1. O documento apresenta um plano de negócios para a abertura de uma livraria, abordando tópicos como visão do negócio, produtos e serviços, e visão da indústria editorial. 2. É destacada a importância de pesquisas de mercado para entender os hábitos de consumo locais e os principais segmentos e players da indústria de livros. 3. O documento fornece orientações sobre precificação, cadeia produtiva, tamanho do mercado e evolução da indústria para embasar

1. Plano de
Negócios
Gerson Ramos
10 e 11 de junho de 2013
Parte 1

2. Introdução
Como todo empreendimento, a abertura de uma livraria exige
planejamento, investimento e muita análise.
Há quem busque realizar um sonho nesta empreitada.
Alguns são levados pela visão do negócio.
Um grupo menor de interessados combina as
duas motivações.
Normalmente neste último grupo, encontram-se as
empresas mais duradoras.

3. Observação
Embora estruturado como um Plano de Negócios,
este curso pretende se dedicar apenas aos aspectos
específicos sobre o varejo de livros.
Orientações sobre empreendedorismo, gestão
financeira e de pessoal só serão abordadas quando as
especificidades do mercado exigirem esta
intervenção.
Entre os diversos cursos disponíveis, o SEBRAE é o
que mais se destaca no desenvolvimento de
habilidades e requisitos de gestão de
empreendimento. Mesmo livreiros experientes
recorrem ao SEBRAE quando necessitam
aperfeiçoar e incrementar suas práticas gerenciais
aplicadas ao cotidiano profissional.
http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-
um-negocio

4. O que é uma
Livraria?
A livraria é uma empresa, como todas as unidades
econômicas ou organizacionais, cujo objetivo é a
produção de riqueza. Em uma economia empresarial
entende-se por empresa a organização cujas
características são do tipo predominantemente
econômico.
A livraria é, portanto, uma organização econômica,
cujo objetivo é prover serviços de distribuição.
Seu papel é distribuir livros, fazendo uma
transformação econômica, pois os dispõe nos
momentos e locais mais adequados para satisfazer a
demanda e as necessidades do comprador-leitor.
Extraído do livro La
Libreria como
negócio.
Brunetti, Colllesei,
Vescovi Y Sòstero
– Ed. Fondo de
Cultura.

5. 1:
Visão do Negócio
2:
Produtos / Serviços
3:
Visão da Indústria
4:
Estratégia de Mkt
5:
Gestão e Equipe
6:
Aspectos Legais
7:
Riscos
8:
Plano Financeiro

6. 1. Visão do
Negócio
Qual é o seu perfil e
do seu projeto?
Antes de começar

7. Perfil do Livreiro Brasileiro
• Herdeiros do negócio de família.
• Profissionais de outros mercados, apaixonados
pelo livro.
• Empreendedores natos ou por força das circunstâncias.
• Varejistas de outras áreas que expandiram atuação.
• Investidores.
Você quer ser
empreendedor ou
comprar um
emprego?

8. Objetivos deste Plano de Negócios
• Este material irá orientá-lo para
decidir se deve ou não ser um
livreiro.
• Se sua decisão for positiva, este
BP irá ajudá-lo a desenvolver os
3 princípios básicos de
operacionalidade de um
negócio.

9. Propriedade e Gestão
Defina claramente seu papel bem como o de cada envolvido no
empreendimento.
Quem irá ficar à frente do negócio e quanto tempo dedicará à nova
empresa.
Se as responsabilidades forem
compartilhadas, definam áreas de atuação
para cada um.
Todos os investimentos e níveis de
autonomia devem estar definidos em
contrato.
Desde o início defina em contrato as
modalidades de saída para cada investidor.

10. Iniciativas e Objetivos Fundamentais
• Objetivo primário deve contemplar posicionamento pretendido no
segmento e na região de atuação.
• Qual market share pretende atingir para realizar estes objetivos?
• Qual a expectativa de crescimento previsto e qual período?
• Qual a necessidade de investimento/crédito necessários?
• Qual a previsão para abertura do empreendimento?

11. Oportunidades de Mercado
Há uma grande carência de Pontos de
Vendas de livros no Brasil.
A Associação Nacional de Livrarias (ANL)
possuía em seu cadastro 3.571 livrarias em
2011.
A maior parte dos
municípios
brasileiros não
possui sequer
uma única livraria.

16. Vantagens Competitivas
• Quais contribuições você e seus associados podem trazer para o
negócio?
• Quais são as necessidades e demandas dos locais pesquisados?
• Há concorrentes nos pontos pesquisados?
• Como enfrentar “novos entrantes”?

17. Visão
• O que sua livraria deve
fazer?
• Para quem deve fazer?
• Por que deve fazer?
• Como deve fazer?
• Onde deverá ser feito?
• Qual sua
responsabilidade social
e cultural?
ValoresMissão
• Qual é seu objetivo?
• Qual é a força que
impulsiona seus
esforços?
• Quais são seus
valores básicos?
• O que você pode
fazer melhor?
• O que e como você
deseja realizar?
• O que você gostaria
de mudar?
Devem ser públicos,
permitindo acesso amplo;
Devem ser claros, para
permitir a compreensão de
todos;
Devem ser obrigatórios,
orientando todas as
situações.

18. Localização e Instalações
• Segundo pesquisa do POPAI Brasil (Point of Purchase Advertising
International), 85% das decisões de compra ocorrem no ponto de
venda.
• Se o ponto de venda escolhido não considerar condições fundamentais,
o investimento em Promoção terá que compensar esta deficiência, o
que obrigará a oferecer produtos de menor valor (baixo ticket médio) ou
conceder descontos (comprometimento de margens).
• No comércio de livros o “P” de Praça é o primeiro dos 4
“Ps”a ser considerado, os demais derivam deste.
• Praça
• Promoção
• Preço
• Produto

19. Geografia de Mercado
Você pode contratar uma empresa especializada no assunto ou avaliar por conta própria os
seguintes critérios:
•Mix de público que mora, estuda e trabalha na região.
•Índice de alfabetização deste público.
•Número necessário de pessoas deste público para compensar
o investimento.
•Potencial de riqueza da região.
•Potencial de cultura da região.
•Proximidade de estabelecimentos correlatos.
•Capacidade de atração de público gravitacional.
•Facilidades de acessos.
•Condições físicas do imóvel.
Recomendo a leitura da matéria publicada na Revista
Superpedido nº 16 sobre o assunto,
veja link abaixo ou pelo QR code ao lado
http://www.superpedidotecmedd.com.br/SuperpedidoTecmedd
/RevistaMateria.aspx?Materia=119

20. Check List do Local
Intercepção: capacidade de
interceptar consumidores em
locomoção entre trabalho, escola,
residência.
Acumulação Atrativa: varejistas
similares ou complementares têm
maior poder de atração.
Compatibilidade: diferentes
varejos num mesmo centro
comercial com atividades
complementares.
Congestionamento de Lojas:
situação que impede
desenvolvimento de novos
negócios no centro comercial por
redução de mobilidade.
Acessibilidade: quanto mais fácil
chegar ou sair do centro comercial,
maior o interesse do consumidor
em visitar o ponto.

21. 2.Produtos e
Serviços
Definindo nichos e
especialidades

22. Características Fundamentais
A livraria atual muito mais do que um ponto de venda de livros é um centro
de compras de itens culturais. Cada dia este posicionamento se torna mais
evidente. Considera-se como livraria uma loja que possua pelo menos 50%
de sua área de vendas destinada aos livros.
A composição do mix de produtos é
determinante para construir a “experiência de
compra” que seus clientes irão vivenciar na sua
loja. Além de construir o acervo de livros
representativo das áreas do conhecimento
desejadas pelo seu público, é fundamental
compor a oferta ao consumidor com um
conjunto de outros produtos que possam
atender seus interesses e gostos de consumo
de informação e cultura.

23. Áreas
Entre os produtos mais
comumente
encontrados, pode-se
listar:
•DVD/BluRay
•CDs
•Games (Jogos, Consoles e
Acessórios)
•Papelaria
•Brinquedos
•Ingressos
•Suprimentos de Informática
ServiçosProdutos Afins
Em uma classificação que
pode atingir até 3 níveis,
as áreas de interesse
ligada ao universo dos
livros partem inicialmente
de um classificação
abrangente:
•Ficção
•Não Ficção Especializada
•Não Ficção-Interesse Geral
•Infantil
•Científico, Técnico e
Profissional
•Didáticos
• Possuir um café já não é
um diferencial. Em um
mundo onde tudo está
on-line, é preciso
construir para o cliente a
percepção que estar na
sua loja é mais prazeroso
e conveniente do que
estar em outra loja.
Elementos que ajudam a
transmitir esta
mensagem:
• Cursos e Eventos
• Vendas de Ingressos
• Atividades para crianças
• Impressão de Fotos

24. Qual a opinião dos livreiros?

25. Uma livraria é um ponto de encontro
cultural. Hábitos de consumo de cultura
mudam com frequência. É preciso estar
atento aos aspectos da cultura de sua
região e da comunidade que você atende
para poder sempre estar alinhada com os
interesses e as demandas destes grupos.
Lembre-se sempre do conceito
“Pensar global, agir local”

26. Investimento em Estoque

27. 3. Visão da
Indústria
Informação e
decisão

28. Quais são os elos da corrente?
A confusão de papéis no mercado nacional é um dos maiores agravantes na
profissionalização da distribuição de livros. Na distribuição está localizada a parte
mais frágil do mercado editorial, especialmente em um país com as dimensões
geográficas como o Brasil.
A livraria é o mais evidente elo da cadeia de
distribuição.
A capacidade de constituir um acervo que
represente os interesses de compra de seus clientes,
está diretamente relacionado com a capacidade
deste varejista em lidar com a “bibliodiversidade”
disponível no mercado.
Esta capacidade se relaciona diretamente com a
construção de relações eficientes e estáveis com os
diferentes fornecedores do mercado.

29. Produção Editorial Brasileira (FIPE-CBL-SNEL)

30. Cadeia Produtiva do Livro

31. Preço
O livro é vendido com o conceito do preço de capa, ou preço recomendado, muito
embora este não venha estampado nos livros. Sobre este preço determinado pela
editora, são concedidos descontos às distribuidoras e livrarias, de acordo com seus
padrões operacionais ou poder de compra.
Livros de literatura em geral são
vendidos para as distribuidoras com
desconto de 50% para que essas possam
atender as livrarias com 40%.
Assim como o nome sugere, recomenda-
se às livrarias que estes livros sejam
vendidos pelo preço de capa.
A livraria pode oferecer descontos sobre
estes preços, embora as suas respectivas
editoras possam fazer restrições em
novos atendimentos caso haja práticas
consideradas abusivas.

32. Exemplo Preço de Capa R$ 39,90
Editora
Distribuidora
Livraria
Consumidor

33. Principais Segmentos do Mercado
O Mercado editorial pode ser
dividido em 4 grandes grupos, à
exemplo da Pesquisa Produção e
Vendas do Setor Editorial Brasileiro
da FIPE, que foi utilizada
anteriormente:
1. Didáticos
2. Obras Gerais
3. Religiosos
4. Científico, Técnico
Profissional (CTP)
Cada segmento possui condições comerciais diferenciadas, que variam conforme
os investimentos realizados pelas suas editoras para sua adoção (Livros voltados
para o ensino) ou divulgação (grandes best-sellers).
Muito embora os maiores volumes estejam no mercado didático, estes oferecem
as menores margens e os maiores riscos para novos entrantes.

34. Tamanho da Indústria
Do total de livros vendidos no
Brasil, é necessário separar o que é
vendido em programas
governamentais daquilo que se
vende de fato no mercado, que é
ainda uma fração muito menor.
É possível que uma pequena
livraria atenda alguma compra de
uma entidade governamental, mas
como a concorrência é muito
grande, os riscos são muito
maiores que os possíveis
benefícios.
Desde a promulgação da Lei 8666/93, que
disciplina as Licitações, as microempresas possuem
privilégios para participar desta modalidade de
vendas, mas só é recomendável participar deste
processo quando a livraria já tem seus processos
operacionais e comerciais muito amadurecidos.

35. Pesquisas de Mercado
Depois de definido o segmento de atuação, é indispensável obter todas as
informações sobre os produtos e fornecedores líderes desta área. A Pesquisa FIPE é
orientada pelos dados da própria indústria para sua cadeia (Sell-IN) que
necessariamente não reflete a percepção do varejo.
As listas de livros mais vendidos publicadas pela
imprensa especializada semanalmente contém no
máximo os 30 títulos mais vendidos e divididos em
Ficção, Não Ficção e Auto-Ajuda, o que além de ser
um recorte muito superficial, sofrem diversas
críticas do mercado.
O informativo on-line PublishNews reporta os 60
livros mais vendidos, informando as quantidades,
mas sem abrir maiores detalhes sobre
segmentação, o que é fundamental para
desenvolvimento de estratégias mais elaboradas.

36. Evolução do mercado
O mercado editorial brasileiro vem evoluindo
muito nos últimos anos, à ponto de despertar
amplo interesse nos players internacionais. Em
2013 o Brasil será o país homenageado na Feira
de Livros de Frankfurt (a maior do mundo).
Neste ano também será lançado no Brasil a
pesquisa Nielsen BookScan.
Com mais de 100 anos de tradição e presente nos maiores mercados do mundo,
esta pesquisa permitirá conhecer com intimidade e qualidade de informações,
todas as variáveis que ocorrem no mercado nacional com profundidade de
análise de segmentos e regiões, pois estes números representarão o que de fato
passou pelos caixas das livrarias (Sell-Out).
Esta pesquisa irá permitir que a indústria se aprimore e o varejo possa ser mais
assertivo nas suas tomadas de decisões.

37. Hábitos de Consumo
É recomendável a aplicação de uma
pesquisa sobre hábitos de consumo com
a população da região onde planeja abrir
sua livraria.
Entre vários quesitos destacam-se os
seguintes pontos que devem constar
deste questionário.
•Idade
•Religião
•Renda Familiar
•Escolaridade (cursando ou não)
•Atividades preferidas de lazer
•Quantos livros leu no último ano
•Quantos livros leu nos últimos 3 meses
•Qual o tipo de leitura preferida
•Onde compra seus livros
A pesquisa “Retratos da Leitura no Brasil“ traz várias
informações que permitem uma visão do cenário
nacional. Para baixar a última edição realizada em 2012,
acesse este link abaixo ou use o QR Code neste slide.
http://www.prolivro.org.br/ipl/publier4.0/dados/anexos/2834_1
0.pdf

38. Perspectivas do Setor
A ampliação da população que se
diz leitora é um fator muito
positivo para o varejo de livros.
Embora desde a última edição
tenha havido uma pequena queda
no número de livros lidos por ano
pelos entrevistados, a ampliação
do público leitor acompanha os
índices de crescimento sociais do
Brasil.
Mantida esta evolução,
poderemos atingir níveis de países
que já consideram a leitura entre
suas atividades preferidas nos
próximos anos.

39. 1993 1995 2003 2011
D e E 92,9 83,3 69,2 63,6
C 45,6 55,4 65,9 105,5
A e B 8,8 12,9 13,3 22,5
8,8 12,9 13,3 22,5
45,6
55,4 65,9
105,5
92,9
83,3 69,2
63,6
Um novo consumidor
A expansão da classe C e o aumento do seu poder de consumo também é um fator a ser
considerado na construção de um planejamento estratégico para uma nova livraria. De acordo com
o teoria da pirâmide de Maslow, os seres humanos são motivados por necessidades específicas, mas
que nem sempre são iguais, variando muito de acordo com o momento vivido pelo indivíduo. Após
supridas as necessidades básicas, os valores representados pelas camadas superiores da pirâmide
encontram no objeto livro uma materialização de suas motivações.
Expansão da Classe C no Brasil
Hierarquia das necessidades
(Maslow)