ApresentaçãO Comercial Generica

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ApresentaçãO Comercial Generica

  1. 1. Apresentação Comercial
  2. 2. Existem 5 Tipos de Empresas: 1-Aquelas que fazem as coisas acontecerem 2-Aquelas que acham que fazem as coisas acontecerem 3-Aquelas que observam as coisas acontecerem 4-Aquelas que se surpreendem quando as coisas acontecem 5-Aquelas que não sabem o que aconteceu...
  3. 3. Qual é o tamanho do nosso Mercado? Nosso Mercado é do tamanho do nosso conhecimento do negócio e da adequação da nossa estratégia para atuarmos nele! Quanto deste Mercado estará em nossas mãos? Conhecimento e correta definição de nosso negócio Modelo de estratégia competitiva Estabelecimento adequado de metas Conjunto de decisões transformadas em ATITUDE Capacidade de conquistar Clientes Competência em manter Clientes
  4. 4. Comercial - Integração Estratégica <ul><li>O que é isso? </li></ul><ul><li>Uma área comercial respondendo pelas vendas dos produtos da empresa, suportada pela estratégia de segmentação e cobertura de mercado. Interagindo ativamente com a área de marketing, técnica e desenvolvimento de produtos, produção/suprimentos e logística , executando o planejamento das vendas. </li></ul><ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><li>Conduzir as atividades comerciais da Empresa de forma única e orientada para o mercado, conforme o planejamento estratégico. </li></ul><ul><li>Potencializar os recursos da área comercial, utilizando as sinergias, a cadeia de suprimento, as informações e os sistemas. </li></ul><ul><li>Estabelecer controles únicos de modo a garantir uma gestão eficaz dos recursos. </li></ul><ul><li>Alcançar um desempenho comercial acima da indústria e aproveitar o potencial que o mercado oferece. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Objetivos: (cont.) </li></ul><ul><li>Otimizar os custos comerciais para aumentar a competitividade e a atratividade do negócio. </li></ul><ul><li>Estabelecer processos, relacionamento produtivo e comunicação adequada com as demais áreas da empresa. </li></ul><ul><li>Focar a força de vendas em sua atividade fim, com visão de negócios, de mercado e de rentabilidade. </li></ul><ul><li>Desenvolver ferramentas que apóiem a venda e a tomada de decisões comerciais. </li></ul><ul><li>Implementar as ações de Marketing para suporte à conquista e fidelização de clientes. </li></ul><ul><li>Atuar em conjunto com a área de Desenvolvimento, buscando oferecer soluções mais vantajosas aos potenciais clientes. </li></ul><ul><li>Desenvolver planejamento e previsão de vendas para otimizar a capacidade de operação e a importação de produtos, bem como gerar previsibilidade para o planejamento financeiro. </li></ul>Comercial - Integração Estratégica
  6. 6. Comercial - Integração Estratégica <ul><li>Pilares: </li></ul><ul><li>Segmentação do Mercado em CONSUMIDOR/INDUSTRIAL e REVENDA. </li></ul><ul><li>Diferenciação do atendimento aos clientes e da cobertura de mercado. </li></ul><ul><li>Grau de adequação da estrutura comercial. </li></ul><ul><li>Treinamento e desenvolvimento da equipe. </li></ul><ul><li>Utilização de controles comerciais eficazes </li></ul><ul><li>Utilização de indicadores comerciais (KPI’s) representativos. </li></ul><ul><li>Definição das políticas comerciais. </li></ul><ul><li>Implantação do novo sistema de estoque, separação e expedição. </li></ul><ul><li>Previsão de vendas como base para o planejamento de produção e importação. </li></ul><ul><li>Definição adequada das metas de vendas. </li></ul>
  7. 7. Segmentação de Mercado <ul><li>Porque segmentar? </li></ul><ul><li>Para apresentar a OFERTA mais adequada para cada tipo de cliente, de acordo com seu ramo de atividade, tamanho, consumo e aplicação dos produtos, maximizando os resultados. </li></ul><ul><li>Variáveis a considerar para a segmentação: </li></ul><ul><li>Grau de importância do produto nos processos ou nas receitas do cliente; </li></ul><ul><li>Impacto financeiro nos custos do cliente; </li></ul><ul><li>Alternativas viáveis de substituição por outras tecnologias; </li></ul><ul><li>Necessidade de suporte ou acompanhamento técnico; </li></ul><ul><li>Composição da OFERTA : </li></ul><ul><li>Linha de produtos mais completa; </li></ul><ul><li>Especificações técnicas à altura das necessidades; </li></ul><ul><li>Garantia de qualidade à altura dos requerimentos legais; </li></ul><ul><li>Suporte técnico; </li></ul><ul><li>Atendimento especializado; </li></ul><ul><li>Condições comerciais competitivas em relação ao custo total para o cliente; </li></ul><ul><li>Capacidade para o desenvolvimento de produtos exclusivos; </li></ul><ul><li>Capacidade de abastecimento; </li></ul>
  8. 8. Unidade Industrial (UNI) Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 1 Licitações Unidade de Atendimento a Indústria Regionalizada Gerencia Geral Comercial Unidade Veterinária Unidade Magistral (MAG) Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 3 Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 5 Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 2 Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 4 Células de Atendimento (EQUIPES DE VENDAS) 6 Administração e Planejamento de Vendas
  9. 9. INDICADORES DE DESEMPENHO (KPI’s) <ul><li>Faturamento </li></ul><ul><li>Positivação (número de clientes) </li></ul><ul><li>Rentabilidade </li></ul><ul><li>Mix de produtos (número de produtos no cliente) </li></ul><ul><li>Participação dos produtos “exclusivos” </li></ul><ul><li>Número de pedidos x número de cotações </li></ul><ul><li>Realizado x Previsto </li></ul><ul><li>Campanhas de Vendas: </li></ul><ul><li>Oferta Relâmpago </li></ul><ul><li>Semana Prime </li></ul><ul><li>Desconto especial do dia </li></ul><ul><li>Campeão da semana </li></ul>

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