O documento discute a importância de estudos de viabilidade e planejamento para o sucesso de restaurantes e hotéis. Ele também discute a necessidade de conhecimento em gestão, engenharia de cardápios e redução de custos para atingir lucros de 33,3% dentro de quatro meses. Além disso, destaca a importância de surpreender clientes com qualidade e serviço personalizado na alta gastronomia.

1. Gestão de restaurantes e hotelaria – parte I
O empresário que vai abrir um restaurante ou mesmo um hotel precisa torna-lo
desejado antes mesmo de sua existência, este é um trabalho que inicia antes
mesmo da abertura. Para isso, diante de minha experiência profissional,
recomendo sempre que se façam Estudos de viabilidade que prevê tudo o que o
mercado deseja, este estudo feito por nós, leva cerca de um mês para estar
concluído, mas nele tem:
✓ Necessidades de mercado; ✓ Custo de implantação;
✓ Custo de Vendas; ✓ Custo de M.P.
✓ Custos de Folha; ✓ Previsão de faturamento
Total;
✓ Previsão de faturamento por
setor;
✓ Custos setorizados
✓ Planos de comercialização; ✓ etc.
Após o estudo há inúmeros passos que devem ser seguidos por profissionais, sob
pena de em determinado momento, começarem a ficar com falhas muito caras
de corrigir. Um bom exemplo, como você vai montar uma cozinha sem conhecer
os cardápios que vai usar?
Em um de meus artigos sobre o mercado de restauração, escrevi que um
restaurante deve ter um lucro de 33,33% e que este número deve ser atingido
em um prazo de quatro meses, caso contrário o “Restauranteurs” normalmente
se desfaz dele, passa-o para frente, essa experiência é válida também para o
mercado Nacional atualmente?
Minha experiência profissional internacional me fez entender e chegar a estes
números, que inicialmente aprendi em faculdades especializadas e ao longo do

2. tempo, no entanto, esse é um número que continua a ser perseguido, segundo
informações de colegas que estão lá fora com quem mantenho contato
periodicamente, ali não é diferente, em que pese a baixa carga tributária torna
tudo mais simples – Reparem eu não disse fácil – requer conhecimento.
Quanto ao mercado brasileiro, estes mesmos números são aplicáveis, mas faz-se
necessário preparações adequadas e conhecimentos profundos de engenharia de
cardápios e índices de composições.
A pouco mais de um ano conversei com um grupo que estava abrindo um
restaurante em Florianópolis e em nossa conversa ele me disse: “Nossos
investidores são mais exigentes, querem 90 dias”. É possível, só m ais trabalhoso
e é melhor não errar no planejamento.
No Brasil os empresários do setor de restauração dizem não conseguir chegar
nem perto de rentabilizar algo maior do que 8 a 12%, isso é falta de alguns itens
que engloba vários aspetos.
1) - A Direção precisa ter certeza do que quer, e no nosso caso sabemos –
em seguida e não menos importante, como se chega no resultado
desejado – de posse destes dois quesitos vamos estruturar toda uma
equipe para viabilizar isso.
2) Mas o restaurante existe está funcionando e não dá esse resultado, isso é
muito comum, e não existe nenhuma formula milagrosa precisamos ir ao
local – conhecer como tudo está funcionando – entender o porquê o
resultado não é o desejado e iniciar as modificações necessárias. Nós
sabemos que todo o ser humano tem certa resistência ao novo, mas isso
é algo que tem que ser feito, porque se você não muda para as coisas,
estas invariavelmente mudarão você: E os resultados serão negativos.
Não se abre um restaurante para ter 33% de Lucro, se cria uma estrutura que
dê 33% de lucro, e uma vez estabelecido isso, traçam-se as estratégias
necessárias para atingir o resultado. O erro está no desconhecimento em fazer
cálculos, na falta de uma engenharia de cardápios correta e devidamente
fundamentada além de alguns pequenos e não menos importantes outros
detalhes. É esta mesma falta de conhecimento ou mesmo o descaso com um
centro de custos bem elaborado que impede os lucros corretos. Vou citar um
exemplo de nossas consultorias:
Meu sócio e Amigo está dando assessoria para a abertura de uma casa nova
numa cidade de interior, ele me passou umas necessidades e avisou que o
cardápio precisava ter pratos de file mignom e picanha com valores entre trinta
e quarenta reais. A minha primeira pergunta foi: Tem ideia de que os insumos

3. destes pratos não podem custar mais de R$: 8,50 e R$: 11,00 respectivamente?
Ele me falou do preço de alguns insumos na região e ambos entendemos que é
viável. Esses valores são calculados com índices que existem em Gestão de
restaurante séria e consciente, aquele tipo que dá o lucro que queremos.
Ou seja, nós estamos abrindo o restaurante para dar esse lucro, aqui o que estou
dizendo é: o que se faz e não o como se faz, pois há a continuidade de todo um
processo.
Posso ainda atestar e com provas, pois tenho e-mails de agradecimento, que os
frequentadores de nossos cursos que tinham entre 12 e 14%, aumentaram a
planilha de despesas, pois havia números que eles não consideravam e passaram
a perseguir os 33%, em menos de um ano já passaram da casa do 17%, e me
diziam que era possível atingir o que eu lhes sugeri, ou seja, entenderam e
puseram em prática.
É comum ouvirmos e lermos em revistas “especializadas” que no Brasil a alta
gastronomia é sinônimo de baixa rentabilidade e alto custo e acreditem é
exatamente o contrário, o problema é que eles não estão mentindo, o que eles
não sabem é fazer a gestão correta e não importa a experiência que digam ter
se o resultado não é o que deveria ser há algo errado e esse algo está sempre
dentro do empreendimento e parte da direção, simples assim, por isso a
tendência é piorar já que nem sempre os dirigentes admitem a sua falta de
conhecimento em detalhes de gestão.
A falta exatamente de um departamento de custos bem estruturado, em muitos
casos o sistema de compras, temos que ter mecanismos que nos ajudem uma
casa que possa se enquadrar no simples paga mais de 70% em impostos e
encargos muito desse valor é a folha, vamos beneficiar a todos e principalmente
os que estão conosco no dia a dia, assim vamos reduzir custos em folha e
maximizar resultados e retenção de mão de obra, valorizando colaboradores.
Estes são como clientes, precisam ser fidelizados, reparem! De uma forma geral
eu falo em diluição de custos e é isso que pratico, porém aqui eu falo em redução
e esta não significa ter menos gente e muito menos pagar pouco antes pelo
contrário.
A alta gastronomia no Brasil está em crise isso a gente vê em muita literatura,
ainda bem que se trata de uma ou várias opiniões. Desculpem não é a alta ou a
gastronomia normal que está em crise é a gestão delas.
A Alta Gastronomia não deveria ter crise, e não tem, pois ela é alimentada por
quem a provoca, é alimentada por um público que não olha preço, olha

4. qualidade, novidade, algo que o faça olhar o cardápio pedir o prato e frente à
degustação consiga ser surpreendido. É isto que dá vida a gastronomia, mas
principalmente à Alta gastronomia. Surpreender. Não só com aromas sabores e
texturas, mas com tudo isto aliado com um impecável SERVIÇO.
Quando falamos de alta gastronomia, e aqui eu estou falando de Mundo, o
cardápio não tem preço, o cliente pede o prato e não o preço, isto é um quesito
da alta gastronomia, o que no Brasil é impraticável por ser proibido. O conceito
de Alta Gastronomia no Brasil, é assim uma gastronomia onde há uma mistura
de nada com coisa nenhuma, é preciso criar-se uma identidade dentro do que já
existe e não tentar inventar, os clientes da Alta gastronomia conhecem-na, então
chegamos a parecer ridículos, diante do que eles estão acostumados a ter quando
entram num Ritz Carlton ou num Four Seasens ao redor do Mundo, sim porque
nestes restaurantes trabalha-se com alta gastronomia e eles são abertos ao
público e todos sabemos disso.
Alguns críticos de gastronomia renomados temem que a alta gastronomia sofra
com uma possível padronização, isso não é natural, ela é composta
principalmente de clássicos e os pratos clássicos que a compõem são compostos
de produtos que estão em fichas técnicas mundialmente conhecidas, quando um
cliente me pede um File à Wellington ele sabe exatamente o que vem para a
mesa, cabe a mim usar ingredientes que o surpreendam pela sua frescura e
sabor.
Não se padroniza serviços de Alta gastronomia, cada caso é um caso, cada cliente
é um cliente e ele dá lucro por um simples motivo, ele diz o que quer, nós
excedemos as expectativas e cobramos o que achamos que devemos cobrar em
90% dos casos o cliente sai achando “meio salgado”, mas recomenda aos
amigos, mesmo acrescentando é meio salgado diz: “eles têm um serviço
excepcional”, e até recomenda o prato ou pratos que já conhece é isso que dá
muito lucro.
Mais um case só este: Estava certa feita no restaurante de um Amigo em São
Paulo e eu ia lá muitas vezes, entrou um cliente que ia lá praticamente todos os
dias era um Senhor simpático e conversava com a gente, ele sabia da minha
amizade com o dono da casa – nesse dia ele chegou dizendo que não estava
inspirado que achava que não tinha fome que ia tomar água enquanto os
acompanhantes almoçavam, o dono do restaurante pediu desculpa que estava
muito atarefado e disse ao cliente que ele tinha que comer e que a refeição dele
ficava por minha conta. Eu conhecia bem a casa e conhecia a pessoa. Peguei um
prato de sobremesa, coloquei no meio um miolo de alcachofra, ladeei-o com 2
mussarelas de búfala, duas belas azeitonas pretas, dois tomates secos e dois
aspargos frescos (tudo naquela casa era de ótima qualidade). Coloquei o prato
na frente do cliente e disse-lhe, para não ficar apenas olhando seus amigos

5. comer. E me afastei. – O senhor comeu, fez questão de pagar um prato normal
no valor que ele pagava todos os dias, e disse que nunca tinha comido algo que
lhe soubesse tão bem. – SERVIÇO ATENDIMENTO E ATENÇÃO NOS DETALHES
– Você nunca mais perde este cliente.
Fazer com que seu cliente se sinta exatamente como ele é Muito Importante
e único. Não se esqueça de reconhecer em cada cliente uma celebridade.