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Carregado porCotidiano Aceleradora de Startups
Palestra - Fase da Descoberta
O documento discute os principais modelos e estratégias para o desenvolvimento de startups, incluindo: (1) descoberta do problema e formulação da hipótese de valor, (2) desenvolvimento do produto mínimo viável para validação, e (3) testes e pivôs para qualificar hipóteses e encontrar o melhor modelo de negócios.
Palestra - Fase da Descoberta
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- 2. DESCOBERTA “A formulação do problemaé frequentemente mais essencial do que a sua solução” AE
- 3. O objetivo éencontrar um modelo de negócio repetível e escalável com o menor custo e o menor tempo Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
- 4. DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO Conceito/ Semente Desenvolvimento doProduto Testes alfa/beta Lançamento/ 1a. Entrega Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank Estratégia de criar o produto e depois procurar os clientes
- 5. Conceito/ Semente Desenvolvimento do Produto Testes alfa/beta Lançamento/ 1a.Entrega Descoberta de Clientes Validação de Clientes Geração de Demanda (Escala) Construção da Empresa (Eficiência) DESENVOLVIMENTO DE CLIENTE Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO Para uma startup, o ideal é encontrar um mercado desassistido, entender a sua demanda e, então, criar um produto ou serviço para suprir essa necessidade
- 6. Descoberta de Clientes Descoberta ValidaçãoEscala Eficiência Encaixe Problema-Solução Produto Viável Mínimo Funil com clientes entusiastas Encaixe Produto-Mercado Modelo de Negócio Escala/Crescimento Canais de Tração Organização Escalonável Operação Escalonável Mapa de Vendas e Marketing Validação de Clientes Criação de Clientes Construção da Companhia Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 7. Definição das hipóteses Teste da hipótesedo problema Teste da hipótese do produto Verificação Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank FASES DA DESCOBERTA DE CLIENTES
- 8. Descoberta - Fase1: Definição das hipóteses Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese do preço e da distribuição Hipótese da geração de demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese competitiva Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 9. Hipótese do Produto •Características do produto • Benefícios do produto • Propriedade intelectual • Analise da dependência • Cronograma de entrega do produto • Custo total de propriedade Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 10. Hipótese do Clientee do Problema • Tipos de clientes • Problemas dos clientes • Um dia na vida do seu cliente • Estrutura organizacional e mapa de influência do cliente • Justificativa do ROI (retorno sobre investimento) • Conjunto mínimo de características do produto Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 11. Tipos de problemas Fonte:Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 12. Tipos de consumidores Usuários Influenciadores Recomendadores Compradorfinanceiro $$$$$ Tomador de decisão $$$$$$$$ Cuidado com os sabotadores!!! Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 13. OEMs - fabricantesde equipamentos originais Integradores de sistemas Força direta de vendas Revendedor com valor agregado Representantes Distribuidores Sua Empresa Seus Clientes Varejo/atacado/online Hipótese do Preço e da Distribuição Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 14. Hipótese da Geração deDemanda • Persona • Dor • Momento • Canal Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 15. Hipótese do Tipode Mercado Mercado existente Mercado ressegmentado Novo mercado Clientes Existente Existente Novo / Novo uso Necessidades do cliente Desempenho • Custo • Necessidade percebida Simplicidade e conveniência Performance Melhor / Mais rápido • Boa bastante para um preço baixo • Boa bastante para um novo nicho Baixa em “atributos tradicionais”, aprimorada pelas métricas dos novos consumidores Concorrência Existente Existente Não consumo / outras startups Riscos Existência de concorrência • Existência de concorrência • Falha na estratégia de nicho Adoção pelo mercado Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
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- 17. Descoberta - Fase2: Testar e qualificar as hipóteses sobre o problema Primeiro contatos amigáveis Apresentação do problema Compreensão do cliente Conhecimento do mercado Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 18. Primeiros contatos amigáveis • Listade 50 clientes • Quem são os inovadores? • Estruturar a entrevista • Iniciar os contatos Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
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- 20. Conhecimento do mercado Design Thinking,mais pesquisa sobre: • Tendências no setor • Problemas-chaves dos clientes • Players do mercado • Literatura básica • Principais clientes • Feiras/congressos
- 21. Primeira verificação da realidade Apresentação do produto Maisvisitas a clientes Segunda verificação da realidade Primeiro conselho consultivo Descoberta - Fase 3: Testar e qualificar o conceito do produto Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 22. PRODUTO VIÁVEL MÍNIMO Objetivos: • Obter feedbacks •Verificar interesse • Testar vendas e preços • Testar tração Mínimo Viável Mínimo+Viável: Bom produto para startup construir durante a validação Produto Fraco: Ninguém vai querer usar É demorado e financeiramente inviável para se construir apenas para validar Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
- 23. Primeira Versão doProduto “Se você não tem vergonha da primeira versão do seu produto, é porque você o lançou muito tarde” Reid Hoffman
- 24. MVP com concierge •Testar se a solução é efetiva • Entender os pontos de vista dos clientes • Entender as barreiras de entrada para o negócio • Priorizar as futuras funcionalidades Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
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- 26. Verificação do problema Verificação do produto Verificaçãodo modelo de negócio Pivotar ou peserverar Descoberta - Fase 4: Verificação Fonte: Adaptado do livro ” Do Sonho à Realização em Quatro Passos”, Steve Blank
- 27. Lean Startup Hipótese deValor Hipótese de Crescimento Testar se a oferta entrega valor para o cliente Testar a escalabilidade do negócio Perseverar ou Pivotar? Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
- 29. Pivotar não éfracassar O objetivo é encontrar um modelo de negócio repetível e escalável com o menor custo e o menor tempo Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
- 30. Tipos de Pivot Zoom-In Zoom-Out Segmentode Cliente Necessidades do Cliente Plataforma Arquitetura de Negócios Captura de valor Motor de crescimento Canal Tecnologia Fonte: Adaptado do livro ” Startup Enxuta”, Eric Ries
- 31. “The formulation ofthe problem is often more essential than its solution, which may be merely a matter of mathematical or experimental skill. To raise new questions, new possibilities, to regard old problems from a new angle requires creative imagination and marks real advance in science.”