Planeje suas vendas acsp

O SEBRAE e o que ele pode
fazer pelo seu negócio

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Palestras

PALESTRA:
Planeje suas vendas
Objetivos:
Demonstrar que é possível melhorar e ampliar o desempenho da
empresa através da adoção de um fluxo de vendas profissional,
do planejamento comercial e da gestão dos resultados.
Conteúdo:
 Identificação do público-alvo
 Estratégias e ferramentas de vendas
Canais de comercialização
Equipe de vendas
Planejamento e gestão

Como
vender
mais e
melhor ?
Empresas se queixam de
vendas estagnadas...

O que é marketing?
Mercado em movimento....
Qual sua principal função?
Conhecer o mercado, monitorá-lo
adequando as estratégias da empresa
às suas constantes mudanças.....

Identificação, avaliação
e segmentação do público alvo
 Quem são seus clientes ?
 Seus clientes são todos iguais ?
 Por quê e como os clientes compram de sua empresa?
 Por quê eles continuam comprando?
 O que os faria comprar mais?

Estratégias de venda
Preço x valor
Qualidade x percepção
Foco x aceitação

O que fazer para aumentas suas vendas?
 A grande maioria das empresas só se preocupa com
O QUE FAZER; é preciso estabelecer estratégias de
vendas para ter sobrevivência e competividade;
 Preço competitivo X tecnologia de entrega deficitária
Excelência no atendimento
 Como fazer estas estratégias sem conhecer o cliente?
segmentação do mercado

Estratégias de venda
Objetivo: Manter
CLIENTES ATUAIS
Objetivo: Reativar
CLIENTES INATIVOS
Objetivo: Prospectar
CLIENTES POTENCIAIS

Ferramentas de venda
 Lista de potenciais clientes
 Cadastro de clientes
 Divulgação da empresa
 Marketing de relacionamento
 Promoção de vendas
 Materiais de apoio a vendas

Canais de venda
Cliente Final
(Empresas
ou Pessoas)
Representantes, Vendedores,
Agentes, Transportadoras
Facilitadores
Sua empresa
Atacadistas
Varejistas
Intermediários
(Venda Indireta)
Marketing Direto
Venda Direta

 Representantes
 Vendedores Internos
 Vendedores Externos
 Segmentação de produtos
 Segmentação de clientes
 Canal de vendas
Equipe de vendas
Estrutura por:

 REPRESENTANTES:
 Pessoas Físicas ou Jurídicas;
 É uma atividade regulamentada;
 A lei que rege a representação comercial é a lei 4.886/65
 Os profissionais tem que ter registro no CORE – Conselho Regional de Representação, em
SP/ CORCESP;
 Os profissionais recebem comissão sobre as vendas;
 Podem representar outras empresas desde que não sejam produtos/serviços concorrentes;
 Recomendável formalizar contrato de representação;
 Vantagens:
 Carteira de Clientes;
 Não tem vínculo empregatício;
 Montar equipe de representantes em várias localidades;
 Desvantagens:
 Dedicação não é exclusiva à sua empresa;
 Se as vendas forem baixas pode se desestimular;
 Remuneração: comissão sobre vendas
 Pagamento da comissão geralmente se dá após a quitação do pedido pelo cliente;
 As comissões devem ser calculadas sobre o valor total dos produtos/serviços

 EQUIPE DE VENDEDORES:
 Funcionários com vínculo empregatício;
 Carteira assinada (CLT);
 Vendedores externos ou internos;
 Remuneração:
 Pode ser fixa = salário;
 Pode ser variável = salário + comissão;
Vantagens:
 Dedicação exclusiva;
Desvantagens:
 Despesa fixa (salários, encargos)
 Difícil montar equipe que atenda uma grande região territorial

Perfil
Contratação
Treinamento
Equipe de vendas
SAIBA MAIS – FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS

Gestão da Equipe
 Próprio Empresário
 Supervisor ou Gerente
Importante ter um
responsável para:
 Acompanhar a performance dos negócios
 Coordenar a equipe comercial
 Manter contato contínuo com o mercado
Equipe de vendas

Planejar as vendas contribui para:
 Planejar receitas futuras
 Planejar compras
 Programar a produção
 Identificar gargalos na produção
 Identificar necessidades de pessoal
 Programar investimentos
 Programar férias coletivas
Aumentar a
competitividade
Planejamento de vendas
Vender mais e
melhor

Método científico
 Opinião da força de vendas (vendedor)
 Levantamentos de Mercado (fontes de pesquisa)
 Julgamento dos executivos (equipe)
 Baseado na resposta da zona piloto
 Baseado em vendas passadas (*)
 Baseado em intenção de compra - pesquisa de setor
Previsão de vendas

Previsão de vendas
Método da correlação
Exemplos:
1. Nº de automóveis fabricados ou vendidos
Aumentam Aumenta a demanda de combustível
2. Diminuição das horas de trabalho (+ lazer)
Aumento de agasalhos esportivos

 Vendas totais da empresa
 Vendas por produto
 Vendas por representante / vendedor
 Vendas por canal
Em reais e em quantidade
Previsão de vendas

FORMAÇÃO DO PREÇO
 Preço
 Descontos por quantidade
 Prazo de pagamento
 Forma de pagamento
 Comissões
 Bonificações
 Campanhas promocionais
Política Comercial

Muito além do conceito de caro ou barato, a formação de
preços de qualquer produto passa por algumas reflexões
sobre:
o Os aspectos financeiros (custos, despesas,
investimentos, ponto de equilíbrio, capital de giro,
margem, poder aquisitivo);
o Os aspectos legais (regulamentações);
o Os aspectos mercadológicos (concorrência,
posicionamento, demanda, qualidade, taxas cambiais,
sazonalidade: alta e baixa temporada);
o Os aspectos psicológicos e comportamentais (status,
percepção, perfil do consumidor)

Acompanhamento mensal:
 Faturamento mensal (previsto e realizado)
 Venda por produto (família ou linha de produtos)
 Venda por representante ou vendedor
Acompanhamento periódico:
 Curva ABC de produtos (semestral ou anual)
 Curva ABC de clientes (semestral ou anual)
 Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)
 Mix de produtos por clientes (trimestral)

Jurema Villa
juremafv@sebraesp.com.br
0800570 0800
www.sebraesp.com.br

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