O documento discute o processo de decisão de compra do consumidor e como as empresas podem entender e influenciar esse processo. Ele explica que a decisão de compra começa com uma necessidade do consumidor e é afetada por estímulos de marketing e características pessoais. Também descreve as etapas da decisão, incluindo reconhecimento da necessidade, pesquisa de alternativas, decisão e comportamento pós-compra.

1. Comportamento do consumidor
e o processo de decisão de
compra

2. • O processo de decisão de compra começa
quando há uma necessidade, que é ativada
ou
• reconhecida. O comportamento do
consumidor compõe-se de todas as decisões
ligadas aos
• bens e serviço. Desta forma, as empresas
devem estudar sobre o comportamento do
• consumidor,

3. • observando os estímulos de marketing e as
características do comprador que
• possam chegar até as decisões de compra. Assim,
surge o marketing orientando os
• consumidores a concentrar nos produtos
oferecidos no mercado atual e concentrar-se
• em atender e satisfazer os estímulos e
• necessidades de cada comprador.

4. • O processo de decisão de
compra inicia-se através de
uma necessidade, que faz com
• que o consumidor chegue à
conclusão de que ele realmente
necessita fazer algo que
satisfaça

5. • este estímulo percebido.
• Para as empresas é fundamental
conquistar seus clientes e mostrar o
quanto eles são
• importantes para a organização,
pois, na realidade, satisfazer essas
necessidades exige
• técnicas e habilidades que focam
diretamente os consumidores.

6. • O estudo sobre o comportamento do consumidor, identifica
algumas influências,
• estímulos e estágios para compreender as etapas de compras.
Neste caso, o comportamento do
• consumidor esta relacionado a todas as decisões
• ligadas às atividades, compra, uso, bens e
• serviços.

7. • As empresas precisam cada vez mais estudar esta área
de comportamento, porque ao
• longo do tempo tudo muda, até as pessoas mudam e se
adaptam aos novos ambientes.

8. • Dessa forma, a proposta deste trabalho foi estudar a natureza
da tomada de decisão do
• consumidor e as influências que os consumidores recebem em
cada etapa. Deste modo, o foco
• é entender como os consumidores são influenciados por
estímulos que interferem numa
• tomada de decisão de compra, tendo como objetivo apresentar
o processo de decisão de
• compra do consumidor.

9. • O comportamento do consumidor é um conjunto de
referencias que servem de suporte
• para o conhecimento das culturas, valores,

10. os consumidores tomam suas
decisões de compra, as empresas
devem identificar quem
• participa do processo de decisão e as
pessoas que podem ser
influenciadores ou usuárias
• (KOTLER, 1998).

11. • Richers (1984) caracteriza o comportamento do
consumidor de acordo com as
• atividades mentais e emocionais devido ao uso dos
produtos, serviços para a satisfação das
• necessidades e desejos. Para Kotler e Keller (2006) o
propósito do Marketing é buscar atender
• e satisfazer as necessidades e desejos dos
consumidores tornando-se fundamental entender e
conhecer este tipo de comportamento.

12. •O Marketing e o Processo de
Decisão de Compra
•Os profissionais de
marketing buscam ir além
das influencias de
compradores para
•desenvolver uma
compreensão de como eles
realmente tomam suas
decisões de compra e as
•etapas do processo.

13. • O estudo sobre o comportamento do
consumidor é um dos passos importante
para
• uma análise dos dados. Desta forma, o
consumidor acaba sendo influenciado
pelos estímulos
• de marketing que fazem parte da
tomada de decisão. Por isso existe um
elo entre o marketing
• e o processo de decisão compra.

14. • Para Kotler (1996), a administração de
marketing no processo de decisão de
• compra busca o reconhecimento das
necessidades de informações, avaliação das
alternativas,
• decisão de compra e o comportamento pós-
compra. Os fatores que interferem na
• competitividade de uma organização está, ao
longo do tempo, tornando-se cada vez mais
• numerosa e de maior complexidade para
serem atendidos, refletindo se na maior
dinâmica do
• mercado.

15. Estímulos de
Marketing
Outros
Estímulos
Características
do Comprador
Decisões do
Comprador
Produto Econômicos Culturais Escolha do
Produto
Preço Tecnológicos Sociais Escolha da
Marca
Praça Políticos Pessoais Escolha do
revendedor
Promoção Culturais Psicológicos Época da
compra

16. • Para Blackwell, Miniard e Engel (2005) os estágios de
consumo envolvem anúncios
• que chamam a atenção do consumidor para que ele
possa adquirir e corresponder um estímulo
• de necessidade.
• Para entender melhor como os consumidores tomam
suas decisões, o
• comportamento de compra, como apresentado no
quadro 1, é influenciado pelos estímulos de
• marketing, outros estímulos, características do
comprador, decisão do comprador. É a partir
• daí que é focado o processo de decisão de compra.

17. • Para Kotler (1996), a administração de marketing no
processo de decisão de
• compra busca o reconhecimento das necessidades de
informações, avaliação das alternativas,
• decisão de compra e o comportamento pós-compra.
• Os fatores que interferem na
• competitividade de uma organização está, ao longo do
tempo, tornando-se cada vez mais
• numerosa e de maior complexidade para serem
atendidos, refletindo se na maior dinâmica do
• mercado.