O documento descreve o planejamento de branding de uma empresa odontológica. Foi realizado um diagnóstico através de entrevistas com profissionais, colaboradores e consumidores que identificou pontos fortes como inovação e liderança, mas também desafios como falta de unidade na comunicação. O objetivo é traçar estratégias para marcas como Whiteness e melhorar o crescimento de forma consistente.

3. PLANEJAMENTO DE BRANDING

4. ONDE ESTAMOS?
ONDE QUEREMOS CHEGAR?
FASE 1 | DIAGNÓSTICO

5. ETAPAS CONCLUÍDAS PARA
REALIZAÇÃO DESTE DIAGNÓSTICO:
18 ENTREVISTAS
DETALHADAS COM
PROFISSIONAIS
FGM
15 ENTREVISTAS
POR CONFERÊNCIA E
TELEFONE COM:
• Dentistas | Especialistas
• Professores
• Influenciadores
180 ENTREVISTAS
ONLINE COM:
• Especialistas: Dentística
• Especialistas: Implantes
• Todas a regiões do Brasil
• De todas as idades
• Diferentes níveis de
experiência profissional.
4 VISITAS COM
ENTREVISTAS:
• Dentais Pequenas
• Dentais Grandes
56 ENTREVISTAS
ONLINE COM:
• Colaboradores FGM
• Diferentes áreas, níveis e
“tempo de casa”

6. PRINCIPAIS PONTOS COLETADOS
NAS ENTREVISTAS:
CENÁRIO ATUAL

7. x
CRESCIMENTO
DESORDENADO
MOMENTO DA
FGM
CRESCIMENTO
ACELERADO

8. +
CRESCIMENTO
ACELERADO
•PRODUTOS INOVADORES
•LÍDER DISPARADO EM CLAREADORES
•PIONEIRISMO EM TECNOLOGIA
•ALTO INVESTIMENTOS EM P&D
•ABERTURA DE NOVOS MERCADOS
•REFERÊNCIA EM ÂMBITO NACIONAL
•PARTICIPAÇÃO CONSTANTE EM EVENTOS
•PORTIFÓLIO VASTO E VERSÁTIL
•EQUIPE COMERCIAL AGRESSIVA
•PRESENÇA EM GRANDES UNIVERSIDADES

9. CRESCIMENTO
DESORDENADO
•CONFUSÃO NAS HIERARQUIA DE MARCAS
•PROBLEMAS DE LOGÍSTCA
•POSICIONAMENTO CONFUSO
•CENTRALIZAÇÃO NA TOMADAS DE DECISÃO
•MUITOS PRODUTOS NÃO SÃO CONHECIDOS
•INCONSISTÊNCIA DE PREÇOS
•FALTA DE UNIDADE DE COMUNICAÇÃO
•POUCA PRESENÇA DIGITAL
•PROCESSOS COMERCIAIS CONFUSOS
•NÚMERO EXCESSIVO DE MARCAS
-

10. MARCAS & LINHAS ALVO DO PROJETO:
SOMADO AO TRABALHO JUNTO A MARCA FGM
TAMBÉM ABORDAREMOS ANÁLISES
E ESTRATÉGIAS PARA:
CLAREADORES RESINAS APS IMPLANTES

11. PARA PREPARAR A MARCA PARA UMA TRAJETÓRIA DE CRESCIMENTO MAIS
CONSISTENTE, TRAÇAMOS ESTUDOS EM PONTOS CHAVE, IDENTIFICANDO
DESAFIOS E OPORTUNIDADES.
MARCA CONSOLIDADA MARCA MODERNIZADA
NO BRASIL
MARCA ESTRANGEIRA MARCA CONSOLIDADA
NO EXTERIOR
O FUTURO DA
FGM

12. ALGUMAS TENDÊNCIAS DO SEGMENTO DE ODONTOLOGIA
+ resolução em equipamentos radiológicos
+ Redução de Medo e Dor com técnicas de hipnose
Menor incidência de Restaurações, com + prevenção
Restaurações + duráveis
Novos Avanços com célula tronco
Biomaterial para tratamento de canal
Foco em Crianças
Engenharia de tecidos
Hábitos + saudáveis, novos comportamentos de consumo
Chancela de Qualidade por parte dos Dentistas
Crescimento da Terceira Idade
União de profissionais | RPI (Rede Profissional Integrativa) Planejamento Virtual / CAM e CAD
Nanotecnologia protagonista
Fonte: www.abo.org.br
De acordo com o Google, o que o público mais pesquisa são: Implantes
Dentários, seguidos por Ortodontia..

13. PARA ENTENDER A FGM E SEU MERCADO,
VIMOS A NECESSIDADE DE INDENTIFICAR
CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS DE CADA
UMA DE SUAS LINHAS DE PRODUTOS.
OLHAR DE DENTRO PARA FORA.

14. CLAREADORES | WHITENESS
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA

15. WHITENESS HP AUTOMIXX WHITENESS PERFECT WHITENESS HP BLUE WHITE CLASS
WHITENESS HP MAXX WHITENESS HP WHITENESS RM WHITENESS SUPER ENDO WHITENESS PERBORATO
WHITENESS SIMPLE
WHITENESS
MARCA

16. WHITENESS
MARCA

17. WHITENESS
MARCA | BENEFÍCIOS COMUNICADOS DA MARCA
1. RESULTADOS
2. QUALIDADE
3. CONFIANÇA
4. LIDERANÇA
5. PRATICIDADE
6. PRECURSOR NACIONAL

18. WHITENESS
Na sua opinião, o que Whiteness tem que os outros não têm? (106 respostas)
MARCA | DIFERENCIAIS WHITENESS
PRINCIPAIS DIFERENCIAIS COLETADOS:
1. QUALIDADE
2. PREÇO
3. RESULTADOS
4. FACILIDADE

19. WHITENESS
MARCA | PERCEPÇÕES GERAIS
PRINCIPAL PRODUTO FGM E REFERÊNCIA DE CATEGORIA.
A MARCA JÁ CONQUISTOU A CONFIANÇA DE PRATICAMENTE
TODOS OS DENTISTAS BRASILEIROS QUE ATUAM
COM ESTÉTICA BUCAL.

20. MARCA | ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIO
1. LINHA MAIS COMPLETA QUE A CONCORRÊNCIA
2. CUSTO X BENEFÍCIO
3. PORTA DE ENTRADA EM QUALQUER CONSULTÓRIO
4. POSSUI VERSÃO MAIS PREMIUM E DE COMBATE
WHITENESS

21. WHITENESS
MARCA | INTERESSE EM PESQUISAS
DESTAQUE PARA MINAS GERAIS EM PRIMEIRO E PARA A REGIÃO SUDESTE QUE NÃO APARECE
NA LISTA DOS TOP 5.

22. WHITENESS
CONCORRENTES | QUEM SÃO OS PRINCIPAIS:

23. WHITENESS
CONCORRENTES | COMO SÃO OS PREÇOS:
CLAREAMENTO CASEIRO - KIT CLAREAMENTO CONSULTÓRIO
A OSCILAÇÃO DE PREÇO NA CATEGORIA ACONTECE PRINCIPALMENTE EM CLAREADORES CASEIROS.
DESTAQUE PARA AS VARIAÇÕES ABRUPTAS DE DIMINUIÇÃO DE PREÇOS DA ULTRADENT E BM4.

24. WHITENESS
CONCORRENTES | QUAIS SÃO OS ATRIBUTOS DESSAS MARCAS?
•CONFORTO:
•SEGURANÇA
•COMODIDADE
•ALTO RENDIMENTO
• CONFORTÁVEL
• ADAPTATIVO
• RENDE MAIS QUE OS
OUTROS
• PREÇOS ABAIXO DA
CONCORRÊNCIA
•TÉCNICA PERFEITA
•SEM SENSIBILIDADE
•ESTÉTICA PERFEITA
•MENOS AGRESSIVO
•TEMPO MÍNIMO NA CADEIRA
DO DENTISTA.
•PACIENTES QUE PASSAM
MENOS TEMPO NO DENTISTA
SENTEM SE MAIS
CONFORTÁVEIS.
•TEMPO DE APLICAÇÃO
•RAPIDEZ EM RESULTADOS
•EFICIÊNCIA
•ALTAMENTE RECOMENDÁVEL
•PREÇOS INTERMEDIÁRIOS
•INTERCALA SESSÕES DE
CONSULTÓRIO COM
SESSÕES CASEIRAS |
METODOLOGIA ÚNICA
•PRODUTO IMPORTADO
•INOVADOR
•32 ANOS DE MERCADO
•CRIATIVIDADE
•MODELEIRAS PRÉ
CARREGADAS / INOVADOR
•MAIS PRÁTICO E EFICIENTE
INSIGHTS COLETADOS A PARTIR DE PESQUISAS NOS SITES DAS MARCAS E DE COMUNICAÇÕES
DISPONIBILIZADAS NA INTERNET.

25. WHITENESS
CONCORRENTES | QUAL É A PERCEPEÇÃO DO PÚBLICO SOBRE AS MARCAS
Percepção de U.D:
• Baixa penetração
• Boa Qualidade
• Preços mais altos.
Percepção de PHS:
• Baixa penetração
• Boa Qualidade
Percepção de BM4:
Baixa penetração
Percepção de SDI:
• Baixa penetração
• Boa Qualidade
• Preços mais altos

26. WHITENESS
INOVADOR
TRADICIONAL
- PREÇO + PREÇO
- VARIEDADE
- RESULTADO
+ VARIEDADE
+ RESULTADO
- TEMPO APLIC. + TEMPO APLIC.
- SENSIBILIDADE + SENSIBILIDADE
=
CONCORRENTES X WHITENESS | PROPOSTA DE VALOR
- PRATICIDADE + PRATICIDADE
QUANTO MAIS ALINHADOS ESTIVEREM OS
ATRIBUTOS, MAIOR SE TORNA A
PERCEPÇÃO DE VALOR DAS MARCAS.

27. WHITENESS
CONCORRENTES | COMPARATIVO DE PESQUISAS ONLINE
WHITENESS SE DESTACA BEM A FRENTE DE SEUS
CONCORRENTES NOS INTERESSES DE PESQUISA VIA
GOOGLE, SEGUIDO DE LONGE PELA ULTRADENT.
OS GRÃFICOS INDICAM QUE OS PICOS ACONTECEM
PRÓXIMO A ENTRADA DO VERÃO.

28. WHITENESS
CONCORRENTES | FORÇAS E FRAQUEZAS
FORÇAS FRAQUEZAS
PHS SDI BM4 U.DENT PHS SDI BM4 U.DENT
- PREÇO
- QUALIDADE
QUALIDADE
DURABILIDADE
- QUALIDADE
- MÉTODO
INOVADOR
- PENETRAÇÃO
GLOBAL
-TECNOLOGIA
-CONFIANÇA
QUALIDADE
PREÇO
- PREÇO
- POUCO
CONHECIDO
- SEM
PENETRAÇÃO
- SEM
PENETRAÇÃO
INSIGHTS COLETADOS A PARTIR DE PESQUISAS NOS SITES, REDES SOCIAIS , ENTREVISTAS COM DENTISTAS
E ANÁLISES DOS MATERIAIS.

29. QUEM COMPRA OS PRODUTOS WHITENESS?
WHITENESS
PÚBLICOS
DENTAIS DENTISTAS
NO BRASIL NO EXTERIOR
DISTRIBUIDOR IMPORTADOR

30. WHITENESS
PÚBLICOS
• Tem papel fundamental na indicação de clareadores
• Um dos principais influenciadores na decisão de
marca aos dentistas
• A dental estimula a venda para as marcas, pela
compra casada, no qual impulsiona o produto
atrelado a negociação.
• Normalmente com ambientes clean, sem muita
comunicações de marcas
• Preza por um bom relacionamento com a força de
vendas de fabricantes
• Se orgulha em vender produtos da FGM e 3M
• Não costumam trabalhar com implantes
CARACTERÍSTICAS:
DENTAIS

31. DENTAL CREMER
SPEED GRAPH
GUTIERRE
TANAKA
SURYA
APOIO
BIODENTE
SORRIA
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
NÃO
ATUALIZADO
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü
NÃO
ATUALIZADO
ü
NÃO
ATUALIZADO
PÚBLICOS
MAIORES DENTAIS
WHITENESS De modo geral as dentais possuem presença
digital nas grandes plataformas e redes sociais,
além de trabalharem fortemente
com e-commerces.

32. CARACTERÍSTICAS:
WHITENESS
PÚBLICOS
DENTISTAS
• Dentistas Mais Experientes tendem a experimentar menos novas marcas
• São exigentes quanto a diminuir a sensibilidade em pacientes.
• Não gostam que o paciente exija marca.
• São influenciados e influenciam colegas da categoria.
• Apreciam produtos importados.
• Para o paciente, ofertam tratamento e não produtos. (com algumas exceções)
• Necessitam valorizar sua expertise para justificar o investimento ao paciente
• Depende o país, a cultura do clareamento influencia na estética final e na
composição dos produtos trabalhados. Exemplo: América Latina tem um apelo
estético muito relevante, já a Europa é mais conservadora, pensando sempre na
funcionalidade.
• Técnica de clareamento em consultório gera mais valor para o dentista.
• Sua experiência com a marca inicia na faculdade, com indicações de profissionais
e professores (que buscam comissão das marcas para indicar).
• Existe uma divisão de dentistas que defendem o clareamento a laser e os que não
defendem. Mas há uma crença de mercado que tratamento luz/led gera status para
o paciente, mesmo o dentista sabendo os efeitos da luz no processo.
Usam o que viram na faculdade
Sofrem maior influência de Dentais
Usam o que a clínica oferece
Gostam + de Eventos
Perfil mais narcisista
Sofrem influência pelo seu
network
CLÍNICO ESPECIALISTA

33. O DESTAQUE DOS TERMOS INDICA A
RELEVÂNCIA DOS MESMOS COM TODAS
AS OPINIÕES COLETADAS
WHITENESS
Qual é sua visão/opinião sobre a marca Whiteness? 128 respostas
Percepção WHITENESS: QUALIDADE E RESULTADOS RECONHECIDOS.
PÚBLICOS
COMO OS DENTISTAS PERCEBEM
A MARCA WHITENESS?
DENTISTAS

34. WHITENESS
PÚBLICOS
PREÇO
QUALIDADE | RESULTADOS
INDICAÇÃO DENTAL
PRATICIDADE
DENTISTAS
DRIVERS DE DECISÃO
CONTATO PRÉVIO NA FACULDADE
INDICAÇÃO PROFESSOR
INDICAÇÃO COLEGAS
Durantes as entrevistas, percebemos que estar
presente durante o processo de formação dos
profissionais e ser um produto indicado por
professores de confiança dos alunos, faz com que
as chances de escolha e fidelização de
determinados produtos aumentem
exponencialmente.

35. WHITENESS
PÚBLICOS
JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO
E DESCOBERTA
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DE SOLUÇÃO
DECISÃO DE
COMPRA
• INDICAÇÕES COLEGAS
• INDICAÇÕES PROFESSORES
• CONTEÚDOS ONLINE
• REVISTAS DO MEIO
• EVENTOS E PALESTRAS
• PROPAGANDAS ON & OFF
GERA SENSIBILIDADE?
VALE O PREÇO OFERTADO?
É DE CONFIANÇA?
É PRÁTICO?
OS RESULTADOS SÃO RÁPIDOS?
VOU COMPRAR!
PODE SER ONLINE, POR TELEFONE
OU NA DENTAL MAIS PRÓXIMA
MAS GOSTARIA DE RECEBER
NOVIDADES E PROMOÇÕES
DIRECIONADAS ÀS MINHAS
NECESSIDADES
QUE É O DIFERENCIAL?
É O MELHOR CUSTO BENEFÍCIO?

36. OPORTUNIDADES DA CATEGORIA:
WHITENESS
PÚBLICOS
DENTISTAS
DENTAIS
• CAMPANHAS DE INCENTIVO
• MATERIAL EDUCACIONAL
• DISPLAYS CUSTOMIZADOS
• MAIS PROMOÇÕES ONLINE
• CAMPANHAS LOCAIS DE FIDELIZAÇÃO
• AMOSTRAS GRÁTIS
• CASOS CLÍNICOS
• TESTES COM MANEQUIM EM EVENTOS
• MAIOR PRESENÇA ONLINE
• NOVAS DEMOS DE PRODUTO
• NOVOS ESTUDOS DE CASO
• INSERÇÃO EM FACULDADES MENORES
• MERCHANDISING EM CONSULTÓRIOS

37. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
WHITENESS
MERCADO
1. LOGÍSTICA
2. BOM RELACIONAMENTO COM DENTAIS / CONHECIMENTO DAS PECULIARIDADES DOS
DISTRIBUIDORES
3. ESTAR PRESENTE NA VIDA PROFISSIONAL DOS DENTISTAS DESDE A FACULDADE
4. FALAR SOBRE SENSIBILIDADE DO PACIENTE É FUNDAMENTAL
5. PRATICIDADE E TEMPO DE CADEIRA DO PACIENTE SÃO FATORES INFLUENCIADORES
6. PROMOÇÕES ON E OFF FAZEM A DIFERENÇA
7. DESENVOLVER AÇÕES CONSTANTES COM INFLUENCIADORES

38. WHITENESS
MERCADO
Fontes: American Academy of Cosmetic Dentistry e Mordor Intelligence
TENDÊNCIAS DO SEGMENTO
AMÉRICA DO SUL, ÁFRICA E ORIENTE MÉDIO APRESENTAM ÍNDICES DE
MERCADOS MAIS SATURADOS, ENQUANTO O SUL ASIÁTICO E A OCEANIA SE
MOSTRAM MAIS PROMISSORES.
A PREOCUPAÇÃO COM A COLORAÇÃO DOS DENTES É UMA CRESCENTE
GLOBAL, PRINCIPALMENTE EM ZONAS URBANAS.
A FACILIDADE DE SE APROVAR NOVOS PRODUTOS NO SEGMENTO TAMBÉM
IMPULSIONA O CRESCIMENTO DO SETOR.

39. POTENCIAIS MUDANÇAS NA CATEGORIA
WHITENESS
MERCADO
Dentistas passarão a usar cada vez mais LED ao invés de UV
para clareamentos.
O uso de carvão para clareamento tem crescido cada vez
mais, inclusive na aceitação por parte dos dentistas.
O Uso de produtos naturais são também tendências para
categoria, incluindo gel clareadores e pastas de dente.
Pessoas estão buscando cada vez mais aspectos de cores
naturais para seus dentes como resultado de clareamentos
Adoção do uso de fotografias digitais para prever como ficará
o clareamento.
Luz violeta que produz a quebra dos pigmentos da superfície
dental de forma física, sem o uso adicional de um gel,
geralmente feito de peróxido (água oxigenada concentrada)
também é apontada como tendência por cientistas.
Fontes: American Academy of Cosmetic Dentistry e Mordor Intelligence

40. CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
CLAREADORES | DIAGNÓSTICO GERAL
BARREIRAS OPORTUNIDADES
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
Dificuldade em se
tornar conhecida e
consolidada
mundialmente.
Regulamentação em
os países mais
restritivos
Dificuldade em
entender com
profundidades
hábitos de consumo
de dentistas no
mercado exterior
Agressividade
comercial de novos
entrantes no
mercado. Os players
Nacionais são
relativamente novos
e precisarão ganhar
mais a confiança
dos dentistas antes
de chegarem
próximos à marca
Whiteness por isso,
tendem a oferecer
preços mais
acessíveis.
DENTAIS FÍSICAS:
Diminuição de
investimento em
materiais de apoio
para venda técnica.
DENTISTAS: Eles
sentem dificuldade
em entender os
diferentes tipos de
Whiteness. Boa
parte questionam
suas dentais a
respeito.
No Brasil, o desafio
maior é se manter
líder e conquistar
cada vez mais
dentistas recém
formados em um
mercado que se
mostra saturado.
No exterior a
tecnologia para
clareadores está
mudando e para se
destacar, as marcas
precisarão se
adaptar.
Avaliar a
Harmonização do
conceito de
tecnologia com o
conceito de
“naturalidade”
Melhorar a
comunicação de
seus atributos para
SKUs específicos.
Utilizar mais vídeos
e ser mais digital,
Avaliar a
possibilidade de criar
programas de
fidelização de
clientes, para evitar
possível perda de
mercado para
concorrentes.
No exterior:
Considerar a
apropriação de uma
linguagem mais
orgânica que mostre
a preocupação desde
a matéria prima até o
pós-tratamento.
Disponibilizar mais
materiais
educacionais para
dentais.
Mais Materiais de
merchandising para
consultórios de
dentistas.
Campanhas de
incentivo para
dentais.
Aumentar a
presença da marca
em faculdades
menores.
Avaliar a oferta de
uma linha de
produtos com
apelo
orgânica/natural
Novas fórmulas de
clareadores que
não necessitam de
UV.
Concentrar
esforços na
América do Norte,
oeste Europeu, Sul
da Ásia e Oceania.
WHITENESS

41. WHITENESS
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
CLAREADORES | POSICIONAMENTO
APÓS ESSAS ANÁLISES, O QUE CONCLUÍMOS SOBRE
O POSICIONAMENTO DA MARCA?

42. WHITENESS
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
CLAREADORES |
POSICIONAMENTO + IDENTIDADE
A MARCA SE POSICIONA COMO AUTORIDADE E ACREDITAMOS QUE ISSO DEVE PERMANECER.
Consideramos que a marca Whiteness poderia ganhar ainda mais awareness se adotasse em parte de sua
comunicação ações que denotem a preocupação da empresa não apenas com resultados mas também com
todos os efeitos que a fabricação desses materiais impactam, tanto na vertente de produção com o
tratamento de resíduos e utilização de elementos orgânicos quando na de distribuição, com critérios rígidos
na escolha de parceiros.
Apesar de identificarmos esses pontos como tendências do segmento e de consumo, ainda não vimos
marcas de expressão adotarem tais medidas.

43. IMPLANTES | ARCSYS
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA

44. MARCA / PRODUTOS
Implante
Fricional
Angulador Pilares/Munhão
Anguláveis
Estojos
Brocas FGM
Instrumentais
Cirurgia Guiada
(recém lançado)
ARCSYS

45. MARCA | BENEFÍCIOS COMUNICADOS
ANGULADOR
SELAMENTO FRICIONAL
PERFURAÇÃO ÚNICA
MELHOR PLANEJAMENTO
PRATICIDADE
SEGURANÇA
RESISTÊNCIA
VERSATILIDADE
SISTEMA COMPLETO
RAPIDEZ NO TRATAMENTO E CONSULTA
BIOCOMPATIBILIDADE
SIMPLICIDADE
ARCSYS

46. MARCA | PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS DO NEGÓCIO
1. APROVEITAR A FORÇA DE FGM EM CLAREADORES E RESINAS
2. TRAZER UM SISTEMA REVOLUCIONÁRIO, ÚNICO E COMPLETO
3. O MELHOR PLANEJAMENTO E RENTABILIDADE PARA O DENTISTA
4. PRATICAR PREÇO COMPETITIVO PARA ENTRAR NO MERCADO
ARCSYS

47. MARCA | ALGUMAS ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO
1. TECNOLOGIA ÚNICA NO MUNDO
2. A REVOLUÇÃO DA IMPLANTOLOGIA
3. FAÇA VOCÊ MESMO
4. MENOR TEMPO DE TRATAMENTO
5. REDUÇÃO DE ESTOQUE
6. VIVA A PERSONALIZAÇÃO
7. VIVA A REDUÇÃO DE ESTOQUE
8. VIVA A LONGEVIDADE
9. SIMPLIFIQUE
ARCSYS

48. Na sua opinião, o que Arcsys tem que os outros não têm? (48 respostas)
MARCA | DIFERENCIAIS ARCSYS
PRINCIPAIS DIFERENCIAIS COLETADOS:
1. ANGULAÇÃO
2. PERSONALIZAÇÃO
3. INOVAÇÃO
4. POSSIBILIDADES
5. PRATICIDADE
6. ADAPTAÇÃO
7. COMPONENTES
ARCSYS

49. Cite 3 palavras que definem sua percepção sobre os produtos oferecidos pela FGM (implantes)
(61 respostas)
MARCA | PERCEPÇÃO ARCSYS
PERCEPÇÕES COLETADAS:
1. BAIXA PENETRAÇÃO
2. BAIXO CONHECIMENTO
3. INOVAÇÃO
4. QUALIDADE BOA
5. PREÇOS INCONSTANTES*
*A PERCEPÇÃO DE CUSTO FOI BEM
DIVIDIDA ENTRE ALTO E BOM.
AVALIAR NÍVEIS DE DESCONTO
POR NEGOCIAÇÃO.
ARCSYS

50. MARCA | PERCEPÇÕES GERAIS
ANGULADOR DE COMPONENTES É RECONHECIDO COMO INOVAÇÃO E DIFERENCIAL.
O SELAMENTO FRICIONAL E A PERFURAÇÃO ÚNICA NÃO SÃO CONHECIDOS.
GRANDE RESISTÊNCIA POR PARTE DOS DENTISTAS NA MUDANÇA DE SISTEMA.
GRANDE ESFORÇO DE COMUNICAÇÃO PARA ABORDAR TODOS OS BENEFÍCIOS
ARCSYS

51. CONCORRENTES | QUEM SÃO OS PRINCIPAIS:
ARCSYS

52. Cite 3 marcas de IMPLANTES que você utiliza? (81 respostas)
PENETRAÇÃO IMPLANTES É
BEM DIVIDIDA, PORÉM
NEODENT/STRAUMANN JUNTAS
APARECEM COM A MAIOR
PRESENÇA, SEGUIDA DE SIN,
IMPLACIL, CONEXÃO E
FGM+ARCSYS.
CONCORRENTES | PENETRAÇÃO
ARCSYS

53. NEODENT/STRAUMANN
APARECEM COMO PREFERIDAS E
A QUALIDADE, CUSTO-BENEFÍCIO
E CONFIANÇA SÃO OS MOTIVOS
DE ESCOLHA DENTRE TODAS AS
MARCAS.
O USO DA NEODENT NOS CURSOS
DE ESPECIALIZAÇÃO É UM
PONTO DE DESTAQUE.
“Neodent pela filosofia
da minha escola de pós
graduação”
Qual a sua marca preferida de IMPLANTES, e qual o principal motivo que você considera para escolher
produtos dessa marca (77 respostas)
CONCORRENTES | SHARE OF HEART
ARCSYS

54. CONCORRENTES | COMO SÃO OS PREÇOS:
IMPLANTES COMPONENTES
KIT CIRÚRGICO KIT PROTÉTICO
ARCSYS

55. CONCORRENTES | QUAIS SÃO OS ATRIBUTOS ABORDADOS PELAS MARCAS?
• ESPECIALISTAS • QUALIDADE
CONFIANÇA
• PRECISÃO
• ESTÉTICA, SAÚDE E
LONGEVIDADE
• CONFIANÇA
• TRADIÇÃO DE 25
ANOS
• TRADIÇÃO, CONFIANÇA
• PIONEIRISMO E SOLIDEZ
• TECNOLOGIA DE PONTA
E INOVAÇÃO
• COMPROVAÇÃO
CIENTÍFICA
• FEITO POR DENTISTAS
PARA DENTISTAS
• SOLUÇÕES
COMPLETAS DE
QUALIDADE E
TECNOLOGIA COM
PREÇO ACESSÍVEL.
• MODERNIDADE E
INOVAÇÃO
• TECNOLOGIA
SOFISTICADA
• VERSATILIDADE
ARCSYS
INSIGHTS COLETADOS A PARTIR DE PESQUISAS NOS SITES DAS MARCAS E DE COMUNICAÇÕES
DISPONIBILIZADAS NA INTERNET.

56. Percepção de PHS:
• Boa Qualidade
• Confiança nos produtos
• Preços intermediários/altos
• Problemas de atendimento
Percepção de SDI:
• Menor penetração
• Boa Qualidade
• Preços intermediários/altos
• Inovadora
ARCSYS
CONCORRENTES | QUAL É A PERCEPÇÃO DO PÚBLICO SOBRE AS MARCAS

57. INOVADOR
TRADICIONAL
- PREÇO + PREÇO
- VARIEDADE
- RESULTADO
+ VARIEDADE
+ RESULTADO
- PRATICIDADE + PRATICIDADE
PROPOSTA DE VALOR DOS PLAYERS DO MERCADO
CONCORRENTES X ARCSYS
ARCSYS QUANTO MAIS ALINHADOS ESTIVEREM OS
ATRIBUTOS, MAIOR SE TORNA A
PERCEPÇÃO DE VALOR DAS MARCAS.

58. ARCSYS
CONCORRENTES| INTERESSE EM PESQUISAS ARCSYS
BAIXO ÍNDICE DE INTERESSE EM ARCSYS. FOCO EM SP.
DATA DE PICO DE BUSCA COINCIDE COM DATA DO CIOSP

59. ARCSYS
ARCSYS
RELEVÂNCIA DE NEODENT APARECE TAMBÉM NAS PESQUISAS ON LINE.
CONCORRENTES| COMPARATIVO EM PESQUISAS

60. CONCORRENTES | FORÇAS E FRAQUEZAS PERCEBIDAS
FORÇAS FRAQUEZAS
NEODENT SIN
- PENETRAÇÃO
- QUALIDADE
- CONFIANÇA
- TRADIÇÃO
- PROXIMIDADE
UNIVERSIDADES
NEODENT SIN
- ATENDIMENTO
PÓS VENDA DE
QUALIDADE
- DIFICULDADE
DE ADAPTAÇÃO
AO SISTEMA
- VARIEDADE
PORTFÓLIO
- BOM
ATENDIMENTO
ARCSYS
INSIGHTS COLETADOS A PARTIR DE PESQUISAS NOS SITES, REDES SOCIAIS, ENTREVISTAS COM DENTISTAS
E ANÁLISES DOS MATERIAIS.

61. QUEM COMPRA OS PRODUTOS ARCSYS?
PÚBLICOS
DENTAIS DENTISTAS PROTÉTICOS
ARCSYS

62. CARACTERÍSTICAS:
DENTISTAS
• Grande resistência à mudança de marca/sistema. Apenas 45% dos entrevistados
estão abertos a testar novas marcas (vs 69% em Dentística)
• Alta curva de aprendizado e custo para mudança de marca/sistema.
• Têm receio de mudar o que já está dando certo.
• Procedimentos mais delicados e de alto desembolso.
• É especialista, detalhista e metódico.
• Utilizam marcas que tiveram contato direto em cursos ou na especialização.
• Utiliza peças piratas
• São influenciados e influenciam colegas da categoria.
• Maior dor do implantodontista é a soltura do dente.
• Valorizam o atendimento técnico e o pós-venda.
• Valorizam a variedade e versatilidade do sistema.
• Geralmente compram direto do fabricante, mas também nas dentais.
• Demonstrações e estudos de caso são essenciais, quanto mais melhor.
PROTÉTICOS
ARCSYS
PÚBLICOS

63. PRINCIPAIS ATRIBUTOS CITADOS
1. IMPLANTES
2. SISTEMA
3. ANGULAÇÃO
4. COMPONENTES
COMO OS DENTISTAS DESCREVEM
O PRODUTO ARCYS?
O que você entende por sistema ARCSYS? Pra que ele serve? 52 respostas
ARCSYS
PÚBLICOS

64. PREÇO
QUALIDADE | RESULTADOS
CONTATO PRÉVIO NA ESPECIALIZAÇÃO
INDICAÇÃO PROFESSOR
ATENDIMENTO PÓS VENDA
VARIEDADE / VERSATILIDADE
DENTISTAS
DRIVERS DE DECISÃO
ARCSYS
PÚBLICOS
Durantes as entrevistas, percebemos que estar
presente durante o processo de formação dos
profissionais e ser um produto indicado por
professores de confiança dos alunos, faz com que
as chances de escolha e fidelização de
determinados produtos aumentem
exponencialmente.

65. JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO
E DESCOBERTA
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DE SOLUÇÃO
DECISÃO DE
COMPRA
• INDICAÇÕES COLEGAS
• UTILIZAÇÃO NA ESPECIALIZAÇÃO
• INDICAÇÕES PROFESSORES
• CONTEÚDOS ONLINE
• REVISTAS DO MEIO
• EVENTOS E PALESTRAS
• PROPAGANDAS ON & OFF
É DE CONFIANÇA?
TEM ESTUDOS COMPROVADOS?
ATENDE A TODOS OS CASOS E
PERFIS DE PACIENTE?
MEUS COLEGAS USAM?
VOU COMPRAR!
FAÇO CONTATO COM O
CONSULTOR/VENDEDOR DA
EMPRESA DA QUAL JÁ FAÇO USO
DOS PRODUTOS/SISTEMA.
QUAL O BENEFÍCIO?
E O PREÇO?
SE TIVER UM PROBLEMA, POSSO
CONTAR COM A MARCA?
ARCSYS
PÚBLICOS

66. OPORTUNIDADES DA CATEGORIA:
DENTISTAS
DENTAIS
• CONSTRUIR ESTRATÉGIA PARA
ENTRAR NO CANAL
• CAMPANHAS DE INCENTIVO
• MPDV EDUCACIONAL
• DISPLAYS CUSTOMIZADOS
• CAMPANHAS LOCAIS DE FIDELIZAÇÃO
• TESTES COM MANEQUIM EM EVENTOS
• MAIOR PRESENÇA ONLINE
• NOVAS DEMOS DE PRODUTO
• NOVOS ESTUDOS DE CASO
• INSERÇÃO EM FACULDADES MENORES
• COMPARATIVOS COM CONCORRENTES
PROTÉTICOS
ARCSYS
PÚBLICOS

67. FATORES DE OPORTUNIDADE
MERCADO
1. PORTFÓLIO COMPLEMENTAR PARA O PROFISSIONAL DENTISTA
2. INOVAÇÃO E DIFERENCIAIS DO ANGULADOR SÃO RECONHECIDOS
3. AVALIAR A ABORDAGEM DA REVOLUÇÃO EM IMPLANTOLOGIA
4. POSICIONAMENTO DE PREÇOS ATRAPALHA PERCEPÇÃO DE INOVAÇÃO+QUALIDADE
ARCSYS

68. PRINCIPAIS TENDÊNCIAS DA CATEGORIA
• Microcirurgias para implantes. O uso do microscópio possibilita
incisões menores e mais precisas.
• Mini Implantes - inseridos diretamente através gengiva, sem
necessidade de procedimento cirúrgico.
• Implantes em corpo único.
• Planejamento com foco no resultado de longo prazo.
• Tratamentos mais rápidos – Teeth in one hour (Dente em uma hora)
Fontes: American Academy of Cosmetic Dentistry e http://www.tmj.eg.net
“A tecnologia relacionada à Ortodontia está muito
forte, com a Ortodontia Digital, que trouxe
recursos como os scanners intrabucais, toda a
parte relacionada aos alinhadores, a ancoragem
esquelética, o MARPE, que é a expansão rápida da
maxila assistida por miniparafusos, mini-
implantes, biomecânica com aparelhos
autoligados e os propulsores mandibulares”,
ARCSYS
MERCADO

69. CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
ARCSYS | DIAGNÓSTICO GERAL
BARREIRAS OPORTUNIDADES
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
MARCA/SISTEMA
AINDA POUCO
CONHECIDO NO
MERCADO
POSICIONAMENTO
DE PREÇO DE “DE
ENTRADA” PODE
TER DESGASTADO
A PERCEPÇÃO DE
VALOR DA
MARCA.
DESCONFIANÇA
DOS BENEFÍCIOS
GRANDE
RESISTÊNCIA DOS
DENTISTAS PARA
TROCA DE
SISTEMA/MARCA
ACOMODADOS
COM O SISTEMA
QUE AINDA
DEPENDE DO
PROTÉTICO
DIFICULDADE DE
DISTRIBUIÇÃO/
LOGÍSTICA
AUMENTAR
PRESENÇA VIA
ABERTURA DE
VENDAS EM
DENTAIS FÍSICAS
ABRIR CANAIS DE
VENDAS E
RELACIONAMENTO
ONLINE.
PARCERIAS COM
DISTRIBUIDORAS
E/OU CORREIOS
MAIOR
APROXIMAÇÃO
VIA CURSOS DE
ESPECIALIZAÇÃO
PROMOVER
CONVERSÃO EM
EVENTOS HANDS
ON EM DENTAIS
FÍSICAS
REPENSAR NA
EXPERIËNCIA DE
DEMONSTRACÃO
DE PRODUTOS
PROMOVER MAIS
ESTUDOS DE
CASOS REAIS DO
ANGULADOR E DO
SELAMENTO
FRICIONAL
COMPARANDO
COM SISTEMAS
CONCORRENTES.
COMUNICAÇÃO
FOCADA NA
JORNADA DO
DENTISTA E NO
RESULTADO
FINAL DO
PACIENTE.
SISTEMAS MAIS
ANTIGOS E
TRADICIONAIS
CONSTRUÍRAM
UMA CERTA
DEPENDÊNCIA
JUNTO AO
DENTISTA.
REVER
POSICIONAMENTO
DE PREÇOS.
ÁREA DE
PRICING.
ARCSYS

70. CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
ARCSYS | POSICIONAMENTO
APÓS ESSAS ANÁLISES, O QUE CONCLUÍMOS SOBRE
O POSICIONAMENTO DA MARCA?
ARCSYS

71. CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
ARCSYS |
POSICIONAMENTO + IDENTIDADE
A MARCA SE POSICIONA NA COMUNICAÇÃO COMO REVOLUCIONÁRIA, DE ALTA QUALIDADE E COM TECNOLOGIA ÚNICA NO MUNDO E
ACREDITAMOS QUE SEJA O CAMINHO CORRETO, PORÉM EXISTE UMA OPORTUNIDADE DE UM REALINHAMENTO ENTRE
COMUNICAÇÃO E POSICIONAMENTO DE PREÇOS E UMA POSSÍVEL SIMPLIFICAÇÃO DA QUANTIDADE DE ATRIBUTOS COM FOCO NAS
DORES DOS DENTISTAS.
PÚBLICO SE MOSTRA RESISTENTE À MUDANÇAS DE SISTEMA, AINDA MAIS TÃO RADICAL QUANTO O ARCSYS SE MOSTRA SER.
TEMOS UM SISTEMA REVOLUCIONÁRIO EM TODAS AS ETAPAS DO PROCESSO DE IMPLANTE (BROCAS, CONE FRICIONAL,
ANGULADOR, COMPONENTES...) AVALIAR COMO AJUSTAR A COMUNICAÇÃO PARA AUMENTAR O INTERESSE EM TESTAR A
SOLUÇÃO E REDUZIR A RESISTÊNCIA.
ARCSYS

72. RESINAS, ADESIVOS
E CIMENTOS
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
APS

73. APS
MARCAS / PRODUTOS
Adesivo
Ambar APS
Resina Vittra APS
Adesivo Ambar
Universal APS
Venner Allcem APS Resina Bulk Fill
OPUS APS
Resina Bulk Fill
Flow OPUS APS

74. APS

75. MARCA | BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA / MARCAS
• FÁCIL MANUSEIO
• APARÊNCIA NATURAL DOS RESULTADOS
• PREVISIBILIDADE – NÃO MUDA A COR
• SISTEMA SIMPLIFICADO DE 16 CORES
• SERINGA INTELIGENTE
• LIVRE DE BPA
• ATIVADA POR TODOS OS FOTOPOLIMERIZADORES
• MAIOR TEMPO DE TRABALHO (4x+)
• COM SILICATO DE ZIRCONIA ESFEROIDAL
• ALTA PERFORMANCE DE POLIMENTO
• LONGEVIDADE DO BRILHO
• EXCELENTE VISCOSIDADE PARA MANUSEIO
• ALTO DESEMPENHO MECÂNICO E ESTÉTICA
APS
• APLICAÇÃO EM GRANDES
INCREMENTOS – ATÉ 5mm
• GRANDE PROFUNDIDADE DE CURA
• BAIXA TENSÃO DE POLIMERIZAÇÃO
• MAIOR TEMPO DE RETRABALHO
• ELEVADA RESISTÊNCIA À
COMPRESSÃO E FLEXÃO
• MAIOR OPACIDADE
• APLICAÇÃO EM GRANDES
INCREMENTOS – ATÉ 4mm
• GRANDE PROFUNDIDADE DE CURA
• FLUIDEZ IDEAL
• EFEITO REOLÓGICO AUTONIVELANTE
E ANTIGRAVIDADE
• MAIOR TEMPO DE RETRABALHO

76. MARCA | BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA / MARCAS
• FACILIDADE
• PREVISIBILIDADE DE COR
• ESTABILIDADE DE COR
• CONTROLE TOTAL DA CIMENTAÇÃO
• MÁXIMA PREVISIBILIDADE DE RESULTADOS
• EXCELENTES PROPRIEDADES MECÂNICAS
APS
• ESTÉTICA. INCOLOR
• ELEVADA ADESÃO
• ALTO GRAU DE CONVERSÃO
• MAIOR RESISTÊNCIA E LONGEVIDADE
ADESIVA
• LIVRE DE BPA
• MENOR ÍNDICE DE INFILTRAÇÃO
• ESTABILIDADE DE COR APÓS
ENVELHECIMENTO
• COM MDP
• LONGEVIDADE DE UNIÃO À
DENTINA
• MAIS INDICADO PARA
INTRACANAL
• AUTOCONDICIONANTE
• MDP POTENCIALIZADO
• LIVRE DE BPA
• VERSATILIDADE COM MÍNIMA
SENSIBILIDADE

77. 1. PORTFÓLIO COMPLEMENTAR PARA ÁREA DE DENTÍSTICA
2. PREENCHER LACUNA DE PORTFÓLIO DE POSICIONAMENTO MAIS PREMIUM
3. PRODUTOS DE ALTA PERFORMANCE E ÓTIMOS RESULTADOS PARA O PACIENTE
4. DIFERENCIAIS TECNOLÓGICOS PARA A LINHA DE PRÓTESES
APS
MARCA | ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIO

78. 1. REPENSE SEU CONCEITO DE POLIMERIZAÇÃO (APS FGM)
2. A RESINA MAIS COMPLETA DO MERCADO (VITTRA)
3. PREENCHA TODOS OS REQUISITOS DE UMA RESTAURAÇÃO PERFEITA (OPUS)
4. TECNOLOGIA ALÉM DA GRAVIDADE (OPUS)
5. A MELHOR ADESÃO EM DENTINA ÚMIDA. COMPROVADA CIENTIFICAMENTE (AMBAR)
6. ALTO DESEMPENHO EM DENTINA ÚMIDA (AMBAR UNIVERSAL)
7. PERFEIÇÃO E DELICADEZA EM SUAS MÃOS (ALLCEM)
APS
MARCA | ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO

79. Na sua opinião, o que APS tem que os outros não têm? (25 respostas)
MARCA | DIFERENCIAIS APS
PRINCIPAIS DIFERENCIAIS COLETADOS:
1. POLIMERIZAÇÃO
2. INCOLOR
3. AVANÇADO
4. SISTEMA
5. TECNOLOGIA
APS

80. MARCA | PERCEPÇÕES GERAIS
TECNOLOGIA APS TEM BAIXO CONHECIMENTO NO MERCADO
QUEM CONHECE RECONHECE COMO DIFERENCIAL PARA OS RESULTADOS
ARQUITETURA DE MARCAS COMPLEXA ATRAPALHA O AWARENESS DA TECNOLOGIA
GRANDE ESFORÇO DE COMUNICAÇÃO PARA ABORDAR TODAS AS MARCAS,
POSICIONAMENTOS E BENEFÍCIOS
ALGUMAS MARCAS POSSUEM SKUS COM E SEM APS, O QUE PODE GERAR INCOERÊNCIA
DE POSICIONAMENTO E DIFERENCIAIS.
APS

81. CONCORRENTES | QUEM SÃO OS PRINCIPAIS:
APS

82. Cite 3 marcas de COMPÓSITOS, ADESIVOS E CIMENTOS que você utiliza? (127 respostas)
BOA PENETRAÇÃO DE FGM,
PRÓXIMA DE 3M.
AMBAR E ALLCEM TAMBÉM TÊM
BOA PRESENÇA NAS REPOSTAS.
CONCORRENTES | PENETRAÇÃO
APS

83. FGM APARECE BEM PRÓXIMA DE
3M COMO PREFERIDAS.
AMBAR TAMBÉM FOI BASTANTE
MENCIONADO COMO MARCA
PREFERIDA.
ATRIBUTOS DE DECISÃO MAIS
CITADOS FORAM
QUALIDADE E PREÇO
Qual a sua marca preferida de COMPÓSITOS, ADESIVOS E CIMENTOS, e qual o principal motivo que
você considera para escolher produtos dessa marca (128 respostas)
CONCORRENTES | SHARE OF HEART
APS

84. CONCORRENTES | COMO SÃO OS PREÇOS:
Adesivo
Adesivo universal
Ambar APS 6mL – FGM
Adper Single Bond 6g – 3M
Xp Bond 4,5mL – Dentsply
Tetric N Bond 6g - Ivoclar
R$95
R$105
R$154
R$183
Ambar Universal APS 5mL – FGM
Single Bond Universal 5mL – 3M
Prime&Bond 4mL – Dentsply
Tetric N Bond Universal 6g - Ivoclar
R$115
R$299
R$280
R$325
Fonte: dental Cremer
APS

85. Cimento core
Cimento veneer - seringa
Allcem core duplo – FGM
Superpost core cemet base +
catalisador - Superpost
R$98
R$74
Allcem veneer 2,5g – FGM
RelyX Veneer 3g – 3M
Nature Veneer 2g – BM4
Variolink duak 1,5mL - Ivoclar
R$158
R$385
R$150
R$267
Fonte: dental Cremer
APS
APS
CONCORRENTES | COMO SÃO OS PREÇOS:

86. Resina premium - avulso
Vittra APS 4g – FGM
Z350 4g – 3M
Tetric N-ceram 3,5g – Ivoclar
Estelite 4,2g – PHS
Spectra Smart 4g – Dentsply
Charisma Diamond 4g - Heraeus
R$103
R$178
R$136
R$219
R$80
R$99
Fonte: dental Cremer
APS
CONCORRENTES | COMO SÃO OS PREÇOS:

87. Resina bulk fill flow - seringa
Resina bulk fill - seringa
Opus bulk fill flow 2g – FGM
Filtek bulk fill flow 2g - 3M
Tetric N-Flow nulk fill – Ivoclar
Estelite flow 1mL – PHS
Surefill flow 2 seringas 1g -
Dentsply
R$95
R$147
R$106
R$219
R$134
Opus bulk fill 4g – FGM
Filtek bulk fill 4g - 3M
Tetric Ceram bulk fill 3,5g – Ivoclar
Aura bulk fill - SDI
R$105
R$185
R$186
R$98
Fonte: dental Cremer
APS
APS
CONCORRENTES | COMO SÃO OS PREÇOS:

88. CONCORRENTES | QUAIS SÃO OS ATRIBUTOS ABORDADOS PELAS MARCAS?
• CONFIANÇA
• ALTO DESEMPENHO
• ESTÉTICA
SURPREENDENTE
• ALTA
PERFORMANCE
• RESULTADOS
SURPREENDENTES
• RESULTADOS
EFICIENTES E
CONFIÁVEIS
• SOLUÇÕES
INOVADORAS
• PIONEIRISMO E
REVOLUÇÃO
• INOVAÇÃO
• ALTA QUALIDADE
• NOVOS PADRÕES EM
ATENDIMENTO
ODONTOLÓGICO
APS

89. CONCORRENTES | QUAL É A PERCEPEÇÃO DO PÚBLICO SOBRE AS MARCAS
Percepção de 3M:
• Alta Qualidade
• Disponibilidade
• Confiança
• Preço alto
Percepção de PHS:
• Alta Qualidade
• Baixa penetração
• Preço alto
Percepção de DENTSPLY:
• Qualidade boa/regular
• Custo-benefício
• Preço acessível
Percepção de IVOCLAR:
• Boa Qualidade
• Segurança
• Preço intermediário/alto
APS

90. INOVADOR
TRADICIONAL
- PREÇO + PREÇO
- ESTABILIDADE DE COR
- RESULTADO
+ ESTABILIDADE DE COR
+ RESULTADO
- PRATICIDADE + PRATICIDADE
- RESISTÊNCIA + RESISTÊNCIA
PROPOSTA DE VALOR DOS PLAYERS DO MERCADO
CONCORRENTES X APS
APS QUANTO MAIS ALINHADOS ESTIVEREM OS
ATRIBUTOS, MAIOR SE TORNA A
PERCEPÇÃO DE VALOR DAS MARCAS.

91. CONCORRENTES
INTERESSE EM PESQUISAS
APS
APS

92. CONCORRENTES | COMPARATIVO DE PESQUISAS ONLINE
APS Em 2018 e início de 2019, houveram dois momentos onde o volume de pesquisa
de Resinas da FGM ultrapassou o volume de Resinas 3M. Não conseguimos
identificar o motivo, mas encontrar essas respostas poderá ser oportuno para
futuras estratégias.

93. CONCORRENTES | COMPARATIVO DE PESQUISAS ONLINE
APS Quando comparamos as fabricantes por marca de Resinas apenas, o Google
nos mostra existe uma equivalência entre as marcas, que se revezam na
liderança de pesquisas online. Atualmente ambas se encontram equiparadas,
com perda de interesse.

94. CONCORRENTES | COMPARATIVO DE PESQUISAS ONLINE
APS

95. CONCORRENTES | FORÇAS E FRAQUEZAS
FORÇAS FRAQUEZAS
3M PHS DENTSP IVOCLAR
QUALIDADE
TRADIÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
TECNOLOGIA
DE PONTA
CONFIANÇA
NO
RESULTADO
QUALIDADE
INOVADOR
PENETRAÇÃO
GLOBAL
PREÇO
PORTFÓLIO
AMPLO
DISTRIBUIÇÃO
ALTO CUSTO
POUCA
COMUNICAÇÃO
MENOR
RESULTADO
ESTÉTICO
BAIXA
PENETRAÇÃO
ALTO CUSTO
PORTFÓLIO
ABRANGENTE
DIFICULTA
COMUNICAÇÃO
ESPECÍFICA
COM O
SEGMENTO
(SITE 3M)
3M PHS DENTSP IVOCLAR
APS

96. QUEM COMPRA OS PRODUTOS APS?
PÚBLICOS
DENTAIS DENTISTAS
APS

97. COMO OS DENTISTAS DESCREVEM O
PRODUTO/TECNOLOGIA APS?
Para você, o que significa APS? Pra que serve? (26 respostas)
APS
BAIXO CONHECIMENTO
PÚBLICOS

98. CARACTERÍSTICAS: • Apresentam resistência à mudança de marca/sistema. 69% dos entrevistados
estão abertos a testar novas marcas.
• Utilizam marcas que tiveram contato direto em cursos ou na especialização.
• Primeiro contato com as marcas acontecem durante a graduação, através da
indicação de profissionais e professores.
• São influenciados e influenciam colegas da categoria.
• Buscam resultado estético.
• Valorizam praticidade de manuseio/modelagem.
APS
PÚBLICOS
DENTISTAS

99. PREÇO
CONFIANÇA NA MARCA
CONTATO PRÉVIO NA FACULDADE
INDICAÇÃO PROFESSOR
PERFORMANCE DE COR | BENEFÍCIO CLÍNICO
DENTISTAS
DRIVERS DE DECISÃO
RESISTÊNCIA
APS
PÚBLICOS
Durantes as entrevistas, percebemos que estar
presente durante o processo de formação dos
profissionais e ser um produto indicado por
professores de confiança dos alunos, faz com que
as chances de escolha e fidelização de
determinados produtos aumentem
exponencialmente.

100. JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO
E DESCOBERTA
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DE SOLUÇÃO
DECISÃO DE
COMPRA
• INDICAÇÕES COLEGAS
• INDICAÇÕES PROFESSORES
• CONTEÚDOS ONLINE
• REVISTAS DO MEIO
• EVENTOS E PALESTRAS
• PROPAGANDAS ON & OFF
É DE CONFIANÇA?
ATENDE AS NECESSIDADES
DOS MEUS CASOS E PERFIS
DE PACIENTES?
VOU COMPRAR!
ACESSO O SITE DA DENTAL OU
FAÇO CONTATO POR TELEFONE.
SOU IMPACTADO POR
PROMOÇÕES E ESCOLHO O
MELHOR CUSTO BENEFÍCIO
DAQUELE MOMENTO.
QUAL O BENEFÍCIO?
QUANTO CUSTA?
BOA PREVISIBILIDADE DE COR?
RESISTÊNCIA É BOA?
É PRÁTICO?
É SEGURO?
APS
PÚBLICOS

101. OPORTUNIDADES DA CATEGORIA:
DENTISTAS
DENTAIS
• CAMPANHAS DE INCENTIVO
• MPDV EDUCACIONAL
• DISPLAYS CUSTOMIZADOS
• CAMPANHAS LOCAIS DE FIDELIZAÇÃO
• TESTES COM MANEQUIM EM EVENTOS
• MAIOR PRESENÇA ONLINE
• NOVAS DEMOS DE PRODUTO
• NOVOS ESTUDOS DE CASO
• INSERÇÃO EM FACULDADES MENORES
APS
PÚBLICOS

102. FATORES CRÍTICOS DE OPORTUNIDADE
MERCADO
1. BOA PENETRAÇÃO E SHARE (VITTRA , ALLCEM E AMBAR)
2. FORÇA DA FGM EM DENTÍSTICA COM CLAREADORES
3. QUALIDADE DIFERENCIADA, PORÉM AINDA NÃO (RE)CONHECIDA
4. PORTFÓLIO COMPLETO EM RESTAURAÇÕES EM TODOS OS TIERS DE PREÇO
APS

103. POTENCIAIS TENDÊNCIAS NA CATEGORIA
O Mercado de Restauração global tem uma previsão de crescimento acelerado até 2024, podendo alcançar uma
movimentação financeira de U$ 536 milhões. Os principais motivos para esse crescimento são:
Envelhecimento da população que por consequência remete a uma maior preocupação bucal
A substituição de Amálgama por resinas compostas em processos de preenchimento dental também se
torna um fator impulsionador de mercado.
O crescimento do mercado de estética como um todo também impulsiona o mercado de compósitos e
resinas.
A utilização de materiais Nano Híbridos e Micro Híbridos também se mostram como práticas e tendências
que chegaram para ficar, devido sua facilidade de aplicação e diminuição do tempo em que o paciente
precisa ficar sentado na cadeira do dentista.
A Europa continuará a ser o maior mercado de compósitos e preenchimentos dentais do planeta devido a
presença das principais empresas do segmento nessa região. Mas a região do pacífico na Asia será aquela
que apresentará a maior taxa de crescimento, devido principalmente a sua alta taxa de crescimento
demográfico.
As principais empresas da categoria que dominam esse mercado de forma global são:
3M ESPE, Dentsply Sirona, Coltene Holding, The Danaher Corporation, Denmat Holdings, Heraeus Kulzer GmbH
Fontes: Stratview Research 2018
APS
MERCADO

104. APS | DIAGNÓSTICO GERAL
BARREIRAS OPORTUNIDADES
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
Portfólio amplo
com diversas
marcas na mesma
categoria gera
menos foco de
vendas e mais
complexidade de
controle de budget
e ROI.
Tecnologia APS se
confunde com as
marcas.
Algumas marcas
estão no mercado há
bastante tempo e
tendem a gerar mais
confiança para os
dentistas do que as
linhas da FGM
contendo a
Tecnologia APS
DENTAIS FÍSICAS:
Sentem falta de
materiais de apoio
que possam vender
de forma mais
técnica a seus
pacientes.
DENTISTAS: APS
ainda é
desconhecido e
A principal barreira
que a tecnologia
APS enfrenta é
conseguir se provar
para dentistas
acostumados a
utilizar outras
marcas mais
tradicionais.
Avaliar arquitetura
para fortalecer
marcas com maior
penetração.
Ampliar
estratégia on line
via
influenciadores
Promover mais
estudos de caso
com comparações
com concorrentes
Criar programas de
fidelização de
clientes para evitar
perda de mercado
para concorrentes.
Aumentar a presença
das marcas em
faculdades.
Disponibilizar mais
materiais
educacionais para
dentais.
Mais Materiais de
merchandising para
consultórios de
dentistas.
Campanhas de
incentivo para
dentais.
Reavaliar
vocabulário de
marca (mais
racional)
APS
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
Repensar na forma
em que a tecnologia
APS vem se
apresentando aos
dentistas pode ser
uma excelente
saída.
Quanto ao mercado
Global, atacar
regiões como o
sudeste asiático
também se mostrou
uma oportunidade
interessante,

105. CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA
APÓS ESSAS ANÁLISES, O QUE CONCLUÍMOS SOBRE
O POSICIONAMENTO DAS MARCAS COM APS?
APS
APS | POSICIONAMENTO + IDENTIDADE

106. APS | POSICIONAMENTO + IDENTIDADE
AS MARCAS COM APS COMUNICAM OS VALORES DE TECNOLOGIA, RESULTADO E INOVAÇÃO E ACREDITAMOS QUE ISSO DEVA
PERMANCER. PORÉM, DEVE-SE REAVALIAR COMO CADA UMA PODE SE COMUNICAR E SE POSICIONAR, VISTO QUE ALGUMAS
DAS MESMAS MARCA POSSEM PRODUTOS SEM A TECNOLOGIA. ISSO PODE CAUSAR UMA PERCEPÇÃO DE INCOERÊNCIA E
REDUZIR O VALOR PERCEBIDO DA LINHA COMO UM TODO.
A ARQUITETURA DE MARCAS DENTRO DE APS APRESENTA UMA OPORTUNIDADE DE REVISÃO
APS
APS
CONCORRENTES PÚBLICOS MERCADO
MARCA

107. A MARCA FGM
ARQUITETURA POSICIONAMENTO
CULTURA EMPRESARIAL

108. COMO AS LINHAS E MARCAS ALVO DESTE PROJETO
ESTÃO ORGANIZADAS DENTRO DO GUARDA CHUVA
CORPORATIVO?
FGM
FGM
WHITENESS APS ARCSYS
ARQUITETURA

109. FGM
ESTÉTICA
AQUI COMEÇA A CONFUSÃO...
CLAREADORES
ORTO CLAREADORES
ADESIVOS
POLIMENTO
AG. CONDICIONANTES
COMPÓSITOS
FLUOR
DESSENSIBILIZANTES IONÔMERO
PINOS DE FIBRA
DE VIDRO
SELANTES
CIMENTOS
AMBAR
OPALIS
BRAVA
ALLCEM VITRA OPUS
WHITENESS
APS
ARCSYS NANOSYNT
FGM
BIOMATERIAIS
IMPLANTES
PRÓTESE
FGM
WHITENESS APS ARCSYS
BROCAS
ORTHOCEM
ARQUITETURA

110. BARREIRAS OPORTUNIDADES
ARQUITETURA
FGM
ESTÉTICA É POSICIONADA COMO LINHA DE
DE PRODUTOS, AO LADO DE OUTRAS LINHAS QUE
TAMBÉM FAZEM PARTE DE SEU GUARDA-CHUVA.
A TECNOLOGIA APS ESTÁ DENTRO DE ESTÉTICA, PORÉM
AS MARCAS QUE A LEVAM FAZEM PARTE TAMBÉM DA LINHA
DE PRÓTESES.
CLAREADORES APARECEM TANTO COMO. SUBCATEGORIA
DE ESTÉTICA QUANTO COMO LINHA DE PRODUTOS
NÃO FICA CLARO SE AS BROCAS SÁO PRODUTOS
EXCLUSIVOS DO SITESMA ARCSYS OU SE FUNCIONAM DE
MANEIRA INDEPENDENTE DENTRO DE IMPLANTES
A ORGANIZAÇÃO DE ESTÉTICA, COMO UMA CATEGORIA
ANÁLOGA À DENTÍSTICA E PARALELA A BIOMATERIAIS
PODERÁ MELHORAR A ESTRUTURA DE HIERARQUIA DAS
MARCAS E LINHAS DE PRODUTOS.
O DIFERENCIAL DOS PRODUTOS COM APS PODE SER MELHOR
EXPLORADO SE FOR INCLUÍDO DENTRO DA LINHA DE
PRODUTOS DO QUAL FAZ PARTE, ABAIXO DO GUARDA CHUVA
DE ESTÉTICA E AO LADO DAS DEMAIS LINHAS.
MANTER CLAREADORES APENAS COMO LINHA DE PRODUTO
PODERÁ FACILITAR O CRESCIMENTO TANTO DE WHITENESS
QUANTO DE NOVAS MARCAS QUE POSSAM SURGIR.
BROCAS SÃO PRODUTOS DE MENOR VALOR E PODEM SER
UMA ÓTIMA PORTA DE ENTRADA PARA QUE DENTISTAS
CONHEÇAM O SISTEMA ARCSYS.

111. O MANTRA DA EMPRESA JUNTO A SEUS COLABORADORES É:
FGM
CULTURA EMPRESARIAL
“SOMOS PAIXÃO, SORRISOS E EMOÇÃO”

112. SERÁ QUE ELES SENTEM ISSO DE VERDADE?
FOMOS ENTENDER O PAPEL DO COLABORADOR FGM DENTRO
DA ESTRUTURA DE BRANDING DA MARCA E VALIDAMOS COMO
ISSO PODE GERAR IMPACTO, TANTO POSITIVO QUANTO
NEGATIVO.
FGM
CULTURA EMPRESARIAL

113. COLABORADORES SATISFEITOS E ENGAJADOS, QUE VESTEM A CAMISA DA
EMPRESA, TENDEM A SE TORNAR DEFENSORES DA MARCA.
O DOIS PONTOS PRINCIPAIS INFLUENCIADOS POR ESSES INDICADORES SÃO:
IMAGEM DA MARCA E RETENÇÃO DE CLIENTES.
ALÉM DAS ENTREVISTAS COM ESPECIALISTAS, APLICAMOS TAMBÉM
UMA PESQUISA COM ESTE OBJETIVO PARA 70 PESSOAS.
FGM
CULTURA EMPRESARIAL
Fonte: Gallup.com

114. FGM
CULTURA EMPRESARIAL
67% CONSIDERAM QUE A EMPRESA POSSUI
UM AMBIENTE AGRADÁVEL PARA SE TRABALHAR,
DESTAQUE:

115. FGM
CULTURA EMPRESARIAL
50% CONSIDERAM QUE A EMPRESA investe em
sua capacitação 60% se sentem valorizados pelos
seus chefes imediatos.
DESTAQUE:

116. E QUANDO O ASSUNTO É PROPOSTA DE VALOR?
SERÁ QUE O QUE ELES ENXERGAM É O MESMO QUE A EMPRESA BUSCA
COMUNICAR AO MERCADO?
FGM
CULTURA EMPRESARIAL

117. FGM
CULTURA EMPRESARIAL
COMO A DIRETORIA DA FGM SE VÊ:
LANÇADORA DE TENDÊNCIA, NOVIDADES,
ASSUMINDO UM PAPEL DE MOVIMENTAR E
ATUALIZAR O MERCADO DE ODONTOLOGIA.
COMO OS COLABORADORES A VÊEM:
1. INOVAÇÃO
2. QUALIDADE
3. CRESCIMENTO
4. FAMÍLIA
5. OPORTUNIDADE
6. RESPONSABILIDADE
7. FUTURO
8. MOTIVAÇÃO

118. FGM
CULTURA EMPRESARIAL
EM SUA MAIORIA, ELES SÃO DEFENSORES OU DETRATORES?
QUAL É A SUA OPINIÃO SOBRE OS PRODUTOS OFERECIDOS
PELA EMPRESA DE MODO GERAL?
SE VOCÊ FOSSE DESCREVER A FGM PARA ALGUÉM,
COMO VOCÊ A DESCREVERIA?

119. FGM
CULTURA EMPRESARIAL
QUAL MENSAGEM O LOGOTIPO FGM
TRANSMITE PARA ELES?
QUANDO VOCÊ OLHA PARA O LOGOTIPO
FGM, O QUE VOCÊ ENXERGA? (QUAIS
SENSAÇÕES E ADJETIVOS VÊM À SUA
MENTE?)

120. FGM
BARREIRAS OPORTUNIDADES
BOA PARTE DOS COLABORADORES ENTREVISTADOS NÃO
SENTEM QUE A EMPRESA INVESTE EM SUAS PRÓPRIAS
CAPACITAÇÕES.
EM DIVERSAS ENTREVISTAS, FOI APONTADO UMA DIRETORIA
CENTRALIZADORA QUE POR MUITAS VEZES INTERFERE NUMA
DINÂMICA MAIS POSITIVA DE TRABALHO.
A FALTA DE FLUXOS E PROCESSOS MAIS DEFINIDOS TAMBÉM
FOI APONTADA COMO UMA DOR LATENTE.
PERCEBEMOS DURANTE A COLETA DE INFORMAÇÕES QUE AS
TORRES DA EMPRESA FUNCIONAM DE MANEIRA
INDEPENDENTE E QUE FALTA UM FIO CONDUTOR MAIS
PRESENTE QUE AMARRE E APROXIME A TODOS.
A PESQUISA INTERNA, REALIZADA PELA EXIT PODE SERVIR
PARA INÚMERAS AÇÕES MOTIVACIONAIS DE
ENDOMARKETING A SEREM REALIZADAS EM UMA PARCERIA
PELO RH E DPTO. DE MKT.
COM UM NOVO POSICIONAMENTO DE MARCA E EXPANSÃO
PARA MERCADOS EXTERNOS, UMA REVISÃO DE FLUXOS E
PROCESSOS ORGANIZACIONAIS PODERÁ SER BENÉFICO
TANTO PARA A VERTENTE COMERCIAL QUANTO PARA
REDUÇÃO DE TAXAS DE TURNOVER MAIOR SENTIMENTO DE
AUTONOMIA E SENSO DE PERTENCIMENTO.
O TRABALHO DE CRIAR UMA UNIDADE DE COMUNICAÇÃO
PARA A FGM COMO CORPORAÇÃO PODERÁ AJUDAR A
RESOLVER ESSE PROBLEMA. AUMENTAR TAMBÉM O
TAMANHO E AUTONOMIA DO DPTO DE MKT PODE AJUDAR A
UNIFICAR TANTO MARCAS QUANTO PESSOAS.
CULTURA
EMPRESARIAL

121. FGM
CONFUSÃO NA HIERARQUIA DAS LINHAS E MARCAS, DISTANCIAMENTO ENTRE
TORRES DE NEGÓCIOS E POSICIONAMENTOS SEMELHANTES ENTRE
CONCORRENTES NÃO FORAM OS ÚNICOS PONTOS DE ATENÇÃO QUE
IDENTIFICAMOS...
POSICIONAMENTO
VAMOS SEPARAR ESSA PARTE DE ANÁLISE ENTRE BRASIL E EXTERIOR
NO BRASIL

122. FGM
POSICIONAMENTO
PONTO 1 – UNIDADE DE COMUNICAÇÃO
APESAR DE SER NECESSÁRIO ANALISAR AS LINHAS DE PRODUTOS DE FORMA
SEPARADA, PROCURAMOS ENTENDER SE AS MARCAS TINHAM ELEMENTOS QUE
CONVERSASSEM COM O POSICIONAMENTO DA CORPORAÇÃO.
NO BRASIL

123. FGM

124. VEMOS QUE TECNOLOGIA, LIDERANÇA, INOVAÇÃO E COMPROMISSO
CIENTÍFICO SÃO PILARES PRESENTES QUE CONVERSAM MUITO BEM
COM O POSICIONAMENTO DA EMPRESA.
PORÉM, QUANDO OLHAMOS MAIS A FUNDO EM COMUNICAÇÕES ONLINE
E OFFLINE, AINDA ENCONTRAMOS DIVERGÊNCIAS NOTÓRIAS ENTRE
MENSAGENS, CORES E ASSINATURAS NAS COMUNICAÇÕES...

126. ATRIBUTOS PODEM SER SÃO EXCLUSIVOS DE CADA PRODUTO, PORÉM,
BUSCAR FAZER COM QUE O INTERLOCUTOR CRIE UMA ASSOCIAÇÃO
DIRETA COM O FABRICANTE COSTUMA GERAR LEMBRANÇAS DE MARCA
MAIS EFICIENTE.
ENCONTRAMOS DIVERSOS CASOS ONDE AS COMUNICAÇÕES NÃO
SEGUIAM UMA UNIDADE DE COMUNICAÇÃO, NÃO POSSUÍAM A MARCA
FGM E, EM ALGUNS, O PRÓPRIO NOME DOS PRODUTOS ESTAVA
ESCONDIDO.

127. FGM
POSICIONAMENTO
PONTO 2 – PERCEPÇÃO DE PÚBLICO
FALAMOS COM DIVERSOS DENTISTAS E ENTREVISTAMOS DIGITALMENTE MAIS DE
UMA CENTENA DELES. PERGUNTAMOS SOBRE A PERCEPÇÃO DOS MESMOS EM
RELAÇÃO AO SIGNIFICADO DA MARCA FGM E SEUS PRODUTOS...
NO BRASIL

128. FGM
POSICIONAMENTO
Cite 3 palavras que definem sua percepção sobre os produtos oferecidos pela FGM. 131 respostas
PERCEPÇÃO DOS DENTISTAS:
• EXCELENTE QUALIDADE
• CONFIANÇA
• PREÇOS BONS
• FACILIDADE
• DURABILIDADE
OS PILARES DE TECNOLOGIA
E INOVAÇÃO NÃO OBTIVERAM
DESTAQUE.
NO BRASIL

129. FGM
POSICIONAMENTO
Cite 3 palavras que definem sua percepção sobre os produtos oferecidos pela 3M. 142 respostas
MESMA PERGUNTA PARAA 3M:
• EXCELENTE QUALIDADE
• CONFIANÇA
• FACILIDADE
• DURABILIDADE
• PREÇOS ALTOS “CAROS”
OS PILARES DE TECNOLOGIA
E INOVAÇÃO TAMBÉM NÃO OBTIVERAM
DESTAQUE.
NO BRASIL

130. FGM
POSICIONAMENTO
QUANDO QUESTIONAMOS SOBRE O AS
MARCAS DENTRO DE DENTÍSTICA...
O SHARE OF HEART FICA COM A 3M.
ELAAPARECE COMO MAIS CITADA
DENTRE AS MARCAS.
Qual a sua marca preferida de DENTÍSTICA, e qual o principal motivo que você considera para escolher produtos dessa marca? 132 respostas
NO BRASIL

131. FGM
POSICIONAMENTO
PONTO 3 – ASSINATURA E LOGOTIPO
AO LONGO DOS ESTUDOS, NOS DEPARAMOS COM MATERIAIS QUE LEVAVAM
DOIS TIPO DE ASSINATURAS. AMBAS PODEM SER ENCONTRADAS EM
COMUNICAÇÕES ATUAIS NA INTERNET...
NO BRASIL

132. FGM
POSICIONAMENTO
ENTENDEMOS QUE O CONCEITO E POSICIONAMENTO APONTAM PARA O FUTURO,
PARA O ROMPIMENTO DE BARREIRAS RUMO À INOVAÇÃO....
MAS QUANDO PESQUISAMOS OUTRAS EMPRESAS QUE TAMBÉM LEVAM O NOME
DE FGM, ESSA MENSAGEM PASSAA NÃO FICAR TÃO EVIDENTE. AINDA MAIS SE A
MARCAAPARECER LONGE DE UM DE SEUS PRODUTOS,
ELA IMEDIATAMENTE PERDE SEU PROPÓSITO E SE TORNA CONFUSA...
PONTO 3 – ASSINATURA E LOGOTIPO
NO BRASIL

133. FGM

134. FGM
269 EMPRESAS
ATENDEM POR FGM
NO LINKEDIN.

135. FGM
POSICIONAMENTO NO BRASIL
PONTO 3 – ASSINATURA E LOGOTIPO
AQUI TEMOS DOIS EXEMPLOS DE FABRICANTES INTERNACIONAIS, AUSTRALIANOS E
AMERICANOS, UM QUE APONTA SOBRE SUA ÁREA DE ATUAÇÃO NA ASSINATURA E OUTRO EM
SEU PRÓPRIO NOME. AANALOGIA COM O SEGMENTO E PROPÓSITO DA MARCA É IMEDIATA,
ACOMPANHADA OU NÃO DE SEUS PRODUTOS.

136. FGM
+INOVADOR
+TRADICIONAL
- PREÇO + PREÇO
- PRATICIDADE/VARIEDADE
- QUALIDADE/PERFORMANCE
+ PRATICIDADE/VARIEDADE
+ QUALIDADE/PERFORMANCE
OBSERVA-SE UMA CARACTERÍSTICA EM COMUM NAS 3 LINHAS DE ESTUDO DO PROJETO.
AS PROPOSTAS DE VALORES SÃO PAUTADAS EM INOVAÇÃO E QUALIDADE E DIFERENCIAÇÃO,
PORÉM APRESENTAM UM COMPORTAMENTO DE POSICIONAMENTO DE PREÇO ABAIXO DO
QUE SE IMAGINA PARA MARCAS COM ESSE PERFIL DE ENTREGA.
POSICIONAMENTO | PROPOSTA DE VALOR VS POSICIONAMENTO DE PREÇO

137. FGM
A INCOERÊNCIA ENTRE A PROPOSTA DE VALOR E O POSICIONAMENTO DE PREÇOS, PODE CAUSAR
DISTORÇÃO DE PERCEPÇÃO DE ENTREGA DE VALOR, E COM O TEMPO ENFRAQUECER A PROPOSTA E
APERTAR MARGENS, TORNANDO O NEGÓCIO MENOS SUSTENTÁVEL.
LINHAS FGM | PROPOSTA DE VALOR VS POSICIONAMENTO DE PREÇO
LINHA DE EQUVALÊNCIA ENTRE
PREÇO PERCEBIDO vs VALOR PERCEBIDO
APLICAÇÃO DE INCOERÊNCIA
COM MENOR VALOR E MAIOR PREÇO
AVALIAR ESTRATÉGIAS PARA BUSCAR A LINHA DE
EQUIVALÊNCIA FGM, EM ALGUNS CASOS (ARCSYS
ESPECIALMENTE) ESTÁ POSICIONADA NA REGIÃO
DA LETRA B, ESTRATÉGIA ADOTADA PARA
ENTRAR NO MERCADO.
Fonte: THE PRICE ADVANTAGE, Ed. Wiley Finance, (Baker, Marn e Zawada)
METODOLOGIA DE GESTÃO DE PRICING VISA
EQUILÍBRIO ENTRE FATURAMENTO E DESCONTO.
QUANTO MAIOR FAT/VOLUME, MAIOR A POSSIBILIDADE DE
DESCONTO. ONDE ESTAMOS AGORA?

138. FGM
BARREIRAS OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
NO BRASIL
APESAR DE NÃO QUERER SE POSICIONAR COMO UMA EMPRESA DE
PREÇO, ELA É PERCEBIDA ASSIM POR BOA PARTE DOS DENTISTAS
ENTREVISTADOS. A OSCILAÇÃO MUITAS VEZES ABRUBTA DESSA
VARIÁVEL INTERFERE NO TRABALHO DE POSCIONAMENTO QUE O
MKT BUSCA CONSTRUIR.
AS PESQUISAS MOSTRARAM QUE O CONCEITO E POSICIONAMENTO
DE TECNOLOGIA E INOVAÇÃO NÃO SÃO OS MAIS PERCEBIDOS
PELOS DENTISTAS.
INCOERÊNCIA NA IDENTIDADE VISUAL. MUITAS COMUNICAÇÕES DE
PRODUTOS SÃO DIVULGADAS SEM QUE A MARCA FGM AS ASSINE.
ALÉM DISSO, A FGM POSSUI, AO MESMO TEMPO, COMUNICAÇÕES
OUSADAS E CONSERVADORAS, DEPENDENDO DE SUA LINHA DE
PRODUTOS.
HIERARQUIA CONFUSA, POSICIONAMENTO SEMELHANTE DE
CONCORRENTES E DISTANCIAMENTO ENTRE TORRES DE NEGÓCIO
SÃO PONTOS DE ATENÇÃO A SEREM MELHORADOS.
LOGO E ASSINATURA FGM NÃO PERMITEM UMA
CONTEXTUALIZAÇÃO DE SEGMENTO DE ATUAÇÃO E DE PROPOSTA
DE VALOR QUANDO DESASSOCIADA DE ALGUMA LINHA DE
PRODUTOS.
NÃO PERDER A OUSADIA DE UMA MARCA INOVADORA MAS
BUSCAR TRAZER ELEMENTOS VISUAIS E VOCABULÁRIOS COERENTES
QUE COLABOREM PARA O ENTENDIMENTO DE QUE TODAS AS
MARCAS E LINHAS FAZEM PARTE DA GIGANTE FGM.
GESTÃO DE PRICING:
DEFINIR BANDAS DE PREÇOS E ALÇADAS POR MARCA E MERCADO
AJUDARÁ NA CONSOLIDAÇÃO DE MELHORES POSICIONAMENTOS
COMO MARCAS E CORPORAÇÃO..
PROMOVER MAIS TESTES COMPARATIVOS ENTRE FGM E OUTRAS
MARCAS A SEREM FEITOS DIGITALMENTE E DIVULGADOS PARA
DENTISTAS AJUDARÃO A FAZER COM QUE ELES PERCEBAM AINDA
MAIS A CAPACIDADE DE INOVAÇÃO DOS PRODUTOS FGM.
A UTILIZAÇÃO DOS BUILDS DE WHITENESS PARA SER TRANSMITIDO
PRIMEIRAMENTE PARA A FGM E SEQUENCIAMENTE PARA AS DEMAIS
MARCAS PODE SER UM CAMINHO INTERESSANTE PARA AUMENTAR A
LEMBRANÇA E CONHECIMENTO DA CORPORAÇÃO E MARCAS COM
MENOR PENETRAÇÃO.
REORGANIZAR A ARQUITETURA DE MARCA E A FORMA COMO É
COMUNICADA AOS DENTISTAS PODE SER UM RECURSO PRECISOSO
PARA MELHORAR A PENTREÇÃO EM MERCADOS DE NICHO JUNTO A
ESPECIALISTAS.
UMA NOVA ASSINATURA E LOGOTIPO, QUE REMETA AO SEGMENTO E
TRANSMISTA OS VALORES DA FGM DE FORMA GLOBAL PODE SER
UMA SAÍDA PERTINENTE PARA ESSE NOVO MOMENTO DE EXPANSÃO.

139. FGM
POSICIONAMENTO
QUAL É O POSICIONAMENTO CORRETO QUE A FGM PODERIA
ADOTAR NO EXTERIOR PARAAJUDÁ-LAAATINGIR SEUS OBJETIVOS
DE AUMENTO DE PENETRAÇÃO E MAIOR CONSOLIDAÇÃO?
EXTERIOR

140. FGM
POSICIONAMENTO EXTERIOR
O PRIMEIRO PONTO É DEFINIR QUAL É A MELHOR ESTRATÉGIA PARA INSERIR OS
PRODUTOS E MARCAS FGM NO EXTERIOR. SÃO 3 AS POSSIBILIDADES:
1. A EXTENSÃO DIRETA:
LANÇAR O PRODUTOS EM OUTROS
PAÍSES DO JEITO QUE ELES SÃO, SEM
ADAPTAÇÕES.
VANTAGENS: REDUÇÃO DE CUSTOS
DEVIDO À PADRONIZAÇÃO DA
DISTRIBUIÇÃO E PROMOÇÃO
DESVANTAGENS: PODE SER
ENTENDIDO COMO FALTA DE
INTERESSE DA EMPRESA EM
CONHECER MELHOR A CULTURA
DE CADA PAÍS E ADAPTAR SEUS
PRODUTOS PARA SATISFAZER
DIFERENTES CONSUMIDORES.
2. AJUSTES DE PRODUTOS:
PARA ATENDER EXPECTATIVAS LOCAIS.
VANTAGENS: CUSTUMIZAÇÃO E
MAIOR ENTENDIMENTO DO PERFIL DE
CONSUMO LOCAL COM PROMOÇÕES
ASSERTIVAS.
DESVANTAGENS: CUSTOS MAIS
ELEVADOS.
3. INVENÇÃO DE PRODUTOS:
PARA ATENDER EXIGÊNCIAS
ESPECÍFICAS DE MERCADOS LOCAIS.
VANTAGENS: CUSTUMIZAÇÃO E MAIOR
ENTENDIMENTO DO PERFIL DE
CONSUMO LOCAL COM PROMOÇÕES
ASSERTIVAS.
DESVANTAGENS: CUSTOS MAIS
ELEVADOS.

141. FGM
POSICIONAMENTO
O QUADRO ABAIXO RELACIONAAS VERTENTES DE PROMOÇÃO E PRODUTO,
DENTRO DE CADA UMA DAS OPÇÕES:
PROMOÇÃO
PRODUTO
NÃO MUDAR A PROMOÇÃO EXTENSÃO DIRETA ADAPTAÇÃO DO PRODUTO
INVENÇÃO DO PRODUTO
ADAPTAÇÃO PROMOÇÃO ADAPTAÇÃO DE
COMUNICAÇÃO
ADAPTAÇÃO COMPLETA
DESENVOLVER O PRODUTO
ADAPTAR O PRODUTO
NÃO MUDAR O PRODUTO
FONTE: KOTLER
EXTERIOR

142. FGM
POSICIONAMENTO EXTERIOR
O SEGUNDO PONTO ENVOLVE DECIDIR O GRAU DE ADAPTAÇÃO DO PRODUTO
PARA NÃO PERDER A ESSÊNCIA DE SER 100% BRASILEIRA.
AO ADAPTAR MUITO O PRODUTO ÀS CONDIÇÕES DE MERCADO LOCAL,
O PRODUTO IMPORTADO CORRE O RISCO DE PERDER SEU SELO E,
SIMPLESMENTE, TORNAR-SE UMA MARCA COMUM, COM POUCAS DIFERENÇAS
EM RELAÇÃO ÀS MARCAS LOCAIS.

143. FGM
POSICIONAMENTO EXTERIOR
O TERCEIRO PONTO É ENTENDER COMO A FGM JÁ SE POSICIONA NO MERCADO
EXTERIOR E QUAL É SEU GRAU DE PENETRAÇÃO ATUAL...

144. FGM
POSICIONAMENTO EXTERIOR
O TERCEIRO PONTO É ENTENDER COMO A FGM JÁ SE POSICIONA NO MERCA
EXTERIOR E SEU GRAU DE PENETRAÇÃO NO MESMO...

145. O PRIMEIRO PONTO QUE NOTAMOS FOI A PERMANÊNCIA DA
ASSINATURA E DOS VALORES DA MARCA.
NO EXTERIOR, PERCEBEMOS QUE A ORGANIZAÇÃO DE CATEGORIAS SE
TORNA MAIS EFICIENTE E DIRETA DO QUE NO BRASIL. TODOS OS
PRODUTOS ENTRAM OU EM ESTÉTICA OU EM IMPLANTES /BIO
MATERIAIS.
E POR FIM, VIMOS QUE A EMPRESA OPTOU POR NÃO SE APROPRIAR DA
FORÇA DA MARCA WHITENESS PARA PROMOVER SEUS LANÇAMENTOS.
O DESTAQUE SE DÁ PARA A TECNOLOGIA APS E PARA A SIMPLICIDADE
TRAZIDA PELO SISTEMA ARCSYS.

146. FGM
POSICIONAMENTO EXTERIOR
A FGM JÁ ATUA E ESTÁ SE CONSOLIDANDO EM 63 PAÍSES NOS ÚLTIMOS 3 ANOS, MAS CADA REGIÃO
POSSUI CARACTERÍSTICAS DIFERENTES E DEMANDA UMA ANÁLISE MAIS PROFUNDA E ESPECÍFICA.
PERU
IRAN
ECUADOR
COLOMBIA
CHILE
UNITED KINGDOM
MEXICO
BOLIVIA
PORTUGAL
SAUDI ARABIA
TURKEY
RUSSIA
PARAGUAY
SWEDEN
REP. DOMINICANA
GUATEMALA
ARGENTINA
NIGERIA
VIETNAM
SPAIN
UCRANIA
MOROCCO
IRAQ
LEBANON
INDONESIA
KOSOVO
FRANCE
BULGARIA
AUSTRIA
ALBANIA
KUWAIT
GREECE
AZERBAIJAN
BAHREIN
INDIA
CZECH REPUBLIC
CROATIA
ITALY
CHINA
TUNISIA
ANGOLA
OMAN
GERMANY
MAURITIUS
EGYPT
POLAND
LIBYA
JORDAN
LITHUANIA
SWITZERLAND
QATAR
TAIWAN
MOLDOVA
U.A.E
YEMEN
ARMENIA
PALESTINE
AUSTRALIA
CYPRUS
SERBIA
PHILIPPINES
SLOVAKIA
LUXEMBOURG

147. EUROPA:
Ø Região de DESTAQUE TECNOLÓGICO e sede das maiores indústrias do segmento
Ø STRAUMANN, COLTENE, VOCO, ANTIGA KAVO, ANTIGA SIRONA.
Ø A Europa é muito mais avançada no que diz respeito a tecnologia, no entanto NÃO PREZAM
TANTO PELA ESTÉTICA DENTAL; É UMA REGIÃO MENOS SENSÍVEL A PREÇO.
Ø FGM é LÍDER EM CLAREAMENTO NA SUÉCIA e tem FORTE PRESENÇA NA FINLÂNDIA E
NORUEGA;
Ø Também é LÍDER EM CLAREAMENTO EM PORTUGAL;
Ø DIFICULDADE EM EXPORTAR CLAREADORES DE ALTA CONCENTRAÇÃO POR CONTA DA
LEGISLAÇÃO;
Ø MERCADO MAIS FECHADO A PRODUTOS BRASILEIROS À PROTECIONISMO;
ÁFRICA E ÁSIA:
Ø PRESENÇA (MAIS
PASSIVA) EM PAÍSES
COMO MARROCOS,
TUNÍSIA, EGITO, VIETNAM,
TAILÂNDIA
ORIENTE MÉDIO:
ØA FGM É LÍDER EM RESINAS
(PRINCIPALMENTE OPALLIS) NO IRÃ;
ØÉ UM MERCADO MUITO IMPORTANTE
PARA A FGM ONDE DESTACAM-SE
PAÍSES COMO IRÃ, IRAQUE, ARÁBIA
SAUDITA E TURQUIA;
ØESSE MERCADO RECONHECE QUE
PRODUTOS BRASILEIROS TEM
EXCELENTE QUALIDADE E PREÇO
JUSTO;
ØTEM BASTANTE SIMPATIA PELO
BRASIL POR SER UM PAÍS MAIS
NEUTRO POLITICAMENTE (ATÉ O
MOMENTO);
AMÉRICA LATINA:
ØJÁ EXPORTAMOS PARA ESSA
REGIÃO HÁ APROX. 15 ANOS. É A
REGIÃO ONDE A FGM INICIOU
SUAS EXPORTAÇÕES;
ØPERU É O PAÍS PARA ONDE MAIS
EXPORTAMOS E TEMOS
UM MARKET SHARE DE APROX.
80% EM CLAREADORES NO PAÍS;
ØESSA REGIÃO É A MAIS
PARECIDA COM O BRASIL
CULTURALMENTE E SUA
POPULAÇÃO SEGUE AS
TENDÊNCIAS DO BRASIL. ELES
ACREDITAM NA QUALIDADE DO
PRODUTO BRASILEIRO E
ADMIRAM A NOSSA ESTÉTICA;
MÉXICO É UM DESAFIO
POIS SOFRE INFLUÊNCIA
DOS EUA
AMERICANOS SÃO
PATRIOTAS E
DESCONFIADOS DE
PRODUTOS ESTRANGEIROS
OCEANIA É UM MERCADO
EM PLENA EXPANSÃO
PARA CLAREADORES

148. FGM
POSICIONAMENTO EXTERIOR
O QUARTO PONTO É CONHECER A FUNDO COMO FUNCIONA O PROCESSO DE
TRADE E A JORNADA DE COMPRA DOS DENTISTAS EM CADA UMA DAS REGIÕES
ALVO.
PARA FAZER ISSO, NECESSITAMOS DA CRIAÇÃO DE UMA PESQUISA IN LOCO
DENTRO DESSES PAÍSES.
UMA COISA É PUXAR DADOS DE HISTÓRICOS E TENDÊNCIAS DE CONSUMO,
OUTRA É FALAR COM CADA UM DE MANEIRA PROFUNDA COMO FIZEMOS
AQUI NO BRASIL.

149. CONCLUSÕES GERAIS

150. S W O T
FORÇAS FRAQUEZAS OPORTUNIDADES AMEAÇAS
PORTFÓLIO
PIONEIRISMO
INOVAÇÃO
QUALIDADE
WHITENESS
CUSTO BENEFÍCIO
ATENDIMENTO
• POSICIONAMENTO CONFUSO
• PRESENÇA DIGITAL
• DEPENDÊNCIA DE
PROFESSORES
• PROCESSOS INTERNOS
• GESTÃO INTERNA
• ARQUITETURA DE MARCAS
• INFORMAÇÕES DE CONSUMO DO
MERCADO EXTERIOR
• PENETRAÇÃO IMPLANTES
• PENETRAÇÃO APS
• LOGÍSTICA IMPLANTES
• MENOS TEMPO DE MERCADO DO
QUE CONCORRENTES GLOBAIS
• POSICIONAMENTO + SÓLIDO
• SIMPLIFICAÇÃO DA HIERARQUIA DE
MARCAS
• AÇÕES COM FOCO PARA AUMENTO
DE SHARE OF HEART E CONFIANÇA
• HUMANIZAÇÃO DA MARCA
E DA EMPRESA.
• INOVAÇÕES SUSTENTÁVEIS
• UNIFICAÇÃO DE IDENTIDADES
• BIILDS & BORROWS DE WHITENESS
PARA FGM
• PROCESSOS MAIS DEFINIDOS E
MENOS CENTRALIZADOS
• AMPLIAR CANAIS DE VENDA
• ESTREITAR RELACIONAMENTO COM
STAKEHOLDERS
• CONHECER A FUNDO DIFERENTES
CULTURAS E COMPORTAMENTOS DE
CONSUMO
• MELHORAR ENTENDIMENTO DO
CONSUMIDOR ESTRANGEIRO
• SURGIMENTO DE NOVAS MARCAS E
NOVAS TECNOLOGIAS.
• NÃO ACOMPANHAR TECNOLOGIAS
(MUDANÇA MUITO RÁPIDA).
• PERDER FORÇA DE MARCA COM
POSICIONAMENTO DE COMBATE
• DEIXAR DE SER NOVIDADE
NO MERCADO DE IMPLANTES
• DEIXAR DE SER NOVIDADE COM
O APS
• ESTAGNAÇÃO NO LANÇAMENTO DE
NOVOS PRODUTOS
• NOVO PERFIL DE CONSUMIDOR
MUNDIAL
• NOVOS PERFIS DE DENTISTAS,
MAIS DIGITAIS
• HORIZONTALIZAÇÃO DA
INFORMAÇÃO
• PERDA de ESPAÇO E de BOAS
NEGOCIAÇÕES JUNTO ÀS DENTAIS
• AUMENTO DE PROTECIONISMO
EXTERIOR

151. FGM
PRÓXIMOS PASSOS
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGIAS IMPLEMENTAÇÃO
* PESQUISA
MERCADO
INTERNACIONAL
02 DE SETEMBRO
APRESENTAÇÃO
DIAGNOSTICO
XX DE SETEMBRO
APRESENTAÇÃO
ESTRATÉGIAS
XX DE OUTUBRO
APRESENTAÇÃO
FINAL