O documento discute estratégias de automação da força de vendas na indústria têxtil brasileira. Ele analisa as vantagens e desvantagens de diferentes soluções tecnológicas como portais web, notebooks e dispositivos móveis. Também descreve um caso de sucesso no qual a implementação de um sistema de automação melhorou significativamente a eficiência das vendas e o relacionamento com os clientes.

2. Automação da Força de Vendas SFA TEXTIL

3. Processo de Vendas na Indústria Textil Perfil do Representante: consultor junto ao cliente Visitas e Vendas altamente técnicas e de “longa duração” Vendas por relacionamento! Imagem Corporativa Fundamental Estratégias

4. Alavancar novas oportunidades de Venda: Viabilizar coleta de informações estratégicas e de segmentação dos clientes Aprimorar o Relacionamento entre Clientes, Representantes e Matriz Tecnologia atual : A vançar além dos paradigmas associados à simples automação do pedido Oportunidades para outros Esforços de Marketing: M ontagem de Catálogo Virtual Apresentações Multimídia, etc Estratégias

5. ERP SFA - CRM SFA: Sales Force Automation Intranet Corporativa Dial UP “ 0800” Provedor Internet Rede de Dados Celular GPRS/GSM … WEB IIS REPs Coordenadores de Vendas Head Office Portal WEB Estratégias de Automação

6. Portal WEB: Vantagens Flexibilidade na atualização e suporte à s olução Diversos níveis de Serviços com acesso variado à relatórios e outras informações Plataforma natural para prover serviços adicionais: Acompanhamento e status de pedidos Previsão de entrega dos produtos Informações do Cliente Portfolio de Produtos Possibilidade do uso de recursos computacionais junto ao cliente Menor custo de propriedade Baixo custo de implementação Rapidez no desenvolvimento Estratégias de Automação

7. Portal WEB: Desvantagens Operação exclusiva para equipamentos conectados em tempo real P roblemas em regiões onde cobertura dos serviços de telecomunicações é pobre ou instável !! Nenhuma inteligência local Maiores custos de conexão P rev isão de grande número de usuários conectados simultaneamente E stratégicamente desavantajosa e limitada se adotada com exclusividade Estratégias de Automação

8. Solução Hand-held, Pocket Pc & Palm: Vantagens Baixo custo do hardware e “Cost of Ownership” Excelente portabilidade Software instalado no equipamento fornece dados “off-line” e inteligência local “ Posição de Estoque” e “Lançamento de Pedidos” : T empo R eal (on-line) D everão ser definidas regras de negócios voltadas para as possíveis contigências : ausência de conectividade !! Custos de Conectividade bem mais competitivos que na solução WEB Maior desempenho da solução se comparado com o cenário WEB Estratégias de Automação

9. Solução Hand Held, Pocket Pc & Palm: Desvantagens Fortes limitações do hardware Memória de armazenamento típica de 64 Mbytes Tela com dimenções reduzidas Teclado Virtual >> difícil visualização e navegação no aplicativo >> problemas na entrada de dados através da escrita Projeto de Automação em “ Escala Reduzida ” Tipicamente “ Tomada de Pedidos ” Perdas de Oportunidade para: Maior networking entre representantes e matriz Gerenciamento de clientes e oportunidades pelo Representante Outros esforços de marketing (demos, vídeos, multimídia…) Estratégias de Automação

10. Solução Notebook: Vantagens Excelente Escalabilidade, Usabilidade, Ergonometria Plataforma padrão Windows, universalmente conhecida Implantação de soluções Sofisticadas e com elevado nível de funcionalidade Relatórios gerenciais diversos sumarizando com detalhes a produtividade Oportunidades para outros Esforços de Marketing: M ontagem de Catálogo Demonstrativo Virtual Apresentações Multimídia, etc Custos de Conectividade idênticos à solução Handheld Maior desempenho da solução se comparado com os cenários WEB e Plamtop/Handhelds. Estratégias de Automação

11. Solução Notebook: Desvantagens Investimento inicial e custos de Manutenção superiores Segurança dos equipamentos Portabilidade (peso) Estratégias de Automação

12. Solução Ideal: Mix de Soluções ??? Portal WEB + Note book + Hand-held Desktop + Hand-held Hand-help + WEB Etc… Estratégias de Automação

13. Processo de Vendas na Indústria Textil Perfil do Representante: consultor junto ao cliente Visitas e Vendas altamente técnicas e de “longa duração” Vendas por relacionamento! Baixa rotatividade dos Representantes junto aos Clientes Imagem corporativa fundamental Conclusões e Recomendações

14. Explorar todo o Potencial: Notebook Foco “tomadores de pedidos”: Handheld & Pocket PC Portal WEB : apoio às soluções acima (ferramenta adicional) “ MUST”: Padronização para Hardware e software Ambiente Microsoft domina mercado Corporativo: Windows CE / Hand-helds Palm OS: domínio na área de Consumer Goods Fundamental redesenho de processo junto à retarguarda Administrativa e Comercial Customizações ao ambiente operacional: Wokflow Importantes oportunidades para utilização de datamarts e Ferramentas de visualização Conclusões e Recomendações

15. Automação da Força de Vendas Case Millenium Adar

16. Retaguarda Administrativa: ERP Microsiga x Pedidos em Papel Posição de estoque disponível para os Representantes: Teoricamente “dia útil anterior” ERP só permitia o lançamento de pedidos quando da “disponibilidade em estoque” Consequencias (wokflow processo de vendas) : Número grande de propostas não digitadas em pendência de disponibilidade! A real demanda dos produtos pelo mercado nunca era totalmente mensurada Gargalo Operacional!!! Antecedentes

17. Os representantes não administravam de forma efetiva seus clientes Coordenadores voltavam-se às atividades puramente operacionais Informações importantes do mercado e concorrentes não eram coletadas Visitas a os cliente para demonstrar produto ou coleção não eram reportadas Carência de Informações para alavancar oportunidades de vendas Único elo de ligação entre Clientes, Pedidos e Representantes: SAR ou Coordenadora de Vendas !!! Antecedentes

18. Roll Out SFA Textil (Início das Operações) Ganho Expressivo na eficiência do processo Comercial (imediato) Maior Turn-over do Estoque, principalmente em Pronta Entrega Maior Confiabilidade da Posição de Estoque Ganho expressivo de Imagem Corporativa junto aos Clientes Melhor eficiência no processo de Comunicação entre Força de Vendas e Matriz corporativa. Novos Canais de Marketing e Promoção junto aos clientes e Representantes Expresivo Retorno sobre o Investimento! Resultados

20. Foco: Desenvolvimento de soluções corporativas móveis, business intelligence e internet. Missão: Incorporar os últimos desenvolvimentos tecnológicos em hardware, software e telecomunicações na formulação de soluções personalizadas realçando as particularidades e os diferenciais competitivos de nossos clientes.

21. Principais Clientes Co-promoção Cymbalta – Lilly x Boehringer Inteligência de Mercado 2 ° Lugar Lupa de Ouro 2005

22. Contato R. Min. Jesuino Cardoso 85 Cj 27 Itaim São Paulo SP 04544-050 Tel: (55-11) 3845-3132 E-mail:sales@mstrategy.com.br http: www.mstrategy.com.br

23. Produtos e Estrutura de Serviços

24. Sistemas de Automação da Força de Vendas Consultoria na implementação e gerenciamento de sistemas de automação de forças de vendas; Desenvolvimento Customizado : Sistemas de visitação , Entrada de Pedidos, Relatórios de Despesas, etc Outsourcing: Desenvolvimento, suporte técnico de primeiro e segundo nível, controle e gerenciamento operacional. Apoio ao Marketing e Vendas:

25. Versões: Web / Internet Palm / Pocket PC Laptop: on-line/off-linev SFA Textil

26. Targeting Effectiveness: Desenvolvimento de Datamarts , sistemas e heurísticas para apoio ao Targeting e Segmentação . Tríade: Consolidar informações Auditorias de mercado, Vendas, histórico de contatos (CRM), estatísticas esforço x resultado, posicionamento estratégico, etc Extrair “inteligência de negócios” Data Mining, Tecnicas Estatísticas e Ferramentas de Visualização Definir alvo: Potencial Prescritivo do Médico por Produto? Propagar “inteligência” e estratégias à força de vendas. e tomadores de decisão. WEB, relatórios, email, solução personalizada, treinamento … Explorar diferenciais competitivos de nossos clientes! Inteligência de Mercado

27. Consultoria & Implementação BI: Inteligência de Negócios QlikView

28. Outros Produtos e Serviços: Desenvolvimento sob medida: Integração de Sistemas Corporativos, Sistemas Móveis e Internet; Consultoria: Gerenciamento de projetos, implantação e rollout de sistemas complexos;

29. Flexibilidade de soluções Expertise no mercado farmacêutico! Junto a parceiros estratégicos, estamos preparados para ofertar todo o “mix” de soluções: Personalização de Sistemas, Locação de Hardware, Software e infra-estrutura, Help Desk. Diferencial competitivo :

30. Diretor Executivo: Boris Krajnc Alves Formação Acadêmica: PhD Engineering Science - University of California, Berkeley MA Mathematics - University of California, Berkeley MSc Mecânica Computacional, COPPE/UFRJ Engenharia Mecânica – PUC/RJ Experiência Profissional: 20 + Anos na área computacional 7 Anos mercado de a utomação de f orças de vendas / Setor Farma. Forte atuação A cadêmcia/ N egócios D endrite : Gerente de Tecnologia e Desenvolvimento – 1998 ~ 2002 Fu ndação Getúlio Vargas: Professor/Informática e Mét. Quant itativos GVConsult: Coordenador de Projetos, Consultor em Sistemas de Informação e Automação Diferencial competitivo :