Projeto organização área comercial e de serviços

PROJETO

NOVA 3C

Autor: Luiz Gomes Revisor:
Data de Criação: 27/06/2011 Data da última revisão: 27/06/2011
Versão: 1
Objetivo do documento:
Rotinas das áreas: comercial e de serviços.

Av. Tancredo Neves, 2329, Salas 1408, Centro Empresarial Redenção
CEP: 41810-000, Salvador-BA

Conteúdo
Objetivo.........................................................................................................................................................................3
Passo a passo.................................................................................................................................................................3
QUALIFICAÇÃO..........................................................................................................................................................3
Levantamento das informações:...........................................................................................................................3
Informações gerais do cliente...............................................................................................................................3
Infra-estrutura.......................................................................................................................................................3
Pesquisa financeira................................................................................................................................................4
Registro de oportunidade.....................................................................................................................................4
Entendimento das necessidades...........................................................................................................................4
Geração da proposta comercial............................................................................................................................4
Status do negócio..................................................................................................................................................4
Custo do projeto para a 3consult..........................................................................................................................5
Time do projeto.....................................................................................................................................................5
PROPOSTA TECNICA/COMERCIAL - Consultor.......................................................................................................6
NEGOCIAÇÃO/FECHAMENTO - CONSULTOR.........................................................................................................6
GERÊNCIA DO PROJETO.............................................................................................................................................7

Fone: (71) 3340-0262 e-mail: contato@3consult.com.br Página 2 de 8

Objetivo

Através de descritivos e planilhas, estabelecer rotinas básicas para atividades da área comercial e de serviços que
visem a organizar os processos internos e externos gerando informações e documentos para os projetos da
3Consult em seus clientes tanto externos como internos.

Passo a passo

QUALIFICAÇÃO

Levantamento das informações:

O objetivo dominate desta etapa é o de capturar as informações necessárias para que, com as mesmas, se possa
desenvolver as propostas: Técnica e Comercial para o cliente. Esta etapa tem significativa importância, pois a
partir destas informações coletadas, será desenvolvida a solução ideal que será determinante para o aceites das
propostas Técnica e Comercial, culminando na assinatura do Aceite da Proposta.
Estas informações também podem ser determinantes para o fechamento de um Contrato de outsourcing.
Também é importante e determinante para a elaboração do Planejamento, escopo e cronograma de um projeto,
para a implementação da solução no cliente.

Importante identificar o ou os POWER SPONSOR para o Projeto ou quais os patrocinadores com poder de
decisão.

Informações gerais do cliente

Obter as informações gerais do cliente, tais como suas características jurídicas, áreas de negócio, filiais, mercado
de atuação, produtos e serviços, missão e objetivos da empresa.

Detalhar as informações hierárquicas do Cliente:
- Para empresas mais simples e que não são subdivididas por local e ou divisão de negócios, monte apenas o
organograma da empresa.
- Para empresas maiores e que tem subdivisões por local ou negócio, monte o organograma da empresa, bem
como a estrutura organizacional (Empresas, coligadas, subsidiárias, unidades de negócio, plantas, escritórios, etc.)

Importante saber do cliente o quanto ele espera investir no projeto.

Infra-estrutura

• Servidores e suas configurações: Processador, Memória RAM, HDs tamanho e espaço em uso,
Conectividade,
• Servidores e seus serviços: Files, AD, E-mail, Aplicativos, Banco de Dados, Backup, Firewall, Proxy;
• Storage e sua configuração atual inclusive área de virtualização;
• Bladecenter e sua configuração atual;
• Equipamentos ativos;
• Sistemas de gestão em uso e seus respectivos bancos de dados.
• Antivirus;
• Sistemas de backup e suas configurações;
• Sistema sde monitoramento, etc.
- as unidades ou filiais que serão beneficiadas/usuárias da solução e que farão parte do projeto;

Documentos vinculados:
FLC - FICHA LEVANTAMENTO COMERCIAL, FLT - FICHA LEVANTAMENTO TÉCNICA, ATA DE REUNIÃO


Atividades vinculadas:
CRM - CONSOLIDAR TODAS AS INFORMAÇÕES REFERENTES AO LEAD/CLIENTE

Pesquisa financeira
Objetivo de avaliar a viabilidade e dar continuidade no processo de qualificação do mesmo. Utilizar os dados disponíveis no
SERASA. Defina, neste momento, se é válido continuar o investimento nesta conta.

Registro de oportunidade

Registrar a oportunidade junto ao parceiro da 3Consult para garantia da continuidade nesta conta.
Ver regras de cada parceiro.

Ter em mãos: Razão Social, CNPJ, Nome de Contato, Fone, Email, Produto ofertado no projeto, Valor do mesmo.

IBM - Tem planilha em Excel a ser preenchida e enviada por email. Pode-se solicitar ao parceiro Ação, ou diretamente a IBM
através de Denis.
Na EMC, entrar no Channel Express, gerar o CART do projeto e compartilhar com os interessados no distribuidor em seguida
solicitar o RO para Pedro Oya, empresas Privadas e ou Samir, Governo

Entendimento das necessidades

Utilizar a avaliação do negócio realizada na etapa anterior e aprofundar a análise e o detalhamento relativo as características
da organização, buscando agora direcionar o melhor desenvolvimento da solução e do projeto, utilizando-se inclusive de
modelos já realizados em outras implementações pela 3Consult.

Aprofundar as propostas ao cliente, observando sempre:
- as necessidades e expectativas apresentadas pelo mesmo;
- as metas e objetivos a serem atingidas;
- os fatores críticos e de sucesso apurados;

Geração da proposta comercial

A meta dominante desta etapa é atingir o consenso entre os envolvidos sobre as reais necessidades do Cliente e apresentar
uma prévia visão de como os produtos e serviços que a 3Consult oferece como solução, podem contribuir com seus negócios.
Esta etapa tem muita importância principalmente para os esforços de se demonstrar ao Cliente que conseguimos abstrair o
entendimento de suas necessidades e que dispomos de soluções que deverão adicionar valor aos seus processos e negócios.
É fundamental fomentar no Cliente o interesse pelos produtos e serviços que servirão para aumentar os resultados de seu
negócio e em função disto, é muito valioso demonstrar-lhe o retorno sobre os investimentos a serem realizados, e que a
3Consult, esta ao lado do cliente o tempo que for necessário, pois ela desenvolve a solução, implementa, treina e da suporte
ao cliente, ou seja; a 3Consult atua desde o Inicio, implementa/executa Meio e mantem a Continuidade. Para a 3Consult não
existe FIM.

Status do negócio
Avaliar o Status da organização, buscando entender como a solução e o projeto devam ser classificados e qual o cenário em
que se deve atuar.

Tomar decisões e gerar as melhores proposições ao cliente, observando sempre:
1 - As metas e objetivos a serem atingidos;
2 - Os fatores críticos e de sucesso apurados;
3 – Os concorrentes envolvidos e o conhecimento dos mesmos;
4 - Todas as informações listadas no formulário FLC e FLT.


Custo do projeto para a 3consult

Estimar o custo total e preparar o ambiente de suporte para o projeto. Aproveitar os números apurados na fase de
levantamento e apresentar índices de retorno do investimento ao cliente.

• Vr.da Hora de cada profissional por qualificação.
• Vr.das despesas oriundas do Projeto - Passagens, estadia, deslocamentos, refeições, etc.
• Custos fixos gerados no período do Projeto - Aluguel e ou Aquisição de equipamento, compra de material de
expediente, etc...
• Impostos gerados no Projeto.
• Valor de Terceiros.

VER A RENTABILIDADE INDEPENDENTE DAS RECEITAS FUTURAS

Time do projeto

Projetar a equipe de trabalho da 3Consult com as respectivas responsabilidades e atribuições, e valores envolvidos:

Nos moldes desta metodologia (3CFI -3CFast Implementation)
1 - Representante da 3C no cômite do projeto
2 - Gerente do Projeto
3 - Consultores de Tecnologia
4 - Outros (terceiros) a serem definidos de acordo com a dimensão do projeto


PROPOSTA TECNICA/COMERCIAL - Consultor

Elaboração a partir das informações "qualificadas" na visita, complementadas por e-mail, planilhas e telefone, para o completo
entendimento da real necessidade.
Se houver possibilidade de algum tipo de contrato recorrente, deve-se iniciar o processo de entendimento junto ao cliente
para logo após a apresentação e fechamento do negócio enviar uma minuta de contrato.

Inicio do desenvolvimento da solução:

• Quais fabricantes irão compor a solução seja hardware e software;
• Identificado os fabricantes, quais equipamentos, produtos e sistemas irão compor a solução;
• Todos os itens devem ser especificados em planilha de configuração com seus respectivos PN – Part Number;
• Deve-se também identificar se haverá participação direta na execução projeto de algum fabricante ex: a EMC
implementa o Storage, ou de algum parceiro ex: a EXCEDE faz a parte de rede lógica.
• Devem ser encaminhados para o Backoffice que fará junto aos distribuidores a solicitação de preços;
(orçamentocotação)
• O Backoffice, devolverá na planilha de memória de cálculo composta com os valores finais ( preço de custo aplicado
a margem de lucro = valor final ), para que seja construída a proposta comercial a ser entregue ao cliente;
• Na proposta técnica deverá estar descrito todas as etapas de implementação por item que compõe a solução e os
serviços que envolvem cada um, ex: instalação, configuração, migrações de banco de dados, correios, e etc, com
quantidade de horas para cada etapa;
• Ao redigir a proposta, deverá constar os valores dos produtos e também o valor dos serviços que irão contemplar a
entrega da solução.
• O valor de serviços, são definidos internamente ( na 3Consult ), o consultor envia para a coordenação de Suporte
todas as etapas com que envolvem serviços e faz a solicitação de quantidade de horas para cada etapa. ( cada etapa
devem contem os itens que a compõe, ex: Etapa - Backup, quais itens será executados para wu eo serviço atenda as
necessidades do cliente )
• De posse da quantidade de horas é definido ( pelo Consultor ), o valor final ( quantidade de horas x valor da hora ),
de serviços que serão executados na implementação do projeto;
• A proposta deve ser preenchida obedecendo a sua estrutura, proposta técnica e proposta comercial;
• Enquanto as etapas acima estão em andamento o Consultor desenha a solução no Vision, este desenho irá compor a
proposta técnica e a solução a ser demonstrada ao cliente como o projeto que irá atendê-lo;
• Na proposta comercial consta o valor por produto/fabricante e o valor dos serviços, gerando um valor total final a
ser apresentado ao cliente após a apresentação do desenho da solução e do projeto;
• O projeto compreende-se todas as fases que envolvem a participação do cliente, da 3Consult e dos parceiros e
fornecedores através de cronograma de implementação;
• Esta etapa ( projeto/cronograma ), é nova na 3Consult mas importante para que o cliente fique ciente da atuação de
todos os envolvidos no projeto.

NEGOCIAÇÃO/FECHAMENTO - CONSULTOR

O Consultor será o responsável por estar com o cliente fazendo a apresentação do projeto, podendo levar
quaisquer profissionais que ele julgue necessário para a poio, principalmente se for apoio técnico.

ACEITE DA PROPOSTA

Fechado o negócio, é necessário que o cliente tenha o compromisso de imediatamente assinar o aceite e enviar em forma de
arquivo digital para a 3Consult.
Este aceite deve estar na pasta do cliente para que todos tenham acesso em tempo oportuno.

MINUTA DE CONTRATO

Se no projeto houver contrato de outsourcing, suporte a Banco de Dados, Monitoramento, etc, se faz necessário
o envio ao cliente de uma minuta de contrato, para que seja analisado e devolvido a 3Consult para o envio do
contrato final.


CONTRATO

Atualizar a minuta de contrato, para o contrato final e obter a assinatura do cliente

REUNIÃO DE TRANSIÇÃO

Agendar e realizar uma ou mais reuniões para que o consultor apresente a equipe responsável pela implementação toda a
documentação do projeto e contrato se houver.

GERÊNCIA DO PROJETO


COMUNICAÇÃO NO PROJETO

ÁREA COMERCIAL & ÁREA DE SERVIÇO

Consultor realiza reunião com Coordenador de Suporte para passar o projeto que acaba de nascer na 3Consult.
De posse do levantamento e entendimento das reais necessidades, definidos os fabricante e produtos e a solução
que vai atender o cliente, deverá haver uma reunião entre as duas áreas.

O Coordenador por sua vez sai da reunião com o conhecimento prévio do esforço técnico que vai ter que
empreender para atender a demanda da área comercial.

Deverá ser gerado um docto/planilha que deverá ser utilizado sistematicamente pela área comercial para
entregar ao Coordenador de Suporte as suas solicitações tanto de


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