O documento aborda a importância da internacionalização de empresas, destacando razões para exportar, como a necessidade de ampliar mercados e melhorar a competitividade. Também apresenta os desafios e barreiras enfrentados pelas empresas no processo de exportação, além de dar orientações sobre planejamento e avaliação da capacidade exportadora. Por fim, menciona a posição do Brasil no comércio internacional e fornece referências para aprofundamento no tema.

1. INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESASINTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS

2. POR QUE EXPORTAR?POR QUE EXPORTAR?
•Necessidade de operar em um mercado de volumes que garantam uma dimensão
industrial da empresa (economia de escala que gera competitividade);
• Pedidos de importadores (resultados de participação em feiras ou missão no
exterior);
• Dificuldades de vendas no mercado interno;
• Sazonalidade: Melhor aproveitamento das estações (na baixa estação de
mercado interno pode projetar-se para o mercado externo);
• Possibilidade de preços mais rentáveis: há produtos que são mais valorizados no
mercado externo;

3. POR QUE EXPORTAR?POR QUE EXPORTAR?
•Melhor programação e aproveitamento da capacidade produtiva;
• Prolongamento do ciclo de vida do produto;
• Diversificar riscos;
• Melhorar a imagem com fornecedores, bancos e clientes;
•Preparar-se para a entrada de competidores no mercado interno;
• Estratégia de desenvolvimento da empresa;
• Melhorar a qualidade dos produtos;
• Adquirir novas tecnologias ou know-how;
• Possibilidades de parcerias e novos negócios.

4. POR QUE EXPORTAR?POR QUE EXPORTAR?
"Para que a internacionalização ocorra, a empresa necessita estar
ciente de que precisa de um alto grau de conhecimento sobre os
primeiros passos do processo exportador, e deve ter sua
capacidade exportadora avaliada, para saber se está preparada
para exportar." CORRÊA (1996 )

5. QUEM PODE EXPORTAR?QUEM PODE EXPORTAR?

6. PARA ONDE EXPORTAR?PARA ONDE EXPORTAR?

7. PARA ONDE EXPORTAR?PARA ONDE EXPORTAR?
Em um ambiente de acirrada competição internacional, a Pesquisa de
Mercado assume um papel fundamental para a obtenção de êxito nos
mercados externos. Possibilita à empresa identificar importadores
potenciais para o produto que pretende exportar, características da
demanda, tratamento tarifário e outras informações úteis.
As empresas usualmente exportam para:

8. QUANDO EXPORTAR?QUANDO EXPORTAR?
A exportação é uma atividade de médio e longo prazo, que exige planejamento dos
recursos e, sobretudo, persistência. O ideal é exportar somente após ter
identificado um nicho de mercado onde o produto é competitivo e após a avaliação
da capacidade da empresa no projeto, programação, produção, comunicação,
embalagem, despacho, administração, etc., conforme as exigências do mercado
alvo.

9. Um produto ou um serviço que cumpra com as exigências do importador. Mais do
que exportar seu produto, pense que está exportando também, sua capacidade de
projetar, produzir, embalar, gerenciar, etc.
O QUE EXPORTAR?O QUE EXPORTAR?

10. COMO EXPORTAR?COMO EXPORTAR?
A exportação possui quatro importantes parâmetros:

11. COMO EXPORTAR?COMO EXPORTAR?

12. COMO NÃO EXPORTAR?COMO NÃO EXPORTAR?
• Ausência de uma pesquisa e seleção de mercado;
• Desconhecimento da mecânica da exportação;
• Falta de serviços de pós-venda;
• Não selecionar ou realizar uma seleção indevida do parceiro no mercado alvo;
• Falta de avaliação da capacidade exportadora;
• Não considerar os aspectos das diferenças culturais;
• Elaboração de contratos sem considerar a legislação e a prática do país estrangeiro;
• Extrema diversificação dos mercados;

13. COMO NÃO EXPORTAR?COMO NÃO EXPORTAR?
• Ausência de conhecimento das normas de defesa do consumidor;
• Não contar com a estrutura interna adequada para gerenciar a exportação;
• Acreditar que a exportação é uma solução para o período de crise e após superada
esta fase, não continuar com os processos de exportação e atendimento aos clientes
estrangeiros captados.

14. BARREIRAS DA EXPORTAÇÃOBARREIRAS DA EXPORTAÇÃO

15. PRINCIPAIS BARREIRAS – PAÍS EXPORTADORPRINCIPAIS BARREIRAS – PAÍS EXPORTADOR
• Sistema competitivo do país;
• Excesso de regulamentações;
• Falta de um sistema atualizado de identificação de oportunidades de negócios;
• Falta de cultura exportadora;
• Burocratização do processo.

16. PRINCIPAIS BARREIRAS – PAÍS IMPORTADORPRINCIPAIS BARREIRAS – PAÍS IMPORTADOR
• Cotas de importações;
• Subsídios;
• Normas técnicas;
• Localização geográfica;
• Excesso de regulamentações;
• Diferenças culturais;
•Nível tecnológico;
• Concorrência local;
• Instabilidade econômica;
• Embargos;

17. PRINCIPAIS BARREIRAS – PAÍS IMPORTADORPRINCIPAIS BARREIRAS – PAÍS IMPORTADOR
• Moeda não conversível;
• Custos elevados da promoção do produto;
• Formas de comercialização diferentes praticadas no mercado do exportador;
• Dificuldades para conseguir informações confiáveis;
• Excessivo protecionismo na indústria local;
• Poder de pressão dos sindicatos;
• Impostos de importação;
• Medidas antidumping;
• Medidas compensatórias;
• Medidas de salvaguarda.

18. PRINCIPAIS BARREIRAS – EMPRESÁRIO IMPORTADORPRINCIPAIS BARREIRAS – EMPRESÁRIO IMPORTADOR
• Falta de estrutura;
• Falta de profissionalismo;
• Desconhecimento do processo de exportação.

19. PARA QUEM EXPORTAR?PARA QUEM EXPORTAR?
Para o mercado e parceiro que apresentam as melhores oportunidades. A
seleção dos parceiros é fator determinante para o êxito da internacionalização.
Naturalmente, ela depende de algumas variáveis, no entanto, faça o ideal é ter
várias alternativas antes de decidir com quem será realizado o trabalho.

20. UNIVERSO DO EXPORTADORUNIVERSO DO EXPORTADOR

21. ENGENHARIA DA EXPORTAÇÃOENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO
Figura 1 – Engenharia da Exportação

22. ENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO – DICASENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO – DICAS
Como dar os primeiros passos:
 Avaliar primeiro os seus pontos fortes e fracos. Realizar uma avaliação da sua capacidade
de internacionalização.
 Avaliar a possibilidade de enfrentar à exportação junto com outros empresários que tenham
sinergia com a sua empresa, produtos complementares, etc.
 Analisar se já existe um sistema integrado de empresa (consórcio) com a qual associar-se.
 Verificar se há empresas comerciais de importação e exportação (tradings) que possam se
interessar por seu produto.
 Manter contato com entidades oficiais de promoção ao Comércio Exterior, talvez você possa
participar de alguma missão empresarial, de algum programa de cooperação internacional, da
recepção de um grupo de compradores convidados ao seu país, etc.

23. ENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO – DICASENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO – DICAS
 Consiga um bom agente alfandegário ou empresas de despachos, já que podem dar-lhe
uma boa assistência.
 Manter-se informado sobre os cursos de treinamento em comércio internacional: isto lhe
dará uma visão mais clara do que precisa saber.
 Estudar a possibilidade de contratar um consultor em conjunto com outras empresas do
seu setor ou associação, reduzindo custos.
 Preparar um catálogo com o qual iniciar os primeiros contatos.
 Assistir a alguma feira internacional para dar-se conta de como se desenvolve o mercado
internacional.
 Não realizar nenhuma atividade se não tiver alguma experiência no assunto. Solicite
assistência.

24. ENGENHARIA DA EXPORTAÇÃOENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃOSEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

25. ENGENHARIA DA EXPORTAÇÃOENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃOSEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

26. ENGENHARIA DA EXPORTAÇÃOENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃOSEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
Administração da exportação

27. ENGENHARIA DA EXPORTAÇÃOENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃOSEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

28. GESTÃO DE MARKETING E VENDAS
ENGENHARIA DA EXPORTAÇÃOENGENHARIA DA EXPORTAÇÃO
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃOSEQUÊNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

29. AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORAAVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORA
Responda as perguntas abaixo, para identificar seu potencial, fraquezas e amadurecimento para
enfrentar o mercado internacional
1. Por que exportar?
2. É você, empresário, que quer exportar ou é toda a empresa com os responsáveis de cada área que estão
conscientes da importância da exportação?
3.Já estão claras as barreiras a serem enfrentadas? Você conta com uma estratégia para superá-las?
4. Há na empresa algum executivo com experiência ou vivência internacional para tomar a seu cargo o projeto
ou você vai confiar na boa estrela que o acompanhou até agora?
5. Sua capacidade de produção é suficientemente elástica para cobrir o mercado interno e externo, ou quando
começarem a chegar os pedidos você vai se atrasar em tudo, por não ter uma capacidade maior?

30. AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORAAVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORA
6. Você está disposto a efetuar mudanças no produto para satisfazer as exigências do mercado externo?
Talvez mudar a matéria-prima, os componentes, a marca, o projeto, o empacotamento, etc. Está disposto
a isso?
7. O seu país tem vantagens comparativas no seu setor? Quer dizer, existem condições para que o seu país
seja naturalmente mais competitivo do que outros? Exemplo: a Alemanha é naturalmente competitiva em
mecânica, o Japão em eletrônica, a Itália em produtos de moda. Se o Brasil não tem vantagens
comparativas, será bem mais difícil exportar.
8. Você sabe se a sua concorrência local consegue exportar, para onde e como? Se eles conseguem, talvez
você também possa fazê-lo.
9. Você conhece a concorrência que deverá enfrentar no mercado internacional?
10. Você sabe como anda a imagem do seu país no exterior? Este é um dos assuntos mais importantes para
motivar alguém de outro país a negociar com sua empresa.

31. AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORAAVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORA
11. Seu produto apresenta benefícios e vantagens de impacto?
12. O que você sabe sobre normas, documentações? O seu produto tem passaporte para passar pelas
alfândegas do mundo?
13. Você pode contar com recursos para enfrentar a entrada no mercado internacional? Será necessária uma
gerência atualizada, treinamentos, viagens, comunicação, mudanças na produção.
14. O produto poderá beneficiar-se das taxas preferenciais em alguns mercados ou terá de lutar de igual para
igual com os grandes locais e internacionais?
15. Você conhece os tipos de sinergias que podem ser utilizados com empresas que tenham produtos
complementares?
16. Você sabe em qual fase do seu ciclo de vida se encontra o seu produto? Quer dizer: Se é uma novidade,
se é um produto amadurecido ou inclusive, se está em declínio, ou seja, se você está obstinado em
continuar vendendo um produto morto?

32. AVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORAAVALIAÇÃO DA CAPACIDADE EXPORTADORA
17. Você esta disposto a associar-se com um parceiro estrangeiro?
18. Há restrições sobre a patente do seu produto ou da sua marca?
19. Os seus fornecedores estão preparados para fornecer um produto em nível internacional? O mercado
interno aceita talvez, sem muitas reclamações, algumas pequenas variações nas peças. No mercado
externo, se uma peça é diferente das demais, pode acontecer do cliente devolver todos os produtos.
20. Você conhece as fontes de informação e onde poderia encontrar informações para gerenciar o mercado
externo?

33. PLANO DE EXPORTAÇÃOPLANO DE EXPORTAÇÃO

34. GESTÃO DE MARKETING E VENDAS
PLANO DE EXPORTAÇÃOPLANO DE EXPORTAÇÃO

35. PLANO DE EXPORTAÇÃOPLANO DE EXPORTAÇÃO

36. PLANO DE EXPORTAÇÃOPLANO DE EXPORTAÇÃO

37. PLANO DE EXPORTAÇÃOPLANO DE EXPORTAÇÃO

38. Diretrizes de política comercial
-Selecionar o material promocional, o catálogo e estabelecer o preço do produto para aquele
mercado:
-Selecionar o canal de distribuição e transporte;
-Selecionar os parceiros comerciais, segundo informações cadastrais;
-Estabelecer a abrangência do distribuidor no mercado se for o caso
-Estabelecer políticas de preços e especificações técnicas;
-Providenciar informações sobre o seu produto, no idioma do mercado alvo;
-Estabelecer políticas de promoção e incentivo às primeiras encomendas;
-Fixar prazos para entrega e prazos para pagamento;
-Estabelecer objetivos de curto, médio e longo prazos;
-Monitorar o mercado e sua evolução para corrigir desvios identificados; e
-Monitorar sempre os pontos fortes e fracos do produto; as oportunidades de expansão do
mercado e analisar as ameaças da concorrência ao produto.
PLANO DE EXPORTAÇÃOPLANO DE EXPORTAÇÃO

39. INGRESSANDO NO MERCADO INTERNACIONALINGRESSANDO NO MERCADO INTERNACIONAL

40. FORMAS DE INGRESSO NO MERCADO INTERNACIONALFORMAS DE INGRESSO NO MERCADO INTERNACIONAL

41. FORMA DE INGRESSO DIRETAFORMA DE INGRESSO DIRETA
Vantagens:
Conhecimento mais direto do mercado;
Influência direta na seleção dos colaboradores;
Controle de fluxo mais regular de vendas;
Influência direta na estratégia do produto, preço e distribuição;
Diretor Filial de Vendas Venda por correio
Consórcio de
exportação
Agente Rock Jobbing
Distribuidor Internet
Empresa de gestão de
exportação/consultore
s de exportação

42. FORMA DE INGRESSO INDIRETAFORMA DE INGRESSO INDIRETA
Agente de compras (Buyer
agente)
Broker Piggyback
Jobber Agente de venda Trading Company
Empresas Comerciais

43. FORMA DE INGRESSO MISTAFORMA DE INGRESSO MISTA
Counter trade
Transferência de
tecnologia
Contrato de
manufatura
Filial de produção
Joint
venture
Licitações internacionais
Franquia

44. BRASIL NO MUNDOBRASIL NO MUNDO
• 7ª. Economia
• Exportou 242,6 bilhões de dólares primeiro semestre de 2012 e importou USD 223,1
bilhões em 2012.
• Exportações representam 1, 4% do comércio mundial e as importações 1,3 % em 2012.
Exporta:
o 37,4% produtos manufaturados (açúcar, café solúvel, carne em preparações ou
conservas, suco laranja, óleo soja refinado, vestuário, calçados, álcool etílico,
automóveis, aviões, tratores, dentre outros);
o 46,8% produtos básicos (algodão, soja, café em grãos, carne, minérios, dentre
outros);
o 13,6% semimanufaturados (açúcar bruto, óleo soja bruto, cacau e derivados,
couros e peles, madeira laminada, alumínio e suas ligas, dentre outros).
• Principais países exportadores mundiais: China, EUA, Alemanha, Japão e Países Baixos
– Brasil ocupou o 22º. Lugar em 2011.
• Principais importadores: EUA, China, Alemanha, Japão e França. Brasil ocupou o 21º.
Lugar em 2011.

45. Principais Compradores Principais Fornecedores
China China
EUA EUA
Argentina Argentina
Holanda Alemanha
Japão Coreia do Sul
Principais produtos exportados em
2012
Principais produtos importados em
2012
Minérios Combustiveis e lubrificantes
Petróleo e combustiveis Equipamentos mecânicos
Complexo Soja Equipamentos elétricos e eletrônicos
Material Transporte Automóveis e partes
Produtos Metalúrgicos Quimicos orgânicos e inorgânicos
Químicos Fertilizantes
Carnes Plásticos e obras
Açúcar e Etanol Ferro, aço e obras
BRASIL NO MUNDOBRASIL NO MUNDO

46. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICASREFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Aprendendo a exportar - Disponível em:
http://www.aprendendoaexportar.gov.br/inicial/index.htm.
Boletim Funcex - Disponível em:
http://www.funcex.org.br/publicacoes/boletins/destaque.asp.
Como Exportar - Disponível em:
http://www.sebrae.com.br/customizado/internacionalizacao-da-micro-e-pequena-
empresa/conheca-o-projeto/como-exportar.
Exporta Minas - Disponível em: http://www.exportaminas.mg.gov.br/2010/home/.
MINERVINI, Nicola. O Exportador. 3 ed. São Paulo: Makron Books, 2001.
Portal do exportador - Disponível em: http://www.comexbrasil.gov.br/