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6.2 – Apresentação do Modelo de Negócio para sua
Empresa.
Data para Entrega: 03 de Junho de 2013
Alunos
11 - ADRIANO ROMBOLA
35 - AMANDA LUIZETTO DOS SANTOS
236 - HARRY KNOENER
550 - ULISSES POLISEL
614 – WILMA REGINA BARRIONUEVO
Modelo de Negócio :
Consultoria de CRM Customizável.
ME 6.2 – Modelo de Negócio Para
Consultoria de CRM Customizável.
Pontos a serem analisados
Visão para os próximos dois Anos;
Modelo de negócio gradualmente implantado para um novo
negócio da empresa;
Avaliação do Modelo de negócio desenhado.
2- Proposta de Valor
 Promover o crescimento de vendas das “Empresas clientes”
estabilizando seu crescimento conforme a necessidade da empresa em
administrar seus estoques e ajudar a aumentar seu faturamento;
 Através de campanhas de vendas com marcas parceiras e
participativas de nosso cliente.
 O modo como será feito essas campanhas irá impactar fortemente
seus usuários, assim eles terão uma grande “propensão ao
consumo” ao receberem uma recompensa por sua escolha, através
de descontos promocionais exclusivos ao seu perfil de consumo,
através de ofertas customizáveis feitas imediatamente a passagem do
cliente pelo ponto de seu interesse.
3 - Canais
 Força de vendas externas;
 Oferta do serviço através de reuniões presenciais, apresentando o
portfólio de soluções, dirigidas a aumentar o faturamento dos clientes.
 Captação de clientes e prospects em feiras e eventos do segmento de
Varejo.
 E-Commerce para captação de Prospects e esclarecimento aos
clientes.
4 - Relação com os clientes
 Site Institucional com Missão e Valores da empresa, assessoria de
Imprensa e Perguntas frequentes (FAQ)
 Participação em Redes Sociais como Facebook para fazer pesquisas
de uso e consumo.
 Facilitação e participação de projetos com programas exclusivos para o
consumidor final, de incentivo ao consumo consciente, sustentável, com
produtos com o selo verde, sem endividamentos excessivos,
preservação do meio ambiente, entre outros.
5 - Fontes de Receitas
Captação de Receita através de:
 Locação de equipamentos no ponto de venda que identificarão o cliente
e definirá uma oferta instantânea, feito por equipamentos específicos
para a ação planejada de Vendas.
 Venda desses equipamentos;
 Receita Recorrente - Mensalidade da manutenção dos sistemas,
alimentando-o de informações que gerarão a Inteligência do negócio,
ao identificar os consumidores, analisar suas informações e definir a
oferta especifica para aquele momento e local que o cliente percorre.
6 - Recurso
 Os Recursos deverão ser Alocados para:
 Pesquisa para Desenvolver ou adaptar um Sistema integrado de
informações dos clientes, com seus hábitos e costumes, possibilitando
sua relação com as fontes de ofertas possíveis para esses clientes.
Valor estimado em R$ 200.000,00
 Desenvolvimento ou adaptação de equipamentos leitores de chip,
Bluetooth ou Wireless, para a captação da passagem do cliente pelo
ponto de venda, Gôndola, Vitrine, Corredor, Projetores Holográficos e
telas LED, entre outros. Valor Estimado em R$ 500.00,00.
 Implantação dos processos de Gestão Comercial e Marketing para o
Start Up de sua comercialização. Custo estimado em R$ 500.000,00
7 - Atividades
 Pesquisas de Mercado para validar a aceitação do negócio;
 Pesquisa, desenvolvimento e adaptação de novos equipamentos;
 Negociação de Parcerias com Concessionárias de Telefonia Móvel,
para transmissão de dados dos clientes;
 Desenvolvimento de contratos específicos pelo departamento jurídico,
para garantir a lisura do negócio com o cliente ao manipular suas
informações sigilosas;
 Planificar a estratégia Comercial para iniciar as vendas do serviço,
definir território de atuação, meio de comercialização, Nicho de mercado
e Política Comercial a ser empregada.
8 - Parceiros
 Empresas de solução de informática wireless e bluetooth.
 Associações comerciais.
 Escolas e Universidades. (Desenvolvimento)
 Empresas de telecomunicações – Operadoras de telefonia celular e
fabricantes de equipamentos.
9 - Estrutura dos custos
Investimento:
 Plataforma de clientes R$ 200.000,00
 Leitores de chip e Projetores da oferta R$ 500.000,00
 Gestão Comercial/Marketing R$ 500.000,00
Avaliação do Modelo de negócio desenhado.
Do processo de causação
Tomando por resultado específico o fornecimento de soluções de CRM e
Propaganda em pontos de venda através da identificação da presença
do cliente no estabelecimento fornecendo portanto soluções específicas
conforme seu hábito de consumo, observamos que será necessário o
desenvolvimento de ferramentas e softwares, conhecimentos técnicos
que não estão presentes atualmente na empresa, gerando a
necessidade de investimentos e parcerias no desenvolvimento da
solução de forma completa.
A solução se torna viável a partir do momento em que a integração entre
todas as plataformas e o device do cliente se torne possível, fazendo
parte deste modelo de negócio os riscos inerentes à aspectos
regulatórios na transmissão sem fio (bluetooth/wireless/sms).
Avaliação do Modelo de negócio desenhado.
Do processo de efetuação
Tendo por vista a solução, pode-se ofertar marketing pessoal baseado no
histórico de consumo de cada cliente consumidor de determinado
fornecedor.
A solução se desdobra em outras, consideradas sub-produto da primeira
aonde pode-se identificar soluções para recuperação de clientes,
soluções para intensificação de compras, propostas de propaganda
personalizada por cliente.
Dado como certo a solução, existe ainda a possibilidade de integração
com a impressão personalizada de jornais e panfletos que são
direcionados à casa do cliente, gerando economia e assertividade.
Avaliação do Modelo de negócio desenhado.
Existe uma grande janela de oportunidades associadas ao CRM, e a
identificação da presença do cliente em determinado estabelecimento
antes do início de suas compras e com canal aberto de comunicação
com o mesmo, permite um enorme leque de soluções associadas
derivadas deste conhecimento.
A integração deste conhecimento com ferramentas de CRM gerará novas
oportunidades, seja na captação de novos clientes, seja na abrangência
de atuação que a solução irá permitir, acessando os devices/celulares
dos clientes para ofertas padronizadas durante seu processo de
compras.
Seleção de Idéias aos projetos de Inovação
Equipe : A equipe principal elaborou um processo de aquisição de idéias
de outros funcionários e do mercado através de email, afim de obter
base para elaboração dos 10 projetos de inovação.
Definidos os objetivos e escopo dos projetos, avaliamos em conjunto os
riscos envolvidos e atribuição de uma nota para posterior rankeamentos
de cada um dos projetos.
Projeto de Inovação 1 (Obrigatório)
Equipe Dedicada de Inovação
Risco : Médio
Objetivos: Ter uma equipe dedicada para os projetos de inovação,
garantindo a condução e existências dos projetos de inovação.
Escopo: Definição do tamanho da equipe, responsabilidades desta equipe
que deverá ter dedicação exclusiva aos projetos de inovação.
Riscos: Imprevisibilidade dos processos a serem implantados com
acertos e erros, tratando o projeto empiricamente, vez que não há case
paralelo para basear os próximos passos.
Contingência: Preparar equipe substituta para que possa compensar
possíveis faltas ou turn over, de componentes da equipe.
Projeto de Inovação 2
CRM Customizável
Risco: Médio
Objetivo: Aumentar as vendas personalizando ofertas diretamente no
ponto de venda do cliente.
Escopo: Projeto Principal
Objetivos: Identificar clientes fidelizados no ponto de venda de maneira
automatizada, promovendo ofertas instantâneas conforme suas
preferências, uso e costumes, aproveitando informações existentes no
CRM ao relacioná-las de forma mais ágil.
Contingência: Não há contingência do Projeto, será desenvolvido
processos contingenciais do projeto de inovação para que não haja
paralisação de seu desenvolvimento.
Projeto de Inovação 3
Sistema de Reconhecimento de cliente
Risco : Alto
Objetivos: Desenvolvimento de um sistema de reconhecimento facial e
por smart phones, através de câmeras para identificação da presença
do cliente nas lojas, sensores ligados a uma central de
processamento de dados, para as ações diretas de propagandas em
televisores espalhadas pela loja.
Escopo: Desenvolvimento de software para reconhecimento, integração
com sistema de CRM da empresa.
Riscos: Regulamentação, aonde pode-se ferir o direito à privacidade do
cliente.
Contingência: Cadastramento voluntário do cliente para receber as
ofertas em terminais de auto atendimento espalhado pela loja.
Projeto de Inovação 4
Equipamentos de identificação dos clientes
Risco: Alto
Objetivo: Desenvolver equipamentos identificadores dos clientes por
Bluethoot, Wirelles e leitores faciais, integrados ao sistema de
processamento de dado
Escopo: Operacionalizar a identificação dos clientes nos pontos de
passagem e a projeção visual das ofertas instantâneas.
Objetivos: Identificar o cliente para promoção da oferta instantânea.
Contingência: Parceria com várias empresas que possam desenvolver os
mesmos equipamentos, caso uma não cumpra com o sprazo pré-definidos.
Projeto de Inovação 5
Integração de informações para relação com o Plano de
vendas.
Risco: Baixo
Objetivo: Adequar as necessidades de vendas, fazendo a oferta correta ao
identificar o cliente no ponto de venda.
Escopo: Sinergia de equipes multidiciplinares de TI, Automação, Gestão
Comercial, Marketing, Psicologia entre outros.
Objetivos: Integrar informações do banco de dados relacionando-as com
informações de estoque e equipamentos e plano de vendas, fazendo o
diagnóstico da melhor oferta por cliente.
Contingência: Processos de Backup de banco de dados e software house
Projeto de Inovação 6
Estudo Comportamental de clientes
Risco: Baixo
Objetivo: Definir perfis dos clientes para acertar nas ofertas customizáveis.
Escopo: Estudo multidisciplinar de Psicologia e Marketing.
Objetivos: Entender o comportamento dos clientes para produzir a melhor
oferta conforme seu perfil único.
Contingência: Utilização de padrões comportamentais ao processar e
fazer as ofertas personalizadas.
Projeto de Inovação 7
Inovação Comercial
Risco: Médio
Objetivo: Facilitar a penetração no mercado, sem determinar um
investimento alto da parte do cliente, propondo participação nos resultados
das ações de vendas, para pagamento do Serviço.
Escopo: Definir Política Comercial focando auferir receita por participação
na venda, ao identificá-las provenientes das campanhas do CRM
Customizável.
Objetivos: Viabilizar o projeto de comercialização da venda do serviço, na
negociação final;
Contingência: Via de regra permanecer com a comercialização tradicional
do projeto, utilizando esta inovação de comercialização contingencialmente
apenas para viabilizar o fechamento do negócio.
Projeto de Inovação 8
Oferta de Combos
Risco: Baixo
Objetivo: Massificação de bundles nas ofertas, agrupando e montando
pacotes que serão de maior assertividade.
Escopo: Modificação do modelo comercial adotado, focando pacotes ao
invés de serviços individuais.
Objetivos: Aumento da penetração no mercado.
Contingência: Manutenção paralela das ofertas individuais até que ocorra
a adaptação dos bundles, e migração dos clientes.
Projeto de Inovação 9
Integração B2B
Risco: Baixo
Objetivo: Geração de um módulo XML para integração B2B com o cliente.
Escopo: Modificações sistêmicas objetivando uma interface padrão para
integração com os clientes.
Objetivos: Facilitar o desenvolvimento sistêmico de integração com os
clientes.
Contingência: Utilização dos protocolos atuais.
Projeto de Inovação 10
Cobrança Automática
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Objetivo: Faturamento por débito automático.
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atualmente. Ampliar estes métodos.
Objetivos: Se adequar aos meios de faturamento junto aos clientes,
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cobrança após 5 dias nos boletos não processados.

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Modelo de negócios 6.2

  • 1. 6.2 – Apresentação do Modelo de Negócio para sua Empresa. Data para Entrega: 03 de Junho de 2013 Alunos 11 - ADRIANO ROMBOLA 35 - AMANDA LUIZETTO DOS SANTOS 236 - HARRY KNOENER 550 - ULISSES POLISEL 614 – WILMA REGINA BARRIONUEVO Modelo de Negócio : Consultoria de CRM Customizável.
  • 2. ME 6.2 – Modelo de Negócio Para Consultoria de CRM Customizável. Pontos a serem analisados Visão para os próximos dois Anos; Modelo de negócio gradualmente implantado para um novo negócio da empresa; Avaliação do Modelo de negócio desenhado.
  • 3. 2- Proposta de Valor  Promover o crescimento de vendas das “Empresas clientes” estabilizando seu crescimento conforme a necessidade da empresa em administrar seus estoques e ajudar a aumentar seu faturamento;  Através de campanhas de vendas com marcas parceiras e participativas de nosso cliente.  O modo como será feito essas campanhas irá impactar fortemente seus usuários, assim eles terão uma grande “propensão ao consumo” ao receberem uma recompensa por sua escolha, através de descontos promocionais exclusivos ao seu perfil de consumo, através de ofertas customizáveis feitas imediatamente a passagem do cliente pelo ponto de seu interesse.
  • 4. 3 - Canais  Força de vendas externas;  Oferta do serviço através de reuniões presenciais, apresentando o portfólio de soluções, dirigidas a aumentar o faturamento dos clientes.  Captação de clientes e prospects em feiras e eventos do segmento de Varejo.  E-Commerce para captação de Prospects e esclarecimento aos clientes.
  • 5. 4 - Relação com os clientes  Site Institucional com Missão e Valores da empresa, assessoria de Imprensa e Perguntas frequentes (FAQ)  Participação em Redes Sociais como Facebook para fazer pesquisas de uso e consumo.  Facilitação e participação de projetos com programas exclusivos para o consumidor final, de incentivo ao consumo consciente, sustentável, com produtos com o selo verde, sem endividamentos excessivos, preservação do meio ambiente, entre outros.
  • 6. 5 - Fontes de Receitas Captação de Receita através de:  Locação de equipamentos no ponto de venda que identificarão o cliente e definirá uma oferta instantânea, feito por equipamentos específicos para a ação planejada de Vendas.  Venda desses equipamentos;  Receita Recorrente - Mensalidade da manutenção dos sistemas, alimentando-o de informações que gerarão a Inteligência do negócio, ao identificar os consumidores, analisar suas informações e definir a oferta especifica para aquele momento e local que o cliente percorre.
  • 7. 6 - Recurso  Os Recursos deverão ser Alocados para:  Pesquisa para Desenvolver ou adaptar um Sistema integrado de informações dos clientes, com seus hábitos e costumes, possibilitando sua relação com as fontes de ofertas possíveis para esses clientes. Valor estimado em R$ 200.000,00  Desenvolvimento ou adaptação de equipamentos leitores de chip, Bluetooth ou Wireless, para a captação da passagem do cliente pelo ponto de venda, Gôndola, Vitrine, Corredor, Projetores Holográficos e telas LED, entre outros. Valor Estimado em R$ 500.00,00.  Implantação dos processos de Gestão Comercial e Marketing para o Start Up de sua comercialização. Custo estimado em R$ 500.000,00
  • 8. 7 - Atividades  Pesquisas de Mercado para validar a aceitação do negócio;  Pesquisa, desenvolvimento e adaptação de novos equipamentos;  Negociação de Parcerias com Concessionárias de Telefonia Móvel, para transmissão de dados dos clientes;  Desenvolvimento de contratos específicos pelo departamento jurídico, para garantir a lisura do negócio com o cliente ao manipular suas informações sigilosas;  Planificar a estratégia Comercial para iniciar as vendas do serviço, definir território de atuação, meio de comercialização, Nicho de mercado e Política Comercial a ser empregada.
  • 9. 8 - Parceiros  Empresas de solução de informática wireless e bluetooth.  Associações comerciais.  Escolas e Universidades. (Desenvolvimento)  Empresas de telecomunicações – Operadoras de telefonia celular e fabricantes de equipamentos.
  • 10. 9 - Estrutura dos custos Investimento:  Plataforma de clientes R$ 200.000,00  Leitores de chip e Projetores da oferta R$ 500.000,00  Gestão Comercial/Marketing R$ 500.000,00
  • 11. Avaliação do Modelo de negócio desenhado. Do processo de causação Tomando por resultado específico o fornecimento de soluções de CRM e Propaganda em pontos de venda através da identificação da presença do cliente no estabelecimento fornecendo portanto soluções específicas conforme seu hábito de consumo, observamos que será necessário o desenvolvimento de ferramentas e softwares, conhecimentos técnicos que não estão presentes atualmente na empresa, gerando a necessidade de investimentos e parcerias no desenvolvimento da solução de forma completa. A solução se torna viável a partir do momento em que a integração entre todas as plataformas e o device do cliente se torne possível, fazendo parte deste modelo de negócio os riscos inerentes à aspectos regulatórios na transmissão sem fio (bluetooth/wireless/sms).
  • 12. Avaliação do Modelo de negócio desenhado. Do processo de efetuação Tendo por vista a solução, pode-se ofertar marketing pessoal baseado no histórico de consumo de cada cliente consumidor de determinado fornecedor. A solução se desdobra em outras, consideradas sub-produto da primeira aonde pode-se identificar soluções para recuperação de clientes, soluções para intensificação de compras, propostas de propaganda personalizada por cliente. Dado como certo a solução, existe ainda a possibilidade de integração com a impressão personalizada de jornais e panfletos que são direcionados à casa do cliente, gerando economia e assertividade.
  • 13. Avaliação do Modelo de negócio desenhado. Existe uma grande janela de oportunidades associadas ao CRM, e a identificação da presença do cliente em determinado estabelecimento antes do início de suas compras e com canal aberto de comunicação com o mesmo, permite um enorme leque de soluções associadas derivadas deste conhecimento. A integração deste conhecimento com ferramentas de CRM gerará novas oportunidades, seja na captação de novos clientes, seja na abrangência de atuação que a solução irá permitir, acessando os devices/celulares dos clientes para ofertas padronizadas durante seu processo de compras.
  • 14. Seleção de Idéias aos projetos de Inovação Equipe : A equipe principal elaborou um processo de aquisição de idéias de outros funcionários e do mercado através de email, afim de obter base para elaboração dos 10 projetos de inovação. Definidos os objetivos e escopo dos projetos, avaliamos em conjunto os riscos envolvidos e atribuição de uma nota para posterior rankeamentos de cada um dos projetos.
  • 15. Projeto de Inovação 1 (Obrigatório) Equipe Dedicada de Inovação Risco : Médio Objetivos: Ter uma equipe dedicada para os projetos de inovação, garantindo a condução e existências dos projetos de inovação. Escopo: Definição do tamanho da equipe, responsabilidades desta equipe que deverá ter dedicação exclusiva aos projetos de inovação. Riscos: Imprevisibilidade dos processos a serem implantados com acertos e erros, tratando o projeto empiricamente, vez que não há case paralelo para basear os próximos passos. Contingência: Preparar equipe substituta para que possa compensar possíveis faltas ou turn over, de componentes da equipe.
  • 16. Projeto de Inovação 2 CRM Customizável Risco: Médio Objetivo: Aumentar as vendas personalizando ofertas diretamente no ponto de venda do cliente. Escopo: Projeto Principal Objetivos: Identificar clientes fidelizados no ponto de venda de maneira automatizada, promovendo ofertas instantâneas conforme suas preferências, uso e costumes, aproveitando informações existentes no CRM ao relacioná-las de forma mais ágil. Contingência: Não há contingência do Projeto, será desenvolvido processos contingenciais do projeto de inovação para que não haja paralisação de seu desenvolvimento.
  • 17. Projeto de Inovação 3 Sistema de Reconhecimento de cliente Risco : Alto Objetivos: Desenvolvimento de um sistema de reconhecimento facial e por smart phones, através de câmeras para identificação da presença do cliente nas lojas, sensores ligados a uma central de processamento de dados, para as ações diretas de propagandas em televisores espalhadas pela loja. Escopo: Desenvolvimento de software para reconhecimento, integração com sistema de CRM da empresa. Riscos: Regulamentação, aonde pode-se ferir o direito à privacidade do cliente. Contingência: Cadastramento voluntário do cliente para receber as ofertas em terminais de auto atendimento espalhado pela loja.
  • 18. Projeto de Inovação 4 Equipamentos de identificação dos clientes Risco: Alto Objetivo: Desenvolver equipamentos identificadores dos clientes por Bluethoot, Wirelles e leitores faciais, integrados ao sistema de processamento de dado Escopo: Operacionalizar a identificação dos clientes nos pontos de passagem e a projeção visual das ofertas instantâneas. Objetivos: Identificar o cliente para promoção da oferta instantânea. Contingência: Parceria com várias empresas que possam desenvolver os mesmos equipamentos, caso uma não cumpra com o sprazo pré-definidos.
  • 19. Projeto de Inovação 5 Integração de informações para relação com o Plano de vendas. Risco: Baixo Objetivo: Adequar as necessidades de vendas, fazendo a oferta correta ao identificar o cliente no ponto de venda. Escopo: Sinergia de equipes multidiciplinares de TI, Automação, Gestão Comercial, Marketing, Psicologia entre outros. Objetivos: Integrar informações do banco de dados relacionando-as com informações de estoque e equipamentos e plano de vendas, fazendo o diagnóstico da melhor oferta por cliente. Contingência: Processos de Backup de banco de dados e software house
  • 20. Projeto de Inovação 6 Estudo Comportamental de clientes Risco: Baixo Objetivo: Definir perfis dos clientes para acertar nas ofertas customizáveis. Escopo: Estudo multidisciplinar de Psicologia e Marketing. Objetivos: Entender o comportamento dos clientes para produzir a melhor oferta conforme seu perfil único. Contingência: Utilização de padrões comportamentais ao processar e fazer as ofertas personalizadas.
  • 21. Projeto de Inovação 7 Inovação Comercial Risco: Médio Objetivo: Facilitar a penetração no mercado, sem determinar um investimento alto da parte do cliente, propondo participação nos resultados das ações de vendas, para pagamento do Serviço. Escopo: Definir Política Comercial focando auferir receita por participação na venda, ao identificá-las provenientes das campanhas do CRM Customizável. Objetivos: Viabilizar o projeto de comercialização da venda do serviço, na negociação final; Contingência: Via de regra permanecer com a comercialização tradicional do projeto, utilizando esta inovação de comercialização contingencialmente apenas para viabilizar o fechamento do negócio.
  • 22. Projeto de Inovação 8 Oferta de Combos Risco: Baixo Objetivo: Massificação de bundles nas ofertas, agrupando e montando pacotes que serão de maior assertividade. Escopo: Modificação do modelo comercial adotado, focando pacotes ao invés de serviços individuais. Objetivos: Aumento da penetração no mercado. Contingência: Manutenção paralela das ofertas individuais até que ocorra a adaptação dos bundles, e migração dos clientes.
  • 23. Projeto de Inovação 9 Integração B2B Risco: Baixo Objetivo: Geração de um módulo XML para integração B2B com o cliente. Escopo: Modificações sistêmicas objetivando uma interface padrão para integração com os clientes. Objetivos: Facilitar o desenvolvimento sistêmico de integração com os clientes. Contingência: Utilização dos protocolos atuais.
  • 24. Projeto de Inovação 10 Cobrança Automática Risco: Baixo Objetivo: Faturamento por débito automático. Escopo: Permitir outros meios de cobrança além dos boletos utilizados atualmente. Ampliar estes métodos. Objetivos: Se adequar aos meios de faturamento junto aos clientes, evitando inadimplência e reduzindo custos de emissão de boletos. Contingência: Uso dos boletos e ligação automática para lembrar da cobrança após 5 dias nos boletos não processados.