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AULA 16 – COMPORTAMENTO
ORGANIZACIONAL.
Tema: Definindo Cláusulas Contratuais.
Prof. Angelo Peres
e-mail: ppconsul@unisys.com.br
Plano de
Trabalho de Um
Consultor
Organizacional.
O consultor deve elaborar sua
proposta e plano de trabalho com
uma estrutura de projetos, para
facilitar a análise e
acompanhamento pela empresa-
cliente, bem como a própria
realização dos serviços de
consultoria.
PROJETO é um trabalho com
datas de início e término
previamente estabelecidas,
coordenador responsável,
resultado final predeterminado e
no qual são alocados os recursos
necessários para seu
desenvolvimento.
Para facilitar... Algumas definições básicas:
Atividade: é a menor unidade ou parte dentro
do projeto;
Programa: é o conjunto de projetos
homogêneos quanto ao seu objetivo maior;
Administração do Projeto: é o esforço no
sentido de melhor alocar os recursos nas
atividades, tendo em vista atingir aos objetivos
estabelecidos no projeto.
telefax: 21 2579 1627
O consultor deve desenvolver o projeto
considerando duas grandes fases:
Caracterização
Execução

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Caracterização:
Identificação do problema-alvo;
Análise do ambiente do projeto;
Definição dos objetivos, desafios e metas a
serem alcançados;
Definição dos critérios e parâmetros de
avaliação do projeto;
Elaboração dos estudos de viabilidade
necessários;
Negociação e combinação dos recursos
necessários;
Identificação da equipe de trabalho, envolvendo
ou não os profissionais da empresa-cliente;
Programação e alocação de recursos; e
Elaboração do plano do projeto.
Execução:
Utilização dos recursos disponíveis de acordo
com o programado;
Supervisão da equipe de trabalho;
Acompanhamento e controle das atividades; e
Avaliação final dos trabalhos executados.
Caracterização Execução
trabalho
tempo
angelo peres
O consultor deve estar ciente de
que se o projeto sob sua
responsabilidade não for
desenvolvido e implantado de
maneira adequada, podem
ocorrem problemas para a
empresa-cliente.
p&p consultores associados
Recomendações
ao Novo
Consultor.

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Concentrar seus esforços nos resultados
esperados do projeto;
Ser flexível na medida do razoável;
Envolver os níveis hierárquicos superiores da
empresa-cliente;
Ter adequado e realista sistema de
informações;
Manter contatos diretos com as pessoas
envolvidas no projeto;
Fazer adequada distribuição de tarefas;
Manter racionalidade nos dispêndios inerentes ao
projeto;
Manter situação realista;
Incentivar críticas e debates pelos diversos
envolvidos;
Fazer projetos viáveis em conteúdo, recursos e
tamanho para a situação considerada;
Manter coerência em suas atitudes e decisões;
Lembrar que o projeto é um sistema e deve ser tratado
como tal;
resolver os problemas de conflitos inerentes à
administração do projeto;
Lembrar que o projeto considera também problemas
futuros;
Minimizar os possíveis problemas de realocação dos
funcionários alocados no projeto, planejando a
conclusão do projeto;
Manter adequado sistema de controle e avaliação do
projeto.
angelo peres
Aspectos que
indicam sucesso
de um projeto.
Cumprimento dos prazos;
Enquadramentos aos custos;
Cumprimento da qualidade técnica
esperada;
Cumprimento das exigências de
viabilidade;
Cumprimento do equilíbrio financeiro;
Manutenção do equilíbrio estratégico,
tático e operacional nas atividades da
empresa-cliente;
Aumento da rentabilidade normal da
empresa;
Aumento da captação de
oportunidades de negócios da
empresa-cliente.

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p&p consultores associados
Negociação dos
Serviços de
Consultoria.
Do ponto de vista
do consultor....e
do comprador
telefax: 21 2579 1627
Para que a negociação seja
um sucesso, pressupõe-se
um sistema de
informações e
comunicação entre as
partes eficaz.
Algumas dicas:
☺Preparar-se antes;
☺Desenvolva, de forma estruturada, as diferentes
situações, inclusive com considerações e análises
dos resultados e impactos potenciais;
☺Não se perca em detalhes preparativos de forma
exagerada. Mantenha o equilíbrio entre os aspectos
micros e macros;
☺Procure ter uma estrutura metodológica para o
processo de negociação.
Preparação, com fixação de objetivos;
Abertura, com criação de um clima positivo;
Exploração, com a descoberta das necessidades;
Apresentação, com o enunciado de sua proposta e dos
benefícios que ela proporcionará;
Clarificação, com o esclarecimento de dúvidas reais e
potenciais;
Ação final, com o fechamento do negócio; e
Controle e avaliação da negociação.
p&p consultores associados
Contrato de
Serviços de
Consultoria.

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As cláusulas contratuais
costumam ser padronizadas o
bastante para serem
consideradas um documento
permanente a ser anexado ao
relatório do diagnóstico
preliminar.
O principal item não
padronizado é o relacionado à
fixação dos honorários,
que é deixado em branco para
ser preenchido quando o
relatório for entregue.
angelo peres
Tipos de
Cláusulas de
Honorários.
Nosso preços para o presente trabalho
montam a quantia ....../dia, por consultor
alocado, inclusive o supervisor, porém
excluem despesas de viagem e
subsistência quando o consultor estiver
trabalhando na empresa do cliente fora do
local de nossa sede.
Exemplo 1
Os honorários cobrem todo o tempo aplicado ao
trabalho do cliente, quer seja este levado a
efeito nas dependências do cliente, quer em
algum outro lugar. Nenhuma despesa será
debitada em caso de ausência devida a doença
ou demissão, porém não haverá dedução de
taxas diárias em razão de feriados públicos ou
do próprio cliente.
Exemplo 2
Reservamo-nos o direito de rever as taxas à
luz de nossos custos operacionais e de
ajustá-las em decorrência disso; porém, no
caso de ser necessária uma mudança, será
feita uma comunicação prévia de, no mínimo,
três meses, aos nossos clientes.
Exemplo 3

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Ao concluirmos uma consultoria, costumamos
manter contato com o cliente e realizar visitas
periódicas de serviço para assegurá-lo de que
os benefícios oriundos do nosso trabalho
estão sendo preservados.
Exemplo 4
e-mail: ppconsul@unisys.com.br
Nosso contrato pode ser cancelado por
qualquer das partes, mediante aviso por
escrito com antecedência de 30 dias.
Exemplo 5
Todas as previsões e recomendações
neste ou em relatórios e cartas
subseqüentes são feitas de boa fé e com
base nas informações por nós recebidas
naquele momento.
A consecução das recomendações deverá
depender da efetiva cooperação da equipe
do cliente.
Todos os nossos profissionais se encontram
sob contrato especial, que protege nossos
clientes contra o risco de divulgação de
informações confidenciais. Nossos
consultores também se comprometeram a não
procurar ou aceitar emprego nas empresas de
nossos clientes e é condição contratual por
nós exigida que o cliente não empregue
qualquer pessoa de nossa empresa que esteja
vinculada ao presente trabalho de consultoria.
Cláusulas Gerais
do Contrato.
A CONTRATADA, por força das
disposições de presente instrumento,
prestará à CONTRATANTE, em caráter
exclusivo, serviço de consultoria nos
assuntos abaixo indicados.
Para a consolidação destes projetos a
CONTRATADA realizará os seguintes
trabalhos:

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♣Análise e consolidações;
♣Desenvolvimento e aplicação de
estruturas metodológicas e de trabalho;
♣Treinamento dos participantes;
♣Trabalhos específicos juntos aos
participantes do grupo de trabalho;
♣Reuniões de trabalho conforme
cronograma estabelecido.
angelo peres
Parágrafo Único:
A CONTRATADA terá livre acesso a todas as
dependências da CONTRATANTE, para poder
realizar seus trabalhos, podendo opinar e
propor alternativas quanto aos trabalhos a
executar ou em curso.
O responsável e principal executante
dos serviços de consultoria da
CONTRATADA é Jurema Lopes
dos Santos, sendo que sua
alteração deverá ser negociada entre
as partes.
A CONTRATADA fornecerá à
CONTRATANTE, sempre que
solicitado, informações
detalhadas sobre os
trabalhos desenvolvidos ou
em desenvolvimento.
Para a realização destes
trabalhos, a CONTRATADA deverá
ser remunerada mensalmente em
........ pelo período de ..... meses e
de acordo com a sistemática e
prazos de pagamentos
estabelecidos.
Parágrafo primeiro:
O pagamento de que trata esta cláusula, após
a apresentação pela CONTRATADA da
respectiva nota fiscal de serviços
acompanhada de um relatório, por escrito,
das atividades do período, será efetuado pela
CONTRATANTE mediante depósito na conta
corrente de número ...... do banco .... no..... dia
útil do mês subseqüente ao vencido.

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Parágrafo segundo:
Correrão por contra da CONTRATADA os
tributos incidentes sobre os pagamentos de
que trata esta cláusula, cabendo à
CONTRATANTE fazer as respectiva retenção
do imposto de renda na fonte e efetuar seu
recolhimento na forma da lei.
O prazo de duração do presente
contrato será de .... Meses e poderá
ser rescindido por qualquer das
partes contratantes, a qualquer
tempo, mediante simples aviso
escrito, com prazo de 30 (trinta)
dias de antecedência.
Parágrafo Único:
Pela rescisão de que trata esta cláusula
não caberá indenização a qualquer das
partes sob qualquer título que o sejam.
Da extensão das obrigações: O
presente contrato é celebrado em
caráter irrevogável, obrigando as
partes e seus eventuais
sucessores a cumpri-lo em todos
os termos até o fim do mesmo.
As partes obrigam-se por si, seus representantes e
prepostos a manter absoluto sigilo a respeito das
questões ligadas ao empreendimento, ações futuras seja
quais forem, bem como políticas adotadas pela empresa.
Tal postura se deve por entender que tais informações
são sigilosas e imprescindíveis para o sucesso
empresarial do ......... Não cabendo, portanto, qualquer
tipo de veiculação, informação a terceiros ou outra fonte
que possa vir a lesar à imagem da instituição .........
p&p consultores associados
Do Foro: Para dirimir quaisquer conflitos
decorrentes do presente ajuste, fica eleito o
Foro de ....., município do Estado do ......, com
renúncia a qualquer outro por mais
privilegiado que seja.
E por estarem assim justos e contratados,
assinam o presente instrumento em três vias
de igual teor e forma, na presença das
testemunhas indicadas, para que surta os
seus efeitos jurídicos e legais.

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Remuneração dos
Serviços de
Consultoria.
VALOR FIXO
A forma de amenizar este problema é
relacionar um cronograma geral com a
explicitação dos principais etapas dos
serviços de consultoria.
angelo peres
VALOR VARIÁVEL
O consultor recebe de acordo com
as horas trabalhadas. Esta forma
tem sido a mais utilizada, pelo fato
do consultor estar vendendo seu
tempo.
POR RESULTADO
O consultor recebe de acordo com os
resultados apresentados pela
empresa. O valor correspondente a um
percentual que correlacione o tipo do
serviço de consultoria e seu nível de
risco correlacionado.
POR DISPONIBILIDADE
A empresa-cliente paga determinado
valor por mês, quer ocorra trabalho ou
não, para ter o consultor disponível por
algumas horas mensais.
Se utilizar acima do número de horas
contratadas, deve pagar a diferença.
telefax: 21 2579 1627
PARTICIPAÇÃO ACIONÁRIA
O consultor recebe quotas ou ações da
empresa-cliente.

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PERMUTA
O consultor recebe algum produto ou
serviço da empresa-cliente.
POR TAREFA
O consultor recebe de acordo
com a realização de tarefas
específicas.
MUITO OBRIGADO
O consultor não recebe nenhuma
quantia pelos seus serviços.
REFERÊNCIAS:
KUBR, M. Consultoria. Rio de Janeiro:
Interamericana, 1980.
OLIVEIRA, D. P. Manual de Consultoria
Empresarial. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2003.