Planejamento de Incentivo | Bauducco

Nossa missão é desenvolver uma campanha de incentivo que
estreite o relacionamento da Bauducco com seus parceiros no
exterior e que impulsione o SELL IN e o SELL OUT de todas as
partes envolvidas em seu processo de trade.
Recompensar+Reconhecer +
+
OBJETIVOS
Motivar

Canal Indireto
Força de vendas Distribuidor
- Vendedores indiretos
- Repositores
PARTICIPANTES

ARGENTINA
CHILE
PERU
PARAGUAY
COLÔMBIA
Período:
JUNHO a DEZEMBRO 2017
ABRANGÊNCIA

Essa não é uma campanha de incentivo qualquer.
Ela envolve diversos países e milhares de
pessoas com perfis e hábitos diferentes.
Teremos também desafios enormes de logística e
de controle da campanha.
DESAFIOS

E como pretendemos
superá-los?

Entendemos que mesmo os problemas mais
complexos possuem soluções simples se
soubermos unir as variáveis corretas.
Mecânicas
simplificadas
Comunicações
segmentadas
e criativas
Premiações
atrativas e
pertinentes
Plataforma
de controle
integrada
Mão de obra
treinada e
qualificada
ESTRATÉGIAS
MACRO

Entendendo
o processo
Bauducco Exportação

Bauducco Exportação
Argentina
Distribuidor 1
Vendedores
Chile
Distribuidor 2
Vendedores
Peru
Distribuidor 3
Vendedores
Paraguay
Distribuidor 4
Vendedores
Colombia
Distribuidor 5
Vendedores
Gerências
PDVS
REPOSITORES
CONSUMIDORES
SELLINSELLOUT

1. Faremos um café da manhã em cada distribuidor
2. Apresentaremos um vídeo que mostre o conceito da
campanha, regulamento e premiações.
3. Entregaremos o welcome kit que contém todos os
materiais relacionados a campanha
Maio 2017
• Achamos importante que um representante da Bauducco Trade esteja
presente e que faça um discurso motivacional a todos os presentes.
• Nosso promotor convidará o diretor de cada distribuidor para fazer
seu cadastro no hotsite da campanha.
• Nossa equipe será responsável por montar toda a estrutura para esse
evento e estaremos lá, dando todo o suporte necessário.
• Os vendedores que não estiverem presentes no café da manhã
poderão solicitar seu kit através do hotsite.
START – ATIVANDO
A FORÇA DE VENDAS

Diretor / Líder / Vendedor
• Broadside
• Chapéu
• Camiseta
• Corda para crachá
• Cartazes / 3 por distribuidor
Nosso broadside será composto por lâminas e cada perfil de
participante receberá uma com seu regulamento específico.
WELCOME
KIT DISTRIBUIDOR

Critérios de
pontuação
Vendedor

MIX
RECOMPRA
+
VOLUME
+
MIX
+
RECOMPRA
Com base nos objetivos do projeto, criamos uma mecânica
que instigue o vendedor a atingir 3 metas de vendas
principais.
Meta1 Meta2 Meta 3
mensal mensal trimensal
Cada meta representa uma etapa da campanha.
Quanto mais metas o participante atingir, maior será sua
pontuação.
CRITÉRIOS
DE PONTUAÇÃO –
VENDEDOR

Bateu meta 1
+150 pontos
✓
Bateu meta 3
+500 pontos
✓
Bateu meta 2
+300 pontos
✓
A cada R$100,00 vendido acima do volume recomendado = +10 pontos
1 ponto = R$ 1,00
CRITÉRIOS DE
PONTUAÇÃO –
VENDEDOR

1
VOLUME
° Atingiu o volume
de vendas
recomendado para
aquele mês,
bateu!
meta: mensal
Todos os meses a Bauducco estipulará uma meta de vendas em
toneladas para cada distribuidor. Essa meta será dividida de
maneira igual pela quantidade de vendedores de cada país.
Teremos assim uma meta individual por distribuidor e vendedor.
MECÂNICA DE
PONTUAÇÃO –
VENDEDOR

2
VOLUME
°
Atingiu o volume
do mês e ainda
vendeu
de uma nova
categoria para pelo menos
50%
de seus clientes,
bateu!
meta: mensal
MIX
+
Se 50% ou mais dos clientes de cada vendedor já
comprarem de todas as categorias Bauducco e ele
bateu a meta de volume, daquele mês, ele
automaticamente baterá esse meta 2 também.
MECÂNICA DE
PONTUAÇÃO –
VENDEDOR

3° Atingiu o volume
do mês e ainda
manteve a venda de
uma nova categoria
por 3 meses seguidos,
bateu!
meta: trimestral
VOLUME MIX+
+
RECOMPRA
MECÂNICA DE
PONTUAÇÃO –
VENDEDOR

2. Preencha
as informações
indicando
os dados do PDV
3. Peça para
Seu lider validar
O novo ponto
no sistema.
1. Tire uma foto
do novo ponto e suba
no hotsite
Mecânica:
PONTUAÇÕES
EXTRA
Foco em MIX, Execução e Sellout
1. Novas gôndolas conquistadas
A cada novo espaço de exposição conquistado
nos pontos de venda, o vendedor ganha + 100
pontos

2. Peça para
seu lider validar
o novo ponto
no sistema.
1) Preencha os dados
do novo ponto
de venda no hotsite
Mecânica:
A cada novo ponto de venda conquistado pelo
vendedor + 350 pontos
PONTUAÇÕES
EXTRA

Foco em MIX, Execução
e Sellout
A escolha dos produtos foco deverá ser
Feita de acordo com as estratégias comerciais da
Bauducco para cada país.
JUNHO Produto 1
JULHO Produto 2
AGOTO Produto 3
SETEMBRO CEREALE
OUTUBRO CEREALE
NOVEMBRO PANETONE
DEZEMBRO PANETONE
Mês Produtos
PONTUAÇÕES
EXTRA
3. Produtos Foco
Todo mês escolheremos um
produto ou categoria de
produtos como foco da
campanha.
O incremento na venda desses
produtos terá peso 2X na
soma da pontuação mensal.

Após refletir sobre esse assunto, achamos que seria
um erro da nossa parte tentar adivinhar quais
prêmios seriam atrativos para pessoas tão diferentes.
Afinal, estamos falando de centenas de pessoas de 5
nacionalidades. Nem sempre o que é legal para um,
vale para todos.
RACIONAL DE
PREMIAÇÃO –
DESAFIO

Ao invés de escolhermos os prêmios para eles, por
que não deixar que eles mesmos escolham aquilo
que gostariam de ganhar?
Pontos positivos dessa estratégia:
• Maior aderência dos participantes
• Leque de produtos diversificados
• 0% custo com logística
• Automação e praticidade
• Conversão automática das moedas dos países
Mais informações: www.trocapontos.com.br/app
RESGATE DE PRÊMIOS ONLINE
RACIONAL DE
PREMIAÇÃO –
SOLUÇÃO

• Site de prêmios Integrado com o hotsite da campanha.
• 1 ponto será igual a R$ 1 real.
• Ainda não temos um número definido de participantes nem de
premiados.
• Temos as metas que equivalem a pontuação.
• Podem haver 50 premiados ou 200, essa é a beleza de nossa
estratégia.
• Não queremos gerar competição entre eles, queremos gerar vendas,
• Só será premiado aquele que se esforçar. Se todos se esforçarem e
baterem as metas, isso significará um enorme incremento no sell in e
sell out.
• Cada um compete consigo mesmo. Bateu as metas, somou pontos,
vai até o site e escolhe seu prêmio de acordo com sua pontuação.
• A Bauduccco só irá premiar aqueles que baterem as metas
estipuladas e somarem pontos.
• O pagamento para o site de prêmios funcionará assim: Vendedor
bateu as metas, somou (ex) 800 pontos, trocou por um prêmio de 800
reais - o site terceiro entrega o prêmio e cobra da Bauducco.
• Se não houver resgate de prêmios, a Bauducco não pagará nada.
MECÂNICA DE
RESGATE DE
PRÊMIOS
VIA WEBSITE

• Dentro do hotsite da campanha teremos uma integração
com uma plataforma de premiação online.
• Os vendedores poderão trocar seus pontos pelos produtos
que escolherem de acordo com seu saldo na primeira
semana de cada mês, a partir do segundo mês de
campanha.
• Cada vendedor terá um perfil próprio dentro do hotsite e
ficará encarregado de fazer o input de suas vendas. A cada
15 dias, o líder ficará responsável por validar as vendas e os
pontos extras conquistados por cada membro de sua
equipe.
MECÂNICA DE
RESGATE DE
PRÊMIOS –
VENDEDORES

Critérios
de pontuação
Líderes e Diretores

Apesar dessa estratégia não fazer parte do
briefing, achamos importante instigar os líderes e
diretores a cobrarem mais resultados de sua
equipe, afinal eles são uma parte essencial da
cadeia de trade da Bauducco exportação.
RACIONAL DE
PREMIAÇÃO –
LÍDERES E
DIRETORES

Não sabemos se poderemos premiar em
dinheiro, então essa é uma sugestão que
visa ser atrativa para esse perfil de público:
• Se 70% dos vendedores de cada líder baterem as 3
metas em cada trimestre, eles serão recompensados
com R$ 3 mil reais
• Se 70% baterem as 3 metas nos 6 meses de
campanha, eles ganharão R$ 8 mil reais
* Caso não possamos premiar em dinheiro, transformaremos as
premiações em pontos para troca por produtos no hotsite da
campanha ou daremos um cartão voucher para essas pessoas
MECÂNICA DE
PRÊMIOS:
LÍDERES
TRIMESTRAL

• Se 70% dos vendedores de cada distribuidor baterem a meta de
vendas de volume daquele bimestre, eles serão premiados.
• Os prêmios serão progressivos, para ganhar o prêmio 2, será
necessário que tenha ganho o prêmio 1, para ganhar o 3 será
necessário ter ganho o prêmio 1 e o 2.
Premiação 1
Empilhadeira
de Pallet Elétrica
Workshop de
vendas para
funcionários
Jogos de uniforme
Para toda sua equipe
Premiação 2 Premiação 3
Assim como cada líder deverá cobrar resultados de sua equipe
de vendas, queremos que o diretor de cada distribuidor cobre de
seus líderes.
MECÂNICA DE
PRÊMIOS:
LÍDERES
TRIMESTRAL

Premiação Final
Vendedores e Líderes

• VENDEDOR: Ao final da campanha, os 3
vendedores que tiverem adquirido mais pontos
ganharão uma viagem para participar do carnaval
do Rio de Janeiro.
• LIDER: O lider de cada distribuidor que tiver a
maior soma de pontos referente a seus vendedores
também será premiado para ir ao carnaval do Rio
de Janeiro.
• Os melhores dos melhores também ganharão um
troféu com o conceito da campanha.
PREMIAÇÃO FINAL:
DISTRIBUIDORES

Maio 2017
• Os repositores que estiverem presentes no café da
manha de ativação dos distribuidores receberão também
seu welcome kit.
• Para aqueles que não estiverem, montaremos um time
de promotores para agendar e visitar os locais onde
essas pessoas estiverem reunidas.
• Podemos acompanhar os vendedores em um dia de
visita nos pontos de venda e com isso poderemos
entregar os materiais, apresentar o vídeo e ajudá-los no
cadastro com o hotsite.
START:
ATIVANDO
REPOSITORES

• Broadside
• Chapéu
• Camiseta
• Corda para crachá
• Plaquinha para escrever o código do mês
Os repositores terão uma lâmina específica em
seu broadside com todas as informações
referentes a sua participação na campanha.
WELCOME KIT
REPOSITOR

Como avaliar e premiar esses
parceiros Bauducco durante seu horário
de trabalho em 5 países diferentes e
dezenas de milhares de pontos de
venda?
DESAFIO DE
PLANEJAMENTO

1. Entendendo profundamente o papel e a importância
dessas pessoas para o sucesso deste projeto.
2. Despertando neles a vontade de participar para ganhar
os prêmios
3. Desenvolvendo uma plataforma digital que seja possível
fazer as avaliações e premiar de maneira automatizada e
a baixo custo.
SOLUÇÕES DE
PLANEJAMENTO

Durante os 6 meses da campanha, a Bauducco
premiará os melhores e mais criativos promotores
de merchandising.
ü Serão premiados 10% dos repositores de cada
distribuidor todo mês.
ü Premiação mensal por foto selecionada: 300
pontos
1 ponto = R$1,00
MECÂNICA DE
PARTICIPAÇÃO:
REPOSITORES

As fotos deverão ser enviadas
para o hotsite da campanha.
Não serão consideradas fotos
que estiverem com qualidade
ruim.
Deverão constar nas fotos:
o Nome do promotor
o Data
o Código do mês
o Nome da loja
o Cidade + UF
O Envio das fotos
Todo mês, o marketing da Bauducco criará um código para validar as fotos enviadas.
Exemplo: Vito Corleoni, 31/8/2017, código 007 - Loja XX
Buenos Aires
As fotos deverão ser enviadas até o dia 10 do mês
subsequente.
Exemplo: para as fotos do mês de setembro, o prazo será o
dia 10 de outubro.
MECÂNICA DE
PARTICIPAÇÃO:
REPOSITORES

O código será
informado por
e-mail aos
participantes no
primeiro dia de cada
mês e também ficará
disponível no hotsite
da campanha.
Os repositores
deverão criar uma
placa com esse
código
e colocá-la no
enquadramento,
para que apareça na
foto.
Só serão válidas
fotos
com o código que
o marketing tiver
definido para o mês.
MECÂNICA DE
PARTICIPAÇÃO:
REPOSITORES

Critérios
de avaliação
Repositor

a) Quantidade: número de produtos expostos,
coordenação de cores e precificação.
b) b) Disposição de produtos: equilíbrio, simetria,
coordenação de cores e criatividade.
c) c) Envio dos relatórios na data estipulada
ü As melhores fotos serão escolhidas por uma banca composta
por profissionais do trade marketing da Bauducco
ü Cada repositor poderá enviar 4 fotos por mês mas apenas 1
poderá ser contemplada.
ü Se o repositor tiver uma foto contemplada mas não tiver
entregue seus formulários do mês na data correta, sua foto
será automáticamente desqualificada
CRITÉRIOS DE
AVALIAÇÃO:
REPOSITORES

• O repositor que tiver uma foto contemplada receberá
uma notificação e poderá escolher um prêmio dentro
do próprio sistema de premiação do hotsite.
• Ao final dos 6 meses de campanha, a melhor foto
enviada de cada distribuidor será contemplada com
uma moto Honda 0 KM
• Os melhores dos melhores também receberão um
troféu com o conceito da campanha.
Serão 5 motos para os
5 melhores repositores.
Imagem ilustrativa
PREMIAÇÃO:
REPOSITORES

• Mais do que apenas enviar fotos e coletar prêmios,
queremos que essa plataforma seja também uma
maneira do repositor falar com toda a cadeia que
envolve a Balducco Exportação.
• Criaremos um espaço onde ele poderá deixar recado
para os vendedores, colocar sugestões de melhorias
para a marca Bauducco e seu Distribuidor e olhar as
fotos de outros repositores dos países participantes.
• Ficaremos responsáveis pela mediação dessas
mensagens.
• Pensamos também em criar uma aba de treinamento
para os repositores, com o planograma ideal das
gôndolas e dicas e sugestões para melhorar suas
chances de vencer.
HOTSITE:
REPOSITORES

Ação Extra
Ativando o pequeno
varejo
1 a 9 checkout

Fugimos um pouco do briefing com essa
estratégia, mas acreditamos que iremos
aumentar as chances de atingir os objetivos no
projeto potencializando o sellout na outra
ponta da cadeia, os Pontos de Venda.

Para garantir o incremento no sell out e ajudar os
vendedores a baterem suas metas, pensamos em
desenvolver também uma campanha de incentivo focada
no pequeno comerciante.
1. Ele poderá ser ativado durante a visita de um
vendedor indireto da Bauducco.
2. Quanto mais lojas o vendedor ativar, maior suas
chances de bater suas metas
3. A mecânica de participação do pequeno varejo
seguirá os mesmos critérios das mequenas de venda
dos promotores, só que inves do calculo ser estimado
em vendas, contemplaremos o incremento nas
compras
ATIVANDO O
PEQUENO
VAREJO

Entrega do
Welcome Kit
4.
Abordagem
de vendas
indireta
Apresentação
do vídeo da
campanha
1. 2.
MECÂNICA DE
PARTIPAÇÃO:
PEQUENO VAREJO
Cadastro
no hotsite
3.
Organização
das gôndolas
e MPDV
5.

1
VOLUME
° Atingiu o volume
de compras
recomendado para
aquele mês,
bateu!
meta: mensal
MECÂNICA DE
PARTIPAÇÃO:
PEQUENO VAREJO

A mecânica de participação do pequeno varejo seguirá
os mesmos critérios das mequenas de venda dos
promotores, só que inves do calculo ser estimado em
vendas, contemplaremos o incremento nas compras
2
VOLUME
°
Atingiu o volume
do mês e ainda
comprou
de uma nova
categoria,
bateu!
meta: mensal
MIX
+
MECÂNICA DE
PARTIPAÇÃO

A mecânica de participação do pequeno varejo seguirá os
mesmos critérios das mequenas de venda dos
promotores, só que invés do calculo ser estimado em
vendas, contemplaremos o incremento nas compras
3°
Atingiu o volume
do mês e ainda
manteve a compra de
uma nova categoria
por 3 meses seguidos,
bateu!
meta: trimestral
VOLUME MIX+
+
RECOMPRA
MECÂNICA DE
PARTIPAÇÃO

2. Ele irá tirar uma
foto e enviar
via hotsite.
3. Assim que
aprovado,
os pontos
serão seus.
1. Avise o vendedor
em sua visita
sobre o
Ponto Extra.
Mecânica:
PONTUAÇÕES
EXTRA Foco em MIX, Execução e Sellout
A cada novo espaço de exposição dos produtos
participantes, a loja ganhará + 150 pontos

Critérios de avaliação:
Quantidade: número de produtos
expostos, alinhamento e precificação
Disposição de produtos: equilíbrio,
simetria e criatividade
Nota 7 = 70 pontos
Nota 8 = 100 pontos
Nota 9 = 200 pontos
300 pontos
+Cartão voucher para o
gerente R$ 200,00
Nota 10
PONTUAÇÕES
EXTRA
2. Durante toda a campanha, um
time de promotores especializados
irá visitar e avaliar 100% dos PDVs
ativados.

A escolha dos produtos foco deverá ser
Feita de acordo com as estratégias
comerciais da Bauducco para cada país.
JUNHO Produto 1
JULHO Produto 2
AGOTO Produto 3
SETEMBRO CEREALE
OUTUBRO CEREALE
NOVEMBRO PANETONE
DEZEMBRO PANETONE
Mês Produtos
PONTUAÇÕES
EXTRA
Foco em MIX, Execução
e Sellout
3. Todo mês escolheremos
uma categoria de produtos
foco da campanha.
O Incremento no pedido
desses produtos terá peso
2x na soma da pontuação
mensal.

Diferentemente dos grandes varejos ou Key Accounts, os
donos de estabelecimentos menores costumam tomar
decisões
baseadas também na emoção.
Portanto, mais do que bens materiais, o que irá deixar
esse participante feliz será ver sua loja crescer, com mais
consumidores fiéis, mais equipamentos e um melhor
treinamento
de seus funcionários.
PREMIAÇÕES
LOJISTAS

Resgate dos prêmios a partir do segundo
trimestre da campanha
PREMIAÇÕES
LOJISTAS
Ação de
Compre
e Ganhe
20 jogos
completos
de uniformes
Workshop de
vendas para
funcionários
Decoração
Sazonal
Backlight
para fachada
Ação de
Degustação 500 pontos
800 pontos
1000 pontos
R$ 5 mil
para reformar
a loja

UMA CAIXA SURPRESA “ La Família
Bauducco”:
Ao somar 500 pontos, sua loja ganha
uma ação completa de “compre e ganhe”
para premiar e fidelizar seus clientes.
Premiador = 1 brinde colecionável + cartão
receita
MECÂNICA PARA OS SHOPPERS DAS LOJAS:
Comprando 2 produtos da promoção, você ganha
uma receita de sobremesa e um gift colecionável
para sua cozinha.
Ação sem promotora. Retirada dos brindes no SAC das lojas
Caixa de receitas
Faixa de gôndola
Wobbler
Cartaz A3
Brindes
KIT COMBO:
AÇÃO DE
BUY & WIN

Conceito de
Comunicação
OPÇÃO 1

Ser da Bauducco significa muito mais do
que apenas trabalhar para a empresa.
Ser da Bauducco significa fazer parte de
uma enorme família.

Não queremos falar para nossos colaboradores
que eles trabalham para nós.
Queremos fazer com que eles se sintam sócios e
membros essenciais da nossa família.

E para fazer isso, queremos deixar claro que eles não
só tem um lugar em nossa mesa, como fazemos
questão que eles sentem na ponta.
Queremos que cada um deles sinta que poderá se
tornar um lider, um exemplo e uma pessoa que as
outras se espelharão.

Durante essa campanha, queremos convidar a todos
os participantes para se tornarem.....

Conceito de
Comunicação
OPÇÃO 2

EM 2017 a família Bauducco completa 65 anos.
E durante esse longo período ela conquistou a
confiança e o carinho de milhões de pessoas
espalhadas ao redor do mundo.

Mas essa não foi uma estrada fácil.
Os obstáculos estavam ali desde o começo.
Um por um, eles foram sendo superados.

Mas não é só com o destino que nos preocupamos, a viagem e a
experiência para todos os que embarcaram conosco nessa
trajetória tem que ser a melhor possível.

Já chegamos ao 65 e não vamos parar.
Agora queremos convidar a todos os participantes para
embarcarem com a gente rumo a uma nova jornada.
A jornada pela estrada 66.

O hotsite será a plataforma master de controle da campanha.
Cada participante será convidado a fazer seu cadastro e a criar seu
próprio perfil clicando em uma das 5 opções. A partir desse momento,
ele terá acesso às informações referentes ao seu papel e ranking
dentro da campanha:
• Sou Distribuidor
• Sou Líder de equipe
• Sou Vendedor
• Sou Repositor
Durante toda a campanha teremos um chat no qual o participante
poderá tirar suas dúvidas em horário comercial.
HOTSITE

Não pensamos numa plataforma integrada desse porte apenas para
controles e premiações.
Queremos que esta seja uma importante ferramenta permanente de
coleta de dados e treinamento de toda a cadeia da Bauducco
Exportação.
Quando a campanha acabar, refaremos os layouts e conceitos mas
teremos um sistema inteligente e definitivo para futuras ações
O que iremos coletar com essa plataforma:
• Nomes, emails, hábitos de navegação e perfil dos vendedores,
líderes e repositores
• Dados de vendas, separados por distribuidor, estado e cidade
• Espaço digital para que todos possam se comunicar, aprender
sobre a marca, seu processo e tam tirar quaisquer dúvidas da
empresa.
• Automação de comunicações para essas pessoas.
ESTE NÃO SERÁ
UM HOTSITE
QUALQUER

Assim que o participante fizer seu cadastro ele receberá
um email confirmando sua inscrição na campanha.
Teremos e-mails periódicos que terão como objetivos:
• Avisar sobre as metas
• Avisar sobre a retirada dos prêmios
• Consultar seu saldo
• Motivar a participação contínua
• Fazer brincadeiras dentro do mote da campanha
• Esclarecer dúvidas sobre a campanha
EMAILS

Cronograma da campanha BAUDUCCO exp. 2017
Jun Jul Ago Set Out Nov Dez2017
Ativações
Incentivo
Distribuidor
Incentivo
Repositor
Resgate dos
prêmios
Premiações
Finais
Relatórios
Comunicações
* Abriremos um chat online para dúvidas durante toda campanha
Jan FevMaio

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