O documento discute a importância do revenue management na hotelaria, explicando que o correto gerenciamento de preços é essencial para a viabilidade financeira, destacando a distinção entre preços de venda e preços de mercado. Ao abordar cenários de ocupação, é enfatizado como mudanças na taxa de ocupação impactam os custos e a necessidade de ajustar preços para manter a rentabilidade. A gestão eficiente depende de um planejamento orçamentário eficaz antes da implementação de sistemas de revenue management.

1. Revenue Management Consciente
Vamos explicar a diferença entre o que se diz por aí e o que é Revenue Management e iniciemos
pela discrição que Robert G. Cross o Homem que implantou os primeiros e mais seguros sistemas
do Mundo diz sobre essa ciência:
Na forma mais simplificada leia apenas o grifado em Azul – isso é um print do livro de Robert G.
Cross. Para quem não sabe o sistema da American Airlines o da Marriott e o da Hilton foram
implantados por este senhor, o da AA levou 7 Anos para operar plenamente, o autor deste texto
implantou um sistema destes fora da hotelaria, levou 1 anos e meio para funcionar plenamente,
mas começa a mostrar efeitos em 6 a 8 meses, isso em qualquer tipo de empresa até 4000
funcionários.
Vamos entender agora nos referindo só à hotelaria porque BAR – sigla em inglês para (melhor
preço disponível) não vem de outro lugar a não ser sua própria controladoria e leva 4 a 6 horas
para determinar em qualquer empresa que tenha dados corretos, e estes valores podem ser 15
ou 15.000 depende do tamanho do empreendimento para que vamos trabalhar, vamos ver alguns

2. detalhes, estes lhe mostram o que acontece, o como é sempre assunto de nossos cursos de RM
e neles explorado até à exaustão.
Pergunta simples, como vai determinar o seu preço de venda se não sabe o que este tem que
cobrir? – Sim RM trabalha só como os preços de venda, mas estes não são os do mercado e sim
os que você precisa para trabalhar e não falir, porque hoje encontramos dezenas de empresas
trabalhando com prejuízo e quase fechando porque não vendem, segundo elas para tornarem-
se competitivas, quem faz competitividade com dinheiro é Banco. Entende um pouquinho:
Na imagem abaixo temos um Hotel de 120 UHs com 45% de ocupação. – É simples entender que
o custo por UH vazia com esta taxa de ocupação é de R$ 259,94, uma vez ocupada esse valor
sofre acréscimos mostrados na 2ª figura.
Depois das respectivas taxas, tais como Impostos e o desejado Markup determina-se o preço de
venda, o que fica claro abaixo. Precisamos entender que o preço do tal concorrente que muitas
vezes nem o é, é importante, mas não o mais importante no nosso negócio, já que na hora de
pagar as contas se você não fez caixa suficiente e enviar o boleto ao “concorrente” ele não vai
pagar sua conta.... E vai achar ótimo poder te chamar de incompetente.

3. Reparem agora o que vai acontecer não só com o custo, mas principalmente com a venda
quando a nossa ocupação é elevada em 5%.
O Custo da UH vazia que era de R$ 259,94 passou para R$ 233,94, ou seja, o custo foi diluído,
mantendo o mesmo Markup e os impostos referentes à UH ocupada o nosso preço de venda
pode ser reduzido sem prejuízo da rentabilidade como mostra o quadro abaixo.
Reparem, em momento algum estou SUGERINDO QUE SE REDUZA O SEU PREÇO DE
VENDA COM O AUMENTO DA OCUPAÇÃO, estou apenas mostrando que pode.
Porém vamos para o caso seguinte a sua ocupação que tomamos por Base 45% cai mais ainda
e chaga à Casa dos 40%, aqui o seu preço de venda precisa aumentar para que a margem de
lucro desejada se mantenha a mesma reparem que o valor por UH vazia subiu em relação ao
exemplo base o de 45% de ocupação. Logo o cálculo final preço de venda também.

4. Estas informações são indispensáveis para a gestão eficiente de um empreendimento Hoteleiro
ou, para qualquer outro – Reduzir custos leva à falência, para que isso não aconteça o aporte de
capital por parte dos investidores torna-se indispensável.
Se ao chegar aos 40% de ocupação a sua atitude for a de reduzir custos, o que faz erroneamente
a maioria dos empresários vamos ver o que acontece com uma redução de 20% nos custos fixos:

5. Repare no valor “Base Total” que em todas as outras é de R$ 5.123.360,00 aqui é 20% menor
R$ 4.098.688,00 mesmo reduzindo o custo em 20% que é o que fizemos e que nunca
recomendamos para mantermos a mesma lucratividade em termos % precisamos vender a
diária a:
R$ 424,95 - A mesma do Hotel com 50% de ocupação. Apenas para lembrar reduzindo os custos
em 20% você vai sucatear o atendimento e o serviço e isso vai a curto prazo encerrar suas
atividades ou necessitar de grande aporte de capital para se manter operando. O Ideal é uma
gestão fundamentada em Revenue management real e aí sim podemos sempre dizer:
“Não há hotéis que não deem lucros, há hotéis mal administrados”.
A implantação de um sistema de Revenue management seja manual ou informatizado é inviável
se o início deste não for o Planejamento orçamentário. E vamos desde já informar que Revenue
Management, em que pese ser um sistema econômico de gestão, esta só inicia depois de
completados os 3 primeiros passos que não são financeiros, daí para a frente é sempre finanças,
afinal estamos na presença de um “Sistema econômico de Gestão”.