Quantas vezes lançamos campanhas de incentivo que começam com pique total e que vão morrendo aos poucos? Os motivos podem ser vários, simultâneos ou não. Baseado na vivência de ter desenhado e lançado dezenas de campanhas e nas interações com colegas profissionais e ex-alunos, desenvolvi um roteiro de elaboração de campanhas de incentivo que compartilho com você

1. ROTEIRODEELABORAÇÃO
DECAMPANHASDEINCENTIVO

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ALedermanConsulting&Educationéumaempresadeconsultoriaetreinamen-
toespecializadanaelaboraçãoeimplementaçãodeplanosestratégicosde
aquisiçãoerelacionamentocomocliente,tratandoassimdostemasdeVendas,
RelacionamentoeFidelização,AtendimentoeCallCenterePósVendaseEx-
celênciaemServiços.Seusconsultorestêmmaisde20anosdeexperiência,
tendorealizadomaisde300projetos,treinadomaisde10.000profissionaise
realizadomaisde400cursos,palestrealizadomaisde400cursos,palestrasmotivacionaiseworkshopsnoBrasile
noexterior.

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Osobjetivosdevemserdefácilcompreensãoparaosparticipantesesem
muitaelaboraçãoparasechegaraoresultado.Quantomaissimplesanumero-
logia,maioraprobabilidadedesucesso.Casoexistaalgumobjetivoqualitativo,
eledeveserbemclaro,como,porexem-plo,entregarumadeterminadafasede
umprojetonumdeterminadoprazo,comumaceiteformalcertificandoasatis-
façãodousuário.
1.DEFINACLARAMENTEOSOBJETIVOS
QUALITATIVOSEQUANTITATIVOS.

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Nãoforceaentradanacampanhadequemnãopossaserobjetivamente
medido,sobpenadeterproblemasfuturosnapremiação.Podemosatéadmitir
queumaequipetenhaumametaglobaldesdequeestejapreviamentedefinido
comoseráamedidaecomooprêmioserádivididoseconquistado.
2.ESTABELEÇAOUNIVERSODEPARTICIPANTESESUASMETAS
(SÓPODERÁPARTICIPARQUEMTIVERMENSURAÇÃOCLARAEINDIVIDUALIZADA).

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Gostomuitodeincentivarameritocracia,premiandoindivíduosdealtaperfor-
mance,porémsemquepercamdevistaoresultadodaequipecomoumtodo.
Assimporexemplo,premiarnumaCentraldeAtendimentooatendentede
melhortempomédioequalidade,porémcondicionandotodasaspremiaçõesa
umpatamarmínimoaseratingidoportodoogrupo.Evitamosaquelefamoso
efeito:“estouremandonaminhapartedacanoacommuitavelocidadeeforça,
emquepesequeelaestejafuemquepesequeelaestejafurada”.Casoametaglobalsejaatingida,poderá
haverumapremiaçãoatodososmembrosdesdequemenorqueadodesem-
penhoindividual.
3.ESTABELEÇAMETASCOLETIVASPARADARSENSODEEQUIPE
EINTEGRARCASOSDAQUELESQUEEVENTUALMENTENÃOTÊM
METAINDIVIDUALIZADA.

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Esteéumdospontoscruciaisdecampanhas,poisquasesemprenocomeço
aindanãotemosprecisãosuficienteparaacertodameta.Assimsendo,a
recomendaçãoé,porexemplo,terumtemadecampanhaanualousemestral
ondeacadamêspodemosestabelecerasmetascomprecisãocadavezmaior.
Atémesmoametaepremiaçãofinalpodesermantidacomoumasurpresano
inícioatéganharmosexperiênciaeconseguirmosfazê-ladesafiadora,porém
factífactível.
4.TENHAUMHORIZONTEDETEMPODELONGOPRAZO,MAS
OPEREEMINTERVALOSMAISCURTOS(PREFERÊNCIAMENSAIS)
PARAPODERMANOBRARATEMPODECALIBRAREGERENCIAR
ACAMPANHA(METASDECURTOELONGOPRAZO).

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Mudararegradojogonomeiodocaminhoéoerromaismortalquepodeser
cometidopeloadministradordacampanhadeincentivo.Geradescréditoeceti-
cismo.Melhorjuntaraequipeeassumiroserrosdacampanha–trate-oscomo
adultosquesão–doqueatentaçãodequalquercasuísmo.
5.REGRASDEUMPERÍODOJAMAISDEVEMSERMUDADASNO
SEUDECORRER.

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Acomunicação,nomínimosemanal,doandamentodacampanhaeoestímulo
saudávelatravésdoelogioaosqueestãonafrenteeoincentivoaosqueestão
atrás,mantémacampanhavivanamentedetodos,relembrandoconstante-
menteasmetas.Pensenumtoquelúdiconestescomunicados,poisavidado
pessoaldelinhadefrenteéduraenecessitadescompressões.
6.COMUNIQUEPERIODICAMENTE(PREFERÊNCIASEMANAL)
OSRESULTADOS,TANTOPOSITIVOSQUANTONEGATIVOS.

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Asmelhoresexperiênciasquejátiveemcampanhasdeincentivoforam
aquelasnasquaiselegemosumaequipecomrepresentantesdetodososníveis
edepartamentosparaelaboraçãotantodasregrasdecampanhaquantodo
temadacampanhaesuaexecução.Ninguémmelhorqueseupessoalsaberáo
quemaismotivaaspessoas.Nãotomeestasdecisõesdogabinete,émaravilho-
soverostalentosdesabrocharem.
7.DESENVOLVAUMTEMAQUEPARTADOUNIVERSODOS
PARTICIPANTES,ENVOLVA-OSNACONCEPÇÃOEEXECUÇÃO.

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Émuitoprovávelqueseotemativernascidode“baixoparacima”oespaço
paradiversãoeintegraçãodaspessoasnasçaautomaticamente.Porexemplo,
umacampanhaentrepaísespodepermitirquesefaçaodiadacomidatípica
daquelePaís.Atenção:nãohácontradiçãoentresercompetenteealegreao
mesmotempo.Afinal,ondeestáaprovaquedepartamentos“sérios”sãomais
produtivos?
8.OTEMADEVEPERMITIRUMACOMPETIÇÃOSAUDÁVELE
POSSIBILIDADEDEINTERVALOSLÚDICOSEDEDESCONTRAÇÃO.

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Mesmoseguindotodosospassosde1a8,poderemosnosdefrontarcomsitu-
açõesdemarasmooubaixaderendimento.Nestecasodeveremosprevercomo
agitaroambientedentrodotemaedoorçamentodacampanha.Énaturalque
istoocorraeosegredoépensarantescomofazersurpresasecampanhas
relâmpago.
9.DEFINACOMOVAISUSTENTARACAMPANHAEMCASODE
BAIXADERENDIMENTOEEMROTINANORMAL(SURPRESAS,
BRINDES,OFERTASRELÂMPAGOS,ETC.)

12. QUERSABERMAIS?SOLICITEUMACONSULTORIAEMVENDASGRATUITAAGORA.
10.ANTESDEINICIAR,VERIFIQUESEOSISTEMADE
INFORMAÇÕESGERENCIAISEADMINISTRATIVASDA
CAMPANHAESTÁCOMPLETOEOPERACIONAL.
CASOCONTRÁRIO,NÃOCOMECE!

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