Marketing e Captação

1. Desejos
Pesquisa e Desenvolvimento

2. Necessidades
Pesquisa e Desenvolvimento

3. Por quê estudar em uma IES?
E não diretamente na Noosfera?

4. Valor = benefícios - custos
Objetivo = Aumentar a percepção de valor

5. Candidatos (3 anos
antes de entrar na IES)
Alunos regulares (4
anos durante o
período de formação
na IES)
Egressos (3
anos após a
conclusão do
curso na IES)

7. Modelo de prospecção
tradicional
Modelo de aproximação
inteligente
Model Score

8. O funil de captação
MEDIDAS DO
FUNIL
Taxa de resposta
Taxa de
Conversão
Taxa de
admissão
Taxa de
depósito
Taxa de
matrícula
(rendimento)
ESTÁGIO
Pretendente
Consulta
Candidato
Admitido
Confirmado/Depósit
o
Matriculado

9. Modelo tradicional
(e ineficaz...)
Marketing
Coordenação
de curso
Extensão...

10. Marketing
Outras
unidades de
gestão
Finanças
Extensão
Coordenações
de Curso
CPA
Secretaria
Acadêmica

11. 11

12. 12
Reconhecimento do problema
Busca mais informações
Avaliação de alternativas
Decide
Avalia a decisão

13. Comportamento do consumidor de serviços educacionais e
implicações na comunicação
• Quem é o consumidor?
• Quais são as fases do “consumo”?
– Pré-consumo e a minimização do risco.
– Consumo e a participação.
– Pós-consumo e a política de egressos.
13
• A gestão de expectativas.
– TUDO É RELACIONAMENTO...