Treinamento comercial

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Treinamento equipe comercial 2010

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Treinamento comercial

  1. 1. Mídia, na apresentação que faremos têm dois enfoques:- O profissional de mídia;- Meios e Veículos de Comunicação;O Profissional de MídiaÉ ele quem traça as estratégias e aloca os recursos dos clientes nos diversos veículos de comunicação em que a Publicidade será veiculada.Este profissional gerencia verbas, faz análise de audiências e comparações de performances dos veículos para chegar a algumas conclusões,abaixo algumas das informações analisadas por este profissional.- IVC;- Ibope;- Perfil Psicográfico (que pode ser conseguido via marplan, Brasil em foco, ibope e outros), conforme enfoque do cliente;- Marplan , principalmente para dados de consumo;- Pesquisas secundárias diversas;- Nielsen;Existem muitos outras fontes de análise, algumas agências ainda desenvolvem as suas próprias pesquisas para realização de planejamentos eposterior veiculação das campanhas. Mas basicamente são estas as funções do profissional em questão.
  2. 2. Meios / Veículos de ComunicaçãoUma questão muito importante é entender a diferença entre meios e veículos de comunicação.Ou seja:- Meio, é o macro, ou seja a Televisão Aberta ou o Jornal.- Veículo, é aquele nomeado e que faz parte de um meio, ou seja Gazeta do Povo, um veículo pertencente ao meio Jornal e também à Internet.CoberturaÉ a área geográfica que a inserção / veiculação irá cobrir em decorrência área de abrangência do veículo citado.Em muitos casos cobertura pode ser confundida com alcance.AlcanceÉ o total de pessoas que as inserções programadas atingiram.ImpactoÉ o número total de vezes que as pessoas foram atingidas, o seja se uma pessoa via a mesma propaganda 3 vezes, o impacto é de 3 vezes.Freqüência MédiaÉ o número médio de vezes que as pessoas alcançadas pela mídia viram o comercial / publicidade. Isto é calculado pelo número de impactos /número de pessoas alcançadas.
  3. 3. Área de Abrangência (Cobertura)
  4. 4. 2 1 2 1 21 4 1 4 Universo 3 21 Pessoas Atingidas (Alcance) 2 3 Alcance 20 pessoas, mas os impactos tiveram número 1 1 maior já que algumas pessoas viram à propaganda mais de uma vez. Se somarmos este volume de acordo 3 com a numeração existente no corpo das pessoas chegaremos ao seguinte volume de 42 impactos. 1 3 Freqüência Média =42 / 20 = 2,1 impactos por pessoa.4
  5. 5. FreqüênciaÉ o número de inserções / veiculações que o anunciante decide realizar em seu plano de mídia.Penetração dos MeiosÉ relativo à participação que determinado meio têm no total da população de determinado Universo.Qualificação dos Meios (Mostrar lâmina de perfil)A Qualificação dos meios é relativo ao perfil das pessoas que lêem, assistem ou ouvem determinado meio / veículo de comunicação.Índice de AfinidadeEste índice mede a afinidade de determinado veículo em relação a um público alvo definido. Este índice é calculado dividindo-se o % dedeterminado P.A. em um caderno / % deste mesmo P.A. na População. % de Mulheres 25 e + Viver Bem 35% População Geral 20%Exemplo: Cálculo 35/20 = 1,75 Índice de afinidade 1,75 * 100 = 175
  6. 6. Análises de RentabilidadeCPPOu Custo por Ponto, isto quer dizer que algumas emissoras de Televisão (principalmente) analisam o custo para seus clientes conforme o custoque eles terão para atingir cada ponto de audiência.CPMCusto por mil ( ele é aplicado de maneiras diferentes em cada um dos meios), nas mídias convencionais o CPM é relativo ao custo para atingircada grupo de mil pessoas. Ou seja o custo total de uma mídia / Número de Grupos de mil pessoas atingidos.ROIReturn of Investment, a sigla quer dizer na tradução Retorno de Investimento, e é a medida padrão utilizada por empresas para mensurar oretorno do investimento da mídia que realizaram para divulgar determinado produto / serviço.
  7. 7. AudiênciaInternetAlgumas medidas são usadas, mas as mais usuais são: UNIQUE VISITORS e PAGE VIEWS.JornalAs duas medidas mais utilizadas são os leitores D.U. ou Leitores Seg a Dom, as duas medidas estão corretas mas no caso do nosso jornalrefletem realidades bem distintas já que aos domingos nossa leitura é bastante diferenciada e causa impacto na média geral.Televisão / RádioNos dois casos o que conta é a Pontuação de Audiência, ou seja quando falamos em a globo teve 12 pontos de audiência, estamos falando dasua participação percentual no total de domicílios com TV Ligada, as rádios são medidas da mesma maneira.GRP (Gross Rating Points)Ou Audiência Bruta, é referente ao total da audiência atingida, com todas as inserções de mídia realizadas, a medida é utilizada quase que emsua totalidade para Televisão e Rádio, e além disto é o padrão adotado pelo mercado.Para o Jornal o GRP é pouco utilizado mas precisamos ter consciência que uma comparação nesta medida é cabível já que brigamos muitasvezes pelos mesmos investimentos.
  8. 8. Por Que Investir em Propaganda?A propaganda exerce papel fundamental no crescimento de uma empresa.Alguns fatores fazem dela ferramenta determinante para o sucesso de uma organização. Confira:- Posiciona e valoriza a marca junto ao público consumidor. Estabelece elo de comunicação entre a empresa e o mercado;- A propaganda ajuda a construir lealdade dos consumidores a uma marca;- Desempenha efeito estabilizador em períodos de crise. As empresas que mantém a propaganda durante um período de recessão obtémmelhor performance após a crise;- Transmite segurança e confiabilidade a um produto;- Mantém viva a marca na mente do consumidor. Um dos papéis da propaganda é gerar a lembrança do consumidor em relação a uma marca.
  9. 9. Participação dos Meios no Bolo Publicitário Fonte: Projeto Intermeios – Acum.09
  10. 10. Tiragem • Total de jornais impressos, independente do que foi vendido ou não.Circulação • Total de jornais efetivamente comercializados. Soma das vendas de assinaturas e venda em bancas. A diferença entre tiragem e circulação é o encalhe.
  11. 11. Audiência •No meio jornal audiência é o mesmo que total de leitores refere-se ao total de pessoas que leram o jornal durante um determinado período, o mais utilizado é o leitores durante a semana é diferente de circulação, pois o mesmo exemplar de jornal circula entre várias pessoas (cerca de 5 leitores diferentes). • A audiência é composta por leitores primários ()pessoas que compram o jornal na banca ou pagam a assinatura) e leitores secundários (aquele que pega o jornal emprestado)Qualificação •Qualificação ou perfil da audiência é a composição da audiência atingida por um veículo publicitário, separada por: sexo, faixa etária, classe sócio econômica, nível de instrução, nível de ocupação, presença de filhos ou não.
  12. 12. CPM (circulação) •Custo por mil leitores - Calculo feito para descobrir qual é o investimento para atingir cada grupo de 1.000 leitores em determinado veiculo •Exemplo: •Preço de 1 página indeterminado cor R$ 37.752,00 Média de circulação dias úteis – 40.823 Para descobrir qual o valor para atingir 1.000 leitores dividimos o valor da investido na mídia pela média de circulação e multiplicamos o resultado por mil. Portanto o investimento para atingir 1.000 leitores será de R$ 924,77 CPM (Leitores) •Custo por mil leitores - Calculo feito para descobrir qual é o investimento para atingir cada grupo de 1.000 leitores em determinado veiculo •Exemplo: •Preço de 1 página indeterminado cor R$ 76.500,00 Leitores– 300 mil . Para descobrir qual o valor para atingir 1.000 leitores dividimos o valor da inserção pelo total de leitores e multiplicamos o resultado por mil. Portanto o investimento para atingir 1.000 leitores será de R$ 255,00IMPORTANTE: A forma correta de se trabalhar o CPM é a segunda,pois devemos usar o número de leitores, ou seja a audiência.
  13. 13. IVC •Instituto Verificador de Circulação: E o órgão que audita e comprova a circulação dos jornal, mensalmente os veículos encaminham para o instituto dados detalhados sobre a circulação e tiragem do jornal. Atualmente o IVC afere também a audiência na internet.Marplan •Os Estudos Marplan/EGM (Estudo Geral dos Meios) pesquisam dados de mídia, consumo, atitudes e estilo de vida em Curitiba e São José dos Pinhais com pessoas acima de 10 anos. Essas informações servem para entendermos melhor o comportamento do consumidor sobre diversos aspectos. No Paraná apenas 4 agências de publicidade possuem esse software .
  14. 14. Tipos de relatórios emitidos com a Marplan
  15. 15. Brasil em Foco • Índice Target de Potencial de Consumo é um banco de dados secundários com informações sociodemograficas das populações urbanas e rurais de todos os municípios do país. Oferece informações geográficas, categorias e perfil de consumo de diversos setores da economia.Pesquisas ADHOC • Existem basicamente dois tipos de pesquisas, as sindicalizadas e as ADHOC. As sindicalizadas são aquelas disponíveis no mercado e já são pré formatadas, como Brasil em Foco e Marplan. As pesquisas ADHOC são as feitas sob demanda do cliente. Pesquisas como o Retrato Curitiba e Pesquisa de tributos de imagem são bons exemplos de pesquisa ADHOC, ou seja, são feitas para responder algum questionamento ou para auxiliar em estratégias.
  16. 16. Permite que pequenos É uma mídia altamente Os “decisores de compra” anunciantes tenham maior segmentada e com público têm preferência pelo meio visibilidade junto aos qualificado; impresso; consumidores; Em geral, as pessoas com Permite descrever com Exige um nível de atenção potencial de compra têm maiores detalhes o produto maior do leitor. Baixa maior interesse pelo meio anunciado; dispersão; jornal; Valor agregado ao meio. Ocupa uma posiçãoO meio impresso tem grande Reforçando a percepção de privilegiada, caracterizando-força no momento da decisão superioridade e qualidade da se como uma autoridade em de compra; informação; mídia.
  17. 17. Frases retiradas de pesquisa feita com de leitores sobre o meio jornal “É familiar... Você pega o jornal de domingo e está lá a família inteira. Você da um caderno para cada um.” “Eu confio no que estou lendo. Ele (jornal) terá todo o cuidado de colocar o anúncio para o leitor.” “Informação útil e detalha sobre todos os tipos de assuntos...” “Você cria mais confiança na marca por estar no jornal.” Fonte: Pesquisa o poder do meio jornal – Ipsus Media CT
  18. 18. Visitas •Total de Internautas que acessaram o Site durante um determinado período, independente do número de páginas. Representa o número de acessos efetivos ao Site, ou seja, a audiência do Site.Visitantes únicos •Visitantes únicos ou unique visitors é o número absoluto de Internautas que acessaram o Site em determinado período. Desconsidera os acessos feitos de uma mesma máquina, pois podem representar a mesma pessoa acessando novamente o Site. De forma geral representa o número de pessoas, indivíduos únicos e diferentes, que foram expostos à marca e ao conteúdo.Page views •Page views ou páginas por visita é o Número médio de páginas do site que cada visitante acessou durante uma visita. Quanto maior este número, mais interesse o usuário teve em navegar no conteúdo do site antes de sair.
  19. 19. Tempo dePermanência •Tempo médio em que os Internautas permanecem durante cada acesso ao Site. Quanto maior significa que os Internautas estão passando mais tempo expostos a marca e ao conteúdo.Novas visitas • O percentual de internautas que visitaram o site pela primeira vez em determinado período. Quanto maior este número mais a marca e o conteúdo estão se difundindo para novos consumidores.CPM •Unidade de medida utilizada na comercialização de espaços de publicidade na internet. É o custo cobrado pelo servidor para cada 1.000 impressões (page view) do banner ou outro elemento de publicidade.
  20. 20. Páginas por visita •Quantidade de páginas que o internauta visita em uma mesma navegação. Quanto mais páginas o internauta acessar maior será o seu tempo médio de visita no site.Click trought •Percentual de clicks que um banner ou outro elemento publicitário gerou. É calculado dividindo-se o número de clicks feito (ad request) pelo total de vezes que o banner foi apresentado (page views). Também é chamado de click rate.
  21. 21. Mensuração das campanhas Grande possibilidade de Alta capacidade de através de taxas de retorno, interação com o público; segmentação do público alvo; número de visitantes, regiões de acesso, etc... Possibilidade de venda Descritivo detalhado dosimediata através de link para Impacta o consumidor produtos, inclusive dados o site e outros durante o horário comercial; técnicos; direcionamentos; Customização e Mobilidade de acesso. Em A credibilidade da marca vaisegmentação da informação. qualquer lugar a qualquer para a internet e ganha Possibilita ao leitor ser o momento (rede que conecta espaço sobre novos editor de seu conteúdo; pessoas); concorrentes.
  22. 22. Conceituação de MídiaConhecimento de Mercado $ Política Comercial Características das Plataformas
  23. 23. • Credibilidade de Marca – credibilidade que é transferida ao anunciante;Credibilidade • Volume de leitura de alta penetração nas duas plataformas; Leitura • Alto poder de consumo e Formadores de opinião;Qualificação • A Marca Gazeta do Povo ofecere soluções completas - Impresso + On Line + Projetos; Solução • Classificados de alto impacto tanto na web como no impresso;Classificados
  24. 24. • Flexibilidade de Soluções e formatos diversos em plataformas diversas;Flexibilidade • Fonte de informação analítica para o Anunciante; Informação • Possibilidade de descrição detalhada dos produtos e conceitos;Detalhamento • Freqüência de mídia mais barata, quando comparados os custos absolutos; Freqüência • Segmentação Geográfica e de Conteúdo, possibilitando o atingimento dos diversos P.A.;Segmentação • Soluções customizadas pra clientes de todos os tamanhos; Todos os Tamanhos
  25. 25. 1 – Pesquisa meio e mensagem 2008;2 – Diferencial Pesquisa – Pesquisa com Assinantes 2008.
  26. 26. 1 – Ipsos Marplan – Estudos Marplan EGM – Jan a Dez/2009 Acima de 10 anos2 - Google Analytics média mensal 1 º Trim 20103 - Google Analytics média mensal 1 º Trim 2019
  27. 27. 1 – Ipsos Marplan – Estudos Marplan EGM – Jan a Dez/2009 Acima de 10 anos
  28. 28. 1 – Ipsos Marplan – Estudos Marplan EGM – Jan a Dez/2009 Acima de 10 anos

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