O documento discute que sistemas de gestão de receita (revenue management) desenvolvidos para aviação não são necessariamente eficazes para hotelaria, e que entender os princípios econômicos por trás do revenue management é mais importante do que adquirir sistemas. Hotéis menores com até 500 unidades não precisam de um gerente dedicado à receita, e sim o gerente geral pode fazer essa função. Capacitação é mais importante do que investir em sistemas para hotéis que já têm sistemas de gestão.

1. Conheça Revenue Management antes de
comprar “sistemas”
Se consultar o que na simplicidade escreveu o Guru Americano nesta ciência vão
encontrar: “Revenue Management é uma ciência econômica de gestão, que ajuda o
empresário a ter uma visão diferente de seus mercados...”. Este Senhor, Robert Cross
foi o responsável pela implementação dos sistemas da American Airlines, Marriott, Hilton,
e muitos outros deste nível. Claro que nestes casos específicos a existência do sistema
é reconfortante, imaginem a American Airlines em 1978 vendia em média 60 mil lugares
por dia, seria muito complicado acertar e tirar o maior rendimento possível, sem muita
informatização e a respetiva análise e entendimento dos profissionais. Os sistemas não
substituem, agregam.
Quando falamos em hotelaria individual ou pequenas redes e aqui falo de redes até 3
ou 4 Mil UHs. O sistema além de desnecessário é obsoleto. Isto porque todos estes
empreendimentos hoje têm um sistema de gerenciamento e este é suficiente e nos dão
subsídios para implementar um sistema de Revenue Management eficaz. Junte-se a isto
o fato de que não há no mercado um sistema de RM desenvolvido para a hotelaria e sim
sistemas adaptados da aviação para a hotelaria, estes sistemas deixam de funcionar em
determinado momento por falta de informação, sua capacidade de processar dados é
muito superior à necessária logo isso por si só faz com que estes sistemas não sejam
eficazes. Ventura & Associados está em negociações com alguns sistemas de gestão
para implantar neles as alterações necessárias para desenvolver o RM, assim aquilo que
por aqui se classifica como RM e não passa de distribuição passa a ser eficaz e estar
muito bem fundamentada, desde que não se esqueçam de alimentar o sistema, porém
isso não precisa mais que fazer o dia a dia corretamente. Já temos sistemas interessados
em desenvolver de forma completa.

2. Mas como eu sempre digo, não precisa de mais sistema, precisa entender que RM é um
sistema ou melhor uma Filosofia Econômica de gestão e como funciona, e não um
sistema de distribuição, como o tratam por aí.
Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial. Isto posto fica fácil entender
porque a figura o Revenue manager (gerente de receitas) é ineficaz, aumentar receitas
por si só não é necessariamente um processo lucrativo. Em unidades com até 500 UHs.
Este processo pode e deve ser feito pelo Gerente Geral, e falo em 500 UHs. Porque foi
o máximo que fiz sem necessidade de aumentar estruturas.
Quando gerenciei hotéis maiores e já Dirigi bem maiores, não descuidei nunca da gestão
de receitas, mas devidamente fundamentada, até porque minhas remunerações são
sobre resultados mas tinha um departamento de RM e um gestor desse departamento
que não é um gerente de receitas, mas um Encarregado ou mesmo gerente do
departamento de Revenue Management, isto porque este elemento precisa conhecer
pelo menos de: – Custos – Marketing – Vendas – reservas – e sistemas operacionais, e
saber como o Hotel funciona como um todo. O Revenue Management não se preocupa
em ter o hotel com maior ocupação e sim o empreendimento hoteleiro ou não com
a maior rentabilidade.
Capacite-se e não invista em nada de que não necessite realmente, e se seu
empreendimento já tem um sistema informatizado de gerenciamento então você não
precisa de nenhum sistema a mais para desenvolver o Revenue
Management. Precisa só CAPACITAR-SE.