Música & Mercado Brasil - 52

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 52 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 52 | ANO 9
PDP AGORA É PRIDETodos os detalhes da transação PÁG. 72
PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS
GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
O PERIGO DA GUELTA Quando as lojas passam a ter outros donos PÁG. 110
UMAHISTÓRIA
QUE É SHOW
CLIENTES
INSATISFEITOS
Transforme o problema
em oportunidade em cinco
dicas essenciais PÁG. 112
A LOJA MÁGICA
Como transformar o seu
PDV em um local realmente
estimulante para compra PÁG. 48
PREPARE-SE PARA
O NOVO GOVERNO
Os projetos previstos pela
Dilma que podem afetar
o seu negócio PÁG. 68
QUE É SHOWQUE É SHOWQUE É SHOWA trajetória meteórica da empresa que cresce quase
50% ao ano e se prepara para ser em dez anos a maior
distribuidora da América Latina. Conheça a ProShows PÁG. 56
INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS
UMAHISTÓRIAQUEÉSHOW|JANEIROEFEVEREIRO2011|Nº52MÚSICA&MERCADO
Vladimir de Souza,
CEO da ProShows
A
NOVA
CHINA
Os destaques da
M
usic China
PÁG. 122
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24 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
SUMÁRIO
MATÉRIAS
38 MUNDO DIGITAL38 MUNDO DIGITAL Use as redes sociais de forma criativa e incremente suas vendasUse as redes sociais de forma criativa e incremente suas vendas
42 MARKETING E NEGÓCIOS As tendências de mercado em 2011; por Alessandro Saade
44 INTERNACIONAL Conheça as estratégias da Meinl Cymbals
48 A LOJA MÁGICA Medidas simples e eficazes para estimular as vendas do seu PDV
50 PERFIL O sólido crescimento da Hayonik
54 PEQUENAS E MÉDIAS Dicas fáceis para fidelizar clientes
66 PDV Previna-se contra a entrada de lojas de outros setores em nosso mercado; por Luiz Sacoman
68 GESTÃO O novo governo e as mudanças de interesse dos empresários
72 MERCADO PDP agora é Pride. Confira os detalhes da transação
78 TECNOLOGIA MUSICAL Descubra o que seu negócio tem a ver com um jogo de golfe; por Joey Gross Brown
82 PROJETOS SOCIAIS Lojistas e fabricantes: parcerias para fazer deste um mundo melhor
86 TOP OF MIND86 TOP OF MIND Os ganhadores de 2010, por meio da maior pesquisa sobre o nosso setorOs ganhadores de 2010, por meio da maior pesquisa sobre o nosso setor
110 NEGÓCIO DE VAREJO As consequências da guelta; por Neno Andrade
112 PÓS-VENDA Transforme os clientes insatisfeitos em uma clientela fiel
120 ARTE DA GUERRA Estratégias de guerra para ações comerciais
122 MUSIC CHINA As mudanças que a terceira maior feira do setor antecipa ao mercado
SEÇÕES
26 EDITORIAL O que esperar de 2011
28 ÚLTIMAS Visibilidade no PDV é fator crucial para a venda
36 ENQUETE O novo governo e as expectativas para os negócios
116 VIDA DE LOJISTA Red Music/TO
126 INOVAÇÃO & DESIGN Kitara, a guitarra sem cordas
128 PRODUTOS Lançamentos de 2011
132 TESTE Gravador Boss Micro BR
134 SERVIÇOS O que a M&M pode oferecer a você
136 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui
138 CINCO PERGUNTAS Como lidar com a queda
das vendas no início do ano
Errata
Na matéria “O melhor da Inovação”,
pág. 116, ed. 51, o telefone correto da
Hayonik é (43) 3377-9800.
56 CAPA
Uma história que é show! Os detalhes da
jovem empresa e sua trajetória meteórica
em direção ao topo. Conheça a ProShows
MATÉRIAS
por Joey Gross Brown
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RECENTEMENTE A PREFEITURA DE SÃO PAULO, SP, reforçou o
combate a qualquer caracterização de comércio ilegal das ruas da
capital. Como resultado, músicos e outros artistas que trabalham
em troca de colaboração espontânea foram taxados de comercian-
tes e proibidos de se apresentar. No dia 20 de dezembro, uma mani-
festação popular com cerca de 250 pessoas atravessava a Av. Paulis-
ta clamando seu direito de expressar a arte em locais públicos.
CIDADES COMO NOVA YORK, PARIS, BERLIM, entre tantas outras,
alémdepermitiremamanifestaçãocultural,autorizamopagamen-
tos espontâneo desses músicos pela população.
ENTIDADES QUE ATUAM PARA O DESENVOLVIMENTO do
mercado e proteção aos músicos não se manifestaram. Essa fal-
ta de apoio reflete o descomprometimento com o setor. Vivemos
de apaixonados por música e músicos. A imagem mostrada pela
imprensa, com policiais tentando apreender o instrumento de um
músico e ele sendo preso na Av. Paulista, não traz nada de positivo
ao mercado. Qual é percepção que um pai tem assistindo a uma
cena dessa na televisão? Precisamos que os líderes das associações
tenham uma postura pró-ativa e positiva em relação à música.
Ações positivas desenvolvem o mercado. Dedico esta revista a to-
dos os artistas desconhecidos, que trabalham na rua e enchem as
calçadas com boa música.
QUE 2011 SEJA UM ANO BOM, iluminado e com muito áudio e ins-
trumento!trumento!
DANIEL NEVESDANIEL NEVES
*Rui Barbosa (1849-1923), grande intelectual, político, escritor, jurista e abolicionista brasileiro*Rui Barbosa (1849-1923), grande intelectual, político, escritor, jurista e abolicionista brasileiro.
Artistasproibidosdetocarnarua
“Não é possível estar dentro
da civilização e fora da arte.”
— Rui Barbosa*
DANIEL NEVES
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicação
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423
Assistentes de Comunicação
Itamar Dantas
Juliana Cruz
Gerente Comercial Brasil
Eduarda Lopes
Assistente Comercial
Renata Galdino
Relações Internacionais
Nancy Bento
Roberta Begliomini Padovan
Administrativo
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Financeiro
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Direção de Arte
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Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Feiras e Eventos
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assinaturas@musicaemercado.com.br
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Joey Gross Brown, Luiz Sacoman, Miguel
De Laet, Moacir Moura e Neno Andrade
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Frankfurt • China
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Rock Band: Nova guitarra Fender (foto pasta)
A Harmonix Music Systems e a MTV Games se uniram
à Fender Musical Instruments para anunciar uma nova
guitarra para o jogo Rock Band 3. De tamanho original,
a Squire by Fender Stratocaster Guitar and Controller é
uma guitarra híbrida que também serve como controle
para jogar. O Rock Band 3 será apresentado em junho de
2011, nos Estados Unidos.
Medidas econômicas vão impactar no varejo
Com as restrições ao
crédito recém-anun-
ciadas pelo governo,
o segmento de bens
duráveis — incluindo
instrumentos musicais
— é o que deve sentir
o maior impacto do
anúncio do Banco
Central (BC), que
calcula que R$
61 bilhões em
crédito deixa-
rão de circular
com o aumento
do compulsório.
Segundo o
diretor-executivo
da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo
do Estado de São Paulo (Fecomércio), Antônio Carlos
Borges, o governo federal não deve aumentar a taxa bá-
sica pelo menos no primeiro trimestre de 2011, visto que
o capital de giro do varejo já foi retirado para conter os
gastos. Quem discorda dessa análise, em termos, é o eco-
nomista da Fundação Getulio Vargas (FGV) André Braz,
que acredita que a inflação em alta pode levar o Banco
Central a aumentar taxa Selic. O primeiro semestre de
2011 ainda vai registrar crescimento mais forte baseado
noefeitocarryover[crescimentoacumuladonopassado],
com desaquecimento gradual a partir da segunda meta-
de do ano. Esse resultado ocorrerá devido a pressões so-
bre os preços que devem impulsionar os juros em 2011.
NEWS
Arobas Music busca distribuidores
A fabricante do Guitar PRO está buscando distribuidores
em diversos países, inclusive o Brasil. A empresa oferece
exclusividadeegarantiadeproteçãocontraapiratariado
produto. Contato: marketing@arobas-music.com
Peso de ouro
Na busca por bons profissionais, representantes comer-
ciais mais famosos (entenda-se com marcas já estabele-
cidas) têm sido alvo de flertes. Seus prepostos também.
Visibilidade do PDV é fator crucial
Umapesquisarealizadapelainternetcom1.488participantes,
homens e mulheres, entre 20 e 69 anos, das classes A, B e C,
reafirmou o que muitos profissionais de marketing dizem há
anos:visibilidadenopontodevendaéoprincipalfatorparao
sucesso de um lançamento. Nesse quesito, os shoppings, que
são sempre vistos como o centro das tendências, perdem es-
paço para os estabelecimentos de rua, já que 53,7% compra-
ram novos produtos neste modelo de ponto de venda, contra
15,2%naslojasdentrodosshoppings.Aprincipalcaracterísti-
ca do shopper brasileiro indicado no estudo da ToolBox TM é
oconhecimentosobreoprodutoantesdechegaraoPDV.Isso
mudaaestratégiadaslojasque,agora,devemsepreocuparem
disponibilizaroprodutonasprateleirasechamaraatenção.
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Ilhabela sai na frente
Cercade5,5milestudantesdacidadedolitoralpaulistajátemoensinodemúsi-
ca em sua grade curricular. O município é um dos primeiros do Brasil a implan-
taraleiquepassaaserobrigatóriaemagostoparatodooterritórionacional.
Ano novo, casa nova
O escritório da ProShows em São Paulo mudou de endereço. A empre-
sa encontra-se na Av. Indianópolis, 2.641, no bairro Indianópolis. Com
mais espaço, o novo escritório cuida do setor de vendas e oferece show-
rooms de todas as marcas com as quais a distribuidora trabalha.
Representantes a mil
Nunca na história deste país representantes comerciais tiveram tanta
procura.Omotivo:asimportadorasqueestãofazendoomodelohíbrido
de telemarketing e representantes comerciais. Tem funcionado.
Ribeirão Preto sedia
feira de música
Com o apoio da prefeitura
e de mais de dez repre-
sentantes, a feira Music
Show, que acontecerá em
Ribeirão Preto (SP), em
fevereiro, será no Centro
de Convenções de Ribeirão
Preto e conta com uma es-
trutura mais profissional.
Fachada do Centro de Convenções
de Ribeirão Preto
Pro-Mark é vendida para a D’Addario
AD’Addario,maiorfabricantemundial
de cordas para instrumentos musicais
e acessórios, e a Pro-Mark estão perto
de finalizar a proposta de compra da
empresadebaquetaspelaD’Addario.
Com53anos,aPro-Markéumadas
maisconceituadasfábricasdebaquetas
domundo.“Estaaquisiçãoéumaestra-
tégia chave para nós. A Pro-Mark será
um complemento natural e extensão
da linha”, explica Jim D’Addario, CEO
da D’Addario. “Além disso, proporciona
maior potencial na diversificação da
nossaofertadeprodutosepoderárefor-
çaronossocompromissodeexpandira
plataformadeproduçãoaquinosEUA.”
O CEO da Pro-Mark, Maury Bro-
chstein, endossa: “Estou animado com
a oportunidade de colaborar com a
D’Addario para o crescimento da Pro-
-Mark. A concretização deste negócio
com a D’Addario irá assegurar que a
rica história da Pro-Mark, de criar pro-
dutos excepcionais, será levada adian-
te, em direção ao futuro. Nossos clien-
tes também se beneficiarão, D’Addario
é incomparável com seu serviço ao
cliente. Esta é uma situação ganha-
-ganhaparatodososlados”.
Anotíciaérecenteparasaberseirá
impactar de alguma forma as vendas
atuais no Brasil. Para o presidente da
Musical Express, Antonio Tonelli, re-
presentante da Pro-Mark e D’Addario
no País: “Ainda é muito cedo pra ava-
liar,mascomcertezaserámaisgosto-
so trabalhar com a Pro-Mark agora”.
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EVENTOS
Sennheiser reúne 70 profissionais de áudio em SP
São Paulo recebeu, no início de dezembro de 2010, o
Sound Academy, da Sennheiser. A etapa paulista do
workshop reuniu cerca de 70 profissionais do setor
para discutir aspectos das novas tecnologias sem
fio e instruir os profissionais a trabalharem eficaz-
mente em um ambiente cada vez mais congestiona-
do de frequências. Para o palestrante Joe Ciaudelli,
engenheiro especialista em RF (radiofrequência) e
diretor do departamento de educação da Sennhei-
ser, os profissionais do setor de áudio precisam se
atualizareseprepararparaocrescimentodousode
equipamentos wireless. “As grandes produções es-
tão se tornando cada vez mais sofisticadas, usando
cada vez mais equipamentos wireless. Com a che-
gada da Copa do Mundo e das Olimpíadas ao Brasil,
os profissionais do setor de áudio devem estar ca-
pacitados para lidar com esse tipo de equipamen-
to”, afirma Ciaudelli. A Sennheiser realizará novas
edições do workshop em 2011.
Royal leva lojistas para fábricas da Gibson nos EUA
Em 2010 a Royal Music realizou a Gibson Tour e levou al-
gunslojistasparaconhecerasinstalaçõesdafábricadaGi-
bsonnosEUA.Oroteirodesetediasincluiuvisitaàfábrica,
queproduzguitarrassólidas,comoLesPaul,SGeFlyingV,
e o Custom Shop, em Nashville, Tennessee, além da fábrica
e Custom Shop de Memphis. A viagem aconteceu a bordo
doGibsonBus,umaespéciedecamarimmóvel por ondejá
passaram artistas como Paul McCartney e Stevie Wonder.
A primeira edição da Gibson Tour ocorreu em 2000, mas
esta passou apenas pelas fábricas de Nashville.
AslojasconvidadaspeladistribuidoraforamaReferen-
ce(SP),MadeinBrazil(SP),HendrixMusic(SP),ClaveNova
(RJ), Barramusic (RJ), Two Tone (SP) e Drumshop (PR). “O
Condor patrocina III Festival Rock na Veia
A fabricante e distribuidora Condor Music patrocinou
o III Festival Rock na Veia, que tem como principal
objetivo chamar a atenção para a importância da
doação de sangue. Com o slogan “Seja roqueiro
sangue bom, doe sangue”, o evento aconteceu em
Ceilândia, cidade-satélite de Brasília, DF.
critério do convite às lojas funcionou mediante um pacote
estipulado em valor de compras da marca Gibson no perí-
odo de setembro de 2009 a março de 2010”, explicou Luiz
Sacoman, gerente comercial da Royal Music.
Equipe Sennheiser realiza o Sound Academy em São Paulo
Equipe brasileira participante do Gibson Tour
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ENDORSERS NEWS
Banda Restart agora usa Takamine e Gretsch
A distribuidora Sonotec, detentora de, entre outras marcas, Takamine e
Gretsch, anunciou que a Banda Restart será endorsada pelas duas mar-
cas. A banda, criada em 2008, é um dos ícones do chamado happy rock,
simbolizado por letras alegres e roupas coloridas, e vendeu mais de 50 mil
cópias de seu primeiro CD, Restart.
Novo endorsee da Gemini
Maestro Billy é o novo endorsee da Gemini, mar-
ca especializada em equipamentos para DJs e
representada pela Equipo no Brasil. Ao longo de
seus 21 anos de profissão, Billy tocou nas prin-
cipais casas noturnas e clubes de diversas capi-
tais brasileiras. A experiência como DJ o ajudou
a criar e fazer produções para importantes artis-
tas, como Ana Carolina, Lulu Santos, Jota Quest,
Enya, entre outros. Atualmente Billy tem seu es-
túdio próprio em São Paulo e é DJ do “Caldeirão
do Huck”. O DJ também é endorsado por outra
marca da distribuidora, a Sennheiser.
Golden investe em endorsees
Os guitarristas Olmir Stocker e
Jonas Sant’Anna são os novos
endorsees da marca Golden.
Os dois guitarristas — que
pretendem lançar um CD em
2011 — agora usam o modelo
premiado com o “Equipo
de Ouro” da revista Guitar
Player: Golden GSH 560.
A distribuidora Sonotec, detentora de, entre outras marcas, Takamine e
Restart: ícone do happy rock
Maestro Billy é DJ do
Caldeirão do Huck
Olmir Stocker (esq.) e Jonas Sant’Anna
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CLICK pelo mundo virtual
Mamute.me testa instrumentos
Lançado em janeiro, o site Mamute.me veio
com o objetivo de facilitar a escolha dos ins-
trumentos por parte dos consumidores finais.
O site é publicado em português e espanhol e
conta com um diretório de professores. Para
conhecer, acesse: www.mamute.me.
Promoções no Twitter
Antenada à usabilidade do
Twitter, a distribuidora Musical
Express aproveitou o #music-
monday e criou o #PromoMu-
sicMonday, durante o mês de
dezembro de 2010, a fim de es-
treitar seu relacionamento com
o consumidor final. Flora To-
nelli, diretora de marketing da
empresa, explica a promoção:
“O primeiro a responder corretamente a um desafio leva o prêmio. Por
sua natureza relâmpago, o PromoMusicMonday não prioriza a quan-
tidade de participantes, e sim o pioneirismo da ação e a consolidação
de um bom relacionamento com todos os nossos seguidores”.
A rede de lojas PlayTech também aproveitou o Twitter para pro-
mover sua marca e presenteou um seguidor do Twitter com uma Fen-
der Stratocaster. “Desde a reformulação do site playtech.com.br, em
março de 2010, quando modernizamos a ferramenta de e-commerce
e reforçamos a presença da empresa nas principais redes sociais e no
blog, estamos fazendo diversas ações nesse sentido. Claro que devido
ao Natal, a proporção desta promoção foi maior que as outras”, expli-
cou Marcelo Maurano, diretor de marketing da loja.
Gibraltar reforma
bateria em promoção
A promoção on-line Extreme
Makeover Gibraltar, promovida
pela distribuidora da marca no
País, a Musical Express, analisou
dezenasdeconcorrentes,masoví-
deo de Gustavo Zanollo, que mos-
travaquantosuabateriaprecisava
de um makeover, foi eleito o mais
criativo pelo júri, composto por
endorsees da marca e a equipe da
Musical Express. O vencedor teve
sua bateria totalmente reforma-
da, desde os parafusos até o ban-
co. No total, foram mais de 5 mil
reais em ferragens e acessórios
da marca. A promoção, inédita
no Brasil, teve grande divulgação
no site da Gibraltar, redes sociais
e fóruns especializados.
Novo site da Eagle já está no ar
O novo website da Eagle já está funcionan-
do. A empresa renovou seu portal para dar
unidade à sua comunicação visual. “Além
disso,comovisualmaisclean,ositesetor-
na mais convidativo e o produto aparece
mais”,reforçaMiguelDeLaet,coordenador
de comunicação e marketing da Eagle.
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CONTRATAÇÃO
E RECOLOCAÇÃO
Steinway & Sons
O brasileiro Sergio Rocha foi
nomeado diretor de vendas para
a América Latina pela tradicional
fábrica de pianos Steinway & Sons.
Investidas da Santo Angelo
Marcando presença no Chile
O acordo da Santo Angelo com a
distribuidora chilena Peixotogroup,
PXG, foi firmado na Expomusic 2010.
A PXG também distribui outras mar-
cas brasileiras no Chile, como a NIG,
a Luen e a Deval, por exemplo.
Apostando em cultura
A fabricante lançou em dezem-
bro o Concurso Vintage Times.
O concurso tem cunho cultural e
visa difundir novos artistas que,
ou estão em ascensão ou não tem
chance de divulgar seus trabalhos.
“Nossa intenção é que tenhamos
versões da música proposta em to-
dos os estilos, do mais puro samba
brasileiro ao trash metal”, expli-
ca Flora Campiteli, assistente de
marketing da Santo Angelo. Ações
desse tipo tendem a fortalecer a
marca perante o consumidor final,
auxiliando nas vendas do ponto de
vista dos lojistas, que também po-
dem divulgar a promoção e estrei-
tar laços com clientes que buscam
ascensão profissional na música.
Para mais informações, acesse www.
santoangelo.com.br/vintagetimes.
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NEWS ESPECIAL
GuitarCenter.com
Umadasmaioresredesdelojadeinstrumentosmusicais
dos Estados Unidos acaba de anunciar seu plano para
atuar em terras brasileiras pelo site www.guitarcenter.
com. A ideia vem sendo trabalhada desde o início deste
ano e tem como base ganhar da concorrência brasileira
oferecendo preços atrativos para os produtos de marcas
renomadas sem distribuição consolidada ou aqueles de
ponta de estoque. Especialistas reforçam a tese de que a
crise nos EUA impulsionou a decisão de vender on-line
aoBrasileaoutrospaíseslatino-americanos.Outrofator
preponderante foi a inspiração na Thomann, loja alemã
que vem se destacando no cenário na União Europeia,
vendendoparadiversospaísesdaregião.
Balão de ensaio
Apesar de não contar com a vasta quantidade de mode-
losdisponíveis–comoháparaosEUA–,aempresapode
descobrirnovosmercadosecriardepósitosnoPaís,acir-
rando a concorrência entre lojas virtuais e físicas. Uma
ação desse porte agitará o mercado e as relações entre
marcasinternacionais,distribuidoreselojistas.
Conforme pesquisa realizada pela M&M, a diferen-
ça de preço não assusta para alguns modelos, como no
casodopianodigital.NoBrasil,oprodutoàvistasaina
média de R$ 1.900,00, numa loja virtual brasileira. Na
Guitarcenter.com, o mesmo produto custa, com frete
e impostos, R$ 1.637,00, mas não conta com garantia,
nem assistência. Para produtos de alto valor agregado,
alojatemoferecidoprodutosnasuapontadeestoquea
preços mais vantajosos. Fora desses setores, as marcas
de distribuição exclusiva no Brasil possuem restrições
de venda, limitando a variedade de modelos.
Evolução do comércio ou
falta de regras na globalização?
Inicialmente, a chegada da Guitar Center pode cau-
sar certo temor em nosso mercado, mas concorrên-
cia saudável significa inovação para um setor. “Pode
haver uma reação negativa por parte dos lojistas, de
acordo com a agressividade da Guitar Center, mas
acredito que eles não serão tão agressivos assim, já
que precisarão respeitar as condições para comercia-
lizar no Brasil. Assim, a vinda dessa grande loja para
o País irá nivelar a qualidade de nosso setor em novo,
e melhor, patamar”, afirma Amauri Silva, gerente co-
mercial da Yamaha Musical do Brasil.
A opinião é endossada por Vladimir Souza, CEO da
ProShows:“Oqueseobservouapósaentradadegrandes
empresas estrangeiras foi uma rápida elevação do nível
de profissionalismo de grande parte das companhias
brasileiras do segmento, que enfrentou a nova concor-
rência. Os mecanismos de gestão empresarial dessas
empresas evoluíram muito, o que trouxe benefícios não
só para seus proprietários, como para os consumidores.
Sempre haverá espaço para os empresários que mos-
trarem inovação e competência. Este é um processo de
evolução natural pelo qual passam todas as economias
e,éóbvio,nãoiríamosficardeforaparasempre”,reforça.
Outro lado
Empresas de toda a América Latina estão em conta-
to com seus fornecedores no exterior para brecar um
possível aumento do número de produtos vendidos
no Brasil e demais países. A ideia da Guitarcenter.
com é tida pelos lojistas e fornecedores como afronta
ao comércio local e nociva à concorrência. Por outro
lado, cabe informar que não há motivo para pânico,
visto que são linhas restritas e que deverão ser can-
celadas em breve.
mercial da Yamaha Musical do Brasil.
Reflexos da entrada da Guitar Center no País
Logo após anunciarmos em nosso site que a Guitar Center
Logo após anunciarmos em nosso site que a Guitar Center
começou a vender diretamente ao Brasil pela sua loja
virtual, nossa redação recebeu diversos e-mails sobre o
impacto que a entrada da empresa teria no setor. Um dos
mais esclarecedores foi o do diretor do Grupo Quanta,
Alexandre Baroni, que evidenciou não só as implicações
tributárias e legislativas que deverão ser cumpridas pela
GC para que a concorrência seja saudável, mas também
explicitou as deficiências administrativas governamentais
às quais se sujeitam todos os empresários brasileiros
sérios. Para ler a manifestação de Alexandre Baroni,
acesse http://tinyurl.com/alexandrebaroni.
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ultimas52.indd 35 17/12/2010 21:09:10

Enquete
Governo novo,
tributo novo.
Será?
Confira as perspectivas do setor
acerca do mandato da nova
presidente do Brasil, Dilma Rousseff
Ofim de um ano eleito-
ral é sempre atrelado a
muitas dúvidas em rela-
ção ao que vai acontecer com a
mudança de seu maior dirigen-
te, o presidente do País. Dilma
Rousseff, representante do PT,
foi eleita para administrar a na-
ção a partir deste ano e embora
provavelmente dê continuidade
aos projetos do governo Lula,
muitas pessoas se dividem, en-
tre confiantes e temerosas, sobre
os rumos do Brasil — sobretudo
no que diz respeito a impostos.
A M&M conversou com alguns
representantes de nosso setor
para saber qual a opinião deles a
respeitodasexpectativassobreo
novo governo.
Paula Marta Soares
Proprietária Kadosh
Marau / RS
kadoshsom@terra.com.br
KADOSH REP
Influencia muito porque,
dependendo do governo, o povo
se anima ou se retrai, afetando
muito as vendas. Se um governo
cuida do povo e passa segurança, a
população se sente mais segura e
acaba comprando mais.
É complicado, pois o PT já está no
governo há oito anos, nada deverá
mudar. Tal como os tributos, que
disseram que iriam diminuir, mas,
na verdade, aumentaram.
Tenho a loja há dez anos e a
mudança do governo FHC para o
governo Lula não influenciou nossas
vendas em nada. No entanto, os
produtos ficaram mais caros, porque
o imposto estadual aumentou. O
consumidor continua comprando na
mesma média habitual, sem diminuir
nem aumentar.
Creio que o FHC foi excelente porque
houve muitas mudanças boas. Ainda
assim, o atual governo continuou
na mesma linha do FHC, afinal,
conforme o povo evolui e começa a
fazer cobranças, o governo tem de
mudar. De qualquer forma, acho que
o anterior dava mais segurança aos
pequenos empresários.
Perguntas
1.
De que forma a
mudança de governo
influencia a sua
empresa no geral?
2.
Qual é a expectativa
sobre modificações
nas políticas
tributárias com a
mudança de governo?
3.
Como uma
mudança de governo
afetou os seus
negócios?
4.
Até hoje qual foi o
melhor governo para
as atividades da sua
empresa? Por quê?
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Antônio Carlos Montanheiro
Proprietário Scorpion Music
Florianópolis / SC
www.scorpionmusic.com.br
SCORPION MUSIC
Marivaldo Pedreira Peixoto
Representante
Região Centro-Oeste
marivaldo2003@hotmail.com
REPRESENTANTE
Nicolau Taissun
Presidente Nenis
São Paulo / SP
www.nenis.com.br
NENIS
Estamos muito otimistas com as
mudanças de nosso mercado e acho
que chegou a hora da valorização de
grandes profissionais, por isso estamos
contratando sempre os melhores
vendedores e representantes.
Estamos aguardando essas mudanças
com tranquilidade, mas o assunto
precisa ser tratado com seriedade e
responsabilidade e cabe a nós, como
fornecedores, estar bem informados
para tranquilizar os clientes.
Durante muito tempo as lojas
trabalharam com margens pequenas
e longos prazos dos fornecedores,
encarecendo os produtos. Com a
mudança de governo, novas empresas
e grupos chegaram ao Brasil mais
agressivos e competitivos, tornando
a concorrência entre as lojas mais
saudável e linear.
A Scorpion Music nasceu no governo
Lula, então não tenho feedback sobre a
troca. Mas como profissional do ramo,
no governo do PSDB as empresas se
firmaram e cresceram gradativamente
durante oito anos. Depois disso, tudo
foi continuidade.
Atualmente vivemos uma situação
bem legal. O que vem acontecendo
hoje no mercado é bem positivo
para nós e uma troca de governo
poderia mudar isso, mas a tendência
é que as coisas permaneçam bem.
Creio que não vão ocorrer muitas
mudanças. O mercado está fluindo
e com a Dilma no poder é possível
que as portas para o nosso setor se
abram cada vez mais.
O início da transição de FHC para
Lula foi difícil para nós. Mas hoje
temos números comprovando
que depois que o Lula assumiu,
o campo de importação se
abriu e hoje há maior acesso
a instrumentos que antes não
tínhamos, e por um preço acessível.
Eu não votei no Lula, mas acredito
que foi um governo legal. O mercado
está mais estável, produtos têm
vindo com mais facilidade para o
Brasil, até o campo de emprego
melhorou. Acredito que todos estão
conseguindo lucrar com isso.
Toda eleição é benéfica para nossa
empresa em termos de vendas.
Mas teremos uma continuidade do
governo anterior, que, por sua vez,
pouco alterou a política econômica
do governo que o antecedeu. O lado
bom disso é a estabilidade.
Mudanças pontuais aconteceram,
é verdade, porém, há tempos que
se mantêm grandes injustiças
tributárias, que acabam por
inviabilizar vários ramos de
negócios. Algumas mudanças
estruturais há muito prometidas
ainda não saíram do papel.
Acredito que o mais marcante
foi o ‘confisco financeiro’ da Zélia
Cardoso de Melo. Pessoas que
tinham sua estabilidade assegurada
por anos de trabalho e poupança
se viram literalmente sem nada.
Quando se é jovem, fica fácil
administrar tal situação. Porém,
tratava-se ali de um país inteiro.
Houve um governo, se não me
engano do Figueiredo [período de
1979-1985], no qual foi criado o
Ministério da Desburocratização,
do ministro Beltrão. Talvez seja esta
a solução para um bom governo:
desburocratizar e não atrapalhar.
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Mundo Digital Redes Sociais
Promoção de
produtos via
Twitter é a nova
onda do varejo,
mas existem outras
ferramentas da
web que abrangem
possibilidades
ainda inexploradas
Por Juliana Cruz / Itamar Dantas
Nãobastausar
asredessociais,é
precisosediferenciar
dessas ações. Grandes redes de lojas, como a Gang Mu-
sic e a Made in Brazil, possuem mais de 2 mil seguido-
res no Twitter pelo qual atualizam seus clientes com
notícias do meio musical e promoções relâmpagos.
Outras empresas do segmento, de menor porte,
também começaram a se utilizar das novas mídias,
e estão muito satisfeitas com os resultados. A loja
Akústica Musical (RS), por exemplo, utiliza as prin-
cipais redes sociais para divulgar promoções, novos
produtos, manter e fidelizar seus clientes.
Dentre as ações da loja que merecem destaque
está a criação de um canal no YouTube, chamado
Akústica TV, em que proprietários e vendedores apre-
sentam um microprograma para anunciar novos
equipamentos que chegaram à loja e promoções.
Já a loja A2 Instrumentos Musicais (SP) também
apostou no YouTube para conseguir conservar seus
clientes e demonstrar os seus produtos em estoque por
meio de testes, realizados pelos próprios vendedores.
Para a gerente de mídias sociais da empresa espe-
Com a popularização da web e a maior segu-
rança para realizar operações bancárias,
comerciais e circular informações pessoais,
a internet tornou-se um dos meios mais eficazes na
promoção de novos produtos, ou de ações específicas
de marketing que a utilizam como plataforma.
Algumas lojas do ramo de áudio e instrumentos
musicaisjáentraramdecabeçanasmídiassociaispara
expor seus produtos e começam a colher os resultados
OS CONSUMIDORES DE HOJE,
AO PENSAR EM ADQUIRIR
UM INSTRUMENTO MUSICAL,
IRÃO PESQUISAR MARCAS E
PREÇOS NA INTERNET
precisosediferenciar
A Akustica Musical aposta no Youtube para atrair e fidelizar clientes
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cializada em internet U, do Grupo OON Networking,
Marina Wajnsztejn, também conhecida como Ma
Wá, o YouTube realmente é uma ótima opção para
se destacar. “Além de falar dos próprios produtos, é
válido entrar no universo da música entrevistando
um artista que utilize determinada marca, tal como
fazer tutoriais, dar dicas de como montar uma acús-
tica perfeita e até mesmo ter um crítico semanal de
arranjos. Todos são exemplos de como é possível ir
muito além do produto. Até porque a comoditização
dos produtos deixa as lojas extremamente parecidas,
tornando necessário se diferenciar”, explica.
A vida virtual das lojas
Segundo Marina Marmentini, gerente de vendas da
Akústica Musical, a divulgação de seus produtos e
serviços no YouTube e demais redes sociais é resul-
tado de uma análise do perfil dos clientes que fre-
quentam a loja. “Os consumidores de hoje, ao pensar
em adquirir um instrumento musical, irão pesqui-
sar marcas e preços na internet. Eles já chegam com
o produto, a referência, cor e marca que pretendem
comprar, conhecem suas características e já sabem
até a média de preço”, conta.
Apesar de atuar no segmento de instrumentos
musicais em 2000, a Akústica Musical decidiu criar
sua loja virtual somente em 2009. “Percebemos essa
necessidade uma vez que, além de ser uma oportu-
nidade de expansão e de conquistar novos clientes,
é uma importante ferramenta de auxílio e vitrine de
vendas”, argumenta Marina. Com um ano de existên-
cia, a loja virtual já elevou o faturamento total do es-
tabelecimento em torno de 3,5%.
Com o uso das redes sociais, as estratégias de di-
vulgação da Akústica também acabaram migrando
para a web. “Trocamos nossas ferramentas de mar-
keting, como panfletos, jornais e rádios locais, para
ferramentas digitais, como Orkut, Facebook, Blogger,
Twitter, newsletters e YouTube, pois nosso cliente em
potencial se encontra no meio virtual.”
Outro caso é o da loja A2. Há dois anos e meio ela
começou a atuar nas redes sociais pelo Orkut, o que
sempre rendeu vendas devido à agilidade de comu-
nicação e à exposição dos produtos da loja. Recen-
temente criou sua página no Twitter e já conta com
ALÉM DE FALAR DOS
PRÓPRIOS PRODUTOS, É
VÁLIDO ENTRAR NO UNIVERSO
DA MÚSICA ENTREVISTANDO
UM ARTISTA QUE UTILIZE
DETERMINADA MARCA
Atendimento virtual personalizado
Lojas virtuais precisam se preocupar com o atendimento do mes-
mo modo que o fazem em uma loja física. A Akústica Musical des-
cobriu isso na prática. A maioria dos clientes que compram em
sua loja virtual entra em contato por e-mail, Orkut ou MSN. Eles
conversam com os vendedores e negociam preço, formas de
envio e finalizam a compra, tudo via internet. “Acredito que essa
seja a nossa vantagem e o diferencial em relação às grandes lojas
virtuais de instrumentos musicais no Brasil. Esse atendimento on-
-line humanista aquece a ferramenta virtual, que é fria, criando um
canal de comunicação imediato e uma relação mais pessoal com
o nosso cliente”, analisa Marina Marmentini.
A loja paulista A2 Instrumentos Musicais começou a se promover
no Orkut e agora utiliza o Twitter e Youtube na divulgação de produtos

Preferidas pelo mundo corporativo
A pesquisa sobre a presença e uso das redes sociais feita pelo Instituto
Brasileiro de Inteligência de Mercado (Ibramerc) constatou que 65%, das
251 empresas entrevistadas, utilizam redes sociais para se comunicar com
seus clientes e atrair novos. Atualmente, a ferramenta mais procurada é o
Twitter, que, de acordo com o diretor executivo do Ibramerc, Richard Lo-
wenthal, é uma das poucas que pode ser atualizada sem demandar grande
esforço por parte das empresas.
Presença nas redes sociais
65% das empresas está nas redes
Ainda não são fundamentais
Apesar de ser popular entre as empresas, as redes sociais ainda são vistas
apenas como complemento, não sendo vistas como fundamental meio
de comunicação pelo mundo corporativo. Isso porque as empresas ainda
estão ‘testando’ seu uso na busca de entender como elas podem verda-
deiramente agregar valor ao seu negócio.
Ainda não são fundamentais
Práticas comuns
46%utilizam as
redes para
monitorar o
mercado
45%usam para
observar o
comporta-
mento dos
clientes
39%utilizam
para ficar de
olho na con-
corrência
Benefícios
45%das
empresas
acreditam que o forta-
lecimento da marca é o
maior benefício trazido
pelas redes sociais
44%das empre-
sas acham
que as redes ainda não
trouxeram nenhum
benefício
6% das empresas
acreditam
que as redes sociais
podem trazer fidelização
de clientes
Atualização
e monitoramento
40%das empre-
sas contam
com os esforços dos cola-
boradores da empresa
25%alocam um
funcionário
exclusivamente para o
exercício da atividade
11%delas
preferem
terceirizar a função
Fonte: Ibramerc
Práticas comuns
46%
45%
44%que as redes ainda não
trouxeram nenhum
e monitoramento
40%com os esforços dos cola-
boradores da empresa
25%exclusivamente para o
exercício da atividade
Benefícios
45%acreditam que o forta-
lecimento da marca é o
maior benefício trazido
6%que as redes sociais
podem trazer fidelização
11%terceirizar a função
39%

siderar as redes sociais de maneira séria, sem tentar
forçar um assunto ou produto. Por ser um terreno li-
vre, as pessoas sentem-se totalmente à vontade para
falar — mal ou bem — de sua marca. Quanto mais
forçar da maneira incorreta, maiores as chances de
você ser mal falado”, explica.
Para o setor de instrumentos musicais, a especia-
lista sugere maior aproveitamento de redes relaciona-
das à música e audiovisual, como MySpace, YouTube
e Last.fm, entre outras. “Promover conteúdo, troca
de informações, exclusividades e dicas do universo
da música pode ser bem interessante. Pode-se ainda
pegar carona na onda de games on-line e adequá-los a
um conteúdo musical criando aplicativos. Uma ferra-
menta muito comentada do iPad é o Magic Piano. Já
pensou se ele tivesse sido desenvolvido pela sua mar-
ca ou patrocinado pela sua loja?”, conclui. 
mais de 1.200 seguidores. “As mídias sociais nos per-
mitem ter um contato próximo e informar as novida-
des e promoções em tempo real para nossos clientes”,
explica Felipe Pereira, sócio do estabelecimento.
Para o empresário, o Orkut ainda é a melhor op-
ção: “Trata-se da rede social mais usada no Brasil.
O Twitter está se popularizando muito, mas ainda
não é como o Orkut. Creio que num futuro próximo
o Twitter ganhe cada vez mais espaço e ajude a loja a
conquistar mais clientes”, conclui Felipe.
Como usar
De acordo com Ma Wá, o importante ao usar redes
sociais para promover ações é se lembrar de traçar
uma abordagem diferente para cada uma delas, de
acordo com o perfil de sua loja. “Campanhas que
utilizam usuários falsos em redes sociais afastam
os clientes e enfraquecem a marca. Isso jamais deve
ser feito, apesar de ser uma metodologia aplicada e
vendida no mercado. Além disso, é importante con-
ALÉM DE SER UMA
OPORTUNIDADE DE
EXPANSÃO E DE
CONQUISTAR NOVOS
CLIENTES [A LOJA VIRTUAL]
É UMA IMPORTANTE
FERRAMENTA DE AUXÍLIO
E VITRINE DE VENDAS
Aplicativos musicais
O Magic Piano é um aplicativo desenvolvido para iPhone e
iPad no qual o usuário pode reproduzir músicas tocando
um piano virtual. Além dele, outro software interessante
é a Ocarina, que reproduz sons de flauta. Sensível à res-
piração do usuário, toque e movimentos, é considerado
mais versátil do que uma flauta real. Já o Magic Fiddle imi-
ta um violino. De tão fiel ao instrumento, para ser tocado
é necessário levá-lo ao queixo, como se fosse de verdade.
Todos esses dispositivos, e mais, estão disponíveis na App
Store, da Apple, pelo link www.apple.com.
A especialista em internet Ma Wá, à esquerda, e a equipe da loja Akustica Musical, à direita

E JÁ PASSOU
O RÉVEILLON...
E JÁ PASSOU
O RÉVEILLON...
E JÁ PASSOU
é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados.
Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios.
Site: www.marketingenegocios.com.br
ALESSANDRO SAADE
MARKETING E NEGÓCIOS
AGORA PREPARE-SE PARA ACOMPANHAR AS TENDÊNCIAS
DE MERCADO E ANTEVÊ-LAS ANTES DA CONCORRÊNCIA
Toda virada de ano é a mesma
coisa: planos, sonhos, pro-
messas... Energias recarrega-
das, ânimo renovado e muito otimis-
mo pelo que vem por aí.
Pois nesta edição farei a mesma
coisa, mas de forma diferente. Em vez
de falar de sonhos e planos, vou listar
alguns pontos importantes a serem
considerados pelo empreendedor, in-
dependentedoporte,aolongode2011.
Várias consultorias começaram
a projetar as tendências para 2011 já
em outubro de 2010. Algumas delas
sãoumacontinuaçãodastendências
iniciadas em 2009/2010, outras são
mais recentes e terão seus primeiros
reflexos no ano que se inicia.
Um ponto importante é saber
que existem inúmeras tendências,
mas que somente algumas impac-
tam em nossos negócios ou têm in-
fluência direta em nosso segmento
de atuação, seja nos fornecedores,
clientes ou formadores de opinião.
Link: tendências para 2011
Aqui vão alguns sites com tendências para 2011. Quem sabe alguma não
está alinhada com suas crenças? http://migre.me/1DRn3
http://www.mobileyouth.org/
UM PONTO IMPORTANTE
É SABER QUE EXISTEM
INÚMERAS TENDÊNCIAS,
MAS QUE SOMENTE
ALGUMAS IMPACTAM
EM NOSSOS NEGÓCIOS
Monitorando
tendências
Outra tendência de impacto
é a ‘webilização’ da socieda-
de. Hoje todo mundo tem
perfil em um site de relacio-
namento, como o Orkut ou
o Facebook, segue alguém
no Twitter ou participa de
grupos de discussão ou de
alguma outra rede social. Pode ser
da escola onde estuda ou estudou,
dos produtos que admira, do estilo
de música que curte, do fabricante de
instrumentos que deseja, ou mesmo
da sua profissão. Tem até fórum na
internet para discussão do setup da
mesa de iluminação ou de som.
Assim, é muito importante saber
claramente por que você está mo-
nitorando determinada tendência.
Caso contrário, poderá estar desper-
diçando um tempo valioso. E já que
as estamos seguindo, precisamos
apurar nossos sentidos para identifi-
car quando uma nova tendência está
surgindo. Seja muito curioso. Busque
a novidade, esteja atento e aberto ao
diferente, inusitado, inovador! Boa
sorte e feliz 2011! 
Link: tendências para 2011
internet para discussão do setup da
mesa de iluminação ou de som.
claramente por que você está mo-
nitorando determinada tendência.
Caso contrário, poderá estar desper-
diçando um tempo valioso. E já que
as estamos seguindo, precisamos
apurar nossos sentidos para identifi-
Link: tendências para 2011Link: tendências para 2011
Indique você um livro!
Vamos começar o ano diferente? Você não
quer me indicar um livro? Envie sua sugestão
para professor@saade.com.br. O tema mais
interessante será a indicação da próxima edi-
ção. Estou aguardando.
Por exemplo: o crescimento das
classes C, D e E impacta diretamente
na venda de instrumentos e equipa-
mentos,eemcursoseeventos,maspra-
ticamente não influencia na compra de
música,cadavezmaiscompartilhada.
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Filosofia de batera!
O lema que a Meinl exibe em seu material de divulgação é “De bateristas para bate-
ristas”. Na empresa, além de executivos motivados, todos são bateristas. A equipe
criativa planeja as atividades assim como as estratégias de promoção. E nesse pro-
cesso participam muitos endorsees, que facilitam a comunicação com o público.
Pratos de A a ZFundadaemplenaGuerraFriaFundadaemplenaGuerraFria
ecomperfildeempresaecomperfildeempresa
familiar,aMeinlcomeçoufamiliar,aMeinlcomeçou
aseexpandirvisando
novoshorizontes
em2003.Hojetem
umaoperaçãoglobal,
masconservao
respeitopelatradição
Por Luis Tuculet
Fundada na Alemanha em 1951
por Roland Meinl (falecido em
2007), a empresa manteve-se
com um perfil familiar até pouco tem-
po atrás. Seus primeiros pratos eram
cortados de grandes lâminas de metal,
martelados, trabalhados e perfurados
à mão para serem logo levados até a
estação de trem na bicicleta do Roland.
Até 1964, toda essa operação era feita
só com a ajuda de sua esposa.
Em 1972, Reinhold Meinl, filho de
Roland, entrou para a empresa. Nesse
momento havia três empregados, mas
o maior crescimento só aconteceu em
2003, ano em que se mudou para uma
fábrica nova e investiu-se em novas
linhas de pratos e técnicas de fabrica-
ção. Também tiveram início as opera-
Internacional Meinl
ções da Meinl USA, consolidando as-
sim sua posição no mercado.
América Latina
A partir de 2009 o mercado da América
Latina se transformou em um objeti-
vo interessante para várias empresas.
Mas além das projeções positivas e das
perspectivas de negócios, a região ainda
é um mercado em processo de amadu-
recimento. A empresa tem distribuição
praticamente em todo o continente, ex-
cetoBolíviaeUruguai. Masopanorama
nãoétãosimplescomoparece.“Quando
pensamos na América Latina, imagina-
mos um mercado enorme para percus-
são”, reflete Udo Heubeck, gerente-geral
da Meinl. “Apesar disso, as pessoas des-
saregiãodevemlidarcomváriosproble-
mas antes de comprar um instrumento
de qualidade, que fica caro.”
Além disso, enfrentam a compe-
tição de fabricantes regionais, onde
existem produtores de instrumentos
de percussão muito bem posicionados
no mercado local, principalmente no
Brasil e na Argentina. “Primeiro, preci-
samos consolidar a imagem da marca
na região para ter negócios bons. Isso
não é o caso do México, onde já temos
market share, talvez porque os clientes
estejam mais influenciados pelas ten-
dências e bandas norte-americanas”,
explica. Isso faz do México uma exce-
ção no continente, como um mercado
mais estabelecido.
UweBecker,gerente de vendaspara
AméricaLatinaeCaribe,acrescenta:“A
Meinl está vivendo a tendência de falta
de desenvolvimento de algumas regi-
ões na América Latina. Temos muito
por fazer nesses países; as pessoas gos-
tam da marca e querem comprar, mas
isso é difícil para alguns clientes, pois
nem sempre há uma loja que tenha
nossos produtos disponíveis”.
mm52_Meinl.indd 44 17/12/2010 21:05:20

Internacional Meinl
FOMOS, SOMOS E SEREMOS UM
NEGÓCIO FAMILIAR. NÃO ESTAMOS
COMPRANDO OUTRAS EMPRESAS
NEM QUEREMOS VENDER A NOSSA
Reinhold Meinl, filho de
Roland Meinl, fundador da empresa Udo Heubeck, gerente-geral da Meinl
Uma parte importante da estraté-
gia de penetração no mercado regional
é o B20, produto destacado da empresa
e produzido desde 2010. E ainda a cola-
boração direta com as lojas, para ofe-
recer os produtos de maneira atrativa.
Os materiais
A Meinl utiliza seis tipos de me-
tais na fabricação de seus
pratos. Isso possibilita tra-
balhar com uma ampla
gama de características
sonoras. Um degrau aci-
ma é atingido com a co-
laboração permanente de
bateristas profissionais no
desenvolvimento de produtos
adaptados e direcionados a cada
estilo de interpretação e necessida-
de de expressão musical. “Somos uma
empresa que sempre está tentando me-
lhorar, inovando e fabricando produtos
úteis para o músico”, diz Becker. “Pro-
curamos maneiras de melhorar nossos
negócios e ideias de como levar o pro-
dutoàslojas,comdisplaysparachamar
a atenção e de acordo com as necessi-
dades de cada estabelecimento. Nosso
foco é ajudar o lojista a ter um display
muito atrativo com nosso produto.”
Mentalidade global
O desenvolvimento dos meios de co-
municação está apagando a fronteira
entre os mercados. Há alguns anos,
pensava-se em músicos na Colômbia,
ou na Itália, e nas necessidades de
cada país. Hoje não importa a localiza-
ção geográfica. Isso termina sendo um
tema de resolução logística. “Entende-
mos que cada região do mundo é di-
ferente e tem diferentes necessidades,
mas a comunidade de bateristas tem
sempre falado o mesmo idioma global”,
afirma Norbert Saemann, diretor de
relações artísticas e gerente de even-
tos. “Nossa meta é manter nossas nor-
mas e chegar aos bateristas no mundo
inteiro, sempre com o foco em fazer o
melhor para o músico”, reforça.
Em 2009, a empresa realizou o pri-
meiro festival Meinl Internacional, em
Moscou, Rússia. Lógico que nem todos
os bateristas puderam viajar, mas a di-
vulgação oferecida no dia do festival
pelo Twitter da Meinl e a grande respos-
ta dos seguidores dos tweets são exem-
plos deste fenômeno.
Ambiente amigável
Se tivéssemos visitado a fábrica na dé-
cada de 1960, teríamos encontrado o
modelo de produção alemã da época,
base do sucesso de tantas empresas:
econômico, detalhista e eficiente. O
Séries Meinl
Mb20 Byzance
Soundcaster Symphonic
Mb10 Mb8
Generation X Classics
MCS HCS
Drum Gear Marching
Symphonic M-Series
Candela
Os materiais
A Meinl usa seis tipos combinações
de materiais em seus pratos. Assim
pode trabalhar com uma grande
variedade de timbres. Além disso,
conta com a colaboração de bate-
ristas profissionais que ajudam no
desenvolvimento para cada estilo de
interpretação e expressão musical.
Os materiais
A Meinl usa seis tipos combinações
de materiais em seus pratos. Assim
pode trabalhar com uma grande
variedade de timbres. Além disso,
conta com a colaboração de bate-
ristas profissionais que ajudam no
desenvolvimento para cada estilo de
interpretação e expressão musical.
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Internacional Meinl
Estratégias no Brasil
Por ocasião da entrevista realizada na Alemanha,
na matriz da Meinl, a Música Mercado também
conversou com Silvio Tonelli, diretor da Prime Music,
distribuidora exclusiva da Meinl no Brasil. Ele contou
quais os projetos para a Meinl no mercado nacional.
“Queremos mostrar uma nova Meinl no Brasil. Ela
teve algumas experiências no passado e inverte-
mos as estratégias. Primeiro trouxemos as linhas
mais sofisticadas da companhia. Por quê? Porque
queríamos mostrar quem é realmente a Meinl, apre-
sentar a qualidade de seus produtos. E fizemos isso
principalmente para os músicos. Conseguimos. Mostramos que a Meinl está
mesmo entre as Top 4 do mercado, e isso surpreendeu. Depois dos grandes
produtos, vieram os produtos com menor valor agregado. Nossa estratégia
deu certo. O mercado está conhecendo quem é a Meinl, verdadeiramente:
uma companhia que fabrica produtos de alta qualidade, de altíssima tecno-
logia, e que tem agradado a músicos profissionais e aos lojistas. Não temos
planos de curto prazo para a Meinl. Nossos planos de lucratividade são de
longo prazo. Primeiro queremos estabelecer a marca no Brasil. E os planos de
lucratividade vêm com a forma como vamos apresentar esses produtos nas
lojas. Queremos mudar os pontos de venda, transformá-los em experiência
de compra para o consumidor e oferecer ao lojista uma condição de ganhar
mais. Não só de fazer muitas vendas, mas boas vendas!”
Norbert Saemann, diretor de relações
artísticas e gerente de eventos
Uwe Becker, gerente de vendas
para o Caribe e América do Sul
No BrasilNo Brasil
Prime Music
Tel.: (43) 3324-4405
www.primemusic.com.br
modelo de produção atual segue essa
ideia, mas acrescida de estímulos para
empregados criativos que apresenta-
rem inovações relacionadas a melho-
rar os processos e o desenvolvimento
de novos produtos. “Não boto pressão
nas pessoas”, explica Reinhold Meinl.
“Se faz falta pressão, penso que é o em-
pregado que deve botar essa pressão
em si. Acredito no poder de decisão e
na responsabilidade do indivíduo.”
Essa maneira de pensar reflete-se
em toda a filosofia de produ-
ção da empresa: “O importan-
te em um prato é o seu som”,
enfatiza Saemann. “Ninguém
se importa com qual máquina
se usou para fazer o prato, o
importante é o som e o preço
final. Tudo que fazemos na
nossa linha de produção está
focado nesse resultado final. O
essencial é o resultado, e não o
método”, conclui.
No futuro
Quando se fala do que está
por vir, geralmente as res-
postas são baseadas nos
objetivos econômicos, ní-
veis de vendas, participação
do mercado etc. No caso da
Meinl, a resposta conta o
que eles não querem fazer.
“Sempre estamos trabalhan-
do em nossa marca, e isso
não acontece por coincidên-
cia, pois sempre tentamos
melhorar”, revela Reinhold
Meinl. “Nossa relação com
o músico, o distribuidor, as
lojas, e com todos os que fa-
zem parte desse processo é
muito importante.”
Heubeck reforça a ideia:
“Sempre estivemos muito
ligados aos artistas. A ima-
gem da marca é importan-
te, por isso precisamos dos
artistas para despertar a
curiosidade no consumidor e manter
o interesse em nossos produtos”. E
mostra a importância da divulgação
dos endorsees: “O consumidor compra
nossa marca porque vê os artistas que
a usam e os reconhece”. 
principalmente para os músicos. Conseguimos. Mostramos que a Meinl está curiosidade no consumidor e manter
NINGUÉM SE IMPORTA
COM QUAL MÁQUINA
SE USOU PARA FAZER O
PRATO, O IMPORTANTE É
O SOM E O PREÇO FINAL
Silvio Tonelli, diretor
da Prime Music
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EMG_MM_Brazil_NewGen.pdf 1 11/16/09 6:13 PM
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Marketing PDV
A loja
mágicaEstabelecimentospassivosestãofadadosàinexistência.Estabelecimentospassivosestãofadadosàinexistência.Estabelecimentospassivosestãofadadosàinexistência.
LeiaalgumasdicasparatransformaroseuPDVemLeiaalgumasdicasparatransformaroseuPDVemLeiaalgumasdicasparatransformaroseuPDVem
umlocalrealmenteestimulanteparaavendaumlocalrealmenteestimulanteparaavendaumlocalrealmenteestimulanteparaavenda
Por Moacir Moura*
Ovarejo tradicional, aquele receptivo e passi-
vo, está em extinção. Se você pensa que bas-
ta arrumar a loja, abastecê-la, controlar es-
toque e abrir suas portas, está enganado. Esses são
procedimentos rotineiros que mais de um milhão de
concorrentes fazem Brasil afora. Veja o que os outros
estão fazendo.
Uma loja sem ação externa perde o brilho e fica
sem sentimentos. Vira simples depósito. Sem
atrativos, sem graça nem charme. Além de quali-
dade, serviços, preços atraentes e dinamismo na
venda, o consumidor quer ser seduzido com deta-
lhes acima do comum.
Coloque-se no lugar do consumidor ávido por
novidades que sabe muito bem valorizar seu dinhei-
ro e aproveitar o tempo disponível para suprir suas
necessidades e viver a vida de forma única e espe-
cial, graças ao estilo de varejo que você pode prati-
car. Entre uma loja normal cujos operadores se limi-
tam a abrir as portas e esperar de braços cruzados
as coisas acontecerem, e uma ativa, diferenciada e
inteligente, qual você escolheria para comprar?
Uma verdadeira casa de vendas com interesse e dis-
posição para atender seus clientes de forma diferen-
ciada, começando pelo espaço e layout. Ninguém
gosta de lugares apertados e obstruídos. Os clientes
querem ter a sensação de conforto e de liberdade.
mm52_marketing.indd 48 17/12/2010 21:09:19

Marketing PDV
Limpeza, higiene, merchandising e iluminação. Ape-
sar de serem assuntos óbvios, muitos gestores ainda
negligenciam esses pontos, considerados de grande
valor pelos clientes. Se você quer vender mais e me-
lhor, precisa apresentar seus produtos tão destacados
como se estivessem em um palco iluminado e pronto
para um grande show!
Claro que um comércio que se preza precisa estar
sempre bem abastecido, loja cheia de mercadorias,
tudo em ordem e preparado para vender. Prateleiras
vazias ou com poucos produtos expostos vendem a
ideia de um negócio em decadência, um local onde as
pessoas não gostam de entrar.
Ninguém se dispõe a torcer por perdedores, nem a con-
viver com lojas sem vida que não trabalham seu próprio
futuro.Vencedoresseunemavencedores,assiméavida.
Além das mercadorias expostas para venda, sis-
tema de crédito, política de venda moderna e pro-
moções, nada personaliza mais uma loja do que o
seu pessoal de atendimento, vendedores, gerentes e
demais profissionais envolvidos em todo o processo.
Para ser uma verdadeira Casa de Vendas, uma loja
precisa de profissionais de venda que, em primeiro lu-
gar, gostem de gente. Que olhem para os clientes ten-
tando agradá-los, passando a impressão clara de que
estão ali para servir. São gestores de solução. Comen-
tando sobre os novos atributos da loja ideal, Fátima
Dias, da Consultoria Fator 8, sintetizou numa frase
um dos melhores conceitos de varejo da atualidade:
“O mundo anda áspero. Faça da sua loja uma ilha de
simpatia em tudo. Vai dar certo!”
Que vibrem com cada fechamento! Profissionais co-
nhecedores da psicologia humana, que conhecem o
tempo certo para abordar um cliente, uma vez que as
pessoas gostam de primeiro ser saudadas gentilmente,
para depois tratar da compra. Nessa hora, agressivida-
de exagerada e lentidão em demasia podem colocar
tudoaperder.Nemantes,nemdepois—oclientegosta
de ser abordado com habilidade e no timing certo!
Primeiro, o contato humano. Em seguida, o produto.
Depois,ascondições.Daíofechamentocomchavedeouro.
Além de habilidade para vender, negociar e não perder
avisitadocliente,ovendedorprecisaserumgrandeob-
servadorsobreasatitudesdoconsumidordiantedoato
de comprar. Quais os produtos destino e quais são os
atributos da empresa que as pessoas mais valorizam?
Numa Casa de Vendas todos vendem, inclusive os
vendedores!Quemnãovendediretamentetrabalhacom
o objetivo de apoiar a venda, conquistar e manter clien-
tes.Todosvendem24horaspordia,dentroeforadaloja.
Onde estiverem estarão propagando o que fazem: con-
fiançaeentusiasmovendemmaisdoquepreço!
Tudo deve conspirar para a empresa vender mais.
Nada é mais irritante do que sistemas que atrapalham
emvezdefacilitaremoatendimento.Depoisdacompra,
o cliente quer sair o mais rápido possível. Tempo de es-
pera é tempo perdido, além de irritar as pessoas. O que
falta para transformar sua loja em uma agradável Casa
deVendascapazderealizarossonhosdosclientes?
*Moacir Moura é especialista em varejo e palestrante.
Este texto foi originalmente publicado no site: www.varejista.com.br
NINGUÉM SE DISPÕE A TORCER
POR PERDEDORES, NEM A
CONVIVER COM LOJAS SEM
VIDA QUE NÃO TRABALHAM
SEU PRÓPRIO FUTURO
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Há26anos,nagaragemdeumaloja,umempreende-
dor iniciou a fabricação de fontes e transformado-
res visando a ampliação de seu negócio. Surgia ali
o embrião do grupo que hoje emprega mais de 600 pessoas
e detém cinco empresas. Entre elas a Hayonik, que duplicou
o seu faturamento em 2010 por conta do investimento em
novosprodutos,sobretudoosdirecionadosaosetordeáudio.
Sob a batuta de Ricardo Akira Hayama, um dos perso-
nagensiniciaisdessahistória,aoladodeseupai,aHayonik
pretende crescer 40% em 2011, ano em que também dese-
jamampliaragamadepaísesparaondeexportam.Wilson
Chimentão, gerente-geral da empresa, conversou com a
MM para mostrar quais são as estratégias para o alcance
de metas consideradas bastante ousadas pelo mercado.
Perfil Hayonik
Hayonikdobrafaturamentoem2010,esperacrescer40%
A quais fatores você atribui esse crescimento contí-
nuo da empresa?
O direcionamento do nosso presidente [Ricardo Akira
Hayama] em sempre pensar a médio e longo prazo, a
assertividade nas tomadas de decisões e a estratégia
do crescimento sustentável proporcionam crescermos
com riscos calculados.
Qual foi o principal desafio da Hayonik ao longo de
sua existência?
O maior desafio foi a reestruturação do modelo estraté-
gico. Adotamos um modelo verticalizado, que contribuiu
para a geração de novos empregos, desenvolvimento tec-
nológicoemãodeobraespecializada.Commaispossibili-
Hayonikdobrafaturamentoem2010,esperacrescer40%
Inspirada
paracrescerHayonikdobrafaturamentoem2010,esperacrescer40%
nesteanoevoltaseusesforçosparaomercadodeáudio
O que faz a Hayonik?
A empresa atua na industrialização, comercialização e expor-
tação de consoles de audiomixagem para sistemas de peque-
no e de médio porte; amplificadores de baixa e alta potência;
equalizadores gráficos; crossovers, amplificadores de instru-
mentos; sistemas de caixas ativas; caixas acústicas passivas
‘full’ e biamplificadas; caixas multiuso; sonorização de am-
bientes (pequeno, médio e grande porte); transformadores;
carregadores; inversores; fontes lineares; fontes chaveadas.
Wilson Chimentão,
gerente-geral da empresa
Sede da empresa em Londrina, Paraná
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Perfil Hayonik
Pós-venda
De acordo com o gerente comercial da
Hayonik,RafaelPeretti,aempresaoferece
uma das melhores políticas de pós-venda
praticadas no mercado. “Nossa filosofia é
a de que o consumidor final sempre vem
em primeiro lugar. Caso algum produto dê
problema, orientamos o lojista a trocá-lo
imediatamente, e depois resolvemos en-
tre nós. Assim, temos o reconhecimento,
por parte de nossos revendedores, de
que nosso pós-venda é um dos melhores
do País”, enfatiza Peretti.
dades e novos mercados, nossos produ-
tos tornaram-se muito mais acessíveis
aos usuários que se beneficiam com
tecnologia nacional de ponta, alicerça-
dos em pesquisas empreendidas com
seriedade e um rígido controle de qua-
lidade — fatores que já nos abriram as
portas para o mercado externo.
Vocês começaram a exportar recen-
temente. Quais são os países e quais
foram os resultados?
Para nós a importação aconteceu de
formamuitonatural.Recebemossolici-
tações do mercado externo e iniciamos
as negociações. Creio que o sucesso foi
devido ao nosso rígido padrão de qua-
lidade. Angola foi o primeiro passo. Es-
tamos motivados pelo sucesso e iremos
ampliar em 2011 para outras regiões.
Qual é a participação de produtos
importados no mix da Hayonik?
Apenas 1% dos nossos produtos é im-
portado e mesmo assim eles passam
por um rígido padrão de qualidade ao
entrar no Brasil. Hoje, 99% dos produ-
tos comercializados pela Hayonik são
desenvolvidos e fabricados aqui.
Como é feita a criação e o desenvol-
vimento de produtos?
A Hayonik sempre se destacou pela
qualidade, desempenho de seus equi-
pamentos e seu eficaz pós-venda.
Primeiro analisamos bem o mercado
nacional e internacional, então inicia-
mos o processo de PD, passando pela
prototipagem, lote piloto, opiniões dos
principais clientes e finalmente o pro-
cesso fabril, em que todos os produtos
passam por uma linha de produção de
última geração em tecnologia. Finali-
zamos com testes avançados.
Comofoioanode2010paraaHayonik?
Foi excelente, com recordes de fatura-
mento e de entrega. Atingimos nossa
meta anual de vendas e superamos
as expectativas de marketing, cujos
lançamentos viraram referências no
Brasil. A previsão de crescimento para
2011 é de 40% no mercado nacional e o
principal alicerce está na linha de áu-
dio. Prevemos dobrar mais uma vez o
faturamento em 2011.
Vocês duplicaram o faturamento no
ano passado. Em sua opinião, quais
fatores levaram a esse resultado?
Acreditamos que o sucesso dessa con-
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Perfil Hayonik
Produtos essenciais Hayonik
Hayonik Multiuso NEO
A linha Multiuso NEO é ideal para músicos
amadores ou uso caseiro. Agora com en-
trada USB e controle remoto, os modelos
possuem saída auxiliar amplificada, conse-
guindoamplificarduascaixascomumúnico
aparelho, proporcionando som estéreo.
Amplificador Profissional HY-2200 HAYONIK (1604)
A linha HY possui amplificadores de po-
tência profissional projetados para tra-
balhar em até 4 ohms em qualquer fai-
xa de frequência de áudio. Ideais para
serem usados com PAs, monitores de palco e side fill para casas de shows,
teatros, discotecas e igrejas.
Linha Hummer
A linha Hummer é fruto da parceria com a in-
dústria de alto-falantes Snake em sistemas de
PA portáteis. Mais leves, compactas e com ca-
racterísticas profissionais (Bi-AMP ou Full, Ran-
ge), elas podem ser instaladas tanto na posição
vertical como na horizontal. Pesam apenas 13
kg e são indicadas para templos de igrejas, com
capacidade de cobertura excelente.
Linha versátil
O amplificador Versátil Mono Linha 70V Hayonik
possui saída de som ambiente 70 V (4 ohms até 11 caixas com trafo de linha
5 W). Contém ainda um pré-amplifi-
cador mixer de alta fidelidade com
controles tonais de duas vias e en-
tradas que permitem a mixagem de
várias fontes musicais, como DVD,
violão, guitarra, PC, discman etc.
quista está fundado no relacionamento
com o cliente e na capacidade de inter-
pretar a necessidade do mercado.
O aumento de faturamento possi-
bilitou novos investimentos na es-
trutura fabril. Quais foram eles e o
que se pode esperar, nesse senti-
do, para 2011?
Raio X - HayonikRaio X - Hayonik
Área da fábrica: 12.000 m²
Número de funcionários: 210
Número de produtos disponíveis
em portfólio: 1.400 itens
Contato: (43) 3377-9800
www.hayonik.com.br
serem usados com PAs, monitores de palco e side fill para casas de shows,
possui saída de som ambiente 70 V (4 ohms até 11 caixas com trafo de linha
Em 2010 investimos na troca de todo o
maquinário de bobinamento de trans-
formadores; criação do centro de usi-
nagem e reestruturação da marcenaria
com a aquisição de duas máquinas
CNC, entre outros. Em 2011 iremos ex-
pandir para mais 2.000 m2
de planta fa-
bril e faremos investimentos nas linhas
de inserção e esteiras.
Em termos de produtos, quais são
as novidades de 2011 que a Hayonik
pode antecipar ao lojista?
Muitos deles são ‘segredos de Estado’,
mas alguns podemos mencionar: são
caixas injetadas ativas, linha de cai-
xas multiuso com FM, linha versátil
com USB e FM, e amplificadores cha-
veados, por exemplo.
Vocês estão passando a investir
mais em áudio. Irão dar continuidade
a esse enfoque?
Nossa principal linha sempre foi a de
fontes e transformadores, porém uma
grande mudança está acontecendo e o
segmento de áudio será a ‘bola da vez’.
Já tivemos esse gostinho desde novem-
bro, quando, pela primeira vez, o fatu-
ramento da linha de áudio superou o
das linhas de fontes e transformado-
res. Agora é só continuar esse trabalho
e dedicar muito esforço para superar
nossos objetivos.
Certo, mas o mercado de áudio está
tomando novas formas e muitas em-
presas estrangeiras estão investindo
no Brasil, acirrando a concorrência.
Qual é o diferencial da Hayonik para
garantir competitividade?
Temos conhecimento dessa concor-
rência e estamos muito alinhados
com as novidades e necessidades do
mercado de áudio. Nosso maior dife-
rencial, com certeza, é ter um equipa-
mento 100% nacional com assistência
técnica em todo o Brasil, além de qua-
lidade como princípio base e um dos
melhores pós-vendas do País. 
A lin
a
usi
s
t a a
u a
p
C nsC ns
o
p
A linh
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C nsuC nsu
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(19) 3277-0294
(19) 3238-7287
(19) 3277-0176
Para mais informações acesse:
A ODE6Y t t a linha
f ag ns a ssó i s qu sua
l ja p isa C nsult 6n s
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Tons 08 x 07 ; 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 /
Bumbo 20 x 18 / Caixa 13 x 06
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Tons 08 x 07 ; 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 /
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Tons 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 ; 16 x 15 /
6 ivil g 6usi n
666 68666666
Tom 10 x 08 / Surdo 14 x 13 /
6 66 66666666
Tom 10 x 08 / Surdo 14 x 13 /
6 ivil g 6azz
A linha O 6 ivil g f i s nv lvi a p la O , u a
a a qu há quas 66 an s faz histó ia n a
usi al A O t a alha t p t ap i an
s nv lv n s us quipa nt s C 69 an s
t a alhan ntat nsu i t s h j
u a st utu a a k ting pós v n as pa a v ê s
p upa ap nas nt ga p ut pa a li nt
C nsulC nsult 6n s nh ça t a n ssa linha pa a l jas
A a a s s nh s s at istas
óti t n nta ili a
ust n fí iodery
privilege
(19) 3277-0294
(19) 3238-7287
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Tons 08 x 07 ; 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 /
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Tons 08 x 07 ; 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 /
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Tons 10 x 08 ; 12 x 09 / Surdo 14 x 13 ; 16 x 15 /
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Tom 10 x 08 / Surdo 14 x 13 /
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Pequenas e Médias Dicas de gestão
Para a maioria das
PMEs, os clientes maisPMEs, os clientes mais
importantes são
os que estão por vir.
Isso é um erro enorme.Isso é um erro enorme.
Custa até sete vezes mais caro
atrair um novo cliente do que
atender aqueles que já nos co-
nhecem, mas poucas PMEs despen-
dem aos seus clientes fiéis a atenção
que merecem. Infelizmente, é comum
encontrar em muitas lojas alguns sin-
tomas de ‘desdém’. Leia quais são eles,
seguidos de dicas para que não apare-
çam mais em seu estabelecimento.
1
A empresa não sabe o nome
ou sobrenome de seus clien-
tes habituais. Além disso, em
muitos casos não sabe nem mesmo o
seu endereço, telefone ou e-mail! Mais
surpreendente ainda é que grande par-
te dessas informações tenham passado
vez ou outra pelas nossas mãos para fa-
zer uma reserva, confirmar um pedido
ou emitir uma fatura! É um erro grave
que não podemos continuar cometen-
do. Além de seus dados pessoais, deve-
*Artigopublicadooriginalmentenoblog:Marketingem
PME–IdeiasdeMarketingparaPME(emespanhol).
http://marketingenlapyme.blogspot.com/
mos arquivar tudo relacionado a servi-
ços/produtosquelhesforamvendidose
em quais condições.
2
Não existe uma oferta dife-
renciada para os consumi-
dores que já são clientes. É
comum cobrar de um cliente novo o
mesmo que se cobra de um cliente fiel
há dez anos. Algo realmente inexplicá-
vel é que, depois de tanto tempo sendo
tratados dessa forma, eles continuem
sendo nossos clientes. Precisamos lan-
çar o quanto antes um esquema de
descontos e/ou preços especiais para
clientes fiéis. Eles devem se sentir valo-
rizados pela empresa e serem alvos de
um tratamento diferenciado.
3
Não há um tratamento prefe-
rencial aos clientes antigos.
Nenhumaprioridadeouqualquer
serviço especial que recompense a fideli-
dade de seu cliente mais habitual. Você
precisacontinuarpraticandoosartifícios
usados para conquistar esses clientes
comamesmaintensidadesempre.
4
Antes de tudo, os clientes
são igualmente importantes,
mas não sejamos hipócritas.
Os que compram mais são realmente
mais relevantes. Não saber quem eles
são e não lhes proporcionar um trata-
mento especial — com preços corres-
pondentes — é ‘suicídio’.
Em suma, se vender para um clien-
te novo nos custa, em média, sete ve-
zes mais do que para um habitual, a
receita é clara: precisamos nos dedicar
até sete vezes mais a esses últimos do
que aos primeiros. 
A arte de
conservar clientesconservar clientes
VENDER PARA
UM CLIENTE NOVO
NOS CUSTA, EM
MÉDIA, SETE VEZES
MAIS DO QUE PARA
UM HABITUAL
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mm52_pme.indd 55 17/12/2010 21:40:06

Capa ProShows
Capa ProShows
Vladimir de Souza,
CEO da ProShows
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Capa ProShows
A
trajetória meteórica da ProShows não é
novidade para ninguém. Com apenas 7
anos de vida, a empresa vem crescendo
cerca de 40% ao ano, isso sem incluir o novo fa-
turamento trazido pela entrada da Behringer em
meados do ano passado.
As ambições da empresa também são altas.
Com seu estilo low profile, daqui a dez meses
quer ser a maior distribuidora do Brasil; em uma
década, a maior do mercado latino-americano,
segundo seu CEO Vladimir de Souza. Não será
uma tarefa fácil com tantas mudanças proje-
tadas — e que já estão acontecendo — para o
setor. Os olhos do mundo estão voltados para o
Brasil. De patinhos feios passamos a cisnes em
um bater de asas, melhor, em uma pós-crise que
parece não querer deixar o ‘pós’, principalmente
para empresas europeias e norte-americanas.
Comcrescimentodequase50%aoano,aProShowséconsideradauma
empresajovemecompetente.Apesardebasearsuaforçaemáudioe
iluminação,jácomeçaainvestirpesadotambémeminstrumentosmusicais
eavisa:emdezanosquerseramaiordistribuidoradaAméricaLatina
Por Ana Carolina Coutinho
Umahistória
queéshow
Estimulando ainda mais a dinâmica do merca-
do, temos o incentivo da Copa do Mundo (2014)
e das Olimpíadas (2016), que estão chacoalhando
concorrentes, sobretudo do setor de áudio e ilu-
minação, os dois campos mais fortes da ProSho-
ws. Mas Vladimir sabe o que está fazendo.
A história de sucesso da ProShows não é uma
exceção e não aconteceu por acaso. Estratégias
bem aplicadas, equipe de profissionais talento-
sos, decisões certeiras, realização de bons negó-
cios, um prestigiado sócio — Hugo Martellotta,
dono da Tevelam e da Disco Pro na Argentina
—, uma boa visão de futuro e, por que não, uma
dose de sorte para estar no lugar certo dizendo
a coisa certa são características essenciais de
grandes companhias. Vladimir sabe disso e para
ele há um ingrediente a mais: a filosofia; a cultu-
ra que permeia toda ação de uma organização.
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Capa ProShows
EstivenamatrizdaProShows,emSãoLeopoldo,RS,e
fiquei impressionada. Sim, é grande como muitas outras
distribuidoras que precisam de espaço para o volume de
seus estoques. Sim, tem uma logística meticulosamente
organizada. Sim, também possui um showroom que dá a
impressão de se estar em uma imponente casa de show,
com iluminação e sonoridade incríveis. Mas o que mais
surpreendeu foi a conversa com Vladimir e seu modo de
enxergar e gerir os negócios e a vida. “Escreva em um
pedaço de papel aquilo que gostaria que estivesse em seu
epitáfio. Guarde. De vez em quando pegue aquele papel e
releia, veja se está tendo atitudes na vida coerentes com
o que escreveu”, disse-me ele em um mo-
mento informal.
Ele tem o seu papel. A
ProShows é o resultado do que
está escrito nele. Ao ler esta
matéria você vai entender
o porquê de a ProShows ter
uma história ascendente e
talvez vislumbre um pouco
maisdo,digamos,pergaminho
do Vladimir e conheça alguns
de seus segredos, porque
os da ProShows você
conheceráagora.
Qual foi a maior mudança na história da ProShows
até hoje?
Somos uma empresa que se renova a cada dia e a mudan-
ça faz parte do nosso cotidiano, mas acho que, mais do
que mudança, a história da ProShows é feita de perseve-
rança. Da busca incansável por aquilo que estabelecemos
quando foi criada. Os princípios, valores objetivos estra-
tégicos e visão que temos hoje são os mesmos de quando
fundei a empresa — fundei-a sentado no meu escritório
de casa a partir de um conceito — e toda essa base es-
tratégica e conceitual permanece até hoje. Então somos
neuroticamente focados e perseguimos obstinadamente
aquilo que foi conceitualmente definido lá atrás.
Qual é a essência da empresa?
Bom, qual é o nosso negócio? Definimos primeiro isso e
nos tornamos focados e disciplinados. Atuamos no mer-
cado de entretenimento e comunicação fornecendo so-
luções em instrumentos, iluminação, imagem e áudio, e
uma empresa precisa ter foco em seus objetivos. Nossa
missão é motivar e ajudar na criação de ambientes e
eventos estimulantes, modernos e agradáveis por meio
de nossos produtos.
Não queremos ficar conhecidos como uma empresa
que compra e vende produtos. Não somos apenas box mo-
vers, mercadores, somos uma empresa que agrega valor
a essa cadeia. Pois creio que empresas mercadoras estão
fadadas a ser expulsas dessa cadeia estratégica. E como
agregamos valor? Cumprindo nossa missão.
A ProShows não foi criada como um negócio para ga-
nhar dinheiro, o lucro é uma consequência do negócio.
Somos, felizmente, uma empresa rentável, mas a criei
para efetivamente fazer algo de que eu gostasse muito.
Existiu alguma mudança que deu um direcionamento
inesperado para a companhia?
MAIS DO QUE MUDANÇA,
A HISTÓRIA DA PROSHOWS
É FEITA DE PERSEVERANÇA
conheceráagora.
MAIS DO QUE MUDANÇA,MAIS DO QUE MUDANÇA,
A HISTÓRIA DA PROSHOWSA HISTÓRIA DA PROSHOWS
É FEITA DE PERSEVERANÇA
conheceráagora.
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Capa ProShows
Não acredito que tenhamos tido uma
mudança substancialmente grande
que tenha modificado nosso rumo,
pois perseguimos nossos planos to-
dos os dias. O que nos vai fazer mudar
um pouco é a entrada da Behringer,
em termos de volume de negócios e
tamanho da empresa. Não há dúvida
de que o faturamento se ampliará de
maneira significativa.
Com a entrada da Behringer, por quais
mudanças estruturais a ProShows
está passando?
Uma série delas para fazer frente às
necessidades, em especial logística.
Esse aumento de volume físico já foi
projetado. Estamos ampliando fisica-
mente a empresa, pois sob o ponto de
vista de filosofia de trabalho não va-
mos mudar nada.
Temos crescido ao longo dos anos
graças à nossa forma de fazer negócios
no Brasil. Nossas áreas de suporte,
pós-venda e atendimento sempre fo-
ram diferenciais importantes. Obvia-
mente precisaremos de mais pessoas
e estrutura, mas a essência perma-
necerá a mesma. Precisamos crescer
sem perder a ternura, as caracterís-
ticas que nos trouxeram até aqui. E
estamos procurando outro prédio.
Atualmente temos dois locais básicos
e estamos em busca de nossa central
de distribuição, que precisa ser pelo
menos três vezes maior que esta aqui.
É ótimo você falar sobre o pós-venda,
já que a assistência técnica é o calca-
nhar de aquiles da Behringer. Como
vocês vão lidar com isso?
Sempre prefiro olhar as oportunidades
e vejo ótimas nessa área. A ProShows
vai implementar com a Behringer o que
faz com as outras marcas que distribui.
Hugo Martellotta,
o sócio da ProShows
A Tevelam é uma das maiores
distribuidoras argentinas de
áudio e instrumentos musicais.
Com mais de 50 anos de
história, recentemente perdeu
seu fundador, Leonardo
Martellotta, por complicações
relacionadas à idade. Seu filho
Hugo já dirigia a empresa há
alguns anos, mas o pai ia trabalhar todos os dias para ver crescer ainda
mais a companhia que ajudou a consolidar. Trabalha com Behringer,
Line 6, Lexsen, entre outras, como a brasileira Orion. Música Mercado
conversou com Hugo, que deu um panorama breve sobre o mercado em
seu país e falou sobre a relação com Vladimir e a ProShows.
Como é a sua empresa, a Tevelam, hoje?
Hoje a Tevelam detém a maior parte do mercado. Continuamos comerciali-
zando componentes eletrônicos que representam uns 20% do total da parti-
cipação. A maior porção se divide entre instrumentos musicais, com 40% e
áudio profissional, com outros 40%.
Como é o seu trabalho com a ProShows?
Considero Vladimir de Souza um irmão e um grande sócio. Creio que o Brasil é
um mercado que oferece muitas possibilidades de bons negócios. Pela cultura
que tem, pela quantidade de habitantes, pelo tamanho de sua economia, por-
que é um povo claramente musical e porque os brasileiros gostam de gastar.
O que é preciso para abrir uma empresa em outro país?
Não existem receitas mágicas. Mas, sem dúvida, é fundamental ter um bom
sócio. Alguém que cuide do negócio no dia a dia, comprando bem e traba-
lhando com marcas próprias de boa qualidade e preço: bom custo-benefício.
Não perder tempo olhando o que os outros fazem, mas concentrar-se em
suas próprias metas. As receitas mágicas não existem, mas essas são algu-
mas boas ideias para se caminhar em direção ao sucesso.
Como é o Hugo Martellotta empresário?
Para mim, cada dia é um novo desafio. Uma guerra que precisa ser vencida.
Todos os dias acordo muito cedo, às 6 horas, e ao tomar banho sempre me
ocorre algo estranho, pois surgem na minha cabeça muitas ideias. Penso nos
negócios, nos lucros, na rentabilidade. O que interessa é o dinheiro em caixa.
É isso que realmente conta.
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Capa ProShows
Queremos ser a melhor empresa no
Brasil nesse quesito. Estou entusiasma-
do porque vejo a oportunidade de fide-
lizar mais clientes. Vamos vender mais,
baixar os preços e mais produtos serão
vendidos. Visitei a fábrica da Behringer
e é uma fábrica modelo no mundo. Os
índices de aprovação de produtos têm
aumentado de maneira importante na
Behringer. Com todas as mudanças,
eles estão cada vez mais confiáveis.
Então, proporcionalmente falando, o
índice de problemas será menor que no
passado. Menos produtos estragando.
E, se acontecer, vamos resolver na hora.
Com a diminuição dos preços, como
vocês têm se preparado para o au-
mento da demanda?
Compramos muita mercadoria. E temos
algumaspreocupaçõesiniciais,comonão
deixaromercadodesabastecidoeaumen-
tar significativamente o portfólio de pro-
dutos,mesmoparareposiçãoetroca.
Qual é a sua expectativa sobre os
efeitos do reposicionamento da
Behringer no mercado?
Acho que será fantástico, espero uma
resposta maravilhosa. Hoje a Behrin-
ger é a principal fabricante de produtos
de áudio profissional de consumo do
mundo, e se analisarmos categorias
específicas, como mixers, hoje ela é a
maior produtora mundial. Vem cres-
cendo também em caixas acústicas
ativas. Assim, associando uma empre-
sa vencedora com produtos que ofere-
cem grande valor — ou seja, uma boa
relação de custo-benefício — com a fi-
losofia de distribuição que a ProShows
tem, o resultado só pode ser fantástico.
Qual é a projeção de aumento no
faturamento da ProShows com os
produtos da Behringer?
É difícil de responder, pois depende de
como nossos planos vão se desenvol-
ver, mas a expectativa é que se amplie
entre 30% e 40%.
Como foi a negociação para conse-
guir a Behringer, marca bastante co-
biçada pelo mercado?
Não fiz nenhuma jogada de mestre.
Nós não fomos atrás da Behringer.
Conheci o sr. Uli em um encontro pro-
movido pelo meu sócio [Hugo Mar-
tellotta, também dono da Tevelam
na Argentina] e fomos conversando.
Houve uma empatia. O sr. Behringer já
conhecia nossa empresa, a ProShows,
meu passado etc. Também já conhe-
cia o mercado brasileiro e não estava
muito satisfeito com os resultados
que vinham obtendo no País. Já estava
pensando em reformular e achou que
a ProShows seria o parceiro adequado
a ele. O que me deixou de certa forma
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Capa ProShows
orgulhoso, pois é fruto do reconheci-
mento do trabalho que temos feito no
Brasil. Quando uma empresa como a
nossa conquista a representação de
uma marca tão importante significa
que estamos colhendo o resultado de
um trabalho sério e profissional.
Como o setor de instrumentos musi-
cais está posicionado, já que o forte
de vocês são áudio e iluminação?
Apesar de termos iniciado as vendas
de instrumentos há pouco tempo, re-
lativamente falando, já percebemos
que representam uma boa parcela do
faturamento. O objetivo é nos tornar-
mos um player importante no Brasil,
não só em áudio e iluminação, mas
também em instrumentos musicais.
É difícil dizer com certeza qual é a
parcela de faturamento da área de
instrumentos, pois é um dado flutu-
ante, mas atualmente varia entre 10%
e 20%, dependendo do mês.
Qual é o maior desafio de mercado
em relação aos instrumentos mu-
sicais?
Não costumo usar a palavra desafio,
pois o vejo como oportunidade. Prefi-
ro dizer que as melhores oportunida-
des são de fazer com que os produtos
comercializados pela ProShows pos-
sam ser distribuídos nessa enorme
rede varejista do Brasil. Acho que a
questão logística é muito importante
no País. Outra oportunidade no Brasil
é atingir cada vez mais o gosto e a ca-
racterística de cada mercado.
Em 2010, além da Behringer, vocês
também conseguiram Washburn e
Randall. Há intenção de trazer novas
marcas para o setor de instrumentos?
Sim, pretendemos consolidar nossa
participação no mercado nacional de
instrumentos musicais. Queremos que
a ProShows seja um player importante
e temos um conjunto de ações para o
futuro: dar continuidade ao trabalho
sério que fazemos com as marcas que
játemoscomalgunsnovosprodutosda
Behringer e uma eventual nova marca
que venhamos a conquistar no futuro.
A PROSHOWS
NÃO FOI
CRIADA COMO
UM NEGÓCIO
PARA GANHAR
DINHEIRO, O
LUCRO É UMA
CONSEQUÊNCIA
DO NEGÓCIO
Equipe da ProShows na sede da empresa,
em São Leopoldo, Rio Grande do Sul
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Capa ProShows
Para vocês, qual é a diferença mer-
cadológica entre instrumentos, áu-
dio e iluminação?
A abordagem, o público. Precisamos
adaptar a estratégia. Vender instrumen-
tos é diferente, e por isso temos especia-
listas que conhecem os produtos e suas
características técnicas, que sabem fa-
lar a linguagem do mercado e ir ao en-
contro do que ele pede.
Qual é o setor fundamental da
ProShows?
Hoje é difícil dividir. No início a ilumi-
nação era importante, mas hoje ela e o
áudio têm a mesma importância.
Você tem crescido cerca de 40% ao
ano. Como foi 2010 para a ProShows?
Temos crescido muito todos os anos,
mas obviamente 2010 foi o mais impor-
tante. Porque sob o ponto de vista ab-
solutotemsidoatéagora,mesmosema
Behringer, o melhor ano da história da
empresa, com vendas excelentes. Além
disso, conquistamos duas marcas im-
portantes no ano passado, a Washburn
e a Randall, que contribuem para a
imagem e o faturamento.
Conheça
Vladimir de Souza
Executivo de história singular,
Vladimir tem origem humilde.
Mais da metade de seu pri-
meiro salário em um cargo
singelo ia para um curso de
inglês; ele queria estudar fora.
Conseguiu uma bolsa para fa-
zer faculdade em Londres, es-
tudando mais de 10 horas por
dia. De formação acadêmica
forte, fez administração, eco-
nomia e comércio exterior. E
ainda pós-graduação, MBA e
mestrado. Vladimir tem flu-
ência em inglês, francês e
espanhol e ainda fala alemão
e compreende mandarim. Já
trabalhou em empresas de médio a grande porte ao redor do mundo. Gosta
de viajar, um de seus hobbies; o outro é o trabalho. Sua rotina diária não aca-
ba quando ele sai da ProShows. Ele vai para casa, janta com a família e volta
a trabalhar, até a madrugada. Dorme pouco. Toca violão e está aprendendo
guitarra e bateria. Aliás, na ProShows todos os funcionários manejam algum
instrumento, “embora não seja requisito”, explica Vladimir. Mesmo sendo um
dos executivos mais discretos do setor, conseguimos fazer algumas pergun-
tas de cunho mais pessoal para ele:
Em sua história pessoal, qual é a principal coisa que aprendeu e qual
jamais faria?
Acho que a principal coisa que aprendi até hoje é que nunca podemos nos es-
quecer das origens, jamais deixarmos de ser humildes e jamais nos acomodar-
mos. Acho que essa tríade é importante. Quando esquecemos a nossa origem,
perdemos a humildade, e achar que ‘já ganhou’ é o começo do fim. Uma vez me
perguntaram, durante uma aula de MBA: “O senhor se envergonha de algo que
tenha feito?”. Eu não, nunca. Talvez se eu pensar bem possa lembrar de algo que
não faria de novo, mas não que eu me arrependa. Por outro lado, me arrependo
de muita coisa que não fiz, portanto, quero na minha vida, quando olhar para
trás, não ter o sentimento de ter me arrependido de não fazer algo.
Qual é o sonho do Vladimir?
Meu sonho é fazer essa organização que criei, da qual hoje muitas pessoas
e famílias dependem, se eternize e que não dependa de mim. Que possa ser
bem-sucedida no futuro sem que eu precise estar aqui. Aí vou estar feliz.
CREIO QUE
EMPRESAS
MERCADORAS
ESTÃO FADADAS
A SER EXPULSAS
DESSA CADEIA
ESTRATÉGICA
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Capa ProShows
O que você pode dizer sobre o fatura-
mento da ProShows?
Vem crescendo ao longo dos anos. Te-
mos crescido uma média de 40% anu-
almente nos últimos três anos. Hoje
posso dizer que somos uma das três
maiores empresas do setor no Brasil
em faturamento, mas não posso dar
um valor. Nossa meta é ser a maior nos
próximos dez meses.
Qual é a diferença na política de tra-
balho entre as mais de dez marcas
comandadas pela ProShows no Brasil?
Buscamos não trazer produtos em
competição direta. Assim, os que tra-
zemos da Washburn e Randall são de
altíssimo valor agregado, sofisticados
e com performance diferenciada. Já na
Benson apostamos em produtos com
boa relação custo-benefício.
Há pouco você falou do sócio, Hugo
Martellotta, dono da também distri-
buidora Tevelam na Argentina. Qual
é a relação com a empresa porte-
nha e que influência ela exerce na
ProShows?
Não há relação ou influência. Eu e o
Hugo somos sócios, mas não há relação
deinterferência.ElevivenaArgentinae
administra a Tevelam e a Disco Pro. Eu
sou o sócio majoritário da ProShows e
tenho plena autonomia. Falamos sobre
decisões de acionistas e alinhamento
de produtos, mas não do dia a dia. Te-
mos um grupo de empresários com os
quais nos reunimos para discutir ten-
dências, o que está sendo desenvolvido
e compramos produtos em conjunto.
Assim, aumentamos a quantidade e
podemos diminuir seus preços. São
empresários de nove países diferen-
tes, incluindo Europa. Esses encontros
acontecem a cada três meses, embora
conversemos toda semana.
Como você analisa o mercado brasi-
leiro de importados?
Acho que as perspectivas do mercado
de iluminação e áudio profissional são
boas. O Brasil está crescendo a cada
dia, com famílias entrando na classe
média e adquirindo maior poder de
compra. E o entretenimento no País,
segundo pesquisas, é onde as pessoas
investem dinheiro após suprir suas ne-
cessidades básicas. A previsão é que ele
continue crescendo expressivamente e
a distribuição continue ótima.
Como a ProShows encara a concor-
rência?
Acho a concorrência muito boa. E por
quê? Porque ela nos ensina muito.
Temos uma postura sempre de res-
peitar e ter humildade. Sempre con-
verso com nossos funcionários e peço
que tenham uma postura humilde e
simples por achar isso fundamental.
Sempre temos o que aprender com a
concorrência. Arrogância é a chave
para o insucesso de uma organização.
Concorrentes são boas porque somos
obrigados a melhorar todos os dias
e, quando isso acontece, oferecemos
produtos melhores, mais baratos e as-
sim o mercado se amplia e tudo gira
de novo. Ela gera um circulo virtuoso
que gira cada vez mais rápido.
Como você enxerga o futuro do se-
tor no Brasil, mercadologicamente
falando?
Acho que precisarão ocorrer grandes
mudanças no setor nos próximos anos.
Em primeiro lugar, não existe mais es-
paço para informalidade, ilegalidade,
subfaturamento. O que observamos é
que se uma empresa vive, ou tiver de
viver, baseada na ilegalidade ou na in-
formalidade, ela não vai existir daqui a
algum tempo. Por quê? Porque cada vez
mais há um atarraxamento no sistema
defiscalizaçãopormeiodocontroledas
fronteiras, do controle de nota fiscal
eletrônica, da integração dos sistemas
fiscais do Brasil. É um conjunto de me-
lhorias de fiscalização que torna mais
difícil a existência dessas empresas que
vivem na ilegalidade ou informalidade.
Onde estará a ProShows em dez anos?
Estará liderando o mercado latino-
-americano do nosso setor.
As 5 oportunidades da ProShows para o futuro
1ª Efetivamente consolidar as operações de distribuição
da Behringer no Brasil.
2ª Ampliar o portfólio de produtos da Behringer o máximo possível.
Hoje ela tem quase 500 produtos. No Brasil são conhecidos
menos de cem.
3ª Continuar crescendo na velocidade que estamos sem perder a
ternura, a essência.
4ª A preparação para essas extraordinárias épocas que virão com a
Copa do Mundo e as Olimpíadas, que trarão ótimas oportunidades
de negócios.
5ª Desenvolver uma equipe cada vez mais bem treinada e talentosa
para conseguir trabalhar bem esses quatro desafios.”
— Vladimir Souza, CEO da ProShows
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Capa ProShows
Raio X: ProShowsRaio X: ProShows
Marcas: Acme, Avolites, Arkaos, Martin, Numark,
PR, Randall, Washburn, Behringer, Bugera, Proled,
Lexsen, PLS e Benson (marca própria)
Matriz: São Leopoldo / RS
Filial: São Paulo / SP
Funcionários: 32
Depósito: São dois, com quase 3 mil m² no total
Contato: (11) 3032-5010
www.proshows.com.br
BUGERA
AMPLIFICADOR
PARA GUITARRA 333XL
O amplificador tem 120 watts de potência é construído manual-
mente. Ele toca com quatro válvulas modelo EL34 (convertíveis para
6L6) e o pré-amplificador possui design clássico de três canais –
Clean, Crunch, Lead – que toca com quatro válvulas modelo 12AX7.
Lançamentos ProShows • Janeiro 2011
PARA GUITARRA 333XL
O amplificador tem 120 watts de potência é construído manual-
PARA GUITARRA 333XL
WASHBURN
VIOLÃO C44CE
O violão tem estilo clássico em
náilon e design cutway. O tampo é
em sitka spruce, corpo e braço em
basswood, escala em rosewood e
ponte em mahogany. Sua cap-
tação é ativa e dispõe de um
afinador com display em LCD.
ACME
MOVING HEAD BEAM 700
Destaque durante os Jogos Olímpicos Asiáticos
de 2010, com cerca de 600 peças instaladas, o
moving head possui lâmpada Philips MSR Gold
700/2 e tamanho de 437 X 369 X 604 mm.
PR LIGHTING
ELIPSOIDAL PR-3058
O elipsoidal promete boa rela-
ção custo-benefício, e possui
zoom linear de 25º a 50º.
Entre suas vantagens estão
os 3.150º K de temperatura
de cor que atinge, obtidos por
meio de seu sistema óptico e
da lâmpada Philips GKV 600W.
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Capa ProShows
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Música & Mercado Brasil - 52

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