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Atua na Estruturação, Fusão e
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Relacionamento e Comunicação
da Cimpor, aumentando seus
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Regionais
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Nordeste
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Programa de Relacionamento com o Canal Distribuição Multimarcas

  1. 1. 1 PROGRAMA DE RELACIONAMENTO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO MULTIMARCAS APRESENTAÇÃO Direct Link Consultoria Fevereiro/2016 Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria. As informações contidas neste material são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
  2. 2. Consultoria de Vendas que Atua na Estruturação, Fusão e Implantação de Áreas Comerciais. 18 anoswww.dlconsultoria.com Com que atuamos: Estratégia Comercial Gestão da Carteira de Clientes Gestão Interna de Pedidos Gestão da Força de Vendas Treinamento & Desenvolvimento 2 A Direct Link Consultoria
  3. 3. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria 3
  4. 4. Consultores Especialistas Ferramentas TI Gestão da Execução Serviços Completos “Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.” Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução 4
  5. 5. Modelo de Relacionamento Operação Comercial Investimentos no Canal Estratégia de MKT Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a interferência de diversos fatores. FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor Fidelidade, Estrutura, Cobertura Geográfica Alternativas de Produtos e Fornecedores Atuação da Concorrência Capacidade de pressionar preços Alternativas Preço, Marca Diferenciais Valor Agregado Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os. Ampliar e Reter os clientes na carteira de negócios Criar vantagens e barreiras competitivas Agregar valor ao relacionamento com a Empresa Promover a geração de demanda ao longo da cadeia de negócios Manter e ampliar a margem de contribuição do canal. Principais Desafios do Fabricante O Relacionamento com o Canal de Distribuição 5
  6. 6. Case Cimpor – Revendas Multimarcas 6
  7. 7. Sistematizar as Ações de Relacionamento e Comunicação da Cimpor, aumentando seus resultados no canal Varejo. Objetivo do Projeto 7
  8. 8. Implantação nas Regionais Etapa III Regionais implantadas Levantamento de Informações Etapa I Diagnóstico de Necessidades Etapa II Estruturação do Programa de Relacionamento e Comunicação Modelo de Operação de Relacionamento e Comunicação Etapas do Projeto 8
  9. 9. Resultado: Aumento da Taxa de Retenção Carteira de Clientes 5 CRM Centrais de Relacionamento 2 Política de Relacionamento 1 • Matriz de Relacionamento Ação do Gestor sobre o Esforço Comercial 3 •PalmTop •Torpedos •E-mails Automação da Força de Venda PalmTop6 Agentes de Relacionamento •Planos de Ação Agentes 4 •Visitas (CRM, Prospecção, etc..) Modelo de Operação do Programa 9
  10. 10. Matriz de Relacionamento Classificação Azul Amarelo BrancoVerde Gerente Comercial Supervisor Comercial Agente Comercial Atendente Central Coordenador Logística Supervisor Crédito • Visita Anual • Visita Quadrimestral • Visita Semestral • Visita Mensal • Pesquisa ISO Anual • Visita Bimestral • Pesquisa ISO Anual • Visita Trimestral • Pesquisa ISO Anual • Visita Quadrimestral • Pesquisa ISO Anual • Pesquisa Satisfação Anual • Pesquisa Satisfação Anual • Pesquisa Satisfação Anual • Pesquisa Satisfação Anual • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais ... Matriz de Relacionamento (Política) Cimpor / Varejo 10
  11. 11. da Central Gestão da Central Assistente da Supervisão Atendimento Apoio do Atendimento Logística Crédito & Cobrança Comercial Clientes ConcretoClientes Granel Clientes Revendas Clientes Construtora URA Células de Atendimento Células de Programação Célula de Pós- venda Atendimento Central de Relacionamento Cimpor Áreas de Interface Logística Crédito & CobrançaComercial Identifica a Necessidade do Cliente ... Reestruturação das Centrais de Relacionamento Cimpor 11
  12. 12. Nordeste Workshop: 26, 27 e 28/Set Visitas:24, 25 e 26/Out Workshop: 25, 26 e 27/Jul Visitas: 02, 03, 04, 08, 09,10 e 11/Ago Piloto Bahia Workshop: 30, 31/Ago e 01/Set Visitas: 12, 13 e 14/Set Sudeste Workshop: 04, 05 e 06/Out Visitas: 30, 31/Out e 01/Nov Sul Workshop: 19, 20 e 21/Set Visitas: de 07, 08 e 09/Nov Centro-Oeste/Norte Implantação do Programa de Relacionamento nas Regionais 12
  13. 13. GERENTE DE DIVISÃO: Plano de Metas • Distribuição por Canal • Melhores Margens • Modais Logística • Volumes Globais GERENTE COMERCIAL: Plano Estratégico Regional • Estratégia de Atuação da Regional • Metas de Rentabilidade do CanalRegiãol • Nichos de Mercado • Alvos Estratégico SUPERVISOR COMERCIAL: Plano Tático de Execução • Ações sobre a Carteira: •Otimização de Volumes •Análise Individual da carteira do Agentes •Apuração individual dos indicadores de rentabilidade (fidelização, margem, pontualidade, classificação) • Alvos de Prospecção • Abordagens de Manutenção e Prospecção AGENTE COMERCIAL: Plano de Ação Individual • Plano de Visitas Periódicas • Alvos de Retenção, Atendimento e Prospecção • Abordagens de Relacionamento e Retenção CÉLULAS CENTRAL: Plano de Ação das Células • Ativos de Programação • Ativos de Pós-venda Planejamento Estruturado das Ações Comerciais 13
  14. 14. POLÍTICA DE INVESTIMENTOS ESTRUTURADA SISTEMA DE PLANEJAMENTO DAS AÇÕES DE MKT EXECUÇÃO CONTROLE DOS RESULTADOS NO SISTEMA A atuação de cada agente é realizada por planos de Ação Individuais, onde cada Agente Comercial pode direcionar as atividades de acordo com as metas e estratégias de captação e retenção, estabelecidas para seu território Aperfeiçoamento Contínuo da Atuação no Canal 14
  15. 15. 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% Percentagem jul/06 ago/06 set/06 out/06 nov/06 dez/06 jan/07 fev/07 mar/07 abr/07 M eses Taxa de Fidelização Aumento de 11% A vida útil da carteira de 6,5 mil revendas, cresceu aproximadamente 3 meses! Ganho com a Implementação do Projeto 15
  16. 16. Definição da Matriz de Relacionamento Dimensão Estratégica Estruturação do Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back Office, etc Dimensão Desenvolvimento Processos Dimensão Alinhamento Pessoas Infraestrutura Dimensão Captura de Resultados Identificação dos Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção Monitoramento de Resultados e Sugestões de Melhoria Desenvolvimento de Relatório e Cock Pit Gerencial Definindo escopo de projeto 16
  17. 17. Segmentos Clientes Automotivo Honda Automotive do Brasil Peugeot do Brasil CAMPNEUS Líder de Pneumáticos Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do Brasil Cia. Nacional de Cimentos – CNC CIMAR – Cimentos do Maranhão Sherwin-Williams do Brasil Escriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP Combustível & Minasgás Energia Supergasbras Iqara Gas Natural - Grupo BG Axial Petróleo Educação People Computação Unisal – Centro Universitário Salesiano Unicastelo Informática Get Net Informática Quanta Music & Technology RM Sistemas BBKO Consulting Telecomunicações COMSAT Brasil Segmentos Clientes Produtos de Gimba Suprimentos de Escritório Consumo Tecidos Estrela R.R. Donnelley Formplast Produtos Industriais CHR Hansen Sensor do Brasil Metalúrgica Aliança Testo do Brasil Companhia Industrial de Vidros - CIV Alltape Multivac do Brasil Cia. Industrial de Vidros Fast Elevadores Químico & Fresenius Farmacêutico Vetquímica Interchange Saúde Animal Saneamento Básico CAB Ambiental Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do Brasil Credi ACSC Serviços Ambientec IDC Brasil MC Global RED Eventos Comax Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas 17
  18. 18. 18 Contato Eduardo Faddul efaddul@dlconsultoria.com (19) 99235-9106 Endereço (19) 4062-8590 Rua Antônio Lapa, 280 6º Andar Cambuí - Campinas / SP Cep:13025-240 Web www.dlconsultoria.com https://www.linkedin.com/company/direct-link-consultoria pt.slideshare.net/Faddul https://www.facebook.com/Direct-Link-Consultoria-156003697783185 https://www.youtube.com/user/DirectLink02 www.planodevendas.com.br

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