1) O documento apresenta um curso sobre gestão de compras de livros para livrarias, abordando tópicos como a importância da função de compras, avaliação e seleção de fornecedores, e controle de estoque. 2) É destacada a importância da função de compras para a saúde econômica de uma livraria e como a maneira como os livros são comprados é mais importante do que qualquer outra atividade. 3) São apresentadas ferramentas para escolher títulos rentáveis, como analisar preço, des

1. CURSO
GESTÃO DE COMPRAS DE LIVROS
PARA LIVRARIAS
Prof. Gerson Ramos
28 a 30 de Janeiro de 2008
1

2. No dia-a-dia da livraria, o que é
mais importante:
Vender?
Comprar?
Administrar?
2

3. Informações
O que têm para nos
dizer os livros nas
nossas prateleiras?
3

4. Compras
Princípios e Administração
escrito por Peter Bailey,
David Farmer, David Jessop
e David Jones
Editora Atlas
4

5. Leis de Farmer
 Primeira Lei
A importância percebida da função
compras cresce em relação direta com a
redução do tempo de duração do ciclo
de vida do produto.
5

6. Leis de Farmer
 Segunda Lei
A função compras é percebida como
importante quando o negócio em questão
relaciona-se significativamente com
mercado ou mercados voláteis.
6

7. Leis de Farmer
 Terceira Lei
 A função compras é importante sempre
que a organização gastar parte
significativa de seu faturamento na
aquisição dos bens e serviços
necessários para o negócio.
Extraído do livro “ Compras –Princípios e Administração” Autores
P.Bailey ; D.Farmer e D. Jones
Ed.Atlas
7

8. “Cómo seleccionar títulos
rentables”
Herramientas estadísticas
para la venta de libros
Leonard Shatzkin
Editora Fondo de Cultura
Económica
8

9. A importância de comprar
 “A compra é a atividade chave no negócio de uma
livraria, preocupada em converter dinheiro em livros e
estes livros novamente em dinheiro, portanto é a mais
importante.
 A saúde econômica de uma livraria depende mais de
quantos títulos se compram e, o que é mais importante
ainda, da maneira como se compram, do que
qualquer outra atividade que o livreiro realize.
 A compra de livros é a tarefa que mais tempo
demanda em uma livraria e normalmente é destinada
às pessoas mais capacitadas.”
“ Cómo Seleccionar Títulos Rentables” de Leonard
Shatzkin editado pela Fondo de Cultura Economica na
coleção Libros Sobre Libros.
9

10. Área de Compras
Como constituir um
departamento de
compras?
10

11. Estruturando a área de
compras
 Avaliação da situação atual;
 Planejamento de metas e verbas;
 Estruturação das ações necessárias;
 Implantação dos novos processos;
 Controle e acompanhamento diário.
11

12. 12

13. Avaliação
 Qualidade e variedade do acervo;
 Tempo de atendimento de encomendas e
reposições;
 Composição total do custo de aquisição;
(exemplos detalhados)
 Software de automação e gestão de
reposições;
 Qualificação dos fornecedores.
13

14. Princípio de Pareto
20%
80%
80%
20%
Produtos Vendas
14

15. Composição 80/20
 Analisando a planilha
15

16. 16

17. Metas
 Definição de áreas targets;
 Levantamento da disponibilidade do
mercado;
 Identificação dos fornecedores e condições
de comercialização;
 Definição de Estoque Mínimo para Curva
ABC;
 Implantação por etapas.
17

18. Estoque Mínimo
 Analisando a planilha
18

19. Ações
 Cadastramento de produtos;
 Customização do “software”(principais
relatórios);
 Organização logística;
 Envolvimento e treinamento com as
pessoas responsáveis.
19

20. Implantação
 Rapidez na solução dos imprevistos;
 Envolver toda a equipe (comercial,
administrativo e operacional);
 Disciplina.
20

21. Controles
 Conferência das condições negociadas
com fornecedores;
 Tempo de atendimento dos
fornecedores;
 Pedidos pendentes (previsão de entrega);
 Itens esgotados.
21

22. Verbas
Variação % sobre as vendas do período
Fluxo de caixa
19/02/13 22

23. Remuneração de “Compras”
 Remunerar a equipe de compras com
um valor variável é altamente indicado.
 Evite adotar variável apenas pelos
resultados de vendas, estabeleça metas.
 Estude a viabilidade de remunerar
baseado no fluxo de caixa do saldo entre
vendas e compras.
19/02/13 23

24. Central De Compras
Versus
Compra Individual por lojas
Existe um modelo melhor do que outro?
Como decidir por um ou outro modelo?
19/02/13 24

25. 19/02/13 25

26. 19/02/13 26

27. Centralização das compras.
Por que tomar esta decisão?
Quais são as mudanças necessárias ?
Quando fazê-las?
19/02/13 27

28. Objetivos da área de
compras
Extraído do livro
Compras - Princípios e
Administração
escrito por Peter Bailey, David
Farmer, David Jessop e
David Jones-
Editora Atlas
19/02/13 28

29. Objetivos
 Suprir a empresa com um fluxo seguro de
mercadorias para atender suas necessidades .
 Assegurar a continuidade de abastecimento para
manter relacionamentos efetivos com os
fornecedores existentes e desenvolver outros
fornecedores.
 Comprar eficiente e sabiamente, obtendo por
meios éticos o melhor valor por centavo gasto.
19/02/13 29

30. Objetivos
 Administrar estoques para proporcionar o melhor
serviço possível ao menor custo.
 Manter relacionamentos cooperativos e sólidos
com outros departamentos, fornecendo
informações e aconselhamentos necessários
para assegurar a operação eficaz de toda a
empresa.
 Treinar funcionários, desenvolver políticas,
procedimentos e organização para assegurar o
alcance dos objetivos previstos.
19/02/13 30

31. Fornecedores
 Como avaliar fornecedores?
 Quem oferece o melhor desconto é o
melhor fornecedor ?
19/02/13 31

32. Avaliando fornecedores
1. Entrega Pontualmente?
2. Fornece com qualidade consistente ?
3. Oferece boas condições?
4. Tem antecedentes estáveis?
5. Fornece bom serviço?
6. É responsivo às nossas necessidades?
7. Cumpre o prometido?
8. Dá apoio técnico?
9. Mantém o comprador informado sobre o
andamento do pedido?
19/02/13 32

33. Descontos
versus
Giro de Estoque
Posicionar o desconto como principal elemento de decisão de
uma compra pode comprometer imensamente a rentabilidade de
uma loja.
Para obter um desconto diferenciado em uma compra, seja em
uma novidade ou numa rodada de negociações que determina
um início de relacionamento entre livraria e editora, esta última
irá abrir mão de sua margem esperando uma compensação em
volume de compras da primeira.
Para atingir este volume maior de compras, a livraria poderá ter
que sacrificar seu giro médio de estoque, se somado a isto
aumentar também os custos com frete é bem provável que o
desconto conquistado na negociação já tenha sido corroído no
cálculo final da rentabilidade da livraria.
19/02/13 33

34. “Cómo seleccionar títulos
rentables”
Herramientas estadísticas
para la venta de libros
Leonard Shatzkin
Editora Fondo de Cultura
Económica
19/02/13 34

35. Escolhendo um título
Giro
Preço Liq Ganho por R$ Rentabilidade
Livros Preço Capa Desc. Resultado médio
Final investido Final
Anual
R$ R$ R$ R$
Título A 39,90 40% 23,94 15,96 0,67
R$ R$ R$ R$
Título B 39,90 45% 21,95 17,96 0,82
R$ R$ R$ R$
Título C 39,90 50% 19,95 19,95 1,00
19/02/13 35

36. Escolhendo um título
Giro
Preço Liq Ganho por R$ Rentabilidade
Livros Preço Capa Desc. Resultado médio
Final investido Final
Anual
R$ R$ R$ R$ R$
Título A 39,90 40% 23,94 15,96 0,67 5 3,33
R$ R$ R$ R$ R$
Título B 39,90 45% 21,95 17,96 0,82 3 2,45
R$ R$ R$ R$ R$
Título C 39,90 50% 19,95 19,95 1,00 2 2,00
19/02/13 36

37. Definindo quantidades
Distribuidor Distribuidor
Editor
Regional Nacional
Qtde Comprada 20 10 10
Total Bruto R$ 798,00 R$ 399,00 R$ 399,00
Desconto 45% 30% 40%
R$ Líquido R$ 438,90 R$ 279,30 R$ 239,40
% frete 4% 0% 4%
Custo total R$ 456,46 R$ 279,30 R$ 248,98
Ganho por R$ investido R$ 0,75 R$ 0,43 R$ 0,60
Giro Médio Anual. 2,5 5 5
Ganho Anual sobre R$ investido por exemplar
vendido
R$ 1,87 R$ 2,14 R$ 3,01
19/02/13 37

38. Definindo Fornecedor
Distribuidor Distribuidor
Editoras
Regional Nacional
Total Bruto R$ 300,00 R$ 300,00 R$ 1.400,00
Desconto 42% 30% 40%
R$ Líquido R$ 174,00 R$ 210,00 R$ 840,00
Peso médio por ex. 0,250 0,250 0,250
Qtde de exemplares 12 12 56
Peso total estimado 3,00 3,00 14,00
Custo Estimado de Frete R$ 16,00 R$ - R$ 25,00
% frete sobre NF 5% 0% 2%
Custo total R$ 183,28 R$ 210,00 R$ 855,00
Desconto Equivalente Final 39% 30% 39%
19/02/13 38

39. Número de Fornecedores
 Qual é o número ideal de
fornecedores?
 Como transformar o processo diário
de compras e reposições em um elo
de uma cadeia produtiva ?
19/02/13 39

40. “La Libreria como
negocio”
Economía y Administración.
Brunetti; Collesei; Vescovi y
Sòstero.
Editora Fondo de Cultura
Económica
19/02/13 40

41. Fornecedores.
19/02/13 41

42. 19/02/13 42

43. Aplicação do Princípio de Pareto
aos Fornecedores
20%
80%
80%
20%
Vendas Editoras
19/02/13 43

44. Pareto
Exemplo prático com Editoras
Vendas por Editoras Livraria Modelo
19/02/13 44

45. Redução do nº de Fornecedores
 Reduzindo o número de fornecedores,
reduzimos muitas despesas que hoje
estão escondidas nos nossos custos.
 A isto damos o nome de “Custo Total de
Aquisição”. Ao aumentar volumes de
compras podemos cobrar nível de
serviços de nossos fornecedores e
nosso poder de negociação aumenta.
19/02/13 45

46. 19/02/13 46

47. Consignações
A consignação pode auxiliar na
construção de um acervo com mais
variedade e sortimento.
 Masa consignação pode ser também
uma armadilha perigosa.
19/02/13 47

48. Controle das
Consignações
 Não existe almoço grátis.
 Mantenha seu próprio controle dos
saldos de consignação.
 Orienteseus fornecedores a nunca enviar
nada sem um pedido formal.
 Negocie antecipadamente prazos de
devolução e condições.
19/02/13 48

49. Controle das
Consignações
 Faça todos os acertos mensalmente.
 Cobre dos fornecedores o envio das NFs de
acerto em tempo hábil.
 Reserve o valor informado aos
fornecedores do acerto em seu fluxo de
caixa.
 Confira detidamente as NFs de acertos
recebidas.
19/02/13 49

50. Controle das
Consignações
 Avalie o Giro do Estoque consignado
com o mesmo rigor que o Estoque
Próprio.
 Devolva os excessos, faça conferências
físicas regularmente.
 Reponhaos títulos cuja venda foi maior
que 50% da qtde do saldo consignado.
19/02/13 50

51. Análise de Excedentes
Qtde
de Venda Estoque
Venda Desc. R$
exs acumulada previsto Qtde R$
Livros média R$ Estoque
em 3 últimos para 90 Excedente Capa
mês capa Excedente
esto meses dias
que
R$ R$
Título A 10 3 1,00 3 7 25,90 45% 99,72
R$ R$
Título B 5 2 1 2 3 34,50 40% 62,10
R$ R$
Título C 5 2 1 2 3 45,00 35% 87,75
19/02/13 51

52. Administração de Estoques
 Usando o conceito de Estoque Mínimo e
Ponto de Pedido.
 Periodicidade de compras.
19/02/13 52

53. Processo de decisão
19/02/13 53

54. Novidades
 “A compra das novidades tem para o livreiro uma função
diferente do que tem para a editora (ou do que ela pensa
que tem). A editora deseja vender grandes quantidades,
por uma política comercial interna, ou para impressionar o
público, ou para justificar o volume da tiragem com a qual
conseguiu um “baixo custo unitário de produção”, ou por
algum outro motivo racional, ou nem tão racional assim”.
 “Para o livreiro, este tipo de compra tem uma função clara
e simples: ter no acervo a quantidade necessária de
exemplares de um título, para o qual ele não dispõe de
antecedentes de vendas – porque nunca foi publicado - até
que as vendas concretas (ou a sua ausência) dê a
informação sobre a qual basear as decisões futuras de
compras deste título.” Leonard Shatzkin
19/02/13 54

55. Decidindo adquirir novidades
 O perfil do título é adequado ao perfil da loja ?
 Se a quantidade adquirida for insuficiente, é
possível reabastecer rapidamente ?
 A primeira tiragem está acima da média
atual?
 O título está atrelado a algum evento sazonal
que poderá influir na curva de vendas
rapidamente?
 A editora está investindo na promoção do
livro, além da imprensa ?
19/02/13 55

56. Sim ou Não
 Se as respostas às perguntas anteriores forem
“ SIM”
 Adquira poucos livros e acompanhe esta
novidade com a mesma dedicação dada aos
100 livros mais vendidos, até que este título
também se torne um deles, ou deixe de
merecer esta atenção.
19/02/13 56

57. Sim ou Não
 Se a resposta à primeira pergunta foi
“NÃO”
 Nem perca tempo com as demais, tenha
certeza de que o livro esteja cadastrado em
seu sistema para poder atender encomendas
e dedique-se à administração de seus
estoques.
19/02/13 57

58. Lista de Mais Vendidos
 Gostemos ou não, as listas de mais vendidos
divulgadas pela imprensa são um termômetro,
muitas vezes desregulado, do que se passa nos
caixas das outras livrarias.
 Analisando a lista divulgada pela revista Veja na 3ª
semana de Janeiro de 2008 temos o seguinte
painel:
19/02/13 58

59. Posição Ficção Tempo Lacto
1 Menina que Roubava Livros De 6 meses a 1 ano
2 O Caçador de Pipas Mais de 1 ano
3 A Cidade do Sol De 6 meses a 1 ano
4 Harry Potter e as Reliquias da Morte De 3 a 6 Meses
5 O Guardião de Memórias De 6 meses a 1 ano
6 A Sombra do Vento De 6 meses a 1 ano
7 Elite da Tropa Mais de 1 ano
8 A Conspiração Franciscana De 3 a 6 Meses
9 a Bússola de Ouro De 6 meses a 1 ano
10 Eu SeiQue Vou Te Amar De 3 a 6 Meses
19/02/13 59

60. Posição Não-Ficção Tempo Lacto
1 1808 De 6 meses a 1 ano
2 Vale Tudo Até 3 meses
3 Marley &Eu Mais de 1 ano
4 Eric Clapton: A Autobiografia Até 3 meses
5 Lula é Minha Anta De 3 a 6 Meses
6 Me Nome Não é Johnny De 3 a 6 Meses
7 Código da vida De 6 meses a 1 ano
8 Guinnes World Records 2008 De 6 meses a 1 ano
9 Einstein Até 3 meses
10 Deus, Um delírio De 6 meses a 1 ano
19/02/13 60

61. Posição Auto Ajuda Tempo Lacto
1 O Segredo, The Secret De 6 meses a 1 ano
2 Onde Está Teresa Até 3 meses
3 O Monge E O Executivo Mais de 1 ano
4 A Lei da Atração De 6 meses a 1 ano
5 Alô Chics De 6 meses a 1 ano
6 Casais Inteligentes Mais de 1 ano
7 O Que Toda Mulher Inteligente Deve Saber Mais de 1 ano
8 Nunca Desista de Seus Sonhos Mais de 1 ano
9 Bem Vindo à Bolsa de Valores Até 3 meses
10 Por que os Homes Fazem sexo... Mais de 1 ano
19/02/13 61

62. Lançamentos
Se separarmos estes títulos em grupos de
tempo de lançamento, teremos 4
classificações:
Até 3 Meses 5
De 3 a 6 Meses 5
De 6 Meses a 1 Ano 12
Mais de 1 ano 8
Total 30
19/02/13 62

63. Mais Vendidos por tempo de
lançamento
Até 3 Meses
Mais de 1 ano 17%
27%
De 3 a 6 Meses
17%
De 6 Meses a 1 Ano
39%
19/02/13 63

64. Novidades Mais Vendidos ?
 Se somarmos a participação dos grupos de até 3
meses; entre 3 e 6 meses, temos 33% de títulos
com menos de 6 meses de disponibilidade no
mercado.
 É importante lembrar que este gráfico está apenas
mensurando a quantidade de títulos numa lista de
mais vendidos por tempo de lançamento no
mercado e não quantos exemplares destes títulos
foram vendidos ou quanto foi arrecadado com
suas vendas.
19/02/13 64

65. Editoras
e
Livrarias
 Várias pesquisas apontam a compra por
impulso como um dos elementos mais
importantes na decisão de compras de um
leitor.
 As editoras querem conquistar este leitor
pela farta exposição nas livrarias.
 Uma exposição mais agressiva de um título
pode fazê-lo vender mais do que venderia
normalmente, mas fará a livraria atingir a
rentabilidade de que ela precisa?
19/02/13 65

66. Considerações Finais
 Os pontos mais importantes para uma
negociação bem sucedida já foram
apresentados.
 Impor a lógica da rentabilidade baseada
também no giro do estoque é um argumento
inquestionável para qualquer participante de
uma negociação.
19/02/13 66

67. Transparência
 Conhecer seus clientes, o perfil de sua loja e
expor estas características aos seus
fornecedores permitirá a construção de
relacionamentos mais duradouros e eficientes.
 Estabelecer negociações baseadas em
pontos claros e objetivos evitará prejuízos e
desgastes desnecessários.
19/02/13 67

68. Mercado
 O crescimento do mercado passa pela
necessidade de uma constante busca pela
profissionalização das pessoas e dos
processos, instituindo-se um novo
relacionamento entre a indústria (editora) e o
varejo (livraria).
 Assim o livreiro poderá se concentrar no seu
negócio, tratando-o como tal, deixando de
correr atrás de pequenos problemas que se
repetem diariamente.
19/02/13 68

69. Leituras recomendadas
Livros Demais O Negócio do Livro Momentos do Livro
no Brasil
Gabriel Zaid Jason Epstein
Editora Ática
Editora Summus Editora Record
Tradução Felipe
Lindoso
19/02/13 69

70. Perguntas?
Para contatos:
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www.vivodelivro.com.br
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