Este documento fornece informações sobre o programa Masters Sellers, destinado a profissionais de vendas experientes. O programa visa (1) ajudar os vendedores a consolidar conhecimentos e competências, (2) introduzir novos conceitos para impulsionar o desempenho e (3) manter a empregabilidade. O programa é estruturado em quatro módulos e utiliza metodologias interativas para aplicar conceitos à prática.

1. Serviços de Consultoria e Representação, Lda

2. O QUE É O MASTERS SELLERS?
“Só fazemos melhor aquilo que repetidamente insistimos em melhorar. A
busca da excelência não deve ser um objetivo. E, sim, um hábito.”
Aristóteles
A velocidade das mudanças, a globalização e o desenvolvimento tecnológico transformam
continuamente o ambiente de trabalho. Hoje não há dúvidas de que "estudo" e "formação" não são
apenas uma etapa da vida, mas uma constante ao longo de toda a carreira.
Assim, a atualização profissional deixou de ser uma opção para passar a ser uma condição e uma
necessidade dentro do exercício da profissão.
Os níveis de exigência da profissão de vendedor requerem cada vez uma maior qualificação e
consolidação de conhecimentos técnicos e treino comportamental.
Com maior ou menor intensidade, este fenómeno pode ser percebido em todas as áreas, o que torna
inevitável que o profissional não interrompa nunca a sua formação se quiser manter a sua
empregabilidade.
Todo o profissional de vendas é obrigado a estar atento às novidades e às oportunidades de aplicação
da sua experiência e competência e entender claramente quais são as competências valorizadas na
área em que atua. É necessário procurar processos rápidos, eficazes e específicos para aquisição dos
conhecimentos que quer consolidar, aprofundar ou adquirir.
O Programa Masters Sellers está estruturado por forma a proporcionar a vendedores com
experiência e já no topo da carreira, uma oportunidade de sistematizar e consolidar conceitos e
técnicas indispensáveis à manutenção da sua empregabilidade e sucesso.
Por outro lado, o Programa Masters Sellers proporciona ainda uma oportunidade, mesmo para Top
Sellers, de tomarem contato com novos conceitos impactantes para a profissão, adquirindo
competências laterais que permitirão alavancar os seus pontos fortes, promovendo ainda uma maior
produtividade e êxito no desempenho da função.

3. Que benefícios posso ter com esta formação?
 Identificar as crenças limitadoras e habilitadoras que tenho relativamente a mim próprio e à minha
profissão. Derrubar o mito do “Vendedor Nato”;
 Conhecer e treinar as técnicas que me permitem transformar crenças limitadoras em crenças
habilitadoras;
 Assumir e reforçar valores e convicções relativamente à profissão de vendedor;
 Definir o Plano Estratégico: Visão, Missão e Objetivos;
 Construir um Plano de Ação e um Plano de Desenvolvimento;
 Conhecer as novas técnicas de Gestão do Tempo aplicadas à profissão de Vendedor;
 Conhecer as técnicas de construção e análise de um Pipeline de Vendas;
 Conhecer as técnicas de gestão vertical e horizontal de um Pipeline de Vendas;
 Consolidar as técnicas que permitem criar um clima de Venda;
 Conhecer e aprender a trabalhar com o modelo CIAC;
 Trabalhar técnicas de Comunicação Verbal e Não Verbal

4. Programa detalhado Tempo Total Investido – 56h
Módulo I – Potenciar Recursos Internos para um Alto Desempenho
 A profissão de vendedor, a Autoestima, a Resiliência e as Crenças:
o Como assumir o controlo sobre a comunicação que mantemos connosco próprios de forma a
obtermos resultados positivos, mesmo em situações em que as probabilidades de sucesso
parecem limitadas ou inexistentes (Atribuição de Estilo Explicativo)
o A venda não é inata. O comportamento adequado dos vendedores é forjado pela formação e
treino (A batalha de Aljubarrota – ativação dos pontos fortes).
 Técnicas para transformar crenças limitadoras em crenças habilitadoras:
o Porque é que as crenças são uma escolha pessoal
o Mudança das representações internas
o Modelar a excelência
o Modelo PARC (Potencial -> Ação -> Resultados -> Crença)
 Assumir valores e convicções relativamente à profissão de vendedor:
o Os cinco pilares da profissão (Otimismo | Motivação | Objetivos | Ecologia | Responsabilidade)
o Alinhamento dos valore
Módulo II – Técnicas de Organização e Planeamento para Vendedores
 Definir o Plano Estratégico; Visão | Missão | Objetivos:
o Formulação da Visão
o Construção da Missão
o Definição de Objetivos (Modelo DREAM)
 Construir o Plano de Ação e o Plano de Desenvolvimento:
o Diagnóstico
o Pensamento Base Zero
o Plano de Ação (O Quê | Quando | Quem | Como | Custos)
o Plano de Desenvolvimento (visão a longo prazo)
 Técnicas de Gestão de Tempo aplicadas à profissão de Vendedor:
o Upgrade na Gestão do Tempo
o A Tríade do Tempo
o A metodologia da Tríade

5. Módulo III – Reforçar Competências Técnicas para um Alto Desempenho
 Técnicas de construção e análise de um Pipeline de Vendas:
o O que é um Pipeline de Vendas
o Como construir o seu Pipeline de Vendas
o Como analisar o seu Pipeline de Vendas
 A Gestão Vertical e Horizontal de um Pipeline de Vendas:
o Tudo o que pode ser medido pode ser melhorado
o Estratégias para a gestão vertical do Pipeline
o Estratégias para a gestão horizontal do Pipeline e Taxas de Conversão.
 Criar um clima de venda:
o Da razão à emoção – A velocidade da confiança
o Focagem na mudança
o Aumentar a eficácia através do conceito do Trio
o Sentidos que vendem emoções
 Aplicação do modelo CIAC
o Mudança de Paradigma no processo comercial
o Uma nova Dinâmica de Vendas – o que é o modelo CIAC
o Construir | Identificar | Apresentar | Confirmar
Módulo IV – Reforçar Competências Técnicas de Persuasão e Comunicação em Vendas
 A nova Inteligência em Vendas
o A ascensão do hemisfério direito do Cérbero
o Os seis Sentidos
 Persuadir – A arte de unir
o O poder da Persuasão
o O inicio - EPL
o A magia da memória
o O poder da psicolinguística
 A Linguagem das Emoções em Vendas
o A linguagem não verbal
o Identificação das principais microexpresões
o Utilizar as informações das microexpresões numa entrevista de vendas

6. Metodologia de trabalho
METODOLOGIA – Indoor Action Training
Com a metodologia Indoor Action Training a aprendizagem é assegurada através da utilização de
técnicas fortemente interativas e participativas, conjugando de modo consistente e equilibrado os
conceitos com a sua aplicação prática.
O desenho modular da formação permite aos participantes vivenciar e ultrapassar em situação de
“laboratório” um conjunto de desafios, sem medo de errar, expor dificuldades e procurar soluções,
que depois de testadas em contexto formativo, poderão ser implementadas com maior confiança no
dia-a-dia profissional e pessoal. Facilita ainda a partilha de sucessos no módulo seguinte ou a
identificação de pontos de melhoria.
Os desafios desenhados à medida para o Programa Masters Sellers, proporcionam a cada
participante uma experiência única e marcante. Recriando metaforicamente em sala um conjunto de
situações semelhantes às do dia-a-dia de trabalho, permite a vivencia emocional, cognitiva e
comportamental das mesmas e a aplicação imediata das técnicas aprendidas.
Assim, a partir de um conjunto de questionários respondidos no momento da inscrição, o Programa
Masters Sellers é reajustado, nos desafios propostos e no formato como serão apresentados os
conteúdos, por forma a que exista uma coerência que integre e explore as diferentes realidades e
necessidades dos participantes presentes em cada grupo formativo.

7. Plano Detalhado
Destinatários: Profissionais de vendas com um mínimo de 3 anos de experiência
Plano Modular
Módulo 1 Módulo 2 Módulo 3 Módulo 4
Sábado Domingo Sábado Domingo Sábado Domingo Sábado Domingo
09:00 – 10:45 – Formação 09:00 – 10:45 – Formação 09:00 – 10:45 – Formação 09:00 – 10:45 – Formação
10:45 – 11:00 – C.B. 10:45 – 11:00 – C.B. 10:45 – 11:00 – C.B. 10:45 – 11:00 – C.B.
11:00 – 13:00 – Formação 11:00 – 13:00 – Formação 11:00 – 13:00 – Formação 11:00 – 13:00 – Formação
13:00 – 14:30 – Almoço 13:00 – 14:30 – Almoço 13:00 – 14:30 – Almoço 13:00 – 14:30 – Almoço
14:30 – 16:00 – Formação 14:30 – 16:00 – Formação 14:30 – 16:00 – Formação 14:30 – 16:00 – Formação
16:00 – 16:15 – C.B. 16:00 – 16:15 – C.B. 16:00 – 16:15 – C.B. 16:00 – 16:15 – C.B.
16:15 – 18:00 - Formação 16:15 – 18:00 - Formação 16:15 – 18:00 - Formação 16:15 – 18:00 - Formação
Potenciar Recursos Técnicas de Organização e Reforçar Competências Reforçar Competências
Internos para um Alto Planeamento para Técnicas para um Alto Técnicas de Persuasão e
Desempenho Vendedores Desempenho Comunicação em Vendas
Plano de Execução
Capacidade
Número mínimo Número máximo
de participantes de participantes
8 20
Local e datas
Módulo 1 Módulo 2 Módulo 3 Módulo 4
Datas 6 e 7 Abril 20 e 21 Abril 4 e 5 Maio 18 e 19 Maio
Local Hotel Tivoli Hotel Tivoli Hotel Tivoli Hotel Tivoli
Lisboa Jardim Jardim Jardim Jardim
Hotel Tivoli Jardim: Rua Júlio César Machado, 7/9 1250-135 Lisboa
Tel: (+351) 213 591 000 GPS: N 38º 43' 13,24'' W 9º 8' 50,21''

8. Plano de Atividades
Inscrição
Questionários de Questionário de Estilo Preferencial de Aprendizagem Incluídos
Autodiagnóstico Questionário de Atribuição de Estilo Explicativo no
e Feedback Investimento
Questionário de Perfil Comercial
Resultados a trabalhar ao longo da
formação
Módulo Formação Plano de Canais de
1 AÇÃO
comunicação com a
15 dias
equipa de
Módulo Formação Plano de
formação para
2 AÇÃO
15 dias esclarecimento de
dúvidas:
Módulo Formação Plano de
3 AÇÃO
15 dias Mail dedicado com
Módulo Plano de resposta em 24h
Formação
4 AÇÃO FINAL
Questionário de Incluído
Feedforword no
(da formação Investimento
à prática)
CERTIFICADO

9. Plano de Investimento
Investimento por
Empresas(*) Particulares Inscrição e Pagamento
participante(**)
1 1 De 11 a 17 de Março 900,00€
1 1 A partir 18 de Março 950,00€
≥ 3 pessoas De 11 a 17 de Março 750,00€
≥ 3 pessoas A partir 18 de Março 800,00€
(*)
– Condições especiais para formação intraempresa
(**)
– Valores sujeitos à taxa de IVA em vigor
Outras Informações
As inscrições terminam a 1 de Abril
 O pagamento deve ser efetuado através de transferência bancária (NIB:
003300000025958160405) e enviado o comprovativo para cpinto.bound@mail.telepac.pt
 Não será devolvido o pagamento para desistências a partir de 1 de Abril.
 Os questionários de Autodiagnóstico e Feedback só serão enviados após receção do
comprovativo de pagamento.
 A ficha de inscrição deverá ser solicitada através dos seguintes contatos:
Cristina Costa Pinto
Telef: 218 446 871 Móvel: 966 054 911
Mail: cpinto.bound@mail.telepac.pt

10. Equipa Responsável
Graça Mateus Marques
Sénior Partner e Manager da área de Formação e Consultoria da BOUND
Partner da 4 DEVELOP
Formadora Sénior nas áreas de:
Management Técnico e Comportamental
Liderança e Gestão de Equipas
Motivação e Mobilização de Equipas
Modelos e técnicas de Geração de Ideias de Melhoria e Redução de Custos
Alto Desempenho em Vendas
Inteligência Emocional na Gestão de Projetos
Técnicas de Negociação e Persuasão
Autoestima e Autoconfiança para equipas comerciais
Consultora Sénior nas áreas de:
Consultora de Apoio às Administrações para Projetos de Reorganização / Racionalização propostos por Consultoras
externas à organização
Consultora de Apoio à definição e implementação de Sistemas de Gestão por Competências no Sector Privado e no
Sector Público
Gestora e Consultora da área de Formação e Desenvolvimento de Competências
Gestora e Consultora da área de Marketing e Vendas
Gestora e Consultora da área de Constituição e Gestão de Carteiras de Clientes
Gestora e Consultora em Reorganização/Racionalização de Empresas
Consultora em Sistemas de Gestão de Reclamações e Recomendações de Clientes
Consultora em Finanças Pessoais
Formadora Certificada pelo IEFP
Licenciada em Economia
Pós-graduação em Marketing & Vendas
Pós-graduação em Mercados Financeiros
Obteve Formação Certificada em: Alta Direção de Equipas, Sales Training Succeed e Gestão de Projetos.

11. Jorge Delgado
Sénior Partner e Manager da área de Formação e Consultoria da BOUND
Formador Sénior nas áreas de:
Gestão e Liderança
Gestão e Implementação da Mudança
Gestão e Desenvolvimento Comportamental de Pessoas e de Equipas
Gestão e Desenvolvimento Emocional de Pessoas e de Equipas
Gestão e Desenvolvimento Espiritual de Pessoas e de Equipas
Auto Desenvolvimento Pessoal a nível Cognitivo, Emocional e Espiritual
Motivação, Mobilização, Energização e Revitalização de Equipas
Comunicação, Relações Interpessoais e Resolução de Conflitos
Inovação e Criatividade na Melhoria de Processos e na Redução de Custos
Negociação e Persuasão
Formação de Formadores e de Facilitadores
Gestão do Stress e da Saúde Mental
Consultor Sénior nas áreas de:
Gestor e Consultor da área de Recrutamento e Seleção
Gestor e Consultor da área de Formação e Desenvolvimento
Gestor e Consultor da área de Comportamento Organizacional
Gestor e Consultor da área de Análise e Definição de Modelos Orgânico-Funcionais
Gestor e Consultor da área de Reorganização/Racionalização de Empresas
Gestor e Consultor em Sistemas de Gestão de Recursos Humanos por Competências
Gestor e Consultor da área de Cultura Organizacional
Gestor e Consultor da área de Mudança Organizacional
Gestor e Consultor da área de Qualidade
Conselheiro e Terapeuta:
Conselheiro e Terapeuta Comportamental
Conselheiro e Terapeuta Comportamental de Quadros, Gestores e de Equipas
Formador Certificado pelo IEFP
Licenciado em Psicologia
Especialização na área de Psicologia Social Clínica
Especialização na área de Psicossociologia Organizacional
Obteve Formação Certificada em: Gestão de Projetos, Alta Direção de Equipas e Pós-Graduação em Gestão de
R.H.