Este documento resume o processo de vendas B2B da empresa Mainô, desde a captação de leads no topo do funil até a conversão em vendas no fundo. Ele explica as estratégias de marketing, processos de prospecção e qualificação, ferramentas, perfis de vendedores, métricas e a importância de vender o problema do cliente.

1. Como construir um
funil de vendas
B2B

2. Quem é a Mainô?
A Mainô nasceu em 2005 na Incubadora de
empresas da Coppe/UFRJ , fundada por dois
alunos de Ciência da Computação!

3. Nossa estratégia de vendas
em 2010
Fizemos parcerias com contabilidades
para promover nosso produto:
- Venda apenas por indicação;
- Não havia equipe dedicada às vendas;
- Os fundadores vendiam o produto;
- Crescimento orgânico.

4. 2014 - foco em dominar o
tema “vendas”!
Estudamos muito sobre processos de
marketing e vendas;
Testamos algumas hipóteses dentro de
casa, com recursos próprios;
Captamos investimento externo;
Voltamos nossos esforços a fazer 2015
ser o ano das vendas na Mainô!

5. Resultado
Saímos de aproximadamente
150 clientes em 2015
para quase
500 clientes em 2018!!!
3x em 3 anos!
Mágica?!

6. Tripé das vendas
FerramentasProcessos
Pessoas

7. Pessoas
O departamento comercial deve ser o maior
departamento da empresa! Investimos nisso!
Nosso perfil de profissionais:
- Resilientes;
- Adaptativos;
- Gostam de ajudar a resolver problemas;
- Desenvolvem rapidamente empatia pelos leads;
- Responsáveis pela renda em casa.

8. Nossas principais bibliografias de referência:
-Spin Selling, Neil Rackham
-A Máquina Definitiva de Vendas, Chet Holmes
-Receita Previsível, Aaron Ross
Precisamos de ajuda: consultoria Exact Sales!
Hora de definir nosso funil de vendas!
Processos

9. Visão macro do
funil de vendas
O que consideramos ao definir nosso funil?
Inbound Marketing + Inside Sales
Topo de funil:
Marketing! No topo de funil estão os
leads que vão se relacionar com sua
empresa pela primeira vez ou estão
buscando conhecer sobre os problemas
sobre os quais vocês falam.
Meio de funil:
Estão os Marketing Qualified Leads
(MQL’s) sendo tratados pelos Pré-
vendedores (Sales Development
Representatives - SDR’s)
Fundo de funil:
Estão os Sales Qualified Leads (SQL’s)
sendo tratados pelos vendedores
(Closers).

10. Falando rápido sobre
Marketing de Conteúdo
Blog + Conteúdos-chave + Mail Marketing + Ads + SEO
Topo de funil:
Conteúdos falando sobre os problemas
do mercado que sua empresa atende.
Exemplo: Artigos do Blog e Webinários.
Meio de funil:
Conteúdos-chave que já ajudam a
resolver alguns problemas.
Exemplo: Planilhas e Ferramentas
Gratuitas.
Fundo de funil:
Ações sobre Marketing Qualified Leads
(MQL’s) passando para vendas.
Exemplo: Ligações convidando para
demonstração de como seus produtos
ou serviços resolvem o problema do
lead.

11. SPIN Selling
Situação
CNPJ? Qual sua forma de tributar?
Qual seu quadro societário?
Qual conteúdo o lead consumiu até
chegar até nós?
Problema
Quais problemas o lead possui e que
podemos ajudá-lo a resolver?
Implicação do
problema
Devido ao problema, qual a implicação
na empresa? Perda de capacidade?
Perda de caixa? Perda de performance?
Perda de oportunidades?
Negociação
Qual o ROI (retorno sobre o
investimento)?

12. Especializações na equipe
comercial
-Topo de Funil: responsabilidade do Marketing
(equipe interna / agência externa);
-Meio de Funil: Qualificadores (SDR´s)
especialistas em prospecção e tratar volume de
leads;
-Fundo do Funil: Closers especialistas em
implicação e em negociação.

13. Meio de funil: o papel do SDR
-Topo de Funil: Marketing
-Fundo do Funil: Vendedores
E quem cuida do meio do funil?!
-Pré-vendedores
-Especialistas em Qualificação de Leads
-Qualificam os MQL's
-O melhor lugar para se testar hipóteses e
coletar métricas de performance do funil!

14. Fundo do funil!
Só chegam até o fundo do funil os SQL’s: leads
qualificados pelos SDR’s que possuem algum
dos problemas que nossa empresa resolve.
Exemplos:
- NFe's grandes / com muitos itens;
- Possui ST na Entrada;
- Possui diferimento de ICMS na Entrada...
Momento “uau!”:
A hora em que resolvemos magicamente o
problema do lead e provamos o ROI!

15. Atenção ao funil
-Balancear a expectativa do SDR com as vendas
realizadas pelo Closer e vice-versa:
▪ Métricas claras para geração de SQL;
▪ SDR e Closer tem que trabalhar em
conjunto;
▪ Vincular metas do SDR a resultados do
Closer;
▪ Eventos / reuniões semanais de feedback
entre Marketing, SDR’s e Closers.

16. Atenção ao funil
-Discurso dos Closers e SDR´s:
▪ Escutar gravações das demonstrações e
ligações;
▪ Dar feedback e sugerir mudanças;
▪ Esporadicamente, substituir o Closer em
alguns atendimentos para sentir o processo:
▫ as informações estão chegando corretas?
▫ os scripts estão fazendo sentido?
▪ Fazer 1-a-1: não tente subentender nada,
ouça seu time e fale com ele!

17. Ferramentas
Investimos em ferramentas:
-> Materialização do processo;
-> Métricas sobre a execução do processo.

18. Stack de ferramentas
-Topo do funil: Sharpspring, Instapages, RD
Station, Hubspot, Blog+site em Wordpress e
WebinarJam;
-Meio do funil: Sharpspring, TotalVoice,
Meetime, Exact Sales Spotter, Mailshake,
Reply.io, Yesware!, Mailtrack e Pipedrive;
-Fundo do funil: Sharpspring, Meetime, Exact
Sales Spotter (feedbacks), Google Calendar,
Mailshake, Mailtrack e Pipedrive.

19. E o pós-vendas?!
Sucesso do cliente!
- Métrica específica: NPS;
- Garante que o cliente atinja a
expectativa e obtenha o ROI.

20. Dica de um milhão de dólares!
Sua máquina de vendas deve estar preparada
para vender o problema que sua empresa
resolve. Não venda a solução.
Venda o problema!
Ricardo Jordão Magalhães

21. Felipe G S Fernandes
e-mail: felipe@maino.com.br
Whatsapp/Telegram: (21) 98869-1782
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/felipe-gabriel-somolinos-fernandes-a5689b8/