O documento discute o comportamento do consumidor e o processo de tomada de decisão de compra. Apresenta o modelo EKB de decisão de compra, composto por 5 etapas: reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação de alternativas, compra e impressões pós-compra. Também discute influências situacionais, psicológicas e socioculturais nesse processo e dá dicas para marcas líderes e concorrentes.

1. Comportamento do Consumidor

2. Pensamento

3. 


http://migre.me/80Utl
Quem são as consumidoras das famílias?
Fonte: http://www.sophiamind.com

4. EKB
Decisão de compra
• Escolha do produto
• Escolha da marca
• Escolha do local
• Momento da compra
• Quantidade comprada
Comportamento do Consumidor –Modelo EKB

5. 1. Reconhecimento de um problema ou necessidade: a percepção de uma diferença entre o estado desejado e a situação atual, suficiente para fazer surgir e ativar o processo decisório de compra.
2. Busca de informações: busca de informações armazenadas na memória (busca interna) ou aquisição de informações relevantes para decisão do ambiente (busca externa).
3. Avaliação de alternativas: avaliação das opções (conjunto de consideração) em termos de benefícios esperados e estreitamento do leque de opções através de critérios de avaliação.
4. Compra: Onde e quando comprar? aquisição da alternativa preferida ou de um substituto aceitável.
5. Impressões pós-compra: avaliação sobre a alternativa escolhida atender as necessidades e expectativas.
Processo de Decisão de Compra

6. Características do Processo de Decisão de Compra
(KERIN et al, 1997)

7. •Se sua marca é líder de mercado, mantenha a qualidade do produto, evite desabastecimento, reforce a idéia de “escolha certa” para o cliente
•Se você é o concorrente, quebre os hábitos de compra, use promoções como amostra grátis, descontos, cupons. Você também pode tentar criar vínculos com aspectos de alto envolvimento
Baixo Envolvimento
•O Líder de mercado pode agregar valor ao produto, criar novos serviços gratuitos, educar os clientes
•Como concorrente crie propagandas comparativas, de forma que novos critérios comparativos sejam destacados...
Alto Envolvimento
E aí o que podemos fazer?

8. Influencias sobre o Processo de Decisão de Compra
(KERIN et al, 1997)

9. 




Depois de um banho de chuva, trânsito, sem estacionamento próximo como ficam as pessoas/ consumidores?
Influências Situacionais

10.  satisfazer uma necessidade







Influencias Psicológicas

11. 
 As pessoas estão mais propensas a ver quando existe uma necessidade latente


Influencias Psicológicas

12. 






Influencias Psicológicas

13. 
Influencias Psicológicas
A1
A4
A3
A2
C1
B1
A1
Discriminação de estímulos
Generalização de estímulos
Utilizar o mesmo nome da marca em produtos diferentes
Diferenciar o produto dentro de uma categoria
B1

14.  meio de reflexão, considerações e soluções de problemas

Influencias Psicológicas

15. 

http://www.strategicbusinessinsights.com/vals/
Influencias Psicológicas

16. http://migre.me/83Qr7
Fonte: SRI Consulting Business Intelligence (SRIC-BI)

17. 







Influencias Socioculturais

18. Influencias Socioculturais
O M O D E R N O C I C L O D E V I D A F A M I L I A R
(KERIN et al, 1997)

19. 





Influencias Socioculturais

20. Influencias Socioculturais

21. 





Influencias Socioculturais

22. Influencias Socioculturais
Visite e saiba mais em: http://www.koshermap.com.br/

24. www.mundodomarketing.com.br

25. direitorio.fgv.br