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Comportamento do consumidor
e o processo de decisão de
compra
• O processo de decisão de compra começa
quando há uma necessidade, que é ativada
ou
• reconhecida. O comportamento do
consumidor compõe-se de todas as decisões
ligadas aos
• bens e serviço. Desta forma, as empresas
devem estudar sobre o comportamento do
• consumidor,
• observando os estímulos de marketing e as
características do comprador que
• possam chegar até as decisões de compra. Assim,
surge o marketing orientando os
• consumidores a concentrar nos produtos
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• em atender e satisfazer os estímulos e
• necessidades de cada comprador.
• O processo de decisão de
compra inicia-se através de
uma necessidade, que faz com
• que o consumidor chegue à
conclusão de que ele realmente
necessita fazer algo que
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• importantes para a organização,
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necessidades exige
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diretamente os consumidores.
• O estudo sobre o comportamento do consumidor, identifica
algumas influências,
• estímulos e estágios para compreender as etapas de compras.
Neste caso, o comportamento do
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• As empresas precisam cada vez mais estudar esta área
de comportamento, porque ao
• longo do tempo tudo muda, até as pessoas mudam e se
adaptam aos novos ambientes.
• Dessa forma, a proposta deste trabalho foi estudar a natureza
da tomada de decisão do
• consumidor e as influências que os consumidores recebem em
cada etapa. Deste modo, o foco
• é entender como os consumidores são influenciados por
estímulos que interferem numa
• tomada de decisão de compra, tendo como objetivo apresentar
o processo de decisão de
• compra do consumidor.
• O comportamento do consumidor é um conjunto de
referencias que servem de suporte
• para o conhecimento das culturas, valores,
os consumidores tomam suas
decisões de compra, as empresas
devem identificar quem
• participa do processo de decisão e as
pessoas que podem ser
influenciadores ou usuárias
• (KOTLER, 1998).
• Richers (1984) caracteriza o comportamento do
consumidor de acordo com as
• atividades mentais e emocionais devido ao uso dos
produtos, serviços para a satisfação das
• necessidades e desejos. Para Kotler e Keller (2006) o
propósito do Marketing é buscar atender
• e satisfazer as necessidades e desejos dos
consumidores tornando-se fundamental entender e
conhecer este tipo de comportamento.
•O Marketing e o Processo de
Decisão de Compra
•Os profissionais de
marketing buscam ir além
das influencias de
compradores para
•desenvolver uma
compreensão de como eles
realmente tomam suas
decisões de compra e as
•etapas do processo.
• O estudo sobre o comportamento do
consumidor é um dos passos importante
para
• uma análise dos dados. Desta forma, o
consumidor acaba sendo influenciado
pelos estímulos
• de marketing que fazem parte da
tomada de decisão. Por isso existe um
elo entre o marketing
• e o processo de decisão compra.
• Para Kotler (1996), a administração de
marketing no processo de decisão de
• compra busca o reconhecimento das
necessidades de informações, avaliação das
alternativas,
• decisão de compra e o comportamento pós-
compra. Os fatores que interferem na
• competitividade de uma organização está, ao
longo do tempo, tornando-se cada vez mais
• numerosa e de maior complexidade para
serem atendidos, refletindo se na maior
dinâmica do
• mercado.
Estímulos de
Marketing
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Estímulos
Características
do Comprador
Decisões do
Comprador
Produto Econômicos Culturais Escolha do
Produto
Preço Tecnológicos Sociais Escolha da
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Praça Políticos Pessoais Escolha do
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Promoção Culturais Psicológicos Época da
compra
• Para Blackwell, Miniard e Engel (2005) os estágios de
consumo envolvem anúncios
• que chamam a atenção do consumidor para que ele
possa adquirir e corresponder um estímulo
• de necessidade.
• Para entender melhor como os consumidores tomam
suas decisões, o
• comportamento de compra, como apresentado no
quadro 1, é influenciado pelos estímulos de
• marketing, outros estímulos, características do
comprador, decisão do comprador. É a partir
• daí que é focado o processo de decisão de compra.
• Para Kotler (1996), a administração de marketing no
processo de decisão de
• compra busca o reconhecimento das necessidades de
informações, avaliação das alternativas,
• decisão de compra e o comportamento pós-compra.
• Os fatores que interferem na
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  • 1. Comportamento do consumidor e o processo de decisão de compra
  • 2. • O processo de decisão de compra começa quando há uma necessidade, que é ativada ou • reconhecida. O comportamento do consumidor compõe-se de todas as decisões ligadas aos • bens e serviço. Desta forma, as empresas devem estudar sobre o comportamento do • consumidor,
  • 3. • observando os estímulos de marketing e as características do comprador que • possam chegar até as decisões de compra. Assim, surge o marketing orientando os • consumidores a concentrar nos produtos oferecidos no mercado atual e concentrar-se • em atender e satisfazer os estímulos e • necessidades de cada comprador.
  • 4. • O processo de decisão de compra inicia-se através de uma necessidade, que faz com • que o consumidor chegue à conclusão de que ele realmente necessita fazer algo que satisfaça
  • 5. • este estímulo percebido. • Para as empresas é fundamental conquistar seus clientes e mostrar o quanto eles são • importantes para a organização, pois, na realidade, satisfazer essas necessidades exige • técnicas e habilidades que focam diretamente os consumidores.
  • 6. • O estudo sobre o comportamento do consumidor, identifica algumas influências, • estímulos e estágios para compreender as etapas de compras. Neste caso, o comportamento do • consumidor esta relacionado a todas as decisões • ligadas às atividades, compra, uso, bens e • serviços.
  • 7. • As empresas precisam cada vez mais estudar esta área de comportamento, porque ao • longo do tempo tudo muda, até as pessoas mudam e se adaptam aos novos ambientes.
  • 8. • Dessa forma, a proposta deste trabalho foi estudar a natureza da tomada de decisão do • consumidor e as influências que os consumidores recebem em cada etapa. Deste modo, o foco • é entender como os consumidores são influenciados por estímulos que interferem numa • tomada de decisão de compra, tendo como objetivo apresentar o processo de decisão de • compra do consumidor.
  • 9. • O comportamento do consumidor é um conjunto de referencias que servem de suporte • para o conhecimento das culturas, valores,
  • 10. os consumidores tomam suas decisões de compra, as empresas devem identificar quem • participa do processo de decisão e as pessoas que podem ser influenciadores ou usuárias • (KOTLER, 1998).
  • 11. • Richers (1984) caracteriza o comportamento do consumidor de acordo com as • atividades mentais e emocionais devido ao uso dos produtos, serviços para a satisfação das • necessidades e desejos. Para Kotler e Keller (2006) o propósito do Marketing é buscar atender • e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores tornando-se fundamental entender e conhecer este tipo de comportamento.
  • 12. •O Marketing e o Processo de Decisão de Compra •Os profissionais de marketing buscam ir além das influencias de compradores para •desenvolver uma compreensão de como eles realmente tomam suas decisões de compra e as •etapas do processo.
  • 13. • O estudo sobre o comportamento do consumidor é um dos passos importante para • uma análise dos dados. Desta forma, o consumidor acaba sendo influenciado pelos estímulos • de marketing que fazem parte da tomada de decisão. Por isso existe um elo entre o marketing • e o processo de decisão compra.
  • 14. • Para Kotler (1996), a administração de marketing no processo de decisão de • compra busca o reconhecimento das necessidades de informações, avaliação das alternativas, • decisão de compra e o comportamento pós- compra. Os fatores que interferem na • competitividade de uma organização está, ao longo do tempo, tornando-se cada vez mais • numerosa e de maior complexidade para serem atendidos, refletindo se na maior dinâmica do • mercado.
  • 15. Estímulos de Marketing Outros Estímulos Características do Comprador Decisões do Comprador Produto Econômicos Culturais Escolha do Produto Preço Tecnológicos Sociais Escolha da Marca Praça Políticos Pessoais Escolha do revendedor Promoção Culturais Psicológicos Época da compra
  • 16. • Para Blackwell, Miniard e Engel (2005) os estágios de consumo envolvem anúncios • que chamam a atenção do consumidor para que ele possa adquirir e corresponder um estímulo • de necessidade. • Para entender melhor como os consumidores tomam suas decisões, o • comportamento de compra, como apresentado no quadro 1, é influenciado pelos estímulos de • marketing, outros estímulos, características do comprador, decisão do comprador. É a partir • daí que é focado o processo de decisão de compra.
  • 17. • Para Kotler (1996), a administração de marketing no processo de decisão de • compra busca o reconhecimento das necessidades de informações, avaliação das alternativas, • decisão de compra e o comportamento pós-compra. • Os fatores que interferem na • competitividade de uma organização está, ao longo do tempo, tornando-se cada vez mais • numerosa e de maior complexidade para serem atendidos, refletindo se na maior dinâmica do • mercado.