Mercado de áudio, iluminação e instrumentos musicais

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO E JUNHO DE 2013 | Nº 66 | ANO 11
A empresa mostra seus impressionantes resultados no País e como –
e por que – a filial brasileira se tornou referência mundial da companhia,
respondendo por 90% da meta financeira prevista para 2015 Pág. 64
HARMAN:
A PASSOS
DE GIGANTE
Rodrigo Kniest, diretor-presidente
e country manager da
Harman no Brasil
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É CRISE? SAIA DELA Conheça cinco dicas para vender em épocas difíceis Pág. 50
HARMAN:APASSOSDEGIGANTE|MAIOEJUNHODE2013|Nº66MÚSICA&MERCADO
DISPUTA
PELOMERCADO
Tudo o que você precisa
saber para vencer
a concorrência Pág. 52
VOCÊESTÁFAZENDO
ISSOCERTO?
Passo a passo para ter um controle
financeiro ideal e rentabilizar
melhor a sua loja Pág. 82
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Famosa marca de violões volta
com novo distribuidor Pág. 56
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SUMÁRIO
SEÇÕES COLUNISTAS ERRATAMATÉRIASSUMÁRIO
COLUNAS
50PDV
Uma análise sobre o mercado e cinco
dicas para vender em épocas difíceis
Por Joey Gross Brown
60MARKETING&NEGÓCIOS
Como você está gerenciando
a sua loja?
Por Alessandro Saade
80GESTÃO & LIDERANÇA
Intraempreendedorismo:
desenvolvendo a cultura de dono
Por Tom Coelho
64 CAPAHARMAN
A empresa mostra seus impressionantes
resultados no Brasil e como — e por que —
a filial nacional se tornou referência mundial
da companhia, respondendo por 90% da
meta financeira prevista para 2015
CAPA
SEÇÕES
34 EDITORIALA banalização do todoEDITORIALA banalização do todoEDITORIAL
36 ÚLTIMASFalece fundador da Sabian
44 ENQUETEOs três primeiros mesesENQUETEOs três primeiros mesesENQUETE
para o mercado
104 INOVAÇÃOOs instrumentos
maravilhosos de Jens Ritter
106 PRODUTOSNovidades e destaques
112 CONTATOSNossos
anunciantes você encontra aqui
114 CINCOPERGUNTASInovando na
loja física
MATÉRIAS
46MUNDO DIGITALTransforme o visual de seu e-commerce e venda mais
48 COM A PALAVRANenrod Adiel, gerente comercial da Sonotec: “As condições de prazo
oferecidas estão muito tentadoras”
52APRENDA JÁEstratégias de Sun Tzu para vencer a concorrência
56 PAPO RÁPIDOA Taylor voltou. Conheça a empresa que conquistou uma das marcas mais
desejadas do mundo
58EDUCAÇÃO MUSICALCampanha para o Dia Nacional do Ensino de Música nas Lojas
74MARKETINGEstratégias fundamentais e fáceis de aplicar na sua loja
78INDÚSTRIADi Giorgio muda seu sistema de produção e está a todo vapor
82PASSO A PASSOGuia prático com todas as tabelas para um controle financeiro ideal
88CAPACITAÇÃOAnafima e Apex lançam o maior programa de consultoria
grátis para o setor
92 MUSIKMESSE E PROLIGHT + SOUNDCobertura completa
102 PRÉ-FEIRANamm Musikmesse Rússia e Prolight + Sound
92
56
46
ERRATA: Na edição 65, na matéria sobre a feira Namm
2013, ficaram faltando créditos de fotos de Marcos
Tachikawa e Romina Campanelli.
46
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CHEGAMOS A UM PONTO EM QUE A GLOBALIZAÇÃO, a China e a tecno-
logia criaram um paradoxo incrível. Teoricamente, todo mundo pode ser ou fazer
tudo. É fácil importar produtos da China; todos podem ter lojas virtuais; qualquer
um pode fazer uma cópia de um equipamento famoso; todos tiram fotos ‘profissio-
nais’, fazem vídeos, são experts em suas redes de comunicação etc.
A FACILIDADE DA POSSIBILIDADE ESCONDE A COMPETÊNCIA. É a bo-
lha da possibilidade do todo, a banalização do talento e do especialista. Se muitos
no mercado tornaram-se plurais, poucos mantiveram o foco em seus negócios de
origem. O investimento em ativos comoditizados (entenda-se produtos sem marcas)
só é sucesso em três hipóteses: mercado em alta, preço extremamente competitivo
ou sorte. Em épocas de crise, não se brinca com a sorte.
A FEIRA DA ALEMANHA NESTE MÊS DE ABRIL mostrou a realidade: não há
muito dinheiro circulando no mundo, crise evidente. Economistas da Apex, entidade
ligada à Anafima, explicam que a pujança de 2007 e 2008, antes da crise, não tende a
se repetir. Logo, um pouco de conservadorismo neste momento não fará mal. Invis-
ta, mas invista em quem produz resultados, em quem trabalha para o mercado e em
quem faz acontecer. Aproveite as chances (sim, elas existem) para pensar diferente e
trazer resultados diferentes, melhores e mais consistentes. Se nós fizermos o mesmo,
o resultado muito provavelmente será ao acaso, não é? Hora de recomeçar.
POR ISSO, A HARMAN, que poderia criar uma nova marca em um estalar de
dedos, adquiriu a renomada Martin Professional, empresa com qualidade, nome e
clientes fiéis, para criar sua própria linha de iluminação profissional.
COMO SERÁ O SEU FUTURO? Isso só você pode saber, mas nós, da M&M, esta-
mos aqui para brindar com informações frescas e de qualidade. Boa leitura!
*LUDWIG VON MISES (1881-1973) FOI ECONOMISTA, FILÓSOFO E ESCRITOR. ENTRE AS TEORIAS DESENVOLVIDAS
POR ELE ESTÃO A SOBRE O CICLO DE NEGÓCIOS BASEADO NAS MUDANÇAS DAS RELAÇÕES DO MERCADO DE
CRÉDITO E A SOBRE A INVIABILIDADE DO CÁLCULO ECONÔMICO NO SOCIALISMO. A MAIORIA DE SEUS TRABALHOS
DESENVOLVEU DOIS TEMAS PRINCIPAIS: ECONOMIA MONETÁRIA E INFLAÇÃO, E DIFERENÇAS ENTRE ECONOMIAS
PLANIFICADAS E DE LIVRE MERCADO.
EDITORIAL
A banalização do todo
DANIEL NEVES
CEO & PUBLISHER
“A ECONOMIA NÃO LIDA COM COISAS E OBJETOS MATERIAIS TANGÍVEIS,
TRATA DOS HOMENS, SUAS AÇÕES E PROPÓSITOS” — LUDWIG VON MISES*
STAFF
CEO & Publisher
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Redação
Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)
Diretor de Arte
Dawis Roos
Relações Comerciais
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Relações Internacionais
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Vendas & Projetos
Rodrigo Gagliardi
Administração e Finanças
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Revisão de Texto
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Assinaturas
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Colaboradores
Alessandro Saade, Alexandre Braga,
Joey Gross Brown, Miguel De Laet,
Paola Abregu e Tom Coelho
Impressão e Acabamento
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edição e autor. Música & Mercado não é responsável peloMúsica & Mercado não é responsável peloMúsica & Mercado
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Condor lanÇa
sua Campanha de
posiCionamenTo
A Condor Music lançou sua
primeira campanha publi-
citária para o mercado. Se-
guindo o conceito ‘Condor.
Fala por você’, com a ação,
a marca pretende mostrar que o instrumento é uma ex-
tensão do músico. A campanha conta com quatro filmes
e anúncios com os endorsers da marca: Felipe Andreoli,
Luciano Magno, Matanza e Samuel Jafé. Os filmes foram
produzidos pela Clipclipuha e as fotos dos anúncios foram
clicadas pelo Estúdio Califórnia, ambos de Brasília.
Últimas
Tagima é desTaQue em Tv do paranÁ
AfiliadadoSBTnoParaná,aRedeMassa,emseuprograma
Tribuna da Massa, produziu uma matéria especial sobre o
Tagima Bus, que assim como o fez em Santa Catarina, cir-
culou pelo Estado, onde passou por 15 cidades no mês de
abril. O programa foi apresentado por Paulo Roberto e a
matéria foi um dos destaques do dia 1º de abril.
tECNOlOGia lOJa aDmiNistRaÇÃO GEstÃO maRKEtiNGRH EstRatÉGia PRODUtOs NEWs
Últimas
Nascido na tradicional família, Robert (Bob) Zildjian,
fundador da Sabian, faleceu no dia 28 de março aos 89
anos de causa não divulgada.
Filho mais novo de Avedis Zildjian III, teve sua histó-
ria transformada quando seu pai lhe passou os segredos
dos metais que compunham os pratos de seu sobrenome,
algo revelado somente ao filho mais velho de cada geração,
neste caso, o irmão dele, Armand. Com o falecimento do
pai, em 1979, os irmãos se desentenderam e lutaram judi-
cialmente pelo controle da Zildjian. Por fim, Armand ficou
com a marca Zildjian e a fábrica nos EUA, e Robert ganhou
o controle da fábrica em Meductic, a subsidiária da empre-
sa no Canadá. Foi lá que a Sabian nasceu, em 1981.
Após pouco mais de 30 anos, a Sabian é considerada
uma das principais marcas de pratos do mundo. Está pre-
sente em cerca de 120 países e fatura mais de 35 milhões
de dólares por ano. “Robert será sempre lembrado pela ma-
neira gentil como tratava a todos. (...) O ímpeto e a força de
um líder nato não escondiam a humildade e o respeito ao
próximo. Bob fará muita falta, mas seu legado continuará
soando e apaixonando músicos no mundo todo”.
roland FinaliZa separaÇÃo
de suas divisÕes no paÍs
ARolandfinalizouaseparaçãodesuasduasdivisõesRoland
DG — que foca em tecnologia para impressoras, artes gráfi-
cas e plásticas, entre outras — da Roland Brasil, com foco
no segmento musical. O processo de separação foi concluído
em março e vinha sendo desenrolado há cerca de um ano.
bobZildJianFundouasabianeM1981
e atransForMoueMuMadas
principais MarcasdepratosdoMundo
click
novositedaborneaMpliFicadores
a borne ampliﬁcadores é uma
empresarelativamentenovaque
conquistou seu lugar no merca-
do por ousar no design de seus
produtos e trabalhar pautada na
inovação. agora ela disponibiliza
os diferenciais que ﬁzeram sua
fama ao inaugurar seu novo site,
com reviews, parcerias, notícias e artistas. destaque para a se-
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FaleCe bob ZildJian, Fundador da sabian
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Tama apresenta o baterista Mike Maeda
Mike Maeda acaba de se tornar ar-
tista internacional da marca. Em
janeiro, o músico realizou uma tur-
nê, passando pelos Estados Unidos,
na Namm Show 2013, e por Japão e
China para conhecer as fábricas da
Tama. Maeda pretende aplicar todo
o aprendizado adquirido durante a viagem nos treinamentos para
vendedores, representantes e consumidores brasileiros.
Últimas
Maedairá
ministrar
treinamentos
paravendedores
erepresentantes
China d’Castro, novo artista Krest Cymbals
O músico consolidou sua carreira no
meio gospel, sendo um dos bateristas
mais influentes do gênero musical. Atu-
almente, trabalha com o DJ Alpiste e o
Coral Resgate, dividindo as atividades
com sua escola de música China Music
Space e fazendo workshops Brasil afora
comoprojetoBlackMusic&LatinMusic.
Ellen Oléria é a nova
parceira da Sennheiser
O time de endorsers bra-
sileiros da marca já conta
com Ellen Oléria, vence-
dora da primeira tempo-
rada do The Voice Brasil,
reality show de grande
sucesso da rede Globo.
A cantora também
passa a ser a embaixa-
dora do Mapa da Música
Brasileira, um aplicativo
que a marca desenvolveu para o Facebook para dis-
seminar a música nacional e revelar novos talentos
musicais no País. “Nossa ideia é contribuir para que
a música brasileira e seus artistas se fortaleçam, ob-
tendo os melhores recursos técnicos para levar seu
talento ao público”, explica Paulo Del Picchia, gerente
de Marketing da Sennheiser para a América Latina. A
Sennheiser é distribuída pela Quanta Music.
Omúsicotambémpossuiumaescola
demúsica,aChinaMusicSpace
Acantoratambém
éembaixadorado
MapadaMúsica
Brasileira,que
pretenderevelar
talentosmusicais
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educaÇÃo Musical
Últimas
Últimas
contrataÇÕes
e recolocaÇÕes
yamaha inaugura sua esCola de mÚsiCa no brasil
Em16demarço,aYamahaMusicalinaugurouaprimeiraunidadebrasileiradesua
escola mundial, a Yamaha Music School. A metodologia e o material são exclusi-
vos e foram criados pela própria empresa japonesa em 1966. A unidade inicial fica
em São Paulo, SP, cidade-sede da empresa no
Brasil.Cinquentapaísesjápossuemunidades
da escola. A Yamaha é uma das empresas do
setorquenãosósepreocupa,masinvesteem
educaçãomusical.Emseusseteanosdeexis-
tência,oseuprojetoSoproNovo,porexemplo,
já atendeu cerca de 30 mil crianças e possibi-
litouaformaçãodemaisde2milprofessores.
proJeTo musiCal vai
aTender 200 CrianÇas
e Jovens CarenTes
O projeto Estaleiro Musical, idealizado
pelo maestro Renato Misiuk e pelo DJ
e produtor musical Claudinho RS, irá
atender a comunidade de Vicente de
Carvalho, em Guarujá, SP. Seu lança-
mento oficial ocorreu em 10 de abril. O interessante é que a maioria dos instru-
mentos foi doada por moradores da região, assim como os computadores usados
pelosalunosparaaulasteóricasepesquisamusical.Inicialmente,oprojetoaten-
deráosalunosdabandamarcialdaescola,queantesnãotinhametodologianem
professores especializados. Vale destacar essa iniciativa, já que a formatação do
estudo musical nas escolas já é lei, mas ainda está longe de ser ideal.
novo membro
no Time m&m
Com uma importan-
te formação acadê-
mica e ampla expe-
riência em meios de
comunicação, a es-
panhola Marta Rojas
Fernández se junta
à equipe Música & Mercado como a
nova editora da M&M Internacional,
publicação distribuída em 21 países.
A jornalista está familiarizada com
o setor, tendo atuado em diferentes pu-
blicações especializadas da indústria
musical, tanto na Espanha quanto na
França. “Para mim se trata de um desa-
fio sensacional, em um projeto editorial
sólido e de vanguarda”, enfatiza Marta.
novo Comando
na aes brasil
Desde dezembro de 2012, a entidade
está sendo presidida por Armando
Vicente Baldassarra. Tuka, como é co-
nhecido, é dono da Tukasom, uma das
maiores empresas de locação de equi-
pamentos sonoros do País.
O atual corpo diretivo da Sociedade
de Engenharia de Áudio ainda conta
com José Pereira Anselmo Junior, vice-
-presidente; José Car-
los Giner, secretário;
e Joel Vieira de Brito
— que já presidiu a
AES — como tesou-
reiro. Tuka é mem-
bro da AES desde
1995 e seu mandato
vai até o fim de 2013.
FranQuia da esCola do roCk
inaugura unidade no brasil
A rede de escolas que inspirou o filme com o
ator Jack Black já está operando com sua pri-
meiraunidadenoPaís,emSãoCaetanodoSul,
SP.Odiferencialdaescola,muitoexploradono
filme, é seu método sem foco na base teóri-
ca, mas ensinando o aluno a tocar com
uma banda dentro dos seus programas
de performance. Sim, as aulas são em-
basadas por rock clássico internacional e a escola já possui cerca de 50 alunos.
(Fonte: Site pme.estadao.com.br)
oMaestrorenatoMisiukeodJ
eprodutorMusicalclaudinhors,
idealiZadoresdoproJeto
arMandovicente
baldassarra,
datukasoM,teM
MandatoatéoFiMdoano
MartaroJasFernándeZ
éanovaeditorada
M&Minternacional
mm66_ultimas.indd 38 29/04/13 14:03

Últimas
CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES
InMusic tem novo integrante em vendas
Alex Noronha chega à InMusic, detentora de marcas com
Numark, Ion, Akai, Alesis, Alto Pro, M-Audio, entre outras,
para somar-se à equipe de vendas. O profissional atua no
mercadohá16anos.“Eleentrouemnossasintonia,comcer-
tezadesenvolveráumbomtrabalhoemnossotime”,destaca
agerentecomercialdaempresanoBrasil,MárciaSallaberry.
Robe tem novo coordenador
de marketing para Brasil e AL
PaolaAbreguéanovacoordenadorademarketingparaaAmé-
ricaLatinadaRobeLighting.Ajornalistaseráresponsávelpela
imprensa, produção de notícias, suporte aos clientes da região,
entre outras atividades. “A Robe está crescendo em todo o
mundo e esse é o momento perfeito para trabalhar ainda mais
forte com os distribuidores e usuários latino-americanos, pois
o uso de nossos aparelhos na região só aumenta. Exemplo dis-
so foi o recente festival Lollapalooza, onde as nossas luzes esti-
veram nos dois palcos principais”, destacou Paola.
Roland
Corporation
tem novo
presidente
Desdeodia1ºdeabril,
aRolandCorporation,
sediada no Japão e
dirigindo unidades
em todo mundo, tem
um novo presidente:
o engenheiro Jun-ichi Miki. Iniciando seu
trabalhonaempresaem1977,oexecutivojá
passou por diversas áreas, principalmente
nas concernentes ao desenvolvimento de
produtos. “Ao assumir a presidência da Ro-
land Corporation, Jun-ichi Miki dará con-
tinuidade ao desenvolvimento de produ-
tos inovadores e que atendam aos anseios
dos consumidores”, informou a nota oficial
de apresentação do novo presidente.
PaolaAbreguéa
novacoordenadora
domarketingpara
AméricaLatina
OengenheiroJun-ichi
Mikiatuavana
empresadesde1977
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Últimas
Últimas
curtinhas
ibaneZvailanÇarmaisde50modelosaTéoFimdoano
No dia 2 de abril, a Equipo recebeu o Ibanez
Sales Meeting 2013, evento coordenado pela
marcadeguitarrascomopropósitodeapre-
sentarosnovosinstrumentospara2013.
Ministrada pelos representantes inter-
nacionais da Ibanez, Makoto Muranaka e
Jun Hosokawa, a apresentação foi direcio-
nada à força de vendas. Ao longo do ano,
serão introduzidos mais de 50 novos mo-
delos no Brasil, segundo a distribuidora. Serão guitarras de sete e oito cordas,
guitarras com 30 trastes e simulação de captadores, pontes com Edge Zero, ala-
vancas de fibra de carbono, entre muitos outros instrumentos previstos.
reCalldospedaisZoomg2eedu
ardanuyeg2rriTChiekoTZen
A Royal Music convoca os lojistas para recall das
fontes de dois pedais da Zoom: o Zoom G2E Edu
Ardanuy e o G2R Ritchie Kotzen. O motivo é eles
terem a versão antiga do atual padrão dos plugues
para tomada. A troca não terá nenhum custo para os
comerciantes, sendo totalmente gratuita. Os varejistas
que possuem os equipamentos devem entrar em contato
com a distribuidora pelo e-mail sac@royalmusic.com.br, informando a quantidade
depedaiseseusnúmerosdesérieparaquesejaprovidenciadaatrocadasfontes.
CiCloTronalerTaloJisTassobreFisCaliZaÇÃodoinmeTro
A tradicional empresa brasileira de equipamentos de áudio divulgou um co-
municado alertando todos os seus revendedores do Brasil sobre a fiscalização
do Inmetro a respeito de plugues de cabos de força ainda na versão antiga de
conexão com a tomada brasileira.
Eles também reforçam o pedido para
que os lojistas verifiquem seus estoques
— para produtos da marca comprados
antes de 2009, ainda no padrão antigo —
e entrem em contato para a troca dos equi-
pamentos,semcustoaocomerciante.Ocontato
pode ser feito pelo e-mail: ciclotronlabor@ciclotron.
com.br, ou pelos representantes da marca de cada região.
produtos
brasil é a esperanÇa?
Tem ocorrido um pensamento em ma-
nada no exterior de que o Brasil é a
esperança para as empresas em crise.
Parte verdade, quando considerado o
investimento em infraestrutura para
os estádios de futebol e hotéis. Muitos,
porém, chegaram tarde demais.
avanÇar no brasil
A Mipro, marca taiwanesa de equipa-
mentos de áudio, tem buscado aumen-
tar seus resultados no País. A distribui-
ção está com a Decomac.
orgulho mereCido
Com uma agenda de workshops com-
pleta, a NIG pode se orgulhar de ser uma
das empresas independentes que mais
investememeducaçãomusicalnoBrasil.
em Todo lugar
A Latin Percussion tem colocado seus
totens de exposição em grande parte das
lojas do Brasil. A empresa se diz contente
porampliarespaçonomercadobrasileiro.
Todos de olho
Harman compra Martin; Robe con-
trata funcionário fixo para o Brasil;
ProShows investe em workshops da
Avolite: todos querem participar do
grande mercado de entretenimento
que está se formando com a reforma e
construção de estádios no País.
padrÃodeplugue
atualMente
usadonobrasil
oModeloZooMg2eedu
ardanuYéuMdosque
precisatrocaraFonte
algunsdosModelos que
estarÃono MercadoeM2013
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ÚLTIMAS
MEINL QUER MERCADO
Depois da mudança recente de distri-
buidor no Brasil, a Meinl (percussão e
pratos) disse claramente para alguns in-
terlocutores do mercado: “Pretendemos
quesejaumarelaçãolongaeduradoura”.
ODERY LANÇA INROCK
Em busca de um mercado popular, mas
comsaborpersonalizado,aOderylançou
umaediçãoeconômicadesuasbaterias.
INDEPENDENTES NA NET
Marcas de amplificadores premium e
independentes pouco a pouco têm ga-
nhado mercado vendendo diretamente
ao consumidor. Empresas como Gato
Preto, T. Miranda e outras, de pedais de
butique, têm obtido sucesso pelas pro-
pagandasemredessociaisepatrocínios.
MICROFONES I
Está cada vez mais acirrada a briga pelo
mercado de microfones. A conquista
do ponto de venda, melhores preços e
ampliação da base de distribuição têm
gerado muita especulação no mercado.
MICROFONES II
Enquanto uns se digladiam, os microfo-
nes da Kadosh investem, como poucos,
em marketing, embalagem e criação de
estrutura de benefício para o lojista.
TUDO DOMINADO
Nas margens das grandes capitais, pe-
quenos importadores têm abastecido
lojistascomequipamentosdeáudioeilu-
minação. O mercado popular nunca foi
tãocompetitivo.Seaguerrapelasmarcas
está na cabeça dos consumidores, o mer-
cado de produtos C e D se faz no balcão,
compreçosbaixoseprodutosdealtogiro.
MÚSICA & MERCADO
O ÔNIBUS TAGIMA
Oônibus
doprojeto
Tagimana
Estradaesta-
rádistribuindo
ediçõesdarevista
Música&Mercado.
CURTINHAS
rádistribuindo
ediçõesdarevista
Música&Mercado.
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Últimas
Últimas
riCoTourpromoveanovaboQuilha
riCoreserveparaClarineTa
Para divulgar o lançamento da nova
boquilha Reserve para clarineta, a
Rico promoveu, entre os dias 25 de
fevereiro e 1º de abril, o Rico Tour,
evento que percorreu as cidades de
São Paulo-SP, Curitiba-PR e Rio de
Janeiro-RJ. A apresentação da nova
boquilha foi comandada por Jean-
-François Bescond, acompanhado
dos endorsers Diogo Maia e Daniel Oliveira. A Musical Ex-
press é responsável pela distribuição da marca no País.
pridemusiCeshurepromovem
TreinamenTonaredeglobodopr
Nos dias 26 e 27 de março, a Shure e sua distribuidora, a Pride
Music, estiveram na sede da RPCTV, rede de televisão e rádio
do Paraná, afiliada da Globo, executando um treinamento em
áudio e radiofrequência para os profissionais da empresa e de
sua rede de rádio parceira. Os dois dias de evento foram minis-
trados por Hélio Garbin, gerente comercial para a América do
Sul da Shure; Yuri Costrov, gerente de Pro Áudio da Pride; e Jon
Lopes,especialistadeproáudiodadistribuidora.
Estiveram presentes cerca de 20 convidados, contudo,
mais de 500 telespectadores acompanharam o evento re-
motamente. A distribuidora informou que estão planejando
novos treinamentos para breve.
FeiradoinTeriordesp
aConTeCeuemabril
Idealizada por Gilberto Bianchi
e Ricardo Marinelli, a 6ª edição
da Feira da Música do Interior de
São Paulo ocorreu na cidade de
São Pedro durante os dias 5, 6 e
7 de abril, no Hotel Colina Verde.
Entreosexpositoresdestaedição
estiveram Condor, Tagima, San-
toAngelo,HabroGroup,Phoenix,DiMúsica,Ibox,Fuhrmann,
Auratec, Giannini, Harman, HotSound, RMV e Sonotec.
1º TesT drive shoW Foi um suCesso
Ocorrido em São
Bernardo do Cam-
po, SP, no dia 12 de
março, o 1º Test Dri-
ve Show, produzido
pela Studio R, foi, de
fato, um test drive
dos equipamentos
da marca. Todos os
interessados pude-
ram avaliar o produ-
to em tempo real durante a apresentação das bandas San
Marcos Show e Decrux. Foi montado um sistema contendo
dez módulos do R590 na casa de shows Espaço Lux. No pal-
co foram usados como monitores e side fill também caixas
ativas processadas e multiamplificadas da marca Studio R,
modelos SKY Sound 600, 700, 2200 e 3000.
eagle Xp anunCia sua TerCeira ediÇÃo
O Eagle Experience chega à sua terceira edição com mudan-
ças na mecânica do concurso, como explica Miguel De Laet,
coordenadordecomunicaçãoemarketingdaEagle:“Naedi-
ção 2013, os dois participantes mais bem avaliados pelo nos-
so júri técnico na fase de classificação terão vaga garantida
para a grande final”, informa o executivo. “Outros 16 partici-
pantes serão escolhidos para a fase de votação popular, em
que os quatro mais votados serão selecionados para compor
o quadro de seis finalistas”, completa. A grande final está
agendada para o dia 15 de junho de 2013 no Auditório Mix
FM (EM&T Jabaquara, na capital paulista).
O evento também marcará o lançamento oficial da linha
Mormaii de instrumentos musicais.
técnicospuderaMavaliar
osisteMadepaseMteMporeal
aléMdos
convidados
presentes,
Maisde500
proFissionais
assistiraM
reMotaMente
daesq.paraadir.,
Jean-FranÇoisbescond,
diogoMaiaedanieloliveira
painelnaentrada
doevento
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PRO ÁUDIO AUMENTA NO MUNDO
Diferente do mercado de instrumentos musicais, os núme-
ros de pro áudio ainda têm aumentado, em média, 10% em
todo o mundo. Dados são da Prolight & Sound.
MASTERAUDIO
EM CAMPANHA
Empresa tem feito uma série
de workshops com o baixista
Celso Pixinga pelo País.
CICLOTRON MUDA
A Ciclotron, considerada um das maiores fábricas de equi-
pamentos de áudio, está reformulando sua linha.
WALDMAN INVESTE
A importadora Equipo tem investido atenção em suas marcas
próprias. Com o lema ‘O mesmo produto, um benefício a mais’,
osequipamentostêmsingularidadeeharmonianodesign.
NOVOS ASSOCIADOS
A Anafima está com novos associados: MCM Custom Parts
e Phoenix Instrumentos Musicais.
ONEAL REALIZA ENCONTRO
DE PROFISSIONAIS DE ÁUDIO
A marca de áudio Oneal tem investido em encontros com
profissionais do setor. No mês de abril, a empresa realizou
o evento em João Pessoa, PB.
ASSOCIAÇÕES
ANAFIMA APOIA INTERNATIONAL
MUSIC CONCIL
Convidada para uma palestra juntamente com a diretoria da
Namm (feira norte-americana de instrumentos musicais que
ocorreu em janeiro), a Anaﬁma tem tido reuniões
frequentes com a diretoria do IMC (International
Music Concil), órgão ligado à Unesco para o desen-
volvimento da música no mundo.
ÚLTIMAS
CURTINHAS
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PERGUNTAS
1.1.
Como você avalia
esses primeiros
meses do ano
para o mercado?
2.
O que você tem
feito para que
mudanças no
mercado não abalem
as suas vendas?
3.
Como você
acha que o
mercado deveria
agir (varejistas e
fornecedores) em
momentos de queda
nas vendas?
4.4.
Qual é a sua
expectativa
em relação
ao mercado para o
segundo semestre?
MIGUEL ANGELO G. ALMEIDA (Proprietário)
Maceió, AL
MLMUSICAL
O mercado esteve em baixa. Isso
porque aqui em Alagoas quando há
seca isso afeta a agricultura, não existe
previsão para o comércio. É hora de se
precaver. Em minha loja, por exemplo, a
queda variou entre 15% e 25%. Antes
eu vendia cerca de 40 violões por mês,
agora vendo por volta de 15. Fica todo
mundo com medo.
Procuro ser compreensivo com os
clientes e também criar parcerias
com os fornecedores. Compro menos,
tento prorrogar prazos das duplicatas.
Mexo um pouco no preço e realizo um
bom atendimento.
Aqui em nossa região, a única solução
é baixar o preço e esticar o prazo.
Sinto que ainda haverá uma redução
no varejo de 20% a 25% em Alagoas.
Somos dependentes das atividades
agropecuárias para manter uma
economia forte. Para se ter uma ideia,
enquanto no Sudeste o tomate foi a
R$ 9, aqui a farinha de mandioca, antes
vendida por R$ 0,70 o quilo, chegou a
R$ 5,50. O governo não tem culpa, pois
não faz chover.
ENQUETE
Em 2013...
O mercado
está em crise?FIZEMOS ESSA PERGUNTA
A TRÊS LOJISTAS QUE
AVALIARAM O VAREJO DO
SETOR EM SUAS REGIÕES
Oano de 2013 é uma una-
Oano de 2013 é uma una-
Onimidade e esses meses
Onimidade e esses meses
Oiniciais são um consenso:Oiniciais são um consenso:Odefinitivamente não foram ‘bons’
para o mercado de instrumentos
musicais. Entre as causas, a adap-
tação à Substituição Tributária, os
impactos da agricultura em cada
região e a crise econômica mun-
dial. Sim, ela demorou a se refletir
no Brasil, mas quando chegou não
foi uma “marolinha”.
Apesar da diminuição das ven-
das, alguns lojistas estão otimistas.
O segundo semestre promete ser
mais aquecido, inclusive pela ade-
são das escolas à educação musical
e também por conta da colheita
agrícola em algumas regiões.
Entrevistamos quatro lojistas
de diferentes Estados brasileiros
para que eles nos contassem a re-
alidade do setor em suas localida-
des, concedendo um panorama do
que fazem para lidar com quedas
nas vendas e suas expectativas
em relação aos próximos meses.
Veja o que eles disseram. n
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃOENTREVISTA
mlmusical@hotmail.com
mm66_enquete.indd 44 29/04/13 14:30

@musicaemercado fb.com/musicaemercado www.musicaemercado.com.br 45
Foi muito fraco, principalmente por ser
um período de férias e, infelizmente, no
Brasil o ano só inicia depois do Carnaval.
Além disso, também pelo reflexo das
lavouras. Outro ponto que contribuiu
para a queda foi a tragédia de Santa
Maria, que se refletiu em toda a região,
até hoje a cidade não se recuperou. A
partir de abril começou a esquentar
e já verificamos aumento de 30%,
principalmente por conta da educação
musical nas escolas por aqui.
Como forma de alavancar as vendas,
visto que tínhamos mercadorias em
estoque, colocamos determinados
produtos com pagamentos em até dez
vezes sem acréscimo, pelo cartão e
crediário próprio.
Um dos maiores problemas é a carga
tributária no Brasil, que é muito pesada
e afeta diretamente tanto o comércio
varejista como os fornecedores. Exemplo
disso é a Substituição Tributária, que em
determinados Estados passou de 13%
para 23% no início deste ano.
Acredito que haverá um aumento em
torno de 30%, principalmente na nossa
região, tendo em vista a supersafra
que está sendo colhida este ano,
influenciando a economia local.
Não foram muito bons
se comparados aos anos
anteriores. Creio que o principal
motivo foi a economia do País.
Senti queda de 15% a 20%
nos primeiros três meses.
Faço promoções, ligo para
os clientes. Ajo de forma
bastante ativa.
Deveríamos trabalhar mais
alinhados. Tanto fornecedores
quanto varejistas deveriam
estender mais o prazo de
pagamento e trabalhar o
preço, facilitando as condições
de pagamento.
Vai melhorar, tem que melhorar.
Se não foi bom no primeiro
semestre será bom no segundo
para haver equilíbrio.
Então, vai melhorar.
Deixou bastante a desejar,
mas em relação ao ano
passado, para mim foi
melhor. Meus clientes
são bastante fiéis.
Buscamos novas parcerias
com fornecedores e
consumidores, e também
aumentamos o prazo.
Acho que faltam mais
parcerias em marketing.
Os fornecedores também
deveriam fazê-las junto aos
micro e médios varejistas.
A melhor possível, pois pior não
pode ficar. Além disso, tem a
Copa do Mundo, que também
irá aquecer o comércio.
TÂNIA R. Z. FAGUNDES (Proprietário)
Cachoeira do Sul, RS
MULTISOM
cdsmultisom@hotmail.com
ENDREW MONDONI (Proprietário)
Vitória, ES
JOSÉ ARNALDO DA SILVA(Proprietário)JOSÉ ARNALDO DA SILVA(Proprietário)JOSÉ ARNALDO DA SILVA
Goiânia, GO
TOP MUSIC SARAU
www.topmusical.com.brwww.topmusical.com.br www.sarauinstrumentosmusicais.com.brwww.sarauinstrumentosmusicais.com.br
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E-commerce
Mundo digital
Cinco dicas para aCinco dicas para a
aparência perfeita
de sua loja virtual
trace a estratégia cOrreta para ter umtrace a estratégia cOrreta para ter um
design eFicaZ para seu cOmérciO On-line edesign eFicaZ para seu cOmérciO On-line e
destaque-se perante a cOncOrrÊncia da WeBdestaque-se perante a cOncOrrÊncia da WeB
Vivemos em um mundo onde
as aparências contam muito.
Hoje o bonito e o bem-vestido
saem na frente do maltrapilho. Obvia-
mente, quem está aos farrapos não
passa uma imagem de confiança e isso
acaba desestimulando.
Quando o cliente vai até a sua loja
física, a exposição dos produtos, a or-
ganização do estoque, o atendimento,
a fila para pagar, o processo de empa-
cotar etc. contam muito a seu favor ou
muito contra a sua loja. No e-commer-
ce não é muito diferente.
Contudo,nocomércioeletrônicotudo
é medido pelo seu desempenho no site.
Se a loja virtual não for dinâmica, otimi-
zadaedefácilnavegação,nãovaidarcer-
to.Seelaforfeia,aspessoasvãoacharque
asuaempresaédesorganizada.
Por essa razão, seguem algumas
dicas para ter sempre um visual ma-
tador na sua loja virtual e passar real-
mente a impressão de que você sabe o
que vende e a qualidade de seu produ-
to e estabelecimento.
1.OBsERVE Os MAIOREs
Qual é o visual da loja virtual dos
seusconcorrentes?Comoestãodispostos
tECnologia loJa adMiniStRaÇÃo dESign MaRKEtingRH EStRatÉgia PRodutoS FEiRa
a busca, os produtos, os banners, os links
para mídias sociais? Como é a página de
produto, o ambiente de pagamento e o
acompanhamentodospedidos?
A melhor maneira de começar o
projetoparaovisual deum site(webde-
sign) de compras é fazer uma pesquisa
em outras lojas virtuais para descobrir
seus principais pontos fortes. E, princi-
palmente, o que pode inspirar você.
Você precisa observar o visual e
a disposição de tudo. Se os caras são
os maiores do seu mercado, provavel-
mente tudo tem uma razão para estar
no lugar em que está.
Você pode juntar a isso uma pesqui-
sa pessoal nas suas lojas virtuais favo-
ritas e, a partir daí, começar a adaptar
criativamente os pontos positivos de
cada loja aos conceitos em que acredita.
2.tRANsFORME sEU
E-COMMERCE NA
EXtENsÃO DE sUA MARCA
O que é e como é a sua marca? Lembre-
-se disso na hora de montar o design
do site. Fontes, logotipos, disposição de
produtos, buscas, alinhamentos, tudo
isso tem de ser fiel à sua identidade.
Não adianta ter um logo maravilhoso
com cores lindas e chamativas e não
utilizar o esquema de cores na home
da sua loja virtual. O seu e-commerce
também é a sua marca. E você tem de
usar e abusar da sua identidade visual.
3.A PALAVRA-CHAVE
É sIMPLICIDADE
O melhor design é a simplicidade. Você
pode ter o melhor visual do mundo,
mas se for complicado navegar na sua
loja, não venderá. Por outro lado, sites
que têm um design mais ou menos mas
apostam na simplicidade acabam fa-
zendo a diferença.
O ideal é que todas as páginas este-
jam a dois cliques de distância uma da
outra.Coloque-senolugardeuminician-
te e veja o quão complexa (ou não) está
ficandoabrincadeira.
4.sEJA OBJEtIVO
Nem todo mundo está entrando
em um e-commerce para ficar passe-
ando ou passando tempo. Quando o
consumidor vai até a sua loja virtual,
ele quer informações claras e precisas
sobre o produto. Resenhas de clien-
tes, vídeos e fotos. Mas não dificulte o
acesso a essas informações.
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Mundo digital
O ideal é que todas
as páginas estejam
a dois cliques
de distância
uma da outra
Objetividade é o que todo visi-
tante procura. Se ele não conseguir
encontrar o que busca em poucos
passos, vai sair fora e, além de perder
a visita, você pode perder a venda.
Por mais que o seu site seja
único e exclusivo na web, o consu-
midor não terá paciência de ficar
procurando as informações em um
labirinto e simplesmente irá embo-
ra se elas não estiverem objetivamen-
te dispostas para ele ganhar tempo.
5.A RAPIDEZ É O CARRO-CHEFE
O desempenho do seu site pode
ser medido pela rapidez com que ele
carrega as páginas.
É inadmissível esperar mais do
que alguns segundos para uma ima-
gem carregar e terrível assistir a víde-
os que demoram a ser exibidos, com
streaming vagaroso.
Otimize as imagens para que não
afetemotempodecarregamentodosite
e hospede seus vídeos em plataformas
quepossuamboaqualidadedeexibição.
A lentidão das páginas faz com
que o usuário nem espere o seu site
abrir por completo para desistir de
conhecê-lo. Hoje já existem softwares
que dinamizam o carregamento de
imagens para que isso não prejudique
o desempenho de seu site.
Certamente uma página ágil
que carrega fotos e exibe vídeos
sem sobrecarregar a sua dinâmica
contará muitos pontos na hora
de o consumidor optar em qual
loja irá comprar.
Estratégia perfeita
Traçar a estratégia de web design
da sua loja não é apenas montar
um site bonitinho e disponibilizá-
-lo na internet. Com essas cinco
dicas, tenha em mente que o visual
precisa agradar, mas é o desempenho
que vai importar na hora da compra.
Por isso, se você quiser ter a melhor
loja de e-commerce, precisa saber balan-
cear um design matador com desempe-
nho idem. São esses os diferenciais para
umaestratégiaperfeitadewebdesign.n
* Artigo publicado originalmente no blog da
Rakuten Brasil (blog.rakuten.com.br).
A Rakuten é uma multinacional do e-commerce,
estando presente em dezenas de países pelo
mundo. É considerada a maior loja on-line do
Japão, seu país de origem.
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COM A PALAVRA
Com mais de dez anos de atuação
no segmento musical, Nenrod
Adielégerentedeumadasmaio-
res distribuidoras do País, a Sonotec. O
executivo está acostumado a comercia-
lizar as grandes marcas de sua empresa,
comoGretsch,Ovation,Takamine,Strin-
berg e outras, e também já está calejado
com o sobe e desce econômico que se re-
flete, cedo ou tarde, no setor.
Abaixo,elefazumareflexãoacercado
comportamento do mercado neste iní-
ciode2013edeixaumalertasobrecomo
o segmento vem lidando com a retração
ao oferecer, sem critérios e em demasia,
prazos de pagamentos muito dilata-
dos:umaestratégiaquepodedarerrado
se não for bem planejada e acompanhada diariamente.
“O canto da sereia”
Com a mitologia, aprendemos que as sereias moram no
oceano, próximas a recifes, seduzindo com seus cantos, e
encantos, os navegantes, que acabam se esfacelando ao se
chocar com as pedras. Estamos vivenciando uma situação
muito parecida no momento atual do mercado.
As condições de prazo oferecidas estão muito tentado-
ras, com carências e prazos dilatados. E posso afirmar: em
minha experiência, aprendi que o fluxo de caixa de uma
empresa é consequência das ações tomadas no dia a dia.
Não se encante
Quando trabalhamos com um desencontro de prazos
muito grande, corremos o risco de, com o capital da ven-
da em mãos, utilizá-lo para outras finalidades — muitas
vezes necessárias, mas não com esse recurso. Porém, ao
RAIO X: SONOTEC
Telefone: (19) 3941-2022
www.sonotec.com.br
“As condições de prazo oferecidas
estão muito tentadoras”
estão muito tentadoras”
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA
NENROD ADIEL, GERENTE COMERCIAL DA SONOTEC E AUTOR DA FRASE
ACIMA, MOSTRA COMO O MERCADO VEM SE COMPORTANDO FRENTE
À RETRAÇÃO OFERECENDO UMA SOLUÇÃO QUE PODE SAIR PELA CULATRA
OPINIÃO
chegar a data efetiva de vencimento, fica-se com o caixa
descoberto, provocando um processo contínuo que im-
possibilita fazer os ajustes na estrutura da companhia.
Digo isso com a finalidade de alertar para que todo o
setor tenha parceiros fortes, com uma situação financeira
saudável. E vale lembrar: crescemos nos momentos de difi-
culdades, écom elesqueaprendemosaolhar nossaempre-
sa de forma mais ampla e a torná-la mais produtiva. Mas,
para tal, ações devem ser tomadas de forma coordenada,
com planejamento e metas a serem alcançadas.
No passado, essas ações determinaram, por exemplo,
as empresas que ultrapassaram suas dificuldades e que
permanecem até hoje no mercado.” n
S
“CRESCEMOS NOS MOMENTOS DE DIFICULDADES, É COM ELES QUE APRENDEMOS
A OLHAR NOSSA EMPRESA DE FORMA MAIS AMPLA E A TORNÁ-LA MAIS PRODUTIVA”
mm66_opinion.indd 48 29/04/13 18:06

DISTRIBUIDOR EXCLUSIVO
proshows@proshows.com.br
Vendas: (11) 3527-6900 | Matriz: (51) 3034-8100
www.proshows.com.br
SAPPHIRE TOUCH TIGER TOUCH
TITAN MOBILE EXPERT TOUCH WING
mm66_opinion.indd 49 29/04/13 18:06

50 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado facebook.com/musicaemercado
Uma pausa reflexiva ou
“Bolívia, não vou para aí”
“Bolívia, não vou para aí”
COMO VOCÊ ESTÁ ENXERGANDO O MERCADO DA ATUALIDADE NO BRASIL? ACHA QUE
ELE ESTÁ RECESSIVO? ACOMPANHE, ENTÃO, ESTA ANÁLISE DIFERENTE DO QUE ESTÁ
OCORRENDO NO SETOR E MAIS CINCO DICAS PARA VENDER EM ÉPOCAS DIFÍCEIS
Muito se comenta sobre uma
possível recessão, inflação
maquiada, momento de cri-
se, inversão de valores mercadológicos
e ainda sobre uma grande expectativa
de disparada desenfreada do dólar. Er-
ros comuns de quem não planejou, não
inovou e não possui qualquer atrativo
em relação à concorrência.
Uau! Parece que tudo está bem e
que não sei do que falo. Pois bem, neste
momento,tenteseimaginaremalguma
cidade pequena do interior da Grécia...
ou pode ser Espanha, Portugal, Itália...
Pessoal: aquilo é crise!
Nosso mercado geral (incluindo o
de geladeiras e fogões) está apenas se
acomodando dentro da realidade da
equalização do crédito e do endivida-
mento da população. Nos últimos três
anos, muitos compraram o primeiro
carro zero, trocaram os eletrodomésti-
cos e viajaram mundo afora gastando
tudo que haviam poupado. O mercado
de trabalho se aqueceu, a classe D su-
biu um degrau, além de um monte de
outros detalhes comuns a todas as eco-
nomias emergentes.
PDV
Poucos notaram que nesse mesmo
período o dólar teve um aumento de
26%. Poucos perceberam que as ven-
das andavam a galope e houve taxas
de crescimento muito altas em alguns
segmentos. A construção civil ultra-
passou todos os seus antigos recordes,
por exemplo. Nada mais justo que haja
um período de adequação. Se alguma
JOEY GROSS BROWN
ESPECIALISTA NO MERCADO DE ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS.
PODE SER CONTATADO PELO E-MAIL: JOEY.GROSSBR@GMAIL.COM
crise chegar até nós, ela será absoluta-
mente abafada. Pelo menos até a Copa
do Mundo... depois: nadie sabe*.
1, 2, 3, TESTANDO
Ao pensar nesta matéria, o que mais
me preocupava era como ilustrar que
ainda somos uma economia de muitas
possibilidades e oportunidades. Pense
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comigo: ao dizer “a coisa está mal”, o
que você costuma fazer? Qual das res-
postas abaixo você mais tende a dar?
1.Vamos esperar melhorar porque a
coisa está feia este mês.
2.Temos de fazer uma megapromo-
ção de descontos e oferecer pra-
zos maiores.
3.Precisamos identificar qual é a
parte do mercado que se encontra
devagar e onde podemos inovar para
continuar crescendo. Vamos nos mexer.
Se você é daqueles que respondem
como a opção 1, esqueça. Você vive
em crise. Essa crise nunca vai passar
e nada vai mudar. Ai se cair o sutiã da
Dilma! Você vai se desesperar. Melhor
mudar correndo para a Bolívia.
Se você optou pela resposta 2, vá
consultando os advogados de sua em-
presa para acertar a responsabilidade
junto ao Ministério do Trabalho. Você
está a caminho de fechar as suas por-
PDV
tas. Melhor mudar para a Bolívia.
Mas se você escolheu a alternativa
3, com certeza está em busca de des-
cobrir novas oportunidades e merca-
dos e não será tão fácil desencorajá-lo
a crescer e, justamente por isso, man-
ter o que já foi conquistado.
E se existe o receio de não saber
como inovar e vender em épocas de cri-
se, seguem cinco passos para, ao me-
nos, manter sua receita e atravessar os
pseudomomentos de tempestade:
1.
MOTIVESUAEQUIPEDEVENDAS
a encontrar alternativas: lance
desafios — seja por meio de pre-
miação ou bonificação em função de
resultados atingidos.
2.
COLOQUE SEU TIME DE
MARKETING EM CAMPO,
atraia clientes e crie neles a sen-
saçãodesegurançaesimpatiaquevocê
espera que eles tenham em relação à
sua marca. Se seu marketing não con-
segue fazer isso, para que você ainda
tem marketing?
3.
INFORME-SE. O MERCADO FALA
(e fala muito). Ouça-o e veja como
semoldarapossíveismudanças.
4.
INOVE! EXPERIMENTE
pisar em terrenos diferentes,
seja apostando em uma nova
linha de produtos, seja oferecendo seus
produtos a outros mercados-satélites
ou, ainda, trilhando setores comple-
mentares ao seu mercado atual.
5.
NÃO TENHA MEDO.
Nada que você faça hoje vai mu-
dar o futuro da humanidade.
Pense em mudar somente o seu e o que
você estaria disposto a fazer para ter
sucesso. Pensou, raciocinou? Faça!
Abraços e até a próxima! n
*Ninguém sabe.
OcaptadorM1Activechegacomumnovoníveldedesempenho.
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mm66_joey.indd 51 29/04/13 15:08

APRENDA JÁ
EEm uma conversa de escritório,
surgiu uma frase de Eike Ba-
tista: “Empreender é identifi-
car ineficiências, falta de qualidade,
e fazer algo melhor”. Sendo assim,
podemos entender que o empreende-
dorismo sugere conhecer a concor-
rência para que seja criado algo que
possa suprir as necessidades deixa-
das pelas lacunas do mercado.
O mercado é realmente como um
campo de batalha, onde o empreen-
dedor que deseja que seu negócio seja
lucrativo precisa atender às necessi-
dades e aos desejos do seu público de
uma maneira melhor e mais lucrativa
que a concorrência. Sendo assim, é im-
portante ter como foco o consumidor,
o público-alvo, mas sem esquecer que
é essencial monitorar a concorrência,
pois, se pensarmos na frase de Eike
Batista, sempre pode existir — ou sur-
gir — alguém capaz de fazer melhor,
com qualidade e rapidez, a um custo
menor que o seu, atraindo também os
seus clientes. O cenário apresentado
está relacionado ao que os teóricos
chamam de hiperconcorrência, que
é caracterizado justamente pela rá-
pida escalada ao sucesso de grandes
empresas com estratégias visando “o
outro”, como lançar produtos ou ser-
viços pioneiros, criação de alianças ou
parcerias, aquisição de negócios com
o intuito de invadir mercados consoli-
dados, entre outras.
AS ESTRATÉGIAS DE SUN TZU
No artigo da edição anterior (bran-
ding) discutimos sobre a necessidadeding) discutimos sobre a necessidadeding
de se conhecer o próprio negócio para
criar uma marca forte no mercado.
Como o autor de A arte da guerra, Sun
Tzu, ensinava, não basta conhecer a
si mesmo para vencer todas as bata-
lhas. É necessário ter o maior número
de informações sobre os concorren-
tes para obter sucesso.
O General Patton, herói norte-
-americano da Segunda Guerra Mun-
Disputa pelo
mercado
Disputa pelo
mercado
Disputa pelo
TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA SE DAR BEM FRENTE À CONCORRÊNCIA
MIGUEL DE LAETMIGUEL DE LAET
BACHAREL EM MÚSICA E ESPECIALISTA EM PUBLICIDADE PELA UNIVERSIDADE
DE SÃO PAULO (ECA/USP). ATUALMENTE É COORDENADOR DE COMUNICAÇÃO E
MARKETING DA GOLDEN GUITAR INSTRUMENTOS MUSICAIS LTDA.
dial e extremamente alinhado aos
conceitos ensinados por Sun Tzu,
chegou a discursar sobre a impor-
tância de se estudar as estratégias do
inimigo, suas culturas, sobre a vida
de seus líderes. Ele estudava detalha-
damente as batalhas (ou campanhas)
dos inimigos com o intuito de saber
como reagiriam nos inúmeros tipos
de situações, e buscava não dar mui-
ta informação sobre ele mesmo. Tudo
EM UM MERCADO
ONDE OS
PRODUTOS NÃO
SE DIFERENCIAM,
O PODER DO
COMPRADOR É
IMENSURÁVEL
CompetitividadeCompetitividade
TECNOLOGIA LOJA DISTRIBUIÇÃO VENDAS GESTÃORH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
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mm66_aprendaja.indd 53 29/04/13 15:11

APRENDA JÁ
Em 2008 a Grendene lançou uma campanha com a segunda colocada no Miss
Universo, Natália Guimarães. O filme apresenta a linha de sandálias anatômicas
da marca Ipanema e seus benefícios, em especial no que se refere ao conforto.
Ao final, Natália diz que a Ipanema é a segunda mais vendida do Brasil, ou
seja, vice como ela! Para finalizar, a frase: “Mas você vai ver que a vice é mais
gostosa”. Reconhecer o segundo lugar e utilizar isso a favor foi também a
estratégia da Pepsi com a campanha “Pode ser”.
CONCORRÊNCIA INTENSA I:
IPANEMA VERSUS HAVAIANAS
A fórmula dos comerciais da Hyundai, em que um locutor de voz aveludada anuncia
as qualidades dos modelos da montadora apresentando cada um deles como “o
melhor da categoria” ou promulgando a junção das qualidades de outras montadoras
em um único produto, foi motivo de deboche nas campanhas do Fiat Freemont.
A montadora italiana resolveu atacar a concorrente em tom de sátira.
Em um dos filmes da série, o discurso clássico que mescla “a tecnologia e a
qualidade alemã, o design italiano, a esportividade americana e a perfeição
dos requintados ingleses” serve para anunciar a grande sensação mundial:
um “insuperável” saca-rolha. Outros filmes seguem com o mesmo teor,
demonstrando como a Fiat se sente atraída pela Hyundai e pelo seu mercado.
CONCORRÊNCIA INTENSA II:
FIAT VERSUS HYUNDAI
isso para conseguir “dar uma surra
dos diabos” em seus concorrentes.
É no discurso de Patton que outro
personagem muito inteligente, o reno-
mado consultor Michel Robert, se apoiou
para apresentar as suas regras para con-
seguir melhores resultados frente à con-
corrêncianomundodosnegócios.
1. CONTROLAR — ou influenciar — a
dinâmica do mercado.
2. IDENTIFICAR quem são os concor-
rentes que serão atraídos por você.
3. PREVER o comportamento e as
ações/estratégias futuras do seu con-
corrente potencial.
4. ADOTAR ações diferentes para cada
concorrente.
5. ‘GERENCIAR’ a estratégia do con-
corrente.
6. NEUTRALIZAR a estratégia do con-
corrente.
7. ESCOLHER seus concorrentes e não
permitir que eles o escolham.
AS CINCO FORÇAS
DE INFLUÊNCIA
AS CINCO FORÇAS
DE INFLUÊNCIA
AS CINCO FORÇAS
Se observarmos bem, as regras
estão relacionadas ao poder de influ-
ência que determinado player possuiplayer possuiplayer
ou consegue desenvolver em seu setor.
Não importa qual seja o segmento, é es-
sencial que fiquemos atentos especial-
mente às cinco forças que influenciam
aintensidadedaconcorrência.Sãoelas:
RIVALIDADE INTENSA — Quando se
tem muitos concorrentes diretos em
um segmento, especialmente quando
são agressivos e poderosos, é natural
sentir-se intimidado e, de fato, tal-
vez não seja vantajoso ingressar na
competição, especialmente quando
se tem um produto equivalente. Ou-
tros fatores, como crescimento lento
do setor, mercado em declínio, custo
elevado, também podem interferir no
sucesso do negócio.
NOVOS CONCORRENTES POTENCIAIS
— Eles irão invadir o território das em-
presasconsolidadasesãodifíceisdeser
identificados em um primeiro momen-
to. Geram aumento da pressão para as
empresas consolidadas serem mais efi-
cientes e eficazes nas operações.
PRODUTOS SUBSTITUTOS — Um dos
grandeserrosdealgunssetoresémoni-
torar os concorrentes diretos e ignorar
os concorrentes indiretos; por exemplo,
o setor de máquinas de escrever, que
foram substituídas pelos computado-
res. Se um produto ofertado, mesmo
diferente daquele que você produz ou
comercializa, atende às mesmas neces-
sidades que o seu, fique alerta!
PODER DE BARGANHA DOS COMPRA-
DORES — Em um mercado onde os
produtos não se diferenciam, o poder do
comprador é imensurável. É ele quem
decidequantovaipagar.Issoémuitoco-
mumnomercadoagrícola,porexemplo.
PODER DE BARGANHA DOS FORNECE-
DORES — Quando determinado pro-
duto ou serviço é escasso, o poder do
fornecedor é alto e ele decide o preço
do seu produto. Dependendo do setor,
existe uma dependência muito grande
de determinada matéria-prima. Na fa-
bricação de violões de alto padrão, por
exemplo, a madeira é extremamente
valorizada,onerandooprodutofinal.n
AS REGRAS ESTÃO
RELACIONADAS
AO PODER DE
INFLUÊNCIA QUE
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WMS
PAPO RÁPIDO
A Taylor voltouA Taylor voltou
CONHEÇA A WMS E SAIBA
COMO UMA EMPRESA RECÉM-
-CRIADA CONQUISTOU UMA
DAS MAIS ALMEJADAS MARCAS
DE VIOLÕES DO MUNDO
Já há alguns meses a Taylor vem
atuando no Brasil via WMS, uma
distribuidora nova, criada para
trabalhar a marca no mercado.
A empresa foi fundada e é dirigida
por Luiz Fernando Valezin, diretor exe-
cutivo, e Alexandre Medeiros, diretor
comercial,ambosexpertsemsuasáreas.
Fernando, por exemplo, atua há mais de
20 anos no mercado internacional re-
alizando business plan, análise de mer-
cado e sugerindo ações para empresas
que desejam atuar no País. Já Medeiros
é bastante conhecido da atividade co-
mercial, tendo sido, inclusive, gerente de
uma das unidades da Made In Brazil.
DISTRIBUIÇÃO LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
A estratégia inicial com a marca é
usardealers-chaveemumtrabalhocon-
junto de fortalecimento. Por enquanto,
a WMS disponibiliza quatro linhas de
violõesparaoBrasil:BabyeGS,comins-
trumentos considerados diferenciais da
marca, e as linhas 100 e 200, que com-
põem os instrumentos mais vendidos
da Taylor pelo mundo. Para o segundo
semestre, a WMS também começa a
distribuir guitarras da marca.
Deve-se destacar o posicionamento
de preços, segundo os diretores, muito
mais competitivos. Para apresentar a
WMSaomercadonacionalesabercomo
uma empresa recém-criada conquistou
uma das mais almejadas marcas de vio-
lões por distribuidores do mundo todo,
conversamos com o seu executivo co-
mercial, Alexandre Medeiros.
Conte-nos sobre a criação da WMS.
A empresa nasceu da apresentação de
um projeto para a marca Taylor. Eu e o
Luiz Fernando somos grandes amigos,
amantes de instrumentos musicais e do
respectivo mercado, e decidimos montar
uma empresa para unir forças — cada
um com as respectivas experiências nas
suas áreas de atuação ao longo dos anos
—pararealizaressegrandeprojeto.
Como uma empresa completamente
nova conseguiu pegar uma marca
como a Taylor?
Entendo que pelo desejo da respectiva
marca de investir em um projeto novo
e inovador e com a confiança adquirida
atravésdostrabalhosapresentados.
Qual é a realidade da distribuição
dos instrumentos Taylor no Brasil?
Estamos trabalhando com parceiros
— dealers Taylor — para juntos posi-
OS FUNDADORES DA WMS, ALEXANDRE MEDEIROS (ESQ.) E LUIZ FERNANDO VALEZIN (DIR.)
CONHEÇA AS LINHAS DA TAYLOR DISPONÍVEIS NO BRASIL
Baby e GS:
Instrumentos
considerados
grandes
diferenciais
da marca
Linhas 100 e 200:
Segundo a
empresa, estas
linhas contêm os
modelos de maior
venda da marca
no mundo e que
têm perﬁl para o
mercado brasileiro
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PAPO RÁPIDO
cionarmos a marca onde desejamos
que ela esteja, ou seja, entre as princi-
pais marcas de violões no Brasil.
Quantaslinhasvocêsestãotrazendo?
Neste momento estamos focados em
quatro linhas — Baby, GS, 100 e 200 —,
pois entendemos que elas têm grande
potencialnomercadonacional.Játemos
para pronta entrega os modelos dessas
linhas e iremos trabalhar para que eles
nãofaltemnomercado,alinhadoaotra-
balho e feedback de nossos dealers.
Qual foi o principal desaﬁo do início
de trabalho com a marca?
Conhecer bem o conceito de traba-
lho da marca, mapear toda a cadeia
e os processos existentes no mercado
brasileiro, aguardar e implementar as
ações no momento adequado.
Como pretendem posicionar
a Taylor no Brasil?
Torná-la uma das principais marcas de
violões no Brasil, posicionamento que a
Taylorjápossuinomundo.
Que política de distribuição e
comercial foi adotada para a marca?
A WMS apresentou o projeto da mar-
ca para o Brasil aos dealers-chave, di-
vididos por regiões do País. Com eles
iremos construir esse trabalho para o
crescimento e divulgação da marca.
E sobre a política de preço? Vocês
darão continuidade aos valores
praticados pela antiga distribuidora?
Não. Todo o trabalho está pautado e
focado em um novo formato, em que
buscaremos ser mais competitivos.
Quais são as metas para a marca
em 2013?
Começar o projeto com as lojas —
etapa que já iniciamos — e avançar
nas etapas que estão preestabele-
cidas para o crescimento da marca
Taylor no mercado. n
TAYLOR GUITARS
Fundada em 1974 por Bob Taylor
e Kurt Listug, a Taylor Guitars é
uma das principais referências
em violões premium do mundo.
A empresa possui duas fábricas
— nos Estados Unidos, seu país
de origem e também no México
—, produzindo instrumentos que são distribuídos em 60 países. Atualmente,
além de violões, a marca possui em seu portfólio guitarras e acessórios.
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A criação do National Learn to
Play Day deve-se à associação Music
for All (Música para Todos), entidade
sem fins lucrativos que visa a popula-
rização da educação musical.
NO BRASIL:
DIAS 12 E 13 DE JULHO
Sabendo da importância desse incen-
tivo para o mercado como um todo,
a Música & Mercado também quer
implantar essa tradição no Brasil e
convoca o setor para, conjuntamente,
celebrar o Dia Nacional do Ensino da
Música nas Lojas de Instrumentos.
Educação musical
MERCADO
Atenção para o Dia Nacional
do Ensino da Música
Inspirada no National Learn to
Play Day (Dia Nacional para
Aprender a Tocar), do Reino
Unido, a Música & Mercado convo-
cou os lojistas para conjuntamen-
te lançarem a campanha do Dia
Nacional do Ensino da Música nas
Lojas de Instrumentos.
A ação no Reino Unido já está
em sua segunda edição, tendo
ocorrido no último dia 16 de março
nos países que compõem o reino, a
saber: Inglaterra, Escócia, Irlanda
do Norte e País de Gales. Durante
aquele dia, as lojas de instrumentos
ofereceram aulas de música para to-
dos os interessados, gratuitamente.
Foram mais de 120 mil horas de
aula de diversos instrumentos, entre
eles bateria, guitarra, piano e de or-
questra. Cerca de 80 estabelecimentos
participaram e aproveitaram também
para fazer ações comerciais, com pro-
moções ou divulgando suas próprias
escolas de música, por exemplo.
O sucesso foi gigantesco, com mi-
lhares de pessoas, crianças e adultos,
participando — muitos tendo a sua
primeira aula. O evento também cau-
sou mobilização de celebridades locais,
que se engajaram na divulgação e na
participação, inclusive ministrando as
aulas, como o comediante britânico Al
Murray, que deu aulas de bateria.
DISTRIBUIÇÃO LOJA ADMINISTRAÇÃO GESTÃO MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
Play Day
for All (Música para Todos), entidade
sem fins lucrativos que visa a popula-
rização da educação musical.
NO BRASIL:
DIAS 12 E 13 DE JULHO
Sabendo da importância desse incen-
A AÇÃO DEVE OCORRER NOS DIAS 12 E 13 DE JULHO E PREVÊ A ADESÃO DOS LOJISTAS DO SETOR
PARA OFERECER AULAS DE MÚSICA GRATUITAS EM SEUS ESTABELECIMENTOS
CARTAZ DE UMA LOJA DA INGLATERRA
OFERECENDO AS AULAS: VEJA O MODELO
DIA NACIONAL DO ENSINO DA MÚSICA: É SÓ SE PROGRAMAR E PARTICIPAR
mm66_mercado.indd 58 29/04/13 15:23

MERCADO
Os dias escolhidos para o evento
foram 12 e 13 de julho e todos os lojis-
tas podem participar.
Vale lembrar que nós, do setor, so-
mos parte fundamental da identidade
cultural/musical do Brasil e quanto
mais incentivarmos o estudo de instru-
mentos,maisfortenossopaísseránofu-
turo, pois formará cidadãos repletos das
qualidades que o estudo musical ofere-
ce: inteligência, sabedoria, afetividade,
sociabilidade, entre muitas outras.
COMO FAZER?
O formato é completamente livre, fi-
cando sob a adequação mais conve-
niente para cada loja. Por exemplo, um
estabelecimento pode contratar um
professor de bateria e outro de violão
por duas horas. Essas duas horas não
OUTRAS AÇÕES PARA O DIA
NACIONAL DE ENSINO DA MÚSICA
✓ Faça parcerias
Além de realizar uma parceria com o professor de música de sua região,
você pode ir além e iniciar sua própria escola.
✓ Faça promoções
O intenso ﬂuxo de clientes e interessados em música nos dois dias de
evento é uma ótima oportunidade para você realizar uma promoção bacana,
fortalecendo a sua marca e o relacionamento com clientes antigos e novos.
✓ Se já tem escola de música na loja
Aproveite para familiarizar os professores e as aulas ministradas com toda
a sua região. É uma ótima forma de incentivar o estudo musical.
DIA NACIONAL
DO ENSINO
DA MÚSICA
Quando as suas aulas estiverem
programadas, envie para
texto@musicaemercado.com.br.
Assim a Música & Mercado
irá ajudar a divulgar a sua loja.
Vamos transformar esse
dia em tradição!
precisam ser contínuas, podendo ser
quebradas em quatro miniaulas de 20
minutoscada,duasparaadultoseduas
para crianças, por exempo.
Para a ação ter um resultado efi-
caz, o lojista também precisa divulgar
as aulas grátis em sua região. A Músi-
ca & Mercado irá auxiliar as lojas par-
ticipantes divulgando em seu site o
nome da loja com o horário das aulas.
Ésóseprogramareparticipar.n
SendoomenoremaisportátilamplidaFishman,
oLoudBoxMiniproporcionatodaaqualidadetonal
quefezaFishmanumdosprincipaisnomesem
equipamentosacústicos.Sevocêprocuraqualidade
paraensaiarouatémesmoparafazervozeviolão,
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O efervescente
mercado dos semáforosEMPRESA BOA É A QUE SE ADAPTA E UM DOS MELHORES EXEMPLOS É A DISPOSIÇÃO QUE
OS MERCADORES DE RUA TÊM EM SE ADAPTAR RAPIDAMENTE ÀS MUDANÇAS. QUE TAL
LER O ARTIGO ABAIXO E REFLETIR SOBRE COMO VOCÊ ESTÁ GERENCIANDO A SUA LOJA?
Quero fazer uma provocação a
você. Outro dia, parado no se-
máforo, me dei conta de como
esses empreendedores que vendem de
tudo em 30 segundos são ágeis em res-
ponder às demandas e reverter os temo-
res de seus prospects e consumidores.
No início da década de 1990, os se-
máforos eram povoados de pedintes, que
com expressão triste tentavam nos con-
vencerdesuasmazelaspor30segundos.
Logodepois,essaabordagemmigrou
para a solidariedade. Fazer parte, ajudar
umpouco,estarcomaconsciênciatran-
quila. Então povoaram as esquinas com
faixasparacompletarodinheirodo‘tra-
tamento do Moisés’ ou ‘ajudar Marina a
comprar a cadeira de rodas’.
Veio a violência no trânsito e os vi-
dros das janelas se fecharam. E então
o mercado deu uma virada. Passou a
pedir menos e a oferecer mais. Surgiu
a brilhante ideia de colocar as balas
num saquinho, com uma mensagem e
o preço. Oferta de oportunidade, con-
veniência e de massa.
ALESSANDRO SAADE
BATERISTA, ADMINISTRADOR DE EMPRESAS, PÓS-GRADUADO EM MARKETING PELA ESPM, MESTRE EM COMUNICAÇÃO E MERCADOS PELA
CÁSPER LÍBERO E ESPECIALISTA EM EMPREENDEDORISMO PELA BABSON SCHOOL. PROFESSOR E COORDENADOR DO MASTER EM GERÊNCIA
E ADMINISTRAÇÃO DA BSP, É AUTOR E COLABORADOR EM DIVERSOS LIVROS. SITE: WWW.EMPREENDEDORESCOMPULSIVOS.COM.BR
MARKETING & NEGÓCIOS
PALAVRA DE ORDEM: INOVAÇÃO
Emvezdepassar30segundostentando
convencer um único motorista, conse-
guiam pendurar até 20 saquinhos nos
retrovisores. E quem quisesse, bastava
abrir o vidro. Genial!
Depois vieram as cópias, excesso de
oferta, e o mercado migrou de conve-
niência para entretenimento. Aparece-
ram malabaristas e ilusionistas: bolas,
lenços, varetas, facas e até malabares
com fogo! Cirque du Soleil na sua esqui-
O MERCADO AMBULANTE É TÃO “ANTENADO” QUE JÁ UTILIZA MÁQUINAS DE DÉBITO E CRÉDITO
mm66_saade.indd 60 30/04/13 12:39

Marketing & negócios
na. E bem mais barato.
Paralelamente a esse movi-
mento, também presenciamos
a mudança no mix de produtos
e a eficiente estrutura logísti-
ca para mudar os produtos em
pouquíssimo tempo, caso ne-
cessário, como uma chuva ines-
perada, por exemplo.
Isso sem falar no calendário:
Carnaval, dia dos namorados, dia
das crianças ou Natal. É o senso
de oportunidade e de conveniên-
cia: água e refrigerantes gelados
nos dias de calor e chocolates ou
gorros nos dias frios.
Brilhante estratégia, uma
organização bem estruturada e
execução por meio de tarefas cla-
ramente definidas e cumpridas à
risca.Jápensouessaorquestrato-
cando na sua empresa e emitindo
cupom fiscal? Boas vendas! n
Ação no farol dobra as vendas de ambulante
Os publicitários Will Ferrari Jr. e Alexandre
Freire criaram um projeto para provar como
as palavras podem mudar o mundo, segundo
definição deles mesmos. O teste inicial foi com
Tiago, ambulante de balas de um farol de São
Paulo, SP, que vendia 250 pacotinhos de bala
em cinco horas. Os publicitários deram uma
forcinha, chamaram o ilustrador Guilherme Cruz
e criaram frases bem-humoradas nas balas que
ficavam nos retrovisores dos carros. Entre elas:
“Balas Mágicas: Você compra e minha vida fica
mais feliz”; “Eu não vendo balas, vendo um dia
a dia mais doce”; “Balas R$ 100,00. Se você riu,
faço um desconto de R$ 99,00”, entre outras.
Para você ter ideia, Tiago conseguiu vender a
mesma quantidade de balinhas em três horas:
inovação, criatividade e vontade. Conheça o
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Harman do Brasil
COM A COMPRA DA MARTIN PROFESSIONAL, MAIS QUE NUNCA
A HARMAN MOSTRA AONDE DESEJA CHEGAR, OFERECENDO
O PACOTE COMPLETO DE ÁUDIO E ILUMINAÇÃO PARA AS
MAIS DIVERSAS APLICAÇÕES. APÓS CERCA DE DOIS ANOS
DA CHEGADA DEFINITIVA AO BRASIL, COM A COMPRA DA
SELENIUM, A EMPRESA MOSTRA SEUS IMPRESSIONANTES
RESULTADOS NO PAÍS E COMO — E POR QUE — A FILIAL SE
TORNOU REFERÊNCIA MUNDIAL DA COMPANHIA, RESPONDENDO
POR 90% DA META FINANCEIRA PREVISTA PARA 2015
Ninguém duvida que trazer a Selenium para o time da Harman teve
reflexos no mercado brasileiro. A começar pela política de preço dos
produtosnospontosdevenda,reforçandoointeressedasgrandesem-
presas para investigar o mercado e passando pelas mudanças de distribuição
de grandes marcas — como a Behringer, por exemplo, que foi para a ProShows.
Nesteexatomomento,aHarmanapontaosolhos,investimentoselucrativida-
de efetivamente para sua filial brasileira, já que “o Brasil será responsável por 90%
doalcancedametainternacionalprevistapara2015,deUS$250milhões”,segundo
odiretor-presidenteecountrymanagerdacompanhianoPaís,RodrigoKniest.countrymanagerdacompanhianoPaís,RodrigoKniest.countrymanager
Desde sua entrada no Brasil, o negócio duplicou e a empresa, nas divisões
Pro e Lifestyle, já atua em 15 mil pontos de venda. “A participação de merca-
do dos produtos Harman Pro está 17 vezes maior do que antes da aquisição”,
destaca Kniest. E não para por aí. A divisão Infotainment já está em fase final
de implantação para conquistar este setor no mercado nacional.
Outra revelação em destaque é o fornecimento de equipamentos para a
maioria dos estádios que já definiram sua sonorização para a Copa das Con-
federações e a Copa do Mundo, em 2014. Causa e efeito. A Harman foi uma das
primeiras empresas a direcionar, de fato, suas ações para o mercado brasileiro,
e hoje, após quase três anos, seus representantes garantem: foi uma das mais
acertadas decisões da companhia. Tudo estrategicamente pensado, claro.
A exemplo do que faz a Apple, e uma tendência global em empresas que atuam
com divisões complementares, os produtos e soluções das marcas da Harman es-
tãotodosintegradosparaofereceraltaperformanceaoatuaremjuntos.Sãosoluções
completas,queserãofortalecidasaindamaiscomachegadadaMartinProfessional.
Um gigante dá passos largos, e é assim que a Harman do Brasil vem cami-
nhando no País em um mercado de áudio que ainda engatinha frente aos desa-
fios de seu próprio segmento. E será a grandeza de seus passos que conquistará
Harman: a passos de gigante
CAPA
POR ANA CAROLINA COUTINHO
E DANIEL NEVES
64 www.musicaemercado.com.br
TECNOLOGIA LOJA ADMINISTRAÇÃO EMPRESA MARKETINGRH ESTRATÉGIA PRODUTOS FEIRA
COM A COMPRA DA MARTIN PROFESSIONAL, MAIS QUE NUNCA
A HARMAN MOSTRA AONDE DESEJA CHEGAR, OFERECENDO
O PACOTE COMPLETO DE ÁUDIO E ILUMINAÇÃO PARA AS
MAIS DIVERSAS APLICAÇÕES. APÓS CERCA DE DOIS ANOS
DA CHEGADA DEFINITIVA AO BRASIL, COM A COMPRA DA
SELENIUM, A EMPRESA MOSTRA SEUS IMPRESSIONANTES
RESULTADOS NO PAÍS E COMO — E POR QUE — A FILIAL SE
TORNOU REFERÊNCIA MUNDIAL DA COMPANHIA, RESPONDENDO
POR 90% DA META FINANCEIRA PREVISTA PARA 2015
inguém duvida que trazer a Selenium para o time da Harman teve
reflexos no mercado brasileiro. A começar pela política de preço dos
produtosnospontosdevenda,reforçandoointeressedasgrandesem-
presas para investigar o mercado e passando pelas mudanças de distribuição
de grandes marcas — como a Behringer, por exemplo, que foi para a ProShows.
Nesteexatomomento,aHarmanapontaosolhos,investimentoselucrativida-
de efetivamente para sua filial brasileira, já que “o Brasil será responsável por 90%
doalcancedametainternacionalprevistapara2015,deUS$250milhões”,segundo
dacompanhianoPaís,RodrigoKniest.
Desde sua entrada no Brasil, o negócio duplicou e a empresa, nas divisões
Pro e Lifestyle, já atua em 15 mil pontos de venda. “A participação de merca-
do dos produtos Harman Pro está 17 vezes maior do que antes da aquisição”,
destaca Kniest. E não para por aí. A divisão Infotainment já está em fase final
de implantação para conquistar este setor no mercado nacional.
Outra revelação em destaque é o fornecimento de equipamentos para a
maioria dos estádios que já definiram sua sonorização para a Copa das Con-
federações e a Copa do Mundo, em 2014. Causa e efeito. A Harman foi uma das
primeiras empresas a direcionar, de fato, suas ações para o mercado brasileiro,
e hoje, após quase três anos, seus representantes garantem: foi uma das mais
acertadas decisões da companhia. Tudo estrategicamente pensado, claro.
A exemplo do que faz a Apple, e uma tendência global em empresas que atuam
com divisões complementares, os produtos e soluções das marcas da Harman es-
tãotodosintegradosparaofereceraltaperformanceaoatuaremjuntos.Sãosoluções
completas,queserãofortalecidasaindamaiscomachegadadaMartinProfessional.
Um gigante dá passos largos, e é assim que a Harman do Brasil vem cami-
nhando no País em um mercado de áudio que ainda engatinha frente aos desa-
fios de seu próprio segmento. E será a grandeza de seus passos que conquistará
Harman: a passos de gigante
mm66_mat capa Harman.indd 64 29/04/13 15:42

CAPA
para a Harman do Brasil, sendo consi-
derado o período da consolidação das
conquistas obtidas durante o primei-
ro ano da operação da empresa após a
aquisição da Selenium. Os objetivos es-
tabelecidos foram superados novamen-
te e a nossa operação — constituída de
duas unidades fabris no Brasil — gerou
o maior crescimento dentre todas as
operaçõesdacorporaçãodeacordocom
boa parte dos R$ 800 milhões que mo-
vimentam o setor — número oferecido
pela própria empresa.
Kniest,oprincipalexecutivodacom-
panhia no País, pouco falou à imprensa
após a aquisição da Selenium (da qual
era CEO), mas agora rompe o silêncio e
abre detalhes das operações da Harman
em solo brasileiro. A seguir você lê, com
exclusividade,estaentrevistaimperdível.
HARMAN DO BRASIL
Após quase três anos da compra
da Selenium, como a Harman está
posicionada no Brasil?
Rodrigo Kniest: A Harman veio para
o Brasil para ser o que ela é no mundo:
líder em tecnologia, inovação e em par-
ticipação de mercado. Essa é a nossa
missão e estamos bastante satisfeitos
com o avanço conquistado neste início
de jornada. Nosso market share cres-
ceu de forma agressiva graças ao apoio
dos parceiros comerciais tradicionais e
também dos novos que se juntaram a
nós, o que mostra claramente que esta-
mos no caminho certo.
Quais são os índices financeiros
anuais da Harman desde o início
da sua gestão no País?
R.K.: O ano de 2012 foi excelente
os indicadores de negócio utilizados,
tornando-se a referência mundial de in-
tegração e alavancagem do negócio por
meio de aquisição. Em resumo, nosso
negócio mais que duplicou num período
de dois anos e a participação de mer-
cado dos produtos Harman Pro está 17
vezes maior do que antes da aquisição.
Isso gerou a decisão de aumentar os in-
vestimentos no nosso mercado, os quais
começam a se materializar em um novo
ciclodecrescimentoaceleradonaordem
de 35% neste ano que começa.
Em 2010, vocês anunciaram que a
meta de faturamento para 2015 era
de US$ 250 milhões, um aumento de
200%. Qual é o papel do Brasil para
alcançar essa meta?
R.K.: Estamos avançados nessa meta em
relação ao plano estratégico original e o
mercadonacionalrespondepor90%dela,
pois nosso foco é primordialmente de-
senvolver o mercado brasileiro, que pas-
sa por um momento muito positivo com
os grandes eventos desportivos, além da
crescente inclusão do País no roteiro dos
grandesshowsinternacionais.
Como está o panorama para a
Harman do Brasil ser o principal
fornecedor de equipamentos para
os jogos mundiais no País? Qual é a
realidade dessa área atualmente?
R.K.: No que diz respeito à Copa do
Mundo em 2014, já estamos presentes
emmaisdametadedosestádiosdefute-
boloficiaisquetêmoáudiodefinido.Em
relação às Olimpíadas, em 2016, atua-
PROJETO PESCAR
Já há 15 anos, a Harman do Brasil — antes como Selenium — faz parte
do projeto, que foca na profissionalização de jovens da região, com uma
unidade da Rede Pescar dentro da própria sede, em Nova Santa Rita, RS. Já passaram
pelo Projeto Pescar na Harman mais de 200 jovens, de 16 a 18 anos. Em seu prédio,
a Harman do Brasil conta com instalações especialmente designadas para as aulas
da Rede Pescar, ministradas por funcionários e voluntários, incluindo a formação de
Auxiliar de Técnico de Eletrônica. A média de aproveitamento no projeto Pescar é alta,
com cerca de 70% dos formandos inseridos rapidamente no mercado de trabalho.
A estratégia de branding da Harman é o modelo multimarcas de acordobranding da Harman é o modelo multimarcas de acordobranding
com a tecnologia envolvida. As mais relevantes no nosso mercado são,
em ordem alfabética:
Microfones, headphones e seus acessórios e dispositivos de
comunicação wireless.
Crown: Mixers e amplificadores.
Processadores de sinal.
Digitech: Pedaleiras dos mais variados tipos e amplificadores de guitarra.
JBL e JBL/Selenium: Sistemas de áudio, line arrays, caixas passivas e
amplificadas, caixas multiuso e alto-falantes para toda a faixa de aplicações.
Martin Lighting: Iluminação profissional, empresa
adquirida em fevereiro deste ano.
Soundcraft: Mesas e consoles para mixagem de áudio.
Consoles dedicados para o mercado broadcast.
JÁ ESTAMOS
PRESENTES EM MAIS
DA METADE DOS
ESTÁDIOS DE FUTEBOL
OFICIAIS QUE TÊM O
ÁUDIO DEFINIDO
OFICIAIS QUE TÊM O
ÁUDIO DEFINIDO
JÁ ESTAMOS
PRESENTES EM MAIS
JÁ ESTAMOS
PRESENTES EM MAIS
em solo brasileiro. A seguir você lê, com
exclusividade,estaentrevistaimperdível.
HARMAN DO BRASIL
Após quase três anos da compra
da Selenium, como a Harman está
posicionada no Brasil?
Rodrigo Kniest:
o Brasil para ser o que ela é no mundo:
líder em tecnologia, inovação e em par-
ticipação de mercado. Essa é a nossa
missão e estamos bastante satisfeitos
com o avanço conquistado neste início
de jornada. Nosso
ceu de forma agressiva graças ao apoio
dos parceiros comerciais tradicionais e
também dos novos que se juntaram a
nós, o que mostra claramente que esta-
mos no caminho certo.
Quais são os índices financeiros
anuais da Harman desde o início
da sua gestão no País?
R.K.: O ano de 2012 foi excelente
A estratégia de
com a tecnologia envolvida. As mais relevantes no nosso mercado são,
em ordem alfabética:
AKG:
comunicação wireless.
Crown:
DBX: Processadores de sinal.
Digitech:
JBL e JBL/Selenium:
amplificadas, caixas multiuso e alto-falantes para toda a faixa de aplicações.
Martin Lighting:
adquirida em fevereiro deste ano.
Soundcraft:
Studer:
ASMARCASTRABALHADASNOMERCADOBRASILEIRO

CAPA
mos nas obras de maior vulto que já ini-
ciaramoutêmprojetodefinido.Arecep-
tividadedomercadodesomprofissional
instalado foi acima das expectativas e
estamos trazendo novas soluções com
ganhossignificativosdeprodutividadee
tecnologia para nossos parceiros.
Qual é a contribuição da Harman
do Brasil no faturamento mundial
da companhia?
R.K.: Hoje somos considerados a me-
lhor operação no mundo em termos
de crescimento, integração e con-
quista de mercado. Definitivamente
colocamos o Brasil nos planos mais
ambiciosos do grupo Harman para o
futuro, graças ao desempenho acima
da expectativa original.
MERCADO
Qual é o tamanho do mercado
brasileiro de entretenimento
estimado pela Harman?
R.K.: O setor de áudio profissional re-
presenta um mercado que movimenta
cerca de R$ 800 milhões. A cifra retrata
a dinâmica dos negócios realizados em
projetos de sonorização, comercializa-
ção de instrumentos musicais, som pro-
fissional como equipamentos em geral,
além de acessórios e iluminação.
Entre as divisões Lifestyle,
Pro e Infotainment, qual é
a porcentagem de cada no
faturamento da empresa?
R.K.: Continuamos com um equilíbrio
muito saudável entre as divisões Pro
e Lifestyle, representando cada uma
cerca de metade do nosso negócio. Isso
ajuda na sustentação da empresa pe-
rante suas sazonalidades distintas e
em ocasionais oportunidades de siner-
gia entre os mercados, pois existe certa
ASSIM COMO ELEVAMOS AS MARCAS
TRADICIONAIS DA HARMAN A UM NOVO PATAMAR
NO BRASIL, FAREMOS O MESMO COM A MARTIN
TRADICIONAIS DA HARMAN A UM NOVO PATAMARTRADICIONAIS DA HARMAN A UM NOVO PATAMAR
NO BRASIL, FAREMOS O MESMO COM A MARTIN
TOP10HARMANDOBRASIL
Driverack 260 – dbx: Utiliza uma
interface simples e intuitiva. Possui
delay configurável com até 2,7
segundos total, autoequalização,
endereçamento configurável.
EON210P – JBL: As duas
caixas têm alto-falantes de
10”, duas vias, uma com um
mixer amplificado destacável
e outra com compartimento
para armazenamento
também removível.
SPM1203 – JBL/Selenium:
Possui um alto-falante de 12”
e driver com membrana de
titânio. Disponível nas cores
branca e preta, tem potência
RMS de 200 W, pressão
máxima (pico) de 123 dBSPL,
resposta de frequência de 60
a 20 KHz e dispersão sonora
de 90ºH x 45ºV nominal.
C1000 – AKG:
Padrão polar
que pode ser
cardioide ou
hipercardioide.
Indicado para
bateria e
instrumentos
de cordas,
e captação
de externa,
quando em
hipercardioide.
K171MK II – AKG:
Fone profissional para
estúdio com o mais alto
isolamento possível,
perfeito para mixagem
de som ao vivo.

CAPA
sobreposição desses mercados na base
declientes.AdivisãoInfotainmentestá
emfasefinaldepreparaçãoparainiciar
suas atividades no Brasil.
Considerando o Brasil como ainda
sendo um país burocrático e caro,
quais são as oportunidades de
mercado vistas por vocês?
R.K.: O Brasil tem uma política que
prestigia a sua indústria nacional, sen-
do este um dos principais propulsores
do crescimento ocorrido na economia
nos últimos anos. Como temos indús-
trias localizadas no País, tanto no Sul
como em Manaus, podemos potencia-
lizar as oportunidades de redução de
custos e melhorar o atendimento ao
mercado ao mesmo tempo, tornando
os produtos de alto valor agregado
mais acessíveis e com suporte pós-
-venda muito mais eficaz.
O mercado de instalação de
som ainda possui problemas de
formalização e desenvolvimento de
profissionais, mas, por outro lado, é
imenso. Qual é a visão da empresa
sobre esse segmento?
R.K.: Esta é uma grande oportunidade
que estamos desenvolvendo e com resul-
tadosexcelentes.Aofertadetreinamento,
suporte técnico pré-venda, qualificação
deparceiroseadisponibilidadedesupor-
tedosmaioresespecialistasdomundo—
dentreosquaisjátrouxemosalgunspara
simpósios específicos além do Harman
Day, editado anualmente junto com o
CongressodaAESejánasuaterceiraedi-
ção este ano —, entre outras ações mais
específicas, é a nossa contribuição ativa
para o desenvolvimento desse mercado.
Aevoluçãoéinevitáveleosgrandeseven-
tos mundiais que chegam ao Brasil estão
acelerandoesseprocesso.
Com quantos pontos de venda a
Harman do Brasil trabalha no país?
Esse número é satisfatório?
QUANDO O
MERCADO ESTÁ
LENTO, INOVAÇÃO
E EFICIÊNCIA SÃO
FATORES-CHAVE
PARA O SUCESSOPARA O SUCESSO
QUANDO O
MERCADO ESTÁ
QUANDO O
MERCADO ESTÁ
JS081A – JBL/Selenium: Modelo
amplificado, vem com entrada para MP3,
no melhor estilo ‘plug and play’. Com apenas
13,3 kg, a JS081A têm potência de saída de
4 x 3.500 W e quatro canais com a tecnologia
DriveCore, que garante uma eficiência até 90%
superior sem comprometer o desempenho.
D88S – AKG:
Microfone de mão
para vocalistas.
Com chave
liga/desliga e
característica
supercardioide,
para solos vocais.
D88S – AKG:
Microfone de mão
para vocalistas.
Com chave
liga/desliga e
característica
supercardioide,
para solos vocais.para solos vocais.
Linha XTi – Crown: São quatro
modelos — XTi 1002, XTi 2002, XTi
4002 e XTi 6002 — com potência
de 1.400 W a 6.000 W (em 4 ohms
Bridge-mono). Projetados para
PA portáteis, possuem displays
de cristal líquido, indicadores de
LED, alças para transporte e painel
frontal de alumínio reforçado.
Os amplificadores apresentam
50 memórias.
Linha XTi – Crown: São quatro
Si Performer – Soundcraft: Este é o primeiro mixer
digital de som ao vivo a ter integração DMX.
Equipado com processadores de efeito
interno Lexicon, equalizador de quatro
bandas e processamento de
dinâmica completo.
Si Performer – Soundcraft: Este é o primeiro mixerEste é o primeiro mixer
digital de som ao vivo a ter integração DMX.
Equipado com processadores de efeito
interno Lexicon, equalizador de quatro
PRX615M – JBL: É um sistema de duas vias com
alto-falante de 15” e a forma mais reconhecível
em um PA portátil que oferece equilíbrio perfeito
entre tamanho e desempenho.entre tamanho e desempenho.entre tamanho e desempenho.

CAPA
R.K.: Considerando as divisões Lifes-
tyle e Pro, estimamos ter hoje cerca de
15 mil pontos de venda distribuídos
pelo País todo. Esse número cresceu
cerca de 50% desde a constituição da
Harman do Brasil e está alinhado com
o planejamento original.
ECONOMIA
Que análise vocês fazem sobre a
questão econômica do mercado
nacional para 2013?
R.K.: Acreditamos que a política atu-
al tem uma base sólida e positiva, mas
apresenta ainda pontos de atenção tan-
to de curto como de longo prazo. Im-
portantes iniciativas do governo estão
fazendo a diferença, mas algumas áreas
necessitam acelerar, como a moderni-
zação da infraestrutura do País. Esse
ponto, aliado a uma otimização da car-
ga tributária e à modernização das re-
lações trabalhistas, pode aumentar sig-
nificativamente a competitividade dos
nossos produtos no mundo e alavancar
a economia como um todo.
Quais são as estratégias
para aquecer as vendas em
economias recessivas?
R.K.: Quando o mercado está lento, ino-
vaçãoeeficiênciasãofatores-chavepara
o sucesso — tanto a inovação tecnológi-
cadeprodutoscomoadeprocessospara
ganhos de qualidade e redução de cus-
tos, e ainda a inovação comercial com a
busca de parcerias estratégicas e novas
formas de apoiar o mercado. A eficiên-
cia também pode ser alavancada graças
ao efeito de escala tanto no aspecto de
suprimentos como de abastecimento
de mercado, aproveitando sinergias de
novos negócios de recursos disponíveis.
A Harman seguramente propulsionou
a nossa empresa a um novo patamar de
recursos que nos permite atender me-
lhoredeformamaisabrangenteonosso
parceiro e o nosso mercado.
MARTIN PROFESSIONAL
Quando começam as operações
com a Martin Professional pela
Harman do Brasil?
R.K.:Anunciaremosestanovidadeparao
mercado brasileiro no Congresso da AES
Brasil.Iniciaremososnegóciosassimque
estivermos abastecidos e com os canais
de distribuição e as áreas de suporte
plenamente desenvolvidos. Sabemos que
existe muito a ser feito para que a Mar-
tin Lighting ocupe o seu lugar de direito
no mercado brasileiro, a exemplo do que
acontece no mundo todo. Assim como
elevamos as marcas tradicionais da Har-
man a um novo patamar no Brasil, fare-
mosomesmocomaMartin.
HARMAN
“A Harman é uma corporação internacional multicultural
extremamente dinâmica e inovadora. O aspecto que mais me
fascina é a habilidade que ela tem de exigir um nível elevado de desempenho
e qualidade da nossa operação baseado num padrão global, porém aberta
para entender e apoiar as peculiaridades do nosso mercado, possibilitando
um trabalho colaborativo e adaptativo que otimiza a sinergia entre o global
e o local. Essa é uma habilidade rara em estruturas desse porte e é, a meu
ver, um grande diferencial competitivo. Aprender a trabalhar nesse ambiente
tem um valor intrínseco muito alto, pois possibilita uma evolução constante
de todos os aspectos do nosso negócio. Por outro lado, a forma como
abraçamos este modelo e, através dele, atingimos níveis de desempenho
acima do esperado é usado como exemplo de integração e sinergia para
outras unidades de negócio no exterior.”
Rodrigo Kniest, diretor-presidente e country manager da Harman do Brasil
SEDE DA HARMAN DO BRASIL
EM NOVA SANTA RITA, RS

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