O documento discute planejamento estratégico de negócios, incluindo planejamento corporativo e de divisão, análise SWOT, e planejamento de produtos e marketing. Ele fornece exemplos de matrizes para avaliação de estratégias, como a matriz BCG, e etapas do processo de planejamento estratégico, como missão, análise externa e interna, formulação de estratégias e programas.

1. PLANO DE NEGÓCIOSPLANO DE NEGÓCIOS
Plano de MarketingPlano de Marketing

2. CICLO DE VIDA DOCICLO DE VIDA DO
PRODUTOPRODUTO

18. MATRIZES DE AVALIAÇÃOMATRIZES DE AVALIAÇÃO
Ferramentas para auxiliar na ACVPFerramentas para auxiliar na ACVP

19. Matriz BSCMatriz BSC
(Balanced Scorecard)(Balanced Scorecard)

20. Matriz BCGMatriz BCG
(Boston Consulting Group)(Boston Consulting Group)

21. Matriz de AnsoffMatriz de Ansoff

22. Matriz GCMatriz GC // McKinseyMcKinsey

23. Matriz de Análise SWOTMatriz de Análise SWOT

24. Matriz SWOT (aplicaçãoMatriz SWOT (aplicação
prática)prática)

25. A Conquista deA Conquista de
Mercados:Mercados:
Planejamento estratégicoPlanejamento estratégico
orientado para o mercadoorientado para o mercado

26. A Conquista de MercadosA Conquista de Mercados
 Como o planejamento estratégico éComo o planejamento estratégico é
realizado nos níveis corporativos e derealizado nos níveis corporativos e de
divisão?divisão?
 Como o planejamento é realizado noComo o planejamento é realizado no
nível da unidade de negócio?nível da unidade de negócio?
 Quais as principais etapas do processoQuais as principais etapas do processo
de marketing?de marketing?

27. A Conquista de MercadosA Conquista de Mercados
 Quais as principais etapas do processoQuais as principais etapas do processo
de marketing?de marketing?
 Como o planejamento é realizado noComo o planejamento é realizado no
nível do produto?nível do produto?
 De que se constitui um plano deDe que se constitui um plano de
marketing?marketing?

28. Philip KotlerPhilip Kotler
 É mais importante adotar a estratégiaÉ mais importante adotar a estratégia
correta do que buscar o lucro imediato.correta do que buscar o lucro imediato.

29. O planejamento estratégico corporativo eO planejamento estratégico corporativo e
em nível de divisãoem nível de divisão
 Em âmbito corporativo, sãoEm âmbito corporativo, são
realizadas quatro atividades derealizadas quatro atividades de
planejamento:planejamento:
 Definição da missão corporativaDefinição da missão corporativa
 Estabelecimento das unidadesEstabelecimento das unidades
estratégicas de negócios (UENs)estratégicas de negócios (UENs)
 Alocação de recursos a cada UENAlocação de recursos a cada UEN
 Planejamento de novos negócios ePlanejamento de novos negócios e
a redução de negócios superados.a redução de negócios superados.

30. O planejamento estratégico corporativo eO planejamento estratégico corporativo e
em nível de divisãoem nível de divisão
 Definição da missão corporativaDefinição da missão corporativa
 As organizações desenvolvemAs organizações desenvolvem
declarações de missão que devemdeclarações de missão que devem
ser compartilhadas com gerentes,ser compartilhadas com gerentes,
funcionários e (em muitos casos)funcionários e (em muitos casos)
clientes.clientes.
 Uma declaração de missão bemUma declaração de missão bem
formulada dá aos funcionários umformulada dá aos funcionários um
senso compartilhado de propósito,senso compartilhado de propósito,
direção e oportunidade.direção e oportunidade.

31. O planejamento estratégico corporativo eO planejamento estratégico corporativo e
em nível de divisãoem nível de divisão
 Estabelecimento de unidadesEstabelecimento de unidades
estratégicas de negóciosestratégicas de negócios
 O objetivo da identificação das unidadesO objetivo da identificação das unidades
estratégicas de negócios da empresa é oestratégicas de negócios da empresa é o
desenvolvimento de estratégias esperadasdesenvolvimento de estratégias esperadas
e a alocação de recursos adequadas.e a alocação de recursos adequadas.

32. AbandonarAbandonar
Vender no momentoVender no momento
que o fluxo de caixaque o fluxo de caixa
será maximizadoserá maximizado
Cortar custos fixos eCortar custos fixos e
simultaneamentesimultaneamente
evitar investimentosevitar investimentos
Gerenciar ganhosGerenciar ganhos
Proteger posiçõesProteger posições
nos segmentos maisnos segmentos mais
lucrativoslucrativos
Melhorar a linha deMelhorar a linha de
produtosprodutos
MinimizarMinimizar
investimentosinvestimentos
Proteger eProteger e
refocaliarrefocaliar--sese
Administrar osAdministrar os
ganhos atuaisganhos atuais
ConcentrarConcentrar--se emse em
seguimentosseguimentos
atraentesatraentes
Defender os pontosDefender os pontos
fortesfortes
Expandir ouExpandir ou
colhercolher
limitadamentelimitadamente
Procurar maneirasProcurar maneiras
de expansão sem altode expansão sem alto
risco; do contrário,risco; do contrário,
minimizarminimizar
investimentos einvestimentos e
racionalizarracionalizar
operaçõesoperações
Seletividade/GereSeletividade/Gere
nciar por ganhosnciar por ganhos
Proteger programasProteger programas
existentesexistentes
ConcentrarConcentrar
investimentos eminvestimentos em
segmentos em que asegmentos em que a
lucratividade seja boalucratividade seja boa
e os riscose os riscos
relativamente baixosrelativamente baixos
ConstruirConstruir
seletivamenteseletivamente
Investir na maioriaInvestir na maioria
dos segmentosdos segmentos
atraentesatraentes
Ampliar capacidadesAmpliar capacidades
para enfrentar apara enfrentar a
concorrênciaconcorrência
Melhorar aMelhorar a
lucratividade pelolucratividade pelo
aumento daaumento da
produtividadeprodutividade
ConstruirConstruir
seletivamenteseletivamente
EspecializarEspecializar--se emse em
torno de um númerotorno de um número
limitado de forçaslimitado de forças
Procurar meios deProcurar meios de
superar fraquezassuperar fraquezas
RetirarRetirar--se se nãose se não
houver indicações dehouver indicações de
crescimentocrescimento
sustentávelsustentável
Investir paraInvestir para
construirconstruir
Desafiar a liderançaDesafiar a liderança
DesenvolverDesenvolver
seletivamente asseletivamente as
forçasforças
Reforçar áreasReforçar áreas
vulneráveisvulneráveis
Proteger aProteger a
posiçãoposição
Investir p/ crescer noInvestir p/ crescer no
rítimorítimo máximomáximo
possívelpossível
Concentrar esforçosConcentrar esforços
na manutenção dana manutenção da
forçaforça
AbandonarAbandonar
Vender no momentoVender no momento
que o fluxo de caixaque o fluxo de caixa
será maximizadoserá maximizado
Cortar custos fixos eCortar custos fixos e
simultaneamentesimultaneamente
evitar investimentosevitar investimentos
Gerenciar ganhosGerenciar ganhos
Proteger posiçõesProteger posições
nos segmentos maisnos segmentos mais
lucrativoslucrativos
Melhorar a linha deMelhorar a linha de
produtosprodutos
MinimizarMinimizar
investimentosinvestimentos
Proteger eProteger e
refocaliarrefocaliar--sese
Administrar osAdministrar os
ganhos atuaisganhos atuais
ConcentrarConcentrar--se emse em
seguimentosseguimentos
atraentesatraentes
Defender os pontosDefender os pontos
fortesfortes
Expandir ouExpandir ou
colhercolher
limitadamentelimitadamente
Procurar maneirasProcurar maneiras
de expansão sem altode expansão sem alto
risco; do contrário,risco; do contrário,
minimizarminimizar
investimentos einvestimentos e
racionalizarracionalizar
operaçõesoperações
Seletividade/GereSeletividade/Gere
nciar por ganhosnciar por ganhos
Proteger programasProteger programas
existentesexistentes
ConcentrarConcentrar
investimentos eminvestimentos em
segmentos em que asegmentos em que a
lucratividade seja boalucratividade seja boa
e os riscose os riscos
relativamente baixosrelativamente baixos
ConstruirConstruir
seletivamenteseletivamente
Investir na maioriaInvestir na maioria
dos segmentosdos segmentos
atraentesatraentes
Ampliar capacidadesAmpliar capacidades
para enfrentar apara enfrentar a
concorrênciaconcorrência
Melhorar aMelhorar a
lucratividade pelolucratividade pelo
aumento daaumento da
produtividadeprodutividade
ConstruirConstruir
seletivamenteseletivamente
EspecializarEspecializar--se emse em
torno de um númerotorno de um número
limitado de forçaslimitado de forças
Procurar meios deProcurar meios de
superar fraquezassuperar fraquezas
RetirarRetirar--se se nãose se não
houver indicações dehouver indicações de
crescimentocrescimento
sustentávelsustentável
Investir paraInvestir para
construirconstruir
Desafiar a liderançaDesafiar a liderança
DesenvolverDesenvolver
seletivamente asseletivamente as
forçasforças
Reforçar áreasReforçar áreas
vulneráveisvulneráveis
Proteger aProteger a
posiçãoposição
Investir p/ crescer noInvestir p/ crescer no
rítimorítimo máximomáximo
possívelpossível
Concentrar esforçosConcentrar esforços
na manutenção dana manutenção da
forçaforça
Estratégias: Força do negócioEstratégias: Força do negócio
Forte Média Fraca

33. O planejamento estratégico corporativo eO planejamento estratégico corporativo e
em nível de divisãoem nível de divisão
 Planejamento de novos negócios,Planejamento de novos negócios,
redução de negócios superadosredução de negócios superados
 Os planos da empresa para seus negóciosOs planos da empresa para seus negócios
lhe permitem projetar as vendas totais e oslhe permitem projetar as vendas totais e os
lucros.lucros.

34. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 Consiste em oito etapasConsiste em oito etapas
Missão do
negócio
Missão do
negócio
Formulação
de
estratégias
Formulação
de
estratégias
Formulação
de
programas
Formulação
de
programas
Implemen-
tação
Implemen-
tação
Feedback
e
Controle
Feedback
e
Controle
Formulação
de metas
Formulação
de metas
Análise
SWOT
Análise de
amiente externo
(oportunidades e
ameaças)
Análise de
amiente interno
(forças e
fraquezas)

35. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 A missão do negócioA missão do negócio
 Qual é o nosso negócio?Qual é o nosso negócio?
 Quem é o cliente?Quem é o cliente?
 O que tem valor para o cliente?O que tem valor para o cliente?
 Qual será o nosso negócio?Qual será o nosso negócio?
 Como deveria ser o nosso negócio?Como deveria ser o nosso negócio?

36. Processos de PlanejamentoProcessos de Planejamento
EstratégicoEstratégico
Planejamento Implementação Controle
Planejamento
corporativo
Planejamento
de divisão
Planejamento
de negócios
Planejamento
de produto
Organização
Implementação
Mensuração
dos resultados
Diagnóstico
dos resultados
Adoção de
ações
corretivas

37. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 A análise SWOTA análise SWOT
 A avaliação global das forças fraquezas,A avaliação global das forças fraquezas,
oportunidades e ameaças (strenghs,oportunidades e ameaças (strenghs,
weaknesses, opportunities, threats).weaknesses, opportunities, threats).

38. Análise SWOTAnálise SWOT
Alta
Alta
1
Baixa
2
Baixa
3 4
Oportunidades
1. A empresa desenvolve um sistema de
iluminação mais poderoso.
2. A empresa desenvolve um dispositivo para
medir a eficiência energética de qualquer
sistema de iluminação
3. A empresa desenvolve um dispositivo para
medir níveis de iluminação
4. A empresa desenvolve um software para
ensinar fundamentos de iluminação para o
pessoal dos estúdios de televisão
(a) Matriz de oportunidades
(b) Matriz de ameaças
Ameaças
1. Um concorrente desenvolve um sistema
de iluminação superior
2. 2. Depressão econômica forte e
prolongada
3. Altos custos
4. Legislação reduz o número de licenças
para estúdios de televisão
AtratividadeGravidade
Alta
Alta
1
Baixa
2
Baixa
3 4
Probabilidade de sucesso
Probabilidade de ocorrência

39. Resultados da análiseResultados da análise
 Um negócio ideal apresenta muitasUm negócio ideal apresenta muitas
grandes oportunidades e poucasgrandes oportunidades e poucas
ameaças importantesameaças importantes
 Um negócio especulativo tem grandesUm negócio especulativo tem grandes
oportunidades e ameaças importantesoportunidades e ameaças importantes
 Um negócio maduro apresenta poucasUm negócio maduro apresenta poucas
oportunidades e poucas ameaçasoportunidades e poucas ameaças
 Um negócio com problemas apresentaUm negócio com problemas apresenta
poucas oportunidades e muitaspoucas oportunidades e muitas
ameaçasameaças

40. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 Formulação de metasFormulação de metas
 Os gerentes utilizam o termo metas paraOs gerentes utilizam o termo metas para
descrever objetivos em termos dedescrever objetivos em termos de
magnitude e prazo.magnitude e prazo.
 A transformação de objetivos em metasA transformação de objetivos em metas
mensuráveis facilita o planejamento, amensuráveis facilita o planejamento, a
implementação e o controle.implementação e o controle.

41. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 Formulação estratégicaFormulação estratégica
 As metas indicam aquilo que uma unidadeAs metas indicam aquilo que uma unidade
de negócios deseja alcançar; estratégia éde negócios deseja alcançar; estratégia é
um plano de como chegar lá.um plano de como chegar lá.

42. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 Todos os negócios devem prepararTodos os negócios devem preparar
estratégias para atingir suas metas:estratégias para atingir suas metas:
 Estratégia de marketingEstratégia de marketing
 Estratégia de tecnologiaEstratégia de tecnologia
 Estratégia de busca de recursosEstratégia de busca de recursos

43. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 Segundo Porter, existem três tiposSegundo Porter, existem três tipos
básicos de estratégia que devem serbásicos de estratégia que devem ser
considerados:considerados:
 Liderança total em custosLiderança total em custos
 DiferenciaçãoDiferenciação
 FocoFoco

44. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 Formulação de programasFormulação de programas
 A UN depois de desenvolver suas principaisA UN depois de desenvolver suas principais
estratégias, deve elaborar programasestratégias, deve elaborar programas
detalhados de apoio.detalhados de apoio.

45. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 ImplementaçãoImplementação
 Uma estratégia clara e programas de apoioUma estratégia clara e programas de apoio
bem arquitetados podem ser inúteis se abem arquitetados podem ser inúteis se a
empresa não conseguir implementa-losempresa não conseguir implementa-los
com cuidado.com cuidado.

46. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 ImplementaçãoImplementação
 Na realidade, a estratégia é apenas um deNa realidade, a estratégia é apenas um de
sete elementos, de acordo com asete elementos, de acordo com a
McKinsey, com os quais as empresas maisMcKinsey, com os quais as empresas mais
bem administradas contam.bem administradas contam.

47. A estrutura 7s da McKinseyA estrutura 7s da McKinsey
EstiloHabilidades
Estrutura
Estratégia Sistemas
Equipe
Valores
Compartilhados

48. O planejamento estratégico deO planejamento estratégico de
negóciosnegócios
 Feedback e controleFeedback e controle
 À medida que implementa sua estratégia, aÀ medida que implementa sua estratégia, a
empresa precisa acompanhar os resultadosempresa precisa acompanhar os resultados
e monitorar novos acontecimentos nose monitorar novos acontecimentos nos
ambientes interno e externo.ambientes interno e externo.

49. O processo de MarketingO processo de Marketing
 O planejamento nos níveis corporativo,O planejamento nos níveis corporativo,
de divisão e de negócios é partede divisão e de negócios é parte
integrante do processo de marketing.integrante do processo de marketing.
Para compreender plenamente essePara compreender plenamente esse
processo, devemos examinar como umaprocesso, devemos examinar como uma
empresa define o seu negócio.empresa define o seu negócio.

50. O processo de MarketingO processo de Marketing
 A tarefa de qualquer negócio é fornecerA tarefa de qualquer negócio é fornecer
valor ao mercado mediante um lucro.valor ao mercado mediante um lucro.

51. O processo de MarketingO processo de Marketing
 A seqüência de entrega de valorA seqüência de entrega de valor
 Esta crença está no âmago da nova visãoEsta crença está no âmago da nova visão
dos processos de negócios, que coloca odos processos de negócios, que coloca o
marketing no início do processo demarketing no início do processo de
planejamento.planejamento.

52. A seqüência de entrega de valorA seqüência de entrega de valor
(a) Seqüência do processo físico tradicional
(b) Seqüência de criação e entrega de valor
Marketing Estratégico Marketing Tático
Fabricar o produto Vender o produto
Selecionar o valor Fornecer o valor Comunicar o valor
Projetar o
produto
Suprir Fabricar
Determinar
o preço
Vender
Anunciar
promover
Distribuir
Prestar
assistência
Segmentação
dos clientes
Seleção /
Foco
no mercado
Posiciona-
mento
do valor
Desenv.
produto
Desenv.
serviço
Determina-
ção
de preço
Busca de
fontes
fabricação
Distrib.
Assistência
Força
vendas
Promoção
vendas Propaganda

53. O processo de MarketingO processo de Marketing
 Etapas do processo deEtapas do processo de
planejamentoplanejamento
 O processo de marketing consisteO processo de marketing consiste
em analisar oportunidades deem analisar oportunidades de
marketing, pesquisando emarketing, pesquisando e
selecionando mercados-alvo,selecionando mercados-alvo,
delineando estratégias, planejandodelineando estratégias, planejando
programas e organizando,programas e organizando,
implementando e controlando oimplementando e controlando o
esforço de marketingesforço de marketing