Este documento discute como os vendedores devem apresentar preços de forma confiante e focada nos benefícios do produto, em vez de se concentrarem nos preços altos. Ele sugere que os vendedores não devem transmitir inseguranças sobre os preços e sim enfatizar como o produto resolverá problemas dos clientes. Também recomenda que os vendedores foquem em estabelecer relacionamentos com os clientes e oferecer consultoria, ao invés de apenas "empurrar" produtos.

1. Não Tenha Medo de Falar Sobre Preço
Por Soeli de Oliveira
Você tem dificuldade de falar sobre os preços dos seus produtos ou serviços? Não quer
transparecer que está inseguro em relação ao valor do que vende? Então, muito cuidado com a
forma como você apresenta os preços. Não diga nada que passe a idéia de que eles são muito altos.
Vendedores muitas vezes projetam suas idéias e emoções nos compradores. Um vendedor que tem
um modesto salário perceberá tudo que vende como caro, e pior, pensará que o cliente pensa igual
a ele! Não pense que os clientes pensam ou têm as mesmas dificuldades orçamentárias que você.
Se o vendedor não está convencido do valor dos seus produtos, mesmo dizendo que vale, seu
corpo dirá o contrário. Atente para a forma como você apresenta os preços. Segundo a PNL as
palavras representam apenas 7% na comunicação, o tom de voz 38% e a fisiologia os outros 55 %.
Não deixe transparecer que está com medo. Olhe com firmeza nos olhos do comprador e fale o
valor. Há até aqueles que quando questionados sobre o preço de venda mudam de assunto,
gaguejam ou falam de modo inaudível. Também demonstram medo as expressões:
“Vou lhe dizer o preço, está sentado?”
“O melhor preço que posso fazer é...”
“Você está pronto para saber o preço?”
“Eu sei que meu preço não é barato, mas...”
“Quer saber por que o meu produto é o mais caro?”
“Você pode pesquisar que não vai achar preço igual.”
A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do
processo de compra e venda. A experiência, no entanto, tem mostrado que na maioria das vezes
esse é mais importante na mente do vendedor que na do comprador. Não coloque todo o peso da
negociação no preço. Clientes compram soluções e benefícios e não apenas preços.
Com freqüência os clientes que dizem - “Está caro...” querem apenas dizer: - “Me justifica esse
preço”. O grande preventivo em relação à objeção do “preço alto” é a vontade de ajudar e a
atitude consultiva do vendedor na etapa da sondagem, momento em que o mesmo se aprofunda nas
necessidades e desejos do interessado.
Vender resolve os problemas do vendedor e da sua empresa. Ajudar com sinceridade e seriedade
aos compradores gera clientes fidelizados. Vendedores fossilizados da era da “empurrometria”
não têm mais voz e vez no século XXI. Os Clientes precisam de ajuda para tomar melhores
decisões. Não precisam de vendedores, necessitam de solucionadores de problemas, consultores
que os ajudem a comprar. O vendedor moderno vende mais e melhor porque sabe que “pessoa
interessante é pessoa interessada” e dá a devida importância ao estabelecimento sadio de
relacionamentos e a missão de agregar valor às suas vendas.
Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e
motivação do Instituto Tecnológico de Negócios, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.