SlideShare uma empresa Scribd logo
Because IT matters

              Lean Startups
                     Preparado para
The Developer’s Conference, TDC 2011
O que é uma Startup escalável?

• Não é uma “Mini”
  Empresa grande
   Não é uma mini
   empresa grande




                                         1
Startups Procuram & “Pivotam”

 Elas buscam um                                      Elas executam um
modelo de negócios                                   modelo de negócios

    Start up                                               Grande
                                 Transição
    escalável                                             empresa



     Evidências para transição

     Modelo de negócio encontrado pelos fundadores
     - (Product/Market fit)
     - O modelo de vendas é repetível
     - Gestores contratados

                                                       @SGBLANK
BUT...Startups falham




                                   3
                        @SGBLANK
Histórico, 1999-2011

Empresa                                                Stake       Status        Sucesso              Papel                        Metodologia     Tecnologia
Atness - SW house(1998)                                Sócios      Vendida       Alto                 Enabler                      ad. Hoc.        N.A.
                                                                                                                                                   Algoritmos
Euclides – Educação Otimização e scheduling (1999)     Sócios       Fechou       muito baixo          Enabler                      ad. Hoc.        genéticos + Delphi
Teknoland - Ebuilder(2000)                             Execs/Opções Fechou       quebrou (IPO NASDAQ) Enabler                      ad. Hoc.        N.A.
                                                                                                                                                   BroadVision/Sun/Or
Clickon – Market Place(2000)                           terceiros   Fechou        muito baixo          desenvolvedores              water fall      acle
HighFlyers – Portal de recursos humanos(1999)          terceiros   Fechou        muito baixo          desenvolvedores              water fall      Java/MySQL
OiFotos - Portal de fotografia (2000)                  terceiros   Funcionando   Baixo                desenvolvedores              UP              Java/Oracle
Concrete – Consultoria de IT (2001)                    Sócios      Funcionando   15MM fat FY2011      Enabler                      ad. Hoc.        N.A.
Wine - Varejo de Vinhos(200?)                          terceiros   Funcionando   alto                 Enabler (primeiro release)   SCRUM           Java/EP/Oracle
Startup 1 – Varejo Web Roupas (2010)                   terceiros   Pivotou       N.A.                 Diagnóstico                  Consultoria     N.A.
Startup 1 DTVM – (2011)                                terceiros   Funcionando   A definir            Enabler                      SCRUM           LAMP + AWS
Chef TV– Portal de segmento + Varejo (2011)            terceiros   Funcionando   A definir            Enabler                      SCRUM           LAMP + AWS
 Startup 2 Payment Gateway – Stealth (2011)            terceiros   Prod Q3       A definir            Enabler                      SCRUM           LAMP + AWS
Ofertas.com– Compras Coletivas (2011)                  terceiros   Funcionando   Alto                 Diagnóstico                  Consultoria     LAMP
IC RealState SW – SW para crédito imobiliário (2011)   Sócios      Prod Q3       A definir            Enabler                      Lean Start up   LAMP + AWS
CloudRetail SaaS de varejo web 3.0 (2011)              Sócios      Funcionando   A definir            Enabler                      Lean Start up   LAMP + AWS
Concrete Support - Serviços (2011)                     Sócios      Prod Q4       A definir            Enabler                      Lean Start up   N.A.
Fundo Moonlight (2011)                                 Sócios      Funcionando   A definir            Enabler                      Lean Start up   N.A.




                                                                                                                                                          4
Histórico – Waterfall
                            Progresso é definido por: avançar de fase

                     Waterfall

                       Requirements



                             Specifications



                                     Design
Problema: Conhecido

Solução: Conhecida
                                      Implementation



                                              Verification



                                                 Maintenance
Histórico – Agile
                        Progresso é definido por: código em produção




                          “Product Owner” or in-house customer



Problema: Conhecido

Solução: Desconhecida




                                                          Desenvolvimento ágil
Histórico – Lean Startup
            Progresso é definido por: funcionalidades que permitam aprendizado ($$$)




                                                Customer Development

                           Hypotheses, Experiments,
Problema: Conhecido        Insights


Solução: Desconhecida                                       Data, Feedback,
                                                                    Insights




                                                             Desenvolvimento ágil
O que é uma Lean Startup hoje




                                8
Como chegamos no modelo atual?



Quatro Fases:

•   1970 – 1995 Contruir um negócio (receita)
•   1995 – 2000 “Flipar” um negócio novo (IPO conceitual)
•   2001 – 2011 Construir um negócio (M&A)
•   2011 – 2014 “Flipar” um negócio que existe (M&A / IPO)




                                                             9
Primeira Fase: 1970-1995, a “Bíblia”
Processo de lançamento de produtos

          A principal causa de morte de startups
Duas premissas implícitas:
1. O problema do cliente é conhecido:
 Conceito/            Des. De           Alpha/Beta   Lançamento
 $ de seed            produto



2. As funcionalidades do produto são conhecidas
Segunda Fase: 1995 – 2000, Bolha 1




                                     12
A bolha das pontocom

•   10’s $M, para começar (fique grande logo, crie uma marca)
•   Ciclo longo de desenvolvimento de produto (ship beta, 1st mover advantage)
•   Milhões de clientes potenciais (1a onda de internet)
•   Como fazer dinheiro= IPO (Pouca ou nenhuma receita/nenhum lucro)
•   Metodologia repetível (Marca, ‘hype’, IPO)




                                                               Behaviorgap.com
Terceira Fase: 2001 – 2011, The Lean Startup


• Mercado de IPO fechado/restrito; M&A é o caminho de
  liquidez
• Feitas para durar (mas aceitamos ofertas  )
• Os fundadores se adaptam e aprendem LEAN
• Foco em criar clientes e não produtos
• Sem hype
Quarta Fase:
2011 – 2014


Bolha 2?

E no Brasil?




               GPLUS.COM
O conceito Lean Startup amadurece...




…mas a regra do plano de negócios ainda persistia
                                                    16
O Modelo de Negócios


Qual é o EBITDA da empresa em
             2013?
 Quer que eu te diga os números
        da Mega-Sena?
    …Sim, o rei estava pelado
Morte ao plano de negócio, longa
  vida ao modelo de negócio!
Segmentos de Clientes




Quais são os clientes e usuários que vc vai atender?
 Que empregos ou serviços eles querem substituir?
                               Osterwalder, business model generation
Proposição de Valor




  O que você está oferecendo para eles?
O que isto está gerando de valor para eles?
            Eles se importam ?
                          Osterwalder, business model generation
Canais




Como seu segmento de clientes quer ser acessado?
Quais são os pontos de interação que fazem sentido?
                              Osterwalder, business model generation
Relações com os Clientes




Que relações devem ser estabelecidas com cada segmento?
          Pessoal? Automatizada? Atrair? Reter?
                                Osterwalder, business model generation
Linhas de Receita




Quanto os clientes realmente estão dispostos a pagar? Como?
     Você vai gerar receita transacional ou recorrente?
                                  Osterwalder, business model generation
Recursos Chave




Que recursos sustentam seu modelo de negócios?
        Quais recursos são essenciais?

                            Osterwalder, business model generation
Atividades Chave




Que atividades você tem que fazer bem para viabilizar seu
                  modelo de negócio?
                  Qual delas é crucial?
                             Osterwalder, business model generation   24
Parceiros Chave




Quais parceiros e fornecedores alavancam seu modelo de negócio?
                Quem você pode e precisa contar?
                                  Osterwalder, business model generation
Estrutura de Custos




Qual é a estrutura de custos resultante?
 Que elementos afetam seus custos?
                         Osterwalder, business model generation
Atividades   Proposição                         Relações com
                    chave   de Valor                           Clientes




Parceiros                                                                         Segmentos
  Chave                                                                           de Cliente




Estrutura de                                                                      Linhas de
     Custos                                                                       Receita
                 Recursos
                   Chave                                Canais

                                         Osterwalder, business model generation         27
                                                                                   images by JAM
@Osterwalder, engenharia reversa do Facebook
  Visão de Canvas – Grandes (enormes…) números
Mas como Startups buscam seu modelo de negócio?

                                         Customer
                                         Development




• A busca é via “customer development”
• A implantação é desenvolvimento ágil
• A soma é Lean Startup!
Macro processo de customer development
             (@ashmaurya),




Iterando ferozmente de um Plano “A” para um
             Plano que Funcione
Fase de Problem/Solution Fit
Fase de Product/Launch Fit
Fase de Product/Market Fit
Acelerar o ciclo de aprendizado e reduzir desperdício

Learn Faster                                                                                  Build Faster

Split Tests                                                                                          Unit Tests
Customer Development                                                                            Usability Tests
Five Whys                                                                              Continuous Integration
Customer Advisory Board                                                               Incremental Deployment
Falsifiable Hypotheses                                                                    Free & Open-Source
Product Owner                                                                                Cloud Computing
Accountability                                                                         Cluster Immune System
Customer Archetypes                                                                     Just-in-time Scalability
Cross-functional Teams                                                                             Refactoring
Semi-autonomous Teams                                                                      Developer Sandbox
Smoke Tests                                                                           Minimum Viable Product
                          Measure Faster                       Measure Faster

                          Split Tests                               Funnel Analysis
                          Continuous Deployment                     Cohort Analysis
                          Usability Tests                       Net Promoter Score
                          Real-time Monitoring & Alerting   Search Engine Marketing
                          Customer Liaison                    Predictive Monitoring
Como FAZER na prática




                        35
Estudo de Caso (Cloud Retail)
Estendendo o Lean Canvas (Ash Maurya), que estendeu o Business Model Generation (Osterwalder)




                                                                                        36
Extensão do Canvas, @ConcreteS (CloudRetail)


 Robustês do modelo (pivoting options)
  Rede social de venda direta
  Venda de licenças
  Seguir modelo de Apple Store – App, Web App, Web

 Tipo de Funding Inicial
  Bootstraped com primeiro cliente
  Primeiro Round @ConcreteS
  Colaborative Lean Start Up

 Potenciais Saídas
  Empresas de Mídia
  Empresas de Telco
  Empresas de Varejo



                                                     37
Entrevistas de validação
Problema                               Solução
   Empresa de travel                     Dev 01 (B2C Oracle/EP/MS)

   Empresa de varejo web                 Dev 02 (B2C Magento)

   Empresa de bens de consumo            Empresários PME
    duráveis
                                          Ex CIO de empresa de varejo
   Grande varejista web
                                          Diretor Comercial de empresa de SW
   Empresa de travel retail               empresarial

   Empresa de telecom 1                  Empresa de autopeças

   Empresa de telecom 2                  Empresa de travel

   Empresa de meios de pagamento         Empresa de varejo web

                                          Sócio 01

                                          Sócio 02

                                          Empreendedora serial
                                                                                38
CloudRetail, visão de Produto



                                      CloudRetail




                                                               Self Service




                                        CyberShop        DirectShop           SocialShop
Web        Mobile Web   IShop (Ios)
                                         (Android)   (Venda Direta, iPad)        (FB)




 Compras Coletivas




                                                                                           39
Produto Mínimo Viável
      Produção em agosto, financiamento sem equity ou dívida externa




                                        CloudRetail
                                                               PARCIAL
                                                                 Self Service




                                          CyberShop        DirectShop           SocialShop
Web        Mobile Web     IShop (Ios)
                                           (Android)   (Venda Direta, iPad)        (FB)




 Compras Coletivas




                                                                                             40
Questões Técnicas

 LAMP

 Objective C

 Java (Android)

 HTML5 Híbrido (DirectShop)

 AWS (EC2, CloudFront, RDS, S3)

 Integração e Deployment contínuo

 Jira, Wiki, Hg

 Testes unitários , Selenium, Jmeter

 chart beat, crazy egg & Google analytics para métricas

 Suporte compartilhado no início


                                                           41
Detalhamento da precificação
Empresas, venda via força de vendas CS


                                                                      Precificação de lojas para clientes maiores
                                Tipo de Loja (valores R$ mês)             Desconto de pré pagamento            Compra (múltiplo do aluguem mensal)
                            Pequena      Média        Grande          Seis meses         Um ano             Spot         após 6 meses após 12 meses
  FB                              2.000        5.000      10.000                 16,67%                 30%          10              8             6
  Android                         2.000        5.000      10.000                 16,67%                 30%          10              8             6
  Google Plus                     2.000        5.000      10.000                 16,67%                 30%          10              8             6
  iOS                             2.000        5.000      10.000                 16,67%                 30%          10              8             6
  Venda Direta                    2.000        5.000      10.000                 16,67%                 30%          10              8             6
  Web Mobile (320X480**)
  Web (Magento)               N.A.            N.A.        N.A.
  (**) checar outros formatos

  ex FB - SocialShop
  Aluguel                   Pequena    Média     Grande
   Mensal                        2.000     5.000     10.000
   Seis meses                   10.000    25.000     50.000
   Um ano                       16.800    42.000     84.000
  Compra
   Spot                              20.000      50.000     100.000
   após 6 meses                      16.000      40.000      80.000
   após 12 meses                     12.000      30.000      60.000




                                                                                                                                                  42
www.concretesolutions.com.br

                        Rio de Janeiro      São Paulo
            Rua São José, 90 - Sala: 2121   Rua Flórida, 1670 - Sala: 22
Centro - Rio de Janeiro - CEP: 20010-020    Brooklin - São Paulo - CEP: 04565-001
                  Tel.: +55 21 2240-2030    Tel.: +55 11 4119-0449

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LeanStartUps_TDC2011

  • 1. Because IT matters Lean Startups Preparado para The Developer’s Conference, TDC 2011
  • 2. O que é uma Startup escalável? • Não é uma “Mini” Empresa grande Não é uma mini empresa grande 1
  • 3. Startups Procuram & “Pivotam” Elas buscam um Elas executam um modelo de negócios modelo de negócios Start up Grande Transição escalável empresa Evidências para transição Modelo de negócio encontrado pelos fundadores - (Product/Market fit) - O modelo de vendas é repetível - Gestores contratados @SGBLANK
  • 5. Histórico, 1999-2011 Empresa Stake Status Sucesso Papel Metodologia Tecnologia Atness - SW house(1998) Sócios Vendida Alto Enabler ad. Hoc. N.A. Algoritmos Euclides – Educação Otimização e scheduling (1999) Sócios Fechou muito baixo Enabler ad. Hoc. genéticos + Delphi Teknoland - Ebuilder(2000) Execs/Opções Fechou quebrou (IPO NASDAQ) Enabler ad. Hoc. N.A. BroadVision/Sun/Or Clickon – Market Place(2000) terceiros Fechou muito baixo desenvolvedores water fall acle HighFlyers – Portal de recursos humanos(1999) terceiros Fechou muito baixo desenvolvedores water fall Java/MySQL OiFotos - Portal de fotografia (2000) terceiros Funcionando Baixo desenvolvedores UP Java/Oracle Concrete – Consultoria de IT (2001) Sócios Funcionando 15MM fat FY2011 Enabler ad. Hoc. N.A. Wine - Varejo de Vinhos(200?) terceiros Funcionando alto Enabler (primeiro release) SCRUM Java/EP/Oracle Startup 1 – Varejo Web Roupas (2010) terceiros Pivotou N.A. Diagnóstico Consultoria N.A. Startup 1 DTVM – (2011) terceiros Funcionando A definir Enabler SCRUM LAMP + AWS Chef TV– Portal de segmento + Varejo (2011) terceiros Funcionando A definir Enabler SCRUM LAMP + AWS Startup 2 Payment Gateway – Stealth (2011) terceiros Prod Q3 A definir Enabler SCRUM LAMP + AWS Ofertas.com– Compras Coletivas (2011) terceiros Funcionando Alto Diagnóstico Consultoria LAMP IC RealState SW – SW para crédito imobiliário (2011) Sócios Prod Q3 A definir Enabler Lean Start up LAMP + AWS CloudRetail SaaS de varejo web 3.0 (2011) Sócios Funcionando A definir Enabler Lean Start up LAMP + AWS Concrete Support - Serviços (2011) Sócios Prod Q4 A definir Enabler Lean Start up N.A. Fundo Moonlight (2011) Sócios Funcionando A definir Enabler Lean Start up N.A. 4
  • 6. Histórico – Waterfall Progresso é definido por: avançar de fase Waterfall Requirements Specifications Design Problema: Conhecido Solução: Conhecida Implementation Verification Maintenance
  • 7. Histórico – Agile Progresso é definido por: código em produção “Product Owner” or in-house customer Problema: Conhecido Solução: Desconhecida Desenvolvimento ágil
  • 8. Histórico – Lean Startup Progresso é definido por: funcionalidades que permitam aprendizado ($$$) Customer Development Hypotheses, Experiments, Problema: Conhecido Insights Solução: Desconhecida Data, Feedback, Insights Desenvolvimento ágil
  • 9. O que é uma Lean Startup hoje 8
  • 10. Como chegamos no modelo atual? Quatro Fases: • 1970 – 1995 Contruir um negócio (receita) • 1995 – 2000 “Flipar” um negócio novo (IPO conceitual) • 2001 – 2011 Construir um negócio (M&A) • 2011 – 2014 “Flipar” um negócio que existe (M&A / IPO) 9
  • 11. Primeira Fase: 1970-1995, a “Bíblia”
  • 12. Processo de lançamento de produtos A principal causa de morte de startups Duas premissas implícitas: 1. O problema do cliente é conhecido: Conceito/ Des. De Alpha/Beta Lançamento $ de seed produto 2. As funcionalidades do produto são conhecidas
  • 13. Segunda Fase: 1995 – 2000, Bolha 1 12
  • 14. A bolha das pontocom • 10’s $M, para começar (fique grande logo, crie uma marca) • Ciclo longo de desenvolvimento de produto (ship beta, 1st mover advantage) • Milhões de clientes potenciais (1a onda de internet) • Como fazer dinheiro= IPO (Pouca ou nenhuma receita/nenhum lucro) • Metodologia repetível (Marca, ‘hype’, IPO) Behaviorgap.com
  • 15. Terceira Fase: 2001 – 2011, The Lean Startup • Mercado de IPO fechado/restrito; M&A é o caminho de liquidez • Feitas para durar (mas aceitamos ofertas  ) • Os fundadores se adaptam e aprendem LEAN • Foco em criar clientes e não produtos • Sem hype
  • 16. Quarta Fase: 2011 – 2014 Bolha 2? E no Brasil? GPLUS.COM
  • 17. O conceito Lean Startup amadurece... …mas a regra do plano de negócios ainda persistia 16
  • 18. O Modelo de Negócios Qual é o EBITDA da empresa em 2013? Quer que eu te diga os números da Mega-Sena? …Sim, o rei estava pelado Morte ao plano de negócio, longa vida ao modelo de negócio!
  • 19. Segmentos de Clientes Quais são os clientes e usuários que vc vai atender? Que empregos ou serviços eles querem substituir? Osterwalder, business model generation
  • 20. Proposição de Valor O que você está oferecendo para eles? O que isto está gerando de valor para eles? Eles se importam ? Osterwalder, business model generation
  • 21. Canais Como seu segmento de clientes quer ser acessado? Quais são os pontos de interação que fazem sentido? Osterwalder, business model generation
  • 22. Relações com os Clientes Que relações devem ser estabelecidas com cada segmento? Pessoal? Automatizada? Atrair? Reter? Osterwalder, business model generation
  • 23. Linhas de Receita Quanto os clientes realmente estão dispostos a pagar? Como? Você vai gerar receita transacional ou recorrente? Osterwalder, business model generation
  • 24. Recursos Chave Que recursos sustentam seu modelo de negócios? Quais recursos são essenciais? Osterwalder, business model generation
  • 25. Atividades Chave Que atividades você tem que fazer bem para viabilizar seu modelo de negócio? Qual delas é crucial? Osterwalder, business model generation 24
  • 26. Parceiros Chave Quais parceiros e fornecedores alavancam seu modelo de negócio? Quem você pode e precisa contar? Osterwalder, business model generation
  • 27. Estrutura de Custos Qual é a estrutura de custos resultante? Que elementos afetam seus custos? Osterwalder, business model generation
  • 28. Atividades Proposição Relações com chave de Valor Clientes Parceiros Segmentos Chave de Cliente Estrutura de Linhas de Custos Receita Recursos Chave Canais Osterwalder, business model generation 27 images by JAM
  • 29. @Osterwalder, engenharia reversa do Facebook Visão de Canvas – Grandes (enormes…) números
  • 30. Mas como Startups buscam seu modelo de negócio? Customer Development • A busca é via “customer development” • A implantação é desenvolvimento ágil • A soma é Lean Startup!
  • 31. Macro processo de customer development (@ashmaurya), Iterando ferozmente de um Plano “A” para um Plano que Funcione
  • 35. Acelerar o ciclo de aprendizado e reduzir desperdício Learn Faster Build Faster Split Tests Unit Tests Customer Development Usability Tests Five Whys Continuous Integration Customer Advisory Board Incremental Deployment Falsifiable Hypotheses Free & Open-Source Product Owner Cloud Computing Accountability Cluster Immune System Customer Archetypes Just-in-time Scalability Cross-functional Teams Refactoring Semi-autonomous Teams Developer Sandbox Smoke Tests Minimum Viable Product Measure Faster Measure Faster Split Tests Funnel Analysis Continuous Deployment Cohort Analysis Usability Tests Net Promoter Score Real-time Monitoring & Alerting Search Engine Marketing Customer Liaison Predictive Monitoring
  • 36. Como FAZER na prática 35
  • 37. Estudo de Caso (Cloud Retail) Estendendo o Lean Canvas (Ash Maurya), que estendeu o Business Model Generation (Osterwalder) 36
  • 38. Extensão do Canvas, @ConcreteS (CloudRetail)  Robustês do modelo (pivoting options) Rede social de venda direta Venda de licenças Seguir modelo de Apple Store – App, Web App, Web  Tipo de Funding Inicial Bootstraped com primeiro cliente Primeiro Round @ConcreteS Colaborative Lean Start Up  Potenciais Saídas Empresas de Mídia Empresas de Telco Empresas de Varejo 37
  • 39. Entrevistas de validação Problema Solução  Empresa de travel  Dev 01 (B2C Oracle/EP/MS)  Empresa de varejo web  Dev 02 (B2C Magento)  Empresa de bens de consumo  Empresários PME duráveis  Ex CIO de empresa de varejo  Grande varejista web  Diretor Comercial de empresa de SW  Empresa de travel retail empresarial  Empresa de telecom 1  Empresa de autopeças  Empresa de telecom 2  Empresa de travel  Empresa de meios de pagamento  Empresa de varejo web  Sócio 01  Sócio 02  Empreendedora serial 38
  • 40. CloudRetail, visão de Produto CloudRetail Self Service CyberShop DirectShop SocialShop Web Mobile Web IShop (Ios) (Android) (Venda Direta, iPad) (FB) Compras Coletivas 39
  • 41. Produto Mínimo Viável Produção em agosto, financiamento sem equity ou dívida externa CloudRetail PARCIAL Self Service CyberShop DirectShop SocialShop Web Mobile Web IShop (Ios) (Android) (Venda Direta, iPad) (FB) Compras Coletivas 40
  • 42. Questões Técnicas  LAMP  Objective C  Java (Android)  HTML5 Híbrido (DirectShop)  AWS (EC2, CloudFront, RDS, S3)  Integração e Deployment contínuo  Jira, Wiki, Hg  Testes unitários , Selenium, Jmeter  chart beat, crazy egg & Google analytics para métricas  Suporte compartilhado no início 41
  • 43. Detalhamento da precificação Empresas, venda via força de vendas CS Precificação de lojas para clientes maiores Tipo de Loja (valores R$ mês) Desconto de pré pagamento Compra (múltiplo do aluguem mensal) Pequena Média Grande Seis meses Um ano Spot após 6 meses após 12 meses FB 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 Android 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 Google Plus 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 iOS 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 Venda Direta 2.000 5.000 10.000 16,67% 30% 10 8 6 Web Mobile (320X480**) Web (Magento) N.A. N.A. N.A. (**) checar outros formatos ex FB - SocialShop Aluguel Pequena Média Grande Mensal 2.000 5.000 10.000 Seis meses 10.000 25.000 50.000 Um ano 16.800 42.000 84.000 Compra Spot 20.000 50.000 100.000 após 6 meses 16.000 40.000 80.000 após 12 meses 12.000 30.000 60.000 42
  • 44. www.concretesolutions.com.br Rio de Janeiro São Paulo Rua São José, 90 - Sala: 2121 Rua Flórida, 1670 - Sala: 22 Centro - Rio de Janeiro - CEP: 20010-020 Brooklin - São Paulo - CEP: 04565-001 Tel.: +55 21 2240-2030 Tel.: +55 11 4119-0449