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Arezzo&Co’s Investor Day: Estratégia de expansão do canal multimarcas
- 1. Arezzo&Co’s Investor Day Estratégia de Expansão Maicon Moraes Diretor Comercial
- 2. 133,7 188,4 234,0 285,8 2009 2010 2011 2012 Canal Multimarcas Contextualização O canal multimarcas respondeu por 27% da receita em 2012 apresentando um crescimento de 28% a.a. nos últimos 4 anos 2 Faturamento do canal multimarcas (R$ mm) 332 franquias + 17 lojas próprias(i) + 994 clientes multimarcas (i) 4 outlets 23 franquias + 28 lojas próprias(i) + 1.546 clientes multimarcas (i)1 outlet TOTAL 9 lojas próprias 858 clientes multimarcas 2 loja própria + 7 clientes multimarcas 361 Franquias + 56 Lojas Próprias + 2.425 clientes Multimarcas = 2.842 pontos de venda Pontos de venda (2T13)
- 3. O desenho da estratégia multimarca Arezzo&Co passa por 4 dimensões Canal Multimarcas Estratégia Estudos integrados para mapeamento de cross-sell entre marcas Validação do potencial da marca Arezzo por praça e criação de cenários Ajuste no potencial da marca Schutz considerando crescimento do mercado e aprendizados na implementação da estratégia de crescimento da marca Refinamento de metas da Anacapri Junção das políticas comerciais Políticas comerciais unificadas para Key Accounts e grandes clientes Inteligência comercial e suporte centralizado para as marcas Definição de princípios para a estrutura compartilhada Coordenações e estrutura central Modelo de atendimento de Key Accounts Mapeamento dos territórios de venda Definição de remuneração variável para o time comercial multimarcas Estratégia Multimarca 2 3 Desenvolvimento de calendário de sell-in específico para o canal multimarca Modelo de atendimento por modelo de suprimento: Showroom vs. campo Made-to-order vs. made-to-stock 1 4 3
- 4. O mapeamento das áreas a serem servidas pelo canal Multimarcas envolve um detalhado estudo de viabilidade Canal Multimarcas Potencial Ponto de partida para mapear clientes potenciais foi a marca Schutz, que tem maior penetração no canal Análise de áreas de menor potencial para torná-las rentáveis, em atratividade de clientes e em custos logísticos Oportunidades de cross-sell foram identificadas, aumentando o potencial de cada área Cada regional tem uma estrutura de representantes e consultores Exemplo de mapeamento da Região Sul 4
- 5. Novo modelo de atendimento aumenta a sinergia entre as marcas e diminui a dependência de feiras Canal Multimarcas Modelo de sell-in Antes Cada marca com seu próprio calendário de sell-in Modelo de suprimentos igual para todos os tipos de produto Maior dependência de feiras Depois Maior coordenação do calendário de sell-in entre as marcas Modelo de suprimentos diferenciado dependendo do conteúdo de moda do produto Modelo de atendimento de clientes diminui a dependência de feiras 5
- 6. Novo modelo de sell-in Multimarca visa adaptar vendas aos novos tipos de suprimento e otimizar resultado Canal Multimarcas Modelo de sell-in 6 Fast Fashion Coleção Classic Modelos continuáveis Reposição de renovados Complemento Moda (Ver II, Inv II, Resort/ Cruise*) Showroom (Ver I e III, Inv I) Reposição automática Ciclo de vida Compatibilização de Calendário Grandes lançamentos Novos modelos de suprimento com compra de estoque disponível
- 7. Os lançamentos são divididos entre grandes lançamentos e novos modelos de suprimento Canal Multimarcas Modelo de sell-in 7 Grandes lançamentos (Inv, Verão, Alto Verão, Feiras e Cruise/Resort) Novos modelos de suprimento (Fast-Fashion, Classic/Essentials, Basics/AllDay) Aumento da cobertura da carteira Velocidade na venda em campo com utilização de ferramentas eletrônicas Marcas coordenadas no showroom para aumentar o cross-selling Fast Fashion substituirá coleções menores, aumentando frequência de compras Mecanismo específico de sell-in das linhas Classic/Essentials e Basics/ AllDay- EveryDay Ganho de eficiência Foco Venda aberta em showrooms regionais Pronta-moda complementar Venda fechada a campo + contact center + web
- 8. Fonte: Arezzo&Co. Escala ilustrativa # Lojas próprias # Franquias 365 3T13 2013 55 420 334 2012 56 390 31 29 394 55 449 58 2014 464 43 507 +8% +7% +13% -1 Expansão Atualização do guidance expansão 2013 e 2014 Aumento do guidance 2013 para 59 aberturas líquidas, principalmente devido ao projeto de expansão da marca Anacapri com 10 franquias em 2013 Em 2014, a Companhia manterá seu ritmo de aberturas com um total de 58 lojas planejadas Dado o roll-out da Anacapri no canal franquias e seguindo a estratégia multicanal, em 2014 está planejado o repasse de 12 lojas próprias para franqueados 12 -12 # Repasses 8
- 9. Forte plano de crescimento de franquias, com grande parte do plano de 2014 já identificado 33 58 10 7 5 Prospecção Negociação Inicial Negociação Intermediária Negociação Avançada Contrato Assinado Total 3 1 2 Lojas Arezzo&Co 2012 Notas: 1. Negociação intermediária: franqueado ou ponto definido 2. Negociação avançada: franqueado e ponto definido 3. Estimativa da Companhia Operadores Atuais 40% Operadores Novos 60% Estágio das Aberturas de Lojas Próprias e Franquias Arezzo&Co (2014)³ Distribuição Regional das Lojas Arezzo&Co (%) Perfil de Operadores Lojas Arezzo&Co 20133 PIB: 5% 4% 5% PIB: 9% 8% 9% PIB: 17% 14% 14% PIB: 14% 22% 20% PIB: 55% 52% 52% Expansão Detalhamento da expansão 2014 9
- 10. Em 2013, foram ampliadas 8 lojas com um total de 338 m² adicionais, em linha com o objetivo de ampliar 1.000 m² de área de vendas de lojas entre 2013 e 2014, repetindo o desempenho de 2011 e 2012 435m² 564m² 512m² 825m² 3T13 999m² 1.337m² 261m² 77m² Lojas própriasFranquias 2011 Expansão de lojas existentes desde 2011: Expansão Ampliação de lojas 152m² 268m² 2012 Objetivo de ampliar 1.000m² a cada 2 anos 412m² 167m² 579m² 10
- 11. Expectativa de 24 lojas da marca Arezzo no novo projeto arquitetônico em 2013 Expansão Roll-out novo projeto arquitetônico 11 Iguatemi Ribeirão Preto - SP Ilha Plaza - RJ Shopping Iguatemi -SP Diamond Mall - MG Aldeota - CE Shopping Goiabeiras - MT BH Shopping - MG Shopping Moinho dos Ventos - RS Shopping Natal - RN Pátio Batel - PR Shopping Buriti - GO Manauara Shopping - AM Araras - SP Plaza Niterói - RJ Ipatinga - MG Rua Catalão - GO Salvador Shopping - BA Shopping Metropolitano - RJ Ariquemes - RO Shopping Ibirapuera - SP Cadima Shopping - RJ Shopping Morumbi - SP Shopping Anália Franco - SP Legenda Inaugurada Projeto em execução Praia do Canto - ES