Muitos dentistas não conseguem fechar seus planos de tratamentos por problemas de planejamento de marketing e não por falta de técnicas de negociação.

1. 3 motivos dos seus planos de tratamentos não serem
aprovados
Por força do oficio tenho o hábito de ler bastante. E ultimamente tenho lido, bem, na
verdade, mais assistido vídeos de vários "gurus" de marketing voltados para odontologia
ensinando como "bombar sua agenda" ou como "captar clientes no Facebook" e outras títulos
impactantes. É impressionante como tentam simplificar um assunto tão complexo!!!
De fato, não existe nada mais complexo do que vender nossos serviços. A execução de um
serviço altamente técnico e especializado como os serviços de odontologia não deveria ser
tratado assim tão superficialmente. Será que todo mundo acredita mesmo que com um simples
anúncio no Facebook sua "agenda vai lotar"? Desculpe a descrença e se você não gosta de
artigos mais técnicos sugiro voltar aos vídeos, eles dão um bom consolo, ainda que
momentâneo....
Falando de marketing de verdade
Bom, se você é como eu e gosta (precisa) de resultados concretos, sabe que tudo que vale a
pena nessa vida exige esforço.
Com o marketing não é diferente. Marketing não é feitiçaria e nem encantamento que da para
colocar em uma receita de bolo, do tipo "faça isso e tenha aquilo". Não. Infelizmente não é
assim que funciona.

2. Marketing é a ciência que se preocupa em
ENTENDER e ATENDER necessidades através de
processos de troca.
Ou seja, marketing é ciência. Se você é um dentista e tem um taxa baixa de aprovação dos
seus planos de tratamento, ou quando apresenta o preço do seu plano de tratamento para seu
cliente ele quase tem um infarte, pode ser que tudo isso esteja acontecendo por um dos
motivos abaixo:
1 - Na sua clínica só você vende?
É fato que se você olhar para um cenário de crise como o atual que vivemos verá empresas,
de odontologia ou não, que estão indo bem. Por que será? Eu acredito que existem 3 grandes
motivos para uma empresa ir bem em momentos de crise, mas nesse artigo vou citar apenas 1:
Em clínicas de sucesso todo mundo é vendedor
Sim, vendedor!!! Se essa palavra te ofende me desculpe. Mas conheço dentistas excelentes
que sabem muito bem negociar seus planos de tratamento. Eles dominam técnicas de vendas
e negociação. Eles conseguem mostrar para o seu paciente um "futuro brilhante" quando
terminarem o tratamento. Eles contam histórias, eles encantam, eles mostram o VALOR do seu
serviço. Eles passam AUTORIDADE.
Mas se somente o dentista for o vendedor na sua clínica ela terá sucesso? Provavelmente
não. Sua secretária tem que ser vendedora. Sua ASB tem que ser vendedora. Todo mundo
tem que ser vendedor. Agora, coloque a seguinte frase na sua cabeça:
Ser vendedor é colocar o cliente em primeiro lugar, de verdade . É encanta-ló. É querer
ouvir e atender os seus desejos e necessidades. É ter empatia, no sentido real de se colocar
na pele do cliente e fazer com excelência aquilo que você esta fazendo por ele. É sentir
realização plena mesmo que seja fazendo uma simples limpeza.
De todas as clínicas que eu conheço (e não são poucas), as que tem RESULTADOS REAIS,
não estão preocupadas com Facebook, com Google, com ter um lindo site, com diplomas nas
paredes. Elas estão fazendo um trabalho excepcional em cada canto da clínica, em cada ponto
de contato. Desde o momento que a recepcionista atende o telefone, passando pelo
atendimento clínica e o que acontece quando o paciente sai da sua clínica (pós-vendas).
Não me entenda mal, todas as ferramentas, digitais ou não são muito importantes, mas
parece que esta todo mundo preocupado em aprender novas formas de captar novos
pacientes. Perdem tempo vendo videozinhos motivacionais que tem aplicabilidade zero! Se
você for EXCELENTE com seu cliente os resultados virão. Usando a ferramenta A ou B os
resultados virão.
Mas ser excelente é um trabalho de todos na clínica. Não existe clínica nota 10 com dentistas
nota 8, ASB nota 6 e secretárias nota 5. Todos tem que ser 10 no que fazem.
Como isso tem a ver com aprovação de planos de tratamentos?
Seja excelente na sua clínica de ponta a ponta não somente na sua cadeira de dentista. Não
contrate secretárias meia-boca, ASB meia boca, ou um dentista parceiro meia boca. Isso não
tem a ver com dinheiro, tem a ver com recrutamento e seleção corretos.
2 - Entenda definitivamente a diferença de valor e
preço

3. Se você "Googlar" os termos preço x valor vai receber milhares de respostas. Acontece que
se tornou banal falar sobre a diferença entre preço e valor.
Se você ainda não foi apresentado ao termo vou simplificar ao máximo para não te fazer
perder tempo: preço é o que o você paga por alguma coisa e valor é tudo aquilo que você leva.
Quem me conhece sabe que eu adoro o Starbucks. Sou frequentador assíduo dessa cafeteria
em São Paulo e no Rio de Janeiro. Não ganho nada para falar bem deles. Mas adoro usa-lós
como exemplo do que é valor. Como estava de férias esse mês tive a oportunidade de estar
em alguns Starbucks por cidades da Europa. É incrível, você encontra em Madri o mesmo
clima, o mesmo tipo de frequentador e o mesmo padrão de serviço da Starbucks do Rio ou de
São Paulo, por exemplo.
O que acontece é que foi criado por essa empresa uma entrega de valor que é muito
valorizada por um grupo de pessoas. Para todo mundo? Claro que não! Ai começa o erro de
99,9% dos dentistas brasileiros. As chamadas clínicas multi especialidades são uma anomalia
do ponto de vista financeiro, mas isso fica para outro discussão. O ponto aqui que quero
chamar a atenção é que você tem que encontrar quais os valores que um conjunto específico
de clientes gosta de receber.
Por exemplo: no caso da Starbucks ela consegue reunir em todos os lugares onde tem
presença um certo tipo de público: pessoas com alto grau de instrução, antenadas em
tecnologia, que gostam da liberdade de trabalhar de qualquer lugar com uma boa conexão de
internet grátis e um excelente café. Esses são valores que um determinado grupo de pessoas
gostam e veem como valor.
Como isso tem a ver com aprovação de planos de tratamentos?
Qual o seu grupo de clientes? O que é valor para eles? Encontre um grupo, um nicho e sirva
para esse nicho e seus planos de tratamento vão ser mais facilmente aprovados.
3 - Você esta vendendo gelo para esquimó?
A pergunta pode soar estranha e até engraçada, mas essa é a sensação que eu tenho quando
começo o processo de consultoria de algumas clínicas.
Geralmente eu pergunto: qual o procedimento que lhe dar o maior faturamento? A maioria
sabe responder. Então eu pergunto de novo: e a maior rentabilidade? Geralmente a resposta,
quando vem é errada. As perguntas continuas e geralmente o silêncio é até mesmo
vergonhoso:
 Quais os seus 50 clientes mais rentáveis?
 Qual a última vez que cada um deles esteve na clínica?
 Quantos pacientes fizeram uma cirurgia que são candidatos a fazer ortodontia?
 Qual a taxa de indicação de pacientes novos pelos seus atuais pacientes?
 Qual o meio de captação de pacientes mais eficaz atualmente? Boca a boca? Quantos
vieram desse meio de divulgação?
 Seus pacientes estão satisfeitos com seu trabalho?
 Quantos indicariam seu serviço ativamente para um amigo ou parente se eu pedisse
um telefone agora?
 Quem são seus pacientes? Faixa etária? Classe social? Quantos são homens?
Quantos são mulheres?
99% das clínicas não tem essas informações. E então você vai assistir um vídeo na internet
onde o "guru" te fala para usar o WhatsApp como ferramenta de "marketing". Por favor, isso
não é marketing!!!!

4. Se você não sabe quem são seus clientes, se não tem bem definido nem que já o cliente
atual, não gaste 1 centavo sequer fazer publicidade e propaganda pois a tendência é que seu
dinheiro seja jogado no lixo.
Como isso tem a ver com aprovação de planos de tratamentos?
Existe uma máxima na publicidade que diz que a eficiência de uma campanha esta diretamente
relacionada com o profundo conhecimento de quem é seu público alvo, como ele se comporta,
como compra, onde compra, porque compra. Se você entender sua base de clientes atuais terá
menos dificuldades para fechar seus planos de tratamento.
Conclusão
Você deve estar pensando que isso tudo é praticamente impossível de fazer. É exatamente por
isso que você formou em Odontologia e nos aqui da Sênior Marketing nos especializamos em
Marketing de resultados.
Se você quer saber mais sobre como podemos ajudar sua clínica entre em contato e
converse com um consultor de marketing odontológico de verdade.
Sênior Marketing
Marketing para dentistas.