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e-Commerce e Conversão
As melhores ferramentas para levar o
             consumidor às compras
Um pouco sobre IKEDA

Há 14 anos a ikeda nascia com a Internet no Brasil
1996 - Livraria cultura: Primeiro e-Commerce do Brasil
1999 – Submarino: Brasil, México e Argentina
2007 – Jogos Panamericanos – 45 mil pedidos/dia

HOJE
100 Clientes / 70 em produção
22 mil pedidos/dia
15 Milhões de visitas/mês
Somos quem respira comércio eletrônico, temos
clientes operando em todos os segmentos, de
magazines a venda de lentes de contato.

Para a IKEDA a plataforma é um meio para que o
cliente realize seus objetivos na Internet.

Nossos clientes são medidos pelo tamanho do
desejo em fazer história no comércio eletrônico, e
não pelo faturamento.
O que fazemos? E para quem?

              O que fazemos para os clientes?
              SaaS Comércio Eletrônico
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              Missões e Grupos de experiência
              Participamos das decisões
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O que uma empresa de varejo quer?
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Quem me diz como vender mais?

  A resposta é uma só: OUÇA O CONSUMIDOR
Não é apenas a resposta para vender mais, também
                para vender melhor.
                        O CONSUMIDOR FALA! A GENTE É
                              QUE NÃO ESCUTA
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                       - Tempo de Navegação
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                       Gente




                         Loja
                     Plataforma



                                  Geração de
        Sortimento
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Loja
           A lenda da TAXA de CONVERSÃO

Essa é a pedra filosofal dos gestores de e-Commerce
Uma ótima taxa de conversão significa:
•   Ter uma oferta alinhada com o foco
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•   Parte dos clientes já é fidelizado
Premissa: Você já faz sua lição de casa
•   Compra bem
•   Tem o maior sortimento possível
•   Leva gente para o seu site, de maneira otimizada
•   Acompanha as tendências do mercado
Loja




 Agora o desafio é mudar sua
 taxa de conversão olhando
para sua loja e seu consumidor
Perguntados sobre sua experiência de                                     Loja
 compra na internet, os consumidores
     do Reino Unido responderam:

Quantos já tiveram problemas?
87%

Do que se queixam?
Difícil navegar – 43%
Mensagens de erro – 38%
Informações insuficientes, incorretas ou confusa – 33%
Dificuldade na identificação – 30%
Loop no site – 27%
Fui expulso de uma página – 21%     Como assim??????????
                                                         Fonte: Harris Interactive
Rakuten EC Service - 2010 Ikeda - E-commerce e Conversão
Rakuten EC Service - 2010 Ikeda - E-commerce e Conversão
Loja
      E o “siga em frente” muda sempre

Depende do tipo de produto que se vende
Depende do perfil de navegação
Depende do posicionamento de preço
Depende de que ferramentas você tem na mão
Browsing ou Busca - Quando é importante
       mostrar mais ou o exato.
Algumas categorias de produtos exigem da
arquitetura do site, maior exibição de produtos,
outras a exibição exata do produto buscado.

Fique atento para o perfil de compra e ajuste seu site
para ele.
Se o cliente não sabe o que quer, ajude!


     Dê muitas opções

   Mostre os caminhos

      Faça referências
O que é importante no seu negócio?


  Olhe para as variações

Transforme em ferramenta

  Se não sabe pergunte
Para quem sabe o que quer, seja claro!



      Estude os menus

Cada detalhe pode fazer a
       diferença
Valorize o que pode ser imprescindível

Posicione a busca de acordo
    com a importância

 Em lojas como farmácias o
consumidor não navega, ele
           busca
Aprenda com o consumidor e melhore a busca


    Busca inteligente, onde o
resultado e o autocomplete são
  totalmente dependentes do
   que os usuários mais estão
           buscando.
Se a venda for mais técnica, seja o consultor




Use a criatividade e surpreenda
o consumidor. Mostre que você
quer ouvir e mostrar o melhor.
Navegação Parametrizada: Você é o técnico




  Encontre os diferenciais do
produto, e deixe o consumidor
escolher o que é bom para ele
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Se o seu produto tem muitas
  peculiaridades na venda,
  pergunte ao consumidor.
Muitas vezes a foto é 50% da venda



 Alguns produtos precisam de
fotos para vender. Jogue fora o
 que veio do fabricante e faça
            outras.
Detalhes que fazem a diferença

Os vídeos aumentam muito a
         conversão

Se para atender melhor o seu
cliente você precisa se aliar ao
   concorrente, porque não?
E não é que vender cerveja com fralda funciona



  Invista seu tempo no cross-
selling, ele realmente funciona.
Aumenta a quantidade de itens
           por pedido.
Que tal por mais R$ 5,00...



Nunca perca a oportunidade de
vender mais. Não subestime a
   vontade do consumidor
          comprar.
Meu amigo tem um produto muito melhor...



Quem nunca quis saber o que o
 seu melhor amigo compraria?
  Um consumidor sempre é o
    melhor amigo de outro.
Fale um pouco mais sobre o produto




   Promova a avaliação.
Seja sincero no que mostrar
   Use da profundidade
Deixe ele falar de verdade
Isso é conversa para boi dormir. Será???

Terry Lundgren - CEO Macy’s
  "Quando um cliente escrever
  uma resenha na sua loja
  virtual detonando um
  produto que você vende,
  você deve se livrar do
  produto, e não do cliente ou
  da resenha".
Rakuten EC Service - 2010 Ikeda - E-commerce e Conversão
A personalização pode tornar o produto único


  O cliente sempre espera ser
 atendido de forma única. Criar
diferenciais que podem tornar o
    produto único aumenta a
            conversão
Onde eu estou, para onde eu vou?




O carrinho de compras foi feito
para o cliente fechar o pedido.
O que oferecer no carrinho?

  O carrinho não é lugar para
      fazer experiências.

Se for oferecer algum produto,
que seja algo que não desvie do
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helker.santos@ikeda.com.br
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Rakuten EC Service - 2010 Ikeda - E-commerce e Conversão

  • 1. e-Commerce e Conversão As melhores ferramentas para levar o consumidor às compras
  • 2. Um pouco sobre IKEDA Há 14 anos a ikeda nascia com a Internet no Brasil 1996 - Livraria cultura: Primeiro e-Commerce do Brasil 1999 – Submarino: Brasil, México e Argentina 2007 – Jogos Panamericanos – 45 mil pedidos/dia HOJE 100 Clientes / 70 em produção 22 mil pedidos/dia 15 Milhões de visitas/mês
  • 3. Somos quem respira comércio eletrônico, temos clientes operando em todos os segmentos, de magazines a venda de lentes de contato. Para a IKEDA a plataforma é um meio para que o cliente realize seus objetivos na Internet. Nossos clientes são medidos pelo tamanho do desejo em fazer história no comércio eletrônico, e não pelo faturamento.
  • 4. O que fazemos? E para quem? O que fazemos para os clientes? SaaS Comércio Eletrônico Confraria de Comércio Eletrônico Missões e Grupos de experiência Participamos das decisões Rede de Relacionamento Educação Consultoria O que fazemos para o mercado? Blog.ikeda.com.br Twitter.com/ikedaecommerce Webseminarios Formação de Profissionais
  • 5. O que uma empresa de varejo quer?
  • 7. Quem me diz como vender mais? A resposta é uma só: OUÇA O CONSUMIDOR Não é apenas a resposta para vender mais, também para vender melhor. O CONSUMIDOR FALA! A GENTE É QUE NÃO ESCUTA - Principais buscas - Tempo de Navegação - Bounce Rate - Condições que levam ao fechamento - Principais rotas de fuga - Principais páginas de entrada - Fale conosco - Reviews - Recomendações
  • 8. O que faz um e-Commerce funcionar? Gente Loja Plataforma Geração de Sortimento Tráfego
  • 9. Loja A lenda da TAXA de CONVERSÃO Essa é a pedra filosofal dos gestores de e-Commerce Uma ótima taxa de conversão significa: • Ter uma oferta alinhada com o foco • A venda é mais barata (menos investimento para mais pedido) • O valor da infra é otimizados • Parte dos clientes já é fidelizado Premissa: Você já faz sua lição de casa • Compra bem • Tem o maior sortimento possível • Leva gente para o seu site, de maneira otimizada • Acompanha as tendências do mercado
  • 10. Loja Agora o desafio é mudar sua taxa de conversão olhando para sua loja e seu consumidor
  • 11. Perguntados sobre sua experiência de Loja compra na internet, os consumidores do Reino Unido responderam: Quantos já tiveram problemas? 87% Do que se queixam? Difícil navegar – 43% Mensagens de erro – 38% Informações insuficientes, incorretas ou confusa – 33% Dificuldade na identificação – 30% Loop no site – 27% Fui expulso de uma página – 21% Como assim?????????? Fonte: Harris Interactive
  • 14. Loja E o “siga em frente” muda sempre Depende do tipo de produto que se vende Depende do perfil de navegação Depende do posicionamento de preço Depende de que ferramentas você tem na mão
  • 15. Browsing ou Busca - Quando é importante mostrar mais ou o exato. Algumas categorias de produtos exigem da arquitetura do site, maior exibição de produtos, outras a exibição exata do produto buscado. Fique atento para o perfil de compra e ajuste seu site para ele.
  • 16. Se o cliente não sabe o que quer, ajude! Dê muitas opções Mostre os caminhos Faça referências
  • 17. O que é importante no seu negócio? Olhe para as variações Transforme em ferramenta Se não sabe pergunte
  • 18. Para quem sabe o que quer, seja claro! Estude os menus Cada detalhe pode fazer a diferença
  • 19. Valorize o que pode ser imprescindível Posicione a busca de acordo com a importância Em lojas como farmácias o consumidor não navega, ele busca
  • 20. Aprenda com o consumidor e melhore a busca Busca inteligente, onde o resultado e o autocomplete são totalmente dependentes do que os usuários mais estão buscando.
  • 21. Se a venda for mais técnica, seja o consultor Use a criatividade e surpreenda o consumidor. Mostre que você quer ouvir e mostrar o melhor.
  • 22. Navegação Parametrizada: Você é o técnico Encontre os diferenciais do produto, e deixe o consumidor escolher o que é bom para ele
  • 23. Qual a primeira pergunta que o vendedor faz? Se o seu produto tem muitas peculiaridades na venda, pergunte ao consumidor.
  • 24. Muitas vezes a foto é 50% da venda Alguns produtos precisam de fotos para vender. Jogue fora o que veio do fabricante e faça outras.
  • 25. Detalhes que fazem a diferença Os vídeos aumentam muito a conversão Se para atender melhor o seu cliente você precisa se aliar ao concorrente, porque não?
  • 26. E não é que vender cerveja com fralda funciona Invista seu tempo no cross- selling, ele realmente funciona. Aumenta a quantidade de itens por pedido.
  • 27. Que tal por mais R$ 5,00... Nunca perca a oportunidade de vender mais. Não subestime a vontade do consumidor comprar.
  • 28. Meu amigo tem um produto muito melhor... Quem nunca quis saber o que o seu melhor amigo compraria? Um consumidor sempre é o melhor amigo de outro.
  • 29. Fale um pouco mais sobre o produto Promova a avaliação. Seja sincero no que mostrar Use da profundidade
  • 30. Deixe ele falar de verdade
  • 31. Isso é conversa para boi dormir. Será??? Terry Lundgren - CEO Macy’s "Quando um cliente escrever uma resenha na sua loja virtual detonando um produto que você vende, você deve se livrar do produto, e não do cliente ou da resenha".
  • 33. A personalização pode tornar o produto único O cliente sempre espera ser atendido de forma única. Criar diferenciais que podem tornar o produto único aumenta a conversão
  • 34. Onde eu estou, para onde eu vou? O carrinho de compras foi feito para o cliente fechar o pedido.
  • 35. O que oferecer no carrinho? O carrinho não é lugar para fazer experiências. Se for oferecer algum produto, que seja algo que não desvie do fechamento.