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MARKETING CROSS CULTURAL
     ILDEFONSO GRANDE




                                 Nome: Elaine Schuinsekel
             Matéria: Marketing e Comunicação Persuasiva
                                   Prof.:Marcelo Miyashita
I -Conceitos e dimensões
1.1 - Introdução



   As pessoas não se comportam da mesma maneira em todos os lugares;


   Os consumidores respondem a padrões culturais que as empresas devem levar em
    conta para desenvolver estratégias de marketing que resultem efetivas.
1.2 - Cultura e Marketing: alguns erros e acertos

   Muitas empresas tiveram de se adaptar aos mercados nos quais atuam. Estratégias de
    marketing que mantiveram as características de seus lugares de origem não tiveram
    sucesso em outros mercados culturalmente diferentes;


   Os motivos que induzem à adaptação cultural são diversos e apresentados a seguir:
    - Fatores climáticos
    - Aspecto Legal
    - Ambiente Cultural
    - Percepções
    - Língua
    - Gostos
    - Valores éticos e religiosos
    - Etnocentrismo
    - Símbolos
    - Formas de comunicação
1.2 - Cultura e Marketing: alguns erros e acertos

   Acerto: Mattel
    Sua boneca mais famosa, a Barbie, se adaptou a diversas etnias e religiões.
    Existem Barbies anglo-saxãs, afro-americanas, japonesas, filipinas, hindus
    e, inclusive, transexuais;



   Erro: Euro Disney
    Apresentou graves erros, pois não levou em conta a cultura européia. Pecou pelo
    etnocentrismo, porque acreditou que as outras culturas são similares à norte-
    americana. Exemplos: Os europeus não são viciados em comprar lembranças dos
    lugares que visitam como os norte-americanos. As lojas de souvenir não vendem muito.
    Na Europa é comum beber vinho ou cerveja durante as refeições, e as pessoas
    também gostam de ficar conversando à mesa após a refeição. Os restaurantes da
    EuroDisney não servem álcool e o número de mesas é reduzido.
1.3 – Cultura, Conceito e características

   Cultura deve ser concebida como uma programação mental. As pessoas conservam
    formas de pensar, sentimentos e ações potenciais que aprenderam durante a infância e
    que, provavelmente guiam seus atos pelo resto da vida;


   As diferenças culturais se manifestam em:


    - Valores: São tendências para mostrar preferências;


    - Rituais: são atividades coletivas aparentemente sem importância, mas muito
    importantes numa cultura, como as formas de cumprimentar e as celebrações
    religiosas;


    - Símbolos: os símbolos existentes em palavras, gestos ou desenhos têm um
    significado especial em cada cultura e são reconhecidos somente pelos seus
    integrantes.
1.4 – Elementos tradicionais das culturas

   Os aspectos mais simples que servem para diferenciar as culturas são: a linguagem e
    as formas de comunicação verbal e não-verbal, o sentido do tempo, do espaço e os
    sentimentos etnocentristas, bem como as instituições religiosas, familiares e sociais;


    A comunicação verbal pode ser de alto e baixo contexto. A comunicação de alto
    contexto se caracteriza por uma linguagem vaga e pouco precisa, o importante não são
    as palavras, mas sim a imagem ou as circunstâncias que sugerem a mensagem ou as
    expressões faciais e corporais das pessoas. Por outro lado, a comunicação de baixo
    contexto se caracteriza por empregar expressões gramaticais completas e de
    interpretação objetiva e inequívoca. As imagens são muito menos importantes que o
    texto da mensagem ou que a atitude e gestos do comunicador, se torna fundamental
    para transmitir a ideia que se deseja comunicar;


   A comunicação não-verbal compreende gestos com as mãos, expressões faciais e
    corporais, como piscadas, olhares, movimentos do corpo, posturas, aspectos das
    pessoas, proximidade, toques e uso do tempo.
1.4 – Elementos tradicionais das culturas

   O sentido de tempo se diferencia de uma cultura para a outra. Nos países ocidentais
    mais desenvolvidos, é uma mercadoria que tem valor. O tempo é concebido como um
    recurso escasso que deve ser administrado. No geral, o tempo pode ser percebido em
    dois sentidos, policrônico ou monocrômico e pode ser linear ou circular;


   O sentido de tempo monocrômico considera que só é possível fazer uma atividade de
    cada vez. Ao contrário, a percepção policrônica significa que as pessoas podem realizar
    várias atividades ao mesmo tempo;


   A percepção linear do tempo significa que todas as tarefas que devem ser realizadas
    seguem uma ordem ou sequência temporal, um horário ou uma programação. Não se
    inicia uma atividade até que a anterior seja terminada. Quando se percebe o tempo de
    forma circular significa que as pessoas nascem, crescem, morrem e reencarnam. O que
    não se consegue nesta vida será alcançado na próxima. O conceito ocidental de
    pressa, urgência e oportunidade não tem sentido em outras culturas, essencialmente na
    asiática, que tem uma percepção circular do tempo.
1.4 – Elementos tradicionais das culturas

   A relação de cada cultura com o espaço também deve ser estudada. A proxêmica
    estuda a relação das pessoas com o espaço. Seus aspectos mais interessantes se
    referem às distâncias físicas mantidas pelas pessoas, os contatos corporais, como os
    espaços comuns em casa e no trabalho são divididos, o sentido da escrita e outros
    aspectos, e o uso de símbolos e seus significados;


   Os árabes se aproximam muito quando falam entre si e dão as mãos, inclusive quando
    caminham nas ruas. Em países, como Estados Unidos e Inglaterra, evita-se o contato
    físico entre as pessoas, mas nas culturas latinas é uma demonstração de confiança e
    amizade. Os indivíduos de uma família norte-americana não costumam ver TV juntos na
    sala, já na Espanha, sim. Isso pode ser notado nos modelos de móveis, como estantes
    e sofás. Nas empresas européias ou norte-americanas, uma mesa perto da janela é
    própria de altos executivos, mas no Japão significa que a pessoa levou uma
    advertência;


   Em algumas culturas se escreve da esquerda para a direita, em outras no sentido
    contrário. Isso afeta a compreensão.
1.4 – Elementos tradicionais das culturas

   As instituições próprias de uma cultura podem ser definidas como as crenças religiosas;
    os costumes; os órgãos e organismos e os acontecimentos, como festas, rituais e
    celebrações próprios de uma sociedade. A Igreja, o Natal, o dia das Mães, dos Pais e
    dos Namorados, a Semana Santa, os sindicatos, os casamentos ou as primeiras
    comunhões, os almoços de negócios ou o happy hour são exemplos de
    instituições, assim como o Ramadã e a Páscoa Judia.


   Nos países com predominância católica gasta-se muito dinheiro na época de Natal e de
    Ano Novo. Na Espanha 70% do vinho espumante é consumido durantes essas festas.
    No Carnaval e na Semana Santa muita gente sai de férias. Presentes são dados nos
    dias dos Pais, das Mães, das Crianças e dos Namorados, nos casamentos e nas
    primeiras comunhões. Quando desejamos nos relacionar, celebrar acontecimentos ou
    ficar bem com outra pessoa, almoçamos ou jantamos em um restaurante; quando são
    amigos recebemos em nossa casa;


   As culturas criam festas para celebrar datas especiais, mas não são as mesmas festas
    em todas as culturas. Essas diferenças de instituições segundo as culturas, afetam as
    atividades das empresas. Quais produtos, bens ou serviços têm demanda, em
    qual momento, como se organiza a produção no tempo, como se planejam as
    atividades de mix de marketing se estas variam conforme o ambiente cultural?
1.5 – As dimensões antropológicas da cultura

   Hofstede, antropólogo cultural holandês, realizou uma pesquisa e identificou cinco
    dimensões que permitem distinguir e classificar as culturas:


    1) distância ao poder: pode ser definida como a medida em que os indivíduos de uma
    sociedade aceitam que o poder está desigualmente distribuído;


    2) aversão à incerteza: pode ser definida como a medida em que os indivíduos de uma
    cultura se sentem ameaçados pela incerteza, por situações desconhecidas. É um
    sentimento de intolerância ao imprevisível;


    3) individualismo e coletivismo: uma sociedade é considerada individualista quando as
    ligações ou vínculos entre as pessoas são fracos e coletivistas, quando as pessoas se
    encontram integradas desde o nascimento em núcleos familiares ou sociais aos quais
    devem mostrar fidelidade e proteger por toda a vida.
1.5 – As dimensões antropológicas da cultura

 4) machismo e feminismo: uma cultura é masculina quando seus valores predominantes
 são os que tradicionalmente pertencem aos homens, como ambição, agressividade ou
 desejo de alcançar um status elevado, com muito poder. Por outro lado, uma cultura é
 feminina quando os valores dominantes são aqueles historicamente atribuídos à
 mulher, como cuidado, ternura, carinho e proteção; e

 5) orientação em relação ao tempo: as culturas podem ser orientadas ao curto
 e ao longo prazo.
II –Cultura e comportamento
do consumidor
2.1 - Introdução




   A cultura é um fator presente no comportamento do consumidor. Esta o influenciará
    durante todo o processo da compra, desde a determinação da necessidade ou desejo
    de um produto ou serviço, até a sua reação no pós compra, sendo ela positiva ou não.
2.2 – Um modelo básico de comportamento do consumidor

   A cultura é um fator importante na conduta do consumidor. As motivações, os desejos
    ou as demandas, as fontes de informação, a tomada de decisões e os hábitos pós-
    compra são fases do comportamento nas quais as dimensões antropológicas da cultura
    se fazem presentes.


   O que é necessário em uma cultura pode ser inútil na outra; a aversão à incerteza faz
    com que os consumidores sejam mais ou menos rigorosos nos seus processos de
    busca de informação e tomada de decisões. A distância ao poder determina quem tem
    papel relevante na hora de decidir. A orientação quanto ao tempo afeta a rapidez do
    processo e seu rigor.
2.3 – Cultura e influências internas

   Além da cultura, o comportamento dos consumidores é influenciado pela personalidade,
    pelas percepções e pelas atitudes;


   A personalidade é um conjunto de características psicológicas próprias das pessoas e,
    por extensão dos seres vivos e inanimados. O conceito de personalidade é ocidental e
    possui peso considerável de individualismo;


   A percepção é o entendimento que se tem de algo a partir das impressões comunicadas
    pelos cinco sentidos. Possui inegáveis influências culturais e por isso vai variar
    conforme o ambiente. A percepção de símbolos, sinais, gestos e cores será
    compreendida conforme os significados atribuídos por cada cultura;


   A atitude é a predisposição a agir, julgar ou avaliar de determinada maneira.
2.4 – Cultura e influências externas

   As culturas se diferenciam nas suas necessidades e motivações. As necessidades
    podem ser funcionais ou sociais. Por exemplo, uma bicicleta na Holanda ou na China é
    um veículo de transporte diário para muitas pessoas. Na Espanha é utilizada para
    praticar esportes e socializar. Na pirâmide de Maslow o primeiro grupo é constituído
    pelas necessidades físicas, como alimentar-se, vestir-se e ter uma casa onde se
    abrigar. As necessidades sociais se fazem explícitas no amor e no reconhecimento que
    os seres humanos buscam. No topo da pirâmide estão as necessidades de auto-
    realização. Ainda assim, a pirâmide de Maslow não é a mesma para todas as
    culturas, pois nem todas compartilham as mesmas necessidades;


   Os motivos que induzem uma compra também têm relação com a cultura:
    - Status: Em algumas culturas, o consumo de certos bens serve para mostrar
    determinado status social;
    - Ambiente: O respeito ao meio ambiente e o desejo de conservá-lo é uma característica
    cultural;
    - Pureza: Nem todas as culturas valorizam por igual a pureza dos produtos que
    consomem;
2.4 – Cultura e influências externas

    - Conveniência ou comodidade: O desejo de uma vida mais cômoda e fácil é uma
    motivação para o consumo que também possui uma carga cultural;
    - Hedoismo: A busca do prazer, a estimulação sensorial e a diversão são motivos de
    compra muito característicos de culturas individualistas.


   A influência das pessoas com quem convivemos ou nos relacionamos varia conforme a
    cultura. Quando uma cultura é individualista, por exemplo a inglesa, o grupo tem pouco
    poder. Os consumidores são muito autônomos, pouco influenciáveis e a imitação de
    outras pessoas é mínima. Em contrapartida, na Espanha , as pessoas são mais
    coletivistas e por isso é de esperar uma importante influência dos grupos;
2.5 – Motivos de Compra

   Além da satisfação das necessidades, outros motivos possíveis de compra podem ser a
    diversão, o combate a estados emocionais ruins e para socializar-se.


   Observa-se que a freqüência de compra é maior em culturas coletivistas, visto que ir a
    uma loja ou supermercado é uma forma de socialização, de encontrar outras pessoas
    com as quais habitualmente se mantém contatos sociais.


   A compra por motivos emocionais ou afetivos é mais freqüente nas culturas
    individualistas, pois nelas os problemas psicológicos são mais comuns, talvez por mais
    isolamento pessoal e maior competitividade no trabalho.


   A compra planejada é mais característica de culturas com maior aversão à incerteza. O
    processo é mais metódico e há grande atenção aos detalhes; nada se improvisa.


   A compra impulsiva ou compulsiva não é admitida em culturas com alta aversão             à
    incerteza, mas é freqüente em culturas individualistas, mais hedonistas e
    experimentadoras, e logicamente naquelas com baixa aversão à incerteza.
2.6 – Tomadas de decisões

   O processo de tomada de decisão por parte dos consumidores também varia conforme
    as culturas. Nas individualistas, cada um decide isoladamente, enquanto nas
    coletivistas espera-se papel ativo dos grupos;


   O caráter masculino ou feminino de uma cultura também afeta a tomada de decisões,
    sobretudo de quem realmente as toma. Se a cultura é muito masculina, é de esperar
    grande diferenciação de papéis. Nas feministas, a influência do grupo familiar ou do
    parceiro será maior e, em geral, as decisões serão compartilhadas; os papéis de
    compradores estão mais misturados;


   Também se observa que nas culturas em que a concepção do tempo é monocrônica, a
    tomada de decisões se realiza mediante processos muito metódicos, orientados a
    economizar tempo, que é considerado um produto de muito valor.
2.7 – Consumo e cultura

   O consumo de bens e serviços está condicionado pela cultura em que se vive.


   Nas culturas coletivistas, a comida tem função simbólica e social. Eles gastam muito
    mais com alimentação. Também se nota que os alimentos processados e embalados
    são mais característicos de culturas individualistas e que as coletivistas mostram maior
    preferência por alimentos frescos e a granel, como os encontrados nos mercados
    populares.


    Em culturas muito individualistas, o gasto com ócio é maior que nas coletivistas, em
    que se passa muito tempo com familiares, parentes e amigos. A cultura individualista
    também é mais aberta a inovações, enquanto que nas coletivistas, por ser mais avessa
    à incerteza, a fase de introdução e crescimento do ciclo de vida de um produto são mais
    longas.
2.8 – Comportamento pós-compra

   No comportamento pós-compra, nas culturas coletivistas, os consumidores costumam
    mostrar a sua insatisfação a outras pessoas, não aos vendedores, comportamento mais
    perigoso para as organizações pelo efeito do boca a boca.


   Por outro lado, as individualistas tendem a reclamar por intermédio de associações de
    defesa dos consumidores ou por meio legal, alternativas não tem a repercussão de um
    boca a boca.


   Com relação a fidelidade, em países coletivistas ela é maior, dada a influência do grupo
    e por serem mais conformistas. Já a busca pela variedade, é um fenômeno
    individualista e causador de menor fidelidade.
III – Cultura e Estratégia de
Marketing
3.1 - Introdução




   Se as culturas diferem entre si e, ainda por cima, os consumidores se comportam de
    formas diferentes, as estratégias de marketing também devem adaptar-se aos distintos
    ambientes. Nesse sentido, vale considerar adaptações culturais nas pesquisas de
    mercado e nas estratégias de mix de marketing: produto, preço, distribuição e
    comunicação.
3.2 – Cultura e análise de mercados

   A pesquisa de mercado consiste na aplicação de técnicas de captação e análise da
    informação para conhecer o ambiente, tomar decisões ou avaliar as já tomadas. Seu
    planejamento e desenvolvimento estão condicionados por influências culturais. Os
    aspectos que devem ser considerados têm a ver com as possíveis fontes de erros e
    com a conveniência do uso de diversas fontes de informação;


   A pesquisa deve ter em conta que o transplante de sua metodologia de um ambiente
    cultural a outro pode levar a graves erros, que são: definição da natureza da pesquisa
    ou forma de definição do problema a investigar, equivalência de conceito, equivalência
    conceitual, equivalência léxica, equivalências idiomáticas, equivalência funcional,
    equivalências perceptivas, equivalências experimentais, equivalências instrumentais,
    equivalência métrica, critérios de estratificação para a extração de amostras e
    finalmente, os métodos de captação de dados
3.3 – Criação de produtos

   Satisfazer necessidades é o motivo fundamental que induz as empresas a criarem
    produtos. Elas o fazem seguindo três dimensões fundamentais.


    A primeira delas chama-se básica e tem relação com a funcionalidade do produto, ou
    seja, para que serve. A segunda dimensão é simbólica e considera o significado do
    produto dentro da cultura. A terceira dimensão é o serviço associado que podem
    incorporar.


   Os produtos deverão ser adaptados a diversos ambientes culturais, pois as culturas não
    percebem os produtos de forma igual, sejam bens ou serviços.


   Vários motivos podem justificar a criação ou adaptação de um produto nas diferentes
    culturas: consumidores com hábitos e costumes diferentes, crenças e celebrações
    religiosas, reação à invasão cultural, características físicas dos
    consumidores,      fatores climáticos, aspectos legais e outros.
3.4 – Cultura e preços

   Tarefas que poderiam considerar-se mecânicas ou relativamente simples, como
    precificar produtos, podem variar em contextos culturais diferentes. Os manuais de
    marketing descrevem métodos para fixar preços com base em custos ou rentabilidades
    desejadas. A cultura também pode intervir na determinação dos valores de troca. A
    pechincha, por exemplo, é uma prática habitual em culturas asiáticas e muçulmanas;


   O sentimento etnocentrista pode determinar os preços. Culturas que o possuem em alto
    grau pagam mais pelos seus próprios produtos. O efeito do país de origem eleva os
    preços quando a imagem desse é favorável e os diminui em caso contrário;


   Os custos não monetários, relativos a procura, tempo ou fatores climáticos, não são
    percebidos por igual. A religião também afeta o nível dos preços. Países
    protestantes, principalmente os luteranos e calvinistas, são austeros. O consumo
    exagerado e a ostentação não são bem vistos.
3.5 – Cultura e distribuição

   Outra variável do mix de marketing afetada pela cultura é a distribuição. A concepção de
    tempo linear ou circular pode afetar a preferência pelo tipo de loja. Culturas de tempo
    linear, que consideram que o tempo tem valor econômico, preferirão lojas rápidas, sem
    filas ou comprar fora de lojas;


   O formato do estabelecimento pode associar-se com a cultura imperante. A compra em
    hipermercados é muito característica – inicialmente – de uma cultura individualista, em
    que cada um escolhe de forma independente e sem contato com o vendedor. Em
    contrapartida, a loja tradicional é freqüentada mais por mulheres do que por homens e
    pode representar mais uma cultura coletivista, pelo contato que se realiza no
    estabelecimento, com uma diferenciação de papéis importantes;


   A qualidade dos serviços proporcionados pelos distribuidores varia de acordo com o
    contexto cultural. É de se esperar que o tratamento recebido de um vendedor seja
    melhor em culturas com visão positiva das pessoas, nas que exista pouca
    diferença de papéis, sejam coletivistas e femininas.
3.6 – Cultura e comunicação

    Com certeza são nas atividades de comunicação em que se notam as maiores
    diferenças culturais e é a publicidade que requer maiores adaptações. Nas margens
    das dimensões culturais do modelo Hofstede, a publicidade deve levar em conta um
    conjunto de variáveis ambientais para desenvolver estratégias eficazes.


   Essas estratégias são as seguintes:
    - pluralidade lingüística: em regiões onde se falam muitas línguas, a publicidade escrita
    requer muitas adaptações lingüísticas que podem ter um alto custo;
    - preferências dos consumidores: os consumidores podem preferir determinados estilos
    publicitários, também se deve ter muito cuidado com símbolos e sinais, pois a
    percepção dos consumidores se estende ao que é agradável, desagradável, admissível
    ou inadmissível;
    - aspectos legais: a duração máxima diária da emissão publicitária e cada inserção na
    TV podem estar determinadas por lei em muitos países e em alguns não é permitido
    que crianças sejam modelos publicitários, por exemplo.
3.6 – Cultura e comunicação

   O coletivismo utiliza comunicação de alto contexto nas mensagens publicitárias, o
    sentido de tempo é policrônico, aparecem grupos de pessoas ou famílias, nos
    telejornais os apresentadores aparecem em duplas e dão as noticias mutuamente. Sem
    dúvida, o aspecto mais importante para a identificação do individualismo ou do
    coletivismo na publicidade é o número de pessoas que aparecem nos anúncios e como
    elas se relacionam.
Autor – Ildefonso Grande

   É doutor em Ciências Econômicas e Empresariais pela Universidad del País
    Vasco, e professor titular do departamento de gestão de empresas da
    Universidad Pública de Navarra, na Espanha. Seus principais focos de estudo
    são: comportamento do consumidor e pesquisa de mercado. Autor de livros sobre
    marketing estratégico, técnicas e aplicações de pesquisa de mercado, também
    escreve artigos para jornais e revistas espanhóis e internacionais.

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Marketing cross cultural

  • 1. MARKETING CROSS CULTURAL ILDEFONSO GRANDE Nome: Elaine Schuinsekel Matéria: Marketing e Comunicação Persuasiva Prof.:Marcelo Miyashita
  • 2. I -Conceitos e dimensões
  • 3. 1.1 - Introdução  As pessoas não se comportam da mesma maneira em todos os lugares;  Os consumidores respondem a padrões culturais que as empresas devem levar em conta para desenvolver estratégias de marketing que resultem efetivas.
  • 4. 1.2 - Cultura e Marketing: alguns erros e acertos  Muitas empresas tiveram de se adaptar aos mercados nos quais atuam. Estratégias de marketing que mantiveram as características de seus lugares de origem não tiveram sucesso em outros mercados culturalmente diferentes;  Os motivos que induzem à adaptação cultural são diversos e apresentados a seguir: - Fatores climáticos - Aspecto Legal - Ambiente Cultural - Percepções - Língua - Gostos - Valores éticos e religiosos - Etnocentrismo - Símbolos - Formas de comunicação
  • 5. 1.2 - Cultura e Marketing: alguns erros e acertos  Acerto: Mattel Sua boneca mais famosa, a Barbie, se adaptou a diversas etnias e religiões. Existem Barbies anglo-saxãs, afro-americanas, japonesas, filipinas, hindus e, inclusive, transexuais;  Erro: Euro Disney Apresentou graves erros, pois não levou em conta a cultura européia. Pecou pelo etnocentrismo, porque acreditou que as outras culturas são similares à norte- americana. Exemplos: Os europeus não são viciados em comprar lembranças dos lugares que visitam como os norte-americanos. As lojas de souvenir não vendem muito. Na Europa é comum beber vinho ou cerveja durante as refeições, e as pessoas também gostam de ficar conversando à mesa após a refeição. Os restaurantes da EuroDisney não servem álcool e o número de mesas é reduzido.
  • 6. 1.3 – Cultura, Conceito e características  Cultura deve ser concebida como uma programação mental. As pessoas conservam formas de pensar, sentimentos e ações potenciais que aprenderam durante a infância e que, provavelmente guiam seus atos pelo resto da vida;  As diferenças culturais se manifestam em: - Valores: São tendências para mostrar preferências; - Rituais: são atividades coletivas aparentemente sem importância, mas muito importantes numa cultura, como as formas de cumprimentar e as celebrações religiosas; - Símbolos: os símbolos existentes em palavras, gestos ou desenhos têm um significado especial em cada cultura e são reconhecidos somente pelos seus integrantes.
  • 7. 1.4 – Elementos tradicionais das culturas  Os aspectos mais simples que servem para diferenciar as culturas são: a linguagem e as formas de comunicação verbal e não-verbal, o sentido do tempo, do espaço e os sentimentos etnocentristas, bem como as instituições religiosas, familiares e sociais;  A comunicação verbal pode ser de alto e baixo contexto. A comunicação de alto contexto se caracteriza por uma linguagem vaga e pouco precisa, o importante não são as palavras, mas sim a imagem ou as circunstâncias que sugerem a mensagem ou as expressões faciais e corporais das pessoas. Por outro lado, a comunicação de baixo contexto se caracteriza por empregar expressões gramaticais completas e de interpretação objetiva e inequívoca. As imagens são muito menos importantes que o texto da mensagem ou que a atitude e gestos do comunicador, se torna fundamental para transmitir a ideia que se deseja comunicar;  A comunicação não-verbal compreende gestos com as mãos, expressões faciais e corporais, como piscadas, olhares, movimentos do corpo, posturas, aspectos das pessoas, proximidade, toques e uso do tempo.
  • 8. 1.4 – Elementos tradicionais das culturas  O sentido de tempo se diferencia de uma cultura para a outra. Nos países ocidentais mais desenvolvidos, é uma mercadoria que tem valor. O tempo é concebido como um recurso escasso que deve ser administrado. No geral, o tempo pode ser percebido em dois sentidos, policrônico ou monocrômico e pode ser linear ou circular;  O sentido de tempo monocrômico considera que só é possível fazer uma atividade de cada vez. Ao contrário, a percepção policrônica significa que as pessoas podem realizar várias atividades ao mesmo tempo;  A percepção linear do tempo significa que todas as tarefas que devem ser realizadas seguem uma ordem ou sequência temporal, um horário ou uma programação. Não se inicia uma atividade até que a anterior seja terminada. Quando se percebe o tempo de forma circular significa que as pessoas nascem, crescem, morrem e reencarnam. O que não se consegue nesta vida será alcançado na próxima. O conceito ocidental de pressa, urgência e oportunidade não tem sentido em outras culturas, essencialmente na asiática, que tem uma percepção circular do tempo.
  • 9. 1.4 – Elementos tradicionais das culturas  A relação de cada cultura com o espaço também deve ser estudada. A proxêmica estuda a relação das pessoas com o espaço. Seus aspectos mais interessantes se referem às distâncias físicas mantidas pelas pessoas, os contatos corporais, como os espaços comuns em casa e no trabalho são divididos, o sentido da escrita e outros aspectos, e o uso de símbolos e seus significados;  Os árabes se aproximam muito quando falam entre si e dão as mãos, inclusive quando caminham nas ruas. Em países, como Estados Unidos e Inglaterra, evita-se o contato físico entre as pessoas, mas nas culturas latinas é uma demonstração de confiança e amizade. Os indivíduos de uma família norte-americana não costumam ver TV juntos na sala, já na Espanha, sim. Isso pode ser notado nos modelos de móveis, como estantes e sofás. Nas empresas européias ou norte-americanas, uma mesa perto da janela é própria de altos executivos, mas no Japão significa que a pessoa levou uma advertência;  Em algumas culturas se escreve da esquerda para a direita, em outras no sentido contrário. Isso afeta a compreensão.
  • 10. 1.4 – Elementos tradicionais das culturas  As instituições próprias de uma cultura podem ser definidas como as crenças religiosas; os costumes; os órgãos e organismos e os acontecimentos, como festas, rituais e celebrações próprios de uma sociedade. A Igreja, o Natal, o dia das Mães, dos Pais e dos Namorados, a Semana Santa, os sindicatos, os casamentos ou as primeiras comunhões, os almoços de negócios ou o happy hour são exemplos de instituições, assim como o Ramadã e a Páscoa Judia.  Nos países com predominância católica gasta-se muito dinheiro na época de Natal e de Ano Novo. Na Espanha 70% do vinho espumante é consumido durantes essas festas. No Carnaval e na Semana Santa muita gente sai de férias. Presentes são dados nos dias dos Pais, das Mães, das Crianças e dos Namorados, nos casamentos e nas primeiras comunhões. Quando desejamos nos relacionar, celebrar acontecimentos ou ficar bem com outra pessoa, almoçamos ou jantamos em um restaurante; quando são amigos recebemos em nossa casa;  As culturas criam festas para celebrar datas especiais, mas não são as mesmas festas em todas as culturas. Essas diferenças de instituições segundo as culturas, afetam as atividades das empresas. Quais produtos, bens ou serviços têm demanda, em qual momento, como se organiza a produção no tempo, como se planejam as atividades de mix de marketing se estas variam conforme o ambiente cultural?
  • 11. 1.5 – As dimensões antropológicas da cultura  Hofstede, antropólogo cultural holandês, realizou uma pesquisa e identificou cinco dimensões que permitem distinguir e classificar as culturas: 1) distância ao poder: pode ser definida como a medida em que os indivíduos de uma sociedade aceitam que o poder está desigualmente distribuído; 2) aversão à incerteza: pode ser definida como a medida em que os indivíduos de uma cultura se sentem ameaçados pela incerteza, por situações desconhecidas. É um sentimento de intolerância ao imprevisível; 3) individualismo e coletivismo: uma sociedade é considerada individualista quando as ligações ou vínculos entre as pessoas são fracos e coletivistas, quando as pessoas se encontram integradas desde o nascimento em núcleos familiares ou sociais aos quais devem mostrar fidelidade e proteger por toda a vida.
  • 12. 1.5 – As dimensões antropológicas da cultura 4) machismo e feminismo: uma cultura é masculina quando seus valores predominantes são os que tradicionalmente pertencem aos homens, como ambição, agressividade ou desejo de alcançar um status elevado, com muito poder. Por outro lado, uma cultura é feminina quando os valores dominantes são aqueles historicamente atribuídos à mulher, como cuidado, ternura, carinho e proteção; e 5) orientação em relação ao tempo: as culturas podem ser orientadas ao curto e ao longo prazo.
  • 13. II –Cultura e comportamento do consumidor
  • 14. 2.1 - Introdução  A cultura é um fator presente no comportamento do consumidor. Esta o influenciará durante todo o processo da compra, desde a determinação da necessidade ou desejo de um produto ou serviço, até a sua reação no pós compra, sendo ela positiva ou não.
  • 15. 2.2 – Um modelo básico de comportamento do consumidor  A cultura é um fator importante na conduta do consumidor. As motivações, os desejos ou as demandas, as fontes de informação, a tomada de decisões e os hábitos pós- compra são fases do comportamento nas quais as dimensões antropológicas da cultura se fazem presentes.  O que é necessário em uma cultura pode ser inútil na outra; a aversão à incerteza faz com que os consumidores sejam mais ou menos rigorosos nos seus processos de busca de informação e tomada de decisões. A distância ao poder determina quem tem papel relevante na hora de decidir. A orientação quanto ao tempo afeta a rapidez do processo e seu rigor.
  • 16. 2.3 – Cultura e influências internas  Além da cultura, o comportamento dos consumidores é influenciado pela personalidade, pelas percepções e pelas atitudes;  A personalidade é um conjunto de características psicológicas próprias das pessoas e, por extensão dos seres vivos e inanimados. O conceito de personalidade é ocidental e possui peso considerável de individualismo;  A percepção é o entendimento que se tem de algo a partir das impressões comunicadas pelos cinco sentidos. Possui inegáveis influências culturais e por isso vai variar conforme o ambiente. A percepção de símbolos, sinais, gestos e cores será compreendida conforme os significados atribuídos por cada cultura;  A atitude é a predisposição a agir, julgar ou avaliar de determinada maneira.
  • 17. 2.4 – Cultura e influências externas  As culturas se diferenciam nas suas necessidades e motivações. As necessidades podem ser funcionais ou sociais. Por exemplo, uma bicicleta na Holanda ou na China é um veículo de transporte diário para muitas pessoas. Na Espanha é utilizada para praticar esportes e socializar. Na pirâmide de Maslow o primeiro grupo é constituído pelas necessidades físicas, como alimentar-se, vestir-se e ter uma casa onde se abrigar. As necessidades sociais se fazem explícitas no amor e no reconhecimento que os seres humanos buscam. No topo da pirâmide estão as necessidades de auto- realização. Ainda assim, a pirâmide de Maslow não é a mesma para todas as culturas, pois nem todas compartilham as mesmas necessidades;  Os motivos que induzem uma compra também têm relação com a cultura: - Status: Em algumas culturas, o consumo de certos bens serve para mostrar determinado status social; - Ambiente: O respeito ao meio ambiente e o desejo de conservá-lo é uma característica cultural; - Pureza: Nem todas as culturas valorizam por igual a pureza dos produtos que consomem;
  • 18. 2.4 – Cultura e influências externas - Conveniência ou comodidade: O desejo de uma vida mais cômoda e fácil é uma motivação para o consumo que também possui uma carga cultural; - Hedoismo: A busca do prazer, a estimulação sensorial e a diversão são motivos de compra muito característicos de culturas individualistas.  A influência das pessoas com quem convivemos ou nos relacionamos varia conforme a cultura. Quando uma cultura é individualista, por exemplo a inglesa, o grupo tem pouco poder. Os consumidores são muito autônomos, pouco influenciáveis e a imitação de outras pessoas é mínima. Em contrapartida, na Espanha , as pessoas são mais coletivistas e por isso é de esperar uma importante influência dos grupos;
  • 19. 2.5 – Motivos de Compra  Além da satisfação das necessidades, outros motivos possíveis de compra podem ser a diversão, o combate a estados emocionais ruins e para socializar-se.  Observa-se que a freqüência de compra é maior em culturas coletivistas, visto que ir a uma loja ou supermercado é uma forma de socialização, de encontrar outras pessoas com as quais habitualmente se mantém contatos sociais.  A compra por motivos emocionais ou afetivos é mais freqüente nas culturas individualistas, pois nelas os problemas psicológicos são mais comuns, talvez por mais isolamento pessoal e maior competitividade no trabalho.  A compra planejada é mais característica de culturas com maior aversão à incerteza. O processo é mais metódico e há grande atenção aos detalhes; nada se improvisa.  A compra impulsiva ou compulsiva não é admitida em culturas com alta aversão à incerteza, mas é freqüente em culturas individualistas, mais hedonistas e experimentadoras, e logicamente naquelas com baixa aversão à incerteza.
  • 20. 2.6 – Tomadas de decisões  O processo de tomada de decisão por parte dos consumidores também varia conforme as culturas. Nas individualistas, cada um decide isoladamente, enquanto nas coletivistas espera-se papel ativo dos grupos;  O caráter masculino ou feminino de uma cultura também afeta a tomada de decisões, sobretudo de quem realmente as toma. Se a cultura é muito masculina, é de esperar grande diferenciação de papéis. Nas feministas, a influência do grupo familiar ou do parceiro será maior e, em geral, as decisões serão compartilhadas; os papéis de compradores estão mais misturados;  Também se observa que nas culturas em que a concepção do tempo é monocrônica, a tomada de decisões se realiza mediante processos muito metódicos, orientados a economizar tempo, que é considerado um produto de muito valor.
  • 21. 2.7 – Consumo e cultura  O consumo de bens e serviços está condicionado pela cultura em que se vive.  Nas culturas coletivistas, a comida tem função simbólica e social. Eles gastam muito mais com alimentação. Também se nota que os alimentos processados e embalados são mais característicos de culturas individualistas e que as coletivistas mostram maior preferência por alimentos frescos e a granel, como os encontrados nos mercados populares.  Em culturas muito individualistas, o gasto com ócio é maior que nas coletivistas, em que se passa muito tempo com familiares, parentes e amigos. A cultura individualista também é mais aberta a inovações, enquanto que nas coletivistas, por ser mais avessa à incerteza, a fase de introdução e crescimento do ciclo de vida de um produto são mais longas.
  • 22. 2.8 – Comportamento pós-compra  No comportamento pós-compra, nas culturas coletivistas, os consumidores costumam mostrar a sua insatisfação a outras pessoas, não aos vendedores, comportamento mais perigoso para as organizações pelo efeito do boca a boca.  Por outro lado, as individualistas tendem a reclamar por intermédio de associações de defesa dos consumidores ou por meio legal, alternativas não tem a repercussão de um boca a boca.  Com relação a fidelidade, em países coletivistas ela é maior, dada a influência do grupo e por serem mais conformistas. Já a busca pela variedade, é um fenômeno individualista e causador de menor fidelidade.
  • 23. III – Cultura e Estratégia de Marketing
  • 24. 3.1 - Introdução  Se as culturas diferem entre si e, ainda por cima, os consumidores se comportam de formas diferentes, as estratégias de marketing também devem adaptar-se aos distintos ambientes. Nesse sentido, vale considerar adaptações culturais nas pesquisas de mercado e nas estratégias de mix de marketing: produto, preço, distribuição e comunicação.
  • 25. 3.2 – Cultura e análise de mercados  A pesquisa de mercado consiste na aplicação de técnicas de captação e análise da informação para conhecer o ambiente, tomar decisões ou avaliar as já tomadas. Seu planejamento e desenvolvimento estão condicionados por influências culturais. Os aspectos que devem ser considerados têm a ver com as possíveis fontes de erros e com a conveniência do uso de diversas fontes de informação;  A pesquisa deve ter em conta que o transplante de sua metodologia de um ambiente cultural a outro pode levar a graves erros, que são: definição da natureza da pesquisa ou forma de definição do problema a investigar, equivalência de conceito, equivalência conceitual, equivalência léxica, equivalências idiomáticas, equivalência funcional, equivalências perceptivas, equivalências experimentais, equivalências instrumentais, equivalência métrica, critérios de estratificação para a extração de amostras e finalmente, os métodos de captação de dados
  • 26. 3.3 – Criação de produtos  Satisfazer necessidades é o motivo fundamental que induz as empresas a criarem produtos. Elas o fazem seguindo três dimensões fundamentais.  A primeira delas chama-se básica e tem relação com a funcionalidade do produto, ou seja, para que serve. A segunda dimensão é simbólica e considera o significado do produto dentro da cultura. A terceira dimensão é o serviço associado que podem incorporar.  Os produtos deverão ser adaptados a diversos ambientes culturais, pois as culturas não percebem os produtos de forma igual, sejam bens ou serviços.  Vários motivos podem justificar a criação ou adaptação de um produto nas diferentes culturas: consumidores com hábitos e costumes diferentes, crenças e celebrações religiosas, reação à invasão cultural, características físicas dos consumidores, fatores climáticos, aspectos legais e outros.
  • 27. 3.4 – Cultura e preços  Tarefas que poderiam considerar-se mecânicas ou relativamente simples, como precificar produtos, podem variar em contextos culturais diferentes. Os manuais de marketing descrevem métodos para fixar preços com base em custos ou rentabilidades desejadas. A cultura também pode intervir na determinação dos valores de troca. A pechincha, por exemplo, é uma prática habitual em culturas asiáticas e muçulmanas;  O sentimento etnocentrista pode determinar os preços. Culturas que o possuem em alto grau pagam mais pelos seus próprios produtos. O efeito do país de origem eleva os preços quando a imagem desse é favorável e os diminui em caso contrário;  Os custos não monetários, relativos a procura, tempo ou fatores climáticos, não são percebidos por igual. A religião também afeta o nível dos preços. Países protestantes, principalmente os luteranos e calvinistas, são austeros. O consumo exagerado e a ostentação não são bem vistos.
  • 28. 3.5 – Cultura e distribuição  Outra variável do mix de marketing afetada pela cultura é a distribuição. A concepção de tempo linear ou circular pode afetar a preferência pelo tipo de loja. Culturas de tempo linear, que consideram que o tempo tem valor econômico, preferirão lojas rápidas, sem filas ou comprar fora de lojas;  O formato do estabelecimento pode associar-se com a cultura imperante. A compra em hipermercados é muito característica – inicialmente – de uma cultura individualista, em que cada um escolhe de forma independente e sem contato com o vendedor. Em contrapartida, a loja tradicional é freqüentada mais por mulheres do que por homens e pode representar mais uma cultura coletivista, pelo contato que se realiza no estabelecimento, com uma diferenciação de papéis importantes;  A qualidade dos serviços proporcionados pelos distribuidores varia de acordo com o contexto cultural. É de se esperar que o tratamento recebido de um vendedor seja melhor em culturas com visão positiva das pessoas, nas que exista pouca diferença de papéis, sejam coletivistas e femininas.
  • 29. 3.6 – Cultura e comunicação  Com certeza são nas atividades de comunicação em que se notam as maiores diferenças culturais e é a publicidade que requer maiores adaptações. Nas margens das dimensões culturais do modelo Hofstede, a publicidade deve levar em conta um conjunto de variáveis ambientais para desenvolver estratégias eficazes.  Essas estratégias são as seguintes: - pluralidade lingüística: em regiões onde se falam muitas línguas, a publicidade escrita requer muitas adaptações lingüísticas que podem ter um alto custo; - preferências dos consumidores: os consumidores podem preferir determinados estilos publicitários, também se deve ter muito cuidado com símbolos e sinais, pois a percepção dos consumidores se estende ao que é agradável, desagradável, admissível ou inadmissível; - aspectos legais: a duração máxima diária da emissão publicitária e cada inserção na TV podem estar determinadas por lei em muitos países e em alguns não é permitido que crianças sejam modelos publicitários, por exemplo.
  • 30. 3.6 – Cultura e comunicação  O coletivismo utiliza comunicação de alto contexto nas mensagens publicitárias, o sentido de tempo é policrônico, aparecem grupos de pessoas ou famílias, nos telejornais os apresentadores aparecem em duplas e dão as noticias mutuamente. Sem dúvida, o aspecto mais importante para a identificação do individualismo ou do coletivismo na publicidade é o número de pessoas que aparecem nos anúncios e como elas se relacionam.
  • 31. Autor – Ildefonso Grande  É doutor em Ciências Econômicas e Empresariais pela Universidad del País Vasco, e professor titular do departamento de gestão de empresas da Universidad Pública de Navarra, na Espanha. Seus principais focos de estudo são: comportamento do consumidor e pesquisa de mercado. Autor de livros sobre marketing estratégico, técnicas e aplicações de pesquisa de mercado, também escreve artigos para jornais e revistas espanhóis e internacionais.