Música & Mercado Brasil - 51

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO | DEZEMBRO DE 2010 | Nº 51 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO | DEZEMBRO DE 2010 | Nº 51 | ANO 9
110ANOSDEGIANNINI|NOVEMBROEDEZEMBRO2010|Nº51MÚSICA&MERCADO
DO ESTOQUE À EQUIPE 10 Dicas estratégicas para pequenas e médias empresas PÁG. 78
PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS
GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
GESTÕES VENCEDORAS O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las PÁG. 82
110 ANOS DE
GIANNINI
MUITO MAIS
QUE UM WORKSHOP
Parceria Tagima/NIG
leva educação e marketing
para as lojas PÁG. 52
VENDA MAIS NA WEB
OU FORA DELA
Aprenda a usar as redes sociais
e influencie o seu
consumidor PÁG. 44
VOCÊ SABE NEGOCIAR?
Faça o teste e confirme
se o seu estilo garante
o sucesso de uma transação
comercial PÁG. 56
O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-lasO segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-lasO segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las PÁG. 82
VOCÊ SABE NEGOCIAR?
Faça o teste e confirme
se o seu estilo garante
o sucesso de uma transação
comercial PÁG. 56
Nenhuma empresa no setor musical brasileiro tem mais história que
a Giannini. A pergunta é: como serão os próximos anos da empresa? PÁG. 60
HOHNER
Por dentro da fábrica
da gigante alem
ã
PÁG. 48HOHNER
HOHNER
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30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
SUMÁRIO
MATÉRIAS
44 MUNDO DIGITAL44 MUNDO DIGITAL Aprenda e aumente suas vendas com a nanopublicidadeAprenda e aumente suas vendas com a nanopublicidade
48 INTERNACIONAL Diretor da Hohner fala dos próximos passos da centenária empresa alemã
52 MARKETING / PDV Exemplo de marketing e educação: conheça a ação da parceria
entre NIG e Tagima em lojas de todo o Brasil
56 PDV Ganhar ou perder? Os segredos para negociar bem; por Luiz Sacoman
72 MARKETING E NEGÓCIOS SWU: o evento que sintetizou 2010; por Alessandro Saade
74 EMPRESA As novidades da AMI Áudio
78 PEQUENAS E MÉDIAS 10 cuidados essenciais para o seu ponto de venda
80 NEGÓCIO DE VAREJO O bom atendimento e a fidelização dos clientes; por Neno Andrade
82 ESTRATÉGIA Os segredos para uma gestão bem-sucedida
86 ESPECIAL Como preparar a sua loja para receber portadores de deficiência
90 TECNOLOGIA MUSICAL Mudanças no mercado e os reflexos para o lojista; por Joey Gross Brown
100 EXPOMUSIC Presença de estrangeiros confirma crescimento do mercado nacionalPresença de estrangeiros confirma crescimento do mercado nacional
110 PRÉ-NAMM O show está chegando
112 PESQUISA DE MERCADO Os números do setor pelo relatório anual da Namm
126 SERVIÇOS Dicas, sugestões e notícias rápidas de seu interesse
SEÇÕES
32 EDITORIAL Do que consiste um mercado?
34 ÚLTIMAS As novidades do mercado musical pós-Expomusic
42 ENQUETE Empresas dão dicas para a longevidade nos negócios
92 LOJISTA Vídeo Som Instrumentos Musicais e Music Point/AL
96 VIDA DE LOJISTA Classic Music/RS
116 INOVAÇÃO Linha Hummer: o som aparece, a caixa não
118 PRODUTOS Tradição e tecnologia fazem o mercado
122 TESTE Cordas Dean Markley PhosBronze XL-2062A
128 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui
130 CINCO PERGUNTAS Como contratar trabalhadores temporários
Errata
Na ed. 50 da M&M, seção Últimas,
pág. 37, nota Phonic, a Equipo é a
distribuidora oficial no Brasil. Na
pág. 76, matéria de capa, produto
Ibanez, a Linha Prestige oferece três
modelos de braços diferentes e não
de guitarras como publicado. Na
mesma matéria, pág. 71, nota Phonic,
o produto não está disponível na
distribuidora. Na pág. 80, nota Casio, a
foto é a do teclado WK-7500 e não do
Piano Privia PX-130.
SUMÁRIO
60 CAPA
Depois de fazer 110 anos, Giannini revela
novas estratégias e conta o que espera
do futuro de nosso mercado
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DO QUE SE CONSTITUI UM MERCADO? Estou recém-chegado do
Japão, onde fui ter uma reunião com a diretoria da Casio. Levei essa
questãoatodoscomquemconversei.Ouvimuitasrespostasboas,mas
a mais simples me inspirou: “O mercado é composto de seu sonho, or-
ganização,capacidadedetrabalhoedoambienteemquevocêvive”.
VOCÊ SONHA COM O QUÊ? Com uma loja maior, mais clientes,
vender aquela determinada marca? Música & Mercado sonha com o
lado poético de tudo isso. Sabemos que se estimularmos vocês, lojis-
tas, a venderem mais e melhor, haverá mais pessoas tocando instru-
mentos e mais música no Brasil. É a nossa contribuição para a arte.
DEVAGARZINHO FOMOS CRESCENDO TAMBÉM NA AMÉRICA LA-
TINA E ESPANHA, com igual raciocínio. Para mim, sem poesia não
há salvação, o dia a dia é duro. Sabendo disso, preparamos a edição
de fim de ano repleta de informações relevantes.
A GIANNINI É O DESTAQUE. A empresa promete lançar uma gama
de produtos em 2011 e reforçou seu marketing para atingir novos
consumidores. São 110 anos de história e, por que não dizer?, de so-
brevivência, atravessando um século e suas complexidades, como
duas guerras mundiais. Não foi fácil, mas é a única empresa nacio-
nal com esse tempo de mercado. Agora ela se prepara para o futuro
e conta todas as novidades para você.
BOA LEITURA, E VAMOS PARA 2011 COM SONHO, organização e
trabalhoparafazerdonossosegmentoummercadocadavezmelhor.trabalhoparafazerdonossosegmentoummercadocadavezmelhor.
DANIEL NEVESDANIEL NEVES
*Fernando Pessoa (1888-1935), um dos mais importantes poetas e escritores portugueses.*Fernando Pessoa (1888-1935), um dos mais importantes poetas e escritores portugueses.
Doqueseconstituiummercado?
“Somos do tamanho
de nossos sonhos.”
— Fernando Pessoa*
DANIEL NEVES
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicação
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423
Coordenadores de Comunicação
Itamar Dantas
Juliana Cruz
Gerente Comercial Brasil
Eduarda Lopes
Assistente Comercial
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Relações Internacionais
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Administrativo
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Financeiro
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Direção de Arte
Dawis Roos
Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Feiras e Eventos
Rodrigo Gagliardi
Assinaturas
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assinaturas@musicaemercado.com.br
Colaboradores
Alessandro Saade, Ivan Postigo,
Joey Gross Brown, Luiz Sacoman,
Miguel De Laet e Neno Andrade
Música & Mercado®
Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970
São Paulo – SP. Todos os direitos reservados.
Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado,
edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo
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Associados
EXPEDIENTE
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Endorsers News
Maria Gadu é Yamaha
AcantoraecompositorapaulistanaMariaGaduago-
ra é usuária de quatro violões da fabricante japonesa:
CPX900, NCX900R, NTX900FM e SLG120NW.
Embora o acordo tenha sido oficializado somen-
te agora, a artista já utilizava um violão da Yamaha
que ganhou de presente em uma apresentação em
março de 2009. Segundo Gadu, o violão é como uma
extensão de seu corpo: “Ele fica colado comigo qua-
se que todos os dias”, declarou.
Gibson &
John Lennon
AfábricadaGibson
em Montana, EUA,
está finalizando a
produção de 70 violões Imagine, em
homenagem aos 70 anos do ex-beatle
John Lennon. Sete desses violões,
praticamente exclusivos, foram des-
tinados ao mercado brasileiro.
Etelj Áudio promove
No final de setembro, a Etelj Áudio e a loja Isound Som Profissional promoveram
um evento para profissionais do setor. Em um coffee break realizado na própria
Isound, no bairro de Santa Ifigênia, em São Paulo, foram apresentados os equipa-
mentosEteljparaDJselocadoresdesom.Entreosprodutos,estavamoSlim8000,
Slim 6000 e Slim 4000; além da linha Array, da DB Tecnologia Acústica.
Embora o acordo tenha sido oficializado somen-
Os grandes nomes da D’Addario
AD’Addarioestáapostandoemno-
mesconhecidosdamúsicainterna-
cionalparadivulgaramarca.Entre
osnovosendorseesestãoobaixista
Tom Hamilton (foto), do Aerosmi-
th,eMikeChlasciak,ex-guitarrista
da banda de metal Testament. No
segmento de música clássica, a
marcaagregouosmúsicosPhilippe
Bertaud, Ricardo Cobo e Eduardo
Minozzi Costa. No Brasil, a marca
é distribuída pela Musical Express.
C. Ibañez investe em professores
A fabricante de baquetas C.Ibañez convidou novos
bateristas para o seu time. Os novos endorsees têm
uma qualidade em comum: são todos professores da
região Sul do País. Beto Lima, Cristiano Bertolucci,
Marquinhos Fê e Vaney Bertotto são os novos repre-
sentantes da marca. Investir em professores é uma
boa estratégia, se for levado em consideração que os
músicos podem indicar a C.Ibañez para seus alunos,
ajudando na divulgação direta de seus produtos.
Prime Music traz Thomas Lang ao Brasil
O baterista austríaco Thomas Lang esteve no
Brasil para realizar uma série de workshops da Meinl
Cymbals, da qual é endorsee.
produção de 70 violões Imagine, em No final de setembro, a Etelj Áudio e a loja Isound Som Profissional promoveram
Etelj Áudio promove
No final de setembro, a Etelj Áudio e a loja Isound Som Profissional promoveram
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Click: o que acontece
nos sites do mercado
Hayonik renova: fabricante de ca-
bos, caixas e transformadores, a
Hayonik está investindo forte na
web. O novo site da empresa conta
com quatro novas seções para agili-
zar e facilitar a interação com mer-
cado. http://www.hayonik.com.
Tuitando: as marcas da Golden
Guitar aderiram ao Twitter, rede so-
cialondepostaminformaçõessobre
produtos, endorsees e promoções.
Parasegui-lasacesse:@eagle_music
/@hofma_music/@golden_guitar.
Hiperativa: a Santo Angelo está hi-
perativa no Facebook e no YouTu-
be. Tudo em prol de ganhar maior
espaço na lembrança da marca pe-
los consumidores.
Djay: de blog novo, a Numark quer
informar os DJs sobre suas ativi-
dades. Acesse: http://www.numa-
rkinbrazil.blogspot.com.
Completinha: mineira, a Michael
lançou recentemente seu novo site.
Desde a feira Lighting Week Brasil
2010, ocorrida em setembro, a Gobos
do Brasil passou a distribuir as mar-
cas americanas Audix, fabricante de
microfones para shows; a MyMix,
desenvolvedora de gravadores mul-
tipista com cartão de memória; e a
italiana K-Array, fabricante de cai-
xas para áudio profissional. Sobre a
escolha das marcas, Esteban Risso,
diretor comercial da Gobos, explica:
“Somos apaixonados por áudio, por
isso buscamos equipamentos que
nós mesmos gostaríamos de ter”.
GobosdoBrasilentranoáudio
Completo e bem desenhado, com
ele a empresa pretende suprir qual-
quer demanda de comunicação
que possa existir.
Bem social: a SKP Pro Audio ade-
riu às redes sociais. Em novembro,
a SKP lançará seu novo portal.
Wolf Music está de site novo: o
novo portal da web da Wolf Music
está mais limpo e fácil de usar, pos-
sibilitando o acesso rápido a infor-
mações buscadas por lojistas, como
contatos de representantes e mar-
cas comercializadas. Visite: www.
wolfmusic.com.br.
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Samurai
Após cerca de um ano entre nego-
ciações e protótipos, as guitarras
Seizi, do luthier Seizi (foto), foram
apresentadas ao público durante a
Expomusic 2010 no estande da Royal
Music. Com previsão de lançamento
dos produtos para o final do ano, a
marca também será responsável
pelo modelo Signature de Andreas
Kisser, ainda em fase de concepção.
A intenção do luthier é reunir carac-
terísticasqueatendamatodasasne-
cessidades de Kisser, conhecido por
tocardemetalablues,passandopela
MPB, com um único instrumento.
Muitas são chamadas,
poucas as escolhidas
Algumas companhias internacionais estão atrás de
empresas passíveis de aquisição no Brasil. Nunca Ma-
naus e o interior paulista foram tão visitados.
Music Group com novas instalações
O Music Group, empresa que conglomera as marcas
Behringer, Midas, Klark Teknik e Bugera, está inau-
gurando novas instalações na China e se prepara para
a expansão da Music Group City. A holding interligou
quatro armazéns em um único local com um sistema
de gerenciamento de todos os pedidos a fim de maxi-
mizaraeficiênciadogrupoementregademercadorias
quando a nova operação começar, em 2012. As marcas
do grupo são distribuídas no Brasil pela ProShows.
Em nota enviada à impren-
sa, a Golden Instrumentos
Musicais Ltda. anunciou que
todos os produtos da marca
Golden, antes produzidos no
Brasil, passarão a ser constru-
ídos na Ásia, onde já fabrica-
vam os instrumentos Eagle.
Apesar da desativação da
fábrica brasileira, a com-
panhia afirma não ter
realizado corte de fun-
cionários, mas sim o
remanejamento deles
para outros departa-
mentos da empresa.
Aposte na laranja
Aumentando sua presença no mercado global, a
Orange tem mirado na América Latina. “Estamos in-
vestindo na marca”, explicou Carlos Cesar Medeiros,
presidente da Condor Music, distribuidora no Brasil.
Equipada
A importadora Waldmann/
Equipo se articulou bas-
tantenoúltimotrimestre
de 2010. Recentemente
adquiriu a marca Phonic
para mixers e equipamentos de áudio e
reafirmouparceriasantigas.Deacordocomopublicado
no blog da distribuidora, a parceria prevê o lançamento
deprodutosdesenvolvidosespecialmenteparaoPaís.
Music Group com novas instalações
O Music Group, empresa que conglomera as marcas
fábrica brasileira, a com-
panhia afirma não ter
realizado corte de fun-
Guitarras Golden passam
a ser produzidas na China
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Harman do Brasil:
meta de US$ 250 milhões
Após a aquisição da brasileira Sele-
nium,aHarmancomeçaaoperarno
PaíssobonomeHarmandoBrasil.A
fabricante internacional de áudio e
soluções integradas anuncia que os
equipamentosdaSeleniumjáfazempartedasuafamíliadeprodutosaolado
demarcasconhecidas,comoaAKG,Infinity,JBL,LexiconeMarkLevinson.
A princípio, a multinacional pretende investir US$ 100 milhões no
mercado brasileiro para aumentar a capacidade de produção das fábricas
em Nova Santa Rita (RS) e Manaus (AM), além de implantar um centro de
Pesquisa e Desenvolvimento de produtos de alta tecnologia.
AestratégiaadotadapelaHarmanprevêaindaaentradadenovosseg-
mentos e lançamentos de produtos no País. Além dos artigos Selenium, a
marca comercializará linhas de home theater, alto-falantes, acessórios
para iPod e iPhone, entre outros.
Rodrigo Kniest (foto), diretor-geral da Harman do Brasil, falou sobre a
proposta da empresa: “Nossos produtos serão desenvolvidos em parceria
com os centros de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) em todo o mundo e
vendidos tanto no mercado doméstico como no mercado internacional”.
Atualmente, a empresa tem receita anual em torno de US$ 55 milhões e
projeta faturar cerca de US$ 250 milhões até 2015.
equipamentosdaSeleniumjáfazempartedasuafamíliadeprodutosaolado
Casio
Música & Mercado recentemente esteve em
Tóquio, em visita à sede da Casio, no Japão.
recentemente esteve em
Tóquio, em visita à sede da Casio, no Japão.
Feiras Music Show 2011
As feiras regionais Music Show já
têm seu calendário de 2011 disponi-
bilizado na internet. Acesse: www.
musicaemercado.com.br.
Piano Suzuki
no programa
Ídolos
O piano acústico AG-600 da Suzuki
tevedestaqueduranteoprogramaÍdo-
los,daTVRecord,noepisódiododia24
de agosto. O instrumento foi utilizado
na apresentação da cantora Nise, con-
siderada uma das mais fortes concor-
rentes do reality show musical. Assista
emhttp://tinyurl.com/2bbowvm.
9608VA
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Marcelo Rossi, gerente de marke-
ting da Tagima, anunciou que no
próximo ano o Tagima Dream
Team vai ocorrer em outro local
— há dois anos o evento se reali-
za no espaço Moinho Eventos, em
São Paulo, SP. “Escolhemos o local
Roland realiza campeonato
Loop Station Boss
Realizada em 20 de outubro, no Tom
Jazz, em São Paulo, SP, a final do
Campeonato Loop Stations Boss ele-
geu o multi-instrumentista Gabriel
Torres, conhecido como Seu Zeba,
como o vencedor. Ele utilizou pedais
de efeito escaleta e a própria voz para
sua composição, produzida através
de um RC-50 Loop Station, da Boss.
Além de levar para casa 3 mil
reais em produtos Boss, Seu Zeba
representará o Brasil na final mun-
dial do concurso, em Los Angeles,
EUA, em janeiro de 2011. No júri
marcaram presença o baixista Cel-
so Pixinga, Fernandinho Beatbox,
a DJ Lisa Bueno, o especialista de
produtos da Boss Pedro Lobão e o
produtor musical Silveira.
Cada um é diferente
Empresas internacionais têm bus-
cado representantes que consigam
tratar suas marcas com ações exclu-
sivas e que desenvolvam a lembrança
da marca, não somente o ‘compra e
venda’. Não querem mais ‘babás’, mas
‘mães de verdade’ em cada país.
Oportunidade na Di Giorgio
A fábrica finalmente aderiu aos vio-
lões com cordas de aço. Tradicional e
respeitada, mas afastada dessa linha
de instrumentos, a empresa utilizou
sua expertise para a encomenda dos
novos modelos na China. A empresa
também tem trabalhado um reposi-
cionamento de preço.
In love
Jun Hosokawa, gerente de vendas da
Hoshino Gakki, empresa proprietá-
ria das marcas Tama e Ibanez, veio
ao Brasil no início de outubro. A vi-
sita celebra 20 anos da distribuidora
Waldmanne12anosdeparceriacom
as marcas. “Quis parabenizar pesso-
almente todo o time da Equipo que,
há mais de 12 anos, cuida tão bem de
nossas marcas”, explicou Hosokawa.
Fritz Dobbert é pauta do DCI
No dia 1º de setembro, o jornal DCI
(Diário do Comércio, Indústria e Ser-
viços) publicou texto sobre a sexage-
náriaFritzDobbert.Amatériamostra
como a empresa continua faturando
cerca de R$ 15 milhões anuais e tem
previsão de crescimento de 5% para
2011, apesar da onda tecnológica.
Paraleramatériadojornalnaíntegra,
acesse: http://tiny.cc/Fritzdci.
[Moinho]pelapossibilidadedeam-
pliar a feira e por sua peculiarida-
de, em estilo bem rústico, mas com
estrutura funcional e bem apare-
lhada. Mas ano que vem vamos
para uma nova etapa em outra lo-
cação”, explica Rossi.
Tagima Dream Team 2011: novidades
Só legal
A Pride Music tem trabalhado para
alertar os consumidores de suas
marcas sobre a importância de ad-
quirir produtos comprados em re-
vendedores autorizados.
produtor musical Silveira.produtor musical Silveira.
ultimas51.indd 38 04/11/2010 18:02:21

Suportes diferentes
Buscando atingir um público apreciador de designs
diferentes, a Grip Studios tem investido na customi-
zação de suportes para guitarras, violões e contrabai-
xos.AindasemdistribuiçãonoBrasil,ossuportesimi-
tam mãos de caveiras e monstros e prometem manter
o instrumento em segurança. Para mais informações,
acesse o site www.guitargrip.com.
Quanta traz nova linha da Avid
A Avid lança sua nova linha de interfaces Mbox, formada pela Mbox
Mini, Mbox e Mbox Pro, todas com design diferenciado em relação
aos seus demais produtos. A Mbox Mini possui taxa de amostragem
48 kHz/24 bits, conexão USB, circuito interno com pré de microfone,
entrada de linha e uma saída estéreo para monitor.
Já a Mbox tem entrada USB 2.0,
duasentradasanalógicaseconecto-
res XLR e TRS. A taxa de amostra-
gematinge96kHz/24bits.EaMbox
Pro possui conexão firewire, quatro
prés de microfone, oito entradas e
saídas e meter para ser utilizado no
modo stand alone. A taxa de amos-
tragem vai até 192 kHz/24 bits.
Astor Silva, gerente de vendas
da Avid na América do Sul, explica
as novas características: “Elas resultam em melhor qualidade na cap-
tura do áudio. Além de possuir um DSP on-board, que permite maior
flexibilidadenamixagemdepré-escutaeefeitosdereverb”.AMboxMini
e a Mbox estão disponíveis no País desde outubro e a Mbox Pro estará a
partir de novembro, todas com distribuição da Quanta Music.
as novas características: “Elas resultam em melhor qualidade na cap-
9607ML-UA
Untitled-8 1 25/10/2010 13:11:48
Italo Trading representa
Midas e Klark Teknik na AL
A Italo Trading LLC é a nova repre-
sentante comercial da Midas e Klark
Teknik, marcas do Music Group, na
América Latina. No Brasil, ambas
marcas são distribuídas pela Tele-
ponto. “Temos como objetivo solidi-
ficar-nos como a melhor opção em
consoles profissionais para grandes
eventos. A Midas pretende lançar na
NAMM mesas dedicadas ao merca-
do Latino Americano. Pretendemos
triplicar o faturamento em 2011 com
os investimentos de marketing e um
profissional dedicado para a região”,
informou Daniel Salomão, presiden-
te da Italo Trading.
John Oakley, diretor da Midas e
da Klark Teknik, também falou sobre
a representação: “A América Latina é
um mercado muito importante para
a Midas e a Klark Teknik. Estou feliz
por Daniel ser o responsável por de-
senvolver nossas marcas na região”.
A Italo Trading é uma empresa
nova baseada em Miami, EUA, que
representa e distribui marcas na
America Latina. Informações: www.
italotrading.com
ultimas51.indd 39 04/11/2010 18:03:25

Music Group
O Music Group, proprietário das mar-
cas Behringer, Bugera, Klark Tekniks
e Midas, nomeou David Foote como
novo diretor de tecnologia. Com 18
anos de experiência em TI, ele possui
inúmeras patentes como inventor. So-
bre o novo cargo, Foote disse: “Estou ansioso para trabalhar
com o CEO Uli Behringer e o Music Group, aderindo à visão
da empresa de transpor as fronteiras da automação e da efi-
ciência a fim de entregar, com alta qualidade e custo compe-
titivo, produtos de áudio profissional”. O executivo terá como
responsabilidade unir seu conhecimento da área comercial à
experiência em tecnologia para propor e realizar mudanças no
departamento tecnológico do Music Group.
Guitarras Manuel Rodriguez
chegam ao Brasil
Proprietário da fabricante espanhola veio ao Brasil em
busca de distribuidor e aproveitou para apresentar a
empresa ao nosso mercado
Manuel Rodriguez Jr. III, dono da empresa es-
panhola Guitarras Manuel Rodriguez and
Sons,estevenoBrasilesteanoparaapresen-
tar o violão clássico de uma tradicional fabricante da
Europaeprocurarrevendedorasparaseusprodutosno
País – alguns de seus violões já podem ser encontrados
em grandes lojas do setor. Rodriguez representa a ter-
ceira geração da companhia fundada por seu avô, em
1905, e a M&M aproveitou a visita para entrevistá-lo e
contar para os lojistas um pouco mais sobre a Guitar-
ras Manuel Rodriguez and Sons. Leia a seguir.
Embora utilize madeira brasileira para fabricar
seus violões, nunca os trouxe para o Brasil. Por
que trazer agora?
Já faz algum tempo que a economia do Brasil, e da
América Latina em geral, vai muito melhor que a da
Espanha e a da Europa. Estamos entrando nesse mer-
cado aos poucos e já nos encontramos na Venezuela,
no Uruguai, no Chile, no Equador e no México. Apre-
sento minha paixão pelo violão a todos esses lugares e
tenho a vantagem de oferecer um bom preço por ter-
mos uma fábrica na Espanha e outra na China, conse-
guindo competir no mercado atual.
Contratação & Recolocação
Contemporânea
A jornalista Kely Correia acaba de reassumir
o departamento de Imprensa & Marketing da
Contemporânea. Com experiência em redações
e assessoria de imprensa, Kely cuidará do aten-
dimento à imprensa em geral e das ações de
marketing institucional da empresa.
Quais são os modelos de violão que quer vender
no Brasil?
Temos duas opções: trazer violões feitos na China
para que sejam mais baratos do ponto de vista logísti-
co; a outra é vender os violões mais caros, que vêm da
Espanha,talvezparatocarerepresentartodaabeleza
da bossa nova. Acredito que, com o mercado atual, o
violão mais barato vai vender mais, mas é importante
ter as duas vias de introdução do produto.
Existe alguma data para começar a trazer os vio-
lões para o Brasil?
Estamos fechando negócios com algumas das maio-
res lojas do País e algumas delas já dispõem de nossos
produtos para comercialização.
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19:52:19 mm51_completa.indd 41 04/11/2010 13:12:00

Enquete
O valor da
experiência
Empresas do setor com mais de 10 anos de
vida contam como sobreviveram no mercado
e revelam o que pretendem alcançar
Para uma empresa de um
setor tão competitivo
quanto o nosso, com-
pletar 10 anos de existência já
é um grande feito, imagine en-
tão superá-lo. Por conta disso,
conversamos com algumas das
grandes aniversariantes do ano
para contar um pouco sobre as
dificuldades e soluções que en-
contraram a caminho do suces-
so.Sãoelas:Rozini,com15anos;
Made In Brazil e Equipo, com 20
anos; e Izzo, com 92 anos. Veja
as entrevistas a seguir.
Perguntas
1.
Quais eram
os principais
desafios do
mercado
quando vocês começaram
e como estão hoje?
2.
Em termos
de potenciais,
quais eram eles
no início da
empresa e quais são hoje?
3.
Em sua opinião,
qual estratégia
adotada foi
decisiva para a
longevidade da empresa?
4.
Qual foi o maior
aprendizado
da empresa e
como vocês
imaginam o mercado
daqui a dez anos?
Everton Waldman
CEO
Equipo
www.equipo.com.br
EQUIPO ROZ
Era justamente o “tamanho” da Equipo – uma pequena
sala de 9 m², com uma mesa, quatro cadeiras, um PC 386
e uma linha telefônica. O patrimônio era nossa vontade
de vencer, expertise de mercado como músicos, e nossas
ideias. Já hoje é poder apresentar o melhor investimento
para os lojistas e parceiros para eles terem lucro. Assim,
buscamos produtos de performance superior, design
arrojado e qualidade por um preço competitivo.
Nosso conhecimento técnico. Eu e o Juliano [sócio
da Equipo] sempre fomos músicos apaixonados e
costumávamos ser procurados por amigos para lhes
indicar equipamentos e instrumentos musicais. Hoje
nossa estrutura permite criar diferenciais para os lojistas.
Prazos mais amplos, frete 100% grátis, um portfólio
completo de produtos e marcas, consultorias, suporte,
marketing in house, feiras etc...
Transparência com nossos revendedores. No início não
tínhamos condições de oferecer grandes diferenciais
para os clientes. À medida que fomos nos estruturando,
pudemos repassar melhores oportunidades, em forma
de prazos e condições. Pudemos também estender as
mãos a lojistas durante as crises econômicas para que
pudessem superar desafios e crescer junto conosco.
A vida é uma gangorra e nunca devemos subestimar
o próximo. Não existe nenhum mercado onde as
condições sejam permanentes. Muitas coisas já estão
mudando, indicando novas tendências de consumo e de
negócios. Não haverá espaço para empresas e marcas
que se ‘acomodarem’. É preciso estar preparado para
mudar, não só se adaptando às novas situações como,
também, criando tendências para sair na frente. E que
venham mais 20 anos!
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Simone Storino
Diretora de Marketing
Izzo Musical
www.izzomusical.com.br
IZZO MUSICAL
José Roberto Rozini
Diretor-presidente
Rozini Instrumentos Musicais
www.rozini.com.br
ROZINI
Marcelo Tadeu Aziz
Diretor-presidente
Made in Brazil
www.madeinbrazil.com.br
MADE IN BRAZIL
Quando a Izzo começou a fabricar cordas, em
1918, o mercado musical praticamente não
existia no Brasil. O grande desafio foi criar toda
uma estrutura para fabricação e distribuição dos
produtos. Hoje os desafios são o aumento da
concorrência e a desvalorização dos produtos de
fabricação nacional após a abertura de mercado.
Praticamente não existia concorrência no
mercado musical e a Izzo desbravou um
mercado praticamente sozinha. Com a abertura
do mercado, iniciamos a distribuição de produtos
importados, e hoje nós temos 70% de nosso
faturamento proveniente da importação.
Acreditamos que a importação é um nicho de
mercado que vai se expandir cada vez mais.
Nossa história foi escrita com paixão e trabalho
árduo, sempre com empenho na busca
pela excelência e pela internacionalização
da produção de cordas e instrumentos
musicais, assim como a intenção de atuar de
maneira responsável frente a colaboradores,
consumidores e meio ambiente.
Aprendemos a diversificar e a expandir os
negócios. Acredito que teremos um mercado
muito mais profissionalizado e com vasta
capilaridade de produtos e distribuição. A Izzo
participará ativamente para que o mercado
alcance esse profissionalismo, sempre com
respeito e comprometimento, de forma a
permitir que todos conquistemos nossos ideais
por meio da música e do seu mercado.
No começo nosso problema era
ser um nome desconhecido contra
concorrentes já muito tradicionais
no mercado. Hoje temos
credibilidade em nossa marca.
Temos um nome forte e respeitado.
No início, era o bom relacionamento
com profissionais do ramo e
conhecimento comercial. Hoje
são o conhecimento técnico e a
confiança de fornecedores, clientes
e consumidores, conquistada pelos
compromissos honrados e pela
excelência de nosso produto.
Estar sempre disposto a ouvir
nossos consumidores. É assim
que nosso produto se mantém em
constante evolução.
Aprendemos a trabalhar sempre
com base em qualidade e não
em preços. Por isso, imagino um
mercado muito mais competitivo
no sentido qualitativo, buscando
diferenciais para conquistar
clientes, pois estes felizmente
já aprenderam a desconfiar de
instrumentos baratos.
O principal problema
enfrentado no começo foi a
falta de produtos de qualidade
e poucos fornecedores. Hoje
acontece o oposto, com
maior oferta de produtos e
diversidade de fornecedores.
No início trabalhávamos muito
com áudio doméstico. Depois,
a loja começou a trabalhar cada
vez mais com importados, e foi
passando do áudio doméstico
para instrumentos musicais e
áudio profissional. Acreditamos
que a tendência é a invasão
dos asiáticos, devido aos baixos
custos e a evolução crescente
na qualidade.
Nossa principal estratégia foi
manter as margens lucrativas
sem ceder à guerra de preços.
Aprendemos a ter paciência
em vez de adotar uma
postura imediatista. Para os
próximos anos, esperamos
um amadurecimento do
mercado, que passará a ser
mais profissional, com mais
produtos asiáticos que tem
conseguido melhores resultados
na relação custo-benefício.
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Mundo Digital Nanopublicidade
Segmentar a divulgação de produtos
nas redes sociais é a melhor maneira
Segmentar a divulgação de produtos
Nanopublicidade:
umatendência
paraovarejo
do a pequenos grupos de interesses similares, tam-
bém de forma direta, caracteriza a nanopublicidade.
Segundo o professor de Comunicação Interativa de
Pós-graduação da Escola Superior de Propaganda e Ma-
rketing (ESPM), Pedro Waengertner, a nanopublicidade
não é um conceito novo, mas a evolução de conceitos
clássicos de marketing extremamente direcionado. “A
diferença principal entre o antes e o agora é a tecnologia
disponívelparacolocaroconceitoemprática.Hoje,cada
usuário deixa um rastro mensurável de seu comporta-
mento na web. Essa tática trabalha justamente com as
tecnologias disponíveis para automatizar a entrega per-
sonalizadadepublicidadeaestesnanonichos”,explica.
de atingir os consumidores
Por Juliana Cruz
Omarketing vem ganhando cada vez mais es-
paço e interatividade por conta da internet,
mas ele ainda precisa se adaptar para conse-
guir atingir um público específico e obter o retorno
esperado pelas marcas. Embora a enorme quantida-
de de publicidade existente em sites e blogs esteja à
disposição de todos, ela não necessariamente con-
segue atrair a atenção de quem de fato interessa ao
anunciante: o consumidor final.
O diferencial desse formato de marketing, conhe-
cido atualmente como O2O (One to One), é lidar dire-
tamentecomconsumidoresefetivosdedeterminados
produtos. Esse modelo de abordagem, quando aplica-
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Melhor do que Facebook e Twitter
Muitas empresas de outros setores têm investido
nesse tipo de divulgação anunciando em redes so-
ciais que atendam especificamente seu público-alvo.
É o caso da Migux do iG, voltada para crianças até
11 anos; da Bolsa de Mulher, sobre o universo femi-
nino em geral; e da ByMK, sobre moda.
Em nosso segmento, as lojas têm investido nas
redes sociais mais famosas da atualidade, como
MySpace, Facebook e Twitter, o que, de certa forma,
funciona, segundo Waengertner. “Algumas lojas têm
conseguido resultados interessantes assim. O ideal
é começar experimentando com apenas uma conta,
aprender como o cliente pensa e interage para depois
partir para uma evolução do conceito e segmentar a
divulgação. Lembrando sempre que estamos falando
de um diálogo com o consumidor, em que a lógica das
mídias tradicionais não funciona mais”, exemplifica.
A loja rede de lojas Hendrix World Music, de São
Paulo, SP, começou a investir em redes sociais re-
centemente. “Estamos trabalhando com o Twitter
há mais ou menos três meses. Procuro fazer amigos
com o perfil da Hendrix (ninguém sabe quem sou
eu) criando intimidade com nossos clientes. Muitas
vezes falamos sobre música e fotografia, não necessa-
riamente ficamos só postando preços e catálogos de
produtos. Tenho em mente que a Hendrix é uma em-
presa de espírito jovem e esta é uma ferramenta que
está aumentando bastante nossa cartela de clientes.
Hoje temos 255 seguidores, sem fazer muita divulga-
ção”, conta animado Rafael Mendes, responsável pelo
marketing da loja e por manter o Twitter atualizado.
No entanto, essas redes sociais não podem ser
consideradas direcionadas por não se tratarem de
sites de compra e tampouco segmentadas, de uso
exclusivo de determinado público. A partir desse
princípio, ter centenas de seguidores no Twitter não
é, necessariamente, um potencializador de vendas,
afinal, pois o internauta pode simplesmente gostar de
se informar sobre instrumentos musicais sem de fato
ter a intenção de comprá-los.
A NANOPUBLICIDADE É A
EVOLUÇÃO DE CONCEITOS
CLÁSSICOS DE MARKETING
EXTREMAMENTE
DIRECIONADO
Comunicação One to One
De acordo com o livro E-Marketing – Guia para a Nova Econo-
mia (Ed. Silabo), de Joaquim Hortinha, o marketing One to One
(O2O) é uma das mais emergentes ferramentas de marketing
surgidas com a economia digital, consistindo em contatos di-
retos entre a empresa e um cliente (ou grupo de clientes com
necessidades idênticas). O conceito criado pelos norte-ame-
ricanos Don Peppers e Martha Rogers em 1994 busca relação
personalizada com os consumidores, de forma a conhecê-
-los o suficiente para poder oferecer a eles os bens e serviços
mais adequados, foi dele que surgiu a nanopublicidade, que
apesar de ser segmentada trabalha com grupos maiores.
Waengertner: “A lógica
das mídias tradicionais
não funciona na web”

umcaminhoaseguir,colocariaminhasfichasnamelho-
radacapacidadeanalíticadascompanhias”,completa.
Enquanto não é disponibilizada aos brasileiros
uma rede social direcionada também para compra e
venda de instrumentos musicais, uma forma interes-
sante de aderir à nanopublicidade é criar diferentes
perfis no Twitter, cada um focando um tipo de instru-
mento ou equipamento de áudio que tenha destaque
na loja. Dessa forma, os violonistas, por exemplo, rece-
berão atualizações apenas sobre o assunto que lhes
interessa de fato, evitando que informações
úteis se percam entre a enorme quantidade
de atualizações gerais da loja. 
Por enquanto, o que dá para fazer
Os portais da internet focados em comercialização de
instrumentosmusicaiseáudioprofissionalsãointerna-
cionais, como Music Radar, Guitar Trader, Music123 e
Music Friend. No Brasil, está sendo desenvolvido o Mu-
sictube.me, que funcionará como uma rede social para
músicos profissionais, estudantes e professores, na qual
lojistas e fabricantes poderão anunciar seus produtos e
interagirdiretamentecomseupúblicofinal.
Até que isso aconteça, os comerciantes devem
continuar investindo em marketing interativo a fim
de compreender e capturar o comportamento do con-
sumidor. “Comecem analisando os dados que têm
hoje. ‘Existem oportunidades não aproveitadas? O
que as interações dos consumidores com os perfis on-
-line conseguem nos dizer?’ Creio que este deveria ser
um ponto de partida. Focado, sempre, em resultados
mensuráveis”, aconselha Waengertner.
Para o professor, a segmentação continuará evoluin-
do. “A chave está no comportamento, que antes da web
nãotinhacomoserobservadodetalhadamenteemcada
uma das interações com a empresa. Se fosse apostar em
A CHAVE ESTÁ NO
COMPORTAMENTO, QUE
ANTES DA WEB NÃO TINHA
COMO SER OBSERVADO
DETALHADAMENTE
O que é nanopublicidade?
Segundo Roberto Guarnieri, CEO da agência de comunica-
ção A1 Brasil, especializada em nanopublicidade, o termo
consiste em um modelo de divulgação de produtos feito
especificamente para pequenos grupos de consumido-
res separados de acordo com seus interesses e neces-
sidades. “É dessa forma que marcas mundo afora estão
fazendo nanopublicidade e superando concorrentes que
insistem em investir sua verba em mídias de massa”, ex-
plicou o empresário em artigo publicado no site Webinsi-
der (webinsider.uol.com.br).
A QUANTIDADE DE
SEGUIDORES NO TWITTER
NÃO É, NECESSARIAMENTE,
UM POTENCIALIZADOR
DE VENDAS
Mendes, do marketing da rede de lojas Hendrix (acima): “Procuro fazer amigos [na web]
com o perfil da Hendrix criando intimidade com nossos clientes”

20:07:11 mm51_completa.indd 47 04/11/2010 15:41:45

Sem dúvida, as gaitas e os acordeões identificam a
Hohner e dão-lhe o prestígio adquirido em 153 anos
de trajetória. Mesmo assim, um século e meio é mui-
to tempo e as coisas têm mudado, desde as tecnolo-
gias até as técnicas de estudo, gostos e modas. Nesse
período, a empresa adotou novos processos e novos
produtos, inclusive alguns que à primeira vista não
pareciam ter muitos pontos de contato com o negó-
cio central, como a linha de ukeleles Lanikai, ou de
guitarrasebaixos,eatéalinhaSonordebateriaeper-
cussão. O diretor de marketing da Hohner, Klaus Stet-
ter, conversou com exclusividade com a M&M para
contar os desafios e oportunidades nesse um século e
meio de transformações do mercado.
Internacional Hohner
AempresaalemãHohner
tem153anosdevidae
100decapitalaberto.Seus
instrumentossãotãoclássicos
comomodernos.Klaus
Stetter,diretordemarketing,
faloudaatualidadeedo
futurodaempresa
Como o sr. vê o futuro da Hohner?
AHohnersempretemsidolídernasáreasdeeducação
musical, desenvolvimento de produtos e inovação.
Isso tem sido nossa prioridade e é assim que encara-
mos o futuro. Investimos muito em conservatórios de
música, pois acreditamos que a educação é a base de
todos os negócios, além de que tocar um instrumento
também pode ser muito divertido.
Que papel você acha que tem a Internet na edu-
cação musical?
É uma ferramenta que continua em crescimento e sei
que muitos músicos passam bastante tempo procuran-
doideiasemúsicanainternet.Nóstambémsomosparte
Um
século
emeio
fazendo
ovento
cantar
O mercado de acordeões é um grande desafio
para a Hohner, pois sua produção demanda
diversidade para atender às diferentes regiões
mm51_hohner.indd 48 03/11/2010 21:01:24

desse crescimento e estamos trabalhan-
docomesserecursoparaoaprendizado.
Como a globalização tem influenciado
a empresa na hora de fazer negócios?
Reconhecemos que nossos clientes que-
rem fazer parte de nossa marca e quere-
mos estimular esse sentimento; e é justa-
mente o que fazemos por meio do nosso
COM OS ANOS TEMOS MELHORADO
A QUALIDADE E A FACILIDADE DE
USO DO ACORDEÃO, SEMPRE COM
ATUALIZAÇÕES CONSTANTES
Acordeão: estrela nas Américas
Conte-nos um pouco sobre o mercado de
acordeões, outro produto bastante tradicio-
nal da empresa.
KS: É um mercado muito interessante. É pequeno
em cada país, mas existem muitos tipos de acorde-
ões e músicos que os utilizam. É um mercado distinto
em cada país, bem regional. Por exemplo, na Europa te-
mos os músicos que tocam acordeões clássicos e outros que
tocam música folclórica irlandesa. Já na América Latina temos o
vallenato na Colômbia, o nortenho no México. Nos Estados Uni-
dos temos uma variedade de estilos e grandes festivais onde o
instrumento é muito utilizado. Essa variedade cultural complica
um pouco a produção, já que precisamos produzir muitos tipos de
acordeão para satisfazer a demanda de tantas regiões, diferentes
estilos e músicos de todo o mundo.
Durantes todos esses anos quais as principais mudanças
feitas nos acordeões da Hohner?
KS: Temos mudado materiais, ajustado diversas partes mecânicas e
com os anos temos melhorado a qualidade e a facilidade de uso do
acordeão, sempre com atualizações constantes.
Acordeão: estrela nas Américas
Conte-nos um pouco sobre o mercado de
É um mercado muito interessante. É pequeno
ões e músicos que os utilizam. É um mercado distintoões e músicos que os utilizam. É um mercado distinto
É um mercado muito interessante. É pequeno
ões e músicos que os utilizam. É um mercado distinto
Temos mudado materiais, ajustado diversas partes mecânicas e
com os anos temos melhorado a qualidade e a facilidade de uso docom os anos temos melhorado a qualidade e a facilidade de uso do
marketing. Sentimos que existe grande
necessidade de que a educação receba
apoio dos estados em diferentes merca-
dos,masissonãoéfácildeconseguir.
Quais são as ações da Hohner para
conseguir influenciar a educação
musical nos mercados mais caren-
tes desse apoio?
Reparamosqueagaitaéuminstrumen-
to muito querido, mas que não tem pre-
sença forte. Assim, decidimos criar um
recorde no Guinness e juntamos 4 mil
pessoasparaquetocassemgaitaemum
evento. Foi muito divertido e chamou
bastante a atenção, dando mais visibi-
lidade ao instrumento. Outra iniciativa
quetivemosfoiadefazerumagaitapara
o Bob Dylan, e isso foi uma conquista
muito interessante, pois ele não aceita
patrocínios de empresas.
Já que Bob Dylan não costuma acei-
tar patrocínio, qual foi a estratégia
da Hohner para consegui-lo?
Esta é uma boa pergunta, mas é se-
gredo. A única coisa que posso dizer é
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QUEREMOS QUE
O CLIENTE ESTEJA
ENVOLVIDO
DE FORMA
EMOCIONAL
CONOSCO
Perfil
Klaus Stetter trabalha há cinco anos na Hohner e é o di-
retor e responsável pelas áreas de Marketing, Vendas,
Investigação e Desenvolvimento. Em suas palavras,
“Para mim é muito especial trabalhar aqui. Pouquíssimas
empresas possuem uma história tão completa como a
da Hohner. Já em 1900 ela tinha inventado um shop dis-
play de gaitas, para, assim, destacar o produto em dife-
rentes lojas. Naquele tempo esse tipo de coisa era sim-
plesmente feita e ninguém pensava nisso como grandes
exemplos de marketing”, explica. E conclui: “Esse tipo de
inovação é muito interessante para mim”.
que estudamos o mercado e vimos que
o Dylan poderia ser um sócio interes-
sante e com benefícios para ambas as
partes. O artista que apoia nossos ins-
trumentos não é apenas alguém que
assina um contrato, mas também que
aprecia nossos instrumentos e os pre-
fere. Essa associação como o Bob Dylan
tem dado muita visibilidade à gaita.
Qual a sua dica para os lojistas ven-
derem mais gaitas?
Há várias maneiras. Primeira: o instru-
mento tem de estar na vista do público
eatéemlugaresquenãosãoconhecidos
pela venda de gaitas, como uma loja es-
pecializada em violões e guitarras, por
exemplo. Dessa maneira, os guitarristas
podem sentir curiosidade pelo instru-
mento. Também é importante que o lo-
jista saiba como tocar a gaita e conheça
os instrumentos que vende.
As gaitas simbolizam a história da
Hohner como fabricante de instrumentos
mm51_hohner.indd 50 03/11/2010 21:01:49

Untitled-10 1 25/10/2010 12:05:46
Mais informaçõesMais informações
www.hohner.eu
A distribuidora da Hohner
no Brasil é a Izzo Musical:
www.izzomusical.com.br/hohner
Diversificar para crescer
Os pontos fortes da Hohner sem-
pre foram o acordeão e a gaita,
mas em 1961 começaram a pro-
duzir flautas doces, muito utiliza-
das na América Latina e com lugar
especial na educação musical em
muitas escolas, um dos principais
focos da empresa. Hoje também
fabricam guitarras que têm tido
um papel importante na educa-
ção e ainda produzem ukeleles —
de acordo com Stetter, um mer-
cado que vem crescendo muito
nos últimos cinco anos. A Hohner
também tem uma linha de bateria
e percussão, a Sonor. Tudo com o
objetivo de ganhar
novos mercados.
objetivo de ganhar
novos mercados.
Quais os aspectos que mais se des-
tacam na Hohner?
Acho que um dos mais importantes é a
qualidade dos empregados que traba-
lham aqui. Somos uma empresa com
uma tradição familiar muito forte e
sempre contratamos funcionários jo-
vens, que, em sua maioria, têm fami-
liares que trabalharam para a empresa.
Muitas vezes, quando contratamos um
técnico, por exemplo, essa pessoa traz
toda a parte emocional e se identifica
muitocomocliente,poissentefortelaço
com a empresa e com a música, muito
antes de trabalhar para a Hohner. 
www.hohner.eu
www.hohner.eu
www.hohner.eu
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Marketing PDV
Muito além
de um workshopOexemplodeação,educaçãoemarketingnoPDVpromovido
pelaparceriaentreTagimaeNIG.Auniãofazaforça
Por Juliana Cruz
Parafabricantesedistribuidoras,édeextremaim-
portância manter um bom relacionamento com
as lojas que revendem seus produtos, tal como
comseuconsumidorfinal.Sabendodisso,aNIGMusice
aTagimafizeramumaparceriaecriaramoMasterclass.
O evento vai muito além do que um simples
workshop. Consiste em uma clínica ministrada pelos
guitarristasJuninhoAframeSydneiCarvalho,promo-
vida por lojas e escolas parceiras, para vendedores, re-
presentantes e estudantes de música. De acordo com
Marco Vignoli, diretor comercial da Tagima, a ideia
surgiu há cerca de um ano, durante uma conversa
informal. Marcada a reunião entre os representantes
O Masterclass já passou por três
regiões brasileiras – aqui a etapa de Niterói,
RJ – mais de 4 mil pessoas já participaram
da NIG e da Tagima, foram escolhidos os nomes para
fazer a clínica por todo o Brasil. “Considero o Sydnei
Carvalho o melhor educador musical do Brasil, sua
didática é impressionante. E o Juninho é um grande
músico. Dois dos melhores nomes representam com
perfeição o modelo educacional que queremos atingir
com o Masterclass”, conta Vignoli.
Em oito edições, o curso itinerante já passou por
três regiões brasileiras: Centro-Oeste, Rio de Janeiro e
Mato Grosso, e as marcas pretendem visitar Rondônia
e Espírito Santo ainda em 2010. A meta para o ano que
vem é atender mais de nove regiões, sendo uma por
mês entre março e dezembro.
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Marketing PDV
Por que promover
ações nas lojas?
Segundo Carlos Bernardo Martin
Ramos, diretor comercial da NIG,
o evento surgiu da necessidade de
as empresas estarem em contato
direto com todos os elementos que
integram o mercado: lojista, balco-
nista, representante e público final.
“Nosso mercado só vai crescer se
investirmos na educação musical de
base. O governo não faz seu papel e as
empresasnãopodemficarparadases-
perando. Temos de agir também nes-
ta direção. É um evento educacional,
cultural, de marketing e comercial ao
mesmotempo.Outrofatorfundamen-
tal é saber como a marca está sendo
vista pelo consumidor, pelos donos
das lojas e atendentes”, explica.
A edição mais recente do Mas-
terclass ocorreu antes da Expomu-
sic, em 1º de setembro, na loja Mega
Som, em Cuiabá, MT. Mais de 400
pessoas compareceram, a maioria
estudantes de música. Segundo o
gerente administrativo da loja, Jar-
bas Soares, Juninho Afram e Sydnei
Carvalho visitaram novamente o
estabelecimento no dia seguinte
ao evento para um bate-papo com
os vendedores, que puderam tirar
dúvidas e pegar dicas sobre os arti-
gos Tagima e NIG. “É uma iniciativa
muito boa, pois há certa carência de
visitas de artistas a Mato Grosso.
O Estado ainda é tido, equivocada-
mente, como um local muito dis-
tante dos grandes centros urbanos”,
comentou o gerente.
O coordenador do Núcleo de Es-
tudos do Varejo da ESPM, Ricardo
Pastore, acredita que qualquer tipo
de interação entre marca e comuni-
dade é benéfico para todas as partes
envolvidas. “Esse tipo de projeto, que
não deixa de ter cunho social, ajuda
a loja a se integrar com a comunida-
de na qual está inserida e a enten-
der melhor as oportunidades que
ela oferece, podendo traçar novas
estratégias ao mesmo tempo em
que a auxilia”, explica.
Participantes
Até o momento, o Masterclass já
atingiu cerca de 4 mil pessoas,
sendo a média por evento de 500
visitantes. Lojas e escolas que par-
ticipam têm uma relação comercial
forte com as empresas idealizadoras
do projeto e capacidade para produ-
zir o evento em sua região. A NIG e a
Tagima arcam com o cachê e o trans-
porte aéreo para os músicos e cabe
à loja providenciar divulgação, som,
teatro e hospedagem dos artistas. O
evento não é cobrado e, geralmente,
recolhe como entrada alimentos não
perecíveis e agasalhos para campa-
nhas sociais locais.
Os participantes do Masterclass
recebem gratuitamente uma aposti-
la contendo o material utilizado na
aula, entre outros brindes oferecidos
pelas empresas e lojas participantes.
É importante ressaltar que o evento
dura cerca de duas horas, mas con-
siderando o tempo usado para
passagem de som e contato
com os fãs, é importante que o
organizador reserve o local por
aproximadamente cinco horas.
Sobreainiciativa,odiretorda
NIG conclui: “A NIG e a Tagima
conhecem suas responsabilida-
des sociais e reinvestem parte de
seus ganhos em educação. Sem
essa consciência não construi-
remos um mercado sólido e de
qualidade. Precisamos de pesso-
as cada vez mais educadas e crí-
ticas, capazes de consumir sem
preconceitos de marca, mas sim
pela qualidade e experimentação
de produtos. Empresas que pre-
zam pela qualidade necessitam
cada dia mais de um mercado in-
teligente e especializado”. 
Juninho Afram (esq.) nasceu em São
Paulo e se consagrou como músico
quando ajudou a criar a banda cristã
de metal progressivo Oficina G3, no
final dos anos 1980. Juninho é con-
siderado um dos melhores guitarris-
tas do País e é o único integrante da
formação original do Oficina G3.
Sydnei Carvalho (dir.) começou a
tocar aos 19 anos e, ao longo de seus
20 anos de carreira, se formou pelo
MI de Los Angeles e ganhou um con-
curso de composição em Hollywood.
Atualmente ajuda no desenvolvi-
mento de guitarras nacionais. É um
dos mais reconhecidos músicos ins-
trumentais do País.
É UM EVENTO
EDUCACIONAL,
CULTURAL, DE
MARKETING E
COMERCIAL AO
MESMO TEMPO
Juninho Afram e Sydnei Carvalho
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GANHAR
OU PERDER?
nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music.
Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’... E-mail: lfsacoman@gmail.com
LUIZ SACOMAN
PONTOS DE VENDA
NEM UMA COISA
NEM OUTRA. A
NEGOCIAÇÃO DE
SUCESSO É AQUELA
EM QUE OS DOIS
LADOS SAEM
SATISFEITOS. CONHEÇA
DICAS PRECIOSAS
PARA UMA BOA
NEGOCIAÇÃO E FAÇA O
TESTE PARA CONFERIR
QUAL É O SEU ESTILO
DE NEGOCIAR
Muitas vezes nos depa-
ramos com hábitos do
passado que parecem
assombrar o bem-estar das re-
lações comerciais. Negociadores
old-style, ou à moda antiga, eram
conhecidos como pessoas insen-
síveis e implacáveis, que não se
importavamseseusfornecedores
pudessematémesmodecretarfa-
lência para honrar seus acordos.
Negociações em que somente um
lado ganha não podem ser consi-
deradasbem-sucedidas.
As negociações — em es-
pecial as do varejo — muitas
vezes são agressivas, tanto do
lado do comprador quanto do
vendedor. Quem vende tenta
tirar o maior proveito como se fosse a única venda para
aquele cliente, não se importando com a construção de
um relacionamento comercial duradouro. Por sua vez, o
comprador tenta o máximo desconto, mesmo que com-
prometa a comissão do vendedor ou a saúde do negócio
para a empresa por ele representada.
CEDER EM
ALGUMAS
CIRCUNSTÂNCIAS
É UMA ATITUDE
INTELIGENTE E
ESTRATÉGICA
TUDO TEM LIMITE
Fazendo uma pequena analogia,
imagine que você fará uma pe-
quena reforma em sua casa. O
pedreiro pede R$ 150,00 de mão
de obra. Você, como negociador
implacável, o convence (mesmo
contrariado) a fazer o serviço por
R$ 50,00. Qual você acha que será
o grau de ‘capricho’ com que o
serviço será executado?
Nas relações comerciais
precisamos ter muito cuidado
para não ‘errar a mão’ e saber quando devemos aliviar a
pressão, exigir menos, e até mesmo parar de barganhar.
Negociar é uma parte gostosa de nossas atividades. Vi-
vemos negociando o tempo todo, em casa, com a esposa,
filhos, no trânsito etc., mas os sinais são claros quando os
limites começam a ser ultrapassados. Observe esses si-
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20:22:39 mm51_completa.indd 57 04/11/2010 15:41:12

naiseevitefazercomqueooutrolado
tenha uma experiência ruim, seja ele
seu fornecedor, prestador de serviços,
cliente ou funcionário.
Imagine se de uma hora para ou-
tra você decidir que não dará mais a
passagem para alguém no trânsito.
Em muito pouco tempo, no míni-
mo, seu carro estará todo amassado.
Ceder em algumas circunstâncias é
uma atitude inteligente e estratégica.
Lembre-se: estamos em um am-
biente cada vez mais competitivo e
o diferencial está nas relações dura-
douras, baseadas em relacionamento.
É muito importante que posturas ul-
trapassadas sejam revistas.
COMO NEGOCIAR
É natural que ao entrarmos em uma
negociação, nosso espírito competiti-
vo seja aguçado. Afinal, a boa compra
é o primeiro passo de uma boa venda,
economizar dinheiro e administrar
gastos são fundamentos básicos para
a administração de sucesso.
Observe seu comportamento e ve-
rifiqueseseuobjetivoé‘sempreganhar
e nunca perder’ ao negociar com seu
cliente ou fornecedor. Se você perce-
beuque‘sempreganha’aofinaldesuas
negociações, reveja seus conceitos,
porque ao mesmo tempo em que você
desfruta da gostosa sensação de poder
proporcionada pela ‘vitória’, quem ne-
gocia com você provavelmente tem a
sensação de que ‘sempre perde’.
Éprecisoestabelecerparceriasecul-
tivar relacionamentos comerciais. Bons
relacionamentos geram lucros. Seu for-
necedor, por exemplo, pode lhe anteci-
par alguma futura alteração de tabela
depreçosouiminentefaltadeprodutos
caso você estabeleça uma relação base-
adanorespeitoenaconfiança.
Veja as dicas ao lado para avaliar
seu estilo de negociação. Acredito que
este texto irá ajudá-lo a refletir sobre
sua postura e poderá lhe trazer muitos
benefícios. E se você se lembrar da im-
portância de ser flexível ao dirigir seu
carro, já terei meu objetivo alcançado.
Boas vendas, boas compras,
boas contratações, em resumo, óti-
mas negociações! 
5reflexões para avaliar seu estilo de negociar
1
Quem negocia com você nunca abre o jogo?
Em geral, quem negocia com pessoas com fama de ‘duros na
queda’ mantém muitas ‘cartas na manga’. Hoje é muito fácil um
fornecedor ter tabelas diferenciadas por cliente, uma com des-
contos abertos para os mais flexíveis e outra com preços mais altos para
os mais agressivos.
2
É comum que acordos firmados por você
e seus fornecedores sejam cancelados?
Exigir descontos improváveis e propor condições somente a
seu favor tem seus limites. Caso sua resposta tenha sido posi-
tiva, provavelmente seu fornecedor tenha levado sua(s) proposta(s) à che-
fia, fazendo de tudo para fechar negócio, porém, numa segunda análise
ele decide ou não é autorizado a fazê-lo.
3
Seus pedidos sofrem cortes em quantidades sem razão?
Obviamente as empresas privilegiam quem paga com prazos
mais curtos e descontos menores. Claro que isso não é regra,
mas quando você perceber que pode ter ocorrido devido à sua
‘negociação implacável’, recue. Tente ouvir seu fornecedor para chegar
a um ponto de equilíbrio no qual os dois ganhem. Faça com que ele dê
preferência em atendê-lo, talvez sem pressioná-lo tanto com descontos e
prazos de pagamento estendidos.
4
Turnover. Seus funcionários não trabalham
para você por muito tempo?
Se você vive uma constante de saída e entrada de funcioná-
rios — demonstração de desinteresse e falta de motivação para
crescer junto com a empresa —, isso pode ser o indicativo de que sua
negociação com eles esteja falha. Observe os pontos de insatisfação, ofe-
reça pequenas regalias, como premiações ou banco de horas para que
tirem um dia de folga de tempos em tempos. Lembre-se: desde a contra-
tação até possíveis discussões sobre reajustes de salário ou percentuais
de comissão, tudo é negociação.
5
Exercite o gosto em fazer negócios satisfatórios
para ambos (ganha-ganha).
Veja a alegria de seu cliente quando conseguir um desconto ao
comprar um instrumento. Esteja certo de que ele voltará à sua loja,
trará amigos, comprará de você seu segundo instrumento, levará acessórios
etc. Não deixe de cobrar resultados de seus funcionários, mas compartilhe
a alegria de seu vendedor ao pagar-lhe um bônus por ter batido uma meta.
Luiz Sacoman Pontos de Venda
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Capa Giannini
60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BRWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BRWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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Capa Giannini
Na tarde tranquila de uma quarta-feira, chega-
mosaoescritóriorecém-inauguradopelaGian-
nini, em São Paulo, SP. Mais perto da fumaça,
longe do sossego de Salto, interior de São Paulo, onde a
empresapossuiafábrica,amaistradicionalfabricante
deinstrumentosmusicaisdoBrasiltrouxesuaequipe
de vendas e showroom de volta à metrópole.
Erguida sob a direção de uma família italiana tí-
pica, com perfil de fabricante enraizado, a empresa
mostrou maturidade ao crescer e conseguiu sobre-
viver aos ambientes mais adversos: crises externas
e no País, oscilações cambiais severas, invasão de
produtos chineses, subfaturamento na origem,
produtividade em jogo, antigos e novos concor-
rentes, além do desenvolvimento interno da
companhia. Para Giorgio Giannini, presidente
da empresa, a receita foi nunca misturar laços
familiares com responsabilidades profissio-
nais. Esses são apenas alguns pontos para
lembrar que governar uma empresa centená-
ria no Brasil não é algo simples.
Música & Mercado teve duas oportuni-
dades de entrevistar a Giannini. Na primei-
ra, em 2003, ela estava voltando a se recuperar
financeiramente e aplicou toda a sua expertise
na fabricação de cordas. Na época, um evento efi-
caz: músicos de alto nível endossavam a Giannini e a
marca voltou a brilhar como sinônimo de qualidade.
Os resultados estão até hoje no mercado.
Em 2004, a empresa foi capa de Música & Mercado
e o destaque era a linha de guitarras e contrabaixos, que
a Giannini trouxe de volta. Modelos retrôs e guitarristas
famosos constituíam a imagem da empresa. Naquele ano, ad-
quiriram duas novas máquinas CNCs para agilizar o processo
Nenhumaempresanosetormusicalemnossopaístemmaishistória
queaGiannini.Aperguntaé:comoserãoospróximosanosdaempresa?
Por Daniel Neves. Colaborou Ana Carolina Coutinho. Fotos: Alexandre Chiacchio
Giannini:110anos
deverde-amarelo
Nlonge do sossego de Salto, interior de São Paulo, onde a
empresapossuiafábrica,amaistradicionalfabricante
deinstrumentosmusicaisdoBrasiltrouxesuaequipe
de vendas e
na fabricação de cordas. Na época, um evento efi-
caz: músicos de alto nível endossavam a Giannini e a
marca voltou a brilhar como sinônimo de qualidade.
Em 2004, a empresa foi capa de
Giannini:110anos
deverde-amarelo
N
Giannini:110anos
deverde-amarelo
produtivo e trazer qualidade aos produtos. Era
o início do governo Lula, que, teoricamente, iria
priorizar a indústria nacional, e os empregos por
ela gerados, apostando em um câmbio mais con-
veniente para a fabricação.
O mercado mudou, o dólar não manteve as al-
tas onde ocasionalmente se encontrava e mais uma
vez a empresa precisou buscar sua capacidade de se
adaptar. Giorgio, Roberto e Flavio Giannini, presi-
dente e diretores da empresa, são realistas. Produ-
ção no Brasil só de produtos de alto valor agregado,
além das cordas, cuja fabricação é automatizada
e em grande quantidade. A empresa se rendeu aos
custos baixos da mão de obra asiática e avisa: quer
recuperarpartedomercadoquejátevenopassado.
Foi neste clima de conversa franca e fami-
liar que entrevistamos Giorgio, Roberto e Flavio
Giannini, além de José Carlos Turlão, diretor fi-
nanceiro da empresa.
Das mudanças de mercado ocorridas ao lon-
go de mais de um século, quais foram as mais
pontuais para a Giannini?
Giorgio: Foram aquelas que envolveram toda a
categoria, especialmente mudanças de ações que
alteraram o perfil das empresas brasileiras de ins-
trumentos.HámuitotempooBrasiltinhaDNAin-
dustrial muito forte. Da década de 1940 até 1960, o
perfil do Brasil no mundo era de um país autossu-
ficienteemtudo.Issosecrioupelanecessidadeque
o País teve de suprir todas as suas necessidades, já
que trazê-las de fora sempre fora muito complica-
do e caro. Por muito tempo a indústria brasileira
se fortificou e a Giannini também. Chegamos a
Esq. para dir.: Giorgio, Roberto e Flavio Giannini
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Capa Giannini
ser uma indústria que fez de tudo para
abastecer o mercado de instrumentos
com o que os músicos precisavam. Pas-
samos por cordas, acessórios, eletrô-
nicos, teclados e áudio. Foi uma parte
importante. De repente, o governo per-
deu essa identidade industrial e de uma
hora para a outra decidiu abrir o mer-
cado. Precisamos nos reorganizar para
enfrentar a globalização, a qual, junto
com tecnologia e produtos já desenvol-
vidos há algum tempo lá fora, trouxe
custos mais baixos que os praticados
no Brasil. Isso prejudicou a vocação in-
dustrial do Brasil, transformando-o em
um país importador.
Com o mercado aberto as regras muda-
ram.OquenorteiaaGiannininesses‘no-
vostempos’eoquevainortearofuturo?
Giorgio: O futuro precisa ser enfrenta-
do pelo que já é proposto. Não há saí-
da a não ser lidar com o fato de que o
mundo será mais globalizado a cada
dia. Dificilmente existirão tentativas
de se proteger os países, como a guerra
cambial — que atualmente é o assunto
mais importante do mundo —, mas a
globalização torna o mundo peque-
no, então quem quer progredir tem
de se globalizar em todos os sentidos.
A Giannini, com seu DNA industrial
enraizado, fabrica produtos de maior
qualidade e valor agregado porque na
linha econômica é impossível compe-
tir, mas temos enorme esperança de
voltar a ser um grande produtor no
Brasil — se o governo tiver interesse
que isso aconteça. E isso poderá acon-
tecer, pois o mundo dá muitas voltas e
estamos preparados para tudo, inclu-
sive para continuar com nosso atual
perfil de importadores e produtores,
como amanhã crescer mais na produ-
ção interna e menos na externa. Hoje
a Giannini produz no exterior, mas os
projetos são totalmente desenvolvidos
aqui, em nossos laboratórios. Eles são
levados com toda a estrutura técnica,
inclusive com nossos profissionais,
para serem produzidos na China sem
perder as características Giannini.
Turlão: A Giannini sobreviveu por
esses 110 anos e superou diversas si-
tuações por conseguir se adaptar aos
momentos que a economia exige. Na
década de 1940, por exemplo, a Gian-
nini dependia de importação de com-
ponentes. Com a guerra os portos se fe-
charam,então,rapidamenteaGiannini
se adaptou e começou a fazer cordas e
inúmeros acessórios. Algumas pessoas
perguntam como uma empresa supera
duas guerras. É porque tem agilidade
de perceber o caminho, como o fez na-
quele momento, e segui-lo. E por ser co-
mandadaporumafamília,querespeita
as responsabilidades profissionais, tem
facilidade na tomada de decisões. Esta
agilidade a trouxe a 110 anos.
Flavio: Também é uma maneira de
aprendermos com os mais velhos, que
supostamente teriam dificuldade de
se adaptar às novas gerações. Mas o
Giorgio nos ensina a ser mais rápidos e
agressivos em aceitar as mudanças. Ele
as aceita muito mais do que nós, jovens.
LINHA DO TEMPO
Os 110 anos da Giannini em uma
régua cronológica, dividida em décadas.
1910: A fábrica começa a utilizar
sistema parcial de maquinário.
1920: A empresa se muda para uma
nova fábrica, com 500 m2
, ampliando a
sua produção.
1900: Tranquilo Giannini, tio do atual
presidente, Giorgio Giannini, constrói
sua primeira fábrica na Av. São João, em
São Paulo. Seus violões são totalmente
produzidos à mão.
como amanhã crescer mais na produ- se adaptou e começou a fazer cordas e
Família Giannini: rapidez
nas decisões para se adaptar
às mudanças do mercado
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Capa Giannini
1930: A expansão da Giannini é visual.
Com uma nova sede de 1.500 m2
, passa
a produzir 30 mil instrumentos por ano,
marca notável para a época.
1940: Com o fechamento da
importação, a empresa
passa a fabricar encordoamentos.
1960: A empresa passa a produzir
violões elétricos. E começa a exportar
seus instrumentos.
Quais são as tendências de produtos
dentro da Giannini?
Giorgio: É o Flavio quem detecta o que
o mercado precisa e o Roberto as rea-
liza. A Giannini quer ocupar o market
share que ocupou no passado em ins-
trumentos musicais tradicionais, de
corda. Já o está ocupando, voltou a uma
posição de vanguarda, e agora estamos
olhando para o mercado que criamos
no passado e nos preparando para vol-
tar a ele, de forma cautelosa, mas posi-
tiva e agressiva. Essa é a estratégia glo-
bal da Giannini para os próximos anos.
Roberto:Vamosdiversificarbemmaisa
linha, como era na época de 1960 e 1970.
Isso será conduzido nos próximos dois
anos.Continuaremosfortesnasáreasde
cordas e instrumentos de cordas. Este é
o projeto a curto prazo: diversificar bem
a linha, mas tendo como princípio de-
senvolver os produtos aqui. Produzimos
na China, mas o laboratório é aqui, com
toda a equipe de engenheiros para de-
senvolver os produtos no Brasil, como
nosso know-how e tecnologia.
Já que o mercado vem mudando nos
últimos anos, qual é a estratégia de
marketing da Giannini para acom-
panhar os novos cenários?
Flavio:Sãoduasvertentes:avisãocomer-
cial e a do marketing. Não posso afirmar,
mas músicos e consumidores de 20 anos
para baixo podem desconhecer que exis-
te uma Giannini. Ainda assim, creio que
tenhamos conseguido baixar isso para
menosde20anos.Dessaidadeparacima
duvido que algum músico não conheça
a Giannini, porque fez parte da história
do pai e do avô... Sempre estivemos pre-
sentes. Nosso foco é rejuvenescer a co-
municação em questões de marketing
para poder chegar a quem ainda não nos
conhece; desenvolver produtos com base
numa pesquisa muito detalhada do que
existe no mercado; criar produtos que
entrem em nichos específicos. Estamos
conseguindo. A Giannini começou a se
reestruturaremmatériadeprofissionais,
abrimos uma filial em São Paulo, e por
aí já começa a mudança da empresa em
comunicação externa. Na parte comer-
cial, queremos suprir o mercado, estar
sempre presentes, cumprindo as regras
e colocando produtos bons que propor-
cionem rentabilidade ao lojista. O mais
importante é a humildade e lealdade no
relacionamento com os lojistas, corrigir
deformahonestaoserrosefazerotraba-
lhoqueestádeixandotodomundofeliz.
Qual é a meta de aquisição de
market share?
Giorgio: Na área de instrumentos é por
volta de 30% do mercado. Sabemos que
estamos disputando com concorrentes
de valor. Já chegamos a ter 70%, 75% do
mercado. Hoje, por volta de 30% é um
número que já está sendo alcançado.
Em cordas, temos a pretensão de 40%
ou 50%. Nas outras linhas, seremos
mais modestos. Para os acessórios em
geral, começamos com metas de 5%.
Turlão: Uma das coisas que a Giannini
tem é acreditar que a concorrência é ne-
cessária.Eladivideomercadoeopiniões
Produção de encordoamentos: 100% nacional
Parte da fábrica
em Salto, São Paulo
José Carlos Turlão, diretor
administrativo e financeiro
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Capa Giannini
e forma consumidores. Ao longo das dé-
cadas, a empresa sempre agiu com res-
peito em relação aos concorrentes, por
isso, a pretensão de market share é para
que haja um mercado dividido, em que
todos possamos trabalhar e formar con-
sumidores juntos. Nossas pretensões é
que em quatro, cinco anos devamos
atingir globalmente em torno de 10% do
mercadocomoumtodo,misturandoto-
das as linhas e propondo que os concor-
rentes se fortaleçam para que tornemos
o segmento de instrumentos musicais
um setor forte, com representatividade,
inclusive governamental, para buscar-
mos soluções, porque sobreviver nesse
setor é muito difícil com o custo fiscal.
Como o mercado deve agir para se ade-
quar à imprevisibilidade do câmbio?
Giorgio: A guerra cambial é algo que
está criando uma revolução no mundo
inteiro. Antigamente se resolvia com
facilidade porque cada um estipulava
as regras que melhor serviam à sua eco-
nomia. Hoje a globalização não permite
fazer isso. A China é uma das poucas
grandeseconomiasdomundoqueainda
manipula o seu câmbio. A sua moeda é
desvalorizada para remunerar os expor-
tadores — com essa política conseguiu
manter o emprego e o desenvolvimento
de um colosso de cerca de um bilhão e
300 milhões de habitantes. O mundo
aceitou isso até hoje porque a melhoria
socialnaChinaémuitoimportantepara
a paz mundial. Se ela crescer sadiamen-
te, e a democracia se instalar — e isso
poderá acontecer se houver trabalho e
bem-estar naquela sociedade –, isso será
positivo globalmente. Mas no momento
ela está sendo contestada, pois a concor-
rência que faz aos EUA, Europa, Japão e
Américas se tornou insustentável, então
a guerra cambial terá lutas homéricas
emfórunsinternacionais,especialmente
ano que vem, para que se defina um per-
fil mais equilibrado para que a competi-
ção não seja prejudicada. Se houver a su-
premaciadeumasociedadesobreoutras
dificilmenteomundopoderáprogredir.
Pensando na comunidade musical, o
que poderia ser feito para que a nossa
estrutura ficasse mais forte, seja por
questão de impostos ou de maior re-
presentatividade para o segmento?
Giorgio: A partir do momento em que
não houver muito desequilíbrio na for-
mação dos preços, dependerá da capa-
cidade de cada um de disputar fatias de
mercado.Muitoestásendofeito.Avitória
que não está sendo mencionada, porque
as eleições confundiram a cabeça de to-
dos, é a música nas escolas, que já é um
fato e dependerá de nós como será orga-
nizada e de que forma poderá ser desen-
volvida para não ser somente um esforço
do governo. A iniciativa privada terá de
fazer muito. Todos têm de investir em
algo que fez muita falta em nosso país,
umpaísdetradiçõesmusicais.Setivésse-
mos condições de produzir no Brasil em
nível competitivo com os concorrentes
mundiais, o peso de nossa tradição mu-
sical seria importantíssimo para ter um
valor agregado muito maior de compe-
tição. Então acho que os próximos anos
devem ser positivos em crescimento do
mercado. Primeiro porque haverá mais
dinheiro disponível para lazer por con-
ta da economia, segundo pelo esforço
governamental e terceiro porque é uma
necessidade dos jovens ter algo mais hu-
manistadoquetodaessatecnologia.Um
pouco de sentimento, sensibilidade atra-
vés da música, é muito importante. Isso
vaitornarnossosjovensmaiscompletos.
Na sua gestão, qual foi a principal
mudança implantada na empresa?
Giorgio: Forammuitas,masaprincipal
foinofinaldadécadade1960,quandoa
Giannini decidiu suprir o mercado com
tudo que ele precisasse, já que a impor-
tação não podia trazer. Então, de uma
forma arrojada, e cara para a época, de-
senvolvemos várias linhas de produtos
que foram responsáveis pela criação de
1980: Consolidando ainda mais seu
espaço no mercado, a Giannini começa
a fabricar teclados, sintetizadores,
pianos elétricos e órgãos.
1990: A empresa se muda para o
interior de São Paulo, em Salto, com
uma fábrica de 12.000 m2
, passando
a produzir 120 mil instrumentos por ano.
1970: Época de ouro. Uma nova fábrica
de 8.000 m2
possibilita a ampliação
do mix e a empresa lança linhas
completas de guitarras, contrabaixos,
amplificadores, PAs e mixers.
Departamento comercial, agora na filial de São Paulo, SP
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Capa Giannini
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Capa Giannini
O novo departamento
comercial
Desde março deste ano,
Paulo Masetti assumiu o posto
de gerente comercial da Gian-
nini e já vem realizando algu-
mas mudanças importantes na
empresa. Masetti contou para
a M&M as principais modifica-
ções implantadas e revelou as
que virão a seguir para o aper-
feiçoamento do departamento
comercial da Giannini.
Quais são as mudanças na po-
lítica comercial da Giannini?
Conversando com nossos clientes,
detectamos que faturávamos um pe-
dido em muitas partes, o que gerava
algumas reclamações. A melhoria do
processo interno começou a fazer
com que em vez de dividirmos o pedi-
do em três pacotes de notas, estamos
dividindo em uma, no máximo duas.
Isso faz com que o cliente consiga se
programar melhor, tanto na parte de
estoque como na de pagamentos. Nas
mudanças comerciais vamos praticar
descontos compatíveis com o que o
mercado está oferecendo e fortalecer
a nossa relação com o cliente.
O que o lojista pode esperar da
sua gestão comercial?
Níveis de desconto compatíveis e
2000: A Giannini traz as novíssimas máquinas
CNCs para agilizar o processo produtivo e
realça produtos seus que foram sucesso no
passado, como a guitarra Craviola e o T-3,
conhecido como ‘Tremendão’.
2010: A Giannini faz 110 anos
de vida. Abre filial em São Paulo,
SP. Volta a recuperar market
share e reestrutura a empresa
em busca de crescimento.
Em 2007, recebe a certificação ISO 9001 em
encordoamentos e cordas avulsas. Era a
primeira fábrica latino-americana a receber
esse tipo de certificação. Em 2009 lança a
linha de pedais, afinadores e amplificadores.
2000: A Giannini traz as novíssimas máquinasA Giannini traz as novíssimas máquinasA Giannini traz as novíssimas máquinasA Giannini traz as novíssimas máquinasA Giannini traz as novíssimas máquinasA Giannini traz as novíssimas máquinas Em 2007, recebe a certificação ISO 9001 emEm 2007, recebe a certificação ISO 9001 em
justos, de acordo com o mercado.
Também estamos buscando proces-
sos para sempre ter pronta entrega.
Posso assegurar total transparência
nas negociações comerciais junto aos
lojistas e com os representantes.
Fale um pouco sobre o Giannini Fest,
programa de benefícios para os lojis-
tas que a Giannini está oferecendo.
Mescla de programa de incentivo de
vendas e treinamento. O interessado
em participar do Giannini Fest vai en-
trar no site www.gianninifest.com.br,
se cadastrar e começar a viver um
sistema de pontuação, em que ele
lança suas vendas e ganha pontos.
Ele também pode assistir aos ví-
deos de treinamento para ganhar
mais pontos. E ainda teremos
várias perguntas premiadas,
como, por exemplo, “em que
ano nasceu o violino tal?”, e
a pessoa vai poder pesquisar,
enriquecer seu conhecimento,
responder certo e ganhar pon-
tos. O objetivo desse progra-
ma é que ao longo de todo o
processo a pessoa adquira um
valor agregado muito alto. Ha-
verá premiações trimestrais,
em dinheiro, de 1.000 reais,
500, 250 – ou seja, diversos
prêmios para vendedores, ge-
rentes ou qualquer pessoa da
loja que queira entrar no concurso.
Além de ganhar vários prêmios, os
participantes poderão conhecer
mais sobre os produtos Giannini.
Qual é o seu recado para o lojista?
Vocês podem contar com a Giannini
para um processo de abastecimento
contínuo de produtos e de inovações
constantes. Neste final de ano já ti-
vemos um presságio espetacular da
Feira da Música de setembro e resul-
tados excelentes em outubro. Isso em
função de uma grande capacidade de
abastecimento, dentro de um novo
processo logístico que implementa-
mos. Tudo para restabelecer o grau de
confiança de vocês, nossos clientes, a
coisa mais importante para a Giannini.
milhares de profissionais e grupos mu-
sicais que puderam progredir por te-
rem um produto acessível para o bolso
deles. Esse momento foi muito constru-
tivo para a Giannini, porque a colocou
no segmento dos instrumentos musi-
cais, e não só no do violão e dos instru-
mentos de corda. Depois disso ficamos
conhecidos em várias outras áreas de
instrumentos musicais.
Como está sendo o ano de 2010 co-
mercialmente?
Flavio: Muito bom, recuperando um
share. Muitas vezes me dizem que cres-
cemos muito e eu respondo que cres-
Paulo Masetti assumiu
a gerencia comercial em março
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Capa Giannini
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Capa Giannini
cimento é só após você readquirir um
share. Depois dessa reaquisição, o que
vier a crescer aí sim é crescimento; ain-
da não chegamos nesse nível, mas se
for possível chegaremos.
Ao que vocês atribuem a aquisição
desse share de mercado?
Flavio: Àcapacidadedemudançaemal-
terarnossoequilíbriocomercialinterno.
Giorgio: Perdemos o share porque não
conseguimos produzir o preço que a
China, especialmente, trazia para cá.
Agora estamos voltando a oferecer ao
mercado produtos competitivos, cria-
dos por nós e produzidos lá fora, com
preços equivalentes àquilo que tirou
nosso market share no passado. Como
disse o Flavio, readquirindo esse market
share no quinquênio estamos progra-
mando o crescimento real da empresa.
Flavio: Muitas pessoas veem como
crescimento, mas ainda não é. Porque
o crescimento não é só quantitativo,
também é a confiança de nossos par-
ceiros, os lojistas, que são os responsá-
veis por tudo isso.
Falando então sobre os parceiros, o
que eles podem esperar para o ano
que vem?
Flavio: Melhoras. Melhoras em todos
os pontos. Crescimento.
Roberto: Produtos competitivos, de
boa qualidade, justos para o momento
do mercado. Empresa profissional.
Turlão: Logística adequada de entrega
de produtos em tempo hábil, organiza-
ção. Isso é um ponto importante, que
a Giannini se preocupou muito em re-
adquirir nos últimos dois anos, porque
de fato tínhamos perdido. Perdemos a
confiança dos parceiros, mas busca-
mos com competência, conseguimos e
readquirimos essa confiança. E vamos
estimularessaconfiançacadavezmais.
Estaremos sempre atentos para que a
regularidade na relação entre a Gianni-
ni e os parceiros melhore sempre.
Giorgio: Conseguimos o ISO 9001 em
encordoamentos e estamos obtendo
Um mix de 5 produtos Giannini
Pedal de efeito OD-102 AXcess by Giannini
O pedal OD-102 produz um timbre clássico quente de
overdrive, muito semelhante ao som produzido pela
saturação de amplificadores valvulados, ideal para gui-
tarristas de rock e blues.
Violão GCX-15 Estudante
O GCX-15 é um violão linha Estudante.
Possui uma eficiente caixa de
ressonância, destacando-se entre os
violões de mesma faixa de preço.
O produto é indicado para iniciantes.
Encordoamento
náilon série MPB
Os encordoamentos da série
MPB combinam diferentes ma-
teriais para permitir ao músi-
co flexibilidade em diversos
estilos. A linha Preto-Prata
possui bordões em cobre
prateado e primas em nái-
lon preto, oferecendo tim-
bre mais grave. Indicado para violão popular.
Amplificador G5
Amplificador compac-
to para guitarra, com
5 W RMS de potência.
Ideal para estudo, o G5
é pequeno, 235 x 155 x
235 mm; leve, 3,05 kg; e
possui controle de efeitos
Clean, Drive, Distortion e
Level.
Guitarra GGX-1HH
Com dois captadores
humbuckers e o corpo em
basswood, a GGX-1HH pro-
porciona um timbre pesado,
indicada para músicos iniciantes
que procuram uma guitarra para
tocar rock, jazz e blues.
Ao que vocês atribuem a aquisição
desse
Flavio:
terarnossoequilíbriocomercialinterno.
Giorgio:
conseguimos produzir o preço que a
China, especialmente, trazia para cá.
Agora estamos voltando a oferecer ao
mercado produtos competitivos, cria-
dos por nós e produzidos lá fora, com
preços equivalentes àquilo que tirou
nosso
disse o Flavio, readquirindo esse
share
mando o crescimento real da empresa.
Flavio:
crescimento, mas ainda não é. Porque
o crescimento não é só quantitativo,
também é a confiança de nossos par-
ceiros, os lojistas, que são os responsá-
veis por tudo isso.
Violão GCX-15 Estudante
O GCX-15 é um violão linha Estudante.
Possui uma eficiente caixa de
ressonância, destacando-se entre os
violões de mesma faixa de preço.
O produto é indicado para iniciantes.
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Amplificador G5
235 mm; leve, 3,05 kg; e
Guitarra GGX-1HH
Com dois captadores
humbuckers e o corpo em
basswood, a GGX-1HH pro-
porciona um timbre pesado,
235 mm; leve, 3,05 kg; e
Encordoamento
náilon série MPB
teriais para permitir ao músi-
bre mais grave. Indicado para violão popular.
Um mix de 5 produtos Giannini
indicada para músicos iniciantes
que procuram uma guitarra para
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Capa GianniniCapa Giannini
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Capa Giannini
RAIO X
Nome: Giannini S.A.
Fundação: 15 de novembro
de 1900
Diretores: Giorgio Giannini,
presidente; Flavio Giannini,
comercial e marketing; Roberto
Giannini, industrial e logística;
José Carlos Turlão, administrativo
e financeiro.
O que faz: violões;
encordoamentos, violões
étnicos em geral, guitarras
elétricas, contrabaixos
elétricos, amplificadores e
pedais de efeito.
Filiais: São Paulo, SP, com
departamentos de marketing,
vendas, desenvolvimento,
comercial e presidência, mais
showroom. Salto, SP, operações
financeiras, fábrica, estoque,
compras, importação e
exportação.
Funcionários: cerca de 170
Contato comercial e
marketing: (11) 3065-1555
Demais áreas, matriz:
(11) 4028-8400
Site: www.giannini.com.br
agora na área de instrumentos, ou seja,
tudoestásendoorganizadodeumafor-
ma moderna e tecnicamente exequível.
Roberto:EaGianninijáestásepreparan-
doparaseraprimeiracomoISO14001.
Como está o setor de exportação da
empresa?
Giorgio: Não muito bem, porque não
somos competitivos ainda. A Giannini
começou a exportar entre 1961 e 1962.
Turlão: Essa é uma das vitórias do
seu Giorgio, pois foi ele quem levou os
instrumentos musicais do Brasil para
o mundo. Foi um precursor e ajudou
muito os parceiros e concorrentes a pe-
netrar no mercado internacional.
Giorgio: Exportamos centenas e cente-
nas de milhares de peças de instrumen-
tos musicais. Chegamos a exportar para
48 países. A marca Giannini tem ainda
um reconhecimento — quando se fala
Giannini lá fora, lembra-se de instru-
mento musical —, mas há mais ou me-
nos cinco anos perdemos o foco de ex-
portadores,porquenãodáparacompetir
internacionalmente. Só o fazemos ainda
em quantidades pequenas, mantendo
certos nichos de mercado, mas não dá
parainvestirparacresceremexportação
porque o retorno traz prejuízo. Espera-
mos que essa nova administração go-
vernamental, que tomará posse ano que
vem, desonere as exportações de impos-
tos, incentive de alguma forma o dinhei-
ro que não encareça os produtos. Hoje o
chinês, por exemplo, financia com 6% ao
ano,àsvezesmenos,eassimpodecaptar
einvestirporqueconseguepagarocusto
da dívida que está criando. Agora, aqui
são 30%, 40%. É quase impossível com-
petir. Esperamos, se alguma coisa for
feita,voltaradisputaromercadoláfora.
O que os lojistas podem fazer para
estimular suas comunidades e desen-
volver os mercados regionais?
Giorgio: Acho que a distância entre o
consumidor do instrumento musical
e a música é o ensino. Quantas vezes
uma mãe, para comprar um instru-
mento musical — que às vezes custa
tanto quanto um brinquedo— deixa de
fazê-lo por pensar ‘onde ele vai apren-
der?’. Quando consegue saber onde vai
aprender, o custo é maior que o do ins-
trumento. Existe uma dicotomia entre
oinstrumentomusicaleoensino.Oen-
sino nas escolas poderá diminuir essa
distância. Agora, os comerciantes e nós
todos podemos fazer algo para que o
link entre os comerciantes e as esco-
las seja facilitado. Poderíamos colocar
em debate ideias para fazer com que os
professores tenham facilidade de con-
seguir alunos e os alunos saberem que
existem os professores. Aproximar o
instrumento musical do ensino é uma
das coisas mais importantes para o
crescimento do mercado, além, é claro,
da redução de impostos que encarecem
muitos produtos voltados à cultura.
Flavio: Acho que a música nas escolas
vaifazernossomercadocrescernatural-
mente. O problema será como implantá-
-la em escolas públicas, principalmente.
A obrigatoriedade faz com que o gover-
noseadapterapidamente,poisamãode
obra especializada não atende à deman-
da necessária. É um início, mas tende a
crescer muito quando se estruturar.
Roberto: E os próprios professores ten-
dem a ser consumidores.
Como enxergam a relação entre lo-
jas físicas e comércio virtual?
Giorgio: Bastante equilibrada. Acre-
dito que o comércio virtual irá crescer
como em todas as partes do mundo,
sem grandes prejuízos para o comércio
tradicional, porque depende do pro-
duto. Existe alguém que vai comprar
instrumento musical pela internet,
mas muita gente vai precisar do conta-
to físico, da escolha, para comprar um
instrumento. Acredito que os dois vão
conviver e progredir, crescendo e tor-
nando esse mercado grande.
Flavio: Não podemos deixar de dizer
que as lojas especializadas hoje estão
investindo no e-commerce. Elas enxer-
garam esse mercado e estão adquirin-
do e sua fatia.
Qual é o produto da Giannini que
hoje representa com mais exatidão
a filosofia da empresa?
Giorgio: A Giannini sempre foi uma
fabricante de instrumentos musicais.
Fabricávamos órgãos eletrônicos, me-
sas de mixagem, caixas de som, am-
plificadores pesados, uma extensa li-
nha de guitarras e dezenas de outros
equipamentos. O que mais representa a
filosofia da empresa hoje é o retorno à
diversidade e às suas origens. 
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C
M
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CM
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CY
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SWU: UM EVENTO
QUE SINTETIZOU 2010
é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados.
Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios.
Site: www.marketingenegocios.com.br
ALESSANDRO SAADE
MARKETING E NEGÓCIOS
O FESTIVAL DE MÚSICA OCORRIDO EM OUTUBRO TROUXE
CONCEITOS IMPORTANTES PARA NOSSO SETOR, COMO O DE
INTENSIFICAR A EXPERIÊNCIA DE RELACIONAMENTO E CONSUMO
Vai chegando o final de 2010 e, como sempre, o contador que habita em
nós começa a fazer o balanço do ano: os quilos que não perdemos, o car-
ro que trocamos, os shows a que fomos, a viagem que não saiu...
Sem muita neurose, o bom dessa fase é que podemos tentar entender
por que algo não deu certo, ou não aconteceu, e fazermos
melhor no ano seguinte. A convenção de ano é nos-
sa, mas, na verdade, a vida não vai mudar muito
se a viagem tão desejada acontecer só em 2011
em vez de 2010. Ou se for em agosto e não
em maio. Apenas para exemplificar,
as empresas americanas fecham
seu ano fiscal em junho e as
brasileiras em dezembro e so-
brevivemos a esta assincronia
todos os anos!
Voltando ao contador...
Se tivesse que escolher
um evento que sinteti-
zasse o ano de 2010, es-
colheria o SWU.
Um grande evento
que convoca o público
a interagir, não só com
a música, mas com o
planeta, usando de
Vro que trocamos, os shows a que fomos, a viagem que não saiu...
todos os anos!
colheria o SWU.
Um grande evento
planeta, usando de
todos os anos!
colheria o SWU.
Um grande evento
planeta, usando de
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Música & Mercado Brasil - 51

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