O documento descreve um programa de fidelidade da Mondelez para lojistas que tem como objetivo melhorar as relações comerciais e ensinar melhores práticas, em vez de focar apenas em metas de vendas. O programa oferece treinamento, materiais instrutivos e prêmios para incentivar a exposição adequada dos produtos da Mondelez nos pontos de venda. Isso resultou em aumento nas vendas das marcas participantes e na base de clientes, além de melhorar o relacionamento entre a Mondelez, os distribuidores e lojistas.

2. ODESAFIO

3. Como criar
relacionamento
com os lojistas para
ampliar as vendas?
Em 2013, criamos uma campanha
de incentivo chamada Loja Perfeita
para a Mondelez Nordeste. Foi um sucesso.
Mas por que não mexer em time que
está ganhando?
Campanhas de incentivo direcionadas
aos PDVs geralmente contam com pouca
adesão porque as metas de compra parecem
importar mais do que o diálogo com a marca.
O nosso princípio foi quebrar este paradigma.
ODESAFIO

4. ASOLUÇÃO

5. Uma relação tem
que ser boa para
ambos os lados.
Repensamos os objetivos:
aproximar expectativas, estreitar relações
e promover confiança. E como fizemos isso?
Transformando a campanha em um programa
de fidelidade que ensina as melhores
práticas de mercado ao lojista
e aos promotores e coordenadores
de merchandising dos distribuidores,
e que ouve suas necessidades e busca
uma maior aproximação no seu dia-a-dia.
ASOLUÇÃO

6. Vendas em
segundo plano.
É claro que a Mondelez quer vender mais.
E, para isso, os estabelecimentos participantes
tem que ter bons resultados. Mas, estamos
lidando justamente com os clientes especiais
da empresa, e em vez de determinar metas
e premiar os melhores, estamos ensinando
a todos a criarem lojas perfeitas pensando
no consumidor final. Transformamos um
incentivo de vendas, que é muitas vezes
percebido pelos participantes como cobrança,
em um programa de parceria.
ASOLUÇÃO

7. Melhores práticas
em primeiro lugar.
Estamos repassando nosso conhecimento
de mercado para que, na ponta, nosso produto
esteja sempre bem exposto. As equipes
de promotores e vendedores dos distribuidores
recebem treinamento sobre como ajudar
a organizar as lojas de seus clientes e um
manual de posicionamento de produtos para
facilitar a experiência de compra do shopper.
ASOLUÇÃO

8. Todos saem
ganhando.
O consumidor, com produtos mais fáceis de encontrar.
O distribuidor, com uma ferramenta que
o aproxima de seus clientes.
A Mondelez, que amplia o giro dos seus produtos.
ASOLUÇÃO

9. EXECUÇÃO

10. Engajamento
e participação.
O programa precisava inovar em todos
os aspectos, desde o primeiro contato
com a campanha:
EXECUÇÃO
Primeiro programa de incentivo e fidelidade da Mondelez
que contou com adesão online.
Evento de lançamento com treinamento para as equipes
de vendedores e promotores dos distribuidores.
Materiais instrutivos para a equipe do distribuidor multiplicar
o conhecimento para seus clientes.
Mecânica facilitada em premiar com cartão de débito
(premiação em dinheiro) e controle totalmente online.
0800 ativo para desejar boas-vindas, confirmar dados
e para tirar dúvidas.
Equipe operacional exclusiva em contato direto com todos
os coordenadores Mondelez, distribuidores e participantes.
A campanha estabeleceu padrões de execução nos PDVs,
com melhor visibilidade dos produtos, consequentemente
aumentando suas vendas e a participação nas categorias.

11. Um brinde
deativação
diferente.
Para lançar a campanha
e gerar curiosidade, criamos
o “brinde secreto”.
O vendedor do distribuidor,
ao visitar o estabelecimento,
o entregava ao seu cliente um
kit com cadeado, mas este só
conseguiria abrir e descobrir
o que ganhou ao receber um
código mediante cadastro
no hotsite. Um presente útil
para os bons momentos em
família. Uma parceria que,
para ser próxima, não pensa
só em resultados.
EXECUÇÃO

12. RESULTADOS

13. RESULTADOS
Uma relação tem
que ser boa para
ambos os lados.
Aumento no faturamento geral dos estabelecimentos participantes, seja com produtos
Mondelez, ou mesmo da concorrência.
50% de incremento no faturamento das marcas Bis, Club Social, Tang, Trident, Halls, Sonho
de Valsa e Fresh, participantes do programa em relação ao ano anterior.
Destaque para a marca Bis com crescimento no faturamento de 102,2% e a marca Fresh
com 189,2%, todas em relação ao ano anterior.
Brinde secreto e adesão online: ampliação da base de clientes de 300 para 1.500 participantes
Melhoria qualitativa de relacionamento entre os distribuidores e o varejista, porque
o programa funciona como uma ferramenta de contato entre os envolvidos.