[1] O documento fornece dicas para vendedores ultrapassarem barreiras colocadas por telefonistas e recepcionistas ao tentarem falar com tomadores de decisão em empresas. [2] Sugere abordagens alternativas como fazer pesquisas ou sondagens de necessidades em vez de vender diretamente. [3] Recomenda enviar materiais físicos como catálogos e brindes ao invés de apenas e-mails para se diferenciar de outros vendedores.

1. August 11, 2014
1
É O SEU
PRIMEIRO
CONTATO?
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2. August 11, 2014 2
DICAS DE
PROSPECÇÃO
UMA
BARREIRA
CHAMADA
TELEFONISTA/
RECEPCIONISTA!
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3. August 11, 2014 3
Imagine que você precisa passar por uma porta, pois lá encontrará
um grande premio lhe esperando, mas existe um cão Pit bull na
frente dessa porta, impedindo você de conquistar aquele premio
que tanto almeja.
O que
FAZER?
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4. August 11, 2014 4Mhaya Consultoria e Treinamentos
Essa analogia é realmente o que
acontece quando tentamos telefonar
para um cliente potencial e a
secretária impede nosso objetivo.
Ela está ali para impedir que
você consiga conversar com
quem decide.
A seguir algumas barreiras clássicas
das telefonistas/recepcionistas:
Uma alternativa é distrair o cão para passar, outra é
tratar o cão com mimos para ele se afeiçoar a você e a
ultima alternativa é procurar outra entrada para você
conseguir o premio.

5. 5
É seu primeiro contato?
Se você responde que sim, imediatamente ela diz “mande uma
apresentação por e-mail”. Neste caso você tem 0,01 chances de
alguém responder esse e-mail ou entrar em contato com você.
1. Negando
“Não, estou realizando um folow up de contatos realizados.”
“Não, estou atualizando informações da sua empresa para o meu
cadastro”.
“Não, mandei uma apresentação e estou precisando de um feedback”
Lembre-se de usar a mesma abordagem com o
profissional que decide. Exemplo: se você falar que está
atualizando as informações, vai realizar com quem
decide a atualização, checando algumas informações e
aproveite para fazer uma sondagem das necessidades,
etc.
Somente depois vai entrar no assunto oferecendo uma
solução, propondo uma reunião, etc.
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6. 6
2. Confirmando
Se você não gosta de mentir, confirme que é o primeiro contato, seja
gentil com a telefonista, tente saber o máximo de informações sobre a
pessoa que decide e mande a apresentação pelos correios com um
catálogo, brinde e etc.
Por que pelos correios?
Porque pelo e-mail vai ser pouco provável que a pessoa que
decide preste atenção na sua apresentação e nas demais
enviadas pelos outros profissionais que, como você,
também não usaram o “não” e estão na mesma situação.
Além disso, você cria um diferencial!
Deletar um e-mail é fácil mas jogar um envelope sem abrir é
muito difícil, pois você conta com a curiosidade a seu favor.
Mande um brinde também para a telefonista/recepcionista.
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7. 7
JÁ TEMOS
FORNECEDOR
DESTE PRODUTO!
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8. August 11, 2014 8
Algumas telefonistas/recepcionistas têm autonomia para descartar os
vendedores informando que a empresa já tem fornecedor e demonstrando
a falta de interesse em desenvolver novos. Mesmo com essa barreira, é
possível ultrapassá-la.
“Sim, entendo, mas não estou vendendo nada, apenas
fazendo uma pesquisa sobre satisfação e necessidades
das empresas com o produto tal..São apenas quatro
perguntas e vai demorar em média quatro minutos.”
lembrando que neste caso realmente você vai fazer uma
pesquisa com a pessoa que decide que nada mais é do
que sondagem sobre as necessidades da empresa..
1. Dica
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9. 9
Sou da XYZ e estou fazendo um levantamento com empresas em
geral sobre os principais problemas com caixas de madeira, o Sr.
pode me ajudar respondendo duas perguntas?
1. Qual é a maior dificuldade com as caixas de madeira?
( ) Dificuldade de manuseio
( x) Dificuldade de montagem
( ) Extravio
2. O que pode ser melhorado?
(x )Uma embalagem mais fácil de montar, mais leve
( )Preço
( ) Durabilidade
“O que o senhor acha de uma embalagem resistente como a caixa
de madeira, com mais facilidades na hora de manusear, por um
custo menor?”
Exemplo de abordagem de pesquisa
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10. August 11, 2014 10
Concorde e pergunte se pode enviar um material, catálogo ou
amostra. Como na dica anterior, mande um brinde para ser
lembrado e o mais importante é ter um diferencial e destacar
isso no material enviado.
2. Dica
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11. 11
ESTÁ EM REUNIÃO
NÃO PODE
ATENDER!
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12. 12
VOCÊ PODE
ME AJUDAR ?
Esta frase tem um impacto muito grande
no inconsciente das pessoas e dificilmente
a resposta é negativa. Pergunte qual o
melhor horário para encontrar a pessoa
disponível e quando ligar novamente, diga:
“Bom dia fulana, sou o fulano, lembra?
Você disse para eu ligar agora..”
Desta forma você cria laços e compromete
a pessoa com o que ela informou.
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13. 13
Acredito que cada ação gera uma reação. Se a abordagem é
diferente a telefonista/recepcionista pode ficar tão
surpreendida que talvez nem use as barreiras descritas neste
artigo. Por outro lado, se você repetir a mesma abordagem de
todos, como por exemplo:
“Meu nome é tal, sou da empresa tal e gostaria de falar no
departamento tal”
com certeza ela vai tentar barrar a sua ligação, pois foi
instruída para isso.
Tenha em mente que você não é o único a telefonar e usar a
frase acima, que você não vai ser o único a enviar uma
apresentação por e-mail, que não é o único tentando
ultrapassar a barreira da telefonista.
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14. 14
Mais importante do que dicas para ultrapassar as
barreiras e fugir do “Pit bull”, é usar uma
abordagem diferente, evitando que a pessoa veja
você como mais um querendo vender algo.
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15. 15
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