
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Cobertura completa do evento que homenageou grandes nomes do mercado PÁG.100
PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS
GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
ATENDIMENTO CERTO 10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone PÁG. 78
ANOVAEQUIPO|JANEIROEFEVEREIRO2011|Nº58|JANEIROEFEVEREIRO2011|Nº58MÚSICA&MERCADO
A distribuidora se reestrutura,
prepara-se para um 2012 repleto de
atividades, e avisa: “Agora, o momento
é de pôr a Waldman no mercado de
áudio de forma grandiosa” PÁG. 66
TÉCNICA DETÉCNICA DETÉCNICA DETÉCNICA DETÉCNICA DE
VENDEDORVENDEDORVENDEDOR
Por que alguns profissionaisPor que alguns profissionaisPor que alguns profissionaisPor que alguns profissionaisPor que alguns profissionais
vendem mais que outrosvendem mais que outros PÁG. 86
Everton Waldman,Everton Waldman,Everton Waldman,
diretor da Equipodiretor da Equipodiretor da Equipo
TWITTER ETWITTER ETWITTER ETWITTER E
FACEBOOKFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOK
Consumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o que
esperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nas
redes sociaisredes sociaisredes sociaisredes sociais PÁG. 48PÁG. 48
CALOTECALOTECALOTE
NUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAIS
Guia completo paraGuia completo paraGuia completo paraGuia completo para
conter a inadimplênciaconter a inadimplênciaconter a inadimplênciaconter a inadimplênciaconter a inadimplência
do início do anodo início do anodo início do ano PÁG. 92PÁG. 92
A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,
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32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
SUMÁRIO
MATÉRIAS
4848 MUNDO DIGITALMUNDO DIGITALMUNDO DIGITAL O que o consumidor espera da sua loja nas redes sociaisO que o consumidor espera da sua loja nas redes sociais
52 NEGÓCIO DE VAREJO Os principais pecados do setor;NEGÓCIO DE VAREJO Os principais pecados do setor;NEGÓCIO DE VAREJO por Neno Andrade
56 INTERNACIONAL Conn-Selmer: 250 anos de tradição
62 PME Ações essenciais para um 2012 de sucesso
64 TECNOLOGIA MUSICAL A importância do planejamento
estratégico; por Joey Gross Brown
76 MARKETING & NEGÓCIOS Os preparativos para a Copa começam já;MARKETING & NEGÓCIOS Os preparativos para a Copa começam já;MARKETING & NEGÓCIOS
por Alessandro Saade
78 MARKETING Dez frases proibidas no atendimento telefônico
82 MERCADO Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premiumIzzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premiumMERCADO Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premiumMERCADO
84 LEGISLAÇÃO Saiba como funciona a lei para representantes comerciaisLEGISLAÇÃO Saiba como funciona a lei para representantes comerciaisLEGISLAÇÃO
86 Dicas para se tornar um excelente vendedor
90 EXPANSÃO Auratec: em três anos, crescimento de 500%EXPANSÃO Auratec: em três anos, crescimento de 500%EXPANSÃO
92 PASSO A PASSO Guia para combater a inadimplênciaPASSO A PASSO Guia para combater a inadimplênciaPASSO A PASSO
98 GESTÃO Dez tópicos essenciais para o êxito nas corporações;GESTÃO Dez tópicos essenciais para o êxito nas corporações;GESTÃO por Tom Coelho
100 DECANOS A homenagem aos profissionais que construíram o mercado nacionalDECANOS A homenagem aos profissionais que construíram o mercado nacionalDECANOS
114 EMPRESA Hering: na boca do povo!EMPRESA Hering: na boca do povo!EMPRESA
118 ARTE DA GUERRA Aprenda a lidar com a concorrência com o mestre Sun TzuARTE DA GUERRA Aprenda a lidar com a concorrência com o mestre Sun TzuARTE DA GUERRA
126 PRÉ-NAMM Expectativas otimistas para a maior feira das Américas
SEÇÕES
34 EDITORIAL Chega de bagunça
37 OPINIÃO Presidente da Sennheiser fala
sobre as operações da empresa no País
38 ÚLTIMAS Carnaval agita disputa no mercado de percussão
46 ENQUETE Lojistas: dez anos de mudanças no mercado
120 LOJISTA Carneiro Instrumentos Musicais / ES
124 VIDA DE LOJISTA Loja Wense / BA
128 INOVAÇÃO Alpha Sphere:
uma nova maneira de fazer música
130 PRODUTOS Novidades do mercado
134 SERVIÇOS O que a M&M oferece a você
136 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui
138 CINCO PERGUNTAS Como turbinar
a experiência de compra no PDV
66 CAPA: EQUIPO
Equipo se reestrutura e prepara um 2012 repleto de
atividades. Prepare-se para as novidades da distribuidora
86 ESTRATÉGIA Dicas para se tornar um excelente vendedorESTRATÉGIA Dicas para se tornar um excelente vendedorESTRATÉGIA
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NO DIA 30 DE NOVEMBRO ORGANIZAMOS uma importante festa
paraomercadodamúsica:umahomenagemaosDecanosdosetor.Nes-
se processo ocorreram algumas confusões de interpretação oriundas,
naturalmente, da novidade do enfoque e dos critérios. O evento não pri-
vilegiou empresas e sim decanos que, segundo o Dicionário Aurélio, são
osmembrosmaisantigosdeumsetor.Pormaisantigasemeritóriasque
algumas empresas sejam, o decano é uma pessoa física e viva. Esta é,
pois, uma homenagem em vida: à vida profissional de pessoas que en-
grandeceram nosso segmento empresarial.
ALÉM DA CONVICÇÃO DO ACERTO dessahomenagem,pensoquetodos
creemnoquefazemeesperamqueoseutrabalhodehojeiráservirdebase
einspiraçãoparaosquedarãocontinuidadenofuturo.Muitosmanifesta-
ram o porquê de estarmos fazendo essa celebração. Alguns perguntaram
sobre os critérios de escolha. Outros me aconselharam, dizendo que deve-
ríamos homenagear apenas os que tivessem alcançado hoje uma situação
deprosperidadematerial.Houveaindaosquediscordaramdosnomesdos
homenageados,semconsiderartodootrabalhorealizadoafavordamúsica
eotempodemercadoqueamaioriadessessenhorespossui.
MAS ENTÃO, USANDO UMA METÁFORA, PERGUNTO: umveteranode
guerra só deve ser recompensado se voltar para casa ileso? E aqueles que
perderam amigos, visão, pernas e braços na luta por seu país? Não mere-
cemsertambémrecompensados?Nãoestãoentreosvitoriosos?
SE ORGANIZAMOS ESTE EVENTO É PORQUE pretendíamosvalorizaro
respeitoprofissionalquedevemosaeles,quededicaramanosdesuasvidasà
construçãoeaofortalecimentodosegmentoemquetrabalhamos.
CABE RESSALTAR TAMBÉM QUE PARTE DA PRODUÇÃO desteevento
foi patrocinada por empresas nacionais e estrangeiras, sem estarem rela-
cionadas aos decanos homenageados. Esses patrocínios somente explici-
taramagrandezadeespíritodomercado.Nobrezadeatoepensamento.
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parabenizoemocionadoosdecanoshomenageados!Etambémagradeçoaparabenizoemocionadoosdecanoshomenageados!Etambémagradeçoa
todososleitoresdaMúsica&Mercado,desejandoumprósperoefeliz2012!,desejandoumprósperoefeliz2012!
DANIEL NEVES
PUBLISHER
*FernandoPessoa(1888-1935)éconsideradoumdosmaiorespoetasdalínguaportuguesaedaliteratura*FernandoPessoa(1888-1935)éconsideradoumdosmaiorespoetasdalínguaportuguesaedaliteratura
universal.Tinhadezenasdeheterônimos,sendosuapoesiaeescritosadmiradosnomundointeiro.universal.Tinhadezenasdeheterônimos,sendosuapoesiaeescritosadmiradosnomundointeiro.
Decanosmarcamhistória
“Às vezes ouço o passar do
vento; e só de ouvir o vento
passar, vale a pena ter nascido.”
— Fernando Pessoa*
Publisher
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicação
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423
Assistentes de Comunicação
Itamar Dantas
Juliana Cruz
Gerente Comercial Brasil
Eduarda Lopes
Assistente Comercial
Denise Azevedo
Relações Internacionais
Nancy Bento
Raquel Bianchini
Administrativo
Carla Anne
Financeiro
Adriana Nakamura
Direção de Arte
Dawis Roos
Assistente de Arte
Vivian Ortenzi
Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Supervisão de T.I.
Luciano Lopes
Programador
Leandro Silva
Assinaturas
Bárbara Tavares
assinaturas@musicaemercado.com.br
Colaboradores
Alessandro Saade, Joey Gross Brown,
Neno Andrade, Paola Abregú, Rodolfo
Ganin, Silvio Dutra e Tom Coelho
Música & Mercado®
Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970
São Paulo – SP. Todos os direitos reservados.
Autorizada a reprodução com a citação da Música &
Mercado, edição e autor.Mercado, edição e autor.Mercado Música & Mercado não é
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comercial2@musicaemercado.com.br
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www.musicaemercado.com.br
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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 37
JOHN FALCONE
é presidente e CEO da Sennheiser Electronic Corporation, responsável pelas operações da empresa nas Américas.
SENNHEISER NO BRASIL
OPINIÃO
O CEO DA EMPRESA PARA A REGIÃO DAS AMÉRICAS, JOHN
FALCONE, MOSTRA AS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA PARA O MERCADO
BRASILEIRO E QUAIS METAS PRETENDE ATINGIR COM ELAS
OBrasil é um mercado muito importante para a
OBrasil é um mercado muito importante para a
OSennheiser. Por ter quase 200 milhões de pesso-
OSennheiser. Por ter quase 200 milhões de pesso-
Oas, muitas delas fãs apaixonadas por música, eOas, muitas delas fãs apaixonadas por música, eOporque os principais valores da marca Sennheiser tam-
bém são fundamentados na paixão: paixão por som e
paixão por excelência. Isso faz com que o Brasil seja
uma região lógica para a expansão geográfica da em-
presa. Existem alguns elementos básicos, no entanto,
que precisam ser colocados no lugar.
Primeiro, é preciso que haja uma economia sólida.
Com o recente entusias-
mo sobre a realização da
Copa do Mundo em 2014
e os Jogos Olímpicos em
2016, bem como as reser-
vas de petróleo descober-
tas, a economia brasileira
se mostra muito encora-
jadora e, de fato, muito
longe de como era há ape-
nas três anos.
Segundo, o cenário
político precisa ser efi-
ciente. As políticas comerciais no Brasil estão se de-
monstrando estáveis e, com isso, proporcionam uma
boa base para a expansão dos negócios.
Por último, mas certamente não menos impor-
tante, é preciso que haja interesse e demanda por
nossos produtos.
Acreditamos que exista uma procura por produtos
de áudio de alta qualidade em todo o País, e não apenas
nas grandes áreas metropolitanas do Rio de Janeiro e
São Paulo, que atualmente compõem cerca de 60% da
atividade econômica total do Brasil. Nossa pesquisa
nos leva a crer que há um potencial muito forte tam-
bém em cidades periféricas — muitas das quais são ca-
rentes e consistem em um pouco mais de 1 milhão de
habitantes.Porissocontrataremosoutrosrepresentan-
tes de vendas locais. Acreditamos ainda que estamos
desbravando novos caminhos pelo apoio aos distribui-
dores nessas regiões mais distantes.
Outro ponto a destacar é que investimos cinco vezes
mais no marketing, se comparado ao valor investido no
ano passado. Isso tem se tornado mais evidente quando
percebemos a maneira como nossos produtos estão sen-
do apresentados ao público.
Ação traz resultado
Muitasdasiniciativasquedesenvolveremosdaquiparaa
frente são resultados da colaboração com nossa rede de
distribuidores e parceiros.
Implantamos, por exem-
plo, uma estratégia de ven-
das e de marketing que dá
suporte aos nossos parcei-
ros e incentiva o desempe-
nhodosbonsnegócios.
Outro fator fundamen-
tal dentro da nossa estra-
tégia para o mercado da
músicaéomercadodealu-
guel de produtos. A Sen-
nheiser é e estará muito
ativanessecanal,comumarelaçãobastantepróximaàs
principaisempresasbrasileirasdealuguel.Pretendemos,
também, aumentar nosso escopo de atuação no merca-
do brasileiro, estreitando o relacionamento com locais
deeventosebaladas,comotemosfeitoemoutrospaíses.
Desde sempre, a Sennheiser aprecia as boas rela-
ções comerciais estabelecidas com seus clientes e re-
vendedores no Brasil. Agora, estamos intensificando
nosso compromisso e dedicação a esse mercado, que se
mostra bastante otimista e demonstra um potencial de
crescimento muito importante para os próximos anos.
Os investimentos e as iniciativas descritos acima serão
a base para realizar os nossos planos.
Somos apaixonados por som e iremos garantir que
a nossa marca seja amplamente acessível a todos aque-
les que, como nós, são igualmente apaixonados por
som e pela música no Brasil. 
A ECONOMIAA ECONOMIA
BRASILEIRA SE MOSTRABRASILEIRA SE MOSTRA
MUITO ENCORAJADORA
E, DE FATO, MUITO
LONGE DE COMO ERALONGE DE COMO ERA
HÁ APENAS TRÊS ANOSHÁ APENAS TRÊS ANOS
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Novos rumos da Santo Angelo
Conhecida no mercado por fabricar cabos e por sua
preocupação com sustentabilidade, a Santo Ange-
lo começa a investir também em outros segmentos,
como o de suportes
para instrumentos
e cordas. “Nossa
meta é atingir 3%
em awareness (ba-
seados na pesquisa
Datafolha Música &
Mercado 2010) no ano
de 2012, e oferecer aos
lojistas toda a linha
de encordoamentos
para instrumentos”,
explicou Rogério Raso,
presidente da empresa.
CV Audio distribui König & Meyer
Após iniciar a estratégia de aumentar penetração na
América Latina, a fabricante alemã de racks e supor-
tes enfatizou a importância de seu novo distribuidor
no Brasil: “Agora esperamos maior movimento no
País, graças ao nosso novo distribuidor”, afirmaram
os executivos Michael Wamser e Mike Freudenberger.
Michael e Mike, da König & Meyer, com Cv Audio
NEWS
Equipo e Ibanez
recebem homenagem
Em outubro último, na cidade de Ca-
nela, na região sul do Brasil, ocorreu
a sétima edição da Festa Nacional
da Música Brasileira. Na ocasião, a
Ibanez, por meio da Equipo, recebeu
o prêmio de reconhecimento por sua
contribuiçãoparaomundodamúsica.
Gerson Waldman recebe o prêmio do grupo KLB
Rogério Raso,
diretor da Santo Angelo
Carnaval chacoalha o mercado de percussão
O mercado de percussão brasileiro está em
alta, e competitivo. Depois da entrada da
Timbra, marca de percussão premium ela-
borada pela Izzo, a Luen também se prepara
para uma revigorada na sua imagem. Con-
temporânea, tradicional no mercado, tem seu
espaço ampliado no Brasil e exterior. A Gope,
por outro lado, tem aparecido novamente nas
prateleiras. Nada como o carnaval para cha-
coalhar a competição.
Em 2012, o feriado de carnaval será dia 21 de fevereiro
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Borne inaugura nova
sede em Guarulhos
O novo endereço, tam-
bém na cidade de Gua-
rulhos, SP, contará com área produtiva, escritórios e
laboratórios de desenvolvimento maiores. Com o novo
espaço, a empresa dará início ao projeto Aprendendo
na Fábrica, área institucional que funcionará como es-
cola de música para crianças carentes, gratuita e sem
fins lucrativos.
Penn-Elcom apresenta
Fane para a AL
A marca de áudio Fane
estreou no Brasil duran-
te a Expomusic 2011, no
estande da Penn-Elcom.
De acordo com o site da
empresa, a receptividade da América Latina superou as
expectativas dos executivos da marca. A Fane afirma
que com estoques mantidos em áreas-chave do conti-
nente latino, os produtos estão disponíveis para entrega
imediata, além de oferecer suporte pós-venda.
Defensores
Representantes da Condor têm lutado diariamente para
manter de pé a imagem da marca no setor. Informações
dão conta de que no máximo em seis meses toda a cir-
culação de produtos estará de volta.
Honner cresce 10,2% e
lucra 1,5 milhão de euros
O Grupo Hohner mostrou que suas
vendas consolidadas aumentaram
10,2%,de€58milhõespara€63,9mi-
lhões (cerca de 155 milhões de reais).
A empresa atribui os aumentos de vendas à introdução
de novos produtos, melhorias em seus esforços de ma-
rketing e vendas mais fortes por parte de seus parceiros.
O aumento foi impulsionado pelo crescimento na América
do Sul e Central (36,1%), América do Norte (28,7%) e Ásia
(22,5%). Atualmente, 84% dos produtos da empresa são
exportados para fora da Alemanha. Enquanto as vendas
aumentaram, as estratégias de gestão de gastos foram
capazes de manter a estrutura de custos da empresa, que
resultou em um lucro líquido consolidado de 1,5 milhão de
euros em comparação aos 800 mil euros do ano anterior.
empresa, a receptividade da América Latina superou as
A empresa atribui os aumentos de vendas à introdução
Arthur Barnes (Fane) entre Thomas
Mostert e Roger Willems (Penn-Elcom)
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Fender Visitor Center
A Fender inaugurou em Corona, Califórnia, o Visitor
Center, uma espécie de museu com diversas raridades da
marca. No espaço, os visitantes podem ver instrumentos
detodasasépocas,amplificadores,fotosematerialhistó-
rico dos artistas que usaram os produtos da marca desde
seu início, em 1946, pelas mãos de Leo Fender, até hoje. O
Centro inclui duas lojas, além do setor Wood Vault, onde
o visitante pode desenhar e adquirir um modelo Fender
customizado. Também é possível realizar uma turnê pela
fábrica da empresa com um guia especializado.
Tama doa bateria de Stewart Copeland
Após apresentação do músico no Percpan (festival
ocorrido em São Paulo em novembro), a Tama, em
parceria com a
operadora de tele-
fonia Tim, leiloou
a bateria usada
pelo ex-baterista
do Police, doando
a renda para a
Escola do Povo
de Paraisópolis,
a maior favela da
capital paulista. A ação fez parte de uma parceria
entre a Tim e representantes da comunidade para
fomentar o projeto de erradicação do analfabetismo
no local. A Tama é distribuída no Brasil pela Equipo.
capital paulista. A ação fez parte de uma parceria
Estilo Hyundai
Muitas empresas
estão preocupadas
com o avanço
da ProShows no
Brasil. A empresa,
que também tem
plataforma na
Argentina, tem
sido causadora de reformas em vendas e estratégias na
concorrência. Algumas empresas buscaram parcerias
na América Latina a fim de conter o avanço da empresa
gaúcha. Enquanto isto, o marketing da ProShows anda
a todo vapor, seguindo o modelo Hyundai.
Experiência própria
A Alto Professional, marca americana de mesas de
som e caixas acústicas, inaugurou escritório no
Brasil e venda direta para lojas.
Estilo Hyundai
Muitas empresas
estão preocupadas
com o avanço
da ProShows no
Brasil. A empresa,
que também tem
plataforma na
Argentina, tem
sido causadora de reformas em vendas e estratégias na
Harman traz ao Brasil a marca BSS
Considerada uma das pioneiras em equalização di-
nâmica, a BBS já pode ser encontrada no País. Um dos
primeiros produtos a chegar foi o processador de sinal
Touring FDS 366T para monitoração LCR em estúdios
depós-produção.“AtecnologiaBSSpermiteautilização
de todos os recursos necessários para o completo ali-
nhamento de seu sistema de som”, reforça Luis Salguei-
ro,especialistadeprodutosdaempresa.Tagima lança nova linha
Em janeiro a Tagima lançará a linha de produtos para
2012. A empresa reforçará a qualidade e diferenciará o
marketing e a imagem da marca. Nota de falecimento
Faleceu no dia 9 de novembro o sr.
Deolindo Ferreira, proprietário da
loja e distribuidora De Rose Instru-
mentos Musicais e profissional do
mercado há mais de 40 anos. Ferrei-
rafoieleitoumdosDecanosdoMer-
cado(vejapág.100),umdosgrandes
responsáveis pelo desenvolvimento
e consolidação do mercado no País.
Novas lojas
A Carneiro Music está
inaugurando uma nova
filial no Espírito Santo.
A Timbre Musical, em
Goiânia, também inau-
gura sua loja nova.
A Carneiro Music está
inaugurando uma nova
filial no Espírito Santo.
A Timbre Musical, em
Goiânia, também inau-
gura sua loja nova.
Stewart Copeland,
ex-baterista do The Police
Vladimir de Souza, CEO da ProShows
Nova Filial da loja Carneiro, no ES
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Condor divulga seus novos contatos
A marca de violões, guitarras e contrabaixo Condor está com novos contatos. A marca poderá ser
encontrada na Washburn do Brasil. Telefone: (61) 3361-1340. E-mail vendas: vendas@condormusic.com.br
CLICK
Eagle disponibiliza projeto do violão Anitelli Signature
A planta do violão Anitelli Signature, instrumento de-
senvolvido em parceria com o músico Fernando Ani-
telli, do Grupo Teatro Mágico, conforme prometido,
já está disponível. Todo o desenho de concepção, em
detalhes,podeseracessadoviainternet,tornando-o
o primeiro violão de código aberto do mundo. “Com
o código aberto, abrimos espaço para que interessa-
dos na parte estrutural dos violões possam contri-
buir de alguma forma com o projeto e ajudar na
evolução deste, sempre citando a fonte, seguin-
doosmoldesdoOpenSource”,”,afirmaMiguel
De Laet, coordenador de comunicação e ma-
rketing da Eagle. Wikipedia, Google Chrome
e Open Office são exemplos de softwares
com códigos abertos, conceito surgido com
a internet. A planta pode ser baixada pelo
endereço: http://tiny.cc/violaoanitelli
A planta do violão Anitelli Signature, instrumento de-
senvolvido em parceria com o músico Fernando Ani-
telli, do Grupo Teatro Mágico, conforme prometido,
já está disponível. Todo o desenho de concepção, em
detalhes,podeseracessadoviainternet,tornando-o
o primeiro violão de código aberto do mundo. “Com
o código aberto, abrimos espaço para que interessa-
dos na parte estrutural dos violões possam contri-
buir de alguma forma com o projeto e ajudar na
evolução deste, sempre citando a fonte, seguin-
ECONOMIA
Aumento do teto para Supersimples já é lei
A presidente Dilma
Rousseff sancionou no
dia10denovembroaLei
Complementar 77/111,
que amplia em 50% as
faixas de enquadramen-
toeotetodareceitabru-
ta anual das empresas
do Supersimples ou Simples Nacional. O teto da mi-
croempresasobedeR$240milparaR$360mileoda
pequenapassadeR$2,4milhõesparaR$3,6milhões.
Essasmedidasvalemapartirde1ºdejaneirode2012.
Os ajustes abrangem mais de 5,6 milhões de
empresas do sistema. Esse número representa 95%
dos micro e pequenos empreendimentos formais
do Brasil e 93,3% de todas as empresas instaladas
em território nacional.
do Supersimples ou Simples Nacional. O teto da mi-
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CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES
Etelj procura gerente comercial
Fabricante de produtos
de áudio profissional
procura novo gerente
comercial. Candidatos
devem ter experiência
no mercado musical. Interessados devem enviar
currículo para o e-mail adm@etelj.com.br.
ENDORSEES NEWS
Musical Express
A distribuidora e importadora Musical
Express, detentora de marcas como Gi-
braltar, Evans, D’Addario, Planet Waves,
Rico, entre outras, anunciou no último
dia 30 de novembro dois novos nomes
para seu time de endorsees. Rafael Bit-
tencourt, fundador, guitarrista e com-
positor do Angra, vai representar os
cabos e acessórios Planet Waves. Circuit Breaker e Custom Pro
foram os modelos de cabos escolhidos para seu setup. Já Daniel
Santiago, violonista de João Bosco e diretor musical do Grupo Te-
atro Mágico, agora compõe o time da D’Addario. O músico esco-
lheu os modelos LP e Composite para seus instrumentos.
Sennheiser anuncia nomeações
nos EUA e América Latina
Jáapartirde1ºdejaneirode2012,osveteranosdaSennhei-
ser, Greg Beebe e Markus Warlitz, serão nomeados para os
cargos de presidente da Electronic Sennheiser Corpora-
tion, e para gerente-geral da Sennheiser América Latina,
respectivamente. Enquanto isso, Jean Langlais permanece
presidente da Sennheiser Canadá. Os três executivos se re-
portarão diretamente a John Falcone, presidente e CEO da
Sennheiser Electronic Corporation, que dirige os negócios
da Sennheiser na região das Américas.
Greg Beebe e Markus Warlitz
cabos e acessórios Planet Waves. Circuit Breaker e Custom Pro
Frejat: novo endorsee da Line 6
Roberto Frejat é o novo endorsee da
marca Line 6 no Brasil. A parceria foi
fechada recentemente com a Habro Mu-
sic, distribuidora da marca no País.
FEIRAS E EVENTOS
Music Show cresce
Foco em negócios, parceria com repre-
sentantes e muitos pedidos tirados, as
feiras regionais Music Show trarão sur-
presas em suas novas edições. A ideia
é abranger mais o mercado e tratar a
região considerando o mercado poten-
Rafael Bittencourt
do grupo Angra
Digital
A Tree Media, empresa
que edita a revista
Música & Mercado e
produz as feiras Music
Show, recentemente
ampliou seu quadro de
tecnologia. Ela conta agora com dois programadores se-
niores e designer para assuntos relacionados à internet.
cial, promovendo-o em pavilhões de
eventos. “É o local onde as pessoas se
encontram para fazer negócios e saber
as novidades do mercado”, explica Da-
niel Neves, organizador da Music Show.
A primeira de 2012 ocorrerá em Olinda,
nos dias 14 e 15 de janeiro.
Roberto Frejat, novo endorsee da Line 6
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Roland realiza final
do Campeonato
Loop Station em SP
A final do Campeona-
to Mundial de Loop
Station, da Roland, aconteceu no dia 9 de
novembro, no bar The Orleans, em São Paulo,
SP. Foram mais de 60 concorrentes. O vencedor, João Can-
tiber, recebeu R$ 4 mil em produtos Boss, além de dispu-
tar a final internacional na Alemanha, em abril de 2012. O
eventocontoucomapresençadosprincipaisexecutivosda
empresa no Brasil. “O pedal Loop Station é uma invenção
da Roland. Continuamos a produzir mais produtos nessa
linha. Estamos aumentando a capacidade de memória,
deixando mais rápida a velocidade de acesso ao banco de
dados,aumentandoaquantidadedeefeitos.Assim,apartir
de um pedal simples, já criamos uma série de outros pro-
dutos mais sofisticados”, ressaltou o presidente da Roland,
Takao Shirahata. A Boss celebra dez anos de sua linha de
Loop Stations com os novos loopers RC-3, RC-30 e RC-300,
divulgados durante o campeonato. Assista ao vídeo da
apresentação em http://tinyurl.com/campeonatoroland
novembro, no bar The Orleans, em São Paulo,
Yamaha profissionaliza o setor de áudio
Entre os dias 21 e 30 de novembro a Yamaha realizou uma série
de workshops de áudio profissional na cidade de São Paulo. Os
treinamentos foram ministrados por Aldo Linares, supervisor dos
Produtos de Áudio Profissional da Yamaha Musical desde 2006,
e pelos especialistas de Produtos Yamaha Raphael Trindade e
Luciano Jeyson. Entre os temas abordados, destaque para “Exem-
plos de distribuição de áudio para pequenos ambientes utilizando
DME Designer Yamaha”, ocorrido no dia 30 de novembro.
Giannini promove
workshops no NE
Depois de realizar
worshops em diversos
Estados brasileiros, a
Giannini promoveu
em novembro dois
workshops com o gui-
tarrista Gustavo Guerra
— em Recife, PE, e em
João Pessoa, PB.
ProShows realiza treinamento em São Paulo e Salvador
Em novembro, a distribuidora ProShows realizou o Trei-
namento Oficial EAW Brasil. As marcas EAW, Midas
e Powersoft foram apresentadas por Kenton Forsythe
(EAW), Eduardo Patrão (Pro2 e Powersoft) e Emerson
Duarte (Pro3/Pro6). No dia 21 daquele mês, o workshop
ocorreu em São Paulo e no dia 28 em Salvador. Em ambas
as cidades, o evento foi gratuito.
Aldo Linares, supervisor de produtos da Yamaha
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Gibson participa do primeiro Rio Harley Days da AL
Aconteceu entre os dias 4 e 6 de novembro, no Rio de Janeiro, o Rio
Harley Days, na Marina da Glória. O evento, que já ocorre em diversos
países do mundo, como Alemanha, Espanha e Estados Unidos, teve
em 2011 sua primeira edição na América Latina. Reunindo cerca de
30 mil fãs das motos Harley Davidson, o evento trouxe desfiles de
motos, exposições, apresentações de RPM, Blitz, Nasi e contou com
um estande da Gibson, que em parceria com a rede de lojas Made in
Brazil, expôs lançamentos e possibilitou aos visitantes testar vários
modelos de baixos e guitarras Les Paul e SG da Gibson e Epiphone. A
marca é distribuída no Brasil pela Royal Music.
Prime lança série America 2012
Os modelos possuem nova suspensão para facilitar a
afinação e aumentar o ganho de volume. Também apre-
sentam o recém-criado logo America Águia. São ofere-
cidas três configurações: Modern Rock, Fusion e Jazz.
Prime lança série America 2012
mm57_
PRODUTOS
Peavey Session, eleita a melhor guitarra
A guitarra elétrica Peavey Session ganhou o primeiro
lugar do Editor’s Pick Award (Prêmio Escolha do Edi-
tor), oferecido anualmente pela revista estaduniden-
se Guitar Player, em um levantamento feito entre 30
guitarras que custam menos de US$ 500 (cerca de R$
800). “Em algum ponto onde trabalhos de pintura de
super-heróis que inspiraram designs e uma atitude
heavy-rock se encontram, nasceu a Peavey Session.
A guitarra é porosa e tem sonoridade brilhante”, afir-
mou o editor da revista, Dimitri Sideriadis. A marca
é distribuída no Brasil pela Someco.
Como prometido: Digitech lança
amplificadores nacionais
Conforme anunciado quando da compra da Sele-
nium pela Harman, começam a surgir no mercado
produtos da empresa criados especialmente para
atender às necessidades dos profissionais brasilei-
ros. É o caso da primeira
linha Digitech 100% na-
cional. Com fabricação na
Zona Franca de Manaus,
a série de amplificadores
contempla três modelos:
DG1510 e DG3012 para gui-
tarra e DG2010 para baixo.
Psychoctopus une design e explosão
Com assinatu-
ra de Aquiles
Priester, bate-
rista do Hangar,
a Paiste lança o
Giga Bell Ride
2002 de 18”. O
gigante já ga-
nhou o nome de
Psychoctopus,
com o sino de 8” dominando o gigantesco prato, que
é preto: design e explosão sonora, segundo a marca. A
distribuição da Paiste no Brasil é feita pela Royal Music.
Dolphin Kids lança linha de iniciação musical
Continuando as ações para reposicionamento da marca
Dolphin, a Izzo Musical já disponibiliza guitarras, bate-
rias e kits de percussão para crianças. Ao todo foram lan-
çados mais de 15 produtos voltados ao público infantil.
Aquiles Priester: pegada
Modelos 2012 com novo logo America Águia
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Enquete
Como o varejo
encarouasmudanças
dos últimos dez anos
no mercado
Saiba o que lojas de diferentes regiões fizeram para
se manter ativas em um setor em constante mutação
Nos últimos anos, o co-
mércio no setor de ins-
trumentos musicais,
equipamentos de som e luz tem
aumentado significativamente.
Esse crescimento em grande
parte se deve à profissionali-
zação do setor, mudanças no
cenário econômico e tributário,
internet e musicalização nas
escolas, entre outros. Tudo isso,
aliado a maior competitividade,
alterou a política de atuação de
muitas lojas, que precisaram
se adaptar para se manter na
ativa. Para saber como se adap-
taram para sobreviver no mer-
cado, conversamos com alguns
estabelecimentos com mais de
uma década de existência. Con-
fira as respostas a seguir.
Karla de Sá Viana Rezende
Proprietária, Loc Music
Venda Nova do Imigrante / ES
tinyurl.com/locmusicvni
LOC MUSIC
O acesso à informação sobre produtos
e catálogos era difícil. Ficávamos
sabendo das novidades do mercado
apenas pelos representantes. Não
havia tantos distribuidores e marcas.
Hoje um dos maiores desafios
é a compra. É muito importante
manter uma boa negociação com
fornecedores, conseguir preços de
venda competitivos com empresas
que compram em grande escala, além
de descontos maiores.
Sempre buscamos informações
sobre produtos e manter um bom
relacionamento com os fornecedores.
Acho que essa é a melhor ferramenta.
Procuramos também ficar atentos às
novidades do mercado, acompanhar
as revistas do setor e participar de
feiras e eventos.
Trabalhar com seriedade e confiança,
manter as finanças organizadas e
prestar um atendimento de qualidade.
Acredito que teremos mais produtos,
marcas e tecnologias iniciando no
mercado. O setor será bem mais
competitivo, as vendas pela internet
aumentarão e ocasionarão um
grande crescimento.
Perguntas
1.
Quais eram os
principais desafios há
dez anos e quais são
hoje?
2.
Quais estratégias sua
loja usou para vencer
esses desafios?
3.
Durante os últimos
dez anos, qual foi o
maior aprendizado em
termos de gestão?
4.
O que você acha
que ainda vai mudar
e como prevê o
mercado daqui
a dez anos?
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Edimilton Rocha
Gerente adm., Concerthus
São Paulo / SP
www.concerthus.com.br
CONCERTHUS
Os desafios da época eram
as poucas importadoras,
algumas dando preferência
de venda para varejistas
específicos. Ironicamente,
hoje precisamos lidar com o
excesso de ofertas e a falta
de política de preço.
Optamos por facilitar a vida
do consumidor final fazendo
parcerias com fornecedores
e prestando um bom
atendimento também na
pós-venda.
Além de aprender que é
necessário estar atento às
necessidades dos clientes
acima de tudo, é importante
gerir a empresa com
controle rígido, de
forma ‘enxuta’.
Está havendo maior
conscientização com
relação à cultura musical,
por isso o mercado deverá
ter um crescimento muito
grande. No entanto, só
permanecerá nele quem
souber administrar bem o
seu negócio.
Rogério Garcia Bousas
Diretor, A Serenata
Belo Horizonte / MG
www.aserenata.com.br
A SERENATA
Antigamente, os principais
desafios eram a capacitação
de mão de obra e formas de
aprimorar o relacionamento
com o músico. Hoje a
ameaça é o futuro. Aqueles
que antevirem as tendências
do mercado de instrumentos
minimizarão os desafios.
Desenvolvemos um setor de
RH mais robusto e atuante,
além de um departamento
de logística e ferramentas
de análise e indicadores
para acompanhar nossas
campanhas no mercado.
O advento da Substituição
Tributária foi até o momento
o fator que mais contribuiu
para o aprendizado de nossa
equipe administrativa.
Acredito que com o
crescente aumento no uso
da internet e com a busca
constante por mudanças nas
leis tributárias brasileiras,
o mercado ficará mais
dinâmico, mais concorrido e
mais formal.
Antes precisávamos convencer
o cliente a valorizar produtos
de qualidade em vez de
priorizar o preço. Hoje os
clientes estão mais exigentes
e bem informados. Com a
presença em massa das
lojas on-line, precisamos nos
atualizar constantemente para
atender a todas as exigências.
Preocupamo-nos bastante com
o atendimento e em agilizar as
entregas. Pagamento facilitado
e divulgações em vários tipos
de mídia também ajudaram.
Não podemos apenas vender,
temos de conquistar.
Superar sempre, fidelizar e
criar um vínculo de amizade
com o cliente.
A música eletrônica e o uso do
computador são tendências
que certamente irão aumentar
ainda mais. Pensando nisso,
estamos trabalhando com
objetivos para que futuras
gerações não percam a
essência da música. Vejo que
o próprio governo já tem se
preocupado com isso.
Márcio A. Milfont Parente
Proprietário, Songs Instrumentos
Araguaína / TO
www.songsvirtual.com.br
SONGS INSTRUMENTOS
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Mundo Digital Marketing On-Line
Oqueoconsumidor
querencontrarnasredes
sociaisdasualoja?
gina no Facebook ou os nossos quase
10 mil seguidores do Twitter continu-
arem acompanhando a marca. Pres-
tamos um serviço de comunicação,
dando dicas de shows, sem importar se
são nossos endorsees ou não”, conclui o
gerente de marketing.
Dê ao público o que ele quer
A ideia da Eagle em adotar esse perfil
de comunicação surgiu de uma con-
Hoje em dia, já não são neces-
sárias extensas pesquisas
detalhadas para provar que
os consumidores do nosso segmento
estão presentes de forma ativa na in-
ternet. Também é sabido que muitas
marcas têm investido cada vez mais
em redes sociais para se aproximar de
seu público-alvo.
É o caso da Eagle, que divulga em
sua página do Facebook não apenas
lançamentos de produtos e ações da
própria marca, mas também informa-
ções relevantes para o seu público que,
alémdemúsica,tambémgostadeartes
plásticas, cinema, teatro e tecnologia,
segundo Miguel De Laet, gerente de
marketing da empresa.
Para De Laet, o consumidor não
quer ser impactado por especificação
de produto ou publicidade. “Se isso
fosse verdade, muitas pessoas não mu-
dariam de canal quando passa um co-
mercial, correto? Precisamos entender
o que as pessoas querem na internet.
Elas querem compartilhar coisas, fa-
zer parte, saber de tudo um pouco, não
apenas coisas de sua marca”, explica.
“Queremos nos aproximar dessas pes-
soas e criar um laço forte com cada
uma delas. Isso é o que faz as mais de
11 mil pessoas que curtem nossa pá-
Ações promocionais no Twitter e Facebook são forte tendência no setor,Ações promocionais no Twitter e Facebook são forte tendência no setor,
mas será que elas condizem com o que os clientes esperam de fato?
Por Juliana Cruz
ELES [GERAÇÕES Y
E Z] SÃO A CARA DA
NOVA ECONOMIA,
CHEIOS DE AÇÕES
INTERDEPENDENTES,
QUE DÃO VALOR
PARA COISAS
DIFERENTES
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versa informal entre De Laet e a dra.
Elisabeth Saad, professora titular do
departamento de jornalismo e edito-
ração da CJE-ECA/USP.
Segundo a especialista em comu-
nicação digital, para atingir o públi-
co consumidor das gerações Y e Z de
forma positiva (nascidos a partir dos
anos 1980 e 1990, respectivamente), é
necessário construir uma in-
terface amigável, propor fóruns
e troca de conhecimento entre
as partes, além de divulgar in-
formações atuais. “Estudar a
presença da empresa em am-
bientes digitais, gerenciar sua
reputação digital e criar novas
formas de relacionamento fide-
lizado são temas promissores
de estudo e, creio eu, de longa
durabilidade”, conta.
A Pearl também veicula em
suapáginadoFacebookinforma-
ções interessantes aos entusias-
tas do setor, como notas publica-
das a respeito da musicalização
nasescolas,workshopseafins.
No caso das lojas, a maioria
ainda foca quase que exclusi-
vamente na divulgação de pro-
dutos, como promoções relâm-
pagos anunciadas via Twitter,
por exemplo.
Como escolher
a estratégia adequada?
Vale lembrar que o público com o qual a
loja se comunica via redes sociais são as
famosas gerações Y e Z, em sua maioria.
Em uma análise sobre a economia mo-
derna, Fausto Celestino, sócio-diretor
Parceria entre marca e lojas em prol do consumidor
A Eagle distribuiu ingressos para a Expomusic 2011 para lojistas parceiros,
por meio de seu departamento comercial. A ideia é que os comerciantes
presenteassem ou sorteassem os vales-entradas entre seus clientes.
A empresa também entregou ingressos para a feira por meio de promo-
ções em suas próprias redes sociais feitas diretamente com os seguidores
da página do Facebook da empresa.
André Faustino é instrumentista
na Orquestra Sinfônica Jovem Municipal
de São Paulo: ”Mais proximidade”
TALVEZ FOSSE O CASO DE AS
LOJAS NEGOCIAREM COM SEUS
DISTRIBUIDORES PROMOÇÕES COM
PRODUTOS QUE REALMENTE CHAMEM
A ATENÇÃO DO CONSUMIDOR
daempresaPromovaSP,omercadodeve
se concentrar em entender o compor-
tamento multitarefa dessas gerações.
“Podemos considerar a geração Z como
a primeira totalmente globalizada, em
que as informações pessoais ganham o
mundo em segundos. Eles são a
cara da nova economia, cheios
de ações interdependentes, que
dão valor para coisas diferentes,
de maneira totalmente nova”,
explicou em artigo publicado no
portal Mundo Marketing.
Para Fausto, somente as
marcas que entenderem esse
novo consumidor, que real-
mente forem honestas e verda-
deiras com as questões sociais
e ambientais, terão sucesso
com os Ys e os Zs. Com isso em
mente, questionamos o que de
fato o consumidor do nosso se-
tor quer ver na internet.
Uri Wense, proprietário da
Loja Wense, alocada em Ilhéus,
BA, vem notando a necessidade
de se comunicar com clientes
via internet. Por isso, já abriu
uma loja virtual e, no início de
2012, pretende inaugurar uma
página da loja no Facebook e
em outras redes sociais. “Queremos
que nossa página seja um centro de
música, não só de divulgação de pro-
dutos, mas também de informação e
interação. Precisamos acompanhar a
evolução de todas essas tecnologias e
isso com certeza atingirá diretamente
as novas gerações”, observa.
O que os clientes querem?
André Faustino tem 21 anos, é instru-
mentista na Orquestra Sinfônica Jovem
Municipal de São Paulo e também pro-
fessor de violoncelo.
Ele admite comprar o instrumento
e acessórios pertinentes em luthierias,

Gerações Y e Z
De acordo com especialistas de mercado, a geração Y, que hoje tem no máxi-
mo 30 anos, possui maiores parâmetros de avaliação ao adquirir um produto
ou serviço. São mais exigentes, menos pacientes e mais objetivos. Com isso,
não apresentam muita fidelidade no consumo.
Já a geração Z, nascida em meados dos anos 90, veio ao mundo utilizando
a multiplicidade de informação proporcionada pela internet. É perceptível que
essa geração já influencia as compras da família e quanto a enorme quantidade
de informação que recebe diariamente pode torná-la cada vez mais exigente.
masacreditaqueaslojaspodemterim-
portância fundamental na dissemina-
ção da música e gostaria de ver isso em
suas respectivas páginas da web. “Não
é mais segredo que a internet se tornou
o meio de comunicação mais rápido
existente. Algumas lojas poderiam ter
a iniciativa de ajudar seus clientes mais
fiéis a divulgar seu trabalho musical
nas redes sociais do próprio estabeleci-
mento”, exemplifica.
Além disso, Faustino confessa ser
de seu interesse promoções não só rela-
cionadas a desconto em instrumentos,
mas também a shows e eventos ligados
ao setor, o que as lojas podem conquis-
tar por meio de parcerias com seus en-
dorsees e as marcas que comercializa.
Saindo do
senso comum
Em uma vertente mais po-
pular da música entre os jo-
vens, o rock, está Jacqueline
Kisberi, que toca guitarra,
violão, baixo e bateria. A
jovem musicista de 19 anos
pesquisa instrumentos e
acessórios na internet e,
ocasionalmente, encontra uma promo-
ção ou outra nas redes sociais das lojas
onde costuma comprar. “Acho incrível,
isso sempre incentiva as pessoas a to-
car. Já participei de algumas promo-
ções, mas nunca tive sorte”, explica.
Jacqueline acredita que oferecer
descontos para qualquer tipo de instru-
mentosejaumsucesso,mas,alémdisso,
uma boa forma de as lojas retribuírem
SERIA UM GRANDE PASSO
PARA O MERCADO REUNIR
E DIVULGAR O TRABALHO
DE SEUS CLIENTES EM SUAS
RESPECTIVAS PÁGINAS
e firmarem a fidelidade de seus clientes
é propor festivais para bandas indepen-
dentes. “Seria um grande passo para o
mercado reunir e divulgar o trabalho de
seus clientes em suas respectivas pági-
nas. E nada melhor do que premiar os
vencedores com brindes, como cordas,
pratos ou baquetas para incentivar os
músicos, porque não é fácil gastar o que
gastamos por ano”, sugere.
Em termos de ações na
internet, ela gostaria de ver
mais esforço das lojas de ins-
trumentos musicais no Bra-
sil. “Se for comparar com as
lojas em outros países, posso
perder as contas de brasilei-
ros que vão para fora somente
para comprar mais barato e
com a mesma qualidade, ou
superior, aos produtos vendidos aqui.
Acho isso lastimável e, por esse motivo,
ações com descontos, festivais locais
etc.seriamacoisamaisviávelasefazer
no momento”, desabafa.
Já Gabriel Nascimbeni, de 26 anos,
integrante do grupo de samba Capi-
tão Imprudente, prefere comprar seus
violões e guitarras fora do Brasil ou de
luthiers, sob encomenda. “As promo-
ções que vejo em redes sociais são in-
teressantes, mas não participo, pois os
produtos que costumam estar com um
desconto significativo geralmente têm
qualidade inferior e preço superior aos
que encontro lá fora”, explica. “Talvez
fosse o caso de as lojas negociarem com
seus distribuidores promoções com
produtos que realmente chamem a
atenção do consumidor, como alguma
ação de compra coletiva, para que o lo-
jista e o fornecedor também não saiam
Jacqueline Kisberi é uma jovem musicista de 19 anos
que toca guitarra, violão, baixo e bateria: ”Mais promoções na web”

Contra fatos não há argumentos
De acordo com a pesquisa realizada pelo blog O Observa-
dor, 58% dos entrevistados apontam as promoções como o
item que mais os atrai nas compras via internet. O frete grá-
tis foi ressaltado por 57% dos entrevistados. A entrega com
hora marcada foi o destaque para 50% dos pesquisados.
Outro item que agrada aos internautas consumidores são
os parcelamentos diferenciados oferecidos nas compras
pela internet, apontados por 27% dos entrevistados.
Como criar uma enquete no Facebook
No alto da página, onde ficam as opções de
Atualização de status, Adicionar foto/vídeo,
existe também a aba Perguntar. Clicando nela, o
proprietário do perfil pode criar uma pergunta e, logo
abaixo, clicando em Adicionar opções de enquete,
criar as alternativas para que os seguidores da página
votem. Fica a critério do lojista manter marcada
a caixa que possibilita a qualquer participante
adicionar alternativas de resposta ou não.
perdendo por conta dos impostos abu-
sivos cobrados no Brasil”, recomenda.
Partindo do ponto de vista desses
três consumidores de perfis diferentes,
os lojistas podem traçar novas estra-
tégias de comunicação em suas redes
sociais e, inclusive, criar sua própria
pesquisa com os clientes usando a fer-
ramenta de enquete oferecida pelo Fa-
cebook (veja no notebook abaixo).

atua há 26 anos no mercado musical. Já foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial.
Formado em Ciências Econômicas, possui especialização em gestão empresarial, vendas e marketing.
E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br
NENO ANDRADE
NEGÓCIO DE VAREJO
PECADOS CAPITAISPECADOS CAPITAISPECADOSCONHEÇA A LISTA DE ALGUNS PECADOS DO SETOR E OBSERVE
SE VOCÊ E/OU SUA EMPRESA COMETEM ALGUNS DELES
Estive analisando o
comportamento
de várias empre-
sas, tanto de nosso seg-
mento como de outros, e
resolvilistaroscincoprin-
cipais ‘pecados capitais’, e
fazer uma dissertação so-
bre eles. Acompanhe:
1.
Arrogância
– Em uma de
suaspalestras,o
prof. Marins contou uma
história que exemplifica
bem:“Oclienteemumres-
taurante de luxo pede óleo
para salada ao garçom,
que, com um olhar arro-
gante, responde: ‘Não te-
mos óleo para salada. Em
umestabelecimentocomo
o nosso, só há azeite’”. Será
que o garçom não enten-
deu que o cliente estava querendo
azeitemesmo?Que,antigamente,nos-
sos antepassados chamavam somente
de óleo? Claro que ele entendeu, mas
porserarrogante,quismostrarconhe-
cimentoeconstrangerseucliente.Isso
também acontece bastante em nosso
ramo de atividade. Alguns vendedores
possuem muito conhecimento técni-
co e acreditam que expor isso os torna
melhores que seu cliente, quando na
maioria das vezes só complica a ne-
gociação. Algumas empresas também
dificultamasnegociações,colocam-se
em um pedestal, parecendo que estão
fazendo um favor em vender.
Hoje ninguém tolera mais a arro-
gância. Vivemos em um mundo mui-
to concorrido, com produtos e preços
semelhantes, e, com certeza, o cliente
prefere empresas humildes, sensíveis
e que o valorizam.
Lembre-se: “Ser humilde não é
acreditar que somos menos do que os
outros; ser humilde é saber que não
somos mais que ninguém”.
2.
Desonestidade –
Vejo empresas vendendo
produtos falsificados, pro-
dutos de mostruários embalados no-
vamente, produtos com defeito etc., e
que escondem isso do consumidor.
A verdade deve prevalecer sem-
pre! Seja honesto com seu cliente: se o
produto for de mostruário, dê um des-
deu que o cliente estava querendo to concorrido, com produtos e preços conto e conte a verdade. Na maioria
das vezes o consumidor vai ficar até
muito satisfeito por ter aproveitado
uma situação.
Tenha certeza da procedência dos
produtos com que trabalha, não dê
chance à pirataria: não repasse ao seu
cliente itens de origem duvidosa. Aja
sempre com lealdade e ética.
3.
Ganância – Muitas em-
presas acham que produto
de valor agregado baixo
precisa ter uma margem exorbitante.
Encontro lojas que compram um en-
cordoamento por R$ 2,90 e vendem
por R$ 10,00! Isso também afugenta
clientes. Seja justo, coloque uma meta
0311_Stud
“Ser humilde não é acreditar que somos menos do que os
outros; ser humilde é saber que não somos mais que ninguém”
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GRAVE SEU SOM COM SENNHEISER E NEUMANN
Faça com que o seu som seja escutado claramente, com a precisão de um microfone da
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Neno Andrade Negócio de Varejo
de lucratividade e lute por ela. O tempo de trabalhar
pouco e ganhar muito passou, hoje precisamos fazer
muito mais por muito menos.
Outro erro comum é a empresa especializada em
vender instrumentos querer vender TV, só porque
um cliente grande pediu. Compartilhe. Encontre um
parceiro que venda TV e passe o cliente para ele. Não
divida forças, o pato é o único animal que nada, anda
e voa... mas ele nada mal, anda mal e voa mal... Não
queira abraçar o mundo, como diziam os antigos.
4.
Ingratidão – Muitas empresas e pes-
soas passam por dificuldades no decorrer
da vida e nesses momentos recebem ajuda,
compreensão etc. Muitos clientes podem passar por
dificuldades financeiras e, nesse momento, o fornece-
dor ajuda, segura os pagamentos para não serem pro-
testados, não reapresentam cheques para não com-
prometer o nome do cliente. Pois bem, basta as coisas
melhorarem para se esquecerem da ajuda e voltarem
a comprar do concorrente, justo o que lhes virou as
costas na hora da dificuldade. Muitas vezes, um fun-
cionário precisa sair para resolver algum problema e
a empresa o libera, mas basta pedir que ele fique 10
minutos a mais, e pronto, ele já quer hora extra.
5.
Intolerância – Vivemos em um mun-
do de muita intolerância. Sempre deve-
mos lembrar que erros acontecem e que,
muitas vezes, se corrigidos a tempo, não causam
mal algum. Portanto, para que brigar, espernear?
Sei que hoje todos somos vítimas dos ‘picaretas’ de
plantão, mas não podemos generalizar, pois todas as
vezes que generalizamos cometemos injustiças.
Em todos os segmentos existem os bons e maus
profissionais. No mundo existem pessoas boas e pes-
soas más. Às boas, basta buscarmos com carinho
que vamos encontrá-las. Não é porque um mecânico
te ‘sacaneou’ que todos irão fazer o mesmo. Dê um
voto de confiança, acredite mais no ser humano. En-
fim, seja tolerante!
Teria uma infinidade de outros tópicos para des-
tacar, mas acredito que nestes cinco consegui sinteti-
zar os mais importantes. Boas vendas! Sucesso! 
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Internacional Conn-Selmer
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BRWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Fornecendo qualidade
por mais de dois séculos
Ahistória da Conn-Selmer se relaciona com o legado das suas várias marcas. Ci-
tando rapidamente, o nome da mais antiga é Noblet, que originou os clarinetes
Leblanc, há mais de 250 anos, na França. Daí para se tornar um império
multimarcas, como é hoje, a Conn-Selmer Inc., muitas fusões e aquisições ocor-
reram. “Todo o legado de nossas marcas tem espírito empresarial e de engenho.
Muitos dos produtos oferecidos ainda hoje foram desenhados pelos fundado-
res das companhias com a necessidade de melhorar a atuação musical”, diz
Tim Caton, diretor de comunicações e marketing da Conn-Selmer, Inc.
Como grupo, a Conn
-Selmer se encontra na
indústria há dez anos,
embora a história de
suas marcas date de
1750. Apostando na
qualidade americana,
possuem várias fábricas
e se preocupam
fortemente com o
mercado latino e o
Brasil, especificamente
Por Paola Abregú Entrada da fábrica de Bach, uma das marcas mais antigas da companhia
mm58_internacional_ConnSelmer.indd 56 12/12/11 19:58

Inovação: pBone
“É um trombone de plástico, feito em ABS, vara em fibra de vidro, vem em quatro cores
(verde, amarelo, vermelho e azul); é versátil, leve e toca como um trombone. Perfeito
para iniciantes. Possui um preço muito acessível, com toda a credibilidade característi-
ca da Conn-Selmer, e tem tudo para emplacar no Brasil. O trombonista do Skank, Pedro
Aristides, o usou no Rock in Rio e se saiu muito bem, então, serve também para músi-
cos profissionais que quiserem usar como segundo instrumento.”
— Sérgio Rocha, diretor de vendas para a AL da Conn-Selmer
Além de deter diversas marcas, como fabricante, a
Conn-Selmer é distribuidora norte-americana exclusiva
da Selmer Paris e da Yanagisawa. Fora marcas herdadas,
também manufaturam produtos sob os nomes de Aristo-
crat, Prelude, Avanti, Galway Spirit e Bliss. A Conn-Selmer é
uma subsidiária da Steinway Musical Instruments e opera
na bolsa de valores de Nova York sob as letras L.V.B. Não há
dúvida de que é uma gigante.
Instrumentos herdados e novos também
Os produtos que têm estabelecido a história da Conn-Sel-
mer continuam tendo relevância no mercado atual, alguns,
inclusive, tornando-se referências em seus segmentos.
Mesmo assim, a empresa continua desenvolvendo modelos
inovadores. “Com um foco renovado em qualidade e servi-
ço para o cliente, nosso negócio tem vivenciado um cres-
cimento das ações de mercado ao longo dos últimos cin-
co anos. A Conn-Selmer se orgulha em fabricar uma linha
completa de produtos nos Estados Unidos, sopro, baterias,
instrumentos marciais, além de ter um edifício dedicado
para ajustar cordas”, destaca Tim.
Em Elkhart, no Estado da Indiana, por meio de suas duas
fábricas, a Conn-Selmer manufatura trompetes e trombo-
nes profissionais e uma linha completa de sopro, incluindo
piccolos, flautas, clarinetes, fagotes e oboés. Em Cleveland,
Ohio, realizam-se ajustes completos em violinos, violas,
cellos e contrabaixos, enquanto nas instalações em Eastlake,
na mesma região, fabricam-se os instrumentos de bronze —
trompetes, trombones, cornetas francesas, barítonos, saxo-
fones, tubas e bronzes para marcha. Em Monroe, Carolina
do Norte, a Conn-Selmer faz suas baterias, timbales, bumbos
para concerto e marcha, e instrumentos com maças.
Das instalações de Elkhart embarcam-se instrumentos e
produtos para exportação diretamente de um centro de dis-
tribuição; todas as instalações possuem a mesma logística.
Produtos prontos para serem embalados
Base dos clarinetes Leblanc
Artista testando a inovação

Entrada e saída de material
A Conn-Selmer possui uma multidão de profissionais de
venda e fornecedores que proveem a matéria-prima usa-
da. Nas fábricas de bronzes, usa-se bronze 100% novo. Po-
rém, a empresa se encarrega de vender resíduos a outras
companhias para uso reciclado. Cada instalação recebe
suas próprias matérias-primas, mas cada uma tem sua
equipe de compras para garantir os padrões de qualidade
e competitividade no preço.
A empresa também possui vários sócios de manufatu-
ra na Ásia, para criação de produtos com nível de preços
mais baixos. Naquelas instalações, a Conn-Selmer possui
suas próprias equipes de qualidade que moram lá para
garantir que o produto satisfaça as exigências de quali-
dade preestabelecidas antes de ser embarcados para dis-
tribuição nos Estados Unidos.
Repartindo produtos
A Conn-Selmer possui uma equipe especializada em
produto para dirigir, definir e desenvolver seus por-
tfólios de marcas e ainda desenvolver estratégias de
Entrada e saída de material
João Paulo e Paulo S. Roriz, da Musical Roriz, ao lado de Sérgio Rocha,
da Conn-Selmer: distribuidora foi escolhida a melhor da AL em 2011
Todo o polimento é artesanal
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satisfazer você, músico exigente, que busca alta sonoridade,
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Target brasileiro
O compatriota Sérgio Rocha é o diretor de vendas da Conn-Selmer para a
América Latina. Apresentamos aqui uma rápida entrevista realizada pela M&M
durante a visita à fábrica da marca Bach, nos EUA:
Qual é a situação hoje na América Latina?
Ogrupovêaregiãocomovital,estratégicapelocrescimentoqueestávivenciando,
em especial o Brasil. Por isso me contrataram, por já estar no mercado, já
conhecê-lo bem. Assim, podemos fazer um trabalho crescente. Começamos em
2010 e já temos um bom nível de vendas que só tende a aumentar.
O que mudou na política da Conn-Selmer para o Brasil?
A política para a região era esquecida, não havia distribuição regular, não havia
produtos nas lojas e as vendas eram feitas de modo estranho — direto para
os músicos —, além de não haver propagação da marca no mercado. Agora,
mudamos os distribuidores, temos representantes específicos para cada linha,
nomeamos mais dois novos para pianos e o perfil da nossa marca no mercado
mudou completamente. Os músicos estão felizes por ter produtos Conn-
Selmer de volta no mercado brasileiro.
Como a empresa gerencia perfis de equipamentos tão diferentes?
A Conn-Selmer virtualmente é uma empresa de banda e orquestras, em
especial com instrumentos de sopro. A Ludwig tem a linha de percussão
sinfônica e temos também a linha de baterias que vão mais para os jovens
e não conflitam entre si, pois o mercado de bandas também é muito jovem,
atende muitas crianças nos EUA, Europa. Com a Ludwig temos um time
competente de engenharia de produtos, sempre antenado no mercado,
tentando trazer novos modelos, novos acabamentos, para deixar o setor
abastecido em termos de bateria.
Quais projetos têm para a região?
A Conn-Selmer é líder de mercado nos EUA e uma das três maiores de
instrumentos de banda marcial e de sopro no mundo. Também queremos ser
uma marca reconhecida e desejada na América Latina, e estamos caminhando
para isso. O negócio é seguir trabalhando, apresentando os produtos novos
e promovendo-os, para que fiquem cada vez mais gravados na cabeça das
pessoas. Queremos que a marca seja um objeto de desejo.
E sobre o incidente com a marca Bach, ela ainda existe?
A companhia teve uma greve na fábrica da Bach por três anos e o mercado
pensou que a fábrica tinha fechado, mas ela está a pleno vapor, moderna,
competitiva, com produtos de alta qualidade, desejados por músicos...
Ela continuará viva por mais cem anos.
Qual é a sua opinião sobre a falta de cultura de orquestra no Brasil?
Quais esforços estão sendo feitos para contorná-la?
Com certeza o público evangélico é um dos principais mercados do
Brasil para sopro, mas as lojas começam a ver que esse é um mercado
interessante, assim como para os acessórios de sopro, como boquilhas,
palhetas, kits de limpeza... Pouco a pouco as lojas estão aprendendo. A
Roriz é um exemplo claro, pois sua loja é de instrumentos de banda marcial.
É uma quebra de paradigma no mercado brasileiro, que deverá ter cada vez
mais lojas assim, e isso também vem ocorrendo na América Latina.
marketing e promoção especifica-
mente para o mercado pretendido.
Essas estratégias variam dependendo
do tipo de instrumento, marca e polí-
tica de preço. “Em nível internacional,
confiamos fortemente nos profissio-
nais de distribuição que entendem
as demandas e a posição de mercado
para os produtos baseados nas neces-
sidades de seus clientes. Na América
Latina e Espanha, por exemplo, temos
gerentes de venda que trabalham de
perto com os distribuidores, fornecen-
do recursos e suporte nos seus esfor-
ços e estratégias”, detalha Tim.
Segundo ele, o negócio da compa-
nhia tem crescido exponencialmente,
em especial na América Latina nesses
dois últimos anos, com a adição do ge-
rente de vendas dedicado ao território,
Sérgio Rocha (veja box ao lado).
Emtodoomundocontamcommais
de3.500dealersedistribuidores,selecio-
nados em um nível de sociedade de be-
nefíciomútuo.Osníveisdessasociedade
variam por mercado e por segmento.
No Brasil, a principal distribuidora
da empresa é a Musical Roriz, que de-
tém 21 das marcas Conn-Selmer e a
distribuição dos pianos Steinway para
as regiões Norte, Nordeste e Centro-
-Oeste. Após dois anos do início da par-
ceria, em 2011, a Musical Roriz foi eleita
a melhor distribuidora da empresa na
América Latina. É para poucos. 
mm57_
A companhia teve uma greve na fábrica da Bach por três anos e o mercado
RAIO X
Fundação: Data corporativa, 2002,Data corporativa, 2002,
embora o legado das marcas date de 1750
Escritórios centrais: Elkhart, Indiana, EUA
Número de funcionários: Mais de 900
Quantidade de dealers: Mais de 3.500
Fábricas: Cleveland, Ohio; Eastlake,
Ohio; Monroe, Carolina do Norte; duas
em Elkhart, Indiana; todas nos EUA
Quantidade de marcas em
portfólio: 35
Website: www.conn-selmer.com

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Pequenas & Médias PDV
Algumas resoluções
para pequenas
empresas aplicarem
em 2012
Anonovopara
o seu negócio
Todo final de ano é a mesma
coisa. As pessoas tendem a fa-
zer um balanço dos 12 meses
anteriores e sempre chegam à conclu-
são de que poderiam ter feito mais,
de que muitas coisas não deram cer-
to. Por isso, se propõem novos desa-
fios para o novo ano, que nem sem-
pre conseguem cumprir. Mas isso é
ruim? Não necessariamente.
É saudável se dispor a fazer re-
soluções e se impor metas, pois é
assim que se evolui. E se isso vale
para pessoas físicas, vale ainda mais
para as jurídicas, especialmente as
pequenas empresas, que sempre
têm muitos obstáculos a transpor
no caminho do sucesso e do cres-
cimento. Quer algumas sugestões?
Então leia a seguir nove ideias para
2012 dos especialistas do site Entre-
peneur.com, versão on-line de uma
das principais revistas norte-ameri-
canas sobre empreendedorismo.
1.
Planejamento
Aperfeiçoe sua capaci-
dade de administrar o
tempo. Identifique as
prioridades e organize a sua agenda
coerentemente com isso. Apresse-se
quando for necessário, e saiba ter pa-
ciência quando for preciso. 2.
Vendas
Em 2012, apareça nos
encontros e eventos que
você deixou passar em
2011. Nunca subestime o poder dos en-
contros tête-à-tête para criar relações
mais fortes com clientes e fornecedo-
res. Atividade cria oportunidade.
o seu negócio
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Pequenas & Médias PDV
FAÇA TUDO O QUE
FOR PRECISO PARA
SAIR DA SUA ZONA
DE CONFORTO E
COMEÇAR A AGIR
PARA O SUCESSO DA
SUA EMPRESA
3.
E-commerce
Considere desenvolver e
implementar um siste-
ma de vendas que faça
você ganhar tempo e dinheiro. Usar a
internet e ter uma loja virtual eficaz é
uma maneira de obter isso.
4.
Tecnologia
e segurança
Leveasérioasegurança
da sua empresa. Feche
contas de e-mail inativas, softwares
de negócios e redes sociais não ativas.
Mude senhas e crie uma senha para o
seu telefone celular.
5.
Gestão
Invista de verdade nas
pessoas e tecnologias
necessárias para aten-
der às demandas dos clientes e ga-
nhar novos mercados.
6.
Mídias sociais
Façatudooqueforpreci-
so para sair da sua zona
de conforto e começar
a agir para o sucesso da sua empresa.
Abrace as novas tecnologias, como as
redes sociais. Avalie e escolha o que
funciona melhor para o seu mercado e
siga com sua escolha.
7.
Marketing
Entenda o que o seu clien-
te quer e como ele vê o seu
negócio. É impossível de-
terminar uma só razão para um con-
sumidor escolher outra empresa à sua.
Avalie o desempenho do seu negócio
sob a perspectiva do cliente e ajuste ao
que precisa ser melhorado.
8.
Comunicação
Abusedetodososmeios
de comunicação e es-
tenda a sua capacida-
de de penetração no mercado. Com
tantos tipos diferentes de pessoas e
clientes em potencial, é fundamen-
tal utilizar todos os canais possíveis
para divulgar a sua empresa.
9.
Produtividade
É muito importante estar
completamente engajado
no seu negócio para domi-
nar a arte de empreender, mas é ainda
mais importante para a produtividade
dasuaempresaquevocêsedivirta.n
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PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO: AÇÃO E REAÇÃO
JOEY GROSS BROWN
TECNOLOGIA MUSICAL
GUIA PRÁTICO PARA APRENDER A PLANEJAR OS NEGÓCIOS DE SUA EMPRESA
E TER UMA ORIENTAÇÃO MAIS SEGURA PARA SOBREVIVER NO MERCADO
Feliz 2012! Curioso como as pro-
messas feitas na virada apa-
rentam não mais fazer sentido
hoje, não é? Engraçado? Não.
Está em todos nós traçar metas
que pretendemos atingir em curto
prazo, mas que nem sempre são pla-
nejadas e muito menos se observam
as ações necessárias para que elas se
concretizem. Confuso? Explico.
Temos por costume ver a si-
tuação dentro de um horizonte
limitado e estreito. Olhamos
apenas o que se encontra ao
nosso alcance e não o que está
além. Por isso é importante
pensar em ações que permitam
enxergar além do que vemos
para obter uma realidade mais
aproximada das consequências
de nossas atitudes hoje.
Criar promoção de final de
ano não é solução quando a fazemos
somente para nos livrar de um esto-
que e gerar mais liquidez. Tirar férias
no início do ano é mortal para quem
trabalha em vendas. Planejar seu ano
sóemjaneirotambéméperigoso,pois
o tempo para implantação de novas
ações torna-se curto e os resultados
pretendidos virão apenas mais tarde.
Precisamos fazer uma mudança
extrema na maneira de pensar. Para
isso, faço algumas perguntas a quem
achaqueconsegueplanejaremmédio
e longo prazos:
• Com quanta antecedência se deve
planejar um ano?
• O seu planejamento será de um,
é gerente comercial da Quanta Music e proprietário da Trading Post, empresa de consultoria em áudio e instrumentos musicais especializada
em treinamento técnico/comercial de equipes de vendas para esses mercados. Mais informações: joey_gross@hotmail.com
acontecereporondeir,casoalgoacon-
teça. Olhar para um biênio não é a me-
lhor maneira de ter um mapa. Imagine
o Google Maps mostrando um bairro
sem poder reduzir o zoom: se você não
conhece o bairro, estará perdido.
O tempo que leva para encontrar o
caminho e alternativas a ele deve ser
levado em conta tanto quanto o plano
em si. Por isso vem a segunda questão:
O seu planejamento
será de um, dois ou
cinco anos?
Planejar seu negócio ou sua vida
com antecedência de cinco anos
éumcomoumjogodeadivinha-
ção, correto? Errado. Na verda-
de, é ter certeza de que as estra-
das principais estarão prontas e
mapeadas e que as ruas e ave-
nidas adjacentes servirão como
atalhos ou desvios a eventuais contra-
tempos. Os famosos planos B, C, D etc.
Entender a distância que separa
hoje de 2017 é o que menos importa.
Mas entender o que queremos estar
fazendo em 2017 é muito importante.
Ano que vem você pensa em 2018, e
assim por diante, fazendo as altera-
ções necessárias para chegar lá. Isso
não significa se esquecer do presen-
te, mas ter certeza do que fazer hoje
para chegar lá amanhã.
Planejar significa realizar?
Se não, por que fazê-lo?
Planejar não garante resultado. O
planejamento ajuda a criar métodos
NÃO SE ESQUEÇA
DO PRESENTE, MAS
TENHA CERTEZA DO
QUE FAZER HOJE PARA
CHEGAR LÁ AMANHÃ
dois ou cinco anos?
• Planejar significa realizar? Se não,
por que fazê-lo?
• Quais os critérios a serem usados?
• Que referências ter em conta?
Longe de querer ensinar, mas te-
nho uma opinião a respeito de cada
pergunta, e, apesar de ser pessoal, ela
vem meajudandoaolongodacarreira.
Com quanta antecedência
se deve planejar um ano?
O ano seguinte deve ser estudado no
início do último trimestre anterior. O
motivo disso é que as ações começam
amostrarumhorizontemaisrealenão
a maquiagem gerada pelas vendas de
fimdeano.Todososplanosdaempresa
devem ser levados à mesa e atados. Or-
çamento, marketing, vendas, compras,
pessoal — tudo deve ser olhado com
carinho e em função do crescimento
desejado. No âmbito pessoal, significa
estudar opções, propostas, compras e
endividamentos,entreorestante.
Planejar em médio e longo prazos
significa ter um mapa do que pode
mm58_joey.indd 64 12/12/11 19:59

Joey Gross Brown Tecnologia Musical
para atingir resultados. Esses, por
sua vez, precisam ser obtidos com
a mesma luta e sangue de todo dia.
Sem esperar que caiam do céu. São
detalhes do dia a dia que vão deter-
minar quais caminhos seguir.
Coloque como prioridade os obje-
tivosmaisimediatosequenecessitam
de atenção agora. Em segundo plano,
ponha coisas que só o tempo pode re-
solver sem ser necessária uma ação
imediata. E, por último, esqueça-se
de tudo que nem o tempo resolve. Fo-
que no possível, não em fantasias. Um
exemplo claro: Este ano vou ganhar
na loteria e tudo vai mudar! Esqueça.
Quais os critérios
a serem usados?
O mais difícil é determinar os critérios
de seu planejamento. Alguns empresá-
rios veem o estoque de janeiro consi-
deravelmente alto e começam a olhar
apenasparaele.Resumoasituaçãoem
uma frase: “Quanto mais a água sobe,
mais para baixo olhamos e quando
vemos, nada mais existe do que água”.
O critério de seu planejamento
deve contemplar pântanos, oceanos,
elevações e obstáculos a serem venci-
dos durante a jornada.
Faça uma coisa prática: divida
um papel de modo a formar 4/4 (ao
meio no sentido horizontal e depois
no sentido vertical). Escreva no pri-
meiro quadro esquerdo tudo que você
tem como objetivo (mais faturamen-
to; mais lucro; menos endividamento
etc.). No quadro esquerdo inferior,
escreva o que — em sua opinião —
falta para atingir os objetivos acima:
as ferramentas de que você necessi-
ta (contratar; aumentar a estrutura;
poupar etc.). No quadro direito supe-
rior, coloque as ferramentas que você
já tem (quadro de funcionários atual;
estrutura; capital reservado etc.). E,
por último, no quadro direito inferior,
coloque quais dificuldades você acha
que vai encontrar para realizar as de-
finições do primeiro quadro.
Em outras duas folhas, faça uma
lista enumerada de 1 a 10. Nessa lista
coloque as dez ações que você deve
viabilizar no médio e no longo prazo.
Abaixo delas coloque opiniões e notas
sobre cada assunto ou item.
Por fim, em uma quarta folha de
papel, e olhando para as outras três,
escreva o que você faria se precisasse
resolvertudohoje.Observe:vejaquan-
tas ações podem ser viabilizadas hoje,
quantas não podem, mas são viáveis
amanhã, e quantas devem ser descar-
tadas, pois são muito estapafúrdias.
Tá aí. Você criou seus critérios e
ações de maneira consciente e real.
Que referências
ter em conta?
Chegando ao fim, precisamos
considerar o que influi em nos-
so planejamento, quais referên-
cias tomar como base na hora
de planejar.
Aeconomiaéumbomexem-
plo disso. Planejar sem contar
com uma estabilidade econô-
mica é bem complicado, mas
não impossível, e devem ser
considerados diversos cenários
deestabilidadeeconômicapara
não ser pego de surpresa.
Considere o seu fluxo de
caixa como o fator limitador
mais ativo. Veja este interessante
exemplo: uma empresa queima os
preços de toda a sua linha de produ-
tos para as vendas de Natal sem pla-
nejamento antecipado. Resultado:
as vendas explodiram e as compras
para essa ação foram compatíveis.
Todo mundo está feliz. Contudo, a
demanda pelos produtos dessa em-
presa não é alta para toda a linha,
apenas para alguns itens.
Em janeiro a empresa quer reto-
mar sua venda média e nota que o
mercado está entupido de seus produ-
tos e não aceita mais comprar até ter
umestoquemédiomenordesseforne-
cedor. O que a empresa faz? Mais pro-
moção! Saldões! Maior prazo médio,
e assim vai durante o ano todo. Até
quando? Até chegar o Natal...
As empresas costumam acreditar
que todos os seus clientes vão com-
prar o lixo do ano anterior e que tudo
vai estar bem sempre.
Ao planejar, a principal diferença
será notada na estratégia a ser usa-
da para criar demanda dos produtos
junto ao consumidor final e, quando
a promoção for lançada, causar o giro
mais veloz desses produtos.
Essas ações dependem de uma es-
tratégia de marketing planejada em
conjunto com a estratégia comercial
e disparada de maneira a entrelaçar a
demandaeaofertapara,aísim,serviro
consumidorenãodeixarqueacorrente
desuprimentosfiquecomrefugos,mas
comlucrosegostinhodequeromais.
Na vida pessoal de cada um é a
mesma coisa. Um planejamento mal-
feito resulta em insatisfação, desmo-
tivação e tomadas de decisão erradas.
Pense nisso ao se perguntar o que te
deixa descontente no seu trabalho ou
na sua empresa. Lidere a busca pelo
planejamento, pois a partir daí todas
as emoções serão previsíveis e sabere-
mos exatamente o que estará à nossa
espera no futuro.
Desejo a todos um 2012 de muito
sucesso! Até a próxima. 
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Capa Equipo
Umanova
Equipo?O mercado mudou e após um anoO mercado mudou e após um ano
reestruturação a Equipo almeja o
posicionamento de suas novas marcas e a
consolidação do atual mix de produtos em 2012.
Qual o futuro da Equipo nos próximos anos?
Por Daniel Neves • Colaborou: Ana Carolina Coutinho
Quem analisa a história dos ir-
mãos Waldman claramente
chega à conclusão de que em-
preendedorismo é uma marca forte da
família. Capitaneada pelos irmãos Ever-
ton e Juliano Waldman, a empresa nas-
ceu pelo grande acesso aos músicos que
Everton possuía por tocar em uma das
mais famosas bandas cover dos anos
90, o U2 Cover, além de ter tocado com
vários nomes do mainstream da época
como Kiko Zambianchi, Deborah Blan-
do, Marcelo Nova (Camisa de Vênus) e
outros. Com tino para negócios, o então
guitarrista iniciou sua trajetória com-
prando e vendendo equipamentos im-
portados trazidos em algumas de suas
viagens, como a maioria dos músicos
antes da abertura das importações no
Brasil. Na época, além de guitarrista,
Everton prestava informalmente uma
consultoria sobre produtos para a im-
portadora Music Power, antiga distri-
buidora Ibanez e Tama no País.
A Equipo foi não a única, mas uma
das primeiras distribuidoras de produtos
premiumaabriramplamenteseusistema
de venda para lojas médias e menores.
Sua política de vendas beneficiava, além
do acesso às marcas mais respeitadas do
mercado, um financiamento que apenas
osgrandesdaépocaofereciam.
Amada e criticada, reinventou seu
sistema de comercialização em mea-
dos de 2007, dividindo sua equipe por
marcas e categorias de produtos.
Novos cenários,
novas estratégias
Aempresafoiresponsávelpelaintrodução
de nomes como Behringer no Brasil, des-
tronando ícones como Mackie e refletin-
do no País a imagem internacional que a
marcadeorigemalemãtinhanomundo.
O mercado mudou, novas empre-
sas de distribuição entraram no setor,
marcas optaram por outros distribui-
dores e a importadora Equipo teve de
se readaptar ao cenário que desponta-
va — para ficar.
Saiu Behringer, entrou Phonic, uma
marca taiwanesa, com forte tecnologia
em produção, e responsável por milha-
res de produtos OEM vendidos no mun-
do. “É notório o que fizemos pela marca
[Behringer] em 17 anos; quando estáva-
mos juntos, a Phonic não conseguiu se
estabilizar no Brasil”, explicou Everton,
quando perguntado sobre a época em
quelideravaomercadocomaBehringer.
É certo que o mercado torna-se cada
vez mais competitivo. Para o diretor,
com a Phonic, a empresa tem o desafio
de competir com a marca que ele mes-
mo havia desenvolvido no País e lidera-
do, por anos, o segmento. Jogo duro. Ou-
tro ponto: as empresas internacionais
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Capa Equipo
estão cada vez mais de olho no mercado
brasileiro. Algumas têm agora um fun-
cionário no País para cuidar da gestão
da marca. Na prática, significa aprimo-
rar a forma de trabalho, distribuição e
de marketing. Definitivamente, o mer-
cado mudou e o distribuidor precisa di-
vidirestratégiascomquem,antes,tinha
somente relação de compra.
Nesta entrevista, Everton Waldman,
diretordaempresa,conversasobreosno-
vos rumos da Equipo, sobre Phonic, Iba-
nez, Tama e Waldman, marca que, aos
poucos, está introduzindo no mercado e
queteráumalinhacompletadeprodutos.
Qual é a realidade da Equipo hoje?
Trabalho, nada mais que isso. Depois da
crise de 2008, começamos a ter outro en-
foque, porque a concorrência ficou cada
vez mais acirrada e as formas de comer-
cialização variam a cada dia. Implemen-
taçõesparasemelhorarobusiness,alguns
obstáculos, outras coisas boas. Sentimos
quedesde2008omercadosetornoumais
intenso e você precisa estar sempre na
frente de alguém. Para mim, empresário
queachaqueestánasombraamanhãvai
cairdaredeeoutrovaitomarolugardele.
Omercadohojeévisceral,fugaz,nãotem
tempoparaacomodação.
E você, como enxerga a concorrência?
Desleal com muitas empresas médias
e pequenas que ainda fazem mágicas
tributárias. Mas logo a ‘casa cai’. É um
fato. O descaminho ainda é uma coisa
que existe no Brasil e não é benéfico
para ninguém. Além dessas questões
legais, todo mundo vende o mesmo tipo
de produto, mas só se destaca quem
sair dessa paridade mercadológica e
conseguir agregar valor, seja por preço
melhor, suporte ou qualidade.
A empresa está unificando suas
marcas próprias somente na Wald-
man, marca que foi mostrada com
mais intensidade em 2011. Como foi
a estruturação desta ideia?
Sentimos necessidade de ter uma marca
própria há sete anos, quando entende-
mos que o mercado comprava de duas
formas: com marcas e sem marcas. Para
mim, era notório o percentual de pro-
dutos de marca e de sem marcas dentro
das lojas — dependendo do nível da loja.
Quando pegamos a Ibanez, em 1998,
o Carlos Cesar [Medeiros, diretor da
Condor Music] teve um problema com
a Washburn e começou a desenvolver
sua marca própria. Se não me falha a
memória, acho que foi a primeira marca
própria sob esse prisma [qualidade]. Ele
veio com a Condor. Lembro que era uma
marca em que estava ‘botando a alma
dele’ em cima e não veio com ‘produti-
EMPRESÁRIO
QUE ACHA
QUE ESTÁ
NA SOMBRA
AMANHÃ VAI
CAIR DA REDE
E OUTRO
VAI TOMAR
O LUGAR DELE.
O MERCADO
HOJE É
VISCERAL,
FUGAZ, NÃO TEM
TEMPO PARA
ACOMODAÇÃO
Everton Waldman, na sede da Equipo, em Barueri, SP
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Capa Equipo
nho’. Ele já tinha ideia de como a coisa ia
acontecer. Então, anos depois, sentimos
necessidade de ter uma marca que não
conflitassecomonossoportfólio.
Seguindo este ponto de vista, que
tipo de valor a marca Waldman
pretende agregar?
Primeiramente, produtos com custo-
-benefício adequado para a realidade
brasileira, além, obviamente, de emba-
lagemapropriadaesuporte—quemui-
tos OEM não tem para oferecer. Depois
naturalmente,deumaquaseinfindável
pesquisa de mercado e de possíveis fa-
bricantes. Qualidade é obrigação, mas
nem todo mundo tem logística, supor-
te, embalagem. E nesse aspecto já se
separa o que é porcaria do que não é.
Sob o ponto de vista de preço e
suporte, qual é o posicionamento?
Decidimos que iremos trabalhar com
um preço um pouco mais alto para
entrar em fábricas que deem suporte
técnico e de qualidade necessários. Na
China há fornecedores de um mesmo
produto que cobram de U$ 1 a U$ 30,
por exemplo, para elucidar todos os
tipos de qualidade. No caso dos ins-
trumentos de corda, os mais baratos
não afinam ou têm acabamento ruim;
você precisa pesquisar. Não é só chegar
à Music China [feira internacional de
instrumentos que ocorre anualmen-
te em Xangai] e começar a importar,
como muitos lojistas acham.
Mas é fato que lojistas importarem
é uma tendência global...
Acho que tem um frisson do lojista de
‘vamos fazer direto que ganhamos di-
nheiro’. Mas se você fixar direito em to-
das as etapas do processo, talvez, no fi-
naldaequação,nãoganhetantoquanto
achou que ganharia. Se botar na ponta
do lápis, no final, vai estar perdendo di-
Marca dos sonhos
“Minha marca dos sonhos está comigo desde 1998, chama-se Ibanez. Porque
sou guitarrista, sempre toquei com Ibanez, e muito antes de a Equipo existir na
minha vida. A marca da minha vida sempre foi ela. Quando tocava, fui aborda-
do por outras marcas para ser endorsee e recusei todas. Houve um tempo em
que a Laney e a Ibanez dividiam estande na Namm e já éramos distribuidores
da Laney desde 1993. Por volta de 1997, o sr. Laney falou que estava com o
pessoal da Ibanez na outra sala e perguntou se queríamos conversar com eles
— que buscavam distribuidor no Brasil. O sr. Yuji Kitazoe pegou um papel, de-
senhou um triângulo e me perguntou o que era o mercado de guitarras no Bra-
sil. Eu e o Juliano pegamos o papel e, ávidos, preenchemos tudo e contamos
para ele 15 anos de mercado brasileiro em 20 minutos. Dissemos que a Jackson
engolia a Ibanez, por causa dessa e daquela estratégia, etc. Aí, em janeiro, an-
tes de ele vir para cá, mandou um fax para nós, muito direto: “Se eu te vender
uma guitarra por 100 dólares, qual será o seu preço no Brasil?”. Provavelmente,
ele mandou para mais gente... Devolvemos um fax de 14 páginas explicando
a situação tributária brasileira, explicando a ele que não era só uma questão
de preço. Expliquei tudo por fax, e no dia seguinte ele devolveu o documento
dizendo para partirmos para outras questões. Aí continuamos.”
— Everton Waldman
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Capa Equipo
nheiro.Vocêpagaadiantado30%parao
chinês fabricar, leva quatro meses para
fazer, dois meses para chegar ao Brasil,
terá que vender em ‘não sei quantas ve-
zes’.Umaporcentagemiráchegarcomo
controle de qualidade ruim, que já per-
de um pouco de investimento... Se com-
prasse de um distribuidor, pagaria um
pouco mais caro, mas receberia melhor
e sem dor de cabeça.
E o inverso? Como você enxerga o
importador que vira lojista?
Acho que para se gerir uma boa loja é
necessária expertise de tudo que existe
no mercado. Hoje, é humanamente im-
possível ter expertise em dois mercados
de formatos diferentes. O erro é entrar
em um mercado do qual não se enten-
de. Para se tirar o foco e pôr em outro
lugar demora uns dez
anos para se aprender. Parti-
cularmente, eu não despenderia tempo
do foco que quero dar. Sei o que esta-
rei fazendo nos próximos dois ou três
anos, não estou com tempo de pensar
em mais nada. Se parar de fazer isso
para me aventurar em um setor que
não conheço, por exemplo, se decidir-
mos fechar a distribuidora pra entrar
no mercado varejista, então que entre-
mos para sermos os maiores lojistas do
Brasil. Viro o jogo, mas não entro para
fazer as duas tarefas ao mesmo tempo
– distribuidor e lojista.
Em sua opinião, qual é a tendência:
loja virtual ou loja física?
Virtual. Acho que o pequeno varejista
on-line — pequeno no sentido de estru-
tura — só tem chance se tiver conheci-
mento e acesso a todos os itens comer-
cializados no mercado dele. Se colocar
isso numa tela bem-feita, em que o con-
sumidor enxergue tudo, esse cara vai
pela beirada e come todo mundo. Mas
sósetivermuitainformação.Abrirsiteé
fácil e ter produto também, mas a ques-
tão não é essa. É como promovê-lo para
cativar o consumidor a entrar no seu
site e não no Submarino, por exemplo.
Em relação às marcas internacio-
nalmente conhecidas, como está a
Ibanez hoje no Brasil? É a principal
marca da Equipo?
Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman
cularmente, eu não despenderia tempo
marca da Equipo?
lugar demora uns dez
marca da Equipo?
A marca só
vem se consoli-
dando a cada ano
e tem sido a importa-
da [de guitarra] que mais
vende no País. E sim. Ibanez é
Ibanez. A Tama também é importante
e vem ganhando terreno, mas os nú-
meros de bateria são menores do que
os de guitarra no nosso mercado.
E para qual marca a Equipo está dire-
cionando mais os seus esforços hoje?
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Capa Equipo
Phonic. Depois de 17 anos com Behrin-
ger,deterajudadooUli[Behringer,dono
da marca] a ser o número 1 no Brasil, e
termosdecididoporumaseparaçãopor
não falarmos mais a mesma língua. Fe-
chamos uma parceria diferenciada com
a Phonic, pois temos, como ninguém
nesse nosso mercado, a expertise mais
apurada dentro dessa categoria de áu-
dio – de preços acessíveis.
Qual é a diferença entre a atividade
que tem com a Phonic e que tinha
com a Behringer?
A Behringer e a Equipo estavam juntas
e fazíamos muitas ações para o Brasil.
Era difícil ter alguém que batesse isso.
Marketing, logística... Tudo era muito
bem-feito e funcionou por muito tem-
po, ficando difícil para a concorrência
bateressetipodetratativa,quesóame-
açaria se tivéssemos espaços em bran-
cos na distribuição, o que não aconte-
cia. Quando nos separamos, percebi
que a Phonic era uma marca para fazer
frente a essa expertise e que as lojas de-
mandam e precisam dos produtos dela.
Qual é o grande trunfo da Equipo?
Transparência. Era a coisa pela qual eu
mais brigava antigamente com vende-
dores que acabei demitindo — quando
escutava alguma baboseira, quando o
vendedor tentava ludibriar o lojista para
comprar alguma coisa, não corrobora-
com qualquer funcionário Equipo. Lo-
gicamente que, se você não tiver um
bomprodutoebemprecificado,denada
adianta ter relacionamento. Se o lojista
sentirqueodistribuidorestápassandoa
perna nele, ele não continua com a rela-
ção. Simples assim. Não vale a pena.
Qual é a estratégia principal que vem
pautando os negócios da empresa?
Estamos reestruturando equipes. Com a
Waldman precisamos de uma equipe de
vendas distinta. Vamos reformular nossa
estratégia de marketing e tirar os vícios;
tentar outros veículos, meios e fontes,
porque só assim vamos conseguir men-
surar o que funciona ou não. Acabamos
por fazer as coisas pelo simples fato de
terem virado hábito, como em qualquer
outra empresa. Mas precisamos ter cer-
teza do que realmente funciona. Caso
vocêanalisequeoquedeixoudefazerera
melhor,peçadesculpasevolteatrás.Mas
achoquenãodevemospecarpornãoten-
Marcas Equipo
Atuando no Brasil desde 1990, a primeira grande marca da Equipo foi a Hartke,
logo no início das atividades da empresa. A cada dois anos, novas marcas iam en-
trando ao portfólio, e sempre nomes de peso. O crescimento anual era meteórico,
cerca de 30%, segundo o diretor Everton Waldman. Hoje, a distribuidora detém 27
marcas, em sua maioria premium e conceituadas no mundo todo. Confira a lista:
• Chauvet • Cort • Dixon • Gator
• Gemini • GHS • Glow • G.P.A.
• Groovin • Hartke • Ibanez • Koss
• Laney • Medeli • Phonic • Rockbag
• Rocktron • Roots Strings • Sabian • Samson
• Sennheiser • SIT • Stagg • Stradella
• Tama • Vater • Waldman
FECHAMOS UMA PARCERIA
DIFERENCIADA COM A PHONIC, POIS
TEMOS, COMO NINGUÉM NESSE
NOSSO MERCADO, A EXPERTISE MAIS
APURADA DENTRO DESSA CATEGORIA
DE ÁUDIO – DE PREÇOS ACESSÍVEIS.
va, nem corroboro. Para mim, olho no
olho é o que a gente precisa, porque esse
mercado, como qualquer outro, é basea-
do em relação de confiança, de transpa-
rência. Vendemos produtos, mas temos
de transmitir confiança nessa venda.
Temos de saber que nossos parceiros
respiram essa confiança quando falam
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Música & Mercado Brasil - 58

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