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O	
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  estamos	
  fazendo	
  aqui
                                                                        	
  
Tentando	
  )rar	
  aprendizado	
  dos	
  úl)mos	
  12	
  anos	
  fazendo	
  produtos	
  digitais,	
  	
  

   q  Os fundadores são artistas, criam algo
       a partir do nada

   q  Mas a diferença entre um líder
       visionário e um maluco teimoso é só a
       cor da ultima linha

   q  A trajetória do fundador é a resposta
       para um chamado para fazer algo
       grandioso

   q  BTW, Quebrar um negócio de 6 Bi USD
       não deixa de ser grandioso

   q  Não existem 1000 heróis, mas um herói
       com 1000 caras

   q  Existe um padrão no desenvolvimento
       de startups que poderia salvar muitos
       fracassos retumbantes



                                                                                                             1
Linha	
  do	
  Tempo	
  




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A	
  amostra	
  analisada,	
  Histórico,	
  1999-­‐2012	
  




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O	
  Que	
  nós	
  achavamos	
  que	
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  Startup	
  
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  2011	
  




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  Lean	
  Startup	
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Aprendizado	
  :	
  Ferramentas
                                                    	
  

•  MarkeIng	
  
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  :	
  Lean	
  Startup	
  pode	
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  aplicado	
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        empresas	
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  revisão	
  do	
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  de	
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  e	
  comercial	
  como	
  hipóteses	
  de	
  
         validação	
  de	
  problema	
  e	
  solução	
  
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Lean	
  Startup	
  em	
  Empresas	
  Maduras:	
  Estrutura	
  
   Organizacional	
  e	
  Orçamento	
  segmentado      	
  

                                     CEO	
  




                                                                                Chief(Product/
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                                   Digital)Officer	
  +	
  
           IT	
  Corpora)vo	
     Corporta)vo	
                                Fusão	
  &	
  Aquisição	
  




                                                          Produto	
  (s)	
                             M&A	
  




                                         Customer	
  Devs/
                                          Intrapreneurs	
                         Product	
  Dev	
  


                                                                                                                 8
Aprendizado,	
  o	
  Papel	
  do	
  Canvas	
  (“mal	
  entendido”)
                                                                 	
  




                                                                    9
Aprendizado:	
  InvesImento,	
  controle	
  de	
  Lucros	
  e	
  
                        Perdas
                             	
  

•  InvesIr	
  de	
  forma	
  Lean	
  
    –  Burn	
  rate	
  mensal	
  até	
  a)ngir	
  um	
  obje)vo	
  de	
  aprendizado	
  ou	
  
       uma	
  hipótese	
  de	
  negócio	
  previamente	
  validada	
  
    –  O	
  único	
  controle	
  que	
  é	
  necessário	
  é	
  o	
  gasto	
  mensal	
  de	
  caixa	
  e	
  a	
  
       quan)dade	
  de	
  meses	
  disponíveis	
  
    –  O	
  mercado	
  tem	
  que	
  ser	
  grande	
  
    –  Monte	
  a	
  Ltda	
  ou	
  S/A	
  depois	
  de	
  validação	
  do	
  problema	
  (talvez	
  
       depois	
  de	
  validar	
  solução)	
  



                                                                                                               10
Aprendizado,	
  contratos	
  entre	
  os	
  sócios
                                                                 	
  


•  Se	
  for	
  brigar	
  por	
  uma	
  cláusula	
  que	
  seja	
  a	
  de	
  resolução	
  de	
  conflito	
  
      –  “Buy	
  or	
  Sell”	
  
      –  Estrutura	
  de	
  opções	
  de	
  compra	
  (calls)	
  e	
  venda	
  (puts)	
  cruzadas	
  
•  No	
  primeiro	
  ano	
  tudo	
  é	
  deficitário,	
  nunca	
  use	
  múlIplos	
  de	
  EBITDA	
  ou	
  
   faturamento,	
  mas	
  valores	
  absolutos.	
  
•  Defina	
  critérios	
  de	
  saída	
  claros	
  
•  Uma	
  S/A	
  é	
  muito	
  mais	
  cara	
  de	
  manter	
  que	
  uma	
  ltda,	
  pense	
  bem	
  antes	
  de	
  
   escolher	
  o	
  veículo	
  
•  Se	
  você	
  está	
  bootstrapping,	
  garanta	
  que	
  os	
  sócios	
  estão	
  com	
  dedicação	
  
   parecida	
  8x5/depois	
  do	
  horário.	
  




                                                                                                                        11
Aprendizado,	
  Remuneração	
  dos	
  sócios
                                                            	
  


•  Nunca	
  contabilize	
  dívida	
  de	
  custo	
  de	
  oportunidade	
  dos	
  sócios,	
  a	
  Firma	
  paga	
  o	
  
   que	
  ela	
  puder	
  pagar.	
  
•  Nunca	
  se	
  esqueça	
  de	
  que	
  ações	
  são	
  um	
  pagamento	
  antecipado	
  de	
  slaário	
  e	
  
   devem	
  ser	
  “vested”	
  com	
  o	
  passar	
  dos	
  meses	
  (referentes	
  a	
  este	
  pagamento)	
  
•  Entenda	
  bem	
  qual	
  é	
  o	
  burn	
  rate	
  da	
  empresa	
  e	
  de	
  cada	
  um	
  
•  Financie	
  o	
  mínimo	
  possível,	
  	
  
•  Garanta	
  que	
  você	
  escolheu	
  pessoas	
  que	
  entenderam	
  o	
  que	
  é	
  empreender,	
  uma	
  
   startup	
  é	
  como	
  um	
  filho	
  criar	
  é	
  fácil	
  dincil	
  é	
  cuidar	
  depois,	
  e	
  é	
  um	
  trabalho	
  full	
  
   Ime.	
  




                                                                                                                                    12
Aprendizado:	
  entenda	
  o	
  estado	
  do	
  mercado	
  




                                                              13
Aprendizado	
  :	
  Os	
  AnI-­‐paoerns
                                      	
  




                                             14
Deaf	
  Dumb	
  &	
  Blind,	
  “We	
  do	
  not	
  get	
  out	
  of	
  the	
  
                          building”     	
  




                                                                                 15
Maximum	
  Viable	
  Product	
  –	
  "La	
  Sagrada	
  Familia"
                                                              	
  



                             Gaudi fez um projeto tão ambicioso e fluido
                             para a catedral de Barcelona (La Sagrada
                             Família) que está em execução desde 1882 e
                             deve ficar pronto em 2026.

                             Frase clássica: “Não podemos entrar em
                             produção sem todos estes ‘features’ ou com
                             menos do que a concorrência"




                                                                          16
Yamato,	
  "Forget	
  the	
  Burn	
  Rate"
                                         	
  




                                                17
The	
  Queen	
  of	
  Hearts	
  –	
  "Cortem-­‐lhe	
  a	
  cabeça!"
                                                                  	
  




                                                                         18
Atlas	
  Shrugged	
  “deixar	
  morrer	
  no	
  deserto”
                                                       	
  




                                                              19
The	
  Luv	
  for	
  Awesome	
  “apaixonados	
  pelo	
  produto”
                                                               	
  




                                                                  20
The	
  ClapTrap,	
  “AsserIvidade	
  e	
  Arrogância”
                                                    	
  




                                                           21
The	
  Barrel	
  Rider	
  “Waterfall	
  kills”
                                             	
  




                                                    22
Hulk	
  “over	
  funding”
                        	
  




                               23
O	
  Bom,	
  o	
  Mau	
  e	
  o	
  Feio	
  “Hustler,	
  Designer,	
  
                     Hacker”…NOT               	
  




                                                                        24
The	
  Blind	
  Pivot	
  &	
  The	
  Assisted	
  Blind	
  Pivot
                                                                        	
  



                   Aha!              You got it! Trust me...
                   Here it is!       I’m a lean startup
                                     expert!.


woosh!!




                                                               GrasshopperHerder.com, Tristan
                                                                                       25
www.concretesolutions.com.br

                                          Rio	
  de	
  Janeiro	
            São	
  Paulo	
  
                    Rua	
  São	
  José,	
  90	
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  Sala:	
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     Rua	
  Flórida,	
  1670	
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  Sala:	
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Centro	
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  Rio	
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  CEP:	
  20010-­‐020	
       Brooklin	
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  São	
  Paulo	
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  CEP:	
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  • 1. O  que  nós  estamos  fazendo  aqui   Tentando  )rar  aprendizado  dos  úl)mos  12  anos  fazendo  produtos  digitais,     q  Os fundadores são artistas, criam algo a partir do nada q  Mas a diferença entre um líder visionário e um maluco teimoso é só a cor da ultima linha q  A trajetória do fundador é a resposta para um chamado para fazer algo grandioso q  BTW, Quebrar um negócio de 6 Bi USD não deixa de ser grandioso q  Não existem 1000 heróis, mas um herói com 1000 caras q  Existe um padrão no desenvolvimento de startups que poderia salvar muitos fracassos retumbantes 1
  • 3. A  amostra  analisada,  Histórico,  1999-­‐2012   3
  • 4. O  Que  nós  achavamos  que  era  Lean  Startup   em  2011   4
  • 5. Estado  atual:  o  que  é  Lean  Startup  para  nós  em   2012   5
  • 6. Aprendizado  :  Ferramentas   •  MarkeIng   –  Unbounce  (AB  tes)ng  +  Landing  Pages)   –  WordPress   –  MailChimp   –  Google  Analy)cs   –  CrazyEgg   –  Google  Adwords   •  Lean  Canvas,  Lean  Launch  Lab,  Google  Docs   •  LAMP  (Python,  RoR,  Django)  +  HMTL5  +  AWS  +  ObjC/ Java  +  Magento  +  Zendesk   6
  • 7. Aprendizado  :  Lean  Startup  pode  ser  aplicado  em   empresas  em  qualquer  fase  de  Vida   •  Nas  empresas  do  Moonlight  :  ortodoxa   •  Na  concrete  :     –  Organização  e  revisão  do  plano  de  marke)ng  e  comercial  como  hipóteses  de   validação  de  problema  e  solução   –  Uso  extensivo  de  metrica  AARRR   –  Uso  de  teste  AB  para  precificação   –  Contabilidade  de  inovação   •  Nos  clientes  da  Concrete   –  Alteração  do  processo  de  início  de  projeto   –  Gestão  de  burn  rate   –  Priorização  de  backlogs  com  input  externos   –  Testes  AB  para  precificação   7
  • 8. Lean  Startup  em  Empresas  Maduras:  Estrutura   Organizacional  e  Orçamento  segmentado   CEO   Chief(Product/ Marke)ng   Digital)Officer  +   IT  Corpora)vo   Corporta)vo   Fusão  &  Aquisição   Produto  (s)   M&A   Customer  Devs/ Intrapreneurs   Product  Dev   8
  • 9. Aprendizado,  o  Papel  do  Canvas  (“mal  entendido”)   9
  • 10. Aprendizado:  InvesImento,  controle  de  Lucros  e   Perdas   •  InvesIr  de  forma  Lean   –  Burn  rate  mensal  até  a)ngir  um  obje)vo  de  aprendizado  ou   uma  hipótese  de  negócio  previamente  validada   –  O  único  controle  que  é  necessário  é  o  gasto  mensal  de  caixa  e  a   quan)dade  de  meses  disponíveis   –  O  mercado  tem  que  ser  grande   –  Monte  a  Ltda  ou  S/A  depois  de  validação  do  problema  (talvez   depois  de  validar  solução)   10
  • 11. Aprendizado,  contratos  entre  os  sócios   •  Se  for  brigar  por  uma  cláusula  que  seja  a  de  resolução  de  conflito   –  “Buy  or  Sell”   –  Estrutura  de  opções  de  compra  (calls)  e  venda  (puts)  cruzadas   •  No  primeiro  ano  tudo  é  deficitário,  nunca  use  múlIplos  de  EBITDA  ou   faturamento,  mas  valores  absolutos.   •  Defina  critérios  de  saída  claros   •  Uma  S/A  é  muito  mais  cara  de  manter  que  uma  ltda,  pense  bem  antes  de   escolher  o  veículo   •  Se  você  está  bootstrapping,  garanta  que  os  sócios  estão  com  dedicação   parecida  8x5/depois  do  horário.   11
  • 12. Aprendizado,  Remuneração  dos  sócios   •  Nunca  contabilize  dívida  de  custo  de  oportunidade  dos  sócios,  a  Firma  paga  o   que  ela  puder  pagar.   •  Nunca  se  esqueça  de  que  ações  são  um  pagamento  antecipado  de  slaário  e   devem  ser  “vested”  com  o  passar  dos  meses  (referentes  a  este  pagamento)   •  Entenda  bem  qual  é  o  burn  rate  da  empresa  e  de  cada  um   •  Financie  o  mínimo  possível,     •  Garanta  que  você  escolheu  pessoas  que  entenderam  o  que  é  empreender,  uma   startup  é  como  um  filho  criar  é  fácil  dincil  é  cuidar  depois,  e  é  um  trabalho  full   Ime.   12
  • 13. Aprendizado:  entenda  o  estado  do  mercado   13
  • 14. Aprendizado  :  Os  AnI-­‐paoerns   14
  • 15. Deaf  Dumb  &  Blind,  “We  do  not  get  out  of  the   building”   15
  • 16. Maximum  Viable  Product  –  "La  Sagrada  Familia"   Gaudi fez um projeto tão ambicioso e fluido para a catedral de Barcelona (La Sagrada Família) que está em execução desde 1882 e deve ficar pronto em 2026. Frase clássica: “Não podemos entrar em produção sem todos estes ‘features’ ou com menos do que a concorrência" 16
  • 17. Yamato,  "Forget  the  Burn  Rate"   17
  • 18. The  Queen  of  Hearts  –  "Cortem-­‐lhe  a  cabeça!"   18
  • 19. Atlas  Shrugged  “deixar  morrer  no  deserto”   19
  • 20. The  Luv  for  Awesome  “apaixonados  pelo  produto”   20
  • 21. The  ClapTrap,  “AsserIvidade  e  Arrogância”   21
  • 22. The  Barrel  Rider  “Waterfall  kills”   22
  • 24. O  Bom,  o  Mau  e  o  Feio  “Hustler,  Designer,   Hacker”…NOT   24
  • 25. The  Blind  Pivot  &  The  Assisted  Blind  Pivot   Aha! You got it! Trust me... Here it is! I’m a lean startup expert!. woosh!! GrasshopperHerder.com, Tristan 25
  • 26. www.concretesolutions.com.br Rio  de  Janeiro   São  Paulo   Rua  São  José,  90  -­‐  Sala:  2121   Rua  Flórida,  1670  -­‐  Sala:  22   Centro  -­‐  Rio  de  Janeiro  -­‐  CEP:  20010-­‐020   Brooklin  -­‐  São  Paulo  -­‐  CEP:  04565-­‐001   Tel.:  +55  21  2240-­‐2030   Tel.:  +55  11  4119-­‐0449