O documento discute a filosofia do Revenue Management e como ela pode ser aplicada de forma eficaz para melhorar os resultados de unidades hoteleiras. Ele define Revenue Management como uma ciência econômica que deve mudar a maneira como as empresas gerenciam produto, oferta, demanda e preço. Também destaca que aplicações conscientes dessas técnicas podem equalizar a receita ao planejamento e gerar lucros, ao contrário do que acontece quando há uma administração inadequada.

1. Revenue Management a Filosofia
Continuam comentando, só falta entenderem o que é, e não é o que propagam, gera
controvérsias, os enfoques que desvirtuam suas finalidades, é abordado
superficialmente por instituições de ensino superior e na verdade ainda se acredita,
erroneamente, que seja um sistema fora do alcance de unidades isoladas ou mesmo de
pequenas redes, estando assim ainda que superficialmente sendo usado, com inúmeras
insuficiência e mesmo deficiências, como e para que você vai gerenciar receitas se não
sabe o que elas precisam pagar? Faz sentido?
A definição que o Guru do RM nos EUA Robert G. Cross dá em seu livro:
“O Revenue Management é uma ciência econômica e gerencial que deve mudar
a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais de
produto, oferta demanda e preço”.
Robert Cross foi responsável pelas 1ª grandes implantações no Mundo como: American
Airlines – Marriott – Delta Air Lines – Hilton – Canadian Broadcasting Corporation e
outros.
As redes internacionais, empresas estas que já conhecem o alcance desta
definição/ferramenta/cultura, já que ela nos possibilita o desejado vender: ao
cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, usam-no, sem
que, no entanto, o aproveitem na sua totalidade até porque pelo que me foi dado
entender está-se usando um sistema com a abordagem das Companhias Aéreas que
nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas do conceito genérico.
Para ajudar na confusão gerada em volta do RN, surgem os “revenue managers” (no
cartão de visitas) que não passam realmente de gestores de canais online mascarados
com títulos que a maioria desconhece, mas que alguém que não sabe o que é RM
decidiu contratar e lhe atribuir este nome pomposo. Para piorar agora, já se comenta
sobre Revenue Manager que passaram a assumir a gerência de Marketing, criando num
futuro próximo grandes lacunas de mercado já que aqui passamos a abusar do que não
funciona, O REVENUE MAAGEMENT é atribuição da Gerencia Geral e ou Diretoria,
o gerente de Marketing é um homem de mercados, alguém que conhece as pessoas,
suas necessidades, seus perfis e sabe como penetrar com o produto de que dispões
nesse meio.
Lembro-me de há uns anos estava almoçado no Maximus de SP e entrou um hoteleiro
para quem já tinha prestado alguns serviços isso era um início de Setembro e depois de
conversarmos sobre vários assuntos ele me confidenciou: “estou com um desvio de
orçamento anual em quase R$. 60.000,00 (sessenta mil reais) e nesta altura do ano vou
“morrer” com esse valor. ” Eu lhe fiz uma proposta, conhecia as unidades e sua
localização e propus resolver o problema, sem que isso fosse uma obrigação minha, mas
a tentativa de minimizar, já que ele esperava ter que arcar no mínimo com esse
prejuízo, ou melhor falta na receita total anual; - Recebia um pequeno valor mensal por
algumas horas de consultoria quase diária, e se eu conseguisse recuperar o que já era
considerado prejuízo, receberia o triplo do meu vencimento como bonificação.

2. Em Janeiro do ano seguinte ele me chamou e me deu mais R$. 6.000,00(seis mil reais)
do que havíamos tratado, e há que se salientar que isso não estourou o orçamento – já
estourado há 3 meses, ou seja conseguimos faturar tudo o que se fazia necessário,
pagar-me e sobrou algo mais, claro que eu sei que não foram só os 6 mil, mas de
qualquer forma eu agradeci pois veio como bonificação. Esta e outras façanhas se
conseguem com a aplicação correta e constante do Revenue Management e com uma
equipe consciente do que tem que fazer, porque está fazendo e onde isso a leva.
As aplicações conscientes das técnicas de RM renderam na verdade a equiparação da
receita ao planejamento anterior, o pagamento de um profissional de hotelaria
capacitado, e com certeza alguns jantares com os Amigos. Isto é Administração
Hoteleira competente O Revenue Management praticado por quem conhece.
Deixem-me aqui esclarecer que:
- Revenue Management não é para todos
- Revenue Menagement é uma Cultura
- Revenue Management é uma filosofia de Gestão
- Revenue Management é estatística e matemática
- Revenue Management é uma prática diária e continua
- Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial
- Revenue Management é pragmatismo e assertividade
- Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo
de negócio do Hotel, ele pode e deve ser aplicado em qualquer tipo de
empresa que não esteja interessada em ter prejuízo.
- O Revenue Manager não depende do Gerente Comercial, mas sim do Gerente
Geral ou do Administrador
É necessário definir-se um certo respeito pela filosofia Revenue Management. 2012
deveria ser o ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue
Management como uma ferramenta de gestão eficiente, critica e fundamental
para o sucesso do negócio.
Fica aqui, a minha real intenção de pedir para os colegas e principalmente para os
empresários e investidores, que não permitam que se continue distorcendo uma
filosofia de gestão que quando usada pelas pessoas certas e conscientemente trás
resultados que me permitem dizer, QUASE GRITAR:
“NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÊ LUCRO, HÁ HOTEL MAL ADMINISTRADO. ”