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Administração do Tempo
e de Território
Não permita que velhos
paradigmas impeçam o seu
$UCE$$O!
Luiz Carlos Fernandes Navarro, idealizador e head da Oficina Persona
Consultor multidisciplinar, centralidade no Capital Humano
Fazendo
Vendas
40%
Viajando e
Aguardando
Atendimento
35%
Trabalho
Burocrático
Planejamento
Reuniões
20%
Prestando
Serviços
5%
PERFIL DO TERRITÓRIO
1) Analisando o Uso do Próprio Tempo
2) Identificação / Mapa geográfico da área
3) Itinerário para cobertura da área
4) Resumo (quantidade) dos segmentos de atividade
comercial, industrial, agroindústria, agropecuária,
hospitais, etc.
5) Estrutura do distribuidor
PERFIL DO TERRITÓRIO
6) Definir os parâmetros para potencial de mercado
(classificar por segmento e por município)
7) Principais concorrentes
8) Identificar instituições de ensino e de pesquisa, que são
líderes e formadores de opinião
9) Relação completa dos clientes A, B e C (300 clientes)
10) Sazonalidade dos segmentos de atuação
1. Analisando o uso do próprio tempo
 Você tem um roteiro diário traçado antecipadamente?
 Quanto tempo gasta em uma visita?
 A que horas começa a trabalhar pela manhã?
 A que horas termina o seu dia de trabalho?
 Exercício - O Desafio!
 Como faz uma apresentação?
2) Identificação da Área
 MAPA – ÁREA GEOGRÁFICA
 MESORREGIÕES
 MUNICÍPIOS
 Exercício com o mapa geográfico
3) Itinerário para cobertura da área
 ROTEIROS / ITINERÁRIOS
 FORMATO DE TORTA
 TREVO-DE-QUATRO-FOLHAS
 MÉTODO LINHA RETA
 Exercícios com Mapa geográfico.
4) Resumo (quantidade) dos segmentos de atividade
comercial, industrial, agroindústria, agropecuária,
hospitais, etc.
 Prospectando o mercado
 Ferramentas / Instrumentos
 Internet
 Networking
 Feiras
 Eventos
 Exercício, escolha a melhor ferramenta e discuta com a equipe
5) Estrutura do distribuidor
 Gerente
 Supervisor
 Vendedores (Nome de cada um)
 Território de atuação de cada vendedor
 Quantidade de clientes
 Estoque
 Treinamentos da equipe de vendas
 Exercício, analise os seus distribuidores, e compartilhe com a equipe
6) Definir os parâmetros para potencial de mercado
(classificar por segmento e por município)
 Número de leitos no hospital
 Área, em metros quadrados, em depósito
 Números de frangos, suínos, bois abatidos
 Número de colaboradores na empresa
 Faturamento anual
 Potencial de compra em R$ ou US$
 Exercício individual, classifique seus atuais clientes por ordem
decrescente do faturamento e pelo potencial de compra
7) Principais Concorrentes
 Gerentes / Supervisores – localização
 Número de vendedores – forma de atuação
 Técnicos
 Logística
 Sistema de Comercialização
 Sistema de Distribuição
 Vendas / Área geográfica
 Estoques
 Exercício, relacione os principais concorrentes e descreva cada item acima
8) Identificar órgãos governamentais, instituições de ensino e
de pesquisa, que são líderes e formadores de opinião
 Universidades
 Órgãos Governamentais
 Associações
 Sanitaristas
 Microbiologistas
 ANVISA, VISA, SIF
 Exercício, relacione os principais formadores e líderes de opinião da sua
área de atuação.
9) Relação completa dos clientes A, B e C (ex. 300 clientes; 1260
visitas por ano)
Clientes A Clientes B Clientes C
Quantidade 15 %
45 clientes
20 %
60 clientes
65 %
195
Número de
visitas de
vendas
35 %
10 / ano
25 %
5 / ano
40%
2 / ano
Faturamento /
Lucro
65 % 20 % 15 %
 Exercício, distribua os seus clientes dentro desta tabela.
10) Sazonalidade dos segmentos de atuação
 Exercício, segundo o histórico de faturamento da tua
área de atuação, distribua o volume de vendas mês a
mês.
Sugestões para planejamento de contatos com clientes:
 Disponha todos os seus planos em uma forma gráfica através de mapas,
gráficos, etc;
 Mantenha esses planos visíveis o tempo todo. Organize-os num calendário
digital ou da agenda. Se possível, examine-os todas as noites, projete o seu
progresso;
 Mantenha um relatório de visita para cada cliente regular e cliente em
potencial, marcando a data de cada visita, contato e data de retorno,
próximas ações, etc;
 No mínimo, faça seus planos de visita para o próximo mês, para a próxima
semana e para amanhã. Escreva a quem você pretende ver e o que realizará.
(seja específico);
 Trabalhe através de hora marcada, sempre que possível;
 Confirme os compromissos um ou dois dias antes de cada visita, especialmente
aqueles feitos com muita antecedência;
 Se não estiver certo de encontrar seu comprador / contato, telefone antes, para
evitar uma viagem desnecessária;
 Defina estratégias e contate sempre as suas contas “C” para aumentarem suas
compras de forma a se tornem contas “B” ou “A”. Se isto não for possível,
coloque-as em um sistema de contato por mala direta;
 Ocasionalmente, use a tecnologia para obter o pedido de seus clientes (mesmo
“A”), liberando, assim, um pouco de seu tempo para visitas a clientes em
potencial ou para outro trabalho importante;
 Nomeie um “contato-chave” em cada cliente. De forma simpática, peça
para defender os seus interesses, e para te contatar caso surja algum
problema. Com esta tática, você pode reduzir a freqüência de visitas, e
fazer muitos negócios de rotina através do telefone, e-mail, skype, etc;
 Alterne visitas presenciais com contatos virtuais. Use e abuse da net;
 Estabeleça canais de contato, deixe aberta a comunicação entre seus
clientes e você, sempre que assim o desejarem ou necessitarem;
 Identifique ao máximos cada um de seus clientes-chaves e clientes-
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pessoais sobre as pessoas de decisão de compra, produtos estocados;
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vêem, e então vá lá e faça uma venda fácil!
 Procure por categorias de clientes completamente novas, a quem
você não está vendendo agora. Invista tempo para encontrar um
“Oceano Azul”!
 Se você precisar aguardar para ver um cliente-chave, use esse
tempo para visitar uma conta “B” ou “C” nas imediações ou use o
celular para marcar seu próximo compromisso;
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As nossas ações
modelam o futuro, os
nossos valores o
norteiam!
"O sucesso do amanhã,
é reflexo da estratégia
do hoje."
“Gente, o maior
reservatório
potencial de
vantagem
competitiva.”
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Planejamento estratégico vendas adm tempo-território

  • 1. Administração do Tempo e de Território Não permita que velhos paradigmas impeçam o seu $UCE$$O! Luiz Carlos Fernandes Navarro, idealizador e head da Oficina Persona Consultor multidisciplinar, centralidade no Capital Humano
  • 3. PERFIL DO TERRITÓRIO 1) Analisando o Uso do Próprio Tempo 2) Identificação / Mapa geográfico da área 3) Itinerário para cobertura da área 4) Resumo (quantidade) dos segmentos de atividade comercial, industrial, agroindústria, agropecuária, hospitais, etc. 5) Estrutura do distribuidor
  • 4. PERFIL DO TERRITÓRIO 6) Definir os parâmetros para potencial de mercado (classificar por segmento e por município) 7) Principais concorrentes 8) Identificar instituições de ensino e de pesquisa, que são líderes e formadores de opinião 9) Relação completa dos clientes A, B e C (300 clientes) 10) Sazonalidade dos segmentos de atuação
  • 5. 1. Analisando o uso do próprio tempo  Você tem um roteiro diário traçado antecipadamente?  Quanto tempo gasta em uma visita?  A que horas começa a trabalhar pela manhã?  A que horas termina o seu dia de trabalho?  Exercício - O Desafio!  Como faz uma apresentação?
  • 6. 2) Identificação da Área  MAPA – ÁREA GEOGRÁFICA  MESORREGIÕES  MUNICÍPIOS  Exercício com o mapa geográfico
  • 7. 3) Itinerário para cobertura da área  ROTEIROS / ITINERÁRIOS  FORMATO DE TORTA  TREVO-DE-QUATRO-FOLHAS  MÉTODO LINHA RETA  Exercícios com Mapa geográfico.
  • 8. 4) Resumo (quantidade) dos segmentos de atividade comercial, industrial, agroindústria, agropecuária, hospitais, etc.  Prospectando o mercado  Ferramentas / Instrumentos  Internet  Networking  Feiras  Eventos  Exercício, escolha a melhor ferramenta e discuta com a equipe
  • 9. 5) Estrutura do distribuidor  Gerente  Supervisor  Vendedores (Nome de cada um)  Território de atuação de cada vendedor  Quantidade de clientes  Estoque  Treinamentos da equipe de vendas  Exercício, analise os seus distribuidores, e compartilhe com a equipe
  • 10. 6) Definir os parâmetros para potencial de mercado (classificar por segmento e por município)  Número de leitos no hospital  Área, em metros quadrados, em depósito  Números de frangos, suínos, bois abatidos  Número de colaboradores na empresa  Faturamento anual  Potencial de compra em R$ ou US$  Exercício individual, classifique seus atuais clientes por ordem decrescente do faturamento e pelo potencial de compra
  • 11. 7) Principais Concorrentes  Gerentes / Supervisores – localização  Número de vendedores – forma de atuação  Técnicos  Logística  Sistema de Comercialização  Sistema de Distribuição  Vendas / Área geográfica  Estoques  Exercício, relacione os principais concorrentes e descreva cada item acima
  • 12. 8) Identificar órgãos governamentais, instituições de ensino e de pesquisa, que são líderes e formadores de opinião  Universidades  Órgãos Governamentais  Associações  Sanitaristas  Microbiologistas  ANVISA, VISA, SIF  Exercício, relacione os principais formadores e líderes de opinião da sua área de atuação.
  • 13. 9) Relação completa dos clientes A, B e C (ex. 300 clientes; 1260 visitas por ano) Clientes A Clientes B Clientes C Quantidade 15 % 45 clientes 20 % 60 clientes 65 % 195 Número de visitas de vendas 35 % 10 / ano 25 % 5 / ano 40% 2 / ano Faturamento / Lucro 65 % 20 % 15 %  Exercício, distribua os seus clientes dentro desta tabela.
  • 14. 10) Sazonalidade dos segmentos de atuação  Exercício, segundo o histórico de faturamento da tua área de atuação, distribua o volume de vendas mês a mês.
  • 15. Sugestões para planejamento de contatos com clientes:  Disponha todos os seus planos em uma forma gráfica através de mapas, gráficos, etc;  Mantenha esses planos visíveis o tempo todo. Organize-os num calendário digital ou da agenda. Se possível, examine-os todas as noites, projete o seu progresso;  Mantenha um relatório de visita para cada cliente regular e cliente em potencial, marcando a data de cada visita, contato e data de retorno, próximas ações, etc;  No mínimo, faça seus planos de visita para o próximo mês, para a próxima semana e para amanhã. Escreva a quem você pretende ver e o que realizará. (seja específico);
  • 16.  Trabalhe através de hora marcada, sempre que possível;  Confirme os compromissos um ou dois dias antes de cada visita, especialmente aqueles feitos com muita antecedência;  Se não estiver certo de encontrar seu comprador / contato, telefone antes, para evitar uma viagem desnecessária;  Defina estratégias e contate sempre as suas contas “C” para aumentarem suas compras de forma a se tornem contas “B” ou “A”. Se isto não for possível, coloque-as em um sistema de contato por mala direta;  Ocasionalmente, use a tecnologia para obter o pedido de seus clientes (mesmo “A”), liberando, assim, um pouco de seu tempo para visitas a clientes em potencial ou para outro trabalho importante;
  • 17.  Nomeie um “contato-chave” em cada cliente. De forma simpática, peça para defender os seus interesses, e para te contatar caso surja algum problema. Com esta tática, você pode reduzir a freqüência de visitas, e fazer muitos negócios de rotina através do telefone, e-mail, skype, etc;  Alterne visitas presenciais com contatos virtuais. Use e abuse da net;  Estabeleça canais de contato, deixe aberta a comunicação entre seus clientes e você, sempre que assim o desejarem ou necessitarem;  Identifique ao máximos cada um de seus clientes-chaves e clientes- chaves potenciais. Anote nomes, cargos, telefones, e-mail, dados pessoais sobre as pessoas de decisão de compra, produtos estocados;
  • 18.  Tente descobrir onde seus concorrentes não vão, a quem eles não vêem, e então vá lá e faça uma venda fácil!  Procure por categorias de clientes completamente novas, a quem você não está vendendo agora. Invista tempo para encontrar um “Oceano Azul”!  Se você precisar aguardar para ver um cliente-chave, use esse tempo para visitar uma conta “B” ou “C” nas imediações ou use o celular para marcar seu próximo compromisso;  Complete sempre um relatório diário de vendas ou um relatório de visitas/atividades. Além do exigido pela empresa.
  • 19. As nossas ações modelam o futuro, os nossos valores o norteiam!
  • 20. "O sucesso do amanhã, é reflexo da estratégia do hoje."
  • 21. “Gente, o maior reservatório potencial de vantagem competitiva.”
  • 22. mais informações http://lcfnavarro.blogspot.com navarro@oficinapersona.com.br www.oficinapersona.com.brSkype ID navarro_oficinapersona @LCFNavarro lcfnavarro@facebook.com https://www.linkedin.com/in/lcfnavarro