Apres int mer 08

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Apres int mer 08

  1. 2. Nossa Empresa <ul><li>Atividades de Consultoria desde 1990 </li></ul><ul><li>Soluções integradas para expansão de negócios </li></ul><ul><li>Capacitação da Força de Vendas </li></ul><ul><li>Planejamento Estratégico </li></ul><ul><li>Modelo de Inteligência de Mercado </li></ul>
  2. 4. Geografia e Inteligência de Mercado Recrutamento e Seleção Especializado Pesquisas de Mercado Seminários Treinamentos Convenções Gestão de Equipes de Vendas Bancos de Dados Automação da Força de Vendas
  3. 5. <ul><li>Ação dos concorrentes </li></ul><ul><li>Declínio da demanda </li></ul><ul><li>Envelhecimento tecnológico </li></ul><ul><li>Erosão das diferenças existentes </li></ul><ul><li>Saturação de mercado </li></ul><ul><li>Carteira de clientes não renovada </li></ul><ul><li>Estilo de Gestão Comercial </li></ul>Por quê as vendas caem ?
  4. 6. <ul><li>Representante não sabia que determinado produto vendido não estava disponível (cortes) </li></ul><ul><li>Roteiros de visita mal elaborados, gerando clientes inativos </li></ul><ul><li>Falta de organização e informações adequadas no momento da visita </li></ul>Por quê as vendas caem ?
  5. 7. <ul><li>Guerra de Preços </li></ul><ul><li>Queda de Rentabilidade </li></ul><ul><li>Reduções em investimentos de marketing </li></ul><ul><li>Dificuldades para desenvolver novos produtos </li></ul><ul><li>Desmotivação e/ou perda de profissionais de vendas </li></ul>CONSEQÜÊNCIAS
  6. 8. Aprimorar nossa Equipe de Vendas Analisar nossos Produtos e Vendas Avaliar as mudanças do mercado Revisar nosso Estilo de Gestão O QUE PODEMOS FAZER
  7. 9. Inteligência de Mercado
  8. 10. INTELIGÊNCIA DE MERCADO Um novo modelo para expansão de negócios e gestão comercial
  9. 11. O que é Preço ? Preço é o volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço
  10. 12. Orientação dos Preços <ul><li>Diferencial Técnico </li></ul><ul><li>Estratégia Comercial </li></ul><ul><li>Formato de Negócio </li></ul><ul><li>Diferencial de Marca </li></ul>
  11. 13. O Mercado define o Preço ! Será sempre uma verdade absoluta ??? Quem é o Mercado?
  12. 14. Clientes Diretos P/M Fabricantes Consumidores Distribuidores Atacadistas Clientes Diretos KA E-Commerce Exportação
  13. 15. Precisamos ter uma Vantagem Competitiva Obter, de forma consolidada , características que nos levem a ser melhores que os nossos CONCORRENTES
  14. 16. Vantagem Competitiva <ul><li>Tem origem em inúmeras e diferentes atividades que a empresa executa. </li></ul><ul><li>A Capacitação da Força de Vendas é uma delas. </li></ul><ul><li>O perfeito domínio das ações e informações do mercado é outra. </li></ul>
  15. 17. Profissionais de Vendas
  16. 18. Profissionais de Vendas <ul><li>Mercado exige pessoas capacitadas no produto / serviço que estão vendendo. </li></ul><ul><li>Orientadas por um Modelo de Gestão eficaz que proporciona uma estratégia competitiva para a Empresa. </li></ul><ul><li>Que recebem feedback contínuo da empresa sobre tendências, sazonalidades, oportunidades, ameaças </li></ul>
  17. 19. O REPRESENTANTE PROFISSIONAL Espiritual Familiar Financeiro Físico Social Mental
  18. 20. Como Fazer ?
  19. 21. MODELO Inteligência de Mercado Informação Inteligência Estratégia Qualidade Global e Expansão nos Negócios
  20. 22. <ul><li>Projeto Customizado </li></ul><ul><li>Soluções práticas </li></ul><ul><li>Processo contínuo – 6 meses – mínimo </li></ul><ul><li>Custo-Benefício imediato </li></ul>4 Fases
  21. 23. MODELO Inteligência de Mercado Informação Análise de Resultados e Competitividade Comercial <ul><li>Volumes Vendidos </li></ul><ul><li>Distribuição </li></ul><ul><li>Evolução das Vendas </li></ul><ul><li>Perfil dos Clientes </li></ul><ul><li>Municípios Atendidos </li></ul><ul><li>Mix </li></ul><ul><li>Resultados alcançados </li></ul><ul><li>Metas x Resultados </li></ul><ul><li>Outros </li></ul>PRODUTOS / SERVIÇOS ATUAIS
  22. 24. MODELO Inteligência de Mercado Informação Análise de Resultados e Competitividade Comercial <ul><li>Produtos Concorrentes </li></ul><ul><li>Serviços Concorrentes </li></ul><ul><li>Principais Características </li></ul><ul><li>Nossas Vantagens </li></ul><ul><li>Nossas Desvantagens </li></ul><ul><li>Market Share </li></ul><ul><li>Estratégia </li></ul><ul><li>Política de Comunicação </li></ul>POSICIONAMENTO Concorrentes
  23. 25. MODELO Inteligência de Mercado Informação Análise de Resultados e Competitividade Comercial <ul><li>Equipe de Vendas Externa </li></ul><ul><li>Equipe Interna Comercial </li></ul><ul><li>Outros </li></ul>ENTREVISTAS Diagnóstico Questionamento Sugestões
  24. 26. MODELO Inteligência de Mercado Inteligência Avaliações e Decisões Características-Chave dos Melhores Clientes da Empresa, objetivando criar uma estratégia orientada para encontrar Prospects (novos clientes e mercados) CUSTOMERS PROFILING
  25. 27. MODELO Inteligência de Mercado Inteligência Avaliações e Decisões Avaliar de forma sigilosa como o “trade” percebe a empresa, seus produtos e serviços, atendimento comercial, assistência técnica, marca entre outros. PESQUISA DE MERCADO
  26. 28. MODELO Inteligência de Mercado Inteligência Avaliações e Decisões Identificar o “ Brasil Ideal ” da Empresa, Municípios Prioritários e Secundários, Lacunas de Mercado gerando um poderoso recurso de Gestão Comercial focada nas áreas e mercados desejados GEOGRAFIA DE MERCADO
  27. 29. Recursos Geografia de Mercado
  28. 30. Formatamos análises históricas em Excel
  29. 31. O Desempenho por Município é a base dos mapas (análises geoprocessadas)
  30. 32. São elaboradas análises de performance por linha de produtos
  31. 33. As Regiões são apresentadas em mapas digitais
  32. 34. São definidos os Municípios Prioritários e Secundários
  33. 35. O Vendedor enxerga somente sua área de trabalho
  34. 36. Ao clicar no município todas as informações da base estão disponíveis
  35. 37. Atualização Via Internet Geografia de Mercado
  36. 40. MODELO Inteligência de Mercado Inteligência Avaliações e Decisões <ul><li>Cadastro de Clientes </li></ul><ul><li>Informações Inteligentes </li></ul><ul><li>Eliminação de Registros Improdutivos </li></ul><ul><li>Dicionário de Canais e Segmentos </li></ul><ul><li>Material de Apoio a Vendas (Catálogos, Mostruários etc) </li></ul>E AINDA AVALIAR....
  37. 41. MODELO Inteligência de Mercado Estratégia Caminhos e Ações da Empresa <ul><li>Cronograma de Implantação </li></ul><ul><li>Convenção / Reuniões Regionais </li></ul><ul><li>Capacitação da Força de Vendas </li></ul><ul><li>Campanhas Motivacionais junto a Clientes e Consumidores </li></ul><ul><li>Diferenciais </li></ul><ul><li>Estratégia de Marketing </li></ul>MODELO ESTRATÉGICO
  38. 42. MODELO Inteligência de Mercado Qualidade Controles e Ajustes <ul><li>Suporte mínimo de 6 meses </li></ul><ul><li>Desenvolvimento do Projeto e Implementação dos Controles </li></ul><ul><li>Ajustes imediatos para alinhar os objetivos da Empresa </li></ul><ul><li>Sugestões para o próximo Planejamento Estratégico </li></ul><ul><li>Suporte para definição de novas metas e objetivos </li></ul><ul><li>Capacitação do pessoal interno designado pela Empresa </li></ul>ATIVIDADES COMPLEMENTARES
  39. 43. No decorrer do projeto, serão sugeridas atividades complementares ao bom desempenho da Área Comercial , aprovadas ou não a critério da Empresa
  40. 45. INTELIGÊNCIA DE MERCADO Um novo modelo para expansão de negócios e gestão comercial (11)4777-1619 [email_address]

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