O documento discute técnicas de vendas, incluindo como diagnosticar as necessidades dos clientes, identificar compradores em potencial, abordar clientes corretamente e perceber sinais de compra. Também cobre como criar vínculos de comunicação com clientes, identificar e superar objeções, deixar clientes satisfeitos após a venda.

1. Cristina Madeira, 2009 Técnicas de Venda, Nível I

3. Como identificar compradores em potencial;

4. Como abordar os clientes de maneira correcta;

5. Como perceber os sinais de compra.2

7. Como identificar, compreender e superar as objecções;

8. Como vencer o medo da rejeição;

9. Como personalizar a venda;

10. Como deixar o cliente satisfeito após o fecho da venda.3

12. Da ignorância à decisão;

13. O que satisfazemos quando compramos;

14. A melhor ferramenta de diagnóstico.4

16. Da ignorância à decisão Satisfação Ignorância Desconforto Conhecimento ) Não significa que está tudo bem Latentes Não saber e não querer procurar Alavanca de mudança Explicitas Capacidade de julgar, analisar, escolher DECISÃO =COMPRA 6

17. 8 Necessidades: latentes ou explicitas? PRAZER VITALIDADE CONVÍVIO PODER PERTENÇA Compro para satisfazer o quê? SEGURANÇA RECONHECIMENTO CONTROLO 7

19. Ser bem recebido;

20. Ser bem acolhido;

21. Sentir-se importante;

22. Sentir conforto.8

23. Melhor ferramenta de diagnóstico Existe uma ferramenta poderosa que “desbrava” todo o caminho, corta “ervas daninhas” e alavanca vontades escondidas ou explicitas. Sabem qual é? 9 Comunicação Verbal e Não Verbal

24. A comunicação verbal e não verbal Estar em sintonia com o cliente: Postura corporal Gestos Expressão facial Respiração Ter interesse genuíno no cliente: Escuta activa Perguntas Reformulação Não julgar Não interromper Acompanhar, acompanhar, acompanhar e só depois conduzir 10

30. 5% mudança de hábitos

31. 9% ofertas concorrentes

32. 14% insatisfação com produto ou serviço

33. 68% indiferença no tratamento ou no atendimentoFonte: Brick Consulting, 2009 14

34. 15 A verdadeira viagem não está em sair à procura de novos mapas… mas em possuir novos olhos. MarcelProust