Comentários sobre Revenue Management

Águia Consultoria
“Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401
Comentando sobre Revenue Management
Nasce um debate criativo sobre Revenue management, aqui começa a ficar
claro que R.M. não é uma ferramenta, não é um criador de “BAR”, nem uma
forma de distribuição – nenhum desses malabarismos que são comentados por
aí, trata-se realmente de uma filosofia de gestão. E ou o Brasil entende isso,
e é gratificante observar que já há profissionais atentos que entenderam que
algo não é bem assim. Vamos dar seriedade à melhor Filosofia de gestão
hoteleira (e não só hoteleira) do Mundo, ou vamos entrar nos problemas que
muito bem coloca o autor do artigo original:
Thomas Hartmann
Gerente de Marketing na GJP Hotels & Resorts e Professor na
Faculdade Decision de Negócios
O Revenue Management deve morrer! Vida longa ao RM!
- O avião vai voar 'batendo lata';
- Este grupo é 'cama quente';
- Um 'quarto vazio' não se recupera mais.

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Cada setor tem expressões próprias. Faz parte de seu 'habitus', segundo Bourdieu. As
3 acima, típicas do turismo, denotam (1) um avião voando abaixo de sua capacidade
de passageiros, (2) um grupo que garante com antecedência sua reserva de hotel e
(3) a impossibilidade de estocar serviços de hospedagem. Todas sobre o mesmo
problema: ajustar perfeitamente oferta e demanda, posto que não existe estoque em
serviços.
James Fitzsimmons e Mona Fitzsimmons apontam algumas formas para lidar com isto
em seu livro Administração de Serviços (para visualizá-las, clique aqui). Delas, uma das
preferidas do turismo tem sido o Revenue Management (RM), ou Yield Management.
Em uma explicação bastante simplificada, 'fazer Revenue' significa ajustar preços para:
1. Estimular vendas em períodos de baixa demanda
2. Obter a maior receita possível durante períodos de alta demanda
É por isto que um voo custa determinado preço 60 dias antes da viagem, e outro,
geralmente muito mais alto, faltando uma semana para viajar. Flutuar os preços para
cima ou para baixo, observando o mercado, é fundamental para grande parte das
empresas de turismo e é a essência do RM.
O RM em xeque
Três questões podem fazer com que um bom trabalho de RM prejudique a empresa no
longo prazo:
A flutuação de preços pode enfraquecer a imagem da marca. Há alguns anos,
era possível saber de cor a tarifa de um hotel Ibis, pois se divulgava amplamente o
preço de uma hospedagem. De tão conhecido, o preço de um Ibis se tornava a
referência para qualquer outro hotel. A tarifa seria justa se, comparando com um Ibis,
dado hotel tivesse certa qualidade ou preço. Hoje as tarifas de Ibis flutuam de acordo
com o RM, e elas não são mais divulgadas de forma fixa. Antes, se dizia 'o preço é'.
Agora, se diz o 'preço está'. A referência se perdeu.
A flutuação de preços pode transformar o serviço em commodity. O RM
adapta o preço ao mercado, como em um leilão. Ora, é a mesma lógica segundo a
qual as commodities são vendidas. Com o tempo, o preço passa a ser o principal
diferencial para o consumidor, diminuindo a possibilidade de se obter maior
lucratividade devido a uma marca mais forte.
'Revenue Management' é míope sem Gerenciamento de Custos. Durante os
últimos 30 anos, muitas empresas não observaram da mesma forma suas receitas e
seus custos. Dependendo de como for promovida a venda, o desgaste do patrimônio, a
necessidade de contratação de extras e os custos de coordenação trarão 'deseconomia
de escala'. Uma empresa com bom RM e sem gestão de custos é míope. Lembre-se: o

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que mantém uma empresa não é sua receita, mas sua capacidade de gerar receitas
superiores aos custos.
Uma possível solução
A estrutura organizacional deve aproximar o RM de áreas como Marketing e Custos de
todas as formas possíveis. A competição deve ser proibida: a palavra-chave é
cooperação. Assim, ao menos se pode definir um limite inferior de preços, para não
gerar prejuízos, e a posição ideal frente aos concorrentes, para não prejudicar o
posicionamento mercadológico.
O ponto mais difícil também deve ser debatido: estabelecer um limite inferior fixo ou
mesmo um limite superior de preços, mesmo que se abra mão de receita, pode trazer
maior resultado à empresa no longo prazo. Mais que uma ferramenta para otimizar a
receita, o RM deve buscar a realização da estratégia do negócio.
Não há marca forte sem distribuição e vendas, e qualquer preocupação em gerir custos
sem que exista produção é tola. O Revenue Management como um departamento
isolado, apenas tático, deve morrer! Vida longa ao RM integrado à organização, peça
fundamental na construção de sua estratégia!
Você concorda com o texto? Discorda? Comente!
(Esta etapa pode ser vista neste Link).
** Como não consegui comentar no texto original, passei para a pagina do
Linkedin onde iniciei nova leva de comentários.
No link anterior há comentários dos quais consegui participar.

Rui Silveira Cruz Ventura
CEO da Águia Consultoria - da - IGH - & - Aquia Hotéis Administradora
Estamos chegando onde eu sempre estive, e não por isto ou por aquilo, Revenue
Management não é o que o Brasil diz e apresenta, ou melhor, não é só, e depois este
artigo começa com a afirmação: “... o Revenue Management (RM), ou Yield
Management.” Posto assim parece ser a mesma coisa, e não, não é e está muito longe
de ser, e permitam-me esclarecer O Revenue sem o Yield é o que nosso amigo
Thomas chama e muito bem de “sistema míope”. Quem nasceu e iniciou tudo foi o
Yield e os estudos nesta direção iniciaram nos idos de 1850, em chão de fábrica pela
inteligência administrativa de Taylor e Fayol, são eles os primeiros que pesquisei que
iniciaram os processos necessários ao Yield Management – Yield se refere a custos,
padronizações, tempos e movimentos etc. Só na década de 70 apareceu o Revenue

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Management, mas este não foi desvinculado do Yield e sim fundamentado nele. Como
alguém gerencia receitas se não sabe o que estas têm que pagar seria uma utopia. –
Isto posto e para não passar de um comentário já bastante estendido deixem-me
esclarecer Revenue Management é uma Filosofia de gestão e não uma ferramenta para
fazer preços oscilarem e nem isso fazem corretamente. Mas em nomenclatura moderna
podemos chamar o Revenue Management de um MBA para Administradores, e não só
de Hotéis, locadoras de carros e agentes de viagem e companhias aéreas (realmente
tudo nasceu na American Airlines) eu já implantei sistemas em frigoríficos, Fábricas de
massas e biscoitos, fábricas de manufatura e outras.
Então vamos ficar com a seguinte premissa Revenue Management é uma filosofia de
gestão. A definição mais inteligente que eu vi dela foi um dia destes num comentário
no Linkedin. – “É a única filosofia de gestão capaz de transformar qualquer negócio em
um grande negócio” – só acrescento, (qualquer negócio onde possa ser
implementada). – Obrigado e conheçam pelo menos nossa Obra sobre o
assunto: http://goo.gl/fbXC1l
Só mais uma consideração: O que "está em Xeque"
Não é o Revenue Management - é aquilo a que o Brasil e seus "especialistas" chamam
de RM. Este RM é uma pontinha sem fundamento do verdadeiro Revenue
Management. - Bela postagem e ótimas colocações. Hora de separar o trigo do joio.

jorge penha
Consultor em Hotelaria na JPC Consultoria
Prezados Thomas e Rui, Bom dia
Vejo que realmente acordaram para um assunto tão discutido e sem resultados
afirmativos, concordo com o Rui uma filosofia e que por muitas vezes ainda não bem
interpretada por alguns. Parabenizo a vocês por colocarem este tema em pauta que
como disse achavam que era a maneira eficaz de administração, onde na realidade não
é.
Rui Silveira Cruz Ventura gostou disto.


Águia Consultoria
Prezado Jorge: Vou-lhe contar porque escrevi um "livrinho" de 600 pag. intitulado -
Teoria e Prática do Revenue Management em Hotelaria. - Um dia há 5 anos li alguma
coisa sobre Revenue Management escrito por "uma especialista" e fiquei petrificado.
Aquilo não era nem mesmo um esboço. Nesse dia consegui respostas para algumas
perguntas que me fazia há mais de 20 anos e para as quais nunca consegui, e a mais
elementar delas era: Porque eu gerencio hotéis iguais aos de meus amigos e colegas e
tenho rendimento tão superior? Eu conhecia os colegas, fui gerente de Hotéis de rede
com muitas unidades e conhecia e conversava com todos e nem eles sabiam o que eu
fazia nem eu sabia a diferença. Desculpem minha ignorância, eu não sabia que alguém
se dizia gerente de Hotel e não conhecia Revenue Management, e o Brasil conhece
pouco ou nada, seria melhor dizer nada. Eu faço parte da 1ª ou 2ª turma de MBA de
hotelaria -(que é isso que é o RM) que se fez na Europa. Mas o que muito me intrigava
é que eu dizia aos colegas como fazia, trocava ideia com eles e mesmo assim eu tinha
melhores resultados. Então descobri que a maior diferença não estava no que eu
sabia, e sim no que fazia com os meus conhecimentos. Não entendo um gerente de
hotel que não tem tempo. Um Hotel em movimento toma 2 hrs por dia do meu tempo
e rende. ISSO É A PRÁTICA DO Revenue Management. Nessa época comecei então a
estruturar um curso e já tenho hoje no País pessoas que se usam desse conhecimento.
Como o novo sempre assusta há os que não tinham nada a perder e começaram a
usar. Assustaram-se, ligaram perguntando se o resultado era milagre, sempre gostei
de brincar, não, é sorte de principiante. Só que eu uso essa sorte há 42 anos 2 dos
quais implantando sistemas fora da hotelaria. Quem sabe o REVENUE ENTRA NA
FILOSOFIA DIÁRIA E VAMOS TER HOTÉIS DANDO MELHORES RESULTADOS. E
Gerentes com tempo para serem de fato gerentes.
o 12 dias atrás

Há Jorge - Revenue Management não é uma forma eficaz de administração, é na
verdade a melhor e a única que me permite garantir há pelo menos 30 anos "Não há
hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”. O que não é eficiente é o
que dizem ser Revenue Management. Porque realmente isso é um décimo e muito
precário do que é Revenue Management na verdade. Em um ano, vc escolhe o Hotel e
a cidade e eu o rentabilizo pelo menos 30% mais do que qualquer dos "especialistas"
de plantão, e não atraio fiscalizações por gestão inconsequente como se vê por aí.
o Excluir

Águia Consultoria

jorge penha
Prezado Rui. Bom dia
Vamos torcer para que muitos entendam o que queremos dizer em administrar
utilizando ferramentas as quais não detêm seus conhecimentos em sua plenitude.
o Gostei (desfazer)

É Jorge. Não se administra com ferramentas e sim com sistemas e conhecimento.
Tudo o que quem quer que seja pode fazer com ferramentas e programas sofisticados,
eu faço com um lápis uma calculadora comum e uma folha de papel. Que precisa?
Conhecimento.

jorge penha
Prezado Rui, Bom dia
Acho que fui claro em colocar ferramentas em meu comentário, o sentido da palavra
faz o entendimento que o leitor interpreta em um conteúdo bastante claro.
o Gostei (desfazer)


Águia Consultoria
Antonio Augusto
Antonio Augusto Coronel Cruz
Gestão Comercial, Marketing e Vendas
Excelente

Bom Dia Jorge - Eu entendi bem, e espero realmente que tenham entendido a sua
colocação de ferramentas. - Mas o meu lápis e a folha de papel quadriculado não
depende de nada externo. Rsrsrsrs
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